金字塔寫作原則之實踐交流郭鋼鋒深圳0金字塔寫作原則之實踐交流郭鋼鋒0主要內(nèi)容“金字塔寫作原則”實踐交流——我的體會1主要內(nèi)容“金字塔寫作原則”1為什么學習這門課程如何高效地進行溝通提高溝通的效能：溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關鍵點2為什么學習這門課程如何高效地進行溝通提高溝通的效能WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

AGENDA課程3WritingBackwards--ThePyramEVOLUTIONOFSTRATEGICWRITING

策略性寫作方式的演變Writingsentences

造句Writingstories

寫故事Writingbackwards

從后面(結(jié)論)寫起IIIIII4EVOLUTIONOFSTRATEGICWRITING雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…5雪莉吾友：5雪莉吾友：我恨你！因為……

6雪莉吾友：6DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你Reason#1第一個理由

Reason#2

第二個理由

Reason#3

第三個理由

WRITINGBACKWARDS(PYRAMIDPRINCIPLE)

從結(jié)論說起(金字塔寫作原則)7DearShirley...

雪莉吾友…ISOLVINGTHEPROBLEM

解決問題Facts

事實Analyses

分析Conclusions

結(jié)論Recommen-dations

建議方案COMMUNICATINGTHESOLUTION

溝通解決問題的辦法Recommendations

建議方案Actions/steps/reasons

行動/步驟/理由Facts/analyses

事實/分析Whatshouldbedone?

該做什麼？Howorwhyshoulditbedone?

為什麼該做這些？如何做？Howdoyouknowtherecommendationsaresound?

怎麼知道這建議方案是完善的？8SOLVINGTHEPROBLEM

解決問題FaDEVELOPINGASTRUCTUREFOR"WRITINGBACKWARDS"

如何建構「從結(jié)論說起」的作品Governingthought

中心思想Keylinesupport

支撐思想的主要理由Support

支撐理由Support

支撐理由9DEVELOPINGASTRUCTUREFOR"WRAGENDA課程WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

10AGENDA課程WritingBackwards-"IFYOUWERETOBOILYOURBOOKDOWNTOAFEWWORDS,WHATWOULDBEITSMESSAGE?"

『您能用一句話介紹您的這本大作嗎？』

11"IFYOUWERETOBOILYOURBOOKGOVERNINGTHOUGHT

中心思想的要訣T

O

P

STargetedtoouraudience

瞄準聽眾Over-arching

周延完整Powerful

擲地有聲Supportable

言之有據(jù)12GOVERNINGTHOUGHT

中心思想的要AGENDA課程WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想

LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

13AGENDA課程WritingBackwards-Governingthought

中心思想Keylinesupport

主要理由Governingthought

中心思想ARGUMENT

論證式GROUPING

組合式14Governingthought

中心思想KeyARGUMENTSTRUCTURE(DEDUCTIVEREASONING)

邏輯論證式架構(演繹推論)Keylinesupport

主要理由Governingthought

中心思想Non-

controversialstatementaboutsituation

以無可爭議的說

法來陳述情況Commentonsituation

對情況的評論Implicationofsituationandcomment("therefore"point)

情況所代表的涵義及評論(「因此」…)15ARGUMENTSTRUCTURE(DEDUCTIVELOGICALARGUMENT-EXAMPLE邏輯論證舉例Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售Asyoususpected,somemanufacturingflawshavehurtsalesofDynamo抯newsystemLX20正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX20的銷售However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamo抯unfocusedmarketingeffort然而，真正使得銷售不振的主要原因則在于貴公司市場營銷的重點不集中Therefore,Dynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplan因此，貴公司應立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行16LOGICALARGUMENT-EXAMPLEToiSOMEARGUMENTPATTERNS

部分邏輯論證模式SuccessrequiresX

需有X才能成功SuccessrequiresX

需要X才能成功You

arepursuingX

你正朝X發(fā)展YouthoughtXwasaproblem

你認為X是問題Performanceisnotasexpected

績效不如預期YouarenotequippedtodoX

你無法作到Y(jié)ou

arenotfocusingonX

你的重心不在XYwouldbebetter

但Y比較有利FurtherinvestigationshowsitY

但調(diào)查顯示Y才是問題UnderlyingcauseisX

問題出在XTherefore,developcapabilityforX

因此，建立作X的能力Therefore,shiftfocustoX

因此，轉(zhuǎn)移重心到XTherefore,changedirectiontoY

因此，轉(zhuǎn)向Y前進Therefore,shiftfocustoY

因此，轉(zhuǎn)移重心到Y(jié)Therefore,takestepstofixX

因此，設法解決X17SOMEARGUMENTPATTERNS

部分邏輯PROSANDCONSOFARGUMENTS

邏輯論證的利弊Keyline

主要

理由Governingthought

中心思想Noncontroversialstatementaboutsituation

以無可爭議的說法來陳述情況Commentonsituation

對情況的評論意見Implicationofsituationandcomment("therefore"point)

情況所代表的涵義及評論(「因此」……)Pros

利

Cons

弊Demonstratesthatnootheravenuewillwork

證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)Canbeparticularlyeffectivewithresistantaudiences

對有拒絕心理的聽眾尤為有效Ifaudiencedisagreeswith"situation"or"comment,"argumentwillfailtopersuade

如聽眾對「情況」或「意見」有異議，該論證即失去了說服力Requiresaudiencetoremembermuchinformationbeforegettingto"sowhat"

聽眾在聽到最后的「所以」結(jié)論時，先要記憶大量信息18PROSANDCONSOFARGUMENTS

邏輯AGENDA課程WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證

LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

19AGENDA課程WritingBackwards-GROUPINGSTRUCTURE(INDUCTIVEREASONING)

邏輯組合式架構(歸納結(jié)論)Keyline

主要理由Governingthought

中心思想Samekindofidea:

同類想法ReasonsExamplesActions原因例子行動20GROUPINGSTRUCTURE(INDUCTIVELOGICALGROUPING--EXAMPLE邏輯組合舉例Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售Explicitlyidentify

high-prioritysegmentsandtheirneeds確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求Developtailoredpromotionsandsalesaids發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度21LOGICALGROUPING--EXAMPLEToPROSANDCONSOFGROUPINGS

邏輯組合的利弊Keyline

主要

理由Governingthought

中心思想Pros利

Cons

弊Majorpointseasytoremember

便于記住要點Veryeffectiveforaction-orientedaudiences

對注重具體措施的聽眾極為有效Ifonepointrejected,remainingpointsmaystillpersuade

一點被否定，其余各點仍具說服力Couldbetooforcefulforsomeaudiences

對一些聽眾可能有勉強之嫌22PROSANDCONSOFGROUPINGS

邏輯Asyoususpected,somemanufacturingflawshavehurtsalesofDynamo抯newsystemLX20正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵對新產(chǎn)品LX20的銷售造成損害However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamo抯unfocusedmarketingeffort然而，真正使得銷售不振的主要原因則在於貴公司市場營銷的重點不集中Therefore,Dynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplan因此，貴公司應立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行Explicitlyidentify

high-prioritysegmentsandtheirneeds確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求Developtailoredpromotionsandsalesaids發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行明確對象的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售ARGUMENT論證式GROUPING組合式Needforaction需要行動的理由vs.相對于Actions行動的內(nèi)容23Asyoususpected,somemanufacAGENDA課程WritingBackwards?ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)24AGENDA課程WritingBackwards?MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps) (Nogaps)相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

M

E

C

E不多不少(不重疊)(不遺漏)25MutuallyExclusive/Collectivel問題一問題二問題一問題二全部問題問題一問題二問題一問題二下面哪張圖符合MECE原則？26問題一問題二問題一問題二全部問題問題一問題二問題一問題二下面ISITMECE?這是否「不多不少」？Weshouldsellourhouse我們應把房子出售

Weneedmoreroom

我們需要更大的地方Thehouseisold,andneedsexpensivebasicrepairs

房子已很舊，需進行花費很高的基本維修Thekitchenistoosmall

廚房太小Thefurnaceisbroken

爐子壞了Thereistoomuchtrafficonourstreet

我們這條街交通太繁忙了27ISITMECE?WeshouldsellourBUILDINGOURPYRAMID建立我們的金字塔Whatisourmainmessage(governingthought)?IsitTOPS?

我們主要傳達的信息(中心思想)是什麼？是否合乎TOPS的標準？Shouldweuseanargumentoragrouping?

應采用論證式還是組合式？Doesourfinalstructurepasstherelevantlogictest?

最后的架構是否通過有關的邏輯測試呢？Forgroupings,arethepointslogicallythesame(e.g.,allsteps,allproblems,allbenefits)andinthelogicalorder?

如采用邏輯組合方式，各要點在邏輯上是否相同(如：都是步驟、問題或利益？)并按照邏輯順序排列？Forarguments,doesthesecondpointcommentonthefirstpointinawaythatleadstothethirdpointandonlythethirdpoint?

如采用邏輯論證方式，第二點是否是針對第一點的評論意見，并一定會引申到第三點而不致引申到其他地方？DobothargumentsandgroupingssupporttheirsummaryinaMECEway?

用論證式或組合式的論點是否可不多不少地支持結(jié)論呢？Mutuallyexclusive(ME):Iseachpointusedonlyonceandinthebestplace?

相互之間具有排他性：每一個論點是否只用一次并用在最適當?shù)奈恢?？Collectivelyexhaustive(CE):Dowehaveallthepointsweneedtosupportordefendthesummaryidea?

整體而言毫無遺漏：我們是否提出了支持或辯護結(jié)論中心思想所需的全部論點呢？28BUILDINGOURPYRAMIDWhatisou練習題二UNSCRAMBLETHEFOLLOWING

整理以下各句1. Kewpiehasintroducedabetter-tastingsauceatacheaperprice

Kewpie新推出價格較低、口味較好的醬汁2. Raguchangeditssaucerecipeandcustomersdon抰likeit

Ragu改變其醬汁配方但客戶不喜歡3. TheUS"pastaboom"isover

美國的「面食風潮」已過4. Competitors?productsaregainingfavor

競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛5. Trendsettersnowpreferwildricetospaghetti

新的流行趨勢是吃米食而非面食6. Heinzhassuccessfullylaunchedaninnovativenew"ItalianPrima"sauce

Heinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」7. Raguaddedmorespicestothesauce

Ragu在醬汁中加重香料份量8. Spaghettiisonceagainperceivedasalow-budget,starchy,andunexcitingfood

意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物9. Hunt

hasincreaseditsmarketsharewithitspremium-quality"Donello"line

Hunt以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額10. Ragureducedtheamountofmeatinthesauce

Ragu在醬汁中減少肉的份量11. USsalesofRaguspaghettiaredecliningasaresultofadverseproductdevelopmentandenvironmentaltrends

Ragu意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響29練習題二UNSCRAMBLETHEFOLLORAGUSOLUTIONRAGU的解決方案30RAGUSOLUTIONRAGU的解決方案3SOLUTION解答31SOLUTION31RAGUSOLUTIONRAGU的解決方案USsalesofRaguspaghettisaucearedecliningasaresultofadverseproductdevelopmentandenvironmentaltrendsRagu意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)Raguchangeditssaucerecipeandcustomersdon抰likeitRagu改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)Competitors?productsaregainingfavor競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)US"pastaboom"isover美國的「面食風潮」已過(3)RaguaddedmorespicestothesauceRagu在醬汁中加重香料份量(3)RagureducedtheamountofmeatinthesauceRagu在醬汁中減少肉的份量(10)Heinzhassuccessfullylaunchedaninnovativenew"ItalianPrima"

sauceHeinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)Trendsettersnowpreferwildricetospaghetti新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)Spaghettiisonceagainperceivedasalow-budget,starchy,andunexcitingfood意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)Hunt抯hasincreaseditsmarketsharewithpremium-quality"Donello"sauce

Hunt抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)Kewpiehasintroducedabetter-tastingsauceatacheaperpriceKewpie新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)32RAGUSOLUTIONRAGU的解決方案U主要內(nèi)容溫故“金字塔寫作原理”實踐交流——我的體會33主要內(nèi)容溫故“金字塔寫作原理”33WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

AGENDA課程34WritingBackwards--ThePyram請您嘗試從前面開始敘述：USsalesofRaguspaghettisaucearedecliningasaresultofadverseproductdevelopmentandenvironmentaltrendsRagu意大利面在美國的銷售下跌，主要因為其反潮流而行的產(chǎn)品開發(fā)作法及市場環(huán)境趨勢的影響(11)Raguchangeditssaucerecipeandcustomersdon抰likeitRagu改變其醬汁配方但客戶不喜歡(2)Competitors?productsaregainingfavor競爭對手們的產(chǎn)品較受客戶喜愛(4)US"pastaboom"isover美國的「面食風潮」已過(3)RaguaddedmorespicestothesauceRagu在醬汁中加重香料份量(3)RagureducedtheamountofmeatinthesauceRagu在醬汁中減少肉的份量(10)Heinzhassuccessfullylaunchedaninnovativenew"ItalianPrima"

sauceHeinz成功地推出一項創(chuàng)新的「意大利第一面醬汁」(6)Trendsettersnowpreferwildricetospaghetti新的流行趨勢是吃米食而非面食(5)Spaghettiisonceagainperceivedasalow-budget,starchy,andunexcitingfood意大利肉醬面再度被視為廉價、呆板而無趣的食物(8)Hunt抯hasincreaseditsmarketsharewithpremium-quality"Donello"sauce

Hunt抯以高品質(zhì)的Donello系列產(chǎn)品而占有更大的市場份額(9)Kewpiehasintroducedabetter-tastingsauceatacheaperpriceKewpie新推出價格較低、口味較好的醬汁(1)35請您嘗試從前面開始敘述：USsalesofRaguSOLVINGTHEPROBLEM

解決問題Facts

事實Analyses

分析Conclusions

結(jié)論Recommen-dations

建議方案COMMUNICATINGTHESOLUTION

溝通解決問題的辦法Recommendations

建議方案Actions/steps/reasons

行動/步驟/理由Facts/analyses

事實/分析Whatshouldbedone?

該做什麼？Howorwhyshoulditbedone?

為什麼該做這些？如何做？Howdoyouknowtherecommendationsaresound?

怎麼知道這建議方案是完善的？36SOLVINGTHEPROBLEM

解決問題Fa報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的個人體會從前面說起，是邏輯推理/思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報成績”的最佳方式要假設聽你匯報的上司總是“不耐煩”的最好強迫自己至少要在兩個層面（總的結(jié)論，主要支撐理由）上先說結(jié)論37報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的個人體會從前面《銀行代理戰(zhàn)略和組織03（TOPETER）》《向馬總匯報——銀行代理（9PAGES）》舉例38《銀行代理戰(zhàn)略和組織03（TOPETER）》舉例38WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

AGENDA課程39WritingBackwards--ThePyram用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會40用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會40銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整2000年9月25日機密本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制向馬總匯報舉例——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論41銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整2000年9月25日機密本本報告主要觀點基于對中國銀行代理保險業(yè)務未來巨大市場潛力的共識和公司高層領導的高瞻遠矚，平安已經(jīng)在銀行保險領域較其它壽險公司提前走出了一步，在銀行代理產(chǎn)品開發(fā)和與幾大國有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實質(zhì)性的進展。當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成?，F(xiàn)對平安的銀行代理長期發(fā)展戰(zhàn)略以及當前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議：平安的銀行代理應以“充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣大個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心，并為平安壽險的基礎忠實客戶資源積累作出最大的貢獻”為自身的戰(zhàn)略使命上述戰(zhàn)略使命的達成將有賴于平安在銀行代理的產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略和服務戰(zhàn)略方面的全新實踐為配合銀行代理長期戰(zhàn)略的實施、執(zhí)行和達成，平安應盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享，其后援部門應與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從GBS轉(zhuǎn)移到LBS上來。對平安與銀行合作模式的思考（附）：平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關系，以長期掌握渠道本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論42本報告主要觀點基于對中國銀行代理保險業(yè)務未來巨大市場潛力的共本報告主要觀點盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務在總部壽險代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構，以同時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度在分支機構，代理部由機構負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升將銀行代理業(yè)務的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現(xiàn)后臺及客戶管理共享（費用合理分攤），銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從GBS轉(zhuǎn)移到LBS上來在與銀行建立以長期、合理的利益分享關系的基礎之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產(chǎn)品本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論43本報告主要觀點盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報告的惰性可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球44用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會可先瞑想溝通的效對平安與銀行合作模式的思考集團戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項目組壽險代理部2000年9月25日機密本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意45對平安與銀行合作模式的思考集團戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項目組機密反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎，則不會有共同的目標，設計并實施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問題又是戰(zhàn)略性問題，懇望公司領導予以審視！原來產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣，銀行手續(xù)費收入低，無積極性現(xiàn)在千禧紅上市后，銷售量大幅上升，銀行不敢賣，擔心影響其主營業(yè)務最近上海工行有一儲蓄所銷售量達月均30萬元以上，結(jié)果被行領導勒令寫檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶退保，銀行網(wǎng)點銷售熱情急劇下降！報告主要觀點主要觀點具體描述平安應率先建立與銀行的利益共同體關系，以盡快長期掌握渠道直接與銀行建立利益分享關系，推動銀行積極參與銀行保險的業(yè)務管理及銷售推動工作，建議的利益分享方案是。。。。。。舉例——可適當?shù)丶狱c修飾創(chuàng)意46反思：我們與銀行沒有共同的利益基礎，則不會有共同的目標，設計WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

AGENDA課程47WritingBackwards--ThePyram項目總體目標戰(zhàn)略展望：銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何定位，其業(yè)務的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應該發(fā)展成什么樣？目標評價體系的建立：銀行代理業(yè)務的績效評價應體現(xiàn)為哪些財務指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？戰(zhàn)略的細劃：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領域建立自己的優(yōu)勢或特色？（基于價值鏈的分析）銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃銀行代理組織設計組織架構：在銀行代理的戰(zhàn)略框架下，應該設計怎樣的一個組織架構，以配合戰(zhàn)略的實施和達成？其中包括：壽險代理部如何實現(xiàn)對機構代理部的直線管理？其前后線如何設置？其內(nèi)部的匯報線應該怎樣？組織的各個層面對應怎樣的職能、責任和權利？它的核算體系應該如何？與其它業(yè)務渠道如何協(xié)調(diào)和溝通？先戰(zhàn)略規(guī)劃，還是先組織調(diào)整規(guī)劃？舉例——對邏輯的一點理解48項目總體目標戰(zhàn)略展望：銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

AGENDA課程49WritingBackwards--ThePyram個人體會——舉例一銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略展望步驟分解戰(zhàn)略目標評價指標建立戰(zhàn)略細化戰(zhàn)略展望：銀行代理業(yè)務在壽險的整體業(yè)務體系中如何定位，其業(yè)務的戰(zhàn)略邊界如何確定？未來應該發(fā)展成什么樣？目標評價體系的建立：銀行代理業(yè)務的績效評價應體現(xiàn)為哪些財務指標？在內(nèi)部流程方面的評價指標有哪些？從客戶角度的評價指標有哪些？銀行代理的人力資源評價指標有哪些？戰(zhàn)略的細劃：為實現(xiàn)銀行代理的長期戰(zhàn)略展望，我們應該實施哪些子戰(zhàn)略，在哪些領域建立自己的優(yōu)勢或特色？（基于價值鏈的分析）銀行代理發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃50個人體會——舉例一銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略展望步驟分解戰(zhàn)略目標個人體會——舉例二銀行代理成功關鍵成功因素分解為客戶創(chuàng)造價值為銀行創(chuàng)造價值為保險公司創(chuàng)造價值51個人體會——舉例二銀行代理成功關鍵成功因素分解為客戶為銀行為客戶創(chuàng)造價值為銀行創(chuàng)造價值為保險公司創(chuàng)造價值可在銀行同時購買銀行和保險商品價格便宜銀行網(wǎng)點資源豐富，購買方便銀行值得信賴產(chǎn)品簡單易懂，較短的購買決策過程已有的共識——能夠為客戶、銀行、保險公司三方創(chuàng)造更大的價值是銀行保險的成功關鍵隨著金融市場競爭的不斷加劇，為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務，成為各家銀行的重要戰(zhàn)略目標之一銀行中介代理業(yè)務成為銀行利潤的重要來源之一，并能大量回收網(wǎng)點成本通過銀行保險的合作來擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度通過與保險公司的合作，擴大其競爭與發(fā)展的空間和領域，積極為其核心主業(yè)服務銀行和保險公司在消費信貸等領域的合作，使得保險同時成為銀行降低其貸款風險的有效手段利用銀行網(wǎng)點作為壽險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，且具有很強的成本優(yōu)勢借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢，擴大對市場的開發(fā)深度銀行擁有大量的客戶信息資源及較高的客戶忠誠度，通過與銀行的合作，保險公司能夠?qū)︺y行已有的基礎客戶群體進行成功開發(fā)本資料為中國平安保險股份有限公司版權所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制52為客戶為銀行為保險公司可在銀行同時購買銀行和保險商品已有的共GROUPINGANDSUMMARIZING組合和總結(jié)1. Fixholeinroof修理車頂?shù)钠贫?. Getnewfloormats買新的車內(nèi)地毯3. Writenewspaperad寫報紙廣告稿4. Getnewoverheadlight買新的頂燈5. Fixthedents修理車身凹陷處6. Getrustspotspaintedover把銹斑噴漆7. Makesignforrearwindow寫後窗售車廣告8. Writeannouncementforbulletinboard

寫公告板的售車海報9. Vacuuminterior將車內(nèi)吸塵WhatdoIneedtodotosellmyoldcar?

賣舊車前的準備

練習題一53GROUPINGANDSUMMARIZING1. FixGROUPINGANDSUMMARIZING-PYRAMID

組合和總結(jié)—金字塔式Preparetosellthecar準備出售汽車54GROUPINGANDSUMMARIZING-PYRSOLUTION解答55SOLUTION55GROUPINGANDSUMMARIZING--SOLUTION

組合和總結(jié)—解決方案1. Fixholeinroof

修理車頂?shù)钠贫?. Getnewfloormats

買新的車內(nèi)地毯3. Writenewspaperad

寫報紙廣告稿4. Getnewoverheadlight

買新的頂燈5. Fixthedents

修理車身凹陷處6. Getrustspotspaintedover

把銹斑噴漆7. Makesignforrearwindow

寫後窗售車廣告8. Writeannouncementforbulletinboard

寫公告板的售車海報9. Vacuuminterior

將車內(nèi)吸塵Getbodyworkdone(atbodyshop)(在車體修理工場)修理車體Spruceupinterior(atgasstation)(在汽油站)把車內(nèi)部打理乾凈Prepareadvertisements(athome)(在家里)準備廣告

56GROUPINGANDSUMMARIZING--SOLGROUPINGANDSUMMARIZING-PYRAMID

組合和總結(jié)—金字塔式Preparetosellthecar準備出售汽車Fixholeinroof修理車頂?shù)钠贫碏ixdents修理車身凹陷處Repaintrustspots重新噴漆遮蓋銹斑Getfloor-mats買新的車內(nèi)地毯Getlight買新的燈Vacuum吸塵Writenews-

paperad寫報紙廣告稿Makesign寫售車廣告Writeannounce-ment寫公告Getbodyworkdone

車體修理Spruceupinterior

車內(nèi)部打理乾凈Prepareadvertisements

準備廣告57GROUPINGANDSUMMARIZING-PYR演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！金字塔寫作原則之實踐交流郭鋼鋒深圳59金字塔寫作原則之實踐交流郭鋼鋒0主要內(nèi)容“金字塔寫作原則”實踐交流——我的體會60主要內(nèi)容“金字塔寫作原則”1為什么學習這門課程如何高效地進行溝通提高溝通的效能：溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關鍵點61為什么學習這門課程如何高效地進行溝通提高溝通的效能WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

AGENDA課程62WritingBackwards--ThePyramEVOLUTIONOFSTRATEGICWRITING

策略性寫作方式的演變Writingsentences

造句Writingstories

寫故事Writingbackwards

從后面(結(jié)論)寫起IIIIII63EVOLUTIONOFSTRATEGICWRITING雪莉吾友：我倆是多年老朋友了，共渡過許多好時光…但一個月前你說了些令人難受的話…上兩星期你又沒來參加我辦的宴會…后來…64雪莉吾友：5雪莉吾友：我恨你！因為……

65雪莉吾友：6DearShirley...

雪莉吾友…Ihateyou

我恨你Reason#1第一個理由

Reason#2

第二個理由

Reason#3

第三個理由

WRITINGBACKWARDS(PYRAMIDPRINCIPLE)

從結(jié)論說起(金字塔寫作原則)66DearShirley...

雪莉吾友…ISOLVINGTHEPROBLEM

解決問題Facts

事實Analyses

分析Conclusions

結(jié)論Recommen-dations

建議方案COMMUNICATINGTHESOLUTION

溝通解決問題的辦法Recommendations

建議方案Actions/steps/reasons

行動/步驟/理由Facts/analyses

事實/分析Whatshouldbedone?

該做什麼？Howorwhyshoulditbedone?

為什麼該做這些？如何做？Howdoyouknowtherecommendationsaresound?

怎麼知道這建議方案是完善的？67SOLVINGTHEPROBLEM

解決問題FaDEVELOPINGASTRUCTUREFOR"WRITINGBACKWARDS"

如何建構「從結(jié)論說起」的作品Governingthought

中心思想Keylinesupport

支撐思想的主要理由Support

支撐理由Support

支撐理由68DEVELOPINGASTRUCTUREFOR"WRAGENDA課程WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

69AGENDA課程WritingBackwards-"IFYOUWERETOBOILYOURBOOKDOWNTOAFEWWORDS,WHATWOULDBEITSMESSAGE?"

『您能用一句話介紹您的這本大作嗎？』

70"IFYOUWERETOBOILYOURBOOKGOVERNINGTHOUGHT

中心思想的要訣T

O

P

STargetedtoouraudience

瞄準聽眾Over-arching

周延完整Powerful

擲地有聲Supportable

言之有據(jù)71GOVERNINGTHOUGHT

中心思想的要AGENDA課程WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想

LogicalArguments

邏輯論證LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

72AGENDA課程WritingBackwards-Governingthought

中心思想Keylinesupport

主要理由Governingthought

中心思想ARGUMENT

論證式GROUPING

組合式73Governingthought

中心思想KeyARGUMENTSTRUCTURE(DEDUCTIVEREASONING)

邏輯論證式架構(演繹推論)Keylinesupport

主要理由Governingthought

中心思想Non-

controversialstatementaboutsituation

以無可爭議的說

法來陳述情況Commentonsituation

對情況的評論Implicationofsituationandcomment("therefore"point)

情況所代表的涵義及評論(「因此」…)74ARGUMENTSTRUCTURE(DEDUCTIVELOGICALARGUMENT-EXAMPLE邏輯論證舉例Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售Asyoususpected,somemanufacturingflawshavehurtsalesofDynamo抯newsystemLX20正如你所料想的，生產(chǎn)過程的瑕疵影響了新產(chǎn)品LX20的銷售However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamo抯unfocusedmarketingeffort然而，真正使得銷售不振的主要原因則在于貴公司市場營銷的重點不集中Therefore,Dynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplan因此，貴公司應立即研擬一份更明確強調(diào)重點對象的營銷計劃并開始實行75LOGICALARGUMENT-EXAMPLEToiSOMEARGUMENTPATTERNS

部分邏輯論證模式SuccessrequiresX

需有X才能成功SuccessrequiresX

需要X才能成功You

arepursuingX

你正朝X發(fā)展YouthoughtXwasaproblem

你認為X是問題Performanceisnotasexpected

績效不如預期YouarenotequippedtodoX

你無法作到Y(jié)ou

arenotfocusingonX

你的重心不在XYwouldbebetter

但Y比較有利FurtherinvestigationshowsitY

但調(diào)查顯示Y才是問題UnderlyingcauseisX

問題出在XTherefore,developcapabilityforX

因此，建立作X的能力Therefore,shiftfocustoX

因此，轉(zhuǎn)移重心到XTherefore,changedirectiontoY

因此，轉(zhuǎn)向Y前進Therefore,shiftfocustoY

因此，轉(zhuǎn)移重心到Y(jié)Therefore,takestepstofixX

因此，設法解決X76SOMEARGUMENTPATTERNS

部分邏輯PROSANDCONSOFARGUMENTS

邏輯論證的利弊Keyline

主要

理由Governingthought

中心思想Noncontroversialstatementaboutsituation

以無可爭議的說法來陳述情況Commentonsituation

對情況的評論意見Implicationofsituationandcomment("therefore"point)

情況所代表的涵義及評論(「因此」……)Pros

利

Cons

弊Demonstratesthatnootheravenuewillwork

證明內(nèi)容的必然走向(沒有第二條路可走)Canbeparticularlyeffectivewithresistantaudiences

對有拒絕心理的聽眾尤為有效Ifaudiencedisagreeswith"situation"or"comment,"argumentwillfailtopersuade

如聽眾對「情況」或「意見」有異議，該論證即失去了說服力Requiresaudiencetoremembermuchinformationbeforegettingto"sowhat"

聽眾在聽到最后的「所以」結(jié)論時，先要記憶大量信息77PROSANDCONSOFARGUMENTS

邏輯AGENDA課程WritingBackwards--ThePyramid

從結(jié)論說起TheGoverningThought(TOPS)

中心思想LogicalArguments

邏輯論證

LogicalGroupings

邏輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺漏、不重疊(不多不少)

78AGENDA課程WritingBackwards-GROUPINGSTRUCTURE(INDUCTIVEREASONING)

邏輯組合式架構(歸納結(jié)論)Keyline

主要理由Governingthought

中心思想Samekindofidea:

同類想法ReasonsExamplesActions原因例子行動79GROUPINGSTRUCTURE(INDUCTIVELOGICALGROUPING--EXAMPLE邏輯組合舉例Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司必須立即采取行動，研擬并實行對象明確的營銷計劃以改善LX20產(chǎn)品的銷售Explicitlyidentify

high-prioritysegmentsandtheirneeds確實找出高優(yōu)先性的客戶群及其需求Developtailoredpromotionsandsalesaids發(fā)展針對目標客戶設計的促銷活動及工具Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合宜的客戶聯(lián)系及追蹤制度80LOGICALGROUPING--EXAMPLEToPROSANDCONSOFGROUPINGS

邏輯組合的利弊Keyline

主要

理由Governing