第6頁共6頁汽車配件銷售工作計劃（一）細?分目標市場?，大力開展?多層次立體?化的營銷推?廣活動_?__部門負?責的客戶大?體上可以分?為四類，即?現(xiàn)金管理客?戶、公司無?貸戶和電子?銀行客戶客?戶。結合全?年的發(fā)展目?標，堅持以?市場為導向?，以客戶為?中心，以賬?戶為基礎，?抓大不放小?，采勸確保?穩(wěn)住大客戶?，努力轉變?小客戶，積?極拓展新客?戶”的策略?，制定詳營?銷計劃，在?全公司開展?系列的媒體?宣傳、網(wǎng)點?銷售、大型?產(chǎn)品推介會?、重點客戶?上門推介、?___投標?和集中營銷?活動等，形?成持續(xù)的市?場推廣攻勢?。鞏固現(xiàn)?金管理市場?地位。繼續(xù)?分層次、深?入推廣現(xiàn)金?管理服務，?努力提高產(chǎn)?品的客戶價?值。要通過?抓重點客戶?擴大市場影?響，增強現(xiàn)?金管理的品?牌效應。各?行部要對轄?區(qū)內(nèi)重點客?戶、行業(yè)大?戶、集團客?戶進行調(diào)查?，深入分析?其經(jīng)營特點?、模式，設?計切實的現(xiàn)?金管理方案?，主動進行?營銷。對現(xiàn)?金管理存量?客戶挖掘深?層次的需求?，解決存在?的問題，提?高客戶貢獻?度。今年爭?取新增現(xiàn)金?管理客戶_?__戶。?深入開發(fā)公?司無貸戶市?常中小企業(yè)?無貸戶，這?也是我行的?基礎客戶，?并為資產(chǎn)業(yè)?務、中間業(yè)?務發(fā)展提供?重要來源。?___年在?去年開展中?小企業(yè)“弘?業(yè)結算”主?題營銷活動?基礎上，總?結經(jīng)驗，深?化營銷，增?強營銷效果?。要保持全?公司的公司?無貸戶市場?營銷在量上?增長，并注?重改善質(zhì)量?；要優(yōu)化結?構，提高優(yōu)?質(zhì)客戶比重?，降低籌資?成本率，增?加高附加值?產(chǎn)品的銷售?。要重點抓?好公司無貸?戶的開戶營?銷，努力擴?大市場占比?。要加強對?公司無貸戶?維護管理，?深入分析其?結算特點，?進行全產(chǎn)品?營銷，擴大?我行的結算?市場份額。?___年要?努力實現(xiàn)新?開對公結算?賬戶___?戶，結算賬?戶凈增長_?__戶。?做好系統(tǒng)大?戶的營銷維?護工作。針?對全市還有?部分鎮(zhèn)區(qū)財?政所未在我?行開戶的現(xiàn)?狀，通過調(diào)?用各種資源?進行營銷，?爭取全面開?花。并借勢?向各鎮(zhèn)區(qū)其?他政府分支?機構展開營?銷攻勢，爭?取更大的存?款份額。同?時對大中型?企業(yè)、企業(yè)?、世界10?強、納稅前?___名、?進出口前7?334強”?等___多?戶重點客戶?掛牌認購工?作，鎖定他?行目標客戶?，進行重點?攻關。（?二）加強服?務渠道管理?，深入開展?“結算優(yōu)質(zhì)?服務年”活?動客戶資?源是全公司?至關重要的?資源，對公?客戶是全公?司的優(yōu)質(zhì)客?戶和潛力客?戶，要利用?對公統(tǒng)一視?圖系統(tǒng)，在?全面提供優(yōu)?質(zhì)服務的基?礎上，進一?步體現(xiàn)個性?化、多樣化?的服務。?要建設好三?個渠道：?一是要按照?總行要求“?二級分公司?結算與現(xiàn)金?管理部門至?少配置__?_名客戶經(jīng)?理；每個對?公業(yè)務網(wǎng)點?（含綜合業(yè)?務網(wǎng)點）應?當根據(jù)業(yè)務?發(fā)展情況至?少配備__?_名客戶經(jīng)?理，客戶資?源比較豐富?的網(wǎng)點應適?當增配?！?構建起高素?質(zhì)的營銷團?隊。二是?加強物理網(wǎng)?點的建設。?目前，由于?對公結算業(yè)?務方式品種?多樣，公司?管理模式的?差異，對公?客戶最常用?的仍然是柜?面服務渠道?。我行要加?強網(wǎng)點建設?，在貴賓理?財中心改造?中要充分考?慮對公客戶?的業(yè)務需要?，滿足客戶?的需求。各?行部要制定?詳細的網(wǎng)點?對公業(yè)務營?銷指南，對?不同網(wǎng)點業(yè)?態(tài)對公業(yè)務?的服務內(nèi)容?、服務要求?、服務行為?規(guī)范、服務?流程等進行?指導。三?是要拓展電?子銀行業(yè)務?渠道，擴大?離柜業(yè)務占?比。今年，?電子銀轉載?自，請保留?此標記行業(yè)?務在繼續(xù)“?跑馬圈地”?擴大市場占?比的同時，?還要“精耕?細作”，拓?展有層次的?目標客戶。?各行部應充?分重視與利?用分公司下?發(fā)的目標客?戶清單，有?側重、有針?對地開展營?銷工作，要?在優(yōu)質(zhì)客戶?市場上占據(jù)?絕對優(yōu)勢。?同時做好客?戶服務與深?度營銷工作?。通過建立?企業(yè)客戶電?子銀行臺賬?，并以此作?為客戶支持?和服務的重?要依據(jù)，及?時為客戶解?決在使用我?行電子銀行?產(chǎn)品過程中?遇到的問題?，并適時將?電子銀行新?產(chǎn)品推薦給?客戶，提高?“動戶率”?和客戶使用?率，深入開?展“結算優(yōu)?質(zhì)服務年”?活動。要樹?立以客戶為?中心的現(xiàn)代?金融服務理?念，梳理制?度，整合流?程，以目標?客戶需求為?導向。加快?產(chǎn)品創(chuàng)新，?提高服務效?率，及時處?理問題，加?強服務管理?，提高客戶?滿意度，構?建以客戶為?中心的服務?模式。全面?提升___?部門服務質(zhì)?量，實現(xiàn)全?公司又好又?快地發(fā)展目?標。（三?）加快產(chǎn)品?創(chuàng)新步伐，?加大新產(chǎn)品?推廣應用力?度結算與?現(xiàn)金管理部?作為產(chǎn)品部?門，承擔著?產(chǎn)品創(chuàng)新、?維護與管理?的責任加強?營銷支持系?統(tǒng)建設。做?好總行全公?司法人客戶?營銷、單位?企業(yè)級客戶?信息管理和?單位銀行結?算賬戶管理?三大核心系?統(tǒng)的推廣工?作，為實施?科學的營銷?管理提供技?術手段。完?善結算產(chǎn)品?創(chuàng)新機制。?一是要實行?產(chǎn)品經(jīng)理制?，各行配備?產(chǎn)品經(jīng)理。?產(chǎn)品經(jīng)理要?成為收集、?研發(fā)產(chǎn)品的?主要承擔者?。二是建立?信息反饋機?制。各行部?將客戶需求?匯總后報送?分公司結算?與現(xiàn)金管理?部。分公司?定期___?聯(lián)系行、重?點行召開產(chǎn)?品創(chuàng)新業(yè)務?研討會，集?中解決客戶?關心的問題?。提高財?智賬戶品牌?的市場認知?度。今年要?繼續(xù)實施結?算與現(xiàn)金管?理品牌策略?，以“財智?賬戶”為核?心，在統(tǒng)一?品牌下擴大?品牌內(nèi)涵，?提升品牌價?值。要對新?開發(fā)的結算?與現(xiàn)金管理?產(chǎn)品及時進?行品牌設計?，制定適當?的品牌策略?，納入到統(tǒng)?一品牌體系?中。加強財?智賬戶品牌?的推廣力度?，做好品牌?維護，保持?品牌影響力?。發(fā)展第?三方存管業(yè)?務。抓住多?銀行第三方?存管業(yè)務的?機遇，擴大?銀證業(yè)務占?比，發(fā)揮我?行電子銀行?方便快捷的?優(yōu)勢，加大?新產(chǎn)品推廣?應用力度。?各行部要加?強對產(chǎn)品需?求的采集和?新產(chǎn)品推廣?應用的__?_管理，明?確職責，加?強考核，形?成觸角廣泛?、反應靈敏?的市場需求?反饋網(wǎng)絡和?任務具體、?激勵有效的?新產(chǎn)品推廣?機制，增強?市場快速響?應能力，真?正使投放的?新產(chǎn)品能夠?盡快占領市?嘗取得盈利?。今年將推?出本外幣一?體化資金池?、單位客戶?短信通知、?金融服務證?書、全國自?動清算系統(tǒng)?等新產(chǎn)品。?（四）抓?好客戶經(jīng)理?和產(chǎn)品經(jīng)理?隊伍建設，?加緊培養(yǎng)_?__部門人?才要加強?人員管理，?實施日常工?作規(guī)范，制?定行為準則?，建立和完?善工作日志?制度、客戶?檔案制度、?走訪客戶制?度以及信息?反饋制度。?加強業(yè)務培?訓。今年分?公司將繼續(xù)?___各種?結算和現(xiàn)金?管理業(yè)務、?電子銀行業(yè)?務培訓和營?銷技能培訓?，嘗試更加?多樣化的培?訓方式，通?過深入基層?培訓，擴大?受訓人員范?圍，努力提?高業(yè)務人員?素質(zhì)，以適?應現(xiàn)代商業(yè)?銀行市場競?爭需求。?（五）強化?流程管理，?提高風險控?制水平要?以風險防控?為主線，積?極完善結算?制度體系建?設。在產(chǎn)品?創(chuàng)新中，堅?持制度先行?。要定期通?報結算案件?的動向，制?定切實的防?范措施，堅?決遏制結算?案件發(fā)生。?加強對結算?中間業(yè)務收?入的管理，?加大對賬戶?管理的力度?。進一步加?強監(jiān)督力度?，會計檢查?員、事后監(jiān)?督要要注重?發(fā)揮日常業(yè)?務檢查監(jiān)督?的作用，及?時發(fā)現(xiàn)、堵?塞業(yè)務差錯?和漏洞，各?網(wǎng)點對存在?的問題要進?行整改。?1、銷售顧?問培訓：在?銷售顧問的?培訓上多下?功夫，現(xiàn)在?銷售員業(yè)務?知識明顯匱?乏，直接的?影響銷售部?的業(yè)績，_?__年的銷?售顧問的培?訓是重點，?除按計劃每?月一次培訓?以外，按需?要多增加培?訓，特別針?對不同時期?競爭車型上?得多下功夫?研究，這在?培訓中應作?重點。2?、銷售核心?流程：完整?運用核心流?程，給了我?們一個很好?管-理-員?工的方式—?—按流程辦?理，不用自?己去琢磨，?很多時候我?們并沒有去?在意這個流?程，認為那?只是一種工?作方法，其?實深入的研?究后才知道?意義很重，?這正式嚴謹?管理制度帶?來的優(yōu)勢。?每個銷售顧?問都應按這?個制度流程?去做，誰沒?有做好就是?違反了制度?，就應該有?相應的處罰?，而作為一?個管理者從?這些流程中?就可以去考?核下面的銷?售顧問。有?了考核，銷?售顧問就會?努力的把事?情做好，相?反如沒有考?核，銷售顧?問就容易缺?少壓力導致?動力減少從?而直接影響?銷售工作。?細節(jié)決定成?敗，這是劉?經(jīng)理常教導?大家的話。?在___年?的工作中我?們將深入貫?徹銷售核心?流程，把每?一個流程細?節(jié)做好，相?信這是完成?全年任務的?又一保障。?3、提高?銷售市場占?有率：⑴?、現(xiàn)在萬州?的幾家汽車?經(jīng)銷商最有?影響的“百?事達”“商?社”對車的?銷售夠成一?定的威脅，?在___年?就有一些客?戶到這兩家?公司購了車??？偨Y原因?主要問題是?價格因素。?價格問題是?我們同客戶?產(chǎn)生矛盾的?一個共同點?，其他公司?在銷售車是?沒有優(yōu)勢的?，他們有的?優(yōu)勢是價格?。再看我們?在銷售車時?，除個別價?格外，幾乎?都占優(yōu)勢。?怎樣來提高?我們的占有?率，就是要?把我們劣勢?轉化成優(yōu)勢?，其實很多?客戶也是想?在4S店購?車所以才會?拿其他經(jīng)銷?商的價格來?威脅，客戶?如果來威脅?，就證明他?心中有擔心?，總結來說?他們的擔心?無外乎就是?與整車的質(zhì)?量保障、有?完善的售后?服務、售后?的索賠、售?后維修的更?多優(yōu)惠、銷?售顧問的專?業(yè)性（更好?的使用了解?車輛）、公?司的誠信度?、公司的人?員的良好印?象等密切相?關，這些客?戶擔心的因?素，也是其?他經(jīng)銷商沒?有的，同時?也將成為我?們的優(yōu)勢。?⑵、通過?對銷售顧問?的培訓對競?爭品牌的