2021年中國(guó)保險(xiǎn)用戶需求趨勢(shì)分析報(bào)告綜述：自2011年以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)、收縮、復(fù)蘇增長(zhǎng)的發(fā)展歷程。隨著居民持有財(cái)富上升帶來(lái)居民可配置金融資產(chǎn)增多；居民資產(chǎn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變促進(jìn)保險(xiǎn)資產(chǎn)在居民金融資產(chǎn)中占比提升，當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)已由高速發(fā)展階段步入高質(zhì)量發(fā)展階段，用戶與科技構(gòu)成行業(yè)增長(zhǎng)重要驅(qū)動(dòng)力，保險(xiǎn)行業(yè)步入新周期。本報(bào)告主要通過(guò)用戶調(diào)研探究在保險(xiǎn)數(shù)字化如火如荼的新周期背景下保險(xiǎn)目標(biāo)用戶群體的基本特征、保險(xiǎn)認(rèn)知、保險(xiǎn)需求發(fā)生了哪些改變。報(bào)告還梳理了保險(xiǎn)行業(yè)需求端痛點(diǎn)，并結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)供給側(cè)、渠道側(cè)發(fā)展難題，總結(jié)當(dāng)前保險(xiǎn)科技應(yīng)當(dāng)以何種方式重塑保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)新周期高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。一、中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)步入新周期保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)潛力逐步釋放，科技與用戶是重要驅(qū)動(dòng)力；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)技術(shù)升級(jí)步入高速增長(zhǎng)階段，全域數(shù)字化建設(shè)、新一代核心系統(tǒng)等技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成數(shù)字化升級(jí)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)；保險(xiǎn)線上化趨勢(shì)帶動(dòng)保險(xiǎn)核心用戶群畫(huà)像向互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民畫(huà)像靠攏，核心用戶年輕化利好保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。二、保險(xiǎn)新周期下保險(xiǎn)目標(biāo)用戶需求洞察1.

基礎(chǔ)用戶標(biāo)簽趨向年輕化：80、90后新中產(chǎn)群體取代70后成為保險(xiǎn)新的核心目標(biāo)客群。調(diào)研樣本顯示，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)的人群中，80、90后群體的占比已超過(guò)75%。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)但資金允許背景下有意愿購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的群體中，80、90后人群占比也達(dá)到70%以上。80、90后群體已然成為目前保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。此外在購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的80、90后群體中，受教育程度相對(duì)好、收入相對(duì)高、居住在一二線城市的“新中產(chǎn)”群體占比超過(guò)75%。2.

用戶整體預(yù)期未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)壓力較大：社會(huì)角色交替，保險(xiǎn)目標(biāo)用戶預(yù)期未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)多樣、壓力巨大。對(duì)于當(dāng)前保險(xiǎn)核心目標(biāo)用戶——80、90后群體而言，他們不僅要面對(duì)疾病、意外等帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要逐步承擔(dān)子女教育、贍養(yǎng)老人的責(zé)任，社會(huì)角色的交替，使他們對(duì)現(xiàn)有及未來(lái)的壓力更加敏感。近一半的保險(xiǎn)目標(biāo)群體對(duì)疾病和意外的治療費(fèi)用表示擔(dān)心，此外他們對(duì)于自己養(yǎng)老支出的擔(dān)憂遠(yuǎn)大于對(duì)贍養(yǎng)父母支出的擔(dān)憂。調(diào)研樣本還顯示，相較于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的用戶，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的用戶在自身養(yǎng)老支出方面壓力更大。3.

保險(xiǎn)構(gòu)成的抗風(fēng)險(xiǎn)投資組合備受認(rèn)可：基于保險(xiǎn)優(yōu)良的風(fēng)險(xiǎn)保障屬性，商業(yè)保險(xiǎn)作為抵御風(fēng)險(xiǎn)的金融投資品備受認(rèn)可。隨著中國(guó)居民對(duì)財(cái)富積累、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、家庭保障的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知愈發(fā)全面，保險(xiǎn)作為可以迎合居民多樣化風(fēng)險(xiǎn)管理需求的優(yōu)良投資品，其抵御風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)越性被越來(lái)越多的目標(biāo)用戶肯定。調(diào)研樣本顯示，37.8%的保險(xiǎn)目標(biāo)客群選擇了通過(guò)搭配保險(xiǎn)與其他投資產(chǎn)品來(lái)有效抵御風(fēng)險(xiǎn)，其中保險(xiǎn)實(shí)際用戶群體中偏好通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)的人群占比達(dá)45.4%。4.

保險(xiǎn)目標(biāo)用戶的理財(cái)意識(shí)已經(jīng)覺(jué)醒：線下收單業(yè)務(wù)利潤(rùn)微薄，單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)無(wú)法支撐長(zhǎng)期盈利增長(zhǎng)；政策監(jiān)管趨嚴(yán)，斷直連及備付金全額上繳致使線下收單機(jī)構(gòu)盈利空間持續(xù)承壓；收單機(jī)構(gòu)具有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)基因，在B端服務(wù)升級(jí)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)；線下收單機(jī)構(gòu)可通過(guò)接入多家企業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，從人、貨、場(chǎng)、資四方面中小微商戶提供數(shù)字化升級(jí)服務(wù)。5.

保險(xiǎn)認(rèn)知：對(duì)保險(xiǎn)多元屬性認(rèn)知加深。目標(biāo)用戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障屬性普遍認(rèn)同，面對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)，超過(guò)半數(shù)的保險(xiǎn)目標(biāo)用戶都認(rèn)為商業(yè)保險(xiǎn)的意義在于“規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保障生活品質(zhì)；為家庭提供更多保障、延續(xù)個(gè)體責(zé)任?！蓖瑫r(shí)也有超1/3的保險(xiǎn)目標(biāo)用戶著眼于保險(xiǎn)的投資理財(cái)屬性，認(rèn)同保險(xiǎn)是一類(lèi)穩(wěn)定的投資品。而潛在用戶與實(shí)際用戶的認(rèn)知差異點(diǎn)在于，仍有近1/3保險(xiǎn)潛在用戶存在“大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率低，社保可覆蓋生命中大部分風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)必須性不強(qiáng)。”的認(rèn)知誤解。這部分用戶相對(duì)多地忽略了商業(yè)保險(xiǎn)在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也可以帶來(lái)穩(wěn)定的增值回報(bào)，居民對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)多樣化風(fēng)險(xiǎn)保障方式的認(rèn)知仍有深入空間。險(xiǎn)種配置多元化、組合化。80、90后用戶保單趨向組合投保，人壽險(xiǎn)參保率最高面對(duì)未來(lái)預(yù)期的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，作為保險(xiǎn)核心用戶的新主角，80、90后投保人通過(guò)配置多個(gè)險(xiǎn)種組合的方式規(guī)避現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，近90%

的80、90后保險(xiǎn)實(shí)際用戶持有保單>1份，近2/3的80、90后保險(xiǎn)實(shí)際用戶持有3份甚至3份以上的保單組合。在險(xiǎn)種的配置方面，人壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)及車(chē)險(xiǎn)是大部分保險(xiǎn)實(shí)際用戶選擇的險(xiǎn)種。其中持有人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)實(shí)際用戶占比達(dá)3/4，而人壽保險(xiǎn)也是40%保險(xiǎn)實(shí)際用戶的第一張保單。與這些投保人入門(mén)的第一張保單所屬險(xiǎn)種分布相比，健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)隨著投保人保險(xiǎn)認(rèn)知的深入上升趨勢(shì)顯著，可推測(cè)人壽保險(xiǎn)和健康險(xiǎn)作為拓展新用戶的首個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，其轉(zhuǎn)化率是比較高的。保單價(jià)格期望值提升。80、90后的首單保費(fèi)、當(dāng)前總保費(fèi)及投入上限方面均值較高。對(duì)比不同年齡層用戶首張保單價(jià)格及當(dāng)前年度總保費(fèi)在不同區(qū)間的分布，80、90后用戶比55、70后用戶在保險(xiǎn)資金方面平均投入更大，且兩類(lèi)群體的當(dāng)前每年保險(xiǎn)資金投入都比第一張保單時(shí)期增長(zhǎng)了2000-5000元。此外，在保險(xiǎn)資金投入上限方面，大部分80、90后用戶可接受的閥值上限也比55、70后高。但與無(wú)投保經(jīng)驗(yàn)用戶相比，有投保經(jīng)驗(yàn)用戶整體的保險(xiǎn)投入資金上限則顯著較高。6.保險(xiǎn)實(shí)際用戶的保險(xiǎn)需求：保險(xiǎn)售后輔助、售后流程簡(jiǎn)化成為保險(xiǎn)實(shí)際用戶較迫切的需求；保險(xiǎn)商城覆蓋保險(xiǎn)用戶多但客單價(jià)低，保險(xiǎn)公司自營(yíng)渠道及保險(xiǎn)代理渠道在保險(xiǎn)用戶中滲透同樣高且客單價(jià)高；保險(xiǎn)代理人是最受偏好的保險(xiǎn)信息質(zhì)詢路徑，保險(xiǎn)代理人渠道規(guī)模仍具較大上漲空間。7.

保險(xiǎn)潛在用戶的保險(xiǎn)需求：保險(xiǎn)產(chǎn)品性價(jià)比及投保渠道售后保障受保險(xiǎn)潛在用戶深切關(guān)注；保險(xiǎn)代理人仍為重要信息渠道，保險(xiǎn)商城是優(yōu)質(zhì)潛力流量入口。8.

目標(biāo)用戶的保險(xiǎn)需求未完全滿足：大部分保險(xiǎn)實(shí)際用戶的險(xiǎn)種配置已基本滿足風(fēng)險(xiǎn)保障需要，但已投保的保險(xiǎn)產(chǎn)品仍存在多元需求痛點(diǎn)；未投保用戶中存在部分群體有投保意愿但未發(fā)掘出合適產(chǎn)品。9.

總結(jié)與發(fā)現(xiàn)1）總結(jié)：a.在保險(xiǎn)線上化如火如荼開(kāi)展的今天，從用戶滲透來(lái)看，保險(xiǎn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商城已經(jīng)觸達(dá)了大部分年輕用戶。且用戶在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商城購(gòu)買(mǎi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，也獲得了一次成功的市場(chǎng)教育。b.根據(jù)艾瑞估算結(jié)果，保險(xiǎn)實(shí)際用戶對(duì)保費(fèi)的心理預(yù)期上限達(dá)1.6萬(wàn)元人民幣，約合2500美元，已達(dá)發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)密度的普遍水平。c.反觀中國(guó)當(dāng)下保險(xiǎn)密度，與用戶目前的心理預(yù)期上限相差甚遠(yuǎn)。因此，艾瑞認(rèn)為，一方面保險(xiǎn)在總?cè)丝谥械臐B透率有待進(jìn)一步擴(kuò)大，更重要的是用戶的保險(xiǎn)需求需要被深度挖掘。2）發(fā)現(xiàn)a.受行業(yè)特性導(dǎo)致，大部分險(xiǎn)種仍具有被動(dòng)、非剛需的屬性。僅通過(guò)渠道線上化的方式去發(fā)展保險(xiǎn)難以拉動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)。b.事實(shí)上，主要保險(xiǎn)產(chǎn)品如人身險(xiǎn)，其條款理解和產(chǎn)品選擇都有一定門(mén)檻。c.保險(xiǎn)代理人在抹平用戶和產(chǎn)品之間的認(rèn)知不全面、調(diào)節(jié)用戶和保司之間的信息不對(duì)稱、滿足用戶個(gè)性化需求等方面都發(fā)揮著的作用至關(guān)重要。三、保險(xiǎn)新周期下保險(xiǎn)業(yè)供需兩端平衡難題1.新周期下保險(xiǎn)行業(yè)需求端痛點(diǎn)：保險(xiǎn)需求端市場(chǎng)空間巨大，但仍需長(zhǎng)效用戶教育釋放市場(chǎng)潛力；產(chǎn)品甄別難，自主抉擇與深度投保指引難以兼得。2.

新周期下保險(xiǎn)行業(yè)渠道側(cè)局限：用戶對(duì)保險(xiǎn)代理人責(zé)任的認(rèn)知與其可獲得的代理人服務(wù)不相符；用戶與保險(xiǎn)代理人達(dá)成互信尚需時(shí)間；全數(shù)字化線上保險(xiǎn)商城模式下，用戶獨(dú)立甄別產(chǎn)品難度大，仍需專(zhuān)業(yè)引