PAGEPAGE14公路工程經(jīng)營投標方法與技巧1牢固樹立生產(chǎn)經(jīng)營一盤棋的觀念，堅持生產(chǎn)經(jīng)營工作兩手硬一個公路施工單位，如果沒有工程工程，就無利潤可談，坐吃山空，企業(yè)的生存開展根本無從談起，可見經(jīng)營投標開拓市場的重要性。然而我們要清楚的認識到:經(jīng)營和生產(chǎn)是施工企業(yè)日常工作中最為重要的兩項內(nèi)容，它們之間有著相互聯(lián)系、相互促進、相互影響的作用。經(jīng)營中標數(shù)量決定著企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)的完成情況，經(jīng)營中標質(zhì)量決定著企業(yè)的生產(chǎn)效益;而生產(chǎn)業(yè)績和生產(chǎn)完成的質(zhì)量直接影響著企業(yè)的信譽評價等級和業(yè)主對企業(yè)的認可度，而信譽評價等級和業(yè)主對企業(yè)的認可度對后期投標工作影響巨大，對關(guān)鍵工程甚至是致命的!因此，施工企業(yè)一定要牢固樹立生產(chǎn)和經(jīng)營工作一盤棋的觀念，堅持生產(chǎn)經(jīng)營工作兩手抓、兩手都要硬的態(tài)度，以經(jīng)營帶動生產(chǎn)、以生產(chǎn)促進經(jīng)營。2建立精誠合作的經(jīng)營團隊(1)經(jīng)營投標工作主要包括投標過程中資格預(yù)審申請文件、投標施工方案和施工方案的編制、預(yù)算編制、確定報價、中標合同談判與簽訂、工程本錢分析預(yù)測、與標書文件有關(guān)的資料收集與分析等內(nèi)容。(2)為了有效地進行經(jīng)營投標工作，首先應(yīng)設(shè)立經(jīng)營投標工作辦公室(經(jīng)營部)，抽調(diào)精兵強將，建立一個精誠團結(jié)、務(wù)實高效的經(jīng)營團隊。經(jīng)營工作應(yīng)由公司一把手親自負責(zé)，并明確一個分管經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)來協(xié)調(diào)整個個經(jīng)營團隊，日常工作由經(jīng)營部經(jīng)理負責(zé)，經(jīng)營部需配備一定數(shù)量的優(yōu)秀投標人員并保持其相對穩(wěn)定。投標工作還需要公司其他部門的密切配合，如技術(shù)質(zhì)量部、人力資源部、財務(wù)部和物資設(shè)備部門等，投標報價的最終確定還應(yīng)有企業(yè)決策者的參與。(3)投標人員主要由有豐富施工經(jīng)驗、責(zé)任心強、有職業(yè)操守的商務(wù)管理人員、工程技術(shù)人員、預(yù)算編制人員等組成，并根據(jù)具體工程情況組成一個由公司層面領(lǐng)導(dǎo)牽頭的投標工作小組。所有投標小組成員除精通自己的業(yè)務(wù)外，還應(yīng)該熟悉了解與投標相關(guān)的知識，特別是投標工作過程中有交叉工作的局部，有些工作是需要公司各部門配合協(xié)同才可能完成的，以防止在投標工作過程中出現(xiàn)相互脫節(jié)、配合不默契的現(xiàn)象。3抓好投標前期市場行情和競爭環(huán)境分析研究，合理作出投標決策3．1投標前期市場行情和競爭環(huán)境分析研究(1)在進入新投標區(qū)前應(yīng)認真收集以下資料:當?shù)毓方ㄔO(shè)市場信息及將招標工程工程信息(如工程規(guī)模、施工難易程度、標段劃分、業(yè)主招標工程進展情況、工程主要工程量和工程特點等);當?shù)氐慕?jīng)濟開展狀況、交通運輸能力、大宗施工建材生產(chǎn)能力和社會勞動力供應(yīng)情況以及其他社會資源狀況等;以往類似中標工程工程情況(如中標價降價率、業(yè)主工程建設(shè)資金到位情況、工程執(zhí)行情況等);了解潛在投標競爭對手的相關(guān)信息(如潛在對手的數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模、技術(shù)能力、經(jīng)濟實力、投標中常用的方法和手段等)。(2)組織經(jīng)營人員對市場行情和競爭環(huán)境進行詳細分析研究，為作出正確決策提供根底資料，并作為制定投標策略的主要依據(jù)。3．2合理作出投標決策、制定恰當?shù)耐稑瞬呗?1)合理作出投標決策。需充分考慮本企業(yè)在中長期施工任務(wù)的飽和程度和施工能力、一旦中標，是否有足夠的力量投人到擬投標工程工程，從而掌握投標工作的主動性。(2)制定正確的投標策略。就是要有選擇性地投標，做到有所為，有所不為。根據(jù)本企業(yè)現(xiàn)階段實際情況確定投標報價水平，其正確與否是投標能否成功的關(guān)鍵所在。決策錯誤，即使中標也將會失敗，中了標不能履約，進而使企業(yè)形象蒙受負面影響，不能到達預(yù)期效益，甚至于造成虧損，最終得不償失。(3)選擇工程的原那么和方法歸納起來有以下幾點:①優(yōu)先選擇國家政府投資工程，謹慎對待業(yè)主自籌資金工程。如某些BOT工程和一些地方籌資工程，往往由于投資方融資方面、管理經(jīng)驗缺失的原因，建設(shè)資金無法按方案到位而處于半停工或停工狀態(tài)，致使施工單位大量機械設(shè)備、人員等資源閑置，從而使工程施工本錢增加，造成了很大的被動，謹慎對待需要墊資工程或招標文件中對中標后企業(yè)履約有特殊要求和施工過程中計量支付有特殊規(guī)定的工程。②優(yōu)先選擇有過類似施工經(jīng)驗的工程，謹慎對待無類似施工經(jīng)驗的工程，放棄超出自己施工能力及需要多種新工藝、且自己又未掌握的工程。③選擇征地、拆遷等前期準備工作完成較好的工程。④選擇競爭對手較弱的工程，謹慎對待競爭對手較強的工程。⑤選擇工程規(guī)模與企業(yè)實力相適應(yīng)的工程。根據(jù)企業(yè)實際狀況有選擇性和針對性地進行投標，如:公司施工任務(wù)不飽滿、待崗人員多，急于上新工程，投標報價時可適當降低企業(yè)預(yù)期利潤、以承攬任務(wù)為主，這樣，相對較低的投標報價具有相當?shù)母偁幜?，中標的可能性也隨之增加;如果某段時間路面施工工程少，或已有的工程接近完工，施工設(shè)備閑置多，可以有選擇性投一些路面工程，一是可以利用大量閑置的路面設(shè)備，二來可以積累路面施工業(yè)績以利于企業(yè)的后續(xù)投標。對一些分階段、批次進行招標的工程，或想新進入某個后續(xù)工程較多的市場時應(yīng)極積參與其工程投標，前期以進入獲得承包工程為主，投標作價時可考慮微利中標，以便通過現(xiàn)有施工工程與業(yè)主和地方建立良好的關(guān)系，為獲得更多的后續(xù)工程從而實現(xiàn)更多利潤提供良好的根底;企業(yè)自身具有很強的施工實力，對一些技術(shù)含量高、影響力大的大工程要積極進行投標，從而通過此類工程實施擴大企業(yè)自身的社會影響力和增強實力，施工單位往往可以“名利雙收〞。另外，比方一些地方上資金到位的小工程也不可無視，這種工程往往工期短、施工簡單、利潤空間大。如我公司2007年9月份中標的雙流縣雙華路遷建工程第三標段，合同總價僅2162萬元，2007年10月份中標的雙流縣成牧大道第4標段，合同總價為3016萬元，這兩個工程工程量均不大，工期短，施工簡單，但利潤空間大，工程經(jīng)濟效益相當可觀。3．3作好資格預(yù)審工作在充分調(diào)查研究的根底上如果斷定投標，那么資格預(yù)審文件是企業(yè)的投標入場券。近年來，一個新的趨勢是很多工程實行了資格后審，但都要求要通過，才會進入下一步標書評審。這就要求一要注意在平時對資格預(yù)審的一般性、根底性資料進行收集歸納整理，以便能很快地針對某個具體工程工程進行補充完善;二是資格預(yù)審申請文件必須滿足業(yè)主的強制性要求，否那么，將不能通過資格預(yù)審從而失去珍貴的投標時機，工程中標更無從談起;三是在工程資格預(yù)審文件中，企業(yè)必須結(jié)合自身情況，組織最優(yōu)秀的工程管理團隊、配備最優(yōu)良的機械設(shè)備、選擇最可信賴的協(xié)作單位、制定最正確施工組織設(shè)計，用以展示企業(yè)綜合實力和對該工程的充分重視。4加強投標過程細節(jié)工作的控制4．1仔細考察施工現(xiàn)場(1)按慣例，投標人的報價被認為是在充分閱讀理解了招標文件，調(diào)查、了解現(xiàn)場并結(jié)合企業(yè)自身實際情況及完全考慮了各種風(fēng)險的根底上提交報價的，報價單提交后，投標單位不得因未考察現(xiàn)場或?qū)ΜF(xiàn)場了解不夠而提出修改或補償要求，因此購置招標文件后應(yīng)立即進行現(xiàn)場考察，這是投標前極重要的一項工作。(2)在考察現(xiàn)場之前，首先應(yīng)盡可能仔細地閱讀招標文件，了解招標文件的工程招標范圍、合同專用條款，特別是招標圖紙、說明和工程量清單，擬定出需要調(diào)查解決核實的各方面問題，如:擬投標段的工程地形地貌、氣候、交通、水電資源、用地條件，工地附近社會狀況、民風(fēng)民俗等、生活必需品供應(yīng)情況、臨時勞動力供應(yīng)情況，施工地材的開采加工運輸、外購大賽材料的采購條件，機械設(shè)備維修保養(yǎng)、油料的供應(yīng)情況等，結(jié)合圖紙找出該工程的施工難點、重點和控制性工程。4．2精心編制施工組織設(shè)計(1)首先必須選擇具備相關(guān)專業(yè)能力的人員組成施工組織設(shè)計編制小組，落實分工、明確職責(zé)，盡快開展工作。(2)編制前必須詳細閱讀了解招標文件以下幾方面內(nèi)容:合同通用條款、合同專用條款，技術(shù)標準的特殊要求，分項工程計量方法(細目單價所包含的工程內(nèi)容)，熟悉設(shè)計圖紙(包括總體布置圖)和工程量清單。造價人員應(yīng)根據(jù)工程量清單，明確所需計算工程量的內(nèi)容、深度和質(zhì)量。(3)對于涉及新結(jié)構(gòu)、新材料、新工藝的工程，施組編制人員和造價人員更要認真閱讀設(shè)計圖紙，充分理解設(shè)計意圖，確保編制的施工方案能到達保質(zhì)、平安、經(jīng)濟、適用、快捷的要求，統(tǒng)計的工程數(shù)量需準確無誤、完整不漏項。(4)及時閱讀投標答疑書，以便有疑問不清楚的地方能及時以澄清函的形式向業(yè)主尋求澄清解釋，在標書編制時能更充分地符合實際情況。(5)投標文件編制時應(yīng)注意必須滿足招標文件強制性要求及其符合性要求，如簽字、蓋章不能更改招標人文件格式、附加條款、注釋等。(6)施工組織設(shè)計需根據(jù)工程工程具體特點有針對性的編制，做到具有可實施性和可操作性，文本格式要標準、文字語言要精煉、編制內(nèi)容要詳實、重難點工程措施要突出、平安質(zhì)量環(huán)境保障要到位、應(yīng)急預(yù)案要可靠，力求能客觀、真實、完整地反映出本企業(yè)的施工經(jīng)驗、管理水平和組織能力。(7)編制的主要內(nèi)容:編制說明、編制依據(jù)、工程概況(包括對工程施工特點的分析)、施工準備工作、施工方案的選擇、施工進度方案、各項資源(工、料、機)需要量及進場方案、資金供應(yīng)方案、施工平面圖設(shè)計(包括總體平面圖和重點工程的布置詳圖等)、施工管理機構(gòu)及勞動力組織、季節(jié)性施工的技術(shù)組織保證措施(包括干旱、風(fēng)沙、高原、嚴寒、臺風(fēng)、洪水、雨季、高溫等極端氣候情況下的施工)、質(zhì)量管理與質(zhì)量控制的組織保證措施。(8)編制的主要程序:分析設(shè)計資料，進行必要的調(diào)查、查詢和研究;確定總體施工方案;編制工程各階段進度圖;計算出人工、材料和機具設(shè)備的需用量，并制定供應(yīng)調(diào)配方案;確定臨時工程、供水、供電和通訊方案;工地運輸組織和倉儲管理;布置施工平面圖;確定施工組織管理機構(gòu)和明確職責(zé)分工;編制技術(shù)措施方案;編制質(zhì)量、平安文明施工和環(huán)保措施方案;編寫初步的施工組織設(shè)計文字說明及繪制相關(guān)圖表。4．3準確把握投標報價4．3.1工程量計算招標圖紙是計算工程數(shù)量的主要依據(jù)，一般情況下招標圖紙并未將工程數(shù)量按照工程量清單細目相對應(yīng)的給出。為確保預(yù)算估價的準確編制，必須正確計算工程數(shù)量。4．3.2費率確定費率應(yīng)根據(jù)部頒07編制方法中一級企業(yè)取費標準和各省區(qū)的“07編制方法補充規(guī)定〞確定，其中施工單位管理費中上級管理費率的取用應(yīng)遵守當?shù)亟煌ㄖ鞴懿块T和業(yè)主的招標文件要求。4．3.3材料價格確定和計算(1)工、料、機單價是預(yù)算的計價根底，是構(gòu)成公路工程造價的四大要素之首。一般情況下，我們根據(jù)外業(yè)調(diào)查的資料(包括材料供應(yīng)價格和運輸方式、運距，機械費中的油燃料及電的價格、機械養(yǎng)路費及車船使用稅標準等)，按照部頒07編制方法計算工、料、機單價。(2)材料單價應(yīng)按業(yè)主提供的主材價格和當?shù)匚飪r主管部門公布的價格信息并給合自身現(xiàn)場調(diào)查結(jié)果、多方詢價合理確定。(3)對于大型工程，其電價應(yīng)根據(jù)工地和工程實際情況考慮自發(fā)電和工業(yè)用電相結(jié)合，綜合比例可根據(jù)具體工程的實際情況來取定。4.3.4補充定額(1)隨著公路建設(shè)迅速開展，區(qū)域性開展不均衡、經(jīng)濟水平差異、新技術(shù)、新工藝、新的施工方法、新結(jié)構(gòu)大量出現(xiàn)，造成預(yù)算定額缺項，必須補充定額。(2)首先應(yīng)對新技術(shù)、新工藝、新結(jié)構(gòu)進行分析研究，對材料不同而施工步驟大致相同的結(jié)構(gòu)，可參照類似結(jié)構(gòu)定額進行抽換和調(diào)整，作為補充定額;或者調(diào)用其它專業(yè)定額中類似定額作為補充定額。4．3.5投標價確定(1)本錢測算:目前投標單位報價大都仍沿用通用的部頒預(yù)算編制方法。本錢測算應(yīng)以公司在建的、與擬投標工程各方面情況最為類似的工程或近期已完類似工程工程各個細目單價為參考，結(jié)合投標工程的實際情況和企業(yè)擬投入的資源(工、料、機)做出全面的施工安排，并根據(jù)施工方案擬投人的資源，將每個工序預(yù)計發(fā)生的費用計人本錢，加上實際測算的現(xiàn)場費用、各種管理費用以及公司確定的利潤，形成初步投標價。(2)不平衡報價:最終標價確定后，可采用總價不變，而調(diào)整某些工程單價即不平衡報價的方法進行報價。因業(yè)主評標時有權(quán)對分項單價進行調(diào)整，并可能對嚴重不平衡報價局部進行評標扣分，因此工程量清單中的不平衡報價應(yīng)遵循以下幾個原那么:一是不進行嚴重不平衡報價;二是可在工程前期結(jié)算的工程如土石方工程、估計工程量可能增加的工程單價相對報高;三是設(shè)計圖紙中工程內(nèi)容不明確或有錯誤的工程可報較低價，以便進行單價變更;四是工程量清單中無工程量工程和可能發(fā)生的暫定工程可報較高價;五是計日工由于國內(nèi)公路工程一般很少發(fā)生，單價可適當報低。5不斷總結(jié)，提高投標質(zhì)量(1)投標結(jié)束后應(yīng)急時總結(jié)成功失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，善于學(xué)習(xí)借鑒其它單位的投標技巧，為下次投標工作積累珍貴經(jīng)驗，只有這樣才能在劇烈的投標競爭中立于不敗之地。(2)從無數(shù)次的實戰(zhàn)結(jié)果分析，企業(yè)合理選擇各種專業(yè)優(yōu)秀人才組成一支精干務(wù)實、團結(jié)奮進的經(jīng)營團隊對于干好這項工作極為重要。團隊成員必須具備較強識圖能力、豐富的施工經(jīng)驗、計算機知識、造價專業(yè)知識，了解相關(guān)合同、法規(guī)、標準等方面知識，才能夠準確地理解招標文件、熟悉工程圖紙、計算工程數(shù)量，正確選用定額進行本錢測算，得出適宜的報價，提高中標概率。(3)完全競爭性投標是一項復(fù)雜的、經(jīng)驗性和有一定技巧性的工作，無論是施工組織設(shè)計的編制還是標價確實定，都應(yīng)建立在熟悉掌握招標文件，并結(jié)合當?shù)氐乩憝h(huán)境和地形地質(zhì)特點、自身的施工技術(shù)水平和設(shè)備組織能力根底之上來綜合考慮，制定有針對性的施工技術(shù)方案和投標報價方案，防止生搬硬套以往現(xiàn)成技術(shù)方案和定額水平，造成與工程實際情況相脫離，犯教條主義錯誤，造成不能中標或中標后不能實現(xiàn)盈利目標。(4)企業(yè)下屬單位和部門間的密切配合對抓好經(jīng)營工作有積極的促進作用，特別是企業(yè)須以在建工程為依托，實實在在做好每一個工程，靠工程的成功來提高企業(yè)的知名度和信譽度，并盡可能多的向周圍輻射，占領(lǐng)更廣闊的市場，為企業(yè)的二次經(jīng)營打下堅實的根底。6結(jié)束語投標經(jīng)營工作是決定公路工程施工企業(yè)生存開展的命脈，要抓好經(jīng)營工作需要一支精誠團結(jié)的經(jīng)營隊伍和企業(yè)全員的參與，經(jīng)營人員要不斷更新經(jīng)營投標理念，做好標前、標中和標后全過程的相應(yīng)工作，掌握好的投標方法與技巧，善于通過不斷總結(jié)來提高中標質(zhì)量，只有這樣企業(yè)才能在劇烈的投標競爭中占