第3章需求管理需求管理的功能不同生產(chǎn)類型下，需求管理的特點和具體任務需求管理對不同層次計劃的具體作用定性預測方法定量預測方法分銷需求計劃的功能和編制本章要點：第3章需求管理3.1需求與需求管理的概念3.2不同生產(chǎn)類型下的需求管理3.3不同計劃層次的需求管理3.4預測3.5需求管理的組織與相關技術3.6分銷需求計劃本章內容：3.1需求與需求管理的概念3.1.1需求及其影響因素需求指顧客不僅僅有購買某種產(chǎn)品的欲望，而且有購買該種產(chǎn)品的能力。潛在需求現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務尚未滿足的、隱而未現(xiàn)的需求。需求的影響因素3.1.2需求管理的概念激發(fā)或者引導客戶的需求?！潦鞘蛊髽I(yè)在客戶的需求和供應能力之間達到平衡。它要預測需求，并將其與生產(chǎn)、采購和營銷等活動緊密聯(lián)系起來。一個好的需求管理體系，能使企業(yè)對預測到的需求變得更加積極主動，對沒有預測到的需求變得更加敏捷靈活。需求管理在生產(chǎn)計劃與控制系統(tǒng)中的位置客戶需求信息評估市場容量預測市場走勢接受顧客訂單入口橋梁獨立需求相關需求3.2不同生產(chǎn)類型下的需求管理3.2.1存貨型生產(chǎn)下的需求管理存貨式生產(chǎn)（MaketoStockorProductiontoStock，MTSorPTS）的訂單分離點在企業(yè)的成品庫存。決定企業(yè)是否能滿足顧客需求的關鍵就在于銷售商處的成品是否仍有足夠庫存。需求管理的中心問題是如何能在企業(yè)的庫存水平和服務水平之間取得平衡。

MTS的需求管理所必須解決的問題：如何準確地把握并傳遞需求，如何有效地進行實物分銷。實物分銷分銷需求分銷需求很復雜，它可能涉及的范圍是全球的各個銷售地點，以及多層次的分銷和倉儲系統(tǒng)，從直面顧客的最終銷售商，到中間的制造環(huán)節(jié)，再到最始端的原材料供應商，貫穿了整條供應鏈。牛鞭效應（1）協(xié)同計劃－預測－補貨模式來預測需求（2）供應商管理庫存3.2.2按訂單裝配下的需求管理面向訂單裝配（Assemble-to-Order，ATO）環(huán)境下，訂單分離點移動至在制品庫存。需求管理的主要任務是根據(jù)客戶的個性化要求，為其配置合適的零部件，并且確保能按照客戶要求的交貨期交付貨物。ATO環(huán)境下，需求預測的對象不只是成品，更重要的是各種零部件。企業(yè)需要將各種零部件的庫存維持在一定水平，以確保訂單到達時有足夠的零部件可以使用。討論：售前服務的重要性3.2.3按訂單制造下的需求管理相比ATO環(huán)境，按訂單制造（make-to-order,MTO）的訂單分離點明顯又提前了一層，停在了原材料的位置?？蛻舻莫毩⑿枨蟾采w了整個制造過程，企業(yè)能決定的只是提供哪種原材料給客戶。需求管理的主要任務：協(xié)調客戶需求和制造過程之間的關系。企業(yè)預測的對象也提前到了原材料，無法控制在制品和成品。MTO企業(yè)需要維持適量的原材料庫存。3.2.4按訂訂單單設設計計下下的的需需求求管管理理在按按訂訂單單設設計計（（EngineertoOrder,ETO）環(huán)環(huán)境境下下，，訂訂單單分分離離點點停停留留在在了了供應應商商處處。在這這種種環(huán)環(huán)境境下下，，需需求求管管理理不不僅僅僅僅要要協(xié)協(xié)調調制制造造過過程程與與客客戶戶需需求求，，更更重重要要的的是是將將設計能能力與客戶需需求相平衡衡，因因為產(chǎn)產(chǎn)品的的再設設計可可能會會是一一項很很漫長長的任任務。。在ETO環(huán)境下下，企企業(yè)既既要說說明自自己的的制造能能力限限制，又要要說明明自己己的設計能能力限限制；預測測時不不僅僅僅要包包括材材料，，還要要充分分考慮慮自己己的設設計能能力。。ETO企業(yè)經(jīng)經(jīng)營中中最重重要的的任務務是提高自自己的的設計計能力力，縮短設設計周周期，同同時更更需要要加強供供應商商管理理。四種生生產(chǎn)類類型下下的需需求管管理的的比較較MTSATOMTOETO訂單管理簡單較簡單較復雜復雜預測目的控制成品庫存控制部件庫存，選擇合適的制造能力選擇合適的制造能力選擇合適的設計能力預測難度低中較大很大客戶需求信息清晰較清晰模糊較模糊庫存控制對象成品部件原材料和部分通用部件部分通用物料分銷按需求配送到各銷售地配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束向客戶提供信息無，只在缺貨時承諾補貨期準確交貨期制造執(zhí)行情況，交貨期訂單執(zhí)行情況（首先是設計執(zhí)行情況），交貨期交貨周期短較短較長很長3.3不同計計劃層層次的的需求求管理理3.3.1面向戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的需求求管理理在長遠遠的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層層，需需求管管理的的主要要任務務是對對經(jīng)濟發(fā)發(fā)展形形勢和行業(yè)發(fā)發(fā)展形形勢進行分析，協(xié)助助企業(yè)業(yè)制訂訂各方方面戰(zhàn)戰(zhàn)略決決策。。國民生生產(chǎn)總總值，，人均均收入入等；；總銷銷售量量，市市場占占用率率等。。戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層層的需需求管管理工工作，，風險大大，不確定定性高高。需要要一定定的定量計計算，但更更需要要企業(yè)業(yè)領導導層所所做的的定性分分析，高層層領導導的創(chuàng)創(chuàng)新意意識和和危機機意識識。很很難進進行有有效的的度量量。在預測測中，，所采采用的的定量量方法法一般般有因果模模型、時間分分析、相關性性分析析等統(tǒng)計計工具具和模模型。。3.3.2面向綜綜合計計劃的的需求求管理理綜合計計劃的的著眼點點在于產(chǎn)品或或產(chǎn)品品族的的產(chǎn)出出和銷銷售，對其其度量量一般般采用用金額或某些綜綜合性性指標標。綜合計計劃覆覆蓋了了企業(yè)業(yè)的所所有制制造環(huán)環(huán)節(jié)，，相應應的，，需求求管理理的對對象也也要覆蓋所所有制制造環(huán)環(huán)節(jié)。除了制制造環(huán)環(huán)節(jié)，，需求求管理理還要要包含含所有有的需求來來源地地信息息。這些些來源源不只只是市場銷銷售，還要要考慮慮其它它的非直接接銷售售或者非盈利利需求求。促銷與與展銷銷、試試驗、、慈善善、捐捐贈或或其它它公益益事業(yè)業(yè)等等等3.3.3面向主主生產(chǎn)產(chǎn)計劃劃的需需求管管理主生產(chǎn)產(chǎn)計劃劃（MPS）的各各數(shù)據(jù)據(jù)更詳詳細，，變動動更加加頻繁繁，相相應的的，與與需求求管理理模塊塊之間間的交交互就就更緊緊密，，更細細微。。需求管管理收集訂訂單信信息，并將將其傳遞入入MPS模塊，然后后MPS模塊以以此安安排生生產(chǎn)，并且且要不不斷的的將訂單狀狀態(tài)、已耗用用產(chǎn)能能、可用產(chǎn)產(chǎn)能等情況況反映映給企企業(yè)和和客戶戶（反饋），以以便客客戶隨隨時查查詢。。不同計計劃層層次下下的需需求管管理長遠規(guī)劃層綜合計劃層主生產(chǎn)計劃層采用指標宏觀的經(jīng)濟指標和企業(yè)經(jīng)營指標金額或某些綜合性指標個體零部件高層參與程度很高中很低預測頻率一年或更短時間每月或每季度很頻繁管理成本高中低適用預測技術高層領導定性分析為主，定量為輔細節(jié)預測的聚焦，用戶計劃程序化方法3.3.4日常客客戶訂訂單的的管理理上述三三個層層次主主要是是面對對企業(yè)的，而而需求求管理理模塊塊還要要面對對客戶，其中中最主主要的的任務務就是是訂單管管理。客戶對對產(chǎn)品品的要要求以以訂單的形式式通過過需求求管理理模塊塊傳入入企業(yè)業(yè)，企企業(yè)在在MPS制訂完完成后后，將將相關關交貨貨承諾諾信息息再次次通過過需求求管理理模塊塊傳遞遞給客客戶，，此后后需求求管理理模塊塊會一一直反反映著著訂單單狀態(tài)態(tài)，供供客戶戶查詢詢和關關注。。3.4預測3.4.1預測的的概念念和類類型預測根據(jù)預預測對對象過去和和現(xiàn)在在的有有關信需求預測是預測未來一一定時期對某某產(chǎn)品需求的數(shù)量和發(fā)展趨勢、企業(yè)該產(chǎn)品品的市場占有率等。在規(guī)劃未來業(yè)業(yè)務時企業(yè)使使用三種類型型的預測：經(jīng)濟預測技術預測需求預測3.4.2定性預測方法法又稱主觀預測法；其預測的依據(jù)是各方面不同同的主觀意見見。頭腦風暴法常用的定性預預測方法：專家會議法；；5-6人，1-2小時德爾菲法專家意見法；；匿名性，反反饋性，收斂斂性銷售人員意見見綜合法基層意見法名義群體法限制討論、人人際溝通；要要求獨立思考考3.4.3定量預測方法法又稱統(tǒng)計預測法。主要特點：利利用統(tǒng)計資料和數(shù)學模型來進行預測。。定量預測方法法并非排除主觀觀因素，在定量預測測中主觀判斷斷仍然具有重重要作用。時間序列模型型因果關系模型型時間序列平滑滑模型時間序列分解解模型簡單平均法將總體的各個個數(shù)據(jù)相加，，再除以總體體數(shù)據(jù)的個數(shù)數(shù)，所得的算算術平均數(shù)作作為預測值。。例：已知某種種產(chǎn)品前三個個月的銷售額額是43萬、52萬、47萬，試預測第第四個月的銷銷售額。移動平均法移動平均法則則是對歷史數(shù)據(jù)按按照順序逐點分段移動平均，反映產(chǎn)品需需求的長期變變化趨勢。常用的移動平平均法有一次移動平均均法和二次移動平均均法。一次移動平均均法預測時，，本期移動平平均值就是下下一期的預測測值，即移動平均法在一次移動平平均值的計算算中，如果n值較大，那么么在求出第一一個移動平均均值后，可以以應用下面的的簡化公式進進行計算：如果在使用一一次移動平均均法進行預測測時，同時想想考慮近期的的變化趨勢，，可使用下面面考慮近期變變化趨勢的一一次移動平均均預測簡化公公式常用的移動平平均法有一次移動平均均法和二次移動平均均法。簡化：移動平均的過過程實際上是是對歷史數(shù)據(jù)據(jù)的線性化過程，這種線性趨趨勢可由下面面的線性預測測方程進行預預測。經(jīng)過一系列求求解，得例：某電視機機廠1997~2012年歷年74cm彩色電視機的的銷售統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)（臺）如如下表所示。。取n=5，用二次移動動平均法建立立預測模型，，并預2013/2015年該企業(yè)74cm彩色電視機的的銷售量。年份

t

實際銷售量一次移動平均二次移動平均199711160－

－

199823490－

－

199934990－

－

200043560－

－

2001564603932－

2002697605652－

20037152908012－

200482302011618－

2005921930152928901.2200610226901853811822.4200711186402029414750.8200812236802197217542.8200913245402227619674.4201014308202405421426.8201115310602572822864.8201216369902941824689.6解：t=16，得到預測方程程：2013年時，T=1，2015年時，T=3，加權移動平均均法加權移動平均均法是對時間間序列中各期期數(shù)據(jù)加權后后再進行平均均的預測方法法。指數(shù)平滑法從移動平均演演變而來，是是將現(xiàn)在實際際值和上一周周期指數(shù)平滑滑值加權平均均。指數(shù)平滑法實質上是對各期數(shù)數(shù)據(jù)按照發(fā)生的先后次次序不同分別給出具有指數(shù)數(shù)變化規(guī)律的的權數(shù)，求出加權平均值，以此為基礎礎進行預測的的方法，是一一種權數(shù)特殊殊的加權平均均法。常用的有一次次指數(shù)平滑法法、二次指數(shù)數(shù)平滑法等。。一次指數(shù)平滑滑法：一次指數(shù)平滑滑法是對原時時間序列進行行一次指數(shù)平平滑后進行預預測的方法。。計算公式是是式中：----第期的實際發(fā)發(fā)生值；a----指數(shù)平滑系數(shù)數(shù)，。。在應用一次指指數(shù)平滑法進進行預測時，，是以第期的的指數(shù)平滑值值作為第（t+1）期的預測值值，即。。假定有一組時時間序列，，應用一一次指數(shù)平滑滑公式，可得得到可以看出，第第t期的一次指數(shù)數(shù)平滑值實際際是第t期和第t期以前各期實實際發(fā)生值（（包括初始值值）的加權平平均值。二次指數(shù)平滑滑法：二次指數(shù)平平滑法就是是對一次指指數(shù)平滑后后所得到的的時間序列列再進行一一次指數(shù)平平滑。二次次指數(shù)平滑滑值的計算算公式為應用二次指指數(shù)平滑法法預測，要要根據(jù)指數(shù)數(shù)平滑法找找出時間序序列所具有有的線性趨趨勢，建立立線性趨勢勢方程來進進行預測。。例：某電視視機公司1991~2010年電視機市市場需求量量如下表所所示，用指指數(shù)平滑法法預測該公公司2011和2015年的市場需需求量（一一次指數(shù)平平滑系數(shù)和和二次指數(shù)數(shù)平滑系數(shù)數(shù)a=0.3）。年份需求量一次指數(shù)二次指數(shù)年份需求量一次指數(shù)二次指數(shù)19915050.0050．0020015149.3348.6919925250.6050.1820025952.2349.7519934749.5249.9820034750.6650.0219945149.9649.9820046454.6652.0419954949.6749.9820056858.6654.4719964849.1749.6720066761.1656.7919975149.7249.6820076963.5259.0219984046.8048.8220087667.2661.6419994847.1648.3220097569.5864.1320005248.6148.4120108072.7166.77解：2011年時，T=1，2015年時，T=5，因果分析法法因果模型通通過對需求求預測目標標有直接或者間接影響的因素素分析找出出其變化的的規(guī)律，并并根據(jù)這種種變化規(guī)律律來確定預預測值。由于反映需需求及影響響因素之間間因果關系系的數(shù)據(jù)模模型不同，，因果關系系模型又分分為回歸模型、經(jīng)濟計量模模型、投入產(chǎn)出模模型等。一元線性回回歸模型：：例：某汽車車配件廠2000~2010年的銷售量量與該地區(qū)區(qū)汽車保有有量的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)如下下表所示，，根據(jù)預測測該地區(qū)汽汽車保有量量將每年遞遞增10%，試預測企企業(yè)2011年、2012年、2013年汽車配件件的銷售量量。年份

xyxyx*x200010.4314.65152.7995108.78200111.9716.9202.293143.28200213.8420.15278.876191.55200316.7917.81299.0299281.9200420.5731.3643.841423.12200524.5526.84658.922602.7200630.5242.021282.4504931.47200736.9249.311820.52521363.1200843.4549.522151.6441887.9200951.3661.063136.04162637.8201057.9969.64036.1043362.8合計

373.41475.7814662.52711934解：已知該地區(qū)區(qū)汽車保有有量每年遞遞增10%，2011（63.789）；2012（70.168）；2013（77.185）。代入回歸方方程有：3.5需求管理的的組織與相相關技術3.5.1需求管理的的組織眾多的ERP軟件中都有有需求管理的的模塊，實際的企企業(yè)組織中中也必須有有對應的結結構單元來來實現(xiàn)需求求管理的職職能，但是是大多數(shù)情情況下，并并非由一個個專門的需需求部門來來實現(xiàn)需求求管理職能能，而是分分布在幾個個部門之中中。比如：訂單單的錄入可可能是由銷銷售部門或或客服部門門完成的，，從訂單向向生產(chǎn)計劃劃的轉化則則是由對應應的生產(chǎn)部部門完成，，后勤或運運輸部門負負責貨物的的發(fā)送，訂訂單狀態(tài)的的查詢工作作則可能通通過后勤或或客戶服務務部門執(zhí)行行。3.5.2需求求管管理理的的相相關關技技術術客戶戶關關系系管管理理：：是一一種種倡倡導導以以客客戶戶為為中中心心的的企企業(yè)業(yè)管管理理思思想想和和方方法法，，包包括括3個層層面面：：管管理理理念念的宏觀觀層面面，，管管理理模式式的中觀觀層面面，，應用用系統(tǒng)統(tǒng)的的微觀觀層面面。。CRM通過過與與顧顧客客的的交交流流溝溝通通，，理理解解并并影影響響客客戶戶需需求求，，從從而而達達到到提提高高客客戶戶獲獲得得、、客客戶戶保保留留、、客客戶戶忠忠誠誠和和客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)利利的的目目的的。。市市場場上上已已經(jīng)經(jīng)出出現(xiàn)現(xiàn)了了很很多多專專門門的的CRM軟件件，，通通過過這這些些軟軟件件，，企企業(yè)業(yè)可可以以通通過過互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)來來獲獲得得和和傳傳遞遞客客戶戶的的個個體體數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。知識識管管理理：：目的的是是在在最最需需要要的的時時間間將將最最重重要要的的知知識識傳傳遞遞給給最最需需要要的的人人，，幫幫助助他他們們做做出出最最優(yōu)優(yōu)的的決決策策或或實實現(xiàn)現(xiàn)最最佳佳的的實實踐踐。。預測測和和實實際際之之間間無無疑疑存存在在著著一一定定的的偏差差。為為了了保保證證一一定定的的服服務務水水平平，，這這種種偏偏差差是是不能能消消除除的，，只能能縮縮減減。這這個個時時候候，，借借助助知知識識管管理理的的思思想想，，通通過過供供應應鏈鏈上上的的知識識共共享享來代代替替預預測測是是一一種種很很好好的的縮縮減減偏偏差差的的方方法法。。知識識共共享享是是借借助助電電子子數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)交交換換（（ElectronicDataInterchange，EDI）系系統(tǒng)統(tǒng)和和互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)來來實實現(xiàn)現(xiàn)的的。。數(shù)據(jù)據(jù)的的獲獲取取與與監(jiān)監(jiān)控控：：需求求管管理理的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)有有很很多多種種，，從從內內部部的的訂訂單單執(zhí)執(zhí)行行數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)到到外外部部的的客客戶戶相相關關數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，從從宏宏觀觀的的經(jīng)經(jīng)濟濟數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和行行業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，到到企企業(yè)業(yè)個個體體的的市市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和制制造造數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。。不不同同的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)為為不不同同的的計計劃劃提提供供支支持持，，企企業(yè)業(yè)借借助助各各種種手手段段從從內內部部和和外外部部分分別別獲獲得得相相關關數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，并并以以此此來來監(jiān)監(jiān)控控訂訂單單的的執(zhí)執(zhí)行行和和客客戶戶需需求求的的變變化化。?？蛻舻牡膶嶋H際需求求是最直直接、、最重重要的的數(shù)據(jù)據(jù)。3.6分銷需需求計計劃3.6.1分銷需需求計計劃在在生產(chǎn)產(chǎn)計劃劃與控控制系系統(tǒng)中中的位位置分銷需需求計計劃（（DistributionRequirementPlanning，DRP）是管管理分分銷物物流的的技術術，它它實質質上將將MRP的思想想應用用在了了流通通領域域；目的在在于結結合市市場變變化，，適當當安排排各地地區(qū)間間的庫庫存調調度和和資源源配置置，實實現(xiàn)物物料的的供需平平衡。分銷需需求計計劃在在生產(chǎn)