最終定價根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價目標(biāo)，對其產(chǎn)品采用成本加成定價法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個標(biāo)準(zhǔn)的加成，因為隨著公司市場銷售量的擴大，產(chǎn)品的成本會由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸降低采用成本加成法可以保證在我公司所售出的每一個產(chǎn)品上面都會獲得一定比例的利潤。2870.84十49.21%~5834元/臺價格調(diào)整當(dāng)物價上漲，成本增加，價格對應(yīng)升高。當(dāng)有新技術(shù)進(jìn)入市場時，產(chǎn)品售價將調(diào)低。當(dāng)行業(yè)總體價格變動時，公司產(chǎn)品的價格也將作出適當(dāng)調(diào)整。金額（萬元）12000100008000600040002000銷量/臺金額（萬元）12000100008000600040002000銷量/臺銷數(shù)量概率20082009201020112012樂觀15%75009750126751901328520一般60%5000650084501267519013悲觀25%350045505915887313310加權(quán)結(jié)果5000650084501267519013銷售收入2,917.003,792.104,929.737,394.6011,092.18預(yù)計銷售情況一覽第一年第二年19500第一年第二年1800016500150001350012000105009000750060004500-預(yù)計「銷霹額3000第三年第四年第五年銷售戰(zhàn)略公司將考慮直銷和間接銷售相結(jié)合的促銷方式。與此同時，我們將致力于建立跨城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司通過設(shè)立管理信息系統(tǒng)，來管理我們的客戶信息以及與客戶保持長期的聯(lián)系，來支持我們實施銷售戰(zhàn)略。我們的目標(biāo)市場是地產(chǎn)商，針對這種特點設(shè)計的銷售流程是以需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為主，以保證銷售的順利進(jìn)行。由于產(chǎn)品的性能和特點，公司將先從大城市的地產(chǎn)商入手，幫助他們完成綠色建筑。在隨后，公司的目標(biāo)市場將深入到其他的中小城市。我們將根據(jù)公司的發(fā)展步伐制定詳細(xì)的銷售計劃，考慮銷售成本的控制以及不同的客戶需求，實施具有不同側(cè)重點的銷售計劃。我們將實行差異化戰(zhàn)略，強調(diào)宣傳我們產(chǎn)品在技術(shù)上的創(chuàng)新以及在適用領(lǐng)域上的突破，強調(diào)產(chǎn)品的靈活性及其方便性，能夠滿足各種房產(chǎn)商的需求。培育房產(chǎn)商對光纖產(chǎn)品的體驗興趣和購買意愿。在產(chǎn)品的推廣方面，公司會在前期大力投資于廣告宣傳，擴大產(chǎn)品的知名度，并利用已有合作伙伴的一些客戶資源進(jìn)行宣傳，中后期公司將利用現(xiàn)有的客戶資源來拓展用戶。結(jié)合各種營銷渠道的優(yōu)勢，公司的產(chǎn)品將成功滲透到采光產(chǎn)品市場中，滿足地產(chǎn)商的需求。為環(huán)保節(jié)能綠色建筑做一份貢獻(xiàn)。預(yù)計在2010達(dá)到3%—5%采光產(chǎn)品市場占有率，四年后獲得10%—15%市場占有率，成為廣大地產(chǎn)商提高樓房采光條件的最佳選擇。分銷渠道及合作伙伴公司產(chǎn)品將根據(jù)不同城市市場的特點通過試銷商、代理商以及直銷的方式進(jìn)行分銷。我們在目標(biāo)地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如下：⑴必須具備一定的資金實力；⑵具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力；⑶擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營銷隊伍；⑷具有良好的市場拓展能力。公司為中間商提供較為優(yōu)惠的進(jìn)貨價格，并在廣告上予以支持，同時根據(jù)銷售量進(jìn)行返點或者在價格上給與折扣。中間商由我們進(jìn)行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷售“光纖陽光補償裝置”產(chǎn)品。考慮到公司產(chǎn)品的技術(shù)性，公司會對中間商進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并讓各中間商負(fù)責(zé)公司的售后服務(wù)及品牌建立、市場推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。對于重要的中間商，公司將與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。試銷商由我們授權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場調(diào)研和了解工作,試銷產(chǎn)品,同時遵守公司的各項管理規(guī)范。在各大一線城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴大銷售網(wǎng)點，提供更為直接的咨詢和周到的售后服務(wù)。市場溝通促銷公司將根據(jù)產(chǎn)品的特色，通過多種綠色促銷渠道促銷我們的產(chǎn)品，目標(biāo)是擴大我們的客戶群，提升公司產(chǎn)品的品牌知名度，加強我們與公眾之間的聯(lián)系。主要有以下幾種促銷方式：(1)在北京、上海等城市的一些住宅區(qū)里，舉辦小型文藝晚會，借此機會宣傳公司的產(chǎn)品。雖然公司的目標(biāo)市場是地產(chǎn)商，但這樣“聲東擊西”，通過各大居民來宣傳公司產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的獨特之處，擴大潛在用戶群。⑵實行會員優(yōu)惠制度。公司前8888名客戶將成為公司的VIP用戶，將享有公司制定的各項優(yōu)惠政策。⑶公司將綜合考慮各項因素舉辦專場的展銷會，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展覽，借此機會展示并宣傳公司的產(chǎn)品，增加公司的知名度。⑷在各種節(jié)日來臨時，推行促銷活動，增予購買公司產(chǎn)品的顧客特殊的禮物。廣告廣告主要集中在宣傳公司產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保之處，通過大眾媒體闡述“用科技創(chuàng)造陽光品質(zhì)，用陽光鋪灑人文關(guān)懷”的經(jīng)營理念。首先，在產(chǎn)品推出前公司將連續(xù)三周在《中華建筑報》、《中國房地產(chǎn)報》、《建筑時報》、《中國建材報》等報紙上用鮮艷的大字體刊登“光纖陽光補償裝置”的字樣，但不做任何說明，以引起讀者的關(guān)注。在隨后兩周內(nèi)，開始在各大城市的電視頻道上進(jìn)行詳細(xì)的廣告宣傳。其次，公司將結(jié)合報紙、雜志、電子期刊等媒體手段進(jìn)行詳細(xì)宣傳。最后，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。隨著計算機的普及化，網(wǎng)絡(luò)的流通量不斷增大，通過網(wǎng)絡(luò)廣告可達(dá)到良好的宣傳效果。公關(guān)策略和媒體評估我們的公關(guān)計劃是保持與大眾媒體、出版社及其他建筑資源群體等之間的良好關(guān)系，并且提供報道素材以提高公司在市場上的信譽，讓客戶了解我們。消費者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以公司產(chǎn)品的高性能、高質(zhì)量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績和高度的信譽，在用戶中得到較高評估，進(jìn)而享受良好的消費者溝通效應(yīng)帶來的利益。服務(wù)在市場經(jīng)濟條件下，公司將服務(wù)作為產(chǎn)品整體營銷的一個重要組成部分，并根據(jù)自身產(chǎn)品的特點及顧客的需求來確定服務(wù)的種類、范圍以及相關(guān)的策略，建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以求最大限度地滿足顧客的需求，以此來增強公司競爭力，樹立良好的企業(yè)形象。售前服務(wù)：無論是否購買公司的產(chǎn)品,顧客均可得到公司的專業(yè)知識與技術(shù)培訓(xùn)。在方案未確定前，客戶可以得到公司的實施方案咨詢與建議。售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)絡(luò)訂貨）和送貨機制，及時送貨上門，并為顧客進(jìn)行安裝調(diào)試。售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理。公司將根據(jù)客戶反饋信息，按照客戶需求不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使其最大程度地滿足客戶需求。并與一些重要客戶保持長期的客戶關(guān)系?？蛻糍徺I產(chǎn)品時，公司將設(shè)立詳細(xì)的顧客檔案，提供產(chǎn)品一年的保修期，對于保修期滿后出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司同樣負(fù)責(zé)維修，只收取成本費。投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本2000萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資華北電力大學(xué)哈爾濱機械廠設(shè)備入股技術(shù)入股現(xiàn)金入股金額1000萬200萬300萬500萬比例50.00%10.00%15.00%25.00%

股本結(jié)構(gòu)中，華北電力大學(xué)技術(shù)及現(xiàn)金入股占總股本的25.00%，風(fēng)險投資方面，公司股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模打算引入2—5家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)?！跞A北電力大學(xué)口風(fēng)險投資口設(shè)備入股資金來源與運用公司初期需要外借資金200萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率7.47%），用作流動資金。公司運營初期資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（500萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（500萬）。投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在短期內(nèi)可以完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。廠房租賃，選址在設(shè)施完善的北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表單位：萬元初期第一年第二年第三年固定資產(chǎn)投資-1000.00流動資金-1000.00銷售收入2917.003792.104929.73-經(jīng)營成本1480.221750.162107.30稅前利潤0.001360.671943.002693.80-稅收0.000.000.00稅后利潤0.001360.671943.002693.80+無形資產(chǎn)攤銷20.0020.0020.00凈現(xiàn)金流量-2000.001380.671963.002713.80投資凈現(xiàn)值(1+k)tNVP=2469.26（萬元）銀行短期借款（1年期）利率為7.47%，中長期借款利率為7.74%（以2008年1月為準(zhǔn)）。綜合考慮公司當(dāng)前資金成本，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，k取15%,此時,NPV=2469.26（萬元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。投資回收期根據(jù)折現(xiàn)回收期法原理，通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為1年零3個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：，，NPV=0時的報酬率）IRR=71.98%內(nèi)含報酬率達(dá)到71.98%，遠(yuǎn)大于企業(yè)所要求的必要報酬率15%，主要因為本產(chǎn)品在短期內(nèi)無同類競爭產(chǎn)品和市場替代品，且采取高定價戰(zhàn)略，使得銷售利潤率較高，而且，前3年內(nèi)市場增長性很好。項目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者取其變化率±10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖）

項目敏感性分析變動因素變化率內(nèi)部收益率(%)較基本方案增減(%)投資+10%63.49%-8.49%-10%82.08%+10.10%經(jīng)營成本+10%68.12%-3.86%-10%85.17%+13.19%銷售收入+10%94.37%+22.39%-10%58.29%-13.69%通過敏感性分析，按敏感程度排序由大到小依次為：銷售收入、經(jīng)營成本、投資。這說明公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)58.29%，說明該項目有較強的抗風(fēng)險能力，具有一定可靠性。盈虧平衡分析傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)塊平衡主要依靠會計保本點為主要分析工具,很難全面反映經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)金流、銷售量與企業(yè)盈虧平衡之間的關(guān)系，通過分析計算會計保本點、現(xiàn)金保本點和財務(wù)保本點與銷售量、現(xiàn)金流量之間的關(guān)系，可以更為全面的為公司正確決策提供有力保證。⑴會計保本點會計保本點發(fā)生在凈利潤等于0時。當(dāng)凈利潤等于0時，經(jīng)營現(xiàn)金流量(OCF)等于折舊。會計保本點是：Q=(FC+D)/(P-V)⑵現(xiàn)金保本點現(xiàn)金保本點發(fā)生在經(jīng)營現(xiàn)金流(OCF)等于0時?，F(xiàn)金保本點是：Q=FC/(P-V)⑶財務(wù)保本點財務(wù)保本點發(fā)生在項目的NPV等于0時。財務(wù)報本點是：Q=(FC+OCF)/(P-V)(注：OCF是NVP等于0時的OCF)由于公司產(chǎn)品在短期內(nèi)無同類競爭產(chǎn)品和市場替代品，在第一年采取了高定價戰(zhàn)略，使得銷售利潤率較高，第一年年產(chǎn)量5000臺，經(jīng)過測算第一年便可達(dá)到各項保本點要求，其余幾年均大大超過保本點。5.3.6．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的10%。

財務(wù)分析6.1．主要財務(wù)假設(shè)財務(wù)報表是基于以下財務(wù)假設(shè)編制的：項目基本假設(shè)銷售額基于對公司產(chǎn)品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析為：2008年銷售額2900萬元，產(chǎn)量逐年增長30%,到2010年銷售額達(dá)到4900萬元。然后進(jìn)入市場成熟期，凈利潤每年保持10%的增長率。存貨存貨發(fā)出米用先進(jìn)先出法，庫存量為年銷售量的5%。價格按平均零售價5800元/臺。薪資公司咼級管理人貝年新8—10萬兀，技術(shù)開發(fā)人貝年新5-7萬，生產(chǎn)工人工資年新3—5萬兀，銷售人員工資年新4-6萬兀，包括各種福利和社會保險在內(nèi)?？偛糠孔鈹M選定北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)，每年各項費用（包括租金、水電、物業(yè)、保險等）預(yù)計200萬元。折舊公司設(shè)備生產(chǎn)線每條價值500萬元，采用直線折舊法計提折舊，折舊年限10年，年折舊額50萬元。經(jīng)營費用每年的廣告費投入為300—400萬元，銷售提成按銷售收入1.5%。稅率所得稅按兩免三減半計算（前兩年0,以后按15%計稅），其他稅費按銷售額&3%計算。應(yīng)收賬款預(yù)計當(dāng)年銷售收入80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應(yīng)收賬款，預(yù)計在第二年收回15%，其余5%為壞賬。應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款按當(dāng)年材料采購額的20%計提，一年內(nèi)付款。壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)年銷售額的5%計提。增長率預(yù)計公司三年內(nèi)銷售額以30%—40%的速度增長。五年以后進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，各項財務(wù)指標(biāo)增長固定為10%。技術(shù)開發(fā)費用為了保持技術(shù)上的競爭力，公司準(zhǔn)備將當(dāng)期銷售額的5%-10%作為技術(shù)開發(fā)投入。

利潤分配2008年以前不考慮利潤分配，2009年開始第二年以后每年分紅為凈利潤的10%。負(fù)債2008年以前只考慮商業(yè)應(yīng)收項目負(fù)債，每年年末應(yīng)付賬款為當(dāng)年銷售額的10%。6.2.預(yù)計的財務(wù)報表在正常情況下，2008-2012年預(yù)計的財務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和費用預(yù)算表來顯示。我們也可以通過這些表來了解財務(wù)計劃是建立在哪些假設(shè)基礎(chǔ)之上的。6.2.1.表一：預(yù)計損益表（單位:萬元）項目200820092010一、主營業(yè)務(wù)收入2917.003792.104929.73減：主營業(yè)務(wù)成本722.06873.961072.07主營業(yè)務(wù)稅金及附加242.11314.74409.17二、主營業(yè)務(wù)利潤1952.832603.403448.49力口：其他業(yè)務(wù)利潤0.000.000.00減：銷售費用323.16385.09478.58管理費用264.00269.87269.94財務(wù)費用19.945.446.17三、營業(yè)利潤1345.731943.002693.80力口：營業(yè)外凈收支0.000.000.00四、利潤總額1345.731943.002693.80減：所得稅0.000.000.00

五、凈利潤1345.731943.002693.80凈利潤增長率42.80%32.64%六、利潤分配凈利潤1345.731943.002693.80上期未分配利潤0.001345.732960.04可供分配的利潤1345.733288.935653.84分紅0.00328.89565.38未分配利潤1345.732960.045088.46［注］：由于行業(yè)特性,本產(chǎn)品管理費用（含未資本化的科研費用）和銷售費用遠(yuǎn)高于一般性行業(yè)。表二：預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表（單位：萬元）資產(chǎn)200820092010流動資產(chǎn)：貨幣資金1273.972636.594408.66應(yīng)收賬款583.40758.42985.95存貨875.001137.501478.75流動資產(chǎn)合計2732.374532.516873.36固定資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原價1000.001000.001000.00減：累計折舊100.00200.00300.00

固定資產(chǎn)合計900.00800.00700.00無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)：專有技術(shù)20.0020.0020.00開辦費0.000.000.00無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計20.0020.0020.00資產(chǎn)總計3652.375352.517593.36負(fù)債流動負(fù)債應(yīng)付賬款291.70379.21492.97長期負(fù)債0.000.000.00負(fù)債合計291.70379.21492.97股東權(quán)益：股本2000.002000.002000.00留存收益1360.672973.305100.39股東權(quán)益合計3360.674973.307100.39負(fù)債和股東權(quán)益3652.375352.517593.36

表三：預(yù)計現(xiàn)金流量表（單位：萬元）項目第一年第二年第三年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金2917.003792.104929.73現(xiàn)金流入小計2917.003792.104929.73購買原材料所支付的現(xiàn)金334.88435.34565.94經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金200.00200.00200.00支付給職工的現(xiàn)金103.46129.78164.64支付的所得稅0.000.000.00支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金1489.751333.991660.37現(xiàn)金流出小計2128.092099.112590.95經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額788.911692.992338.78二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金500.000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-500.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金200.000.000.00現(xiàn)金流入小計1000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金200.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.00330.37566.71償付利息所支付的現(xiàn)金14.940.000.00現(xiàn)金流出小計214.94330.37566.71籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額985.06-330.37-566.71四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額1273.971362.621772.07

表四：成本費用預(yù)算表（單位：萬元）年度^金額項目200820092010原材料418.60544.18707.43生產(chǎn)工人工資85.80111.54145.01制造費用217.66218.24219.63管理費用264.00269.87269.94銷售費用323.16385.09478.58財務(wù)費用19.945.446.17合計1329.161534.361826.76主要財務(wù)指標(biāo)分析流動性分析——現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率年份200820092010貨幣資金/總資產(chǎn)（％）38.8849.2658.06上表中本公司現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率從一開始就保持在35％以上，具有很高的流動性。公司發(fā)生現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈的可能性較低，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些其他項目的投資活動。盈利能力分析6.3.2.1銷售利潤率年份200820092010凈利潤/銷售收入（％）46.6551.2454.64該指標(biāo)反映每一元銷售收入帶來的凈利潤的多少，表示銷售收入的獲益水平。從上表中可以看出本公司的銷售凈利率很高，在第一年就達(dá)到了45％以上。這說明本公司獲利情況十分可觀，且逐年利潤率都在穩(wěn)步增長。6.3.2.2資產(chǎn)報酬率年份200820092010凈利潤/平均總資產(chǎn)（％）48.1543.1541.62企業(yè)一定期間的凈利與資產(chǎn)比較，可反映出企業(yè)資產(chǎn)利用的綜合效果。由上數(shù)據(jù)可以看出，本公司的資產(chǎn)利用效率比較高，始終保持在40%以上