32種增員障礙大突破

1、你夠格增員嗎？—有能力的主管吸引有能力的伙伴

想增員業(yè)務(wù)好手一起打拼保險(xiǎn)事業(yè)嗎？用以下5個(gè)條件來檢視自己：(1)戰(zhàn)功：跟著常打勝仗得獎(jiǎng)牌的主管不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。(2)戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實(shí)力。擺出來的陣仗要教人動容，顯示出來的儀態(tài)要讓人感道，這是去訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊(duì)，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊(duì)。(3)戰(zhàn)德：除擅長作戰(zhàn)外，魅力也很重要，它包括內(nèi)涵、道德標(biāo)準(zhǔn)、行為舉止。(4)戰(zhàn)氣：主管就是隨時(shí)要讓同仁感到精力充沛、豪氣十足，再大的問題都不是困難，再大的挑戰(zhàn)都有辦法克服。(5)戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場通路，推動每天的進(jìn)度。“獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問自己夠不夠格。

重點(diǎn)提示：增員者須具備的條件是——業(yè)績彪炳、德才兼?zhèn)?、?jīng)營有方、氣勢磅礴。

2、組織發(fā)展不隨便——只要力量集中，將無限偉大增員一定要目標(biāo)清楚，讓自己和伙伴都有精準(zhǔn)的軌跡可依循。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。德國慕尼黑有座博物館做了個(gè)試驗(yàn)：將一平方公尺的光線集中在一點(diǎn)上，用再精密的測量工具都無法測出這光線到底有多強(qiáng)。這項(xiàng)測驗(yàn)的意義是“只要力量集中，將無限偉大”。增員是因?yàn)槭聵I(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長的概念。一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個(gè)面談又要有三個(gè)名單。想要成立處級單位至少要有五十人以上，若想三年達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)，我們可以推算出：合約書50張→成功增員100人→300面談?wù)摺?00名單→3年→一年300名→每月25個(gè)名單8位面談?wù)?。一個(gè)月只要和八個(gè)人面談，持之以恒三年即可建立龐大部隊(duì)，若全體動員，則成果將加倍。特定市場由特定的專業(yè)人士去突破，可收事半功倍之效，所以，一個(gè)建制健全的獨(dú)立營業(yè)單位需要廣納不同行業(yè)的人才，保障業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展。

重點(diǎn)提示：增員一定要目標(biāo)清楚，而目標(biāo)最好單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。

3、他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn)—除疑惑恐懼增員并非難事任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對象就是不為所動，這是什么緣故呢？(1)疑惑：未入門者總是疑惑：從事保險(xiǎn)工作真的可年收入百萬元（臺幣）以上？真的是一份利人利己的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險(xiǎn)？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫忙？準(zhǔn)增員對象有這些疑惑是合理的，將心比心，如果你對保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)很陌生，聽過一些風(fēng)風(fēng)雨雨，又看到一個(gè)個(gè)衣著光鮮、舌燦蓮花、態(tài)度急迫、壓力十足的保險(xiǎn)人員，你不對他的目的感到懷疑才奇怪哩！拿出證據(jù)來！理賠資料可證明保險(xiǎn)是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動照片以及平時(shí)的訓(xùn)練資料都是眼見為實(shí)的佐證。(2)擔(dān)心：人總是擔(dān)心受騙上當(dāng)。主管講得頭頭是道，誰知道他是不是包藏禍心？賣保單時(shí)冠冕堂皇，理賠時(shí)會不會百般刁難？業(yè)績不好時(shí)，會不會要業(yè)務(wù)人員自掏腰包買保險(xiǎn)？更令人擔(dān)心的是，好好的工作不做，做保險(xiǎn)搞不好會弄得身敗名裂，受人唾棄。要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗(yàn)了解。餐廳的菜好不好吃，吃了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實(shí)。被增員者親自來到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動的品質(zhì)好不好？同仁的素質(zhì)高不高？進(jìn)入這單位是否正確可行？公司的經(jīng)營是否正派？主管是否真心在維護(hù)保險(xiǎn)理念……他一進(jìn)門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔(dān)心。(3)害怕：個(gè)性不合無法適應(yīng)、關(guān)系不足無法發(fā)揮、環(huán)境不對有志難伸、時(shí)機(jī)不佳難以發(fā)揮、家人反對心力交瘁。害怕是免不了的，但是一回生兩回熟，小孩子學(xué)走路一定會跌倒，練習(xí)腳踏車常會摔得鼻青臉腫，學(xué)游泳也會嗆到，突破害怕的臨界點(diǎn)后，就再也沒有什么好害怕的。不想害怕就多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積多了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗(yàn)，就不會對失敗感到恐懼。要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵(lì)和打氣，給他看一些能強(qiáng)化信心的書籍、參考過來人的分享錄像帶或錄音帶。家人反對聲浪大，主管可以陪著前去向家人說明，讓他們的家人安心。如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個(gè)對保險(xiǎn)陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？

重點(diǎn)提示：不做保險(xiǎn)的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員工作便成功在望。32種增員障礙大突破

4、找出你的千里馬——誰容易被增員？能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。杰出者的物質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功物質(zhì)的人中，尋求自己的千里馬，這類人做保險(xiǎn)成功的可能性會大為提高。

從個(gè)性面來看個(gè)性感性的人是蠻好的增員對象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會滿懷愛心的去奔跑呼吁。生性浪漫不羈的人也是好的對象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他的需要。喜歡冒險(xiǎn)的人也可以吸收，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險(xiǎn)的特性，激起他的斗志，他會很有興趣的。再者是有表現(xiàn)欲的人?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場合受到眾人的矚目。從事保險(xiǎn)工作活動多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會頻繁，正是他發(fā)揮專長的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。

從經(jīng)濟(jì)因素方面來分析想一夕致富，白手起家的人是增員的好對象。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計(jì)資料吸引他，就能引起他的興趣。另外還可以找到滿坑滿谷、自認(rèn)懷才不遇的人。這些人或許在找機(jī)會、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。收入不足的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵(lì)他們開創(chuàng)另一個(gè)生新旅程，保險(xiǎn)業(yè)正是開創(chuàng)這個(gè)新旅程的好起點(diǎn)。

從不同背景的人來著手有中年危機(jī)的人可考慮網(wǎng)羅。這些人士的特性是：信息力輸給新一代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實(shí)，加上兒女留學(xué)或創(chuàng)業(yè)的資金需求，使他們會審慎地尋找第二春或兼職獲利的機(jī)會。家庭主婦更是增員的好對象，目前有許多家庭主婦做保險(xiǎn)成功的典范。家庭主婦從事保險(xiǎn)行銷后，再也不用蟄伏廚房，也不會和社會脫節(jié)，更重要的是，經(jīng)濟(jì)來源不再需要仰賴先生的收入。對于子女已經(jīng)大了、本身急于尋找新的人際關(guān)系和定位的中年婦女，保險(xiǎn)行銷是她心甘情愿的選擇。另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準(zhǔn)備退休的主管，都是相當(dāng)好的人選。找到切入點(diǎn)，提出對被增員者有利的建議，或許，他們表面仍然冷漠，但內(nèi)心其實(shí)可能早已澎湃洶涌，極想放手一搏呢！

重點(diǎn)提示：鎖定增員對象之后，必須針對其個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、背景三大因素考量，切入被增員者內(nèi)心真正的想法。32種增員障礙大突破

5、茫茫人海何為目標(biāo)——仔細(xì)篩選增員對象

第一類是可控制的來源此類是熟識且背景可查之人，較有共識并具安全性，依類別又可分：（1）本身緣故：由最緊密的家庭關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥倒舅伯娌、同學(xué)校友、好友、袍澤，再加上往來的有緣人，如鄰居、社團(tuán)友人、理發(fā)店、餐廳、服飾店、書店等常往來者。（2）同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。（3）親友推介：親友的朋友樣戚或其他社交來往者。（4）異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)來卻令人刮目相看，有些是不適應(yīng)某種行業(yè)，要突破瓶頸或重?fù)Q跑道者。（5）名錄：如畢業(yè)紀(jì)念冊、校友會、同鄉(xiāng)會、專業(yè)協(xié)會等會員組織。（6）客戶推介：客戶的親友及來往廠商等。（7）客戶本身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶而需要而協(xié)助他加入保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。

第二類是不可控制的來源這類人士通常較為陌生，須用心評估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗自欣喜，說不定是苦頭的開始哩?。?）直接上門：莫名其妙自行推薦而來，或許是有心人，但也可能是走投無路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。（2）廣告：看了廣告而來的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時(shí)起意。（3）DM：夾報(bào)或針對特別族群廣發(fā)英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。（4）活動吸引：因?yàn)楣婊顒踊蚴潜徊煌愋偷墓净顒铀鴣碚?。?）校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血，有時(shí)保險(xiǎn)系的畢業(yè)生不愿進(jìn)保險(xiǎn)公司，反倒是別系的同學(xué)自愿而來。（6）隨機(jī)增員：隨時(shí)隨地見了認(rèn)為合適之人即開口試探。

重點(diǎn)提示：增員的主要來源有二：1）熟識人士——較具安全性。2）陌生人士——須用心評估了解。32種增員障礙大突破

6、凝聚作戰(zhàn)精神——以義相聚，會因義氣長相廝守

要把增員工作做好，一味以利益引導(dǎo)是無法做得好的。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會因義氣長相廝守。要做好增員，可以從以下幾個(gè)精神層面來看：（1）引法利生：做保險(xiǎn)是弘法，弘的造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸，盡心盡力，以無畏辯為眾生說法，能令一切有情皆起歡喜。（2）慈悲喜舍：關(guān)心別人、喜人成功，勇于付出、勤為布施。世上若有一人受苦，則無人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活絡(luò)，人因行善而留名，增員是將自己的理念宣揚(yáng)于有識之人，大家一齊行善布施之事。（3）心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，不以毀譽(yù)出路為工作的依歸。輔導(dǎo)新人雖然有時(shí)會遇到痛苦阻難，但作育英才是百年樹人之事，莫為短期成效未明而躊躇不前，也莫急于立午見影而汲汲于短期收獲。（4）因緣果報(bào)：凡走過必留下痕跡！有播種就有機(jī)會，肯付出就必有回報(bào)，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會之事，大家相識即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，誠為邀約，勇為伙伴。只要持續(xù)保持增員的心志，即使常有失敗的打擊，但只要不改初衷，總有一天會遇到萬中選一的奇才，一個(gè)幽暗的山谷因一盞燈而光明，一個(gè)單位會因一位奇才而爆發(fā)。（5）自由自在：心無牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，天寬地廣何愁無計(jì)可施、無路可走