如何提高門店銷量

-現(xiàn)代渠道

市場部

2008.11.02浙江/廣州/湖北/安徽/河南門店月均店銷量低于全國平均水平53%月門店銷量低于200箱VPO位置好陳列好價格好導(dǎo)購好禮品好包裝好十個“好”選點好*來客量*客單價*預(yù)測的液態(tài)奶的銷量*門店液態(tài)奶堆位/牌面大小主題好氣氛好*滿足消費者目標產(chǎn)品購買行為習(xí)慣的位置陳列*能滿足消費者”情景購買”

需求的多點陳列*充分傳遞產(chǎn)品特點/價格

/活動信息*滿足消費者產(chǎn)品需求：單包/多包裝/整箱*POP制作精美*零售價管理體系建立與執(zhí)行*發(fā)展區(qū)域多包裝策略*凸顯產(chǎn)品特點的包裝設(shè)計*能誘導(dǎo)消費者初次/多次購買的禮品*多樣化，針對不同的目標消費者*積極主動*產(chǎn)品特點的清晰傳遞*消費者購買的有效誘導(dǎo)*健全的管理體系與激勵政策貨齡好*健全產(chǎn)銷平衡體系加強貨齡管理*健全門店庫存管理承接產(chǎn)品特點/OBM的溝通主題能吸引消費者注意，能駐足如何做到“十個好”必備基本要素①-選點好衡量標準通過“來客數(shù)與客單價”分析具體門店銷售潛力了解預(yù)測液態(tài)奶銷量分析門店銷售潛力了解門店液態(tài)奶堆位/貨架陳列面大小方法

劃分不同的門店重要性根據(jù)不同重要性/分階段確定市場活動(市場費用)必備基本要素②-陳列好衡量標準*充分傳遞產(chǎn)品特點/價格/活動信息*滿足消費者產(chǎn)品需求：單包裝/多包裝/整箱陳列*POP制作精美細節(jié)描述產(chǎn)品信息有效傳遞產(chǎn)品有效展示價格信息有效告知多包裝比例陳列必備基本要素③-堆位位置好衡量標準*滿足消費者目標產(chǎn)品購買行為習(xí)慣的位置陳列*能滿足消費者”情景購買”需求的多點陳列優(yōu)選位置

消費者購買行進路線的前段：入口處消費者習(xí)慣購買區(qū)域：液態(tài)奶售賣區(qū)消費者情景購買區(qū)：早餐售賣區(qū)/小食品區(qū)最后的銷售機會：賣場收銀區(qū)-主通道/液態(tài)奶區(qū)域1123早餐面包區(qū)常規(guī)貨架必備基本要素④-導(dǎo)購好衡量標準*積極主動*產(chǎn)品特點的清晰傳遞*消費者購買的有效誘導(dǎo)*健全的管理體系與激勵政策工作細節(jié)

“對”的導(dǎo)購員招聘與儲備有競爭力的導(dǎo)購員薪資政策導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員管理工具必備基本要素-導(dǎo)購好“對”的導(dǎo)購員招聘與儲備◆年齡：30-40歲中年/20-25歲年輕；◆性別：女性；◆身高：盡量要求1.60cM以上；◆服裝：身著指定促銷服，白色鞋；◆學(xué)歷：高中以上學(xué)歷；◆儀表：時尚有朝氣，五官端正，舉止大方；◆談吐：語言表達清楚流暢，普通話/方言流利；◆性格：積極主動、自信、有煽動力，善于與他人交流，工作耐心細致，認真負責(zé)；◆能力：1、一定的理解能力，能清楚地領(lǐng)會活動地方式方法及自己的工作內(nèi)容；

2、一定的執(zhí)行能力，能將上級傳達的工作任務(wù)準備無誤的付諸行動；

3、一定的隨機應(yīng)變能力，能妥善周全的處理突發(fā)問題。◆促銷經(jīng)驗：有促銷經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。必備基本要素-導(dǎo)購好

激勵與有競爭力的薪資體系優(yōu)秀導(dǎo)購員轉(zhuǎn)職為公司正式員工

<導(dǎo)購員轉(zhuǎn)職為公司正式員工及導(dǎo)購員招聘操作指引>導(dǎo)購員人員工資各銷售區(qū)域加權(quán)系數(shù)設(shè)置：以華東區(qū)“導(dǎo)購員人員工資構(gòu)成”為基準數(shù)據(jù)計算；區(qū)域總經(jīng)理/總監(jiān)可根據(jù)附件

《08年地區(qū)加權(quán)數(shù)》內(nèi)規(guī)定的加權(quán)系數(shù)范圍內(nèi)確定具體市場的導(dǎo)購員人員工資

(該加權(quán)數(shù)取自人力資源部“地區(qū)工資權(quán)數(shù)”加權(quán)計算數(shù)據(jù))必備基本要素-導(dǎo)購好

培訓(xùn)與管理工具所有導(dǎo)購員培訓(xùn):<導(dǎo)購員工作指引>

導(dǎo)購員月工作回顧所負責(zé)門店的銷量表現(xiàn)/增長率得與失下月工作目標管理工具

SMS系統(tǒng)建立業(yè)務(wù)/市場人員日常跟進/分析區(qū)域月會議總結(jié)可按部門、營業(yè)所、門店、導(dǎo)購員、產(chǎn)品、等條件查詢某一時間段內(nèi)總銷量必備基本要素⑤-氣氛好衡量標準*能吸引消費者注意，能駐足，能聚集方法

導(dǎo)購員積極主動聲電設(shè)備使用：小耳麥、復(fù)讀工具堆位的差異化

必備基本要素⑥-主題好衡量標準*承接谷粒谷力產(chǎn)品特點的溝通主題*清晰準確的信息告知細節(jié)描述“拜年送谷力福到健康到”:“天然素營養(yǎng)早餐新選擇”:“谷物好營養(yǎng)早餐新選擇”:“綠豆消暑氣早餐新選擇”:必備基本要素⑦-包裝好

目標凸顯產(chǎn)品特點的外包裝設(shè)計(整箱/單包)

更好的外包裝質(zhì)量，提手、外箱、封口等方法相關(guān)功能部門的配合加強經(jīng)銷商庫存管理與現(xiàn)代渠道門店庫存管理必備基本要素⑧-貨齡好

目標提供給消費者更新鮮的產(chǎn)品方法健全產(chǎn)銷平衡管理提高區(qū)域銷售預(yù)測準確率必備基本要素⑨-價格好衡量標準*多包裝組合滿足不同階段消費者需求(思考)*零售價管理體系建立與執(zhí)行方法單口味6入裝產(chǎn)品市場導(dǎo)入(思考)零售價格管理體系

①是否在省會城市選擇一個客戶系統(tǒng)的嘗試6入裝產(chǎn)品？②為什么經(jīng)銷商追求35%以上的毛利空間？③2.2元零售價格后的銷量對比必備基本要素⑩-禮品好

目標針對不同消費者的不同禮品可多樣選擇，性價比好方法禮品資料庫的建設(shè)

<區(qū)域廣宣/廣促品采購與管理流程>11-12月工作重點

設(shè)置門店銷量提升目標確定下月進店目標/方法確定下月銷量跟蹤門店目標確定下月門店月均銷量目標確定各銷量區(qū)間門店數(shù)量舉例我們的企圖心+8+20+103+1+15+3