獸藥營銷人員營銷新思維主講:戈軍珍一、獸藥營銷人員所面臨的挑戰(zhàn)1、市場變化莫測，營銷難度加大2、養(yǎng)殖業(yè)不穩(wěn)定，市場風(fēng)險加大3、顧客逐步成熟，需求多樣化4、競爭對手越來越成熟，市場競爭越來越激烈5、企業(yè)管理逐步規(guī)范，投機行為越來越行不通（一）環(huán)境變化所帶來的困惑1、知識陳舊，不能適應(yīng)新的變化2、營銷理念落后制約著自身的發(fā)展3、經(jīng)驗主義嚴重，創(chuàng)新能力不足4、思維定勢意識，不能適應(yīng)環(huán)境變化5、誠信問題成為營銷人員職業(yè)發(fā)展的“瓶頸”（二）營銷人員自身不足所帶來的困惑6、職業(yè)意識不強，道德風(fēng)險加大（1）無長遠規(guī)劃，短期行為嚴重（2）打一槍換一個地方（3）功利色彩嚴重（4）吃里扒外二、獸藥廠家渠道發(fā)展過程及方向6、深度營銷。2、經(jīng)銷商制；

3、集團客戶制；4、零售商模式；5、直銷或連鎖經(jīng)營模式；1、批發(fā)商制三、營銷人員的思維革命：從觀念改變開始1、對經(jīng)驗和激情的理解注意一種傾向：經(jīng)驗至上?。?）經(jīng)驗的四要素：特定的環(huán)境特定的時間特定的事件特定的人（2）激激情指的的是營銷銷人員對對工作的的一種執(zhí)執(zhí)著態(tài)度度。2、對肯肯干（意意愿）和和能能干（技技能）的的把握（1）肯肯干更多多的時候候指的是是一種工工作態(tài)度度；（2）能能干則更更多的指指的是工工作技能能；3、營銷銷手段和和技術(shù)水水平的關(guān)關(guān)系（1）營營銷的實實質(zhì)：提供好產(chǎn)產(chǎn)品；（2）目目前技術(shù)術(shù)水平的的目的：：把產(chǎn)品用用好。4、對客戶關(guān)關(guān)系的正正確理解解（1）商商場上的的黃金定定律：只有永遠遠的利益益，沒有有永遠的的朋友！?。?）客客戶關(guān)系系是建立立在利益益基礎(chǔ)之之上，而不是利利益建立立在關(guān)系系基礎(chǔ)之之上；5、基本本素質(zhì)：：自信的的定位（1）什什么是自自信（2）決決定自信信的因素素豐富的知知識清晰的目目標(biāo)積極的態(tài)態(tài)度（3）自自信對人人的激勵勵作用6、合適適市場范范圍：討論：市場范圍圍越大越越好嗎？？7、理性性的投入入最忌：（1）每每天算算計著差差旅費跑跑業(yè)務(wù)；；（2）不不會掙掙卻只會會省；（3）過過度的的吝嗇。。四、營銷銷中的焦焦點問題題再思考考1、成交交過程中中的焦點點焦點因素素：價格、返返點、品品質(zhì)、貨貨款、促促銷、技技術(shù)支持持、退貨貨2、合作作過程中中的焦點點焦點因素素：貨款、服服務(wù)、返返還、促促銷、統(tǒng)統(tǒng)一價格格、渠道道保護和和競爭對對手之比比較優(yōu)劣劣勢3、成熟熟市場的的焦點焦點因素素：回款、呆呆帳率、、客戶群群、品牌牌形象、、產(chǎn)品種種類、渠渠道布局局開發(fā)成熟熟市場的的表現(xiàn)：：1）網(wǎng)點點布局合合理2）品牌牌知名度度高、美美譽度高高3）客戶戶群結(jié)構(gòu)構(gòu)合理4）良性性回款4、和競競爭對手手競爭之之焦點競爭對手手常采取取的辦法法：1）促銷銷①向中間商商促銷②向養(yǎng)殖戶戶促銷2）擴大大宣傳3）派駐駐技術(shù)人人員4）提供供有賣點點的產(chǎn)品品5）詆毀毀、誹謗謗對手真正的競競爭到底底是什么么？企業(yè)形象象經(jīng)營思路路高性價比比的產(chǎn)品品良好的服服務(wù)市場的整整體解決方案案5、中間間商增加加銷量之之焦點1)擴擴大適銷銷品種2)提提高單個個品種銷銷量3)合合理的產(chǎn)產(chǎn)品組合合4)擴擴大終端端用戶6、技術(shù)術(shù)服務(wù)的的后遺癥癥：醫(yī)醫(yī)療糾糾紛的困困惑(1)技技術(shù)服務(wù)務(wù)對產(chǎn)品品推廣起起到了積積極的作作用；(2)技技術(shù)服務(wù)務(wù)只是營營銷的輔輔助過程程，至少少目前是是如此；；(3)完完全依賴賴于技術(shù)術(shù)服務(wù)的的營銷是是沒有出出路的。。貯藏藏運輸輸合理理的的使用方法法環(huán)境境用對藥看準(zhǔn)病貯藏藏生產(chǎn)工藝藝組方方原料料例：醫(yī)療療糾紛的的解決之之道：產(chǎn)產(chǎn)品品流程示示意圖生產(chǎn)廠家家經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶技術(shù)人員員7、讓利利的誤區(qū)區(qū)(1)讓讓利的表表現(xiàn)形式式之一：：返點(2)讓讓利的表表現(xiàn)形式式之二：：促銷(3)讓讓利的表表現(xiàn)形式式之三：：返聘(4)讓讓利的表表現(xiàn)形式式之四：：降價觀點：目前我國國的獸藥藥營銷模模式是相相當(dāng)不成成熟的一一種營銷銷模式，，這是由由養(yǎng)殖戶戶的特點點和經(jīng)銷銷商的特特點共同同決定的的。促銷銷方式簡簡單、單單一，缺缺乏內(nèi)涵涵，沒有有新意，，如何使使讓利變變成營銷銷過程中中一種雙雙贏的手手段，這這是我們們更應(yīng)追追求的目目標(biāo)，這這就需要要我們徹徹底了解解營銷過過程中的的各個環(huán)環(huán)節(jié)之特特點，才才能做到到有的放放矢！8、賒銷銷（1）賒賒銷本來來就是一種不公公平的游游戲規(guī)則則（2）不不賒銷的的好處：：便于篩選選優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商；；利于貨款款回籠，，做到良良性循環(huán)環(huán)；更公平的的游戲規(guī)規(guī)則：變變被動為為主動；；避免出現(xiàn)現(xiàn)“三角角債”；；能反饋管管理者及及員工的的真實水水平；容易對渠渠道進行行管理；；增加經(jīng)銷銷商的責(zé)責(zé)任感，，利于產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣。謝謝謝?。≈x謝謝12月月-2203:58:3403:5803:5812月月-2212月月-2203:5803:5803:58:3412月-2212月-2203:58:342022/12/313:58:349、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:58:3403:58:3403:5812/31/20223:58:34AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:58:3403:58Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:58:3403:58:3403:58Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:58:3403:58:34December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:58:34上上午03:58:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:58上上午12月-2203:58December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/313:58:3403:58:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:58:34上午午3:58上午午03:58:3412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:58:3403:58:3403:5812/31/20223:58:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:58:3403:58Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。03:58:3403:58:3403:58Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:58:3403:58:34December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:58:34上午午03:58:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:58上上午12月-2203:58December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/313:58:3403:58:3431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:58:34上上午午3:58上上午午03:58:3412月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:58:3403:58:3403:5812/31/20223:58:34AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2203:58:3403:58Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。03:58:3403:58:3403:58Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強強。。12月月-2212月月-2203:58:3403:58:34December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:58:34上上午03:58:3412月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月223:58上午午12月-2203:58December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/313:58:3403:58:34