第6章分銷渠道的評估與完善本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了對分銷渠道成員的績效進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)；分析了如何對分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行評價以及調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握如何評估分銷渠道成員的績效；如何評估分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)，以及如何完善和發(fā)展分銷渠道。6.1分銷渠道成員的評估6.1.1評估渠道成員的財務(wù)狀態(tài)(1)償債能力比率償債能力比率用來衡量渠道成員履行債務(wù)的能力。主要的償債能力比率有：1)短期比率。其公式為：2)流動比率。流動比率等于企業(yè)的總流動資產(chǎn)(現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+壞賬準(zhǔn)備+制造業(yè)存貨+可變現(xiàn)證券)除以其流動負(fù)債。3)總負(fù)債對凈資產(chǎn)比率。其公式為：(2)效率比率1)收賬周期。2)存貨周轉(zhuǎn)率。3)資產(chǎn)對銷售比率。(3)盈利能力比率1)凈利潤邊際。2)資產(chǎn)回報比率。3)凈值回報比率。6.1.2評估渠道成員的績效(1)定量分析方法測量的方法有2種：①將每一成員的銷售績效與上期的績效進(jìn)行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)。②將各成員的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的定額相比較。(2)定性分析法6.1.3評估渠道成員對渠道運(yùn)行的貢獻(xiàn)分銷渠道成員對渠道運(yùn)行的貢獻(xiàn)評估有5種方法，分別是收益性分析法、戰(zhàn)略利潤模型法、潛在市場與實際成績對比法、消費(fèi)者的滿足程度調(diào)查法、DEA數(shù)據(jù)分析法。(1)收益性分析法收益性分析法是對各分銷渠道成員進(jìn)行損益計算，從其收益性(純銷售額與毛利的對比)的角度來評估各成員的活動成績。具體的計算過程可以通過制成如表6.1所示的形式進(jìn)行。(2)戰(zhàn)略利潤模型法圖6.1渠道成員相關(guān)數(shù)值的變化方向(3)潛在市場與實際成績對比法(4)消費(fèi)者的滿足程度調(diào)查法(5)DEA數(shù)據(jù)分析法6.2分銷渠道運(yùn)行狀態(tài)評估所謂分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)是指渠道成員的功能配合、銜接關(guān)系和積極性發(fā)揮等方面情況的綜合。6.2.1渠道運(yùn)行狀態(tài)的評估標(biāo)準(zhǔn)1)經(jīng)濟(jì)性。圖6.2DEA組合2)控制性。3)適應(yīng)性。6.2.2渠道運(yùn)行狀態(tài)評估(1)渠道暢通性評估對分銷渠道暢通性的評估包括4個方面：1)主體是否到位。2)功能配置是否合理。3)銜接是否到位。4)能否長期合作。(2)渠道覆蓋面評估對渠渠道道覆覆蓋蓋面面的的評評估估可可以以從從以以下下3個個方方面面來來進(jìn)進(jìn)行行。。1)渠渠道道成成員員數(shù)數(shù)量量多多少少。。2)渠渠道道成成員員分分布布區(qū)區(qū)域域如如何何。。3)零零售售商商的的商商圈圈大大小小。。(3)渠渠道道流流通通能能力力及及其其利利用用率率評評估估分銷銷渠渠道道的的流流通通能能力力是是指指平平均均在在單單位位時時間間內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)由由該該渠渠道道從從制制造造商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客的的商商品品數(shù)數(shù)量量。。常用用來來考考核核流流通通能能力力利利用用率率的的指指標(biāo)標(biāo)有有：：1)平平均均發(fā)發(fā)貨貨批批量量。。2)平平均均發(fā)發(fā)貨貨間間隔隔期期。。3)日日均均零零售售(銷銷售售)數(shù)數(shù)量量。。4)平平均均商商品品流流通通時時間間。。(4)渠渠道道沖沖突突分分析析渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行成成效效評評價價分銷銷管管理理人人員員可可運(yùn)運(yùn)用用5種種績績效效評評價價工工具具對對渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行的的成成效效進(jìn)進(jìn)行行評評價價。。這這5種種評評價價工工具具是是銷銷售售分分析析、、市市場場占占有有率率分分析析、、渠渠道道費(fèi)費(fèi)用用分分析析、、盈盈利利能能力力分分析析和和資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理效效率率分分析析。。(1)銷銷售售分分析析銷售售分分析析主主要要用用于于衡衡量量和和評評估估企企業(yè)業(yè)所所制制定定的的銷銷售售計計劃劃目目標(biāo)標(biāo)與與實實際際銷銷售售情情況況之之間間的的關(guān)關(guān)系系。。1)銷銷售售差差異異分分析析。。2)微微觀觀銷銷售售分分析析。。(2)市市場場占占有有率率分分析析市場場占占有有率率分分析析的的方方法法有有4種種：：1)全全部部市市場場占占有有率率。。2)可可達(dá)達(dá)市市場場占占有有率率。。3)相相對對市市場場占占有有率率(相相對對于于3個個最最大大競競爭爭者者)。。4)相相對對市市場場占占有有率率(相相對對于于市市場場領(lǐng)領(lǐng)袖袖競競爭爭者者)。。(3)渠渠道道費(fèi)費(fèi)用用分分析析1)直直接接人人員員費(fèi)費(fèi)用用。。2)促促銷銷費(fèi)費(fèi)用用。。3)倉倉儲儲費(fèi)費(fèi)用用。。4)運(yùn)運(yùn)輸輸費(fèi)費(fèi)用用。。5)包包裝裝與與品品牌牌管管理理費(fèi)費(fèi)用用。。6)其其他他營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用。。(4)盈盈利利能能力力分分析析1)銷銷售售利利潤潤率率。。2)費(fèi)費(fèi)用用利利潤潤率率。。3)資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率。。4)凈凈資資產(chǎn)產(chǎn)收收益益率率。。(5)資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理效效率率分分析析1)資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率。。2)存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率。。6.3分分銷銷渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展與與完完善善分分銷銷渠渠道道調(diào)調(diào)整整的的原原因因及及步步驟驟(1)調(diào)調(diào)整整分分銷銷渠渠道道的的原原因因①現(xiàn)現(xiàn)有有分分銷銷渠渠道道未未達(dá)達(dá)到到發(fā)發(fā)展展的的總總體體要要求求。。②客客觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條條件件發(fā)發(fā)生生了了變變化化。。③企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)生生變變化化。。(2)調(diào)調(diào)整整分分銷銷渠渠道道的的步步驟驟對對分分銷銷渠渠道道成成員員的的調(diào)調(diào)整整對對個個別別渠渠道道的的調(diào)調(diào)整整整整體體分分銷銷渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)調(diào)調(diào)整整實訓(xùn)訓(xùn)練練習(xí)習(xí)就某某一一制制造造商商的的運(yùn)運(yùn)作作情情況況，，對對其其分分銷銷渠渠道道成成員員及及渠渠道道運(yùn)運(yùn)行行狀狀況況進(jìn)進(jìn)行行評評價價，，并并對對分分銷銷渠渠道道進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的調(diào)調(diào)整整和和完完善善。。第7章物物流管理理本章導(dǎo)讀讀：本章章主要介介紹了分分銷渠道道中物流流系統(tǒng)的的構(gòu)成、、物流管管理的概概念及其其任務(wù)與與職能、、物流管管理中運(yùn)運(yùn)輸方案案的選擇擇及倉儲儲管理的的主要內(nèi)內(nèi)容。通通過本章章學(xué)習(xí)，，要求掌掌握物流流及物流流管理的的相關(guān)概概念、主主要內(nèi)容容，并在在了解各各種運(yùn)輸輸工具特特點的基基礎(chǔ)上，，設(shè)計物物流運(yùn)輸輸方案，，試著確確定經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)貨批批量。7.1物物流管理理概述物物流流的概念念分銷管理理中的物物流可以以有狹義義和廣義義的兩種種理解。。狹義的的物流是是指商品品實體的的空間位位移，即即商品實實體從生生產(chǎn)地點點到消費(fèi)費(fèi)使用地地點的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程程，在這這個過程程中，分分銷渠道道的基本本職能是是運(yùn)輸和和倉儲。。廣義的的物流是是指與商商品實體體有關(guān)的的全部流流通活動動，除了了商品運(yùn)運(yùn)輸和倉倉儲活動動之外，，還包括括流通加加工、包包裝、庫庫存控制制以及與與之相聯(lián)聯(lián)系的物物流信息息等流程程，其構(gòu)構(gòu)成可用用圖7.1來說說明。(1)商商品運(yùn)輸輸(2)商商品包裝裝(3)商商品儲存存圖7.1物物流的的內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成(4)商商品保管管(5)裝裝卸搬運(yùn)運(yùn)(6)流流通加工工(7)物物流信息息物物流流系統(tǒng)的的構(gòu)成(1)企企業(yè)物流流管理部部門(2)中中間商(3)儲儲運(yùn)公司司(4)金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)和保險險公司物物流流管理(1)物物流管理理的任務(wù)務(wù)所謂物流流管理，，是指為為滿足消消費(fèi)者需需求而對對商品實實體從生生產(chǎn)地點點向消費(fèi)費(fèi)使用地地點的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程程所進(jìn)行行的決策策、計劃劃、實施施和控制制活動。。具體而而言，主主要包括括以下任任務(wù)：1)促進(jìn)進(jìn)物流系系統(tǒng)的合合作。2)確定定物流系系統(tǒng)的規(guī)規(guī)模。3)確保保運(yùn)輸及及時與便便利。4)保持持合理的的庫存量量。5)節(jié)省省費(fèi)用，，提高效效益。(2)物物流管理理職能1)預(yù)測測銷售量量。2)分銷銷計劃。。3)訂單單處理。。4)存貨貨管理。。5)運(yùn)輸輸管理。。6)終端端售點管管理。7.2商商品運(yùn)輸輸管理商商品品運(yùn)輸?shù)牡膮⑴c者者商品運(yùn)輸輸?shù)膮⑴c與者主要要有托運(yùn)運(yùn)人、承承運(yùn)人和和收貨人人三方。。運(yùn)運(yùn)輸輸工具的的選擇(1)運(yùn)運(yùn)輸工具具及其特特點1)鐵路路。2)公路路。3)水路路運(yùn)輸。。4)航空空運(yùn)輸。。5)管道道運(yùn)輸。。6)集裝裝箱運(yùn)輸輸。(2)選選擇運(yùn)輸輸方式應(yīng)應(yīng)考慮的的因素1)商品品性能。。2)運(yùn)輸輸速度和和路程。。3)運(yùn)輸輸能力和和密度。。4)運(yùn)輸輸費(fèi)用。。5)市場場需求的的緩急程程度。商商品品運(yùn)輸方方案企業(yè)的運(yùn)運(yùn)輸決策策，首先先面對的的問題是是要制訂訂合理的的運(yùn)輸方方案。而而運(yùn)輸方方案的確確定要受受到影響響運(yùn)輸決決策的因因素和企企業(yè)營銷銷系統(tǒng)的的制約。。一般來講講，企業(yè)業(yè)的營銷銷系統(tǒng)有有如下幾幾種：一一是單一一工廠/單一市市場，即即企業(yè)僅僅有一個個制造廠，，并僅在在一個市市場中進(jìn)進(jìn)行營銷銷活動；；二是單單一工廠廠/多個個市場，，即企業(yè)業(yè)僅有一一個制造造廠，但但在幾個個市場內(nèi)內(nèi)開展?fàn)I營銷活動動；三是是多個工工廠/多多個市場場，即企企業(yè)設(shè)有有多個制制造廠以以及分銷銷系統(tǒng)，，并在多多個市場場中進(jìn)行行營銷活活動。企企業(yè)的營營銷系統(tǒng)統(tǒng)不同，，其運(yùn)輸輸方案就就可能有有所不同同。(1)單單一工廠廠/單一一市場(2)單單一工廠廠/多個個市場(3)多多個工廠廠/多個個市場7.3倉倉儲管理理倉倉庫庫管理努力使倉倉庫的種種類、規(guī)規(guī)模、選選址適合合于商品品特點和和企業(yè)分分銷戰(zhàn)略略的要求求對于保保證分銷銷渠道的的順暢和和正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，具具有十分分重要的的作用。。倉庫管管理涉及及以下幾幾個方面面：(1)確確定倉庫庫的類型型1)按是是否擁有有倉庫的的所有權(quán)權(quán)來分，，倉庫可可分為自自有倉庫庫與營業(yè)業(yè)倉庫。。2)以倉倉庫作用用為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來分，，可以有有保管倉倉庫和流流通倉庫庫兩類。。(2)確確定倉庫庫規(guī)模(3)確確定倉庫庫的位置置儲儲存存定額的的管理(1)商商品儲存存定額的的主要指指標(biāo)1)最高高儲存定定額，指指商品儲儲存數(shù)量量允許達(dá)達(dá)到的最最高水平平。確定定這個定定額的主主要目的的，是防防止倉庫庫儲存量量過多。。2)最低低儲存定定額，指指商品儲儲存數(shù)量量允許達(dá)達(dá)到的最最低水平平。確定定這個定定額主要要是考慮慮到商品品銷售具具有連續(xù)續(xù)性，而而供貨具具有間斷斷性，為為了防止止在組織織商品進(jìn)進(jìn)貨的過過程中出出現(xiàn)脫銷，，必須有有最低儲儲存定額額的商品品數(shù)量。。3)保險險儲存定定額，指指為了防防止由于于商品需需求非正正常變動動造成商商品脫銷銷，保證證市場不不間斷銷銷售而建建立的商商品儲存存定額。。4)平均均儲存定定額。平均儲存存定額=(經(jīng)常儲儲存量÷2)+保險儲存存量5)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲存定定額，指指為了滿滿足日常常銷售或或生產(chǎn)需需要的商商品儲存存量，也也稱為經(jīng)經(jīng)常儲存存定額。。6)進(jìn)貨貨批量定定額，指指每次訂訂購的商商品數(shù)量量。7)進(jìn)貨貨間隔期期定額，，指兩次次訂貨之之間的商商品儲存存定額，，用下面面的公式式計算：：進(jìn)貨間隔隔期定額額＝每批批貨物的的銷售周周期×日日均銷量量8)訂貨貨提前期期，也稱稱為訂貨貨周期，，指在商商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲存定定額未用用完之前前，提前前采取訂訂貨行為為的提前前時間。。(2)確確定經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)貨批批量1)商品品儲存費(fèi)費(fèi)用。商商品儲存存費(fèi)用是是企業(yè)自自建倉庫庫或租用用倉庫因因商品的的儲存而而支付的的費(fèi)用。。這種費(fèi)費(fèi)用主要要包括：：倉儲費(fèi)費(fèi)用、資資金成本本、商品品損失、、保險費(fèi)費(fèi)與稅金金。式中，F(xiàn)為商品儲儲存費(fèi)用用，K為保險儲儲存量，，Q為一次訂訂貨的批批量，p為單位商商品進(jìn)價價，i為平均年年儲存費(fèi)費(fèi)用率(元/單單位庫存存價值)。2)訂貨貨成本。。商品儲存存費(fèi)＝平平均儲存存量×年年均儲存存費(fèi)用率率訂貨成本本＝全年年訂貨次次數(shù)×每每次訂貨貨費(fèi)用或者或者式中，C為訂貨成成本，A為一次訂訂貨的費(fèi)費(fèi)用，D為一定時時期商品品銷售總總量，Q為一次訂訂貨的批批量。3)經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)貨批批量。訂貨成本本與儲存存費(fèi)用都都隨著進(jìn)進(jìn)貨批量量的大小小而發(fā)生生變化。。訂貨成成本隨著著訂貨批批量的增增加而降降低，儲儲存費(fèi)用用隨著訂訂貨批量量的增加加而增加加，如圖圖7.2所示。。圖7.2經(jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)進(jìn)貨批量量的確定定經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨貨批量可可以用公公式計算算出來。。因為一一定時期期總的儲儲存成本本T，為儲存存費(fèi)用F與訂貨成成本C之和，所所以有因為K為常數(shù)，，所以求求極值得得經(jīng)濟(jì)訂訂貨批量量EOQ(economicalorderquantity)為：庫庫存存品管理理(1)儲儲存量控控制1)定量量庫存控控制法。。2)定期期庫存控控制法。。進(jìn)貨前周周轉(zhuǎn)儲備備量＝日日均銷售售量×訂訂貨周期期訂貨周期期＝對方方確認(rèn)訂訂單時間間＋發(fā)貨準(zhǔn)備備時間＋運(yùn)輸時間間＋驗收入庫庫時間＋銷售前整整理時間間訂貨點儲儲備量＝＝訂貨周周期×日日均銷售售量＋保保險儲存存量商品訂購購數(shù)量＝＝最高庫庫存定額額-現(xiàn)有庫存存量＋訂貨周期期×日均均銷售量量最高訂購購定額＝＝銷售周周期×日日均銷售售量3)ABC分類類庫存控控制法。。(2)日日常倉庫庫管理(3)倉倉儲信息息管理(4)出出入庫管管理商商品品養(yǎng)護(hù)實訓(xùn)題以小組為為單位，，利用課課余時間間到學(xué)校校附近調(diào)調(diào)查一個個小企業(yè)業(yè)，采集集計算經(jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨貨批量的的相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)，按按照課本本知識試試著確定定其經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)貨批批量，并并與該企企業(yè)實際際運(yùn)作情情況對比比，談?wù)務(wù)劜捎媒?jīng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)貨貨批量為為企業(yè)帶帶來哪些些好處。。第8章分分銷渠道道信息系系統(tǒng)本章導(dǎo)讀讀：本章章主要從從基本概概念、結(jié)結(jié)構(gòu)功能能和系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)行等等方面介介紹了分分銷渠道道信息系系統(tǒng)的基基本知識識。通過過學(xué)習(xí)，，要求掌掌握分銷銷渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)的主要要特征、、構(gòu)成要要素、運(yùn)運(yùn)行模式式以及業(yè)業(yè)務(wù)程序序，了解解渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)給渠道道運(yùn)行產(chǎn)產(chǎn)生的影影響，懂懂得以顧顧客為導(dǎo)導(dǎo)向，設(shè)設(shè)計扁平平、柔性性、快速速反應(yīng)的的交互式式渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)。8.1分分銷渠道道信息系系統(tǒng)概述述分分銷銷渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)的概念念分銷渠道道信息系系統(tǒng)內(nèi)容容涵蓋十十分廣泛泛，包括括消費(fèi)者者信息、、產(chǎn)品信信息、價價格信息息、技術(shù)術(shù)信息、、環(huán)境信信息、供供應(yīng)商信信息、中中間商信信息、競競爭者信信息、企企業(yè)自身身信息、、金融信信息、成成本信息息、效益益信息、、政府信信息等，，既有企企業(yè)內(nèi)部部微觀信信息又有有企業(yè)外外部宏觀觀環(huán)境信信息。分分銷渠道道信息系系統(tǒng)就是是對以上上信息內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行搜集、、整理、、分析、、評價、、傳輸，，由人、、機(jī)器和和程序組組成的人人機(jī)交互系統(tǒng)統(tǒng)，以用用于分銷銷渠道管管理者的的營銷決決策、執(zhí)執(zhí)行和控控制。分分銷銷渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)的特征征(1)顧顧客導(dǎo)向向(2)交交互式(3)扁扁平化(4)柔柔性化(5)快快速反應(yīng)應(yīng)分分銷銷渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)的構(gòu)成成要素(1)硬硬件和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)1)制造造商的硬硬件和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。2)分銷銷商的硬硬件和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。3)交互互式多媒媒體。(2)信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫8.2分分銷渠道道信息系系統(tǒng)的結(jié)結(jié)構(gòu)渠渠道道信息系系統(tǒng)的概概念結(jié)構(gòu)構(gòu)從概念上上看，渠渠道信息息系統(tǒng)由由四大部部件組成成，即信信息源、、信息處處理器、、信息用用戶和信信息管理理者，如如圖8.1所示示。(1)信信息源1)市場場信息。。在市場場競爭日日益激烈烈的今天天，企業(yè)業(yè)應(yīng)注意意搜集以以下5個個方面的的市場信信息。①競爭信信息。②用戶需需求信息息。③產(chǎn)品開開發(fā)信息息。④市場開開發(fā)信息息。⑤行情信信息。圖8.1渠渠道信信息系統(tǒng)統(tǒng)概念結(jié)結(jié)構(gòu)2)顧客客檔案信信息。3)營銷銷網(wǎng)絡(luò)成成員的信信息。(2)信信息處理理器(3)信信息用戶戶1)制造造商。2)中間間商。3)輔輔助商商。4)消消費(fèi)者者或用用戶。。(4)信息息管理理者渠渠道信信息系系統(tǒng)的的功能能結(jié)構(gòu)構(gòu)一般來來說，，在渠渠道信信息系系統(tǒng)中中要建建立預(yù)預(yù)測、、需求求計劃劃、庫庫存管管理、、銷售售訂單單處理理、銷銷售分分析、、采購購訂單單處理理、分分銷資資源計計劃、、倉庫庫管理理、電電子數(shù)數(shù)據(jù)交交換(EDI)等模模塊，，如圖圖8.2所所示。。圖8.2渠渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)功能能結(jié)構(gòu)構(gòu)圖1)促促銷溝溝通子子系統(tǒng)統(tǒng)。2)市市場預(yù)預(yù)測子子系統(tǒng)統(tǒng)。3)訂訂單處處理子子系統(tǒng)統(tǒng)。4)庫庫存管管理子子系統(tǒng)統(tǒng)。5)送送貨子子系統(tǒng)統(tǒng)。6)客客戶服服務(wù)子子系統(tǒng)統(tǒng)。8.3渠渠道信信息系系統(tǒng)的的運(yùn)行行分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)運(yùn)運(yùn)行的的基本本框架架分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的業(yè)務(wù)務(wù)程序序雖然各各種信信息系系統(tǒng)在在具體體內(nèi)容容上有有所不不同，，但其其基本本功能能均可可歸納納為：：數(shù)據(jù)據(jù)和信信息的搜搜集、、存儲儲、加加工、、傳遞遞和提提供5個方方面。。(1)數(shù)據(jù)據(jù)和信信息的的搜集集圖8.3分分銷銷渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)的基基本框框架1)市市場信信息。。2)分分銷渠渠道成成員的的信息息。(2)信息息的存存儲(3)信息息的加加工(4)信息息的傳傳遞(5)信息息的提提供分銷渠渠道信信息的的利用用主要要包括括3個個方面面。1)用用于管管理分分銷渠渠道實實體分分配。。2)用用于評評估分分銷渠渠道成成員。。3)用用于非非分銷銷渠道道管理理方面面。分分銷渠渠道信信息系系統(tǒng)的的流程程分析析(1)信息息流程程概述述圖8.4渠渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務(wù)務(wù)流程程圖(2)信息息流程程分析析的意意義1)信信息流流程分分析是是信息息系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計計的基基礎(chǔ)。。2)盡盡力優(yōu)優(yōu)化信信息流流程是是信息息流程程分析析的重重點。。3)由由于信信息來來源和和信息息使用用方式式對不不同信信息而而言，，存在在差別別，因因此，，信息息流程程分析析需要要逐條條信息息地進(jìn)進(jìn)行。。(3)信息息流程程分析析的過過程1)促促銷信信息流流程分分析。。①促銷銷方案案制作作信息息流程程。②促銷銷活動動計劃劃與組組織信信息流流程。。③促銷銷效果果反饋饋信息息流程程。2)市市場預(yù)預(yù)測信信息流流程分分析。。市場預(yù)預(yù)測信信息流流程如如圖8.6所示示。圖8.5促促銷銷信息息流程程圖圖8.6市市場場預(yù)測測信息息流程程圖3)訂訂貨處處理信信息流流程分分析。。在分銷銷渠道道信息息系統(tǒng)統(tǒng)中，，訂貨貨處理理信息息流程程占有有非常常重要要的地地位，，盡管管其過過程并并不復(fù)復(fù)雜，，如圖圖8.7所所示。。圖8.7訂訂貨貨處理理信息息流程程圖4)送送貨信信息流流程分分析。。送貨貨信息息流程程是訂訂單處處理信信息流流中的的一個個重要要組成成部分分，與與實體體分配配管理理密切切相關(guān)關(guān)?；玖髁鞒倘缛鐖D8.8所示示。圖8.8送送貨貨信息流程程圖5)客戶服服務(wù)信息流流程分析。。客戶服務(wù)務(wù)貫穿在商商品分銷全全過程，服服務(wù)信息流流程也貫穿穿在整個渠渠道信息系系統(tǒng)之中，，從為顧客客提供咨詢詢信息的售售前服務(wù)開開始，到最最后保證顧顧客滿意消消費(fèi)的售后后服務(wù)，信信息流和服服務(wù)活動緊緊密聯(lián)系，，如圖8.9所示。。加強(qiáng)顧客服服務(wù)質(zhì)量管管理。圖8.10直直觀地介紹紹了服務(wù)質(zhì)質(zhì)量控制過過程。圖8.9客客戶戶服務(wù)信息息流程圖圖8.10服服務(wù)過程控控制圖實訓(xùn)題以小組為單單位，在一一定區(qū)域內(nèi)內(nèi)通過發(fā)放放調(diào)查問卷卷、當(dāng)面提提問、訪談?wù)劦确椒?，，收集消費(fèi)費(fèi)者對某種種商品的購購買行為信信息。謝謝12月月-2204:12:5304:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:5312月月-2212月月-2204:12:532022/12/314:12:539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:12:5304:12:5304:1212/31/20224:12:53AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:12:5304:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:12:5304:12:5304:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:5304:12:53December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:12:53上上午午04:12:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:12上上午12月-2204:12December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:12:5304:12:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:12:53上上午4:12上上午04:12:5312月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:12:5304:12:5304:1212/31/20224:12:53AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:12:5304:12Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:12:5304:12:5304:12Saturday,Decemb