卓越形象（上海）廣告?zhèn)鞑ス痉咒N通路概論2023/1/12在開始正式話題前……2023/1/12在開始正式話題前……

請問營銷和銷售的區(qū)別是什么？2023/1/12在開始正式話題前……

請問營銷和銷售的區(qū)別是什么？營銷是花錢的。銷售是賺錢的。營銷的目的：優(yōu)化組合企業(yè)內(nèi)部資源，通過人、財、時間三項成本的投入，最大限度的減少銷售過程中的障礙。銷售的目的：在滿足消費的同時，獲取利潤。2023/1/12營銷是怎么花錢的呢？2023/1/12營銷是怎么花錢的呢？營銷策略組合產(chǎn)品價格促銷通路/渠道2023/1/12營銷人員主要是在營銷的哪個環(huán)節(jié)辛辛苦苦的花著錢呢？分銷通路是營銷人員攻城拔寨的炮筒。2023/1/12一、分銷通路的概念 什么是商品分銷？——在產(chǎn)品從制造商到消費者傳遞過程中所涉及的一系列活動，就是商品分銷。

商品分銷是企業(yè)市場營銷組

合策略的一個重要組成部分

2023/1/12一、分銷通路的概念 什么是商品分銷？——在產(chǎn)品從制造商到消費者傳遞過程中所涉及的一系列活動，就是商品分銷。

商品分銷是企業(yè)市場營銷組

合策略的一個重要組成部分

提示：市場營銷組合策略包括：

產(chǎn)品、價格、促銷、分銷2023/1/12一、分銷通路的概念二、什么是“分銷通路”？——分銷通路就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。只要是從制造商到最終用戶或消費者之間，任何一組起直接或間接與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移活動有關(guān)的營銷機構(gòu)均可稱作一條分銷通路。提示由于各級批發(fā)商、零售商、代理商的存在，各種商品或同一商品的分銷通路會大不相同。2023/1/12分銷通路路的特點點是什么么？（1）第第一條通通路的起起點都是是制造商商，終點點是消極極費者或或用戶。。（2）分分銷通路路是由參參加商品品流通過過程的各各種類型型的機構(gòu)構(gòu)組成的的。（3）在在商品從從生產(chǎn)者者向最后后消費者者或用戶戶的流通通過程中中最少要要轉(zhuǎn)達移移商品所所權(quán)一次次。一、分銷銷通路的的概念2022/12/31二、通路路活動：：流程化化通路成員員是誰？？——制造造商、廠廠商的分分銷機構(gòu)構(gòu)、批發(fā)發(fā)商、代代理商、、零售商商等中間間商和消消費者是是通路成成員。通路中每每一種組組織所承承擔的職職責、銷售任務(wù)務(wù)及服務(wù)務(wù)對象是是不相同同的。提示：制造商由由于從事事直接銷售活動動的財力力不足、、身分份不合合適、效效率不高高，因此此將一般都將將部分銷銷售工作作授權(quán)給給中間商商進行，放放棄對產(chǎn)產(chǎn)品銷售售方法和銷售對對象的部部分控制制。2022/12/31二、通路活動動：流程化通路成員的活活動有哪些？？——主要包括括：實體轉(zhuǎn)移移、所有權(quán)、、促銷、談判判、資金、風風險、訂貨和和付款等。通路流程有哪哪些？——主要包括括：實物流、、所有權(quán)流、、促銷流、談?wù)勁辛鳌①Y金金流、風險流流、訂貨流、、付款流及市市場信息流2022/12/31二、通路活動動：流程化（1）實物流：實體產(chǎn)品從從制造商轉(zhuǎn)移移到最終消費費者和用戶的的過程。（2）所有權(quán)流：貨物所有權(quán)從從一個分銷成成員手中到另另一個分觥成成員手中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程。（3）促銷流流：廣告、人人員推銷、宣宣傳報道、促促銷等活動由由一個通路成成員對另一個個通路成員施施加影響的過過程。（4）談判流流：商品實體體和所有權(quán)在在各成員間每每轉(zhuǎn)移一次，，就必須進行行一次談判，，這些談判也也構(gòu)成一個流流程。（5）資金流流：在分銷通通路各成員間間伴隨所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移所形成成的資金交付付流程。2022/12/31二、通路活動動：流程化（6）風險流流：指各種風風險在分銷通通路各成員之之間轉(zhuǎn)移與預(yù)預(yù)防消亡的過過程。（7）訂貨流：指通通路各成員定定期向其供應(yīng)應(yīng)商發(fā)出訂貨貨命令。（8）付款流：指貨款在各分分銷成員之間間的流動過程程。（9）市場信息流：在分銷通路路中，各營銷銷中間機構(gòu)相相互傳遞信息息的過程。2022/12/31二、通路活活動：流程程化商品分銷通通路的流程程及流向制造商批發(fā)商零售商最終消費者及用戶實物流實物流實物流所有權(quán)流所有權(quán)流所有權(quán)流促銷流促銷流促銷流談判流談判流談判流資金流資金流資金流風險流風險流風險流訂貨流訂貨流訂貨流付款流付款流付款流市場信息流流市場信息流流市場信息流流2022/12/31三、通路的的功能分銷通路有有什么功能能呢？——分銷通通路有五大大功能：整整理、大量量分銷、聯(lián)聯(lián)系顧客、、信用和市市場調(diào)查。。通路分銷的的整理功能能應(yīng)包括以以下行為:(1)分類類:將不同同的產(chǎn)品按按類別、屬屬性的相似似性、相關(guān)關(guān)性分別妝妝類存庫。。（2）集合合：把一些些相同、相相關(guān)的產(chǎn)品品庫存從多多個通路集集合在一起起，構(gòu)成一一個龐大的的同類產(chǎn)品品供應(yīng)。（3）分配配：將同種種產(chǎn)品類別別分成很小小的部分。。（4）組合合：根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品零售過過程中的相相關(guān)性所建建立的一個個產(chǎn)品組合合。（5）解包包：批發(fā)商商和零售商商以大包裝裝的形式從從生產(chǎn)廠商商那里購買買商品，然然后將它們們分成小量量包裝，再再賣給消費費者。提示:整理功能有有效解決了了制造商商與消消費者之間的供需矛矛盾.2022/12/31三、、通通路路的的功功能能（6））聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)效效率率：：通通過過中中間間媒媒介介（（指指批批發(fā)發(fā)商商、、零零售售商商等等））一一個個生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商接接觸觸到到成成千千上上萬萬的的最最終終消消費費者者。。生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商消費費者者消費費者者消費費者者消費費者者消費費者者=廠廠商商數(shù)數(shù)量量（（M））××消費費者者數(shù)數(shù)量量（（C））=5××5=25個聯(lián)聯(lián)系系2022/12/31三、、通通路路的的功功能能生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商中間間媒媒介介商商（（批批發(fā)發(fā)商商或或零零售售商商））消費費者者消費費者者消費費者者消費費者者消費費者者=廠廠商商數(shù)數(shù)量量（（M））××消費費者者數(shù)數(shù)量量（（C））=5+5=15個聯(lián)聯(lián)系系2022/12/31三、、通通路路的的功功能能大量量分分銷銷功功能能：：通路路的的聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)效效率率使使大大批批量量運運輸輸成成為為可可能能，，由由于于銷銷售售成成本本的的降降低低，，生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商能能將將其其產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)在在更更多多的的市市場場上上銷銷售售。。聯(lián)系系顧顧客客功功能能：指和和消消費費者者的的接接觸觸與與溝溝通通。信用用功功能能：：對購購買買貨貨物物的的支支付付幾幾乎乎都都是是以以購購買買日日為為準準，，而而不不是是以以貨貨物物或或服服務(wù)務(wù)最最終終賣賣出出去去的的那那一一日日為為準準，，為為使使得得他他們們能能準準確確估估計計現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量。。市場場調(diào)調(diào)查查功功能能：：貼近近市市場場了了解解消消費費者者，，競競爭爭對對手手。。2022/12/31三、通路路的功能能各通路成成員，出出現(xiàn)在通通路的流流程中，，必須承承擔下面面的一種種或多種種一般性性功能：：庫存、、生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品、或或出售、、產(chǎn)品分分銷、售售后服務(wù)務(wù)、為顧顧客提供供商業(yè)信信用等。通路功能能選擇的的原則：：（1）通路中的的成員，，可以被被增減或或被替代代。（2）但但這些機機構(gòu)成員員所履行行的功能能不能被被增減。。（3）當當有些機機構(gòu)被排排除后，，它們承承擔的功功能應(yīng)該該向前或或向后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給通通路中的的其他成成員。2022/12/31四、通路路結(jié)構(gòu)：：分銷通路路的結(jié)構(gòu)構(gòu)會隨著著商品的的特點、、通路成成員的多多少，不不同通路路長短先先后而發(fā)發(fā)生變化化。分銷銷通路的的結(jié)構(gòu)主主要包括括通路的的層級結(jié)結(jié)構(gòu)、寬寬度結(jié)構(gòu)構(gòu)和類型型結(jié)構(gòu)。。2022/12/31四、通通路結(jié)結(jié)構(gòu)：：分銷通通路的的層級級結(jié)構(gòu)構(gòu)：分銷銷通路路可以以根據(jù)據(jù)其通通路層層次的的數(shù)目目來分分類。。任何一一個對對產(chǎn)品品擁有有所有有權(quán)或或負有有經(jīng)銷銷責任任的機機構(gòu)，，就叫叫做一一個通通路層層級。。零級通通路（M—C）制造商商制造商商制造商商制造商商消費者者批發(fā)商商消費者者消費者者消費者者零售商商零售商商專業(yè)經(jīng)經(jīng)銷商商批發(fā)商商零售商商一經(jīng)通通路（MRC）三經(jīng)通通路（MWJRC）二級通通路（MWRC））2022/12/31四、通通路結(jié)結(jié)構(gòu)：：分銷通通路的的寬度度結(jié)構(gòu)構(gòu)：通路路的每每一層層中使使用同同類型型中中間商商的數(shù)數(shù)目。。分銷通通路的的類型型結(jié)構(gòu)構(gòu)：分銷銷通路路中所所包括括不同同類型型或不不同層層級通通路情情況。。2022/12/31四、通通路結(jié)結(jié)構(gòu)：：商品分分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：分銷銷過程程中所所涉及及的一一系列列相聯(lián)聯(lián)系、、相互互依賴賴的組組織和和個人人的集集合。。將產(chǎn)品品傳遞遞給消費者者，滿滿足其其需求，，并獲獲得最最大的利益益。是是制造造商、、中間間商和消費費者的的共同同目標標和利益益需求求。在每一一條通通路中中，既既能滿滿足某某一或或某些些特定定市場場需求求，又又能發(fā)發(fā)揮通通路的的最大大功效效。不不同的的通路路之間間通過過相互互補充充和配配合來來共同同滿足足市場場需求求，從從而完完成整整體分分銷的的目標標。由由此，，這個個有機機整體體所形形成的的是一一個包包括多多種分分銷通通路的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)。2022/12/31四、通路結(jié)結(jié)構(gòu)：舉例：IBM的個人計算算機的產(chǎn)品品分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)IBM中間經(jīng)銷商商代理商計算機專營營店IBM銷售公司IBM趙銷公司最終用戶郵銷電話訂購向大中型企企業(yè)用戶銷銷售各種零售商商特許專賣店店需求量較小小的中間商商及企業(yè)用用戶某些行業(yè)的批量較大的用戶2022/12/31五、通路的的競爭性成本領(lǐng)先別具一格2022/12/31教你一兩兩招2022/12/31下課，吃吃飯了??！2022/12/31學習結(jié)果果的時效效2022/12/31謝謝12月-2204:15:0004:1504:1512月-2212月-2204:1504:1504:15:0012月-2212月-2204:15:002022/12/314:15:009、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:15:0004:15:0004:1512/31/20224:15:00AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:15:0004:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:15:0004:15:0004:15Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:15:0004:15:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:15:00上上午04:15:0012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:15上上午午12月月-2204:15December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:15:0104:15:0131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:15:01上午4:15上上午04:15:0112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:15:0104:15:0104:1512/31/20224:15:01AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:15:0104:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:15:0104:15:0104:15Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:15:0104:15:01December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:15:01上上午午04:15:0112月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:15上上午12月-2204:15December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:15:0104:15:0131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:15:01上午4:15上上午04:15:0112月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?4:15:0104:15:0104:1512/31/20224:15:01AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就