第9章經銷與銷售代理1、經銷2、銷售代理第9章經銷與銷售代理[教學目的]本章主要介紹經銷商的特點和分類、銷售代理方式、代理商的特點以及管理方式。要求重點掌握分銷渠道經銷商的特點和分類、銷售代理方式、代理商的類型和特點。[基本要求]系統掌握經銷商的特點和分類、銷售代理方式、代理商的類型和特點[教學時數]2學時經銷與銷售代理在分銷渠道的各種類型中，經銷與銷售代理是企業(yè)采取的最常見的渠道類型。經銷和代理的業(yè)務流程圖如下：經銷商與代理商業(yè)務流程

引導案例：好的代理商給公司帶來好運氣

斯地勒公司是美國一家生產辦公設備的企業(yè)，該公司就通過一個優(yōu)秀的代理商，為公司挽回了聲譽。事情發(fā)生在一個星期二的晚上，斯地勒公司在紐約地區(qū)的代理商麥克正與家人共進晚餐，這時接到紐約一家大銀行的經理打來的電話。這位經理在電話里沖著麥克大叫大嚷，暴跳如雷。原來這家銀行通過麥克向斯地勒公司訂購了一批價值50萬元的米色辦公室用隔板，可是收到的第一批500塊隔板卻全是深桔紅色的。而銀行的董事長在一周后會來該行視察工作。麥克接到電話后，本可以推卸責任的，因為顏色出問題并不是他的過錯，他只是代理。但麥克沒有這樣做，他在電話里向該經理道歉并保證馬上糾正錯誤，在董事長視察之前安裝好500塊米色隔板。麥克積極想辦法協助公司解決問題：①尚未交貨的隔板立即改成米色的；②已運到銀行的深桔紅色隔板暫不退貨，但必須盡快運來米色纖維布。待米色纖維布運到后，麥克組織人力，在隔板上刮掉了深桔紅色纖維布，全部套上了米色纖維面并安裝好，銀行對此十分滿意。顯而易見，正是這位代理商一流的經營素質為斯地勒公司挽回了名譽。9.1經銷1、經銷商的含義在經營中，廠商若指定某特定的公司為其產品交易的中間商，雙方明確合同，約定由原廠持續(xù)地供給該中間商一定產品進行轉售，我們就稱該中間商為經銷商。經銷商的特點所有權：取得商品所有權特征：具有較大的經營規(guī)模、資金能力和一定的商業(yè)信譽了解市場、適應市場具有現成的銷售網絡，能提高產品進入市場的速度分攤流通過程中的風險2、經銷的方式

（2種）（1）獨家經銷獨家經銷是指中間商以買方的身份從廠家購入商品替其銷售，該中間商自負盈虧，而且在一定區(qū)域內，就該廠家的特定產品享有獨家購買銷售權。（2）非獨家經銷

非獨家經銷是指廠家的某一特定產品由幾家經銷商共同經銷。（1）獨家經銷的優(yōu)點可獲得經銷商的充分合作經銷商一般推銷更為賣力宣傳、廣告方面易獲得合作彼此間的意見易溝通，發(fā)生爭議時較容易解決（2））非非獨獨家家經經銷銷的的優(yōu)優(yōu)點點廠家家由由于于有有較較多多的的經經銷銷商商，，因因此此，，不不易易被被某某一一個個經經銷銷商商控控制制其其銷銷售售。。經銷銷商商數數目目眾眾多多，，銷銷售售力力量量更更為為強強大大。。經銷銷商商之之間間相相互互競競爭爭，，共共同同開開拓拓市市場場。。3、、選選擇擇經經銷銷商商應應考考慮慮的的因因素素（1））經經銷銷商商的的品品德德和和信信譽譽（2））經經營營管管理理能能力力（3））經經銷銷商商的的財財務務能能力力（4））經經銷銷商商的的地地點點（5））經經銷銷商商的的產產品品政政策策（1））經經銷銷商商的的品品德德和和信信譽譽做人人要要講講信信譽譽，，做做商商人人更更是是如如此此，，經經銷銷商商的的信信譽譽好好壞壞直直接接影影響響到到企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展。。如如果果選選擇擇的的經經銷銷商商不不守守信信用用，，將將給給企企業(yè)業(yè)及及相相關關市市場場都都帶帶來來不不好好的的影影響響。。因因此此，，企企業(yè)業(yè)首首先先要要選選擇擇那那些些信信譽譽度度較較好好的的經經銷銷商商。。（2））經經營營管管理理能能力力當企企業(yè)業(yè)將將產產品品交交付付一一個個經經銷銷商商時時，，其其經經營營能能力力的的好好壞壞，，也也關關系系到到企企業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展。。經經營營能能力力包包括括資資源源狀狀況況、、營營銷銷水水平平、、基基礎礎條條件件、、經經營營現現狀狀等等多多環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)因因素素。。企企業(yè)業(yè)需需對對經經銷銷商商能能力力進進行行多多方方面面了了解解。。（3））經經銷銷商商的的財財務務能能力力財務務能能力力的的好好壞壞不不僅僅決決定定著著經經銷銷商商的的付付款款能能力力與與付付款款速速度度，，也也將將影影響響企企業(yè)業(yè)的的經經營營與與成成長長?！，F在在很很多多廠廠家家選選擇擇的的經經銷銷商商都都要要求求現現款款現現貨貨，，若若不不具具備備一一定定的的資資金金實實力力，，將將不不會會將將其其作作為為選選擇擇的的對對象象。。（4））經經銷銷商商的的地地點點經銷銷商商的的地地理理區(qū)區(qū)域域以以及及目目標標消消費費者者覆覆蓋蓋能能力力也也是是一一個個重重要要考考察察因因素素。。一一般般來來說說，，企企業(yè)業(yè)都都會會要要求求經經銷銷店店位位于于交交通通便便利利、、人人口口流流動動率率較較高高或或是是鬧鬧市市區(qū)區(qū)。。（5））經經銷銷商商的的產產品品政政策策許多多的的商商家家，，為為了了獲獲取取高高利利潤潤，，常常常常同同時時經經營營多多種種產產品品。。在在選選擇擇經經銷銷商商時時也也要要考考慮慮是是否否有有產產品品沖沖突突的的情情況況存存在在。。對于有沖沖突產品品，我們們并不是是簡單地地予以拒拒絕，而而是要客客觀地分分析這種種情況對對自身產產品的銷銷售有哪哪些影響響和利弊弊。4、批發(fā)發(fā)商和零零售商經銷商按按銷售對對象可分分為兩類類：（1）批批發(fā)商（（2）零售售商（1）批批發(fā)商是是向再銷銷售者、、產業(yè)和和事業(yè)用用戶銷售售商品或或服務的的經銷商商。批發(fā)商職職能管理服務務和建議議銷售和促促銷市場信息息產品類別別管理承擔風險險包裝運輸融資倉儲批發(fā)商能能更好的的執(zhí)行下下列渠道道職能:為什么采采用批發(fā)發(fā)商?批發(fā)商類類型按職能和和服務是是否完全全可分為為：完全服務務批發(fā)商商和有限服務務批發(fā)商商（1）完完全服務務批發(fā)商商完全服務務批發(fā)商商提供幾幾乎所有有的批發(fā)發(fā)服務功功能的批批發(fā)商。。（2）有有限服務務批發(fā)商商是指為了了減少成成本費用用，只提提供部分分服務的的批發(fā)商商。主要要類型有有：①現款自自運批發(fā)發(fā)商②②承銷銷批發(fā)商商。③卡車批批發(fā)商④④托售批批發(fā)商⑤郵購批批發(fā)商（2）零零售商是指將產產品或服服務直接接銷售給給最終消消費者的的經銷商商。零售商連鎖店專賣店便利店百貨商店店主要的零零售業(yè)態(tài)態(tài)超級市場場郵購上門推銷銷自動售貨貨機網上購物物無店鋪零零售專業(yè)/專專賣店百貨商店店超級市場場耐克專賣賣店鵬達運動動商城新瑪特興隆大家家庭家樂福沃爾瑪有店鋪零零售便利店折扣店倉儲式商商店有店鋪零零售9.2銷銷售售代理1、銷售售代理含含義銷售代理理是指以被被代理人人（生產產商、制制造商））的名義義行事，，擁有代代替被代代理人訂訂立合同同的權利利的代理理商。銷售代理理作用（1）使企企業(yè)產品品更快進進入某一一新市場場（2）減減少市場場風險，，降低銷銷售成本本（3）減減少交易易次數，，加強售售后服務務2、銷售售代理方方式（1）獨獨家代理理和多家家代理獨家銷售售代理是指廠商商授予代代理商在在某一市市場上的的獨家代代理銷售售權，廠廠商、其其他代理理商與其其他貿易易商都不不得在該該市場上上推銷產產品的一一種代理理形式。。獨家代理理的特點點1、商家家可獲得得代理商商的充分分合作，，立場統統一；2、代理理商愿意意促銷和和售后服服務；3、廠家家對代理理商容易易管理；；4、廠家家易受代代理商的的要挾。。多家代理理多家代理理是指某廠廠家在某某一市場場區(qū)域有有多家銷銷售代理理商，他他們共同同開發(fā)該該市場。。特點：代理商之之間互相相牽制，，廠商主主動地位位；廠商擁有有較寬銷銷售網絡絡；更易于某某些國家家和地區(qū)區(qū)接受；；容易造成成惡性競競爭；代理商士士氣不高高。（2）傭傭金代理理和買斷斷代理傭金代理理又稱一般般代理，，是指在在同一代代理地區(qū)區(qū)及期限限內，同同時有幾幾個代理理人代表表委托人人行為的的代理方方式。傭金代理理方式的的優(yōu)點：：①容易控控制代理理商。傭傭金代理理商一般般資金都都不太強強，在價價格、費費用、成成本等方方面易受受廠家的的控制更更嚴格。。②產品價價格更為為統一。。在傭金金代理方方式下，，代理商商對價格格毫無決決定權，，價格決決策掌握握在企業(yè)業(yè)手中。。企業(yè)能能依市場場狀況，，制定比比較統一一和完整整的價格格體系。。③對代代理商商而言言，進進行傭傭金代代理需需要的的資金金較少少。實實行傭傭金代代理的的代理理商，，最重重要的的是要要有銷銷售網網絡，，資本本并不不是很很重要要。買斷代代理買斷代代理是指代代理商商事先先購得得廠家家產品品后再再銷售售給客客戶，，買斷斷代理理商獲獲得買買賣差差價收收入，，同時時買斷斷代理理商還還負擔擔廣告告宣傳傳義務務。買斷代代理具具有下下列特特點：：（1））買斷斷代理理商資資金雄雄厚，，銷售售能力力更強強。（2））產品品價格格無法法統一一。買買斷代代理商商取得得產品品的所所有權權后，，產品品的價價格一一般就就應由由買斷斷代理理商來來決定定，從從而導導致價價格的的不統統一。。（3））買斷斷代理理所承承擔的的風險險較大大。買買斷代代理購購買商商品以以后，，廠家家就將將大部部分風風險轉轉嫁給給了買買斷代代理商商。（4））買斷斷代理理商經經營收收入一一般要要高于于傭金金代理理商。。傭金金代理理商的的收入入主要要是傭傭金收收入，，一般般在10%-15%。而而買斷斷代理理則主主要是是買賣賣價差差收入入，其其盈利利狀況況與其其在買買賣中中承擔擔的較較多的的職能能和較較大的的風險險成正正比的的。屬屬于高高風險險高收收益型型。（3））其他他代理理方式式代理商商與原原廠互互為代代理經銷與與代理理混合合使用用分支機機構指指導下下的代代理方方式3、銷銷售代代理商商運營營管理理1、征詢詢代理理商：：一般來來說，，征求求代理理商的的方式式有兩兩種：：（1））直接接信函函詢問問（2））公開開廣告告征求求（1））直接接信函函詢問問直接信信函詢詢問是企業(yè)業(yè)搜集集到本本行業(yè)業(yè)潛在在代理理商的的名單單與其其他具具體信信息，，然后后向對對方發(fā)發(fā)出征征求代代理商商的函函件。。優(yōu)點是能更更為深深入地地了解解代理理商的的情況況，并并能讓讓潛在在的代代理商商更能能感覺覺到企企業(yè)的的誠意意與重重視。。缺點是需要要一家家一家家的寫寫信、、發(fā)信信，征征詢工工作比比較煩煩瑣，，同時時聯系系面不不如廣廣告的的聯系系面廣廣。（2））廣告告征詢詢廣告征征詢是指在在報刊刊、雜雜志、、電視視、廣廣播、、門戶戶網站站或街街頭廣廣告欄欄上打打出誠誠征代代理的的廣告告來征征求代代理商商。廣告征征詢要要花費費一定定的廣廣告費費用；；同時時鑒定定代理理商也也需花花費較較多精精力和和時間間。但但是廣廣告征征求的的方式式聯系系面廣廣，同同時若若果對對方來來聯系系代理理，則則說明明對方方已有有合作作意愿愿，企企業(yè)有有一定定主動動權.2、選選擇代代理商商應考考慮的的因素素代理商商的品品格代理商商的營營業(yè)規(guī)規(guī)模代理商商的經經營項項目代理商商的銷銷售網網絡代理商商的業(yè)業(yè)務拓拓展能能力代理商商的財財務能能力代理商商的營營業(yè)地地址代理商商的國國籍代理商商的政政治、、社會會影響響力同行業(yè)業(yè)對代代理商商的評評價思考題題1.獨獨家經經銷和和非獨獨家經經銷的的優(yōu)點點？2.傭傭金代代理和和買斷斷代理理的特特點？？3.選選擇代代理商商應考考慮的的因素素有哪哪些？？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:14:1504:14:1504:1412/31/20224:14:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:14:1504:14Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:14:1504:14:1504:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:1504:14:15December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:14:15上午04:14:1512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:14:1504:14:1531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:14:15上午午4:14上午午04:14:1512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:14:1504:14:1504:1412/31/20224:14:15AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2204:14:1504:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:14:1504:14:1504:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:1504:14:15December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:14:15上午04:14:1512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:14:1504:14:1531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:14:15