分銷通路概論2023/1/12在開(kāi)始正式話題前……2023/1/12在開(kāi)始正式話題前……

請(qǐng)問(wèn)營(yíng)銷和銷售的區(qū)別是什么？2023/1/12在開(kāi)始正式話題前……

請(qǐng)問(wèn)營(yíng)銷和銷售的區(qū)別是什么？營(yíng)銷是花錢的。銷售是賺錢的。營(yíng)銷的目的：優(yōu)化組合企業(yè)內(nèi)部資源，通過(guò)人、財(cái)、時(shí)間三項(xiàng)成本的投入，最大限度的減少銷售過(guò)程中的障礙。銷售的目的：在滿足消費(fèi)的同時(shí)，獲取利潤(rùn)。2023/1/12營(yíng)銷是怎么花錢的呢？2023/1/12營(yíng)銷是怎么花錢的呢？營(yíng)銷策略組合產(chǎn)品價(jià)格促銷通路/渠道2023/1/12營(yíng)銷人員主要是在營(yíng)銷的哪個(gè)環(huán)節(jié)辛辛苦苦的花著錢呢？分銷通路是營(yíng)銷人員攻城拔寨的炮筒。2023/1/12一、分銷通路的概念 什么是商品分銷？——在產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者傳遞過(guò)程中所涉及的一系列活動(dòng)，就是商品分銷。

商品分銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組

合策略的一個(gè)重要組成部分

2023/1/12一、分銷通路的概念 什么是商品分銷？——在產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者傳遞過(guò)程中所涉及的一系列活動(dòng)，就是商品分銷。

商品分銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組

合策略的一個(gè)重要組成部分

提示：市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略包括：

產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷2023/1/12一、分銷通路的概念二、什么是“分銷通路”？——分銷通路就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。只要是從制造商到最終用戶或消費(fèi)者之間，任何一組起直接或間接與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移活動(dòng)有關(guān)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)均可稱作一條分銷通路。提示由于各級(jí)批發(fā)商、零售商、代理商的存在，各種商品或同一商品的分銷通路會(huì)大不相同。2023/1/12分銷通路路的特點(diǎn)點(diǎn)是什么么？（1）第第一條通通路的起起點(diǎn)都是是制造商商，終點(diǎn)點(diǎn)是消極極費(fèi)者或或用戶。。（2）分分銷通路路是由參參加商品品流通過(guò)過(guò)程的各各種類型型的機(jī)構(gòu)構(gòu)組成的的。（3）在在商品從從生產(chǎn)者者向最后后消費(fèi)者者或用戶戶的流通通過(guò)程中中最少要要轉(zhuǎn)達(dá)移移商品所所權(quán)一次次。一、分銷銷通路的的概念2022/12/31二、通路路活動(dòng)：：流程化化通路成員員是誰(shuí)？？——制造造商、廠廠商的分分銷機(jī)構(gòu)構(gòu)、批發(fā)發(fā)商、代代理商、、零售商商等中間間商和消消費(fèi)者是是通路成成員。通路中每每一種組組織所承承擔(dān)的職職責(zé)、銷售任務(wù)務(wù)及服務(wù)務(wù)對(duì)象是是不相同同的。提示：制造商由由于從事事直接銷售活動(dòng)動(dòng)的財(cái)力力不足、、身分份不合合適、效效率不高高，因此此將一般都將將部分銷銷售工作作授權(quán)給給中間商商進(jìn)行，放放棄對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售方法和銷售對(duì)對(duì)象的部部分控制制。2022/12/31二、通路路活動(dòng)：：流程化化通路成員員的活動(dòng)動(dòng)有哪些些？——主要要包括：：實(shí)體轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移、所所有權(quán)、、促銷、、談判、、資金、、風(fēng)險(xiǎn)、、訂貨和和付款等等。通路流程程有哪些些？——主要要包括：：實(shí)物流流、所有有權(quán)流、、促銷流流、談判判流、資資金流、、風(fēng)險(xiǎn)流流、訂貨貨流、付付款流及及市場(chǎng)信信息流2022/12/31二、通通路活活動(dòng)：：流程程化（1））實(shí)物流流：實(shí)體體產(chǎn)品品從制制造商商轉(zhuǎn)移移到最最終消消費(fèi)者者和用用戶的的過(guò)程程。（2））所有權(quán)權(quán)流：：貨物所所有權(quán)權(quán)從一一個(gè)分分銷成成員手手中到到另一一個(gè)分分觥成成員手手中的的轉(zhuǎn)移移過(guò)程程。（3））促銷銷流：：廣告告、人人員推推銷、、宣傳傳報(bào)道道、促促銷等等活動(dòng)動(dòng)由一一個(gè)通通路成成員對(duì)對(duì)另一一個(gè)通通路成成員施施加影影響的的過(guò)程程。（4））談判判流：：商品品實(shí)體體和所所有權(quán)權(quán)在各各成員員間每每轉(zhuǎn)移移一次次，就就必須須進(jìn)行行一次次談判判，這這些談?wù)勁幸惨矘?gòu)成成一個(gè)個(gè)流程程。（5））資金金流：：在分分銷通通路各各成員員間伴伴隨所所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移移所形形成的的資金金交付付流程程。2022/12/31二、通通路活活動(dòng)：：流程程化（6））風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)流：：指各各種風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)在在分銷銷通路路各成成員之之間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移與與預(yù)防防消亡亡的過(guò)過(guò)程。（7））訂貨流流：指指通路路各成成員定定期向向其供供應(yīng)商商發(fā)出出訂貨貨命令令。（8））付款流流：指貨款款在各各分銷銷成員員之間間的流流動(dòng)過(guò)過(guò)程。（9））市場(chǎng)信信息流流：在分分銷通通路中中，各各營(yíng)銷銷中間間機(jī)構(gòu)構(gòu)相互互傳遞遞信息息的過(guò)過(guò)程。2022/12/31二、通通路活活動(dòng)：：流程程化商品分分銷通通路的的流程程及流流向制造商批發(fā)商零售商最終消費(fèi)者及用戶實(shí)物流實(shí)物流實(shí)物流所有權(quán)流所有權(quán)流所有權(quán)流促銷流促銷流促銷流談判流談判流談判流資金流資金流資金流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流訂貨流訂貨流付款流付款流付款流市場(chǎng)信息流流市場(chǎng)信息流流市場(chǎng)信息流流2022/12/31三、通路的的功能分銷通路有有什么功能能呢？——分銷通通路有五大大功能：整整理、大量量分銷、聯(lián)聯(lián)系顧客、、信用和市市場(chǎng)調(diào)查。。通路分銷的的整理功能能應(yīng)包括以以下行為:(1)分類類:將不同同的產(chǎn)品按按類別、屬屬性的相似似性、相關(guān)關(guān)性分別妝妝類存庫(kù)。。（2）集合合：把一些些相同、相相關(guān)的產(chǎn)品品庫(kù)存從多多個(gè)通路集集合在一起起，構(gòu)成一一個(gè)龐大的的同類產(chǎn)品品供應(yīng)。（3）分配配：將同種種產(chǎn)品類別別分成很小小的部分。。（4）組合合：根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品零售過(guò)過(guò)程中的相相關(guān)性所建建立的一個(gè)個(gè)產(chǎn)品組合合。（5）解包包：批發(fā)商商和零售商商以大包裝裝的形式從從生產(chǎn)廠商商那里購(gòu)買買商品，然然后將它們們分成小量量包裝，再再賣給消費(fèi)費(fèi)者。提示:整理功能有有效解決了了制造商商與消消費(fèi)者之間的供需矛矛盾.2022/12/31三、通路的的功能（6）聯(lián)絡(luò)絡(luò)效率：通通過(guò)中間媒媒介（指批批發(fā)商、零零售商等））一個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)廠商接觸觸到成千上上萬(wàn)的最終終消費(fèi)者。。生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者=廠商數(shù)量量（M）×消費(fèi)者數(shù)量量（C）=5×5=25個(gè)聯(lián)系2022/12/31三、通路的的功能生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商生產(chǎn)廠商中間媒介商商（批發(fā)商商或零售商商）消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者=廠商數(shù)量量（M）×消費(fèi)者數(shù)量量（C）=5+5=15個(gè)聯(lián)系2022/12/31三、通路的功功能大量分銷功能能：通路的聯(lián)絡(luò)效效率使大批量量運(yùn)輸成為可可能，由于銷銷售成本的降降低，生產(chǎn)廠廠商能將其產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)在在更多的市場(chǎng)場(chǎng)上銷售。聯(lián)系顧客功能能：指和消費(fèi)者的的接觸與溝通通。信用功能：對(duì)購(gòu)買貨物的的支付幾乎都都是以購(gòu)買日日為準(zhǔn)，而不不是以貨物或或服務(wù)最終賣賣出去的那一一日為準(zhǔn)，為為使得他們能能準(zhǔn)確估計(jì)現(xiàn)現(xiàn)金流量。市場(chǎng)調(diào)查功能能：貼近市場(chǎng)了解解消費(fèi)者，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2022/12/31三、通路的功功能各通路成員，，出現(xiàn)在通路路的流程中，，必須承擔(dān)下下面的一種或或多種一般性性功能：庫(kù)存存、生產(chǎn)產(chǎn)品品、或出售、、產(chǎn)品分銷、、售后服務(wù)、、為顧客提供供商業(yè)信用等等。通路功能選擇擇的原則：（1）通路中的成員員，可以被增增減或被替代代。（2）但這些些機(jī)構(gòu)成員所所履行的功能能不能被增減減。（3）當(dāng)有些些機(jī)構(gòu)被排除除后，它們承承擔(dān)的功能應(yīng)應(yīng)該向前或向向后轉(zhuǎn)移給通通路中的其他他成員。2022/12/31四、通路結(jié)構(gòu)構(gòu)：分銷通路的結(jié)結(jié)構(gòu)會(huì)隨著商商品的特點(diǎn)、、通路成員的的多少，不同同通路長(zhǎng)短先先后而發(fā)生變變化。分銷通通路的結(jié)構(gòu)主主要包括通路路的層級(jí)結(jié)構(gòu)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)構(gòu)和類型結(jié)構(gòu)構(gòu)。2022/12/31四、通路結(jié)構(gòu)構(gòu)：分銷通路的層層級(jí)結(jié)構(gòu)：分銷通路可可以根據(jù)其通通路層次的數(shù)數(shù)目來(lái)分類。。任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品擁有所有有權(quán)或負(fù)有經(jīng)經(jīng)銷責(zé)任的機(jī)機(jī)構(gòu)，就叫做做一個(gè)通路層層級(jí)。零級(jí)通路（M—C）制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商專業(yè)經(jīng)銷商批發(fā)商零售商一經(jīng)通路（MRC）三經(jīng)通路（MWJRC））二級(jí)通路（MWRC）2022/12/31四、通路結(jié)構(gòu)構(gòu)：分銷通路的寬寬度結(jié)構(gòu)：通路的每一一層中使用同同類型中間間商的數(shù)目。。分銷通路的類類型結(jié)構(gòu)：分銷通路中中所包括不同同類型或不同同層級(jí)通路情情況。2022/12/31四、通路結(jié)構(gòu)構(gòu)：商品分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：分銷過(guò)程中中所涉及的一一系列相聯(lián)系系、相互依賴賴的組織和個(gè)個(gè)人的集合。。將產(chǎn)品傳遞給給消費(fèi)者，滿足足其需求，并獲得得最大的利益。是制制造商、中間間商和消費(fèi)者的共共同目標(biāo)和利益需求。。在每一條通路路中，既能滿滿足某一或某某些特定市場(chǎng)場(chǎng)需求，又能能發(fā)揮通路的的最大功效。。不同的通路路之間通過(guò)相相互補(bǔ)充和配配合來(lái)共同滿滿足市場(chǎng)需求求，從而完成成整體分銷的的目標(biāo)。由此此，這個(gè)有機(jī)機(jī)整體所形成成的是一個(gè)包包括多種分銷銷通路的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)。2022/12/31四、、通通路路結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：舉例例：IBM的個(gè)個(gè)人人計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)IBM中間間經(jīng)經(jīng)銷銷商商代理理商商計(jì)算算機(jī)機(jī)專專營(yíng)營(yíng)店店IBM銷售售公公司司IBM趙銷銷公公司司最終終用用戶戶郵銷銷電話話訂訂購(gòu)購(gòu)向大大中中型型企企業(yè)業(yè)用用戶戶銷銷售售各種種零零售售商商特許許專專賣賣店店需求求量量較較小小的的中中間間商商及及企企業(yè)業(yè)用用戶戶某些些行行業(yè)業(yè)的批批量量較較大的的用用戶戶2022/12/31五、、通通路路的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性成本本領(lǐng)領(lǐng)先先別具具一一格格2022/12/31教你你一一兩兩招招2022/12/31下課課，，吃吃飯飯了了??！2022/12/31學(xué)習(xí)結(jié)果果的時(shí)效效2022/12/31謝謝謝12月-2204:15:0304:1504:1512月-2212月-2204:1504:1504:15:0312月-2212月-2204:15:032022/12/314:15:039、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:15:0304:15:0304:1512/31/20224:15:03AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:15:0304:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:15:0304:15:0304:15Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:15:0304:15:03December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20224:15:03上上午午04:15:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:15上午午12月-2204:15December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:15:0304:15:0331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:15:03上上午4:15上上午午04:15:0312月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。04:15:0304:15:0304:1512/31/20224:15:03AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:15:0304:15Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:15:0304:15:0304:15Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:15:0304:15:03December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:15:03上上午04:15:0312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月224:15上上午12月-2204:15December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:15:0304:15:0331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。4:15:03上午午4:15上午午04:15:0312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。04:15:0304:15:0304:1512/31/20224:15:03AM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡