如何成為一名

超級(jí)業(yè)務(wù)員鄭榮祿2008年4月5日·深圳——建立百萬標(biāo)保的銷售系統(tǒng)課程提綱一、前三期TOP2000成果展示及未來規(guī)劃二、超級(jí)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃三、建立百萬標(biāo)保銷售系統(tǒng)四、系統(tǒng)的定義與特征五、百萬標(biāo)保銷售系統(tǒng)的八大要素六、本課程目的與學(xué)習(xí)方法2第1部分——前三期TOP2000成果展示及未來規(guī)劃3第一次TOP20004TOP2000第二次5第三次TOP2000618位講師05/06/07年業(yè)績(jī)對(duì)比姓名05標(biāo)保06標(biāo)保07標(biāo)保夏根娣29.554.9191.5劉國(guó)琴22.143.1179黃麗寧18.136.3143.2唐俊蘭41.632.8133.5遇慧君68.863.8122.1曾麗仙2216.4116.3謝蓉60.184.5112.2何洪濤49.184.2112.0趙舒麗32.3111.1楊巨中17.216.1109.2解莉紅57.8111.8103.4賈昌勇25.855.7102.4黃霞27.913.3102.2王英24.127102.1俞曄19.932.1100.7呂友會(huì)17.727.8100.6羅冬梅36.952.6100.1儲(chǔ)時(shí)君100.17姓名高級(jí)經(jīng)理白板夏根娣劉國(guó)琴黃麗寧唐俊蘭遇慧君曾麗仙謝蓉何洪濤趙舒麗楊巨中解莉紅賈昌勇黃霞王英俞曄呂友會(huì)羅冬梅儲(chǔ)時(shí)君高級(jí)經(jīng)理10人白板12人高經(jīng)+白板4人8三屆高峰會(huì)36萬/50萬以上人數(shù)增長(zhǎng)9月度十杰新高峰(2007年6月)10第四期TOP2000鉆石班

入圍業(yè)績(jī)及人均業(yè)績(jī)第1名54.3萬人均業(yè)績(jī)16.8萬第200名12.3萬11新星班前20名業(yè)績(jī)展示排名機(jī)構(gòu)名稱姓名承保標(biāo)保承保件數(shù)1深圳龍崗龔志紅442753102四川成都鄧春玲342901253深圳羅剛310404124北京袁笑莎265553115福建泉州陳月華224551106四川成都馬遠(yuǎn)輝20516877福建晉江吳秀樓197954148四川成都許福英193435149山東東營(yíng)苑西勇1695681410深圳王桂蓮1683671111遼寧本溪葛蕾1634822212寧波呂武娟1604931213福建廈門鄧云云157391914青島即墨王彩玲1495373515安徽合肥朱亞軍146175716四川成都熊清儼1444381517四川成都謝超男1361281718遼寧營(yíng)口孫志紅1336681419大連劉莉1323751520山東濟(jì)寧劉君秋124851912第四期TOP2000新星班

入圍業(yè)績(jī)及人均業(yè)績(jī)第1名44.27萬人均業(yè)績(jī)5.64萬第800名3.94萬13未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)目的在未來3-5年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)壽險(xiǎn)高端市場(chǎng)占有率最高的公司，成為高端客戶的首選在未來的3-5年內(nèi)，使太平人壽成為中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)百萬級(jí)業(yè)務(wù)員最多的公司，成為高素質(zhì)人員從業(yè)的首選在未來的3-5年年內(nèi)，太平人壽大批量的培養(yǎng)在中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人14未來規(guī)劃與展望

——TOP2000培訓(xùn)5-10年預(yù)期效果大批量培養(yǎng)世界級(jí)的超級(jí)業(yè)務(wù)員用5-10年的時(shí)間，成為全球MDRT成員最多的公司大批量培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的卓越經(jīng)理人用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)100位以上億元標(biāo)保以上的區(qū)域總經(jīng)理用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)1000位以上千萬標(biāo)保的高級(jí)經(jīng)理用5-10年時(shí)間，培養(yǎng)1000名以上百萬標(biāo)保的超級(jí)業(yè)務(wù)員15第2部分——超級(jí)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃16一、外職業(yè)生涯規(guī)劃MDRT會(huì)員百萬標(biāo)保百萬年收入高級(jí)經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)……17模型1-個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)5年達(dá)成百萬標(biāo)保年度標(biāo)保首傭續(xù)傭與繼續(xù)率獎(jiǎng)金新人利益?zhèn)€人年終獎(jiǎng)總收入第一年10035

7.34.246.5第二年1003520

4.259.2第三年1003528

4.267.2第四年1003530

4.269.2第五年1003532

4.271.2單位：萬元18模型2-個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)5年達(dá)成130萬標(biāo)保年度標(biāo)保首傭續(xù)傭與繼續(xù)率獎(jiǎng)金新人利益?zhèn)€人年終獎(jiǎng)長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)金總收入第一年13045.5

9.25.560.2第二年13045.526

5.577.0第三年13045.536.4

5.52.690.0第四年13045.539

5.55.295.2第五年13045.541.6

5.57.8100.4

單位：萬元19模型3-個(gè)人業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)成百萬標(biāo)保，且第二年育成2個(gè)百萬標(biāo)保業(yè)務(wù)精英年度標(biāo)保首傭續(xù)傭與繼續(xù)率獎(jiǎng)金新人利益?zhèn)€人年終獎(jiǎng)增員與組織利益長(zhǎng)期服務(wù)金與養(yǎng)老金總收入第一年10035

7.34.2

46.5第二年1003520

4.230.40.890.3第三年1003528

4.223.02.892.9第四年1003530

4.223.05.197.3第五年1003532

4.223.07.1101.3

單位：萬元20

在壽險(xiǎn)行業(yè)建立一個(gè)年凈利潤(rùn)百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，并愿意為此付出必要的基本代價(jià)！思考：在現(xiàn)階段中國(guó)，穩(wěn)定的年百萬以上陽(yáng)光職業(yè)收入的人群處于什么樣的階層？應(yīng)具備什么樣的綜合素質(zhì)？21二、內(nèi)職業(yè)生涯規(guī)劃建立自己個(gè)性化的百萬以上標(biāo)保的銷售系統(tǒng)協(xié)助高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立個(gè)性化的百萬以上標(biāo)保銷售系統(tǒng)，批量培養(yǎng)百萬精英在壽險(xiǎn)業(yè)成為超級(jí)精英的基本代價(jià)上述兩步就是壽險(xiǎn)精英的內(nèi)職業(yè)生涯規(guī)劃22第3部分——建立百萬標(biāo)保銷售系統(tǒng)23親愛的伙伴們：

成功的關(guān)鍵在于找到一個(gè)為你工作的最完美的系統(tǒng)。我為自己的經(jīng)驗(yàn)和銷售忠告能夠啟發(fā)如此眾多的人們感到榮幸。不斷地和大家分享那些寫滿挫折和勝利的生活經(jīng)歷，讓我自己深感欣慰。我總是受到堅(jiān)定意志的鼓舞，我知道如何利用好時(shí)間，所以，與其他人分享我的技術(shù)和觀念時(shí)總會(huì)鼓舞人心。梅第·法克沙載：2008年新年賀詞24今年我87歲，我每天都努力增加我的知識(shí)，努力工作，為了超過期望的目標(biāo)。我現(xiàn)在正精神抖擻，要讓2008年成為我最成功的一年，并希望打破我自己的紀(jì)錄。

讓我們繼續(xù)向著現(xiàn)實(shí)的、富有挑戰(zhàn)性的，卻是可以達(dá)到的目標(biāo)發(fā)起沖刺。永遠(yuǎn)記得要加速前進(jìn)，把極限推到一個(gè)新高度，這樣你就會(huì)擁有不斷刷新紀(jì)錄的事業(yè)。

祝愿持續(xù)成功。25Dearall,Thekeytosuccessisfindingasystemthatbestworksforyou.Iamhonoredtoknowthatmyexperienceandsalesadvicehasbeenabletoinspiresomany.Sharingthoselifeexperiencesofsetbacksandtriumphswithmypeersgivesmegreatpleasure.Ihavealwaysbeeninspiredbyperseverancesoifsharingmytechniquesandideascanbeinspirationaltosomeoneelseitistimewellspent.Atage87,Istriveeverydaytoincreasemyknowledgeandworkhardtowardsexceedinggoalexpectations.Iamcurrentlyfocusedonmaking2008mystrongestyearyethopingtobreakmyownrecord.Letuscontinuetoreachforrealistic,challengingbutattainablegoals.Alwaysremembertoaccelerateandpushthebartonewheightssoyoutoocanhaveyourownrecord-breakingcareer.Bestwishesforcontinuedsuccess.——Mehdi

Fakharzadeh26梅第·法克沙載

——美商大都會(huì)保險(xiǎn)公司·首席客戶執(zhí)行長(zhǎng)1923年出生于伊朗1955年，32歲加入大都會(huì)保險(xiǎn)公司，從業(yè)53年1960年突破100萬美元大關(guān)1964年突破200萬美元大關(guān)1972年突破600萬美元1973年突破800萬美元1977年突破1700萬美元，創(chuàng)下大都會(huì)保險(xiǎn)公司有史以來最高個(gè)人業(yè)績(jī)其后歷年持續(xù)成長(zhǎng)27“保險(xiǎn)教父”——梅第·法克沙載自1963年迄今，連獲國(guó)家高級(jí)獎(jiǎng)?wù)伦?967年迄今，連獲國(guó)家業(yè)務(wù)員成就獎(jiǎng)38次獲得大都會(huì)保險(xiǎn)公司頒發(fā)的最優(yōu)秀推銷員獎(jiǎng)37次榮登公司經(jīng)理人會(huì)議，34次榮登董事會(huì)議曾任MDRTtopofthetable之理事會(huì)及顧問委員會(huì)成員入選《美國(guó)名人錄》，享有“保險(xiǎn)教父”的美譽(yù)著有《天下無難事》28第4部分——系統(tǒng)的定義與特征29“系統(tǒng)”的定義由若干相互聯(lián)系和相互作用的要素組成的具有特定功能的統(tǒng)一整體，要素是構(gòu)成系統(tǒng)的組成單元。30“壽險(xiǎn)百萬銷售系統(tǒng)”的定義由若干相互聯(lián)系和相互作用的要素組成的具有銷售百萬標(biāo)保功能的統(tǒng)一整體。31“系統(tǒng)”的特征系統(tǒng)是由若干要素組成的這些要素互相聯(lián)系、相互作用、相互依賴由于要素間相互作用，使得系統(tǒng)作為一個(gè)整體有特定的功能始終一貫的順序和邏輯32第5部分——百萬標(biāo)保銷售系統(tǒng)的八大要素33百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素一：成功信念營(yíng)銷人員對(duì)壽險(xiǎn)、職業(yè)、目標(biāo)、市場(chǎng)等系列問題的認(rèn)知和信條。這是最重要的要素，也是最容易被忽視的要素！34思考：在你的職業(yè)生涯，有多少比例其實(shí)是屬于心智的部分？你不斷地思考、規(guī)劃、計(jì)算、閱讀、銷售，你的心智一直持續(xù)不斷地工作，甚至當(dāng)你睡覺時(shí)，你的想法也會(huì)在毫無知覺的情況下，溜進(jìn)你的腦海里。身體不過是扛著腦袋，可以隨處走動(dòng)的東西！

——亨利·福特35成功信念的案例鉆石班與鉑金班《士兵突擊》許三多與成才（視頻播放）36無論在天堂或在人間，沒有一件事是真實(shí)的——除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那么全世界也同樣萬事俱備！

——莎士比亞職業(yè)生涯的成功與否，其實(shí)大部分決定于想法，即所謂的“一念之差”。要想成為一名世界級(jí)的壽險(xiǎn)銷售高手，首先必須建立頂級(jí)高手的心智模式！膚淺的人相信運(yùn)氣，但聰明、堅(jiān)強(qiáng)及成功的人，都會(huì)深信因果！——愛莫森37壽險(xiǎn)精英對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的基本想法首先，我們相信人壽保險(xiǎn)是人類最偉大的發(fā)明，100多年來，沒有任何制度可以取代它；未來的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)越來越樂觀；未來的保險(xiǎn)業(yè)必然需要更好的專業(yè)管理與專業(yè)銷售人員；……壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的本質(zhì)就是——事情極少會(huì)像你認(rèn)為的“應(yīng)該非常順利”的那么順利，但也很少像一般人認(rèn)為“應(yīng)該會(huì)很壞”的那么壞！38百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素二：主顧開拓準(zhǔn)確定位客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)，積累可供拜訪的名單，并且建立合格名單的數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)客戶群體必須符合下列條件可辨識(shí)可接觸穩(wěn)定性足夠的容量最容易被銷售人員忽視的問題——業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配主顧開拓的實(shí)質(zhì)就是你愿意并且有能力為什么樣的客戶群體服務(wù)！39業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配業(yè)務(wù)員產(chǎn)品客戶需求40百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素三：

個(gè)性化的銷售行為每次當(dāng)一張保單要銷售出去時(shí)，都一定會(huì)包含四項(xiàng)重要的銷售行為第一項(xiàng)銷售行為，就是要讓潛在客戶同意聽你的講話，既然如此，那就是要設(shè)法在有利的條件下，安排客戶接受你的訪談第二項(xiàng)銷售行為，就是要讓潛在客戶同意你的說法——意味著他的確有一個(gè)問題存在，唯有借助保險(xiǎn)來解決，也就是讓客戶承認(rèn)他有保險(xiǎn)的需要第三項(xiàng)銷售行為，就是說服潛在客戶，眼前這位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員擁有最好的地解決方案第四項(xiàng)銷售行為，就是讓潛在客戶愿意現(xiàn)在就購(gòu)買保單，從而變成正式保戶。41所有績(jī)優(yōu)人員銷售行為的共性是——對(duì)人性、邏輯與壽險(xiǎn)意義與功能的把握！人性——就是對(duì)潛在客戶“形”與“魂”的準(zhǔn)確解讀邏輯——邏輯清楚了，整個(gè)世界也就清楚了產(chǎn)品——只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求42

不同業(yè)務(wù)人員面對(duì)著不同客戶群的不同需要，使得銷售行為最具個(gè)性和創(chuàng)意，從而使得銷售過程精彩繽紛！銷售行為的實(shí)質(zhì)是：業(yè)務(wù)人員利用最少的語言就能說出最正確、最得體的內(nèi)容，從而在客戶面前建立自信、自尊和自愛，他們清楚下一句話該說什么，而且他們也可以在一種很輕松、很自然的態(tài)度下進(jìn)行銷售。因此，業(yè)務(wù)人員完全可以將注意力放在傾聽客戶的想法，甚至還有余力去觀察客戶言談之外的許多細(xì)微動(dòng)作和表情。這些語言及非語言的溝通，非常有利于業(yè)務(wù)人員的銷售。43四種銷售行為案例講解緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹卓越人生的銷售邏輯選擇最佳的接觸方式44百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素四：成交后的銷售指客戶作出購(gòu)買決定后，對(duì)其可能出現(xiàn)的一系列問題進(jìn)行處理的流程、品質(zhì)和效率。這些問題包括：核保（體檢、拒保和加費(fèi)），猶豫期撤保，要求轉(zhuǎn)介紹等。成交后的銷售是很多績(jī)優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵所在！這個(gè)環(huán)節(jié)不但影響業(yè)績(jī)，還會(huì)影響心態(tài)三個(gè)重要問題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹對(duì)問題的認(rèn)知和處理流程45百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素五：客戶關(guān)系管理建立一種與客戶長(zhǎng)期溝通的模式并記錄、追蹤46百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素六：

自我管理(建立高效的工作模式)壽險(xiǎn)從業(yè)人員最大挑戰(zhàn)不是達(dá)成業(yè)績(jī),而是能否做好“自我管理”，這也是由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特征所決定的。思考：壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特征是什么？

誠(chéng)實(shí)、聰明、努力地工作，永遠(yuǎn)是有回報(bào)的！47要獲得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成功，要培養(yǎng)出關(guān)于事前計(jì)劃、主顧開拓、接觸面談的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要具備良好的自我管理能力，也就是要必須規(guī)劃好每個(gè)工作日、周、月、季、年。要有一個(gè)固定的時(shí)間開始工作要有一個(gè)固定的時(shí)間做第一個(gè)拜訪要有一個(gè)固定的時(shí)間打電話要有一個(gè)固定的時(shí)間回復(fù)信息要有一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作要有一個(gè)固定的時(shí)間整理客戶檔案……總之，要制定出一個(gè)固定的高效工作模式48三種主要的自我管理工作習(xí)慣的建立計(jì)劃——利用工作日志和行事歷，做好每天計(jì)劃開發(fā)——做好卡片系統(tǒng)決定自己如何展開工作時(shí)間管理——節(jié)省時(shí)間的類型和浪費(fèi)時(shí)間的類型保持記錄工作流程客戶檔案業(yè)績(jī)平均值（效率）49百萬標(biāo)保系統(tǒng)要素七：學(xué)習(xí)能力當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員意識(shí)到應(yīng)該盡量用“腦袋”工作取代大量的“跑腿”工作時(shí)，他就應(yīng)該了解到學(xué)習(xí)的重要性。學(xué)習(xí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)終身的過程。每個(gè)人要有這樣的認(rèn)知：如果從此時(shí)此刻起，自己能夠勉勵(lì)自己，并能夠從所讀的書、所聽的課和身邊優(yōu)秀的同仁身上學(xué)習(xí)，那么五年后，每個(gè)人都可以成為同樣優(yōu)秀（百萬、千萬標(biāo)保）的人。同時(shí)應(yīng)該清楚—