行銷(xiāo)金典(一)

開(kāi)發(fā)技巧拜訪量定江山美國(guó)壽險(xiǎn)暨行銷(xiāo)協(xié)會(huì)有一項(xiàng)調(diào)查顯示，80%的促成是經(jīng)過(guò)五次以上的拜訪，然而有48%的業(yè)務(wù)人員在第一次拜訪后便放棄追蹤了，其中只有2%成功地促成；73%的業(yè)務(wù)人員在第二次拜訪后放棄，其中僅有3%的促成率。

85%的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到第三次拜訪，促成率可以提高到5%；90%都不會(huì)超過(guò)第四次的拜訪，促成率為10%。只有十分之一的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，誰(shuí)說(shuō)堅(jiān)持下去沒(méi)有用呢？只有勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。業(yè)務(wù)人員拜訪次數(shù)促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%行銷(xiāo)流程評(píng)估表

您知道自己在銷(xiāo)售技巧上有哪些不足嗎？藉由以下的檢查表，您不妨幫自己打分?jǐn)?shù)，看一看自己還有什么沒(méi)做好的。對(duì)最常遇見(jiàn)的五種拒絕，有應(yīng)對(duì)能力。用積極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是“買(mǎi)保險(xiǎn)”。對(duì)公司新保單、價(jià)格、銷(xiāo)售策略等，皆了若指掌。了解至少十種以上的促成技巧，并不時(shí)地加以運(yùn)用。知道怎樣問(wèn)準(zhǔn)客戶問(wèn)題。對(duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)。能夠辨清促成的時(shí)機(jī)。對(duì)每一次的說(shuō)明皆能夠事后檢討，對(duì)錯(cuò)誤的策略加以改進(jìn)。了解促成是要耐心與時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客戶，比開(kāi)發(fā)新客戶容易得多。對(duì)已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶關(guān)系，不輕易放棄。當(dāng)客戶給您一些建議時(shí)，一定記下來(lái)，做為改進(jìn)的依據(jù)。不要說(shuō)“我不知道”就算了，要說(shuō)“我可以替您找到答案”。要求轉(zhuǎn)介紹有妙用一般壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員易犯的毛病是，只開(kāi)口要求介紹準(zhǔn)保戶，并沒(méi)有對(duì)想認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶有任何界定。如此客戶必會(huì)因您隨意的要求，而回答您隨便的答案：“我找到再告訴您。”這個(gè)答案有跟沒(méi)有一樣。解決這個(gè)問(wèn)題的方式很簡(jiǎn)單，您必須先弄清自己想要服務(wù)的對(duì)象，再問(wèn)準(zhǔn)客戶：“您從事這一行，一定認(rèn)識(shí)不少建筑師吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”為避免造成客戶的不便，禮貌上要詢問(wèn)客戶：“我想跟這位建筑師連絡(luò)，在與他連絡(luò)時(shí)，我是不是可以說(shuō)是您介紹的？”若是跟客戶的交情不錯(cuò)，甚至不妨直接請(qǐng)客戶先電話通知對(duì)方，這是再好不過(guò)的方式，畢竟沒(méi)有一種介紹，比客戶現(xiàn)身的介紹更具說(shuō)服力。給客戶留下良好的第一印象根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的第一印象，往往決定在初次見(jiàn)面的九十秒內(nèi)。業(yè)務(wù)人員如何掌握住這九十秒呢？把自己訓(xùn)練成為口才一流嗎？沒(méi)有這個(gè)必要，因?yàn)榧词箻I(yè)務(wù)人員舌燦蓮花，也只有7%的機(jī)率，能讓客戶留下好印象；事實(shí)上，有35%的機(jī)率，是來(lái)自業(yè)務(wù)人員說(shuō)話時(shí)的腔調(diào)及沈穩(wěn)度；另外，極大的印象評(píng)分，則是觀察業(yè)務(wù)人員的儀容、身體語(yǔ)言及態(tài)度，這個(gè)機(jī)率高達(dá)58%。有時(shí)候，第一印象甚至在業(yè)務(wù)人員拜訪準(zhǔn)客戶前就已經(jīng)決定了。在信件往來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往注意稱呼的使用，但卻忘了其實(shí)信紙的使用也是頗具學(xué)問(wèn)，理想的情況是，設(shè)計(jì)自己的信紙與信封，在信紙上打上姓名、電話、公司的地址，但不要有公司的名字或企業(yè)標(biāo)志出現(xiàn)，這會(huì)讓客戶有一種你在關(guān)心他的感覺(jué)，而不只是生意往來(lái)。電話后續(xù)追蹤技巧雖然說(shuō)每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)追蹤都可能發(fā)生不同的狀況，但唯一不變的是，很多人電話撥通了，卻不知如何開(kāi)始談話，這兒有幾句開(kāi)場(chǎng)白。不妨一試。

◎我想到幾件事,說(shuō)不定可以幫助您下決定……◎有好玩的事發(fā)生了,我想您或許會(huì)有興趣知道?！蚯闆r有點(diǎn)改變了，我想應(yīng)該跟您說(shuō)明一下。◎我剛想到您的事，所以打個(gè)電話來(lái)告訴您有關(guān)……

不要說(shuō)“我打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)看您有沒(méi)有收到我寄過(guò)去的資料…”這聽(tīng)起來(lái)很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口,他或許會(huì)說(shuō)“沒(méi)收到”。那您除了掛電話，還能怎么辦？何不說(shuō)“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說(shuō)明幾個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍?xiě)得很清楚?！崩脗髡鏅C(jī)開(kāi)發(fā)客戶的十種方法傳真是即時(shí)接觸，有時(shí)候它代表著你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別。業(yè)務(wù)人員如果使用得當(dāng)，它可以成為您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、傳送一份資料或信件給準(zhǔn)客戶，因?yàn)樗f(shuō)他沒(méi)收到你先前郵寄的。2、當(dāng)你致電沒(méi)有收到回音時(shí)，傳送一份實(shí)實(shí)在在的留言過(guò)去。3、強(qiáng)調(diào)之前討論的重點(diǎn)。4、回答與行銷(xiāo)迫切相關(guān)的問(wèn)題（當(dāng)天回覆）。5、三天內(nèi)回覆之前承諾給客戶的資訊。6、介紹公司新增的服務(wù)。7、致謝、知會(huì)、道賀。8、提醒或確認(rèn)約談時(shí)間。9、展示一封來(lái)自滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹信。10、傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。如何知己知彼提供八個(gè)方法讓您知道如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、知道他們?cè)谑袌?chǎng)上的影響力。2、知道他們主要的客戶有哪些？3、到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？4、他們有沒(méi)有挖走你的職員？5、想辦法取得他們的相關(guān)資料。6、從各個(gè)方面多做比較，知道他們的行銷(xiāo)手段。7、找出他們比你弱的地方并從此下手。8、學(xué)習(xí)他們經(jīng)你強(qiáng)的地方并立刻加以補(bǔ)強(qiáng)。開(kāi)發(fā)與服務(wù)務(wù)一次完成成不少經(jīng)營(yíng)企企業(yè)主保單單的業(yè)務(wù)人人員都認(rèn)為為，最快促促成高額保保單的方法法，是讓準(zhǔn)準(zhǔn)保戶在一一個(gè)美好的的晚宴中，，愿意聆聽(tīng)聽(tīng)他們的說(shuō)說(shuō)明，但一一場(chǎng)餐會(huì)辦辦下來(lái)，無(wú)無(wú)論在時(shí)間間或金錢(qián)上上代價(jià)都不不低，因此此找其他的的業(yè)務(wù)人員員來(lái)合作舉舉辦，不失失為分擔(dān)成成本的好方方法。舉例來(lái)說(shuō)，，找十個(gè)人人共同來(lái)策策劃這個(gè)餐餐會(huì)，其中中并規(guī)定每每一名行銷(xiāo)銷(xiāo)人員只能能帶兩對(duì)夫夫婦，一對(duì)對(duì)是已成交交的保戶，，另一對(duì)是是準(zhǔn)保戶，，這些保戶戶或準(zhǔn)保戶戶同屬最重重要的市場(chǎng)場(chǎng)，晚宴選選擇在五星星級(jí)飯店舉舉行。課程的安排排上，這十十位業(yè)務(wù)人人員分別邀邀請(qǐng)稅務(wù)專(zhuān)專(zhuān)家、法人人組織、律師，及銀銀行的信托托人員各一一名到場(chǎng)，，每人有三三十分鐘講講話時(shí)間。。稅務(wù)專(zhuān)家談的是遺遺產(chǎn)稅的問(wèn)問(wèn)題，以及及如何讓別別人來(lái)付這這筆錢(qián)；律律師談國(guó)稅稅局如何來(lái)追蹤企業(yè)業(yè)負(fù)責(zé)人；；而派出一一個(gè)業(yè)務(wù)人人員來(lái)說(shuō)明明壽險(xiǎn)如何何解決這些些問(wèn)題。如遺產(chǎn)稅、、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移移、財(cái)富增增加以及股股份回收等等等。這些來(lái)賓不不必付給演演講人鐘點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)，因?yàn)闉檠葜v人往往往也因此此從中得到到客戶，這是是集開(kāi)發(fā)與與服務(wù)為一一體的行銷(xiāo)銷(xiāo)策略。讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)人員助你你一臂之力力如何找機(jī)會(huì)會(huì)使自己有有更多機(jī)會(huì)會(huì)見(jiàn)到更多多的準(zhǔn)客戶戶呢？結(jié)交交產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)人員是一個(gè)不不錯(cuò)的方法法，看看以以下的故事事。一位壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員老老王，有一一天問(wèn)一位位企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)人，是否否可以見(jiàn)見(jiàn)見(jiàn)負(fù)責(zé)人的產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)行銷(xiāo)人員員？那名負(fù)負(fù)責(zé)人同意意了。老王王約了這名名產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)責(zé)人員見(jiàn)面，并且問(wèn)問(wèn)他：“有有沒(méi)有考慮慮過(guò)壽險(xiǎn)？？”產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員回回答，他有有賣(mài)壽險(xiǎn)的的執(zhí)照，但不不是這方面面的專(zhuān)家。。此時(shí)，老王王拿出支票票簿，開(kāi)了了一張支票票，讓那名名產(chǎn)險(xiǎn)行銷(xiāo)人員員知道，如如果能夠介介紹客戶給給他，所提提傭金將有多少，并并告訴那名名產(chǎn)險(xiǎn)行銷(xiāo)銷(xiāo)人員：““如果你覺(jué)覺(jué)得以后介介紹生意給我我沒(méi)有問(wèn)題題的話，請(qǐng)請(qǐng)你收下這這張支票。?！睆拇艘砸院?，他們成成了非常好好的合作伙伙伴。讓好的服務(wù)務(wù)成為開(kāi)發(fā)發(fā)第二張保保單的鑰匙匙你的目的是是希望很快快的促成，，然后失去去客戶？還還是和客戶戶發(fā)展出長(zhǎng)期的契契約關(guān)系，，讓客戶向向你買(mǎi)第二二張保單？？身為一位保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人人員，即使使只是送保保單這樣一一件簡(jiǎn)單的的事，都是增加客客戶好感，，傳達(dá)你對(duì)對(duì)客戶關(guān)懷懷的機(jī)會(huì)。。定期檢視視客戶的保保單，更是我我們的義務(wù)務(wù)。否則，，它會(huì)像阿阿奇里斯的的足跟一樣樣，成為壽壽險(xiǎn)生涯的的致命傷。。從意外醫(yī)療療險(xiǎn)到失能能險(xiǎn)如果準(zhǔn)保戶戶有買(mǎi)意外外傷害醫(yī)療療險(xiǎn)，你可可以藉由這這份保單，，提高他的的危險(xiǎn)意識(shí)，，提醒準(zhǔn)保保戶：“發(fā)發(fā)生交通意意外后，如如果只是一一般的受傷傷，你的這份保險(xiǎn)可可以讓你得得到醫(yī)療補(bǔ)補(bǔ)助，但是是，如果是是宣告你有有半年不能能工作，那誰(shuí)誰(shuí)會(huì)付薪水水給你呢？？準(zhǔn)保戶會(huì)知知道完整的的醫(yī)療險(xiǎn)和和失能險(xiǎn)都都是他所需需要的，因因?yàn)樗鼈兊牡哪康亩际菫闉榱吮苊庠鲈黾宇~外的的生活負(fù)擔(dān)擔(dān)。人生的課題題拿幾個(gè)人生生的重要問(wèn)問(wèn)題問(wèn)問(wèn)客客戶。一問(wèn)：用人人壽保險(xiǎn)讓讓愛(ài)常存“你要用你你有限的生生命給你的的配偶一份份有限的愛(ài)愛(ài)？還是你你愿意用保保險(xiǎn)來(lái)延續(xù)你你的愛(ài)，讓讓她的一生生都能感受受到你的愛(ài)愛(ài)？”二問(wèn)：孩子子的教育“如果你死死了，如何何讓你的孩孩子在生活活不受影響響下，仍然然可以接受受正常的教育？””提醒保戶，，人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)可以在他他們死后，，讓他們的的孩子生活活不受影響響，仍然可以接接受正常的的教育，一一直到孩子子成年為止止。三問(wèn)：人壽壽保險(xiǎn)與美美夢(mèng)成真準(zhǔn)客戶有哪哪些愿望？？最想達(dá)到到的愿望是是什么？然然后，請(qǐng)他他們帶你去看一個(gè)個(gè)和他們的的愿望最貼貼近的畫(huà)面面。把代表他們們?cè)竿漠?huà)畫(huà)面貼在自自己的墻上上，然后將將這個(gè)夢(mèng)想想和保險(xiǎn)險(xiǎn)連連接接，，告告訴訴你你的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶，，人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)如如何何幫幫他他們們實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)夢(mèng)夢(mèng)想想。。不要要?jiǎng)儎儕Z奪朋朋友友得得到到良良好好服服務(wù)務(wù)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單時(shí)時(shí)，，你你可可以以說(shuō)說(shuō)：：““如如果果你你不不愿愿意意提提供供轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單，，你你等等于于剝剝奪奪了了你你的的朋朋友友得得到到良良好好服服務(wù)務(wù)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。?！薄蓖ㄍǔ３＃?，這這樣樣的的說(shuō)說(shuō)法法可可以以得得到到品品質(zhì)質(zhì)比比較較優(yōu)優(yōu)良良的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單。。利用用集集會(huì)會(huì)繁繁殖殖客客戶戶名名單單擁有有誠(chéng)誠(chéng)實(shí)實(shí)、、熱熱心心、、單單純純等等人人格格特特質(zhì)質(zhì)，，有有助助于于你你在在教教會(huì)會(huì)的的集集會(huì)會(huì)中中，，安安排排一一個(gè)個(gè)包包括括基基本本的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理、、預(yù)預(yù)算算編編列列和和增增加加存存款款的的討討論論會(huì)會(huì)，，最最后后遞遞出出你你的的名名片片，，告告訴訴他他們們你你可可以以為為他他們們的的需需求求提提供供服服務(wù)務(wù)，，在在信信任任你你的的前前提提下下，，他他們們會(huì)會(huì)要要求求你你再再到到其其他他的的團(tuán)團(tuán)體體或或教教會(huì)會(huì)為為他他們們辦辦一一場(chǎng)場(chǎng)研研討討會(huì)會(huì)。。不要要成成為為沒(méi)沒(méi)有有報(bào)報(bào)酬酬的的員員工工我在在一一張張紙紙的的正正面面寫(xiě)寫(xiě)下下：：““一一號(hào)號(hào)員員工工每每個(gè)個(gè)月月薪薪資資所所得得為為十十萬(wàn)萬(wàn)元元，，但但是是一一旦旦他他殘殘廢廢，，他他便便得得不不到到任任何何酬酬勞勞。?！薄痹谠谶@這張張紙紙的的背背面面寫(xiě)寫(xiě)下下：：““二二號(hào)號(hào)員員工工年年薪薪九九萬(wàn)萬(wàn)五五千千元元，，而而他他一一旦旦殘殘廢廢，，卻卻可可以以得得到到八八萬(wàn)萬(wàn)元元的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)金金。?！薄弊钭詈蠛?，，我我寫(xiě)寫(xiě)下下一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題：：““你你愿愿意意成成為為哪哪一一位位員員工工？？””空信信封封和和撕撕成成一一半半的的紙紙鈔鈔寄一一個(gè)個(gè)空空的的信信封封，，給給拒拒絕絕買(mǎi)買(mǎi)人人壽壽保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶，，當(dāng)當(dāng)他他們們問(wèn)問(wèn)是是不不是是忘忘了了放放什什么么東東西西在在信信封封內(nèi)內(nèi)時(shí)時(shí)，，告告訴訴他他說(shuō)說(shuō)：：““那那是是你你的的配配偶偶或或伴伴侶侶在在你你死死后后所所會(huì)會(huì)收收到到的的———什么么東東西西都都沒(méi)沒(méi)有有。?！薄彼退鸵灰粡垙埶核撼沙梢灰话氚氲牡耐嫱婢呔呒埣垘艓沤o給需需要要提提高高保保單單額額度度的的客客戶戶，，然然后后告告訴訴他他：：““因因?yàn)闉槟隳悻F(xiàn)現(xiàn)在在只只有有一一半半的的保保障障，，這這是是你你所所有有的的理理賠賠金金———只有有他他們們需需要要的的一一半半。。””當(dāng)醫(yī)醫(yī)師師生生病病時(shí)時(shí)醫(yī)生生收收入入高高，，通通常常家家里里有有一一個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)生生，，家家庭庭中中的的其其他他成成員員就就可可以以衣衣食食無(wú)憂憂；；在在你你向向醫(yī)醫(yī)師師推推介介保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的重重要要性性時(shí)時(shí)，，他他們們都都不不認(rèn)認(rèn)為為自自己己需需要要保保險(xiǎn)險(xiǎn)。。但是是他他忘忘了了他他負(fù)負(fù)有有提提供供家家庭庭經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)來(lái)來(lái)源源的的重重任任，，維維持持工工作作能能力力顯顯得得特特別別重重要，，因因此此需需要要失失能能保保險(xiǎn)險(xiǎn)。。你你可可以以說(shuō)說(shuō)：：““李李醫(yī)醫(yī)生生，，你你在在醫(yī)醫(yī)院院工工作作，，一一定定知知道道每一一次次救救護(hù)護(hù)車(chē)車(chē)到到達(dá)達(dá)醫(yī)醫(yī)院院，，就就表表示示有有人人急急需需你你的的救救助助。。你你能能想想像像某某一一天天，，救護(hù)護(hù)車(chē)車(chē)送送你你到到醫(yī)醫(yī)院院，，而而醫(yī)醫(yī)院院成成為為急急救救你你生生命命的的地地方方時(shí)時(shí)，，有有誰(shuí)誰(shuí)會(huì)會(huì)替替你你的的家家人負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)一一切切開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)？？””對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶提提出出兩兩個(gè)個(gè)要要求求勇于于開(kāi)開(kāi)口口就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。第第一一次次和和準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶見(jiàn)見(jiàn)面面洽洽談?wù)剷r(shí)時(shí)，，請(qǐng)請(qǐng)準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶答答應(yīng)應(yīng)你你兩兩個(gè)個(gè)要要求求：：一一、、如如果果保保單單建建議議書(shū)書(shū)內(nèi)內(nèi)容容符符合合預(yù)預(yù)算算和和需需求求，，他他就就沒(méi)沒(méi)有有理理由由拒拒絕絕；；二二、、不不管管有有沒(méi)沒(méi)有有成成交交，，你你都都希希望望他他提提供供三三個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹名名單單給給你你。。你你可可能能還還是是會(huì)會(huì)碰碰釘釘子子，，不不過(guò)過(guò)，，寧寧可可多多問(wèn)問(wèn)十十個(gè)個(gè)人人，，也也不不要要錯(cuò)錯(cuò)失失了了一一個(gè)個(gè)人人，，勇勇于于開(kāi)開(kāi)口口的的成成功功機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)肯肯定定比比遭遭遇遇挫挫折折的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)多多。。“禮””多多人人不不怪怪以陌陌生生拜拜訪訪方方式式開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)主主的的保保單單，，是是不不是是讓讓你你想想了了都都覺(jué)覺(jué)得得不不舒舒服服，，因因?yàn)闉槿トグ莅菰L訪十十次次，，可可能能有有九九次次你你都都見(jiàn)見(jiàn)不不到到企企業(yè)業(yè)主主，，就就被被秘秘書(shū)書(shū)擋擋在在門(mén)門(mén)口口。。別別忘忘了了““禮禮多多人人不不怪怪””，，見(jiàn)見(jiàn)到到秘秘書(shū)書(shū)時(shí)時(shí)，，告告訴訴他他你你的的名名字字，，以以及及你你拜拜訪訪的的目目的的：：送送企企業(yè)業(yè)主主一一個(gè)個(gè)禮禮物物，，整整個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程只只需需要要五五分分鐘鐘。。你的的立立場(chǎng)場(chǎng)從從““獲獲得得””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成““給給予予””時(shí)時(shí)，，你你可可就就受受歡歡迎迎了了。。小壓壓力力保保持持高高度度的的活活動(dòng)動(dòng)力力為了了確確保保每每天天拜拜訪訪的的目目標(biāo)標(biāo)能能夠夠達(dá)達(dá)成成，，不不妨妨適適時(shí)時(shí)給給自自己己壓壓力力：：假假設(shè)設(shè)你你每每天天要要拜拜訪訪五五個(gè)個(gè)人人，，早早晨晨出出門(mén)門(mén)前前就就將將五五個(gè)個(gè)銅銅板板放放在在右右邊邊口口袋袋中中，，只只要要成成功功地地拜拜訪訪一一個(gè)個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶（（訂訂下下提提交交建建議議書(shū)書(shū)的的時(shí)時(shí)間間、、取取得得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹）），，就就將將一一個(gè)個(gè)銅銅板板挪挪到到左左邊邊口口袋袋中中；；在在五五個(gè)個(gè)銅銅板板都都挪挪到到左左邊邊口口袋袋之之前前，，不不要要停停止止拜拜訪訪活活動(dòng)動(dòng)。。專(zhuān)業(yè)業(yè)證證照照有有說(shuō)說(shuō)服服力力如何何能能在在初初次次見(jiàn)見(jiàn)面面的的幾幾分分鐘鐘之之內(nèi)內(nèi)，，讓讓準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶感感受受到到人人的的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)值值得得信信任任？？專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)證證照照有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡墓判帕α?。。告告訴訴他他你你是是壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)核核保保師師、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)顧顧問(wèn)問(wèn)師師等等等等，，只只要要能能夠夠證證明明你你絕絕對(duì)對(duì)可可以以在在保保險(xiǎn)險(xiǎn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域域中中提提供供援援助助就就好好了了。。當(dāng)當(dāng)準(zhǔn)準(zhǔn)保保戶戶肯肯定定你你專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)顧顧問(wèn)問(wèn)的的角角色色，，在在洽洽談?wù)剷r(shí)時(shí)會(huì)會(huì)比比較較容容易易；；你你也也會(huì)會(huì)因因?yàn)闉橛杏斜１魬舻牡闹еС殖侄鴺?lè)樂(lè)在在工工作作。。辦座談會(huì)會(huì)參與社社區(qū)服務(wù)務(wù)你可以藉藉著協(xié)助助社區(qū)發(fā)發(fā)展中心心或是教教會(huì)，舉舉辦免費(fèi)費(fèi)的稅法座談?wù)剷?huì)來(lái)參參與社區(qū)區(qū)服務(wù)工工作。在在座談會(huì)會(huì)中，適適時(shí)地教教育與會(huì)人士士，讓他他們明白白經(jīng)由保保險(xiǎn)可以以帶給他他們稅法法上的優(yōu)優(yōu)惠。將座談會(huì)會(huì)當(dāng)作教教育的媒媒體，會(huì)會(huì)后再發(fā)發(fā)問(wèn)卷追追蹤成效效，甚至至一一拜訪他他們，看看是否需需要更深深入的個(gè)個(gè)人財(cái)務(wù)務(wù)、稅務(wù)務(wù)咨詢服服務(wù)。只要要回答““是”的的人，就就是你最最好的準(zhǔn)準(zhǔn)保戶。。幫忙補(bǔ)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的漏漏洞如果我的的準(zhǔn)保戶戶既年輕輕又有工工作，卻卻只擁有有公司所所提供的的團(tuán)體保保險(xiǎn)，他他所缺乏乏的，正正是你可可以發(fā)揮揮的地方方。他們們可能認(rèn)認(rèn)為團(tuán)保保就保障障一切，，你就幫幫他們上上一堂““保險(xiǎn)””課。協(xié)協(xié)助他們們找出生生活中存存在的各各種風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，列出出已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好的的風(fēng)險(xiǎn)基基金，再再利用完完善的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃劃網(wǎng)。當(dāng)當(dāng)所有的的步驟完完成，他他們會(huì)驚驚訝原來(lái)來(lái)保險(xiǎn)金金功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎乎他們的的想像。。而你得得到的是是遠(yuǎn)勝于于物質(zhì)報(bào)報(bào)酬的成成就感。。請(qǐng)保戶介介紹左右右鄰居送保單時(shí)時(shí)是要求求轉(zhuǎn)介紹紹的絕佳佳機(jī)會(huì)，，但是要要順利獲獲得名單，你得得要先有有些準(zhǔn)備備。請(qǐng)保保戶介紹紹他最好好的三個(gè)個(gè)朋友給給你，他可可能要想想半天，，而且這這些朋友友住的地地方不一一定方便便你去拜訪訪；如果果準(zhǔn)保戶戶住在社社區(qū)，不不妨從他他的鄰居居開(kāi)始。。“可不可以告告訴我您您左右鄰鄰居和對(duì)對(duì)門(mén)鄰居居的大名名，讓我我也可以以服務(wù)他們？？”給保保戶填充充題，比比要他們們回答問(wèn)問(wèn)答題容容易多了了。提醒祖父父母為孫孫子買(mǎi)保保險(xiǎn)保戶家里里添了一一個(gè)新生生命，他他們的責(zé)責(zé)任加重重了，對(duì)對(duì)保險(xiǎn)的的需求提提高了；；然而，，為了應(yīng)應(yīng)付新增增加的各各項(xiàng)費(fèi)用用，他們們可能沒(méi)沒(méi)有能力力加買(mǎi)保保單，經(jīng)經(jīng)濟(jì)上會(huì)會(huì)更加困困窘。此此時(shí)，你你不妨和和新生命命的祖父父母談一一談，當(dāng)當(dāng)家中有有新生命命到來(lái)，，祖父母母的快樂(lè)樂(lè)不亞于于孩子的的父母，，他們?cè)冈敢饨o孫孫子所有有他需要要的東西西，他們們的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力也也比較寬寬裕，你你唯一需需要做的的事情是是：讓祖祖父母感感受到加加買(mǎi)保單單是給孩孩子最好好的禮物物。五十二周周完全服服務(wù)守則則為了維系系和保戶戶之間的的關(guān)系，，你需要要常常和和保戶聯(lián)聯(lián)系；你你會(huì)不會(huì)會(huì)苦于保保戶太多多，不知知如何兼兼顧呢？？不妨試試試這個(gè)個(gè)方法：：將所有有的保戶戶依生日日分為二二十六類(lèi)類(lèi)，督促促自己每每周要打打電話問(wèn)問(wèn)候他們們、詢問(wèn)問(wèn)是否需需要修正正保單，，順便要要求轉(zhuǎn)介介紹名單單。一年年的第一一周，打打電話給給一月一一日到一一月十四四日生日日的保戶戶；第二二周，打打電話給給生日在在一月十十五日到到一月二二十八日日之間的的保戶，，依此類(lèi)類(lèi)推。如如此一來(lái)來(lái)，你的的每個(gè)保保戶每年年至少會(huì)會(huì)收到來(lái)來(lái)自你的的兩次問(wèn)問(wèn)候，你你們之間間的信任任基礎(chǔ)會(huì)會(huì)更加穩(wěn)穩(wěn)固。運(yùn)用生日日餐會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介介紹中心心轉(zhuǎn)介紹中中心可以以提供你你的資源源遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)你所能能想像的的程度，，運(yùn)用生生日餐會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹紹中心，，是個(gè)有有效的方方法。每每個(gè)月從從當(dāng)月生生日的保保戶中，，挑出認(rèn)識(shí)許多多人、可可以成為為轉(zhuǎn)介紹紹中心的的保戶四四位；每每周為一一位保戶戶慶生，，同時(shí)說(shuō)明你希希望他邀邀請(qǐng)他的的親朋好好友來(lái)參參加生日日餐會(huì)。。在餐會(huì)會(huì)中，經(jīng)經(jīng)由壽星星認(rèn)識(shí)所有的參參加者，，在取得得他們的的姓名、、電話、、出生年年月日、、喜好等等等基本本資料后，會(huì)后后的追蹤蹤是成功功開(kāi)發(fā)的的重要關(guān)關(guān)鍵。關(guān)鍵人物物需要保保障建議企業(yè)業(yè)主：““為公司司的關(guān)鍵鍵人物投投保，以以保障公公司權(quán)益益?！逼淦鋵?shí)一般家庭也也有所謂謂的關(guān)鍵鍵人物，，他們同同樣需要要保險(xiǎn)。。從下列列問(wèn)題找找出關(guān)鍵鍵人物——“誰(shuí)是家中中賺錢(qián)最最多的人人？”、、“孩子子的教育育費(fèi)用主主要由誰(shuí)誰(shuí)支出？？”、““誰(shuí)來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)退休休生活費(fèi)費(fèi)用的累累積？””、“在在家庭理理財(cái)計(jì)劃劃中，誰(shuí)誰(shuí)的角色色最重要？””這些問(wèn)問(wèn)題可以以協(xié)助準(zhǔn)準(zhǔn)保戶發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的重要要性，重重要人物物當(dāng)然需需要保險(xiǎn)。你從事哪哪一行？？十之八九九的人會(huì)會(huì)以“你你從事哪哪一行？？”作為為彼此問(wèn)問(wèn)候的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白，，你都怎么回回答呢？？類(lèi)似““我是位位財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃師。?！薄拔椅沂莻€(gè)壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)問(wèn)?！边@樣老掉掉牙的自自我介紹紹嗎？你你何不用用些特殊殊點(diǎn)的形形容，突突顯自己己的工作作特點(diǎn)，，例如：：“我?guī)蛶腿藗儼寻岩淮蠊P筆錢(qián)，留留給自己己心愛(ài)的的人?！薄薄拔夷軒蛶椭蝗巳斯?jié)稅。?！薄拔沂谷巳藗兿硎苁芨玫牡耐诵萆??！薄薄拔易屓巳藗兠缐?mèng)夢(mèng)成真。?！蓖度朐蕉喽嗍斋@越越多自我進(jìn)步步是目前前最熱門(mén)門(mén)的銷(xiāo)售售觀念。。在這個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激激烈的商商場(chǎng)上，，我們勢(shì)勢(shì)必得盡盡全力說(shuō)說(shuō)服準(zhǔn)客客戶買(mǎi)保保單。充充滿自信信、活力力、知識(shí)識(shí)豐富、、富有親親和力、、積極進(jìn)進(jìn)取都是是行銷(xiāo)人人員不可可或缺的的人格特特質(zhì)。加加強(qiáng)這些些特質(zhì)最最好的方方法，就就是積極極參與和和產(chǎn)業(yè)要要關(guān)的組組織，持持續(xù)不斷斷地接受受由公司司或企業(yè)業(yè)所提供供的專(zhuān)業(yè)業(yè)教育訓(xùn)訓(xùn)練，以以爭(zhēng)取更更優(yōu)勢(shì)的的競(jìng)爭(zhēng)力力。“使使自己完完全投入入！”我我發(fā)覺(jué)我我愈是投投入，銷(xiāo)銷(xiāo)售成績(jī)績(jī)愈好。?！癉oubleDate””的相乘乘效果果我經(jīng)常常和我我的同同事搭搭配，，進(jìn)行行“DoubleDate””的邀約約，互互帶一一名能能與對(duì)方相相談契契合的的朋友友，去去打一一場(chǎng)高高爾夫夫球，，或是是天南南海北北的聊聊，或或提供供他生意上上的好好點(diǎn)子子。這這比陌陌生拜拜訪好好多了了，可可以很很快地地拉近近彼此此的情情誼。。如果我邀了一一名貿(mào)易界界的老板，，我的同事事則會(huì)帶來(lái)來(lái)一位對(duì)貿(mào)貿(mào)易老板的的生意有良好建議的的朋友。在這里我要要跟你分享享一個(gè)好消消息，我的的一位律師師朋友，在在“DoubleDate””打了一場(chǎng)高高爾夫球友友誼賽后，，又簽下了了另一張保保單。完全銷(xiāo)售請(qǐng)問(wèn)你的潛潛在客戶：：1、你每個(gè)月月要替政府府工作幾小小時(shí)？（所所付稅款除除以薪資所所得）2、假設(shè)你每每個(gè)月替政政府工作N小時(shí)，那那你為自己己工作幾小小時(shí)呢？3、你的銀行行存款是否否有繳給政政府稅款的的二分之一一？4、在這兒我我要給你5、將這筆錢(qián)投入“紅利計(jì)劃”吧！將稅款一半的錢(qián)投資在自己身上，不僅可獲保障，得到紅利，更能領(lǐng)回滿期金，這比拿白花花的銀子繳給政府，收效要大得多了。一魚(yú)兩吃，，業(yè)績(jī)倍增增想快速增加加您的業(yè)績(jī)績(jī)和初年度度傭金嗎？？職團(tuán)開(kāi)拓拓是個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的方向。。告訴企業(yè)主主，為員工工投保殘疾疾所的保險(xiǎn)險(xiǎn)，不僅可可建立完善善的福利制制度收買(mǎi)員員工的心，，更能間接接達(dá)到節(jié)稅稅的功能。。盡量選擇上上班時(shí)間和和企業(yè)主進(jìn)進(jìn)行約訪，，增加與員員工攀談的的機(jī)會(huì)，讓讓他們了解解你正為他他們爭(zhēng)取福福利，以誠(chéng)誠(chéng)信可靠的的專(zhuān)業(yè)形象象，取得員員工們的友友誼和信任任，這些員員工將是你你下一波壽壽險(xiǎn)保單，，開(kāi)拓不盡盡的寶藏。。增加與潛在在客戶接觸觸的機(jī)會(huì)主動(dòng)且義務(wù)務(wù)性地多去去參與社團(tuán)團(tuán)聚會(huì)、演演講活動(dòng)。。在活動(dòng)過(guò)過(guò)程中，讓讓潛在客戶戶體驗(yàn)到你你服務(wù)的人人生觀，當(dāng)當(dāng)他們?cè)儐?wèn)問(wèn)你人生中中難忘的點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)時(shí)，你便可可以把服務(wù)務(wù)保戶的實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，，與他們分分享，讓他他們了解你你的產(chǎn)品能能為他們及及他們的家家人做些什什么。有價(jià)的存款款*請(qǐng)問(wèn)這位位先生，您您一定有存存款計(jì)劃吧吧？*但您的存存款能否負(fù)負(fù)擔(dān)長(zhǎng)時(shí)間間醫(yī)療給付付？應(yīng)對(duì)退退休生活？？甚至留下下足夠的棺棺材本呢？？*如果不能能，讓我們們坐下來(lái)談?wù)務(wù)劙?！告訴你一個(gè)個(gè)超值的存存款計(jì)劃假設(shè)你有兩兩個(gè)賬戶，，一個(gè)是支支出賬戶，，一個(gè)是存存款賬戶；；如今你從從支出賬戶中中提出一千千元，存入入存款賬戶戶中，這個(gè)個(gè)提存動(dòng)作作對(duì)你來(lái)說(shuō)說(shuō)，有任何附加價(jià)價(jià)值產(chǎn)生嗎嗎？沒(méi)有，，這些錢(qián)只只是從一個(gè)個(gè)口袋放進(jìn)進(jìn)另一個(gè)口口袋罷了。假設(shè)現(xiàn)在存存款賬戶中中，有一張張價(jià)值十萬(wàn)萬(wàn)元的壽險(xiǎn)險(xiǎn)保單，十十年之后它它將增值為十十三萬(wàn)，且且不需繳納納任何增值值稅金，而而最重要的的是你將擁?yè)碛薪K身的保障。。相同的十十萬(wàn)元存入入賬戶中，，雖然也能能增值，但但這十年中中你必須每年都繳繳稅，你覺(jué)覺(jué)得哪一種種存款方式式較為物超超所值呢？？老電話簿、、舊記事本本，商機(jī)無(wú)無(wú)限您正陷入缺缺少準(zhǔn)客戶戶的煩惱中中嗎？不妨妨將塵封已已久的老記記事本或電電話簿翻一一翻，那些些以前拒絕絕過(guò)您的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶們，，說(shuō)不定現(xiàn)現(xiàn)在正準(zhǔn)備備要買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)呢！不是“廉價(jià)價(jià)”，是““低些”千萬(wàn)不要用用“便宜””這二個(gè)字字。許多業(yè)業(yè)務(wù)人員在在對(duì)客戶比比較同業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，習(xí)習(xí)慣用“便便宜”這個(gè)個(gè)字眼，久久而久之客客戶無(wú)形中中會(huì)對(duì)您的的商品產(chǎn)生生“廉價(jià)””、“沒(méi)有有價(jià)值”的的印象。換換個(gè)方式說(shuō)說(shuō)話，您可可以告訴客客戶：“同同樣的保障障，您付的的保費(fèi)低些些?！碑吘咕箾](méi)有人想想買(mǎi)一張廉廉價(jià)的保單單。施比比受受更更有有福福想讓讓準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶真真心心相相信信你你、、信信賴賴你你，，首首要要條條件件是是，，你你必必須須強(qiáng)烈烈傳傳遞遞出出你你的的關(guān)關(guān)心心。。約約見(jiàn)見(jiàn)客客戶戶或或拿拿起起話話筒筒撥撥號(hào)號(hào)之之前前，，不不妨妨先靜靜下下心心來(lái)來(lái)，，告告訴訴自自己己：：““我我讓讓人人印印象象深深刻刻的的原原因因在在于于，，我我關(guān)心心人人們們真真正正的的需需求求遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝勝于于關(guān)關(guān)心心我我的的傭傭金金。?！薄彼姿自捲捳f(shuō)說(shuō)，，施施比比受受更有有福福，，千千萬(wàn)萬(wàn)別別忽忽視視潛潛意意識(shí)識(shí)的的力力量量??！小商店大商機(jī)機(jī)天能拜訪其中兩家，那么一年便多了四百個(gè)準(zhǔn)客戶（假設(shè)業(yè)務(wù)人員一年工作二百天）。如果能促成3%的商店老板，那么一年就多了十二件了。要不要買(mǎi)保險(xiǎn)險(xiǎn)？在桌上擺一張張卡片，卡片片上貼一張百百元大鈔，旁旁邊寫(xiě)著：““如果我見(jiàn)到到人，沒(méi)問(wèn)他他要不要買(mǎi)保保險(xiǎn)，這張鈔鈔票就歸你。?！睕](méi)錯(cuò)，這這是自我激勵(lì)勵(lì)的妙招，訓(xùn)訓(xùn)練自己習(xí)慣慣開(kāi)口問(wèn)：““要不要保險(xiǎn)險(xiǎn)？”人生的刻度打破第一次見(jiàn)見(jiàn)面的尷尬，，最好的方式式是帶個(gè)小禮禮物。準(zhǔn)備一人卷尺尺，送給客戶戶后先問(wèn)他的的年齡（假設(shè)設(shè)是四十歲），再請(qǐng)他他將卷尺拉到到刻度四十的的地方，請(qǐng)他他用一只手按住，接著再再拉到刻度六六十五的地方方，告訴他，，以卷尺比喻人生，四十十到六十五這這段時(shí)間，是是他替其他未未被拉出的部份做準(zhǔn)備的的時(shí)間，接著著說(shuō)：“對(duì)于于這個(gè)問(wèn)題，，我有一些想想法供您參考參參考?！盇IAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.THANKS!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:11:1503:11:1503:1112/31/20223:11:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2203:11:1503:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:11:1503:11:1503:11Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:11:1503:11:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:11:15上上午03:11:1512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/313:11:1503:11:1531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)