推動保額銷售

堅守壽險真諦1目錄溫州七二三動車事故的啟示保額銷售介紹及案例分享常青樹產(chǎn)品回顧常青樹銷售技巧7月23日20時34分，杭州到福州的D3115次動車在行駛至溫州方向雙嶼路段下岙路時，為躲避雷擊臨時停。由北京到福州的D301追尾D3115次列車造成D3115兩個車廂脫軌墜橋。截止27日，此次事故遇難人數(shù)據(jù)報道為39人，受傷210人。溫州七二三動車事故帶給我們的除了巨大的悲痛還有深深的思考逝者已逝，愿他們安息……傷者尚危，愿他們早日康復……可是，留給親屬的卻是永久的傷痛和思念，還有接踵而來的經(jīng)濟壓力...4溫州動車事故傷亡249人中僅僅23人擁有意外傷害保險占比0.93%內(nèi)部培訓資料，禁止對外銷售使用尤其值得一提的是，已確認的平安客戶中包括英勇殉職的D301動車司機潘一恒，據(jù)新華網(wǎng)報道，他在最危險的時刻，沒有只顧著自己逃生而是果斷的采取了緊急制動措施，為旅客多贏得了一分生機，自己的胸口卻被閘把穿透。

據(jù)悉，潘一恒投保的是平安常青樹保險和鐵路部門團體養(yǎng)老險。25日下午，平安人壽副總經(jīng)理柳志堅親手將理賠款5萬余元交付到他的家屬手中，為悲痛的家屬帶來了些許慰藉。人均保險賠付3.66萬元！受災人群持有商業(yè)保險比例保險賠付受災人均賠付

日本“3.11”地震人均7件3445億242025元中國“5.12”汶川地震人均0.023件18.06億1000元中日兩國近期災害保險賠付對比：注：貨幣單位（人民幣）保險賠付人均值相差240倍商業(yè)險持有比例相差304倍內(nèi)部培訓資料，禁止對外銷售使用從以上數(shù)據(jù)中，你看到了什么？發(fā)達國家，老百姓的保單持有量均在三張以上；在中國，很多人的保單持有量仍為零。我國低投保率，低保額的現(xiàn)狀。在不可預測的災難面前，我國還有多少人沒有保障？

這個兩歲的孩子有一個可愛的小名——小伊伊。她原本有一個寵愛她的父親，疼愛她的母親。可就在那么短短的幾分鐘里，這一切全部不復存在了。災難無情地奪取了小伊伊父母的生命，而她，親眼目睹了這一切……內(nèi)部培訓資料，禁止對外銷售使用兩歲半的的項煒伊伊是此次次溫州動動車追尾尾事故中中最后一一名獲救救者。醫(yī)生檢查查發(fā)現(xiàn)她她有擠壓壓綜合癥癥、皮膚膚軟組織織挫傷和和肺挫傷傷等癥狀狀，右腿腿輕傷左左小腿比比較嚴重重。據(jù)院院方透露露，目前前項煒伊伊的小腿腿有望保保住，無無須截肢肢。當然，這這是一個個奇跡??！11在醫(yī)院里里，小伊伊伊醒來來的時候候，誤以以為身邊邊的護士士是自己己的媽媽媽，緊緊緊地抱抱著護士士哭喊：：“媽媽媽，你去去哪里了了？我以以為你不不要我了了?！蹦且豢?，，所有人人都哭了了。內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用現(xiàn)在，病病床上的的小伊伊伊最掛念念的是自自己的父父母。而我們，，更擔心心的是這這個兩歲歲孩子今后的路路該怎么么走？內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用如果，她的父父母能購購買一份份常青樹樹保險，，或者小小伊伊有有一份平平安“世世紀天使使”保單單！至少她能能過得更更好！對她來說說，會是是多大的的幫助！！對于逝去去的小伊伊伊的父父母，又又會是多多大的安安慰！（圖為小小伊伊父父母生前前照片））可惜，這這一切只是如果果……內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用不要讓““如果””成為如如果，不不要讓讓人生留留有遺憾憾！所以：內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用王菲與竇竇唯離婚婚后，便便獨力供供養(yǎng)女兒兒竇靖童童，與童童童互相相依靠，，為了令令女兒在在18歲成年后后生活可可以有絕絕對保障障，最近近王菲為為7歲的童童童購下2000萬的巨額人人壽保險險，雖然然所供保保費不菲菲，但為為了女兒兒幸福在在所不惜惜。王菲給女女兒的2000萬保單單比爾蓋蓋茨給給子女女每人人購買買1億美金金高額額保障障世界首首富比比爾蓋蓋茨給給子女女購買買高達達1億美金金的高高額保保障，，這是是一個個父親親對孩孩子的的負責責！對家人人溫家寶寶總理理全國國金融融工作作會議議上講講話：：保險業(yè)業(yè)具有有風險險保障障和資資金融融通特特性，，是經(jīng)經(jīng)濟社社會發(fā)發(fā)展的的“助助推器器”和和“穩(wěn)穩(wěn)定器器”……需大力力發(fā)展展個人人壽險險、健健康保保險……溫家寶寶總理理：大大力發(fā)發(fā)展個個人壽壽險、、健康康保險險中國保保監(jiān)會會：進進一步步完善善體制制機制制，改改進產(chǎn)產(chǎn)品服服務，，提高高技術術和管管理水水平，，努力滿滿足社社會風風險管管理需需求，提高高社會會管理理水平平：——2011年12月《中國保保監(jiān)會會關于于保險險業(yè)參參與加加強和和創(chuàng)新新社會會管理理的指指導意意見》：政府政政策倡倡導17做足保保障才才能真真正幫幫到客客戶：：給客客戶的的保障障一定定要做做足，，否則則，客客戶真真正需需要的的時候候就沒沒有真真正幫幫到客客戶做足保保障是是專業(yè)業(yè)性的的體現(xiàn)現(xiàn)：重重疾治治療費費幾十十萬，，您給給客戶戶做幾幾萬的的保障障，只只能說說明您您不夠夠?qū)I(yè)業(yè)做足保保障是是未來來加保保的需需要：：只有有為客客戶把把保障障做足足，才才能讓讓客戶戶無憂憂購買買理財財型保保險產(chǎn)產(chǎn)品保額一一定要要做足足18與重疾疾高額額的醫(yī)醫(yī)療費費用相相比，，客戶戶的保保障額額度嚴嚴重不不足，，存在巨巨大的的保障障缺口口。家庭支支柱保保額不不能少少（左上上圖數(shù)數(shù)據(jù)：：來自自平安安IT采集數(shù)數(shù)據(jù)））平安人人壽重重疾險險客戶戶人均均保額額（萬萬元））19他，平安的的忠實實客戶戶，很很富有有；對對自己己和家家人充充滿了了強烈烈的責責任感感！09年他又又為自自己買買進5000萬的高高額保保障??！客戶林林某是是一家家建筑筑公司司的老老總，，身家家上億億。對于5000萬高額額保障障，林林某只只有一一句話話男人要要有高高度的的責任任感，，高額額保障障，是是對自己負負責，，也是是對家家人負責責！對自己己做到高額保保障想想，，你幫幫助別別人了嗎？？！海南平平安客客戶人人均保保額不不足10萬區(qū)域客戶人均保額（萬）客戶人均件數(shù)個險8.91.17營銷9.01.16區(qū)拓8.61.18光明區(qū)10.11.20黃河區(qū)9.11.18三亞區(qū)8.41.15正大區(qū)10.21.18鉆石區(qū)7.21.10鑫鉆區(qū)6.51.10我們擁擁有很很大的的提升升空間間備注：：數(shù)據(jù)據(jù)摘取取06-11年數(shù)據(jù)據(jù)目錄錄溫州七七二三三動車車事故故的啟啟示保額銷銷售介介紹及及案例例分享享常青樹樹產(chǎn)品品回顧顧常青樹樹銷售售技巧巧內(nèi)部培培訓資資料，，禁止止對外外銷售售使用用什么是是保額額銷售售保額銷銷售指指業(yè)務務員使使用一一個工工具《保障需需求簡簡單分分析表表》，通過過簡短短的問問答，，計算算出客客戶實實際的的家庭庭保險險責任任缺口口，并并建議議客戶戶根據(jù)據(jù)該缺缺口及及目前前經(jīng)濟濟狀況況來投投保。。保額銷銷售的的目的的是讓讓業(yè)務務員掌掌握一一套行行之有有效的的客戶戶敲門門磚與與促成成方法法，同同時可可以有有效讓讓老客客戶針針對自自己的的保障障不足足，形形成加加保及及轉(zhuǎn)介介紹。。同時為為更好好理解解保額額銷售售，必必須明明確：：1、保額銷售售不同于高高保額銷售售，每個客客戶都可以以面談與成成交；2、保額銷售售中相關工工具對于90%以上客戶已已經(jīng)適用，，對于特別別高端客戶，考慮慮通脹、養(yǎng)養(yǎng)老等因素素，可用金金領系統(tǒng)算算（數(shù)額會會很大）。。3、保額銷售售的重點是是解決客戶戶最重要的的家庭責任任問題。內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用你的客戶平平均保額大大概是多少少？你在向客戶戶推薦保險險產(chǎn)品時，，保額是如如何確定的的？經(jīng)濟條件、、年齡不同同的客戶的的保額如何何區(qū)隔？你所銷售的的保單是否否真的在風風險來臨時時，能否幫幫助客戶完完成他的責責任？你有客戶發(fā)發(fā)生過壽險險理賠嗎？？身故賠付付多少？請思考幾個個問題如何計算保保障需求？？對，就是常常青樹！想想，什什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品適合保保額銷售呢呢？常青樹升級級了選擇交清增增額，主附附險保額可可增長：主險保單紅利可可用于交清增增額，同步購買附附加重疾與與主險的交交清增額保保險，實現(xiàn)現(xiàn)了重疾保保額的長大大。交清增額的的優(yōu)勢：交清增額保保險在經(jīng)過過長時間的的積累之后后，可以形形成很高的的保額。主險的交清清增額保險險會參與分分紅,產(chǎn)生紅利。購買交清增增額保險時時，客戶無無須體檢。。對于客戶來來講，用純純保費購買買交清增額額保險所付付出的成本本比較低。。27保額一定要要做足保障首推常常青樹先智勝再鑫鑫盛，是許許多伙伴的的銷售習慣慣，原因是是鑫盛保費費低，買不不起智勝的的客戶可以以買鑫盛。。但是，如果果建立在保保障一定要要做足的前前提下，常常青樹與智智勝的保費費基本相當當，這個時時候，就要要首推常青青樹，再推推智勝。因為常青樹樹具有如下下優(yōu)勢：確定能保終終身，不會會發(fā)生現(xiàn)金金價值被保保障成本扣扣光的現(xiàn)象象保額只增不不減，不允允許客戶隨隨意調(diào)低保保額，給客客戶確定的的保障專注保障功功能，方便便未來銷售售理財型保保險產(chǎn)品交費期限嚴嚴格，不可可隨意變更更，保證計計劃一定實實現(xiàn)常青樹可以以做大單：：2011年100萬以上高保保額保單中中鑫盛占比比14.3%，僅排在意意外傷害及及金裕人生生之后常青樹可一一月做多件件：11年常青樹件件數(shù)排名前前10人員，月均均達到3件以上常青樹銷售售典范在身身邊29客戶險險種主主險險保額保保險險期交交費期交交費額老公鑫鑫盛1000萬終終身身10年350000妻子鑫盛1000萬終終身身10年350000《保額快訊第第六期》：09年高峰會長長10年保額銷售售再次領跑跑廈門壽險葉云燕兩件千萬鑫鑫盛保單成成功承保!沒有最高，，只有更高高，這兩件千萬鑫盛主主險保單的的順利承保保，創(chuàng)造了保額額銷售推動工作中中的又一里里程碑，也標志著廈廈分在開拓拓高端客戶戶領域上邁邁入新臺階階?。恚好繌垙埻侗尉郊?000萬的意外08等附加險，，保障更全全面）內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用泉州新人王王瑞云優(yōu)秀秀經(jīng)驗分享享險種種保保額保保險期交交費期期交交費額鑫盛1000萬終終身身30年298000鑫盛260萬終終身20年85540CONGRATULATIONS!喜訊:石獅的王瑞云成功地簽下下兩件高額額保單!內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用這么成功案案例，您還還沒有受到到啟發(fā)嗎？？從客戶購買買保險看：：件均保額額偏低；；從客戶實際際理賠看：：理賠金金額更低；；從業(yè)務員銷銷售收入看看：保障型型產(chǎn)品傭金金更高，提升隊伍收收入；并推推動高手入入圍MDRT，奪取更高高榮譽；從保險的核核心價值看看：保險核核心價值在在于提供風風險保障；；從保監(jiān)會政政策導向看看：發(fā)揮保保險的風險險管理和保保障功能不不動搖適應市場客客戶不同需需求，對于于理財型和和保障型產(chǎn)產(chǎn)品的推動動，我們兩兩手都要抓抓，兩手都都要硬，做做好平衡！！我們要堅持持推保額銷銷售持續(xù)不斷的的做保額銷銷售內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用目錄溫州七二三三動車事故故的啟示保額銷售介介紹及案例例分享常青樹產(chǎn)品品回顧常青樹銷售售技巧內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用產(chǎn)品全稱：：平安鑫盛盛終身壽險險（分紅型型）保險期間：：終身交費年期：：躉交/10/15/20/30年交、終身身交交費方式：：年交、半半年交、季季交、月交交投保年齡：：0周歲（出生生滿28日且已健康康出院的嬰嬰兒）至65周歲最低保額：：3萬保險責任：：身故金（（＝1倍基本保額額）特別保險責責任:分紅、保單單貸款、減減額交清鑫盛主險介介紹內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用常青樹組合合介紹險種組合常青樹組合投保年齡28天～55周歲交費方式10年、15年、20年、30年保險期間終身保險利益重疾保障、身故保障、醫(yī)療保障、意外保障、殘疾保障、保單分紅、保單貸款、減額交清投保規(guī)則平安常青樹終身保險（分紅型）平安附加常青樹提前給付重大疾病保險平安附加意外傷害保險（2008）平安附加意外傷害醫(yī)療保險（A）+++目錄溫州七二三三動車事故故的啟示保額銷售介介紹及案例例分享常青樹產(chǎn)品品回顧常青樹銷售售技巧內(nèi)部培訓資資料，禁止止對外銷售售使用銷售售流流程程：：電話話約約訪訪面談談導導入入計算算并并解解釋釋保保額額金剛剛?cè)θ肴胫v解解建建議議書書及及促促成成客戶戶背背景景說說明明：：李杰杰，，30歲，，某某外外企企公公司司職職員員，，月月凈凈收收入入5000元。。妻妻子子28歲，，事事業(yè)業(yè)單單位位員員工工，，月月凈凈收收入入4000元，，小小孩孩3歲。。平平日日工工作作壓壓力力大大，，出出差差較較多多且且經(jīng)經(jīng)常常加加班班熬熬夜夜。。李杰杰建建議議書書設設計計：：鑫盛盛（（15萬））+附加加重重疾疾（（15萬））+附加加意意外外傷傷害害（（15萬））+附加加意意外外醫(yī)醫(yī)療療（（1萬））20年交交費費，，保保費費6000元。。要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹假如如客客戶戶沒沒有有為為自自己己和和家家人人買買過過重重疾疾險險觀念念導導入入：：我們們都都希希望望能能給給自自己己的的家家人人和和孩孩子子一一個個完完美美、、確確定定的的未未來來，，這這是是我我們們兌兌現(xiàn)現(xiàn)愛愛的的方方式式；；但但是是人人生生兩兩件件事事情情是是無無法法控控制制的的，，疾疾病病和和意意外外。。重疾疾風風險險高高據(jù)報報道道，，人人的的一一生生患患重重大大的的疾疾病病的的概概率率高高達達72%。治療療費費用用高高治療療費費用用一一般般需需要要二二三三十十萬萬的的，，后后期期的的康康復復護護理理費費用用也也是是一一筆筆很很大大的的開開支支，，患患者者本本人人又又失失去去經(jīng)經(jīng)濟濟來來源源，，對對一一個個家家庭庭形形成成了了巨巨大大的的經(jīng)經(jīng)濟濟壓壓力力。。所所以以我我們們建建議議至至少少準準備備20萬元元的的重重疾疾金金。。意外外風風險險時時刻刻存存在在生在在別別人人身身上上是是故故事事發(fā)發(fā)生生在在自自己己身身上上是是災災難難所以以，，家家庭庭支支柱柱的的保保障障是是必必不不可可少少的的，，保保險險是是每每位位家家長長手手中中的的種種子子，，給給他他生生長長的的泥泥土土，，他他會會變變成成大大樹樹，，會會在在風風雨雨襲襲來來時時和和您您一一起起保保護護孩孩子子A.自己己未未購購買買，，但但為為家家人人購購買買過過非非萬萬能能類類重重疾疾險險C.自己己未未購購買買，，但但為為家家人人購購買買過過非非重重疾疾險險D.已為為自自己己購購買買,但非非重重疾疾險險家庭責任感強強、有保險意意識、重視保保障，但自己己卻缺乏重疾疾保障；☆☆☆☆☆重點推介購買買對象需求激發(fā)建議議通過家庭責任任、健康風險險、保障型產(chǎn)產(chǎn)品意義與功功用等觀念的的導入激發(fā)客客戶對自身重重疾保障的需需求；客戶自身推介話術演示示……健康就是金錢錢，根據(jù)您的的保單信息可可以知道您是是位家庭責任任感強，且關關注家人健康康的人，但您您有關注自己己的健康嗎？？您的健康保保障保額是否否足夠？……建議加保一份份常青樹。重點推介購買買對象需求激發(fā)建議議通過家庭責任任、健康風險險等觀念導入入激發(fā)客戶對對自身及家人人重疾保障需需求；客戶自身客戶家人推介話術演示示家庭責任感強強、有一定保保險意識，但但對保險認識識不全面，家家人和自己缺缺乏重疾保障障……風險不可預見見，在重疾年年輕化、疾病病醫(yī)療費用越越來越高的今今天，您和家家人的健康保保障是否足夠夠？建議趁著著年輕費率低低，及早加保保一份常青樹樹吧。重點推介購買買對象需求激發(fā)建議議通過健康風險險及醫(yī)療費用用上漲等觀念念導入激發(fā)客客戶自身及家家人重疾保障障需求客戶自身客戶家人推介話術演示示有保險意識，，但是保障不不全面,缺乏重疾保障障☆☆……風險無處不在在，兒童成長長過程中存在在著自身抵抗抗力免疫力方方面引發(fā)的疾疾病等各類風風險，但社保保對兒童的保保障又很有限限，若遇上重重疾，會給家家庭帶來很大大壓力，建議議加保一個常常青樹。B.自己未購買，，但為家人購購買過萬能重重疾險家庭責任感強強、有保險意意識、重視保保障,但自己缺乏重重疾保障；可可能對萬能險險認同度相對對較高；☆重點推介購買買對象需求激發(fā)建議議通過家庭責任任、健康風險險、需要一份份強制儲蓄等等觀念的導入入激發(fā)客戶對對自身重疾保保障的需求；；客戶自身推介話術演示示……作為一家之主主的您，是家家里的主要經(jīng)經(jīng)濟來源，但但風險無處不不在，如果我我們有一天不不幸患上了重重疾，將會給給整個家庭帶帶來沉重的打打擊，趁著年年輕費率低，，及早加保一一份常青樹吧吧。內(nèi)部培訓資料料，禁止對外外銷售使用假如客戶已經(jīng)經(jīng)為自己或家家人買過重疾疾險電話約訪話術術（老客戶））業(yè)務員：您好，請問是是李杰嗎客戶戶：是業(yè)務員：我是你的保險險顧問小吳啊啊，方便聊兩兩句嗎客戶戶：請說業(yè)務員：公司正在開展展客戶回訪活活動，我們有有段時間沒見見了，我想約約你一起幫你你做個保單年年檢，公司有一套非非常好的保障障需求分析，，我想和你一一起研究一下下，看看你的的保險是否足足夠還是買多多了，你看你周三還還是周四哪天天方便呢客戶戶：小吳啊，保險險我已經(jīng)買過過了，不需要要再買了業(yè)務員：李潔，要不要再買保保險都沒有關關系，定期幫幫你做保單年年檢是我的責責任，也是對你負負責嘛，你看看你是周五還還是周六方便便呢客戶戶：周六吧，周六六找個時間吃吃飯吧業(yè)務員：嗯，好的，你你還是在市區(qū)區(qū)工作嗎客戶戶：嗯，是的業(yè)務員：那周六下午6點，我在你公公司旁邊的肯肯德基等你客戶戶：行業(yè)務員：好，那我們到到時見電話約訪話術術（緣故）業(yè)務員：您好，請問是是李杰嗎客戶戶：是業(yè)務員：我是吳紅星啊啊，你現(xiàn)在方方便講兩句嗎嗎客戶戶：可以，請說業(yè)務員：李潔，我們這這么多年的朋朋友，我都一直沒有有跟你講過保保險，實際上上是因為我不不知道你對保保險的需求和和看法，我們們公司現(xiàn)在有有一套非常專專業(yè)的，保障障需求分析工工具，我想和和你一起研究究一下，看看對你有有沒有幫助，，你看你是周周三還是周四四，哪天方便便呢客戶戶：小吳啊，你知知道我沒有錢錢買保險業(yè)務員：李潔，暫時買買不買沒有關關系，你看看看我講的有沒沒有道理，不不是要你立刻刻買，你放心心。你看你是是周五，還是是周六哪天有有空呢客戶戶：那周六過來吃吃個飯吧業(yè)務員：周六，那你還還是在市區(qū)上上班客戶戶：嗯，是的業(yè)務員：好，那下午6點我在你公司司旁邊的肯德德基等你，好好嗎客戶戶：好的業(yè)務員：好，那我們到到時見電話約訪話術術（轉(zhuǎn)介紹））業(yè)務員：您好，請問是是李杰嗎客戶戶：我是業(yè)務員：我是吳紅星，，您的朋友俊俊麗介紹我聯(lián)聯(lián)系你，現(xiàn)在在方便講兩句句嗎客戶戶：好吧，你說吧吧業(yè)務員：李潔，我在平平安工作，前前段時間我給給您的朋友俊俊麗做了一份份家庭保障分分析，她覺得得非常好，好好東西要跟朋朋友分享嘛，，所以她特意意介紹我和你你聯(lián)系。我今今天打電話想想跟你約個時時間，也幫你做個簡簡單的家庭保保障分析，也也許你買過保保險，只要20—30分鐘，你就會會知道你的保保額是否足夠夠，還是買多多了，不知道你是周周三還是周四四，哪天方便便呢客戶戶：保險啊，我對對保險沒興趣趣啊業(yè)務員：明白，其實我今天打打電話給你，，不是讓你買買保險，我只只是想給你做做個家庭保障障分析。買不買不要緊緊，關鍵是你你覺得有沒有有道理，同時時，我們認識識一下，做個個朋友。你看看你是周五還還是周六，哪哪天方便呢客戶戶：那好吧，周五五吧業(yè)務員：嗯，好的。那那你的辦公地地點是長城大大廈9樓是嗎客戶戶：是業(yè)務員：好，那周五下下午3點，我到您辦辦公室客戶戶：可以話術要點—面談導入業(yè)務員：其實保險已經(jīng)經(jīng)不應該再是是買還是不買買的問題，而而是買多少的的問題。那現(xiàn)在針對于于每個人具體體需要多大的的額度，也沒沒有一個準確確的數(shù)字，就就算你現(xiàn)在立立刻問我，也也不能給到你你一個立刻的的答復。我現(xiàn)在幫你做做個保障需求求分析，就像像裁縫量體裁裁衣一樣，我我需要問你幾幾個問題，需需要您配合一一下。這個數(shù)據(jù)一定定要準確、真真實，你放心心，作為理財財顧問，所有有的一切資料料我們都會保保密的，那我我們現(xiàn)在開始始吧！話術要點—資料收集1、您每月需負負擔家庭的生生活費為（））元——a要點：這個問問題是指維持持家庭日常生生活開支至少少需要多少錢錢？如果客戶戶回答得過低低，可以引導導，比如：生生活開支、水水電煤氣、日日常交際、贍贍養(yǎng)子女父母母等等；要點：引導客客戶回答，比比如：有子女女的，可以問問到小孩大學學畢業(yè)自立還還有多少年？？如果是單身身，可以問贍贍養(yǎng)父母至少少有多少年？？要點：引導客客戶回答，比比如：如果有有一筆錢希望望作保守穩(wěn)健健的投資，放放在銀行可能能是最穩(wěn)妥的的，那銀行的的年利率是多多少？要點：主要引引導的問題是是，您目前房房屋還有貸款款未還完嗎？？有沒有其它的債務？要點：這里的的保障額度主主要是指個人人壽險保障，，單位部分不不包括。2、家庭需要您您照顧的年期期至少（））年3、您認為目前前保守投資的的年利率為（（））%4、您目前的按按揭及債務情情況為（））元——X5、您已擁有的的保障額度為為（））萬元——Y內(nèi)部培訓資料料，禁止對外外銷售使用《保障需求簡單單分析表》正面45《計算投保額》工具表46話術要點—解釋保額含義義業(yè)務員：我們一起來看看一下，也就就是說如果您現(xiàn)在有63萬元的現(xiàn)金，，在保守收益4%的情況下。萬萬一有風險發(fā)生，能夠保保證您立刻有有30萬元把按揭還清，，不會給家人人負擔，同時維持你家家人現(xiàn)有的生生活品質(zhì)，家人可以從里里面取出每年年4.2萬元的生活費，一一直到17年后，孩子長大成人自立立為止，這筆筆錢剛好用完。客戶戶：這么多保險，，需要買多少少錢呢？讓客戶明白保保障的費用占占比和他的合合理安排會帶帶來諸多的好好處40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計劃①②③④⑤⑥1：李先生，今日日我有一個想想法同你分享享的。這個是是一般家庭收收入支配圖，，2：大概40－50%是用于衣食住住行等基本生生活支出，您您剛才說您一一個月的生活活開支是2000元，是吧？3：我們一般還還需要10%左右的支出用用于人情往來來；4：另外還會有有15－20%用來做一點投投資，比如股股票、住房、、珠寶等；5：一般人的收收入里還會每每個月存起來來一點，不知知道陳先生每每個月會存多多少錢呢？6：除此之外，，一般人最重重要的是會用用收入的15－20%來做一個家庭庭的保障計劃劃話術要點—金剛?cè)霕I(yè)務員：按照照您目前的經(jīng)經(jīng)濟狀況您還還能拿出多少少錢來？客戶戶：每個月大大概500元吧業(yè)務員：每個月500元，我不知道道能否滿足您您現(xiàn)在的保障障需求，根據(jù)據(jù)您的情況，，我會為您準準備兩套方案案供您選擇。。一套是按照照您可支出的的保費來做計計劃，一個是是按照您所需需要的保額來來做計劃，好好嗎？客戶戶：可以話術要點—制定兩套方案案為了完善客戶戶保障，我們們公司推出了了常青樹健康康保障計劃該計劃具有如如下特點：選擇交清增額額，保額可以以長大重疾呵護全身身，意外保障障周全保障伴隨一生生，安心樂享享生活保障一定要足足，我們?yōu)槟扑]的組合合是鑫盛/重疾保額15萬+附加意外15萬+意外醫(yī)療B1萬，這個組合合的特點是保保障高保障全全，可以為您您提供身故保保障、重疾保保障、意外身身故及傷殘、、意外醫(yī)療等等全方位保障障。話術要點—計劃推薦內(nèi)部培訓資料料，禁止對外外銷售使用50案例講解李先生（30歲），我為您您設計的常青青樹計劃年交交保費6000元，連續(xù)20年使用我們公司司的MIT刷卡，若電子子投保書自核核通過，刷卡卡交費即可實實時承保。從從收費到保單單生效不到20秒，您就可以以立即擁有全全面的保障。。選擇交清增額額保額可可以長大這是一款分紅紅保險，如果果您選擇紅利利交清增額，，鑫盛12/重疾的保額就就可以長大，，有助于抵御御醫(yī)療費用不不斷上漲的風風險。您看，投保時時鑫盛12/重疾保額僅15萬元，到您60歲，在中檔演演示水平下保保額已經(jīng)增長長到21萬元（高檔26.8萬元，低檔16.3萬元）；到80歲，在中檔演演示水平下，，保額已經(jīng)增增長到30.4萬元（高檔51.1萬元，低檔18.1萬元）注：本課件中中舉例是基于于本公司精算算及其他假設設，不代表本本公司的歷史史經(jīng)營業(yè)績，，也不代表對對本公司未來來經(jīng)營業(yè)績的的預期，紅利利分配是不確確定的。實際際分紅情況以以本公司實際際經(jīng)營狀況為為準，特提醒醒客戶注意。。王先生的保額額增長水平演演示圖（單位位：萬元）內(nèi)部培培訓資資料，，禁止止對外外銷售售使用用51案例講講解重疾呵呵護全全身意意外保保障周周全常青樹樹計劃劃的重重大疾疾病的的保障障范圍圍多達達28種，就就像為為生命命穿上上了防防護盔盔甲。。（女女性的的保障障范圍圍更多多，為為30種重大大疾病?。?。一旦合合同約約定的的重大大疾病病確診診，我我們立立即按按照當當時的的保險險金額額賠付付（投投保時時的保保額+交清增增額保保額）），完完全不不用繁繁瑣的的報銷銷手續(xù)續(xù)。此此外，，意外身身故、、傷殘殘、燒燒燙傷傷都可可以獲獲得相相應的的賠付付，因因意外外醫(yī)療療發(fā)生生的治治療費費用還還可以以報銷銷。詳細的的保障障如下下：鑫盛12/重疾保保額：：投保保時鑫鑫盛12/重疾保保額僅僅15萬元，，到您您60歲，在在中檔檔演示示水平平下保保額已已經(jīng)增增長到到21萬元（（高檔檔26.8萬元，，低檔檔16.3萬元））；到到80歲，，在在中中檔檔演演示示水水平平下下，，保保額額已已經(jīng)經(jīng)增增長長到到30.4萬元元（（高高檔檔51.1萬元元，，低低檔檔18.1萬元元））意外外身身故故：：在在主主險險賠賠付付的的基基礎礎上上加加賠賠15萬元元，，如如果果是是交交通通意意外外身身故故再再加加賠賠15萬元元（（保保障障僅僅限限交交費費期期內(nèi)內(nèi)））意外外傷傷殘殘：：按按照照傷傷殘殘程程度度賠賠付付1.5-15萬元元，，如如果果是是交交通通意意外外傷傷殘殘賠賠付付加加一一倍倍（（保保障障僅僅限限交交費費期期內(nèi)內(nèi)））三度度燒燒燙燙傷傷：：按按照照燒燒燙燙傷傷程程度度賠賠付付7.5-15萬元元，，如如果果是是交交通通意意外外燒燒燙燙傷傷賠賠付付加加一一倍倍（（保保障障僅僅限限交交費費期期內(nèi)內(nèi)））意外外醫(yī)醫(yī)療療：：每每年年報報銷銷額額度度1萬元元（（保保障障僅僅限限交交費費期期內(nèi)內(nèi)））注：：本本課課件件中中舉舉例例是是基基于于本本公公司司精精算算及及其其他他假假設設，，不不代代表表本本公公司司的的歷歷史史經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績，，也也不不代代表表對對本本公公司司未未來來經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績的的預預期期，，紅紅利利分分配配是是不不確確定定的的。。實實際際分分紅紅情情況況以以本本公公司司實實際際經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況為為準準，，特特提提醒醒客客戶戶注注意意。。內(nèi)部部培培訓訓資資料料，，禁禁止止對對外外銷銷售售使使用用52案例例講講解解保障障伴伴隨隨一一生生安安心心樂樂享享生生活活常青青樹樹計計劃劃的的主主險險和和重重疾疾保保障障到到終終身身，，象象永永不不離離身身的的護護身身符符。。如果果一一生生平平平平安安安安，，還還可可以以把把身身故故保保險險金金留留給給受受益益人人，而而且且，，由由于于保保額額可可以以長長大大，，王王先先生生活活得得越越長長，，留留給給受受益益人人的的財財富富就就越越多多。。例例如如90歲時時，，在在中中檔檔演演示示水水平平下下保保額額可可能能達達到到37萬元元。。而而您您只只交交了了12萬的的保保費費。王先先生生，，您您看看20萬的的保保額額是是否否夠夠用用？？還還需需要要添添加加其其它它的的保保障障嗎嗎？？我我們們先先把把投投保保書書上上傳傳到到公公司司進進行行核核保保吧吧。。促成成：：內(nèi)部部培培訓訓資資料料，，禁禁止止對對外外銷銷售售使使用用53業(yè):陳先先生生，，您您看看，，每每個個人人到到年年老老的的時時候候都都會會有有三三種種可可能能，，一種種是是您您的的收收入入會會越越來來越越好好，，那么么這這份份保保險險會會以以現(xiàn)現(xiàn)金金的的形形式式留留給給您您的的家家人人，，而而且且您您活活得得越越老老越越值值錢錢；；一種種是是您您的的收收入入保保持持現(xiàn)現(xiàn)在在的的水水準準，，那么么這這份份保保險險可可以以作作為為補補充充養(yǎng)養(yǎng)老老金金，，保保證證您您年年老老時時的的生生活活品品質(zhì)質(zhì)不不會會下下降降；；還有一種種可能是是大病，，或者是是急需用用一大筆筆錢，那么這份份保險就就可以成成為您的的救命稻稻草?？偪傊?，無無論發(fā)生生什么情情況，這這份保險險都能幫幫到您，，那還有有什么好好猶豫的的呢？您看15萬的保額額是否夠夠用？還還需要添添加其它它的保障障嗎？我我們先把把投保書書上傳到到公司進進行核保保吧？促成異議處理理業(yè)：我想想陳先生生您也同同意，再再有錢的的人也不不希望花花自己的的錢看病病。您之之所以有有錢，一一定是生生財有道道，投資資渠道多多的原因因?qū)幔浚克阅膊辉谠诤踉俣喽嘁环N規(guī)規(guī)劃方式式，對吧吧？更何何況我們們還提供供高額的的健康保保障呢？？健康應該該是目前前您最大大的財富富，為它它買個保保險也值值得啊。。一旦健康康有狀況況,您可能不不會擔心心醫(yī)療費費,但之后的的巨大生生活開支支若有人人為您擔擔負，豈豈不更好好？1、我有錢錢，不需需要2、我要回回家跟老老婆商量量業(yè)：可以以感覺到到您相當當?shù)淖鹬刂靥?，，真讓人人羨慕?。【唾I保保險這件件事情，，我問過過我單位位的女同同事，我我單位的的女同事事說：““要不要買買保險這這件事情情，老公公怎么可可以問我我？如果老公公問我：：要不要要買保險險？我若若回答‘‘要’，，感覺怪怪怪的，，好像希希望他發(fā)發(fā)生什么么事情，，好讓我我去領保保險金！！因為這這樣，所所以回答答‘不要要’?？煽墒峭艘灰徊剑J認真想想想，還真真是害怕怕，萬一一真的發(fā)發(fā)生什么么三長兩兩短的話話，我們們孤兒寡寡母怎么么辦呀！！所以，，我回答答‘是’’不對，，‘不是是’也不不對，真真是左右右為難，，買保險這這件事情情到底好好不好，，老公自自己應該該很清楚楚?！睒I(yè)：您說說的不錯錯，這個計劃劃解決的的是假如如生病了了醫(yī)療費費從哪里里出的問問題，而而不是死死不死的的問題，，您說對對嗎？再說現(xiàn)代代醫(yī)療技技術越來來越發(fā)達達，大病病的治愈愈率越來來越高，，關鍵是是要有錢錢，看得得出您內(nèi)內(nèi)心還是是有顧慮慮的。假假如風險險來臨的的時候,您認為應應該誰來來承擔我我們的這這些負擔擔呢？父父母？兄兄弟姐妹妹？朋友友？社會會？還是是現(xiàn)在選選擇這份份保障計計劃，把把風險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給保保險公司司？3、得了大病，等等到賠也也快死了了隨時隨地地要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹拿到轉(zhuǎn)介介紹名單單電話約訪訪面談遞送建議議書簽投保保單收取保保費內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用業(yè)務員：：李杰，你你覺得我我給你做做的這個個保障需需求分析析方法怎怎么樣客戶戶：挺好，不不錯業(yè)務員：：挺好的，，那好東東西要跟跟好朋友友分享，，如果你你覺得很很好，我我希望你你幫我個個小忙，，給我介介紹三個個朋友，，讓我也也有機會會幫他們們做一下下這樣的的家庭保保障分析析，好嗎嗎客戶戶：不好意思思，我想想不起來來那么多多業(yè)務員：：沒有關系的的，一下下子可能能想不起起來，假假如今天天你請朋朋友喝茶茶，你會會想到請請哪些朋朋友？客戶戶：金云峰啦啦，小郝郝啦，還還有李尚尚業(yè)務員：：為什么會會想到他他們呢客戶戶：他們都是是我的好好朋友業(yè)務員：：平常經(jīng)常常在一起起是吧客戶戶：對、對、、對業(yè)務員：：那個金云云峰是做做什么的的客戶戶：是醫(yī)生來來的業(yè)務員：：哦，是醫(yī)醫(yī)生話術要點點—轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用59客戶戶：嗯業(yè)務員：：他的電話話是客戶戶：1342xxxxxxx業(yè)務員：：好，李杰杰，你放放心，這這些朋友友我會先先跟他們們預約時時間，如如果他們們有興趣趣的話，，我會進進一步給給他們資資料和建建議，如如果他們們不感興興趣的話話，也只只是做個個朋友，，留個名名片，以以后有需需要再聯(lián)聯(lián)系我們們。你放放心，不不會糾纏纏他們。。其實我我們有很很多老客客戶都會會給我們們介紹朋朋友，所所以我們們才會做做的這么么好，那那我接下下來先預預約他們們客戶戶：好的業(yè)務員：：那先謝謝謝你話術要點點—轉(zhuǎn)介紹內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用在接觸面面談、成成交面談談、遞交交保單等等過程中中始終不不忘要求求轉(zhuǎn)介紹紹，可有有較多機機會獲得得轉(zhuǎn)介紹紹名單準備一個個工具：：日程手手冊提醒客戶戶想到朋朋友名字字的問題題有很多多：最近近誰結婚婚了（生生子）？？經(jīng)常和和誰在一一起吃飯飯？等等等很自然地地直接問問轉(zhuǎn)介紹紹對象的的職業(yè)、、電話等等信息主動打消消客戶顧顧慮（會會先打電電話，并并及時反反饋進度度）轉(zhuǎn)介紹注注意事項項內(nèi)部培訓訓資料，，禁止對對外銷售售使用ThankYou!62謝謝謝12月-2203:12:4203:1203:1212月-2212月-2203:1203:1203:12:4212月-2212月-2203:12:422022/12/313:12:429、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:12:4203:12:4203:1212/31/20223:12:42AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:12:4203:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:12:4203:12:4203:12Saturday,Decembe