?創(chuàng)業(yè)教育實務?課件第四章商業(yè)模式目錄第一章創(chuàng)業(yè)及其過程（2學時）第二章創(chuàng)業(yè)者（4學時）第三章創(chuàng)業(yè)機會（4學時）第四章商業(yè)模式（4學時）第五章市場與競爭（4學時）第六章財務分析（2學時）第七章創(chuàng)業(yè)資源（4學時）第八章創(chuàng)業(yè)風險管理（2學時）第九章創(chuàng)業(yè)計劃書（2學時）第十章新企業(yè)設立與成長（4學時）第一節(jié)商業(yè)模式的結構與分類一、創(chuàng)業(yè)時機與商業(yè)模式時機的發(fā)現(xiàn)：創(chuàng)業(yè)時機的發(fā)現(xiàn)，是創(chuàng)業(yè)者原有信息(或信息存量)與環(huán)境中產生的時機相關信息交互作用的過程與結果。時機的識別：從假設干的創(chuàng)意(商業(yè)想法或念頭)中挑選(或鑒別)出潛在(可能)的創(chuàng)業(yè)時機，或者就單一的創(chuàng)意從有無需求和滿足特定需求的方式兩方面來進行識別，其結果往往形成一個商業(yè)概念。時機的評價：伴隨創(chuàng)業(yè)時機評價的深入，這一商業(yè)概念更為成熟，更為準確和差異化，逐漸演變成一種商業(yè)模式——市場需求和資源(或滿足需求的方式)的并置。商業(yè)模式的含義商業(yè)模式：一個完成的產品、效勞和信息流體系，包括每一個參與者與其祈禱的作用，及其潛在利益和相應的收益來源和方式。簡言之：就是公司通過什么途徑或方式來賺錢。商業(yè)模式就是公司通過什么途徑或方式來賺錢飲料公司通過

來賺錢快遞公司通過

來賺錢網絡公司通過

來賺錢通信公司通過

來賺錢超市通過

來賺錢商業(yè)模式的內涵銷售模式

指產品或服務的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)。

運營模式

特指企業(yè)內部人、財、物、信息各要素的結合。這是商業(yè)模式的核心。

資本模式

指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運作的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。

商業(yè)模式的要素價值主張消費者目標群體分銷渠道客戶關系價值配置核心能力合作伙伴網絡等二、商業(yè)模式(BusinessModel)的結構資源能力務業(yè)組合運模營式收費模式商業(yè)模式結構圖〔資料來源：黃培，陳俊芳．贏利定律商業(yè)模式的理論方法與實踐．第一版.中國標準出版社，2003〕三、商業(yè)模式的分類分類分銷型商業(yè)模式

生產型商業(yè)模式

效勞型商業(yè)模式第二節(jié)商業(yè)模式的開展一、線下商業(yè)模式(Off-line)線下商業(yè)模式(Off-line)

店鋪模式

餌鉤模式

混合模式

二、線上商業(yè)模式(On-line)線上商業(yè)模式(On-line)搜索與門戶網站

即時通信效勞互動娛樂

三、線上線下結合的商業(yè)模式〔O2O〕線上線下結合的商業(yè)模式〔O2O〕網上輔助服務

電子商務

網上中介

網絡拍賣市場

第三節(jié)商業(yè)模式的設計與創(chuàng)新一、商業(yè)模式的決策過程：識別自身資源稟賦；自身關鍵能力的評價

二、商業(yè)模式的設計〔一〕收費模式：收費對象、收費渠道、收費介質、價格組合2.收費模式的設計：收費對象和渠道的擴展；收費單元和價格組合的變化；收費介質的改變。二、商業(yè)模式的設計〔二〕運營模式1．運營模式四維度：運營結果、運營方式、運營流程、運營系統(tǒng)2.運營模式的設計：價值鏈縱向延伸；構筑市場，擠壓上下游利潤；控制行業(yè)價值鏈的核心資源；通過影響最終用戶控制市場。三、商業(yè)模式的創(chuàng)新〔一〕生產型商業(yè)模式創(chuàng)新1.生產效勞化2.營銷模式拓展3．基于OEM、外包和虛擬職能的共生商業(yè)模式三、商業(yè)模式的創(chuàng)新〔二〕分銷型商業(yè)模式1．業(yè)態(tài)創(chuàng)新2．連鎖經營3．信息技術和新管理方法的應用三、商業(yè)模式的創(chuàng)新〔三〕效勞型商業(yè)模式創(chuàng)新1．借鑒大規(guī)模生產方式，大規(guī)模標準化提供效勞2．建立知識平臺，應用知識管理提高競爭力3．應用互聯(lián)網拓寬效勞范圍，提高效勞效率價值主張本錢結構客戶關系客戶細分核心資源重要伙伴關鍵業(yè)務收入來源根底設施客戶提供物財務這個框架可以作為一種共同語言，讓你方便地描述和使用商業(yè)模式，來構建新的戰(zhàn)略性替代方案。渠道通路[Osterwalder(2021)BusinessModelGeneration，即?商業(yè)模式新生代?]商業(yè)模式框架商業(yè)模式設計商業(yè)模式九個構造塊重要伙伴關鍵業(yè)務價值主張客戶關系客戶細分核心資源渠道通路收入來源本錢結構為:設計由:設計9個構造塊——客戶細分客戶細分構造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和效勞的不同人群或組織客戶為中心我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？利基市場價值主張、渠道通路和客戶關系都針對某一利基市場的特定需求定制。這種商業(yè)模式?？稍诠┙o商-采購商的關系中找到客戶細分群體類型1234區(qū)隔化市場客戶需求略有不同,細分群體之間的市場區(qū)隔有所不同,所提供的價值主張也略有不同群眾市場價值主張、渠道通路和客戶關系全都聚集于一個大范圍的客戶群組，客戶具有大致相同的需求和問題多邊平臺或多邊市場效勞于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體5多元化市場經營業(yè)務多樣化,以完全不同的價值主張迎合完全不同需求的客戶細分群體9個構造塊——客戶細分9個構造塊——價值主張價值主張構造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和效勞你針對哪些客戶細分提供什么樣的價值主張？我們該向客戶傳遞什么樣的價值?我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題?我們正在滿足哪些客戶需求?我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產品和效勞?9個構造塊——價值主張以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值改善產品和效勞性能是傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價值的普遍方法產品因優(yōu)秀的設計脫穎而出可通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價值產品或效勞滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求定制化把事情做好設計品牌/身份地位性能價值主張簡要要素新穎客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價值風險抑制可達性便利性/可用性本錢削減價格以更低的價格提供同質化的價值滿足價格敏感客戶細分群體幫助客戶削減本錢是創(chuàng)造價值的重要方法幫助客戶抑制風險也可以創(chuàng)造客戶價值把產品和效勞提供給以前接觸不到的客戶使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值渠道通路構造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張9個構造塊——渠道通路你如何接觸你的客戶？通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道本錢效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？企業(yè)組織可以選擇通過自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶9個構造塊——渠道通路客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型9個構造塊——客戶關系你如何建立客戶關系？客戶希望我們與之建立和保持何種關系？哪些關系我們已經建立了？這些關系本錢如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余局部進行整合？客戶關系類型123456

個人助理基于人與人之間的互動，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個人肋理手段進行專用個人助理為單一客戶安排專門的客戶代表，通常是向高凈值個人客戶提供效勞自助效勞為客戶提供自助效勞所需要的所有條件自助化效勞整合了更加精細的自動化過程，可以識別不同客戶及其特點，并提供與客戶訂單或交易相關的

社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶或潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，如建立在線社區(qū)共同創(chuàng)作與客戶共同創(chuàng)造價值，鼓勵客戶參與到全新和創(chuàng)新產品的設計和創(chuàng)作9個構造塊——客戶關系收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入〔包括一次性收入和經常性收入〕9個構造塊——收入來源你如何用商業(yè)模式賺錢？什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？使用收費通過特定的效勞收費訂閱收費銷售重復使用的效勞資產銷售銷售實體產品的所有權經濟收費提供中介效勞收取傭金授權收費知識產權授權使用租賃收費暫時性排他使用權的授權123456廣告收費提供廣告宣傳效勞收入7不同的收入來源,有固定定價及動態(tài)定價兩種方式9個構造塊——收入來源核心資源構造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最重要因素9個構造塊——核心資源我們的價值主張需要什么樣的核心資源?我們的渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關系呢?收入來源呢?核心資源類型實體資產包括生產設施、不動產、系統(tǒng)、銷售網點和分銷網絡等知識資產包括品牌、專有知識、專利和版權、合作關系和客戶數(shù)據(jù)庫人力資源在知識密集產業(yè)和創(chuàng)意產業(yè)中，人力資源至關重要金融資產金融資源或財務擔保，如現(xiàn)金、信貸額度或股票期權等9個構造塊——核心資源關鍵業(yè)務構造塊用來描繪確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要事情9個構造塊——關鍵業(yè)務我們的價值主張需要哪些關鍵業(yè)務？我們的渠道通路需要哪些關鍵業(yè)務？我們的客戶關系呢？收入來源呢？關鍵業(yè)務類型與設計、制造及發(fā)送產品有關，是企業(yè)商業(yè)模式的核心網絡效勞、交易平臺、軟件甚至品牌都可看成平臺，與平臺管理、效勞提供和平臺推廣相關為客戶提供新的解決方案，需要知識管理和持續(xù)培訓等業(yè)務制造產品平臺/網絡問題解決9個構造塊——關鍵業(yè)務重要伙伴構造塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供給商與合作伙伴的網絡9個構造塊——重要伙伴誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供給商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵業(yè)務？合作關系類型在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系為確?？煽抗┙o的購置方——供給商關系合作關系作用降低風險和不確定性商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經濟特定資源和業(yè)務的獲取可減少以不確定性為特征的競爭環(huán)境的風險優(yōu)化的伙伴關系和規(guī)模經濟的伙伴關系通常會降低本錢，而且往往涉及外包或根底設施共享依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務活動來擴展自身能力9個構造塊——重要伙伴本錢結構構造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有本錢9個構造塊——本錢結構什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有本錢？哪些核心資源花費最多？哪些關鍵業(yè)務花費最多？兩種類型創(chuàng)造和維持最經濟的成本結構，采用低價的價值主張、最大程度自動化和廣泛外包成本驅動價值驅動專注于創(chuàng)造價值，增值型的價值主張和高度個性化服務通常是以價值驅動型商業(yè)模式為特征9個構造塊——本錢結構商業(yè)模式畫布9個構造塊組成了構建商業(yè)模式便捷工具的根底，這個工具稱之為商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布推演訓練：用商業(yè)模式畫布設計你們