亦莊·北岸銷售執(zhí)行報(bào)告序言感謝力迅各位領(lǐng)導(dǎo)給予我們繼續(xù)深化方案的機(jī)會(huì)，此次報(bào)告我們通過更加深入的研究與探討，在之前初步方案的基礎(chǔ)之上，形成整體銷售策略，并針對(duì)操盤各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售執(zhí)行加以分析論證，總結(jié)并形成以下方案成果，希望能對(duì)貴司有新的幫助與啟發(fā)。此刻我們信心滿懷，已做好一切戰(zhàn)前準(zhǔn)備，箭在弦上正蓄勢(shì)待發(fā)，我們堅(jiān)信通過我們共同的協(xié)作與努力，終將攜手共進(jìn)使命必達(dá)！一、項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo)三、推盤策略1、銷控策略2、銷售周期劃分3、項(xiàng)目組團(tuán)劃分4、推盤次序四、入市策略1、入市時(shí)機(jī)選取2、入市產(chǎn)品選擇3、入市價(jià)格制定二、價(jià)格策略1、定價(jià)策略2、12#樓定價(jià)說(shuō)明3、調(diào)價(jià)策略及原則五、銷售排期及銷售計(jì)劃六、銷售部團(tuán)隊(duì)組建1、人員框架2、人員招聘計(jì)劃七、銷售保障1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃2、客戶服務(wù)保證體系3、銷售管理

九、風(fēng)險(xiǎn)控制十、開盤前準(zhǔn)備工作八、銷售流程1、接電流程2、接訪流程3、認(rèn)購(gòu)流程4、簽約流程目標(biāo)產(chǎn)品類型：11棟住宅、1棟酒店式公寓總用地面積：60353.92平方米總建設(shè)用地面積：49903.36平方米總建筑面積：132627平方米住宅總建筑面積：11萬(wàn)平方米(暫定)容積率：2.2綠化率：30.47%建筑單體數(shù)量及層數(shù)：12棟，12-15層板樓戶型面積：35-162平方米主力戶型面積：84.51-88.39平方米總戶數(shù)：1367套項(xiàng)目基本信息回顧項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo)整體銷售周期共計(jì)15個(gè)月（2007年6月——2008年8月）總建筑面積11萬(wàn)平米實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)7100元/平米實(shí)現(xiàn)總銷金額7.8億元（現(xiàn)參考樓座為12棟樓,共計(jì)11萬(wàn)平米,總銷金額是7.8億元）整體銷售目標(biāo)項(xiàng)目體整體完成銷售目標(biāo)價(jià)格制定方法此次我們將對(duì)本項(xiàng)目的各樓棟可實(shí)現(xiàn)均價(jià)采用加權(quán)法進(jìn)行預(yù)判。根據(jù)本項(xiàng)目特點(diǎn)，我們將選擇位置、景觀、視野、噪音、鍋爐房、高壓線、標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)作為加權(quán)因子對(duì)各樓棟進(jìn)行分析。位置景觀視野噪音鍋爐房高壓線標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)判別標(biāo)準(zhǔn)在小區(qū)中位置，以及是否臨市政路與小區(qū)出入口等景觀優(yōu)劣以及景觀面大小(因?qū)嶋H園林設(shè)計(jì)未定，因此暫時(shí)按之前園林規(guī)劃來(lái)所有樓作景觀權(quán)值)周邊樓間距的大小、視野開闊性道路、停車場(chǎng)、車庫(kù)與小區(qū)出入口等對(duì)樓座的噪音影響距離鍋爐房的遠(yuǎn)近與視覺感觀距離高壓線的遠(yuǎn)近標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)合理性加權(quán)因子15%15%10%15%15%10%20%權(quán)重價(jià)格策略－定價(jià)策略1#1#樓：C類戶型位于小區(qū)最北端、東北面緊靠舊頭路，位置良好；擁有南面大面積園林，景觀效果較好；與南面樓座樓間距約67米，視野較開闊；東側(cè)舊頭路屬次干道，來(lái)往車輛較少，噪音影響較小；距離鍋爐房和高壓線最遠(yuǎn)。各樓座解析價(jià)格策略－定價(jià)策略2#位于1#東南側(cè)，東北面緊靠舊頭路，位置優(yōu)越；南面與西面均有良好的園林景觀，效果較好；與南面樓座樓間距約58米，視野開闊；東北側(cè)緊鄰舊頭路與地下車庫(kù)入口，存在一定噪音影響；遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析2#樓：C類戶型3#位于小區(qū)沿舊頭路部分，社區(qū)入口北側(cè)，位置一般；南面與西面均有良好的園林景觀，效果較好；與南面樓座樓間距約53米，視野開闊；東側(cè)鄰舊頭路與社小區(qū)入口，存在一定噪音影響；遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析3#樓：C類戶型4#位于小區(qū)沿舊頭路部分，社區(qū)入口南側(cè)，位置一般；南面與西面均有良好的園林景觀，效果較好；與南面樓座樓間距約74米，視野較開闊；東側(cè)鄰舊頭路，西單元北向面對(duì)小區(qū)入口，存在一定噪音影響；遠(yuǎn)離鍋爐房和高壓線。價(jià)格策略－定價(jià)策略各樓座解析4#樓：C類戶型5#位于于小小區(qū)區(qū)沿沿舊舊頭頭路路部部分分最最南南端端，，位位置置良良好好；；僅西西面面與與部部分分南南面面有有園園林林景景觀觀，，效效果果一一般般；；與南南面面樓樓座座樓樓間間距距約約58米米，，視視野野開開闊闊；；鄰近近舊舊頭頭路路與與五五環(huán)環(huán)路路，，噪噪音音影影響響較較大大；；遠(yuǎn)離離鍋鍋爐爐房房，，但但鄰鄰近近高高壓壓線線。。價(jià)格格策策略略－－定價(jià)價(jià)策策略略各樓樓座座解解析析5#樓樓：：C類類戶戶型型位于于小小區(qū)區(qū)西西側(cè)側(cè)，，位位置置優(yōu)優(yōu)越越；；北面面、、東東面面以以及及部部分分南南面面均均有有園園林林景景觀觀，，效效果果較較好好；；南北北樓樓間間距距分分別別約約為為67米米和和53米米，，視視野野開開闊闊；；遠(yuǎn)離離鍋鍋爐爐房房和和高高壓壓線線。。6#價(jià)格格策策略略－－定價(jià)價(jià)策策略略各樓樓座座解解析析6#樓樓：：B類類戶戶型型精品品資資料料網(wǎng)網(wǎng)（））專專業(yè)業(yè)提提供供企企管管培培訓(xùn)訓(xùn)資資料料倍訊訊易位于于小小區(qū)區(qū)中中心心部部分分，，位位置置極極佳佳；；四面面均均有有園園林林，，景景觀觀極極為為豐豐富富；；與北北面面樓樓座座樓樓間間距距約約58米米，，視視野野開開闊闊；；遠(yuǎn)離離鍋鍋爐爐房房和和高高壓壓線線；；7#價(jià)格格策策略略－－定價(jià)價(jià)策策略略各樓樓座座解解析析7#樓樓：：A類類戶戶型型位于于小小區(qū)區(qū)西西南南側(cè)側(cè)，，位位置置優(yōu)優(yōu)越越；；僅東東面面與與部部分分北北面面有有園園林林，，景景觀觀效效果果一一般般；；與北北面面樓樓座座樓樓間間距距約約53米米，，視視野野開開闊闊；；遠(yuǎn)離離鍋鍋爐爐房房和和高高壓壓線線；；8#價(jià)格格策策略略－－定價(jià)價(jià)策策略略各樓樓座座解解析析8#樓樓：：A類類戶戶型型位于于小小區(qū)區(qū)中中部部南南側(cè)側(cè)，，位位置置優(yōu)優(yōu)越越；；擁有有北北面面與與部部分分東東面面、、西西面面園園林林景景觀觀，，效效果果良良好好；；與北北面面樓樓座座樓樓間間距距約約53米米，，視視野野開開闊闊；；南向向直直面面鍋鍋爐爐房房，，有有一一定定噪噪音音影影響響，，客客戶戶會(huì)會(huì)有有一一定定抗抗性性；；遠(yuǎn)離離高高壓壓線線。。9#價(jià)格格策策略略－－定價(jià)價(jià)策策略略各樓樓座座解解析析9#樓樓：：A類類戶戶型型位于于小小區(qū)區(qū)最最東東南南端端，，位位置置一一般般；；僅北北面面有有部部分分園園林林景景觀觀，，效效果果一一般般；；與北北面面樓樓座座樓樓間間距距約約58米米，，視視野野開開闊闊；；遠(yuǎn)離離鍋鍋爐爐房房，，但但鄰鄰近近高高壓壓線線。。10#價(jià)格格策策略略－－定價(jià)價(jià)策策略略各樓樓座座解解析析10#樓樓：：A類類戶戶型型位于于小小區(qū)區(qū)最最南南端端，，位位置置一一般般；；擁有有北北面面大大面面積積園園林林，，景景觀觀效效果果良良好好；；與北北面面樓樓座座樓樓間間距距約約74米米，，但但西西面面與與煙煙囪囪距距離離較較近近，，視視野野開開闊闊；；遠(yuǎn)離高高壓線線，但但鄰近近鍋爐爐房。。11#價(jià)格策策略－－定價(jià)策策略各樓座座解析析11#樓：：B類戶戶型各樓座座價(jià)格格制定定加權(quán)因子全重系數(shù)1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓6#樓7#樓8#樓9#樓10#樓11#樓分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值分值權(quán)值位置15%81.291.3571.0571.0581.291.35101.591.3591.3571.0571.05景觀15%91.3591.3591.3591.3571.0591.35101.571.0581.271.0581.2視野10%90.980.880.890.980.880.880.880.880.880.880.8噪音15%91.3581.281.281.271.0591.3591.3581.281.271.0581.2鍋爐房15%91.3591.3591.3591.3591.3591.3591.3591.3571.0591.3571.05高壓線10%90.990.990.990.970.790.990.990.990.970.790.9標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì)20%91.891.891.891.891.881.681.681.681.681.681.6權(quán)值和100%

8.85

8.75

8.45

8.55

7.95

8.7

9

8.25

8.1

7.6

7.8價(jià)格策策略－－定價(jià)策策略單價(jià)系數(shù)=總面積×總均價(jià)（1#權(quán)值1#面積+……+11#權(quán)值11#面積）××各樓棟均價(jià)=單價(jià)系數(shù)各樓棟加權(quán)值×各樓座座價(jià)格格制定定樓號(hào)1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓6#樓7#樓8#樓9#樓10#樓11#樓12#樓權(quán)值和8.858.758.458.557.958.798.258.17.67.8-面積10156.8710112.410156.8710135.3210117.329542.267657.917633.437659.627659.629856.088893.24面積比9%9%9%9%9%9%7%7%7%7%9%8%均價(jià)7438.987354.927102.757186.816682.477312.89377565.066934.646808.566388.276556.397525價(jià)格策策略－－定價(jià)策策略單套價(jià)價(jià)格制制定本項(xiàng)目目單套套價(jià)格格運(yùn)用用市場(chǎng)場(chǎng)比較較法，，采用用加權(quán)權(quán)定價(jià)價(jià)的手手法，，充分分考慮慮同層層價(jià)差差及樓樓層差差的影影響，，對(duì)每每套房房屋分分別定定價(jià)。因現(xiàn)在在無(wú)圖圖測(cè)面面積以以及園園林景景觀未未定，，因此此無(wú)法法確定定每套套價(jià)格格價(jià)格策策略－－定價(jià)策策略價(jià)格定定位依依據(jù)由于12#樓戶戶型面面積，，產(chǎn)品品類型型與項(xiàng)項(xiàng)目其其他樓樓座差差異性性較大大，因因此無(wú)無(wú)法采采用與與其他他樓座座同樣樣加權(quán)權(quán)值定定價(jià)法法，因因該樓樓座產(chǎn)產(chǎn)品類類型與與亦莊莊區(qū)域域內(nèi)在在售項(xiàng)項(xiàng)目有有較大大重疊疊，受受市場(chǎng)場(chǎng)變動(dòng)動(dòng)較大大，故故我司司采用用市場(chǎng)場(chǎng)比較較法來(lái)來(lái)制定定本樓樓座價(jià)價(jià)格。。選項(xiàng)原原則結(jié)合周周邊項(xiàng)項(xiàng)目的的地理理位置置、產(chǎn)產(chǎn)品類類型等等因素素綜合合考察察，我我們選選擇以以下項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行加加權(quán)平平均計(jì)計(jì)算：：國(guó)融國(guó)國(guó)際、、榮晶晶麗都都價(jià)格策策略－－12#樓定定價(jià)說(shuō)說(shuō)明12#樓均均價(jià)確確定NO.2權(quán)權(quán)重重計(jì)算算序號(hào)加權(quán)因素權(quán)重系數(shù)國(guó)融國(guó)際榮晶麗都本案k得分加權(quán)值得分加權(quán)值得分加權(quán)值1開發(fā)商品牌5%90.4590.4590.452項(xiàng)目位置10%90.990.980.83道路交通15%91.3591.3581.24產(chǎn)權(quán)20%61.261.291.85項(xiàng)目規(guī)模15%81.281.291.356園林景觀5%60.360.390.457周邊配套10%90.990.970.78周邊環(huán)境10%90.990.980.89社區(qū)配套10%90.990.980.8加權(quán)值和（X）100%

8.1

8.1

8.35價(jià)格策策略－－12#樓定定價(jià)說(shuō)說(shuō)明NO.3加加權(quán)權(quán)計(jì)價(jià)價(jià)項(xiàng)目的的實(shí)際際市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格推導(dǎo)導(dǎo)：PE=(XE/XA××PA×QA)+(XE/XB××PB×QB)+(XE/XC××PC×QC)+(XE/XD××PD×QD)=7525說(shuō)明：：1、XA、XB、XC、XD、XE是各項(xiàng)項(xiàng)目加加權(quán)值值和；；2、項(xiàng)項(xiàng)目權(quán)權(quán)重（（Q））是參參考項(xiàng)項(xiàng)目與與本案案的可可比性性系數(shù)數(shù)。3、P是項(xiàng)項(xiàng)目的的實(shí)際際市場(chǎng)場(chǎng)均價(jià)價(jià).項(xiàng)目名稱加權(quán)值和市場(chǎng)均價(jià)（毛坯）權(quán)重系數(shù)國(guó)融國(guó)際8.1750080%榮晶麗都8.1650020%本案（12#樓）8.357525

合計(jì)24.55

100%12#樓均均價(jià)確確定價(jià)格策策略－－12#樓定定價(jià)說(shuō)說(shuō)明毛坯銷銷售均均價(jià)不不低于于7525元元/建建筑平平米價(jià)格策策略－－12#樓定定價(jià)說(shuō)說(shuō)明經(jīng)過對(duì)對(duì)周邊邊區(qū)域域項(xiàng)目目綜合合比較較，運(yùn)運(yùn)用加加權(quán)平平均法法，結(jié)結(jié)合本本案銷銷售銷銷售均均價(jià)，，我們們認(rèn)為為12#樓樓：價(jià)格升幅周期階段累計(jì)銷售面積每達(dá)到項(xiàng)目可售面積的20%，價(jià)格普漲一次；或到重要工程節(jié)點(diǎn)時(shí)，價(jià)格普漲；推出產(chǎn)品出現(xiàn)市場(chǎng)空檔時(shí)，價(jià)格普漲。價(jià)格升幅比例每次普漲最大調(diào)整幅度不超過3%。價(jià)格技術(shù)調(diào)整1、開盤期低價(jià)入市，使認(rèn)購(gòu)及開盤期價(jià)位具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、沖擊力。2、后期根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)、營(yíng)銷策略及銷售進(jìn)度等逐步調(diào)整價(jià)格。3、伴隨銷售進(jìn)度，逐步提價(jià)，營(yíng)造升值感覺——“嬴、賺”效應(yīng)。4、刺激潛在購(gòu)買力，展開良性循環(huán)，對(duì)后期銷售形成有力支持。5、當(dāng)項(xiàng)目局面打開、已被市場(chǎng)接受，再根據(jù)市場(chǎng)反饋及銷售情況調(diào)價(jià)。低價(jià)入市引起市場(chǎng)關(guān)注、吸引區(qū)域以外的購(gòu)房者；小幅頻漲造成客戶追漲態(tài)勢(shì)從而有效的保證開發(fā)商利益最大化。銷售承接調(diào)價(jià)原原則價(jià)格策策略－－調(diào)價(jià)策策略及及原則則價(jià)格調(diào)調(diào)整依依據(jù)市市場(chǎng)反反映、、客戶戶積累累量、、銷售售進(jìn)度度等因因素，，配合合工程程時(shí)間間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、營(yíng)營(yíng)銷策策略等等進(jìn)展展情況況調(diào)整整。價(jià)格調(diào)調(diào)整實(shí)實(shí)行快快頻次次小步步微調(diào)調(diào)，對(duì)對(duì)暢銷銷戶型型實(shí)行行上浮浮、減減少優(yōu)優(yōu)惠等等措施施，既既控制制暢暢銷戶戶型的的銷售售速度度，又又帶動(dòng)動(dòng)滯銷銷戶型型，提提高利利潤(rùn)率率。對(duì)對(duì)滯銷銷戶型型下調(diào)調(diào)價(jià)格格或加加大優(yōu)優(yōu)惠，，提高高產(chǎn)品品性價(jià)價(jià)比，，充分分刺激激客戶戶需求求，促促進(jìn)銷銷售回回款。。在同一一銷售售周期期內(nèi)，，每次次價(jià)格格調(diào)整整幅度度不宜宜過大大，否否則將將不利利于客客戶的的積累累、老老客戶戶推薦薦新客客戶，，特別別對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目后后期銷銷售影影響較較大。。價(jià)格調(diào)調(diào)整不不僅僅僅以調(diào)調(diào)價(jià)為為主，，還要要充分分運(yùn)用用優(yōu)惠惠措施施，以以不同同的折折扣點(diǎn)點(diǎn)及優(yōu)優(yōu)惠控控制價(jià)價(jià)格。。價(jià)格策策略－－調(diào)價(jià)策策略及及原則則調(diào)價(jià)依依據(jù)銷售周周期劃劃分項(xiàng)目組組團(tuán)劃劃分銷控策策略推盤次次序三.推盤策略根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)供供應(yīng)關(guān)關(guān)系，，密切切監(jiān)控控競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目推盤盤及銷銷售售情情況，，及時(shí)時(shí)調(diào)整整推盤盤策略略搶占占市場(chǎng)場(chǎng)根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手階階段性性推盤盤變化化根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目自自身產(chǎn)產(chǎn)品類類型及及單套套面積積配比比根據(jù)各各樓棟棟及戶戶型銷銷售速速度，，根據(jù)據(jù)客戶戶需求求，針針對(duì)熱熱銷戶戶型及滯銷銷戶型型，靈靈活運(yùn)運(yùn)用價(jià)價(jià)格杠杠桿及及優(yōu)惠惠措施施，達(dá)達(dá)到擠擠壓銷銷售，促促進(jìn)成成交的的目的的根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的的工程程進(jìn)度度靈活活調(diào)整整推盤盤變化化推盤策策略－－銷控策策略為順利利達(dá)到到銷售售目標(biāo)標(biāo)，本本項(xiàng)目目銷售售劃分分為三三大階階段2007.62007.72007.8A組團(tuán)團(tuán)銷售期期2007.6至2008.82007.92007.102007.112008.1B組團(tuán)團(tuán)銷售期期2007.122008.22008.42008.32008.52008.72008.82008.6C組團(tuán)團(tuán)銷售期期本項(xiàng)目目銷售售期15個(gè)個(gè)月推盤策策略－－銷售周周期劃劃分本項(xiàng)目目預(yù)熱熱期3個(gè)月月2007.6－－2008.8A組團(tuán)B組團(tuán)C組團(tuán)面市順序A組團(tuán)把項(xiàng)目分為三組團(tuán)，依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和低開高走穩(wěn)步提升的銷售策略逐漸向市場(chǎng)釋放，以銷售速度占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)，達(dá)到較高的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠面市順序依據(jù)C組團(tuán)B組團(tuán)推盤策策略－－銷售組組團(tuán)劃劃分鍋爐房房A組團(tuán)團(tuán)由于組組團(tuán)相相對(duì)不不規(guī)整整，而而且受受五環(huán)環(huán)路、、高壓壓線和和鍋爐爐房影影響，，是項(xiàng)項(xiàng)目低低價(jià)入入市引引爆的的最佳佳組團(tuán)團(tuán)，銷銷售速速度較較快。。且樣樣板間間設(shè)置置在此此組團(tuán)團(tuán)，便便于引引導(dǎo)銷銷售A組團(tuán)團(tuán)樓號(hào)：：5#、10#、11#總套數(shù)數(shù)：328套套數(shù)比比：一一居80套套二居210套套三居30套套復(fù)式8套套推盤策策略－－推盤次次序鍋爐房房B組團(tuán)團(tuán)預(yù)計(jì)計(jì)在2007年年9月月入市市，相相對(duì)A組團(tuán)團(tuán)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯顯，入入市硬硬件配配備要要求高高，，銷售售速度度相對(duì)對(duì)平穩(wěn)穩(wěn)，但但可提提升項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)樹樹立項(xiàng)項(xiàng)目品品牌。。B組團(tuán)團(tuán)樓號(hào)：：3#、4#、、8#、9#、、12#總套數(shù)數(shù)：596套套數(shù)比比：一一居284套套二居240套套三居60套套復(fù)式12套套B組團(tuán)團(tuán)推盤策策略－－推盤次次序鍋爐房房C組團(tuán)團(tuán)C組團(tuán)團(tuán)預(yù)計(jì)計(jì)2008年入入市，，該組組團(tuán)處處于本本項(xiàng)目目?jī)?nèi)核核心區(qū)區(qū)域，，私密密性、、景觀觀性較較強(qiáng)因因此選選擇最最后入入市，，是本本項(xiàng)目目收官官之作作，達(dá)達(dá)到開開發(fā)商商利益益最大大化。。C組團(tuán)團(tuán)樓號(hào)：：1#、2#、、6#、7#總套數(shù)數(shù)：443套套數(shù)比比：一一居居110套套二居264套套三居61套套四居2套套躍層6套套推盤策策略－－推盤次次序分階段段開放放房屋屋明細(xì)細(xì)表第一批開放房源樓號(hào)5#樓10#樓11#樓總面積10117.327659.629856.08均價(jià)6682.476388.276556.39總價(jià)676087064893175964620280合計(jì)銷售面積（M2）27633合計(jì)銷售總價(jià)181160745合計(jì)銷售均價(jià)6556第二批開放房源樓號(hào)3#樓4#樓8#樓9#樓12#總面積10156.8710135.327633.437659.628893.24均價(jià)7102.757186.816934.646808.567525.00總價(jià)7214174072840613529350945215095466921631合計(jì)銷售面積（M2）44478合計(jì)銷售總價(jià)316990031合計(jì)銷售均價(jià)7127第三批開放房源樓號(hào)1#樓2#樓6#樓7#樓總面積10156.8710112.49542.267657.91均價(jià)7438.987354.927312.897565.06總價(jià)75556734743759126978153457932568合計(jì)銷售面積（M2）37469合計(jì)銷售總價(jià)277646747合計(jì)銷售均價(jià)7410推盤策策略－－推盤次次序入市時(shí)機(jī)選取1入市產(chǎn)品選擇2入市價(jià)格制定3四.入入市策策略建議最最佳開開盤時(shí)時(shí)間：2007年6月2007年年4月月-5月份份客戶戶積累累開盤時(shí)時(shí)間選選擇條條件考考慮因因素競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域同同類產(chǎn)產(chǎn)品供供應(yīng)空空白期期爭(zhēng)取年年度內(nèi)內(nèi)銷售售黃金金期現(xiàn)場(chǎng)具具備基基本接接待功功能具備一一定意意向客客戶積積累入市策策略－－入市時(shí)時(shí)機(jī)選選取市場(chǎng)內(nèi)同期供應(yīng)產(chǎn)品為小戶型產(chǎn)品，為避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，本項(xiàng)目應(yīng)推出差異化產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)空白選擇綜合指標(biāo)相對(duì)較差產(chǎn)品，以低價(jià)入市，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品選擇依據(jù)A組團(tuán)團(tuán)最先先入市市A組團(tuán)高壓線鍋爐房A組團(tuán)包括A、B、C三種不同戶型產(chǎn)品，以90㎡左右兩居為主力戶型，與市場(chǎng)同期產(chǎn)品相比存在產(chǎn)品和客戶差異性A組團(tuán)位置稍差，靠近高壓線與鍋爐房，綜合指標(biāo)相對(duì)偏低A組團(tuán)現(xiàn)狀入市策策略－－入市產(chǎn)產(chǎn)品選選擇目前亦莊核心區(qū)內(nèi)一、二手商品房平均價(jià)格在7000－7500元之間本項(xiàng)目位置處于亦莊核心區(qū)北端，離中心地段有一定距離本項(xiàng)目銷售策略為低開高走、穩(wěn)步提升，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，快速回籠資金，造成客戶追漲的態(tài)勢(shì)入市價(jià)格依據(jù)本案亦莊核心區(qū)入市均均價(jià)低低于7000元元/㎡㎡建建議入入市價(jià)價(jià)格：：6500～6800元/㎡根據(jù)開開盤前前市場(chǎng)場(chǎng)、政政策及及客戶戶積累累量的的變化化，開開盤價(jià)價(jià)格會(huì)會(huì)進(jìn)行行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整整入市策策略－－入市價(jià)價(jià)格制制定五、銷售排期及銷售計(jì)劃精品資資料網(wǎng)網(wǎng)（）專專業(yè)業(yè)提供供企管管培訓(xùn)訓(xùn)資料料銷售及及回款款排期期一覽覽表評(píng)述：項(xiàng)目07年銷售金額過5億，回款金額過4億，總銷金額約7.78億人員員框框架架人員員招招聘聘計(jì)計(jì)劃劃六、銷銷售部部團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建建偉業(yè)優(yōu)優(yōu)秀銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售部部團(tuán)隊(duì)隊(duì)組建建－人員框框架團(tuán)隊(duì)組組建我們相相信，，一支支有著著良好好素質(zhì)質(zhì)和銷銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的優(yōu)秀秀團(tuán)隊(duì)隊(duì)，必必將會(huì)會(huì)為本本項(xiàng)目目良好好的銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)帶帶來(lái)巨巨大的的推動(dòng)動(dòng)作用用。針對(duì)本本項(xiàng)目目，偉偉業(yè)顧顧問將將派出出有著著豐富富高檔檔樓盤盤銷售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)業(yè)務(wù)體體進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)———他們們深刻刻的了了解高高端市市場(chǎng)上上消費(fèi)費(fèi)者們們真正正的購(gòu)購(gòu)買需需求和和購(gòu)買買心理理，并并對(duì)他他們的的生活活習(xí)慣慣、消消費(fèi)特特征以以及如如何開開拓市市場(chǎng)、、尋找找有效效溝通通的渠渠道有有著深深刻認(rèn)認(rèn)識(shí)和和豐富富經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。嚴(yán)格的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)員選拔拔機(jī)制——為項(xiàng)項(xiàng)目的最最終成功功奠定基基礎(chǔ)銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員框架架偉業(yè)集團(tuán)團(tuán)軍聯(lián)合合作戰(zhàn)沿海賽洛洛城華僑城樣本清楓華景景園10AM新坐標(biāo)標(biāo)5i5j南區(qū)店店萬(wàn)科青青青家園GOGO新時(shí)代代亦莊·北北岸營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)說(shuō)明：偉偉業(yè)將從從代理銷銷售的，，并與本本項(xiàng)目客客群來(lái)源源區(qū)域、、產(chǎn)品類類型相近近的項(xiàng)目目中，抽抽調(diào)、組組織經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的銷售人人員組成成銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，同同時(shí)5i5j南南區(qū)店人人員也將將補(bǔ)充進(jìn)進(jìn)入銷售售隊(duì)伍。。銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員框架架偉業(yè)營(yíng)銷銷公司副副總經(jīng)理理項(xiàng)目營(yíng)銷銷負(fù)責(zé)人人：常自自力項(xiàng)目操作作經(jīng)歷：：北京羅羅馬花園園、金馬馬文華園園(后現(xiàn)現(xiàn)代城)、朗琴琴園、水水木蘭亭亭、清楓楓華景園園、萬(wàn)科科北奧國(guó)國(guó)際、萬(wàn)萬(wàn)科青青青家園、、融科橄橄欖城、、北京龍龍灣別墅墅、長(zhǎng)河河玉墅、、中景濠濠庭、招招商地產(chǎn)產(chǎn)公園1872、領(lǐng)秀秀硅谷、、領(lǐng)秀新新硅谷偉業(yè)中國(guó)國(guó)總經(jīng)理理偉偉業(yè)營(yíng)銷銷公司常常務(wù)副總總經(jīng)理項(xiàng)目總負(fù)負(fù)責(zé)人：：趙鐵路路項(xiàng)目操作作經(jīng)歷：：萬(wàn)通廣廣場(chǎng)、國(guó)國(guó)賓花園園、中儀儀大廈、、華中園園別墅、、翡翠城城、鳳凰凰城、優(yōu)優(yōu)士閣、、華清嘉嘉園、華華遠(yuǎn)公寓寓、京通通新城、、冠英園園、英才才別墅、、天津時(shí)時(shí)代奧城城、金泉泉廣場(chǎng)、、季景泌泌園等項(xiàng)項(xiàng)目。擬派駐管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)及人員員情況銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員框架架項(xiàng)目營(yíng)銷銷總監(jiān)：：張迪項(xiàng)目操作作經(jīng)歷：：中景濠濠庭、萬(wàn)萬(wàn)科北奧奧國(guó)際、、清楓華華景園融科橄欖欖城、領(lǐng)領(lǐng)秀硅谷谷、領(lǐng)秀秀新硅谷谷東京都高高爾夫別別墅、招招商地產(chǎn)產(chǎn)公園1872項(xiàng)目銷售售總監(jiān)：：梁沛項(xiàng)目操作作經(jīng)歷：：朝陽(yáng)無(wú)無(wú)限、水水墨江南南、華悅悅國(guó)際保利新苑苑、明天天第一城城、東方方國(guó)際花花園水域未來(lái)來(lái)城偉業(yè)營(yíng)銷銷公司助助理副總總經(jīng)理偉業(yè)營(yíng)銷銷公司——銷售總總監(jiān)擬派駐管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)及人員員情況銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員框架架項(xiàng)目銷售售經(jīng)理：：王巖項(xiàng)目操作作經(jīng)驗(yàn)：：清楓華華景園、、萬(wàn)科星星園、領(lǐng)領(lǐng)秀硅谷谷、陽(yáng)光光新干線線偉業(yè)營(yíng)銷銷公司——銷售經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目操作作經(jīng)歷：：水墨江江南項(xiàng)目目、亞運(yùn)運(yùn)村華悅悅國(guó)際項(xiàng)項(xiàng)目、大大興宣頤頤項(xiàng)目、、東方新新城項(xiàng)目目、順義義頤養(yǎng)中中心別墅墅項(xiàng)目、、澳景花花庭項(xiàng)目目、柏陽(yáng)陽(yáng)景園項(xiàng)項(xiàng)目、工工體3號(hào)號(hào)項(xiàng)目前前期工作作、國(guó)瑞瑞城項(xiàng)目目前期工工作、明明天第一一城項(xiàng)目目前期工工作偉業(yè)營(yíng)銷銷公司——策劃經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目策劃劃經(jīng)理：：滿鵬擬派駐管管理團(tuán)隊(duì)隊(duì)及人員員情況銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員框架架偉業(yè)集團(tuán)團(tuán)軍聯(lián)合合作戰(zhàn)———團(tuán)隊(duì)隊(duì)架構(gòu)銷售經(jīng)理理王巖12名銷銷售代表表項(xiàng)目工作作組副組組長(zhǎng)常自力策劃執(zhí)行行2名策劃經(jīng)理理滿鵬綜合支持平臺(tái)銷售主管管2名項(xiàng)目銷售售總監(jiān)梁沛項(xiàng)目工作作組組長(zhǎng)長(zhǎng)趙鐵路市場(chǎng)研究究中心建筑策劃劃中心營(yíng)銷策劃劃中心客戶服務(wù)務(wù)中心銷售管理理中心項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)營(yíng)中心知識(shí)信息息中心公關(guān)品推推中心策劃組4人項(xiàng)目營(yíng)銷銷總監(jiān)張迪我愛我家家南區(qū)總總監(jiān)王昕我愛我家家項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理我愛我家家銷售人人員4名名銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員框架架本項(xiàng)目預(yù)預(yù)計(jì)招聘聘員工14人一、人員員招聘地點(diǎn)點(diǎn)及時(shí)間間：時(shí)間：2007年2月27日、28日地點(diǎn)：安定定門外安安立路8號(hào)慧欣欣大廈B座1101室室二、人員員構(gòu)成：：銷售主管管2名名銷售人員員10名名銷售助理理2名名三、人員員組成：：主管：偉偉業(yè)內(nèi)內(nèi)部調(diào)配配2名（（清風(fēng)華華景園銷銷售主管管：李亞亞男、水水木蘭亭亭銷售主主管：馮馮亞軍））。助理：偉偉業(yè)內(nèi)內(nèi)部調(diào)配配1名招招聘1名名。銷售人員員：1、偉業(yè)業(yè)內(nèi)部調(diào)調(diào)配3名名要求：抽抽調(diào)偉業(yè)業(yè)內(nèi)部各各項(xiàng)目體體銷售部部精英，，加入亦亦莊·北岸項(xiàng)目目組。2、招聘聘7名銷銷售人員員要求：在在北京東東南部地地區(qū)工作作2年以以上經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，并據(jù)據(jù)有客戶戶資源的的。3、招聘聘新人2名要求：具具備房地地產(chǎn)銷售售潛質(zhì)且且性格活活撥有上上進(jìn)心人人員。銷售部團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建建－人員招聘聘計(jì)劃銷售培訓(xùn)計(jì)劃1客戶服務(wù)保證體系2銷售管理3七、銷售售保障培訓(xùn)時(shí)間間及地點(diǎn)點(diǎn)：時(shí)間：預(yù)預(yù)計(jì)前期期培訓(xùn)時(shí)時(shí)間從2007年3月月13日日到2007年年4月14日，，培訓(xùn)時(shí)時(shí)間為一一個(gè)月。。地點(diǎn)：安安定門外外安立路路8號(hào)慧慧欣大廈廈B座1106室培訓(xùn)目的的：為了順應(yīng)應(yīng)目前房房地產(chǎn)銷銷售行業(yè)業(yè)的正規(guī)規(guī)化進(jìn)程程以及組組建一個(gè)個(gè)具有高高素質(zhì)，，專業(yè)性性強(qiáng)的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，為公公司創(chuàng)造造一個(gè)良良好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益，并根根據(jù)一名名專業(yè)的的房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)顧顧問應(yīng)達(dá)達(dá)到的從從業(yè)水平平，現(xiàn)根根據(jù)以往往在工作作中容易易出現(xiàn)的的問題，，特制訂訂如下崗崗位培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃，，并根據(jù)據(jù)個(gè)案要要求隨時(shí)時(shí)修正。。培訓(xùn)計(jì)劃劃銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃1、產(chǎn)品解讀專業(yè)化通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的對(duì)比與分析，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)2、人員培訓(xùn)專業(yè)化進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售通過定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動(dòng)態(tài)政策收集、保證銷售引導(dǎo)的正確性每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售統(tǒng)一話術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)性3、操作水平專業(yè)化準(zhǔn)確的客戶心理把握，正確的銷售引導(dǎo)，有效保障客戶成交率合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，充分保障各類戶型的均衡消化合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，是樹立項(xiàng)目第一印象的窗口，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式營(yíng)造良好的銷售氣氛培訓(xùn)計(jì)劃銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃1、產(chǎn)品解讀專業(yè)化通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn)通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的對(duì)比與分析，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)2、人員培訓(xùn)專業(yè)化進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售通過定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動(dòng)態(tài)政策收集、保證銷售引導(dǎo)的正確性每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售統(tǒng)一話術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)性3、操作水平專業(yè)化準(zhǔn)確的客戶心理把握，正確的銷售引導(dǎo)，有效保障客戶成交率合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，充分保障各類戶型的均衡消化合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，是樹立項(xiàng)目第一印象的窗口，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式營(yíng)造良好的銷售氣氛培訓(xùn)計(jì)劃銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃第一部分：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)前：一、偉業(yè)公司的發(fā)展史、發(fā)展計(jì)劃及各組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置二、基礎(chǔ)知識(shí)1、房地產(chǎn)行業(yè)常用術(shù)語(yǔ)及名詞解釋2、房地產(chǎn)銷售過程中相關(guān)的建筑知識(shí)三、法律法規(guī)1、房地產(chǎn)開發(fā)流程2、《商品房銷售管理辦法》3、《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》4、《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題解釋》5、《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》6、《北京市商品房銷售面積及共用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定》7、《國(guó)六條》8、《國(guó)八條》四、工程圖紙的識(shí)別與應(yīng)用1、建筑施工圖2、結(jié)構(gòu)施工圖3、電氣施工圖4、給排水施工圖5、暖通施工圖6、綜合練習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃五、項(xiàng)目周邊市場(chǎng)理解及本項(xiàng)目基本情況1、熟悉周邊商業(yè)形態(tài)、市政配套設(shè)施分布2、熟悉、分析周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣3、亦莊區(qū)域未來(lái)發(fā)展4、戶型分析、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、價(jià)格體系，產(chǎn)品供應(yīng)商、銷講說(shuō)辭及答客問等（以上部分內(nèi)容需相關(guān)部門或合作單位配合）5、講解沙盤、示范單位的統(tǒng)一說(shuō)辭六、簽約1、簽約時(shí)客戶需提供的相關(guān)資料明細(xì)及開發(fā)商需出示的證明文件2、商品房買賣合同內(nèi)容及條款解釋3、簽約模擬演練4、簽約后的合同管理規(guī)定七、計(jì)算1、購(gòu)買商品房應(yīng)支付的相關(guān)費(fèi)用明細(xì)及計(jì)算方法2、一次性付款、組合貸款、商業(yè)貸款、公積金貸款的計(jì)算方法

培訓(xùn)內(nèi)容銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃第二部分：專項(xiàng)培訓(xùn)進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)后：一、銷售流程1、接電、接訪流程2、認(rèn)購(gòu)、簽約流程3、銷控流程4、貸款辦理流程5、入住流程二、各類銷售表格的應(yīng)用與填寫例如：業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、折扣審批單、退款審批單、更名審批單、合同審批單、退、換房申請(qǐng)單等。（此項(xiàng)內(nèi)容將根據(jù)不同項(xiàng)目的具體操作情況或原有流程進(jìn)行培訓(xùn)）三、規(guī)章制度1、公司行政制度2、各崗位職責(zé)，權(quán)利及薪金待遇3、員工工作守則及獎(jiǎng)懲制度4、銷售部日常工作管理細(xì)則5、銷售部業(yè)務(wù)認(rèn)定制度培訓(xùn)內(nèi)容銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃四、開盤前入職考核凡入職的銷售人員須參加崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)期滿后，參加入職考核，考核成績(jī)及綜合考評(píng)合格人員依據(jù)公司行政部相關(guān)管理規(guī)定辦理入職手續(xù)。崗前考核分為四部分：1、專業(yè)知識(shí)部分、計(jì)算部分實(shí)行百分制閉卷考核2、工程圖紙應(yīng)用、實(shí)行圖紙結(jié)合沙盤模擬操作考核3、接電、接待、銷講流程實(shí)行模擬操作考核4、培訓(xùn)期間的出勤情況及學(xué)習(xí)態(tài)度的綜合考評(píng)五、考核1、筆試（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、法律法規(guī)、本項(xiàng)目銷售流程）2、口試（沙盤講解、周邊區(qū)域項(xiàng)目概況、每種戶型解析）培訓(xùn)內(nèi)容銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃結(jié)合工程程部資料料（戶型型/園園林設(shè)計(jì)計(jì)理念/園園林規(guī)劃劃等），，對(duì)銷售售人員進(jìn)進(jìn)行針對(duì)對(duì)性培訓(xùn)訓(xùn)，目的的是在銷銷售時(shí)更更好的把把握客戶戶，提高高有效客客戶率。。（此培訓(xùn)訓(xùn)需在開開發(fā)商提提供戶型型設(shè)計(jì)理理念、園園林規(guī)劃劃及設(shè)計(jì)計(jì)理念后后開始進(jìn)進(jìn)行）產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)培訓(xùn)銷售保障障－銷售培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃前期客戶戶積累工工作主要要為接電電和接訪訪銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系以上為示示意表格格（具體體表格需需推廣渠渠道確定定后進(jìn)行行制作））以上為示示意表格格（具體體表格需需推廣渠渠道確定定后進(jìn)行行制作））銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系價(jià)格位置戶型折扣交通投資環(huán)境景觀工程進(jìn)度車位精裝物業(yè)公司采暖層數(shù)朝向間距對(duì)商業(yè)要求1234567891011121314151617181920日期需求面積序號(hào)時(shí)間客戶姓名性別客戶來(lái)電登記表年齡聯(lián)系電話對(duì)區(qū)域是否了解銷售顧問信息來(lái)源現(xiàn)居住區(qū)域幾口之家關(guān)注重點(diǎn)前期客戶戶積累工工作主要要為接電電和接訪訪營(yíng)銷服務(wù)務(wù)簽約后入住前五日循環(huán)客戶保養(yǎng)制定期傳遞本項(xiàng)目利好信息定期告知目前進(jìn)展?fàn)顩r定期客戶交流、意見記錄及反饋客戶入住電話告知客戶入住辦理流程及相關(guān)費(fèi)用二次確認(rèn)客戶相關(guān)信息EMS快遞入住文本約訪客戶確定辦理時(shí)間陪同客戶辦理入住手續(xù)驗(yàn)收房屋入住后定期客戶維系每月客戶回訪制特殊節(jié)日客戶回訪制特殊紀(jì)念日回訪制構(gòu)成100%入住滿意100%客戶維護(hù)100%銷售經(jīng)理銷售主管當(dāng)日三級(jí)合同復(fù)核簽約前兩次簽約須知提醒簽約時(shí)簽約文本的專業(yè)解釋貸款合作方的專業(yè)服務(wù)客服部存檔回款確認(rèn)服務(wù)滿意100%客戶滿意度分水嶺銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系全程客戶戶滿意服服務(wù)0客戶流失永續(xù)進(jìn)行客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng)推行360度全程客客戶滿意意服務(wù)，，從①客戶有有意到訪訪前就開始對(duì)對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行有意意識(shí)需求求挖掘，，再通過過②接待過過程的接觸和和服務(wù)以以及③后期的追蹤保保養(yǎng)，配配合④相關(guān)執(zhí)執(zhí)行手段段，實(shí)現(xiàn)無(wú)無(wú)客戶流流失的良良性循環(huán)環(huán)。①訪前客戶服務(wù)②接待客戶服務(wù)③后續(xù)客戶服務(wù)④相關(guān)執(zhí)行手段客戶保養(yǎng)養(yǎng)銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系360度度銷售支持持了解本地市場(chǎng)，有一定的客戶積累團(tuán)隊(duì)構(gòu)成亦莊地區(qū)銷售骨干偉業(yè)顧問現(xiàn)有在職人員經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)性強(qiáng)東南部銷售團(tuán)隊(duì)精英學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)技能——高標(biāo)準(zhǔn)

行為準(zhǔn)則、職業(yè)操守——高素質(zhì)高效率準(zhǔn)確性及時(shí)性服務(wù)性三“高”團(tuán)隊(duì)銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系業(yè)績(jī)考核核糾紛處理處罰制度業(yè)務(wù)認(rèn)定雙項(xiàng)業(yè)務(wù)考核職位申請(qǐng)初試復(fù)試（25項(xiàng)過關(guān)評(píng)定）五項(xiàng)培訓(xùn)四級(jí)考核三個(gè)月崗位見習(xí)銷售業(yè)績(jī)綜合表現(xiàn)基礎(chǔ)知識(shí)建筑知識(shí)法律法規(guī)簽約文本相關(guān)計(jì)算公司簡(jiǎn)介項(xiàng)目情況銷售流程銷講話述模擬演練客戶滿意度的評(píng)定嚴(yán)格的銷售現(xiàn)場(chǎng)管理行政管理規(guī)范業(yè)務(wù)管理規(guī)范接待規(guī)范常務(wù)管理激勵(lì)政策管理細(xì)則日常文本的填寫與應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研與分析專業(yè)知識(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)2.工程圖紙應(yīng)用實(shí)行圖紙結(jié)合沙盤模擬操作考核3.銷售流程銷講話述實(shí)行實(shí)際演練考核4.培訓(xùn)期間出勤情況及學(xué)習(xí)態(tài)度的綜合考核銷售保障體系完善的崗位培訓(xùn)禮儀規(guī)范行為規(guī)范會(huì)議規(guī)范薪金發(fā)放會(huì)議規(guī)范銷售保障障－客戶服務(wù)務(wù)保證體體系銷售支持持嚴(yán)格的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理業(yè)務(wù)管理理規(guī)范及及行政管管理制度度接待規(guī)范范日常管理理業(yè)務(wù)認(rèn)定定激勵(lì)政策策處罰制度度糾紛處理理行為規(guī)范范禮儀規(guī)范范接待規(guī)范范業(yè)績(jī)考核核薪金發(fā)放放組織架構(gòu)構(gòu)及崗位位職責(zé)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)服務(wù)規(guī)范范化現(xiàn)場(chǎng)流程程化銷售專業(yè)業(yè)化銷售保障障－銷售管理理1.接電流程程2.接訪流程程3.認(rèn)購(gòu)流程程4.簽約流程程八.銷售售流程拿起電話，首首先要說(shuō)說(shuō)：“您您好:亦亦莊·北岸，×××很高高興為您您服務(wù)””。主動(dòng)動(dòng)向客戶戶詢問之之前是否否打過電電話或來(lái)來(lái)過現(xiàn)場(chǎng)：“您您在此之之前是否否打過電電話?””及“您您以前是是否來(lái)過過?”,做好客客戶的確確認(rèn)工作作,以免免撞單。。如客戶戶確實(shí)與與其他業(yè)業(yè)務(wù)員聯(lián)聯(lián)系過，，應(yīng)禮貌貌的說(shuō)：：“請(qǐng)您您稍等，，我?guī)湍幸幌孪履衬诚认壬蛐⌒〗??！薄苯勇犝胰巳穗娫?，，須說(shuō)：：“請(qǐng)稍稍候”，，將電話話輕放并并轉(zhuǎn)告，，嚴(yán)禁高高聲呼叫叫。簡(jiǎn)單回答答對(duì)方提提出的問問題，避避免在電電話中和和客戶長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間攀攀談，委委婉的告告知““歡迎您您來(lái)售樓樓處實(shí)地地考察，，我會(huì)給給您做詳詳細(xì)講解解”。接聽首次次來(lái)電咨咨詢客戶戶的電話話，應(yīng)盡盡量留下下客戶較較多的信信息，并并將其信信息記錄錄在《來(lái)來(lái)電登記記表》上上。在簡(jiǎn)短的的通話中中一定要要體現(xiàn)出出熱情、、主動(dòng)，，不要讓讓客戶感感到消極極懶散不不負(fù)責(zé)任任，不應(yīng)應(yīng)只根據(jù)據(jù)電話內(nèi)內(nèi)容做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的判判斷。若代外出出同事接接聽電話話,應(yīng)盡盡量記下下相應(yīng)資資料:包包括來(lái)電電者姓名名、所屬屬公司、、聯(lián)絡(luò)方方式、來(lái)來(lái)電時(shí)間間及事由由,并在在第一時(shí)時(shí)間向該該同事及及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)。并應(yīng)應(yīng)告訴來(lái)來(lái)電者外外出同事事的聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式,以便來(lái)來(lái)電者及及時(shí)聯(lián)絡(luò)絡(luò)。接聽電話話過程中中，如客客戶對(duì)本本項(xiàng)目有有所了解解，則必必須重新新問其是是否來(lái)訪訪或來(lái)電電咨詢過過，是那那個(gè)銷售售員接待待的；然然后讓那那位銷售售員來(lái)接接電，如如那位銷銷售員不不在場(chǎng)，，則按第第8項(xiàng)操操作。最后說(shuō)““謝謝，，再見感感謝您撥撥打銷售售熱線””，并確確認(rèn)對(duì)方方已放下下電話再再掛斷。。熱線電話話的秩序序維護(hù)工工作由銷銷售主管管負(fù)責(zé)。。銷售人人員應(yīng)積積極、主主動(dòng)、認(rèn)認(rèn)真、熱熱情、負(fù)負(fù)責(zé)，在在有客戶戶電話打打進(jìn)時(shí)，，其他人人應(yīng)保持持安靜以以避免對(duì)對(duì)方感覺覺雜亂；；如有敷敷衍、搪搪塞等情情況，主主管將負(fù)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)責(zé)任。接聽電話流程程銷售流程－接電流程銷售流程－接訪流程迎接客戶詢問是否預(yù)約或曾來(lái)電咨詢（避免撞單）講解沙盤、觀看單體模型、介紹戶型及其他情況結(jié)合亦莊地區(qū)規(guī)劃概況、景觀特點(diǎn)等方面，對(duì)照展板、園林，仔細(xì)向客戶介紹本項(xiàng)目的總體情況和配套服務(wù)項(xiàng)目，重點(diǎn)向客戶介紹項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展性、園林、物業(yè)管理和新穎舒適的生活方式。洽談并介紹付款方式提供給客戶參考資料、送客戶離開或帶領(lǐng)客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)完成客戶來(lái)訪記錄開盤前認(rèn)購(gòu)簽簽約工作流程程銷售流程－認(rèn)購(gòu)流程銷售帶客戶簽署提前準(zhǔn)備好的網(wǎng)簽合同（草稿版）及其附件銷售填寫交款通知單帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交款銷售出示客戶所交房款收據(jù)助理確認(rèn)后進(jìn)行網(wǎng)簽銷售將做好的網(wǎng)簽合同（正式版）及其附件自審后轉(zhuǎn)交助理處核對(duì)助理審核合同并在合同上蓋正副本章，于次日轉(zhuǎn)交開發(fā)商審核合同合同審核走傳簽，將蓋章后的合同轉(zhuǎn)交代理商助理銷售主管將審核后的網(wǎng)簽合同（正式版）及其附件轉(zhuǎn)交助理處審核正本合復(fù)印存檔，進(jìn)入回款環(huán)節(jié)銷售流程－認(rèn)購(gòu)流程客戶談判銷售到助理處確定房源銷售帶客戶到助理處辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)帶客戶到財(cái)務(wù)處交款帶客戶到助理處交款帶客戶返回助理處辦相關(guān)手續(xù)助理將相應(yīng)文件返給客戶助理將文件存檔，制作相應(yīng)電子表格九、風(fēng)險(xiǎn)控制盡快完成該社社區(qū)班車服務(wù)務(wù)，完善社區(qū)區(qū)配套功能。。允許分期付款款，對(duì)首付支支出比例較大大和一次性付付款的客戶應(yīng)應(yīng)有一定的優(yōu)優(yōu)惠政策。引進(jìn)多家貸款款銀行，增加加付款方式，，解決特殊客客戶的貸款要要求。1交通不便、配配套較差，客客戶信心不足足2…………………………………………………….………………………….因特殊情況導(dǎo)導(dǎo)致工程延期期，影響貸款款的發(fā)放，資資金鏈緊張銀行信貸政策策不確定3…………………………風(fēng)險(xiǎn)控制不斷制造優(yōu)惠惠與漲價(jià)相交交叉的熱銷場(chǎng)場(chǎng)面。定期出出臺(tái)新的政策策形成波浪式式的快速銷售售氣氛。社會(huì)媒體對(duì)房房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行降價(jià)輿論論宣傳，影響響客戶的購(gòu)買買4…………………………………………………….………………………….….………………………………………………………………………………………………………………………………提前預(yù)判糾紛紛點(diǎn)，保持特特殊情況出現(xiàn)現(xiàn)后的信息交交流渠道暢通通，合理協(xié)商商解決。在實(shí)際認(rèn)購(gòu)時(shí)時(shí)，將表價(jià)提提升，可給客客戶預(yù)留較大大幅度的優(yōu)惠惠空間或開放放較好戶型先先期滿足客戶戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。。針對(duì)其戶型面面積及設(shè)計(jì)品品質(zhì)制定銷講講，增加項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)力。了解周邊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)情情況，抓住供供需脫節(jié)。對(duì)面積、工程程質(zhì)量及變更更等因素的不不滿而產(chǎn)生的的業(yè)主維權(quán)現(xiàn)現(xiàn)象5…………………………………………………….………………………….……銷售許可證因因特殊原因延延遲取得，導(dǎo)導(dǎo)致錯(cuò)過強(qiáng)銷銷期，客戶容容易流失6…………………………………………………….………………………….…………….7…………………………………………………….…………與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的當(dāng)期推售產(chǎn)產(chǎn)品形成正面面激烈競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)控制十、開盤前工工作準(zhǔn)備序號(hào)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)單位協(xié)助單位01業(yè)務(wù)人員名片提交方案力迅公司廣告公司偉業(yè)02廣告公司確認(rèn)廣告公司確定廣告表現(xiàn)力迅公司廣告公司偉業(yè)偉業(yè)/力迅03效果圖繪制確認(rèn)效果圖公司效果圖制作力迅公司效果圖公司04模型制作模型公司初選確定模型公司模型制作送達(dá)售樓處力迅公司力迅公司模型公司偉業(yè)偉業(yè)偉業(yè)05網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提交報(bào)告確定網(wǎng)絡(luò)公司制作完成力迅公司網(wǎng)絡(luò)制作公司網(wǎng)絡(luò)制作公司偉業(yè)偉業(yè)/廣告公司偉業(yè)/廣告公司06物業(yè)管理選擇物業(yè)管理物業(yè)管理公司的確定力迅公司力迅公司偉業(yè)偉業(yè)07戶外廣告選定廣告牌路牌匯總廣告牌制作發(fā)布力迅公司廣告公司力迅公司偉業(yè)偉業(yè)偉業(yè)開盤前工作準(zhǔn)準(zhǔn)備開盤前工作計(jì)計(jì)劃07工地圍檔制作提交報(bào)告確定戶外廣告公司圍檔施工完成廣告公司廣告公司力迅公司力迅/偉業(yè)08售樓處建設(shè)確認(rèn)售樓處售樓處裝修及功能布局建議售樓處裝修設(shè)計(jì)方案售樓處裝修偉業(yè)偉業(yè)裝修公司裝修公司力迅/偉業(yè)力迅/偉業(yè)09預(yù)售許可證預(yù)售許可證完成報(bào)批力迅公司10按揭銀行確定按揭銀行力迅公司11圖測(cè)面積確定各樓棟及單套面積力迅公司測(cè)繪公司12買賣合同答客問等資料確認(rèn)力迅公司偉業(yè)開盤前工作計(jì)計(jì)劃感謝聆聽9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊