如何經(jīng)營掙錢的藥店://made.21ask中管網(wǎng)通用業(yè)頻道課程安排第一講：如何確定經(jīng)營思路 第二講：如何進(jìn)行市場定位第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢第六講：如何建立有效的促銷體系第七講：贏利手冊://made.21ask中管網(wǎng)通用業(yè)頻道醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景2007年最具前景10大行業(yè)TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè)TOP2服務(wù)多元化的城市便利店行業(yè)TOP3藥品店和健康食品店等健康服務(wù)行業(yè)TOP4加工、批發(fā)及零售等服務(wù)行業(yè)TOP5化妝護(hù)理、健康減肥等美容行業(yè)TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)TOP7兒童早期教育行業(yè)TOP8成人在職教育行業(yè)TOP9老年用品和服務(wù)行業(yè)TOP10汽車后續(xù)服務(wù)行業(yè)隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)開展和生活節(jié)奏的加快，醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具前景的行業(yè)，縱觀中國的整個(gè)醫(yī)藥零售行業(yè)，目前還處于起步階段。種種跡象說明，藥品連鎖店將是中國大多數(shù)地區(qū)下一階段零售業(yè)開展的重心！://made.21ask中管網(wǎng)通用業(yè)頻道中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化隨著中國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)開展和醫(yī)藥零售擴(kuò)張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強(qiáng)做大，如何把握市場機(jī)遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個(gè)企業(yè)都在關(guān)注的焦點(diǎn)。共同目標(biāo)：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強(qiáng)做大！經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)，產(chǎn)生了一批有特點(diǎn)的經(jīng)營模式，各自占有一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如：

湖南老百姓深圳海王星辰湖北同濟(jì)堂遼寧成大方圓重慶桐君閣廣東本草江西開心人上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大湖南芝林湖南益豐大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房湖南芝林大藥房我們的課題做強(qiáng)做大加強(qiáng)內(nèi)部管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)營運(yùn)管理加強(qiáng)市場拓展加強(qiáng)營運(yùn)管理加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理如何贏利加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)物流管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理經(jīng)營掙錢什么是經(jīng)營？“下雨打傘就是經(jīng)營〞看天氣什么是經(jīng)營？這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學(xué)內(nèi)涵。大家都知道，外部的經(jīng)營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個(gè)企業(yè)走過的歷史來講，它就是在不斷地適應(yīng)環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當(dāng)中預(yù)測環(huán)境，做出正確的判斷，所以才有今天的發(fā)展，這是一個(gè)很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎么預(yù)測環(huán)境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣〞，隨時(shí)隨地在調(diào)整和做出判斷。各種判斷對所有的企業(yè)，都是至關(guān)重要的。如果不會“預(yù)測天氣〞，不知道外部經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業(yè)開展的嚴(yán)重問題。什么是經(jīng)營？關(guān)鍵詞簡單很深變化、適應(yīng)、預(yù)測、判斷、影響、問題什么是經(jīng)營？經(jīng)營是創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營之道，就是不斷追求價(jià)值的最大化價(jià)值=滿意-價(jià)格什么是經(jīng)營？藥店在經(jīng)營過程中要?jiǎng)?chuàng)造哪些方面的價(jià)值呢？投資方顧客員工供給商藥店的建立，運(yùn)行和開展都需要大量資金的投入，這是投資方的價(jià)格。藥店運(yùn)營產(chǎn)生的利潤，是投資方的滿意。只有當(dāng)投資者的價(jià)值得以表達(dá)時(shí)，藥店才會有生存下去的意義顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和效勞所支付的費(fèi)用、時(shí)間乃至其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是價(jià)格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當(dāng)顧客的價(jià)值得以保證時(shí)，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。藥店的生存和開展離不開一支穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、珍貴的時(shí)間、青春乃至健康是員工的價(jià)格。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)和成長的空間，是員工的滿意。當(dāng)員工的價(jià)值得到保障時(shí)，藥店便有了生存的根底。產(chǎn)品和效勞的提供都是在供給鏈中來實(shí)現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產(chǎn)品和效勞提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價(jià)格，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當(dāng)供方的價(jià)值得到實(shí)現(xiàn)時(shí)，藥店就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經(jīng)營就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)多贏的局面。而價(jià)值的最大化就是提高滿意，同時(shí)設(shè)法降低價(jià)格。你們每個(gè)月的工資是誰發(fā)的？第一講：如何確定經(jīng)營思路？顧客員工店長總部總經(jīng)理營運(yùn)部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財(cái)務(wù)部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品效勞顧客品牌商品服務(wù)供給商員工三個(gè)善待善待顧客善待員工善待供應(yīng)商以“顧客〞為中心以“商品〞為中心以“門店〞為中心三個(gè)中心？顧客首先要解決什么問題什么方式？你的顧客在那里？干什么？關(guān)系？你的顧客在哪里？步行？自行車？摩托車？公交車？汽車（私車）時(shí)間、公里社區(qū)分布圖自己藥店的商圈是什么狀況？作戰(zhàn)圖通過以以下圖片對自己有什么啟發(fā)？藥店的競爭實(shí)際就是顧客的競爭你用什么樣的方法有信心打贏這場戰(zhàn)爭？思考題你如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？來客數(shù)╳客單價(jià)國稅、地稅品牌知名度品牌美譽(yù)度品牌信譽(yù)度品牌忠誠度市場定位效勞水平商品滿足率效勞環(huán)境商圈選址顧客管理氣候、、、商品結(jié)構(gòu)商品價(jià)格商品質(zhì)量商品毛利商品促銷商品組合商品陳列、、、、物流本錢配送效率采購本錢庫存本錢進(jìn)貨渠道供給管理運(yùn)營流程、、、、房屋租金人員本錢管理本錢物料消耗固定本錢信息軟件教育培訓(xùn)、、、、采購管理賣場設(shè)計(jì)廣告收入促銷費(fèi)用通道管理門店管理營運(yùn)管理、、、、費(fèi)用目標(biāo)管理藥店贏利最關(guān)鍵的問題賣什么賣給誰？花更多的錢？利潤銷售額銷售本錢銷售費(fèi)用營業(yè)外收入=——+藥店贏利最關(guān)鍵的問題如何進(jìn)行藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)怎樣進(jìn)行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系第二講：如何進(jìn)行市場定位藥店要生存和開展，要實(shí)現(xiàn)各方面的價(jià)值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的效勞。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價(jià)高的高端顧客，塔底是量大價(jià)低的低端顧客。不是每個(gè)藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應(yīng)考慮幾個(gè)方面因素：第二講：如何進(jìn)行市場定位現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或效勞，品牌的影響力等。資源/資本，藥店應(yīng)量力而行，沒有資源/資本作堅(jiān)實(shí)后盾的遠(yuǎn)大理想只能是空中樓閣。開展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進(jìn)，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和開展。生存是開展的根底，而開展是生存的保障。沒有經(jīng)營特色最多選最便利最低價(jià)最專業(yè)最時(shí)尚折扣店專業(yè)藥店藥品超市便利店藥品大賣場連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒有經(jīng)營特色的藥店將消失分析來客數(shù)分析來客數(shù)分析你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標(biāo)顧客在那里？第三講：如何為藥店確定合理的商品結(jié)構(gòu)分析商品結(jié)構(gòu)價(jià)格帶分析新品引進(jìn)及老商品淘汰策略分析營業(yè)各個(gè)部門業(yè)務(wù)流程，實(shí)施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率增加差異化經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)的定位營運(yùn)中心加強(qiáng)對門店?duì)I運(yùn)監(jiān)管力度，加強(qiáng)在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤效勞、商品促銷策略等方面的決策和指導(dǎo)工作營運(yùn)中心營運(yùn)督導(dǎo)營運(yùn)專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進(jìn)新品采購淘汰商品營采別離商品分類片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑流浸膏劑丸劑橡皮膏劑大類中類小類品規(guī)價(jià)格帶西藥中成藥中藥飲片日化美容保健品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產(chǎn)地廠商OTCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘<1.00>1.00<5.00>5.00<10.00>10.00<!5.00>15.00<20.00>20.00<25.00、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、>100.00<150.00食品商品結(jié)構(gòu)的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類45%中藥飲片1%其它12%商品結(jié)構(gòu)的定位1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業(yè)績=[售價(jià)+商品結(jié)構(gòu)〔商品品目+陳列數(shù)量〕+促銷活動]1、主力商品2、輔助性商品3、關(guān)聯(lián)性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉(zhuǎn)性商品的價(jià)格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費(fèi)用吸引顧客的利器4000多品規(guī)，動銷率是多少商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？影響商品結(jié)構(gòu)的因素？企業(yè)自身情況消費(fèi)者同行的競爭者市場季節(jié)變化經(jīng)營規(guī)模、實(shí)力、市場定位顧客構(gòu)成、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、商圈商圈內(nèi)競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環(huán)累計(jì)達(dá)：80%商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？例如：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果品牌規(guī)格商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？對其它商品也按照以下原那么進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整：依據(jù)商品奉獻(xiàn)度確定商品陳列面積和陳列位置依據(jù)商品周轉(zhuǎn)率確定商品陳列滿架量商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮黃金陳列位置，讓顧客選購?fù)惿唐犯臃奖闵唐方M合注意深度和廣度的結(jié)合，控制每個(gè)品類的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在6000-8000種每個(gè)季度新商品引進(jìn)比率控制在5%制定新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，“進(jìn)一退一〞，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善控制每個(gè)品類品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè)充分利用電腦技術(shù)的能力，為分析商品銷售行為、奉獻(xiàn)度、暢滯零銷提供決策支持商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)？累計(jì)70%洗衣粉品項(xiàng)市場份額分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市場份額％碧浪漂漬800g汰漬700g碧浪漂漬400g汰漬速潔800g雕牌超能350g奧妙全效400g奇強(qiáng)加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奧妙手洗400g商品組合分析80/20原那么表達(dá)引進(jìn)桂林品牌的其它規(guī)格商品淘汰其它品項(xiàng)使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷商品的庫存存量品類組合建議1.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20073096輔仁藥業(yè)集團(tuán))2.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20064198安徽豐原藥業(yè)股份涂山藥廠)3.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20063837成都天銀制藥)4.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20054498陜西君壽堂制藥)5.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20044483寧夏多維藥業(yè))6.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20044239五0五藥業(yè))7.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20044238貴州聯(lián)盛藥業(yè))8.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20043343陜西摩美得制藥)9.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20043319長春海外制藥集團(tuán))10.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z20043216桂林三金藥業(yè)股份)11.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z42022006湖北諾得勝制藥)12.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z11021196北京三九藥業(yè))13.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44023295廣東康奇力藥業(yè))14.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44023502廣州二天堂制藥)15.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44023374廣州白云山和記黃埔中藥)16.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z22025199吉林涌源藥業(yè)股份)17.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44022434廣州粵華藥業(yè))18.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44022762茂名十八寶藥業(yè))19.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44022518廣東東方之子制藥)20.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44021009廣東省博羅先鋒藥業(yè)集團(tuán))21.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44021882廣東省惠州市中藥廠)22.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z21020490遼寧東方人藥業(yè))23.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z23021406黑龍江澳利達(dá)奈德制藥)24.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z23021360哈藥集團(tuán)人民同泰制藥廠)25.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44021944東莞市亞洲制藥)26.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44021241廣東和平藥業(yè))27.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44021981廣州嘉禾制藥)28.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z45020952廣西恒拓集團(tuán)仁盛制藥)29.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z41021969河南省宛西制藥股份)30.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44020750廣州奇星藥業(yè))31.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z22021832吉林修正藥業(yè)集團(tuán)股份)32.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44020880廣東怡康制藥)33.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44020717廣東羅定制藥)34.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44020552廣東省信宜市制藥廠)35.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44020762廣州巨虹藥業(yè))36.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z44020491廣東國醫(yī)堂制藥股份)37.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z41021496上海雙基藥業(yè))38.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z41020747河南福森藥業(yè))39.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z41021288河南省新四方制藥)40.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z43020284湖南時(shí)代陽光制藥)41.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z43020581湖南百草制藥)42.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z14020339山西桂龍醫(yī)藥)43.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z19983027天津飛鷹制藥)44.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z22021053吉林龍鑫藥業(yè))45.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z36020560江西天施康中藥股份)46.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z32021656南京中山制藥)47.千柏鼻炎片(國藥準(zhǔn)字Z41020388輔仁藥業(yè)集團(tuán)(信陽))第四講：怎樣進(jìn)行有效的商品陳列利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架陳列空間庫存分析商品管理制度目標(biāo)分析電腦采集數(shù)據(jù)銷售額構(gòu)成比毛利率奉獻(xiàn)度陳列支持商品評估新品評估確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式

以周轉(zhuǎn)優(yōu)化分配陳列面積

優(yōu)化前貨架陳列圖低奉獻(xiàn)度商品低周轉(zhuǎn)商品高奉獻(xiàn)度商品高周轉(zhuǎn)商品貨架陳列優(yōu)化分析過程商品陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)化結(jié)果優(yōu)化效果比照+1.6%-56%+5%商品陳列調(diào)整調(diào)整后的效果：大大縮短顧客查找所要商品時(shí)間提高了顧客選擇不同品牌商品的效率顧客滿意度提高22％理貨員補(bǔ)貨效率提高40％此外，對賣場形象、銷售額的提升也有不同的影響數(shù)據(jù)分析由單一指標(biāo)改變?yōu)閺?fù)合指標(biāo)，使管理更科學(xué)，系統(tǒng)化、完善好PSI分析+品類管理通過PSI分析與品類管理使門店商品更有競爭力1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內(nèi)消費(fèi)提高現(xiàn)有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價(jià)增加現(xiàn)有顧客消費(fèi)增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高第五講：怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？顧客目標(biāo)管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費(fèi)促銷策略會員管理以顧客為中心的有方案性營銷策略顧客目標(biāo)管理策略組合促銷普遍關(guān)聯(lián)性總體方面過去一段時(shí)間來看促銷效果分析促進(jìn)方式改進(jìn)關(guān)聯(lián)陳列指導(dǎo)增加購置概率滿意度提高銷售業(yè)績提升顧客忠誠度提高顧客目標(biāo)管理策略某超市通過“客層－商品關(guān)聯(lián)分析〞，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當(dāng)高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購置上三種商品制作“皮蛋豆腐〞飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后，才匆忙到超市購置皮蛋、豆腐、青豆，時(shí)間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起一個(gè)月后，再對三種商品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)：三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品的時(shí)間，也增加了相應(yīng)商品銷售概率三種商品的銷售額分別上升了5%、8%、3