門店選址工作準(zhǔn)備訓(xùn)練1/12/20231一、學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）能力目標(biāo)能夠根據(jù)門店商品特點(diǎn)分析選址標(biāo)準(zhǔn)；能夠根據(jù)門店開設(shè)類型分析選址標(biāo)準(zhǔn)；能夠根據(jù)門店開發(fā)策略分析選址標(biāo)準(zhǔn)；能夠提煉各種不同連鎖體系選址標(biāo)準(zhǔn)能夠進(jìn)行門店選址工作的流程設(shè)計(jì)。（二）知識目標(biāo)熟悉聚客店、客流店的差別；熟悉街邊店、店中店的差別；熟悉商圈范圍的影響因素；熟悉常見連鎖業(yè)態(tài)的選址標(biāo)準(zhǔn)；了解常見的目的門店開發(fā)策略；熟悉區(qū)域市場、商業(yè)區(qū)域、店址區(qū)位的差別。（三）方法目標(biāo)掌握從目標(biāo)顧客生活方式推導(dǎo)出選址標(biāo)準(zhǔn)的方法；掌握從門店運(yùn)營需求的角度分析選址標(biāo)準(zhǔn)的方法；掌握門店選址指標(biāo)體系設(shè)計(jì)及調(diào)查研究評估方法；掌握手工以及利用GIS軟件劃定門店商圈的方法。1/12/20232二、訓(xùn)練任務(wù)假設(shè)杭州銀行為了快速擠占銀行市場份額，它計(jì)劃大力拓展ATM自助銀行業(yè)務(wù)，它需要在江蘇短時(shí)間之內(nèi)拓展300家自助銀行網(wǎng)點(diǎn)，作為開發(fā)人員請分析提煉杭州銀行ATM自助銀行選點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，并且為其制定基本的選址工作計(jì)劃。注：各位授課老師可以讓學(xué)生選取某一具體的品牌專賣店（如美特斯邦威）或者其它門店（如星巴克）的選址標(biāo)準(zhǔn)提煉進(jìn)行該項(xiàng)目訓(xùn)練。1/12/20233三、學(xué)生自主學(xué)習(xí)情況常見問題點(diǎn)評對門店開發(fā)策略層面的思考有所欠缺；各種不同業(yè)態(tài)選址標(biāo)準(zhǔn)的差異性不夠敏感，尤其是第一反應(yīng)總是客流量，而不是自身特征，本末倒置；門店選址調(diào)研的指標(biāo)體系的選擇上不夠科學(xué)，尤其是對選址工作的層次性不夠清晰；對GIS軟件的了解和使用上有待進(jìn)一步將強(qiáng)。1/12/20234門店區(qū)位商圈的相關(guān)理論；門店選址活動(dòng)的層次設(shè)計(jì)；門店選址工作操作流程設(shè)計(jì)；門店開發(fā)策略選擇；門店選址工作考評內(nèi)容設(shè)計(jì)。四、問題點(diǎn)講解1/12/20235（一）選址重要概念地理意義上的區(qū)位：即地圖上對應(yīng)的店址，是選址的結(jié)果。商業(yè)行為意義上的區(qū)位：是為選擇最佳位置的工作過程。1/12/20236商圈概念

商圈也稱作交易區(qū)域，是指以門店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍。簡而言之，商圈就是門店吸引其顧客的地理區(qū)域，也就是來店購買商品的顧客居住的地理范圍。

商圈構(gòu)成：主要商圈：約包括55%-70%的顧客次要商圈：約包括15%-25%的顧客邊際商圈：約包括5%的顧客1/12/20237影響商圈范圍的因素

第一、零售引力的影響：門店開設(shè)形態(tài)(地鋪店、寄依店）；門店規(guī)模（非等比例增長）；經(jīng)營商品的種類（日常用品、選擇性與技術(shù)性強(qiáng)及需要提供售后服務(wù)或滿足特殊需求的商品）；門店經(jīng)營水平及信譽(yù)；促銷策略；1/12/20238影響商圈范圍的因素

第二、交通狀況的影響：道路布局（交通干線及順行流向）道路狀況（市政規(guī)劃）道路障礙（人為障礙等）第三、競爭對手的位置與競爭位置有關(guān)與經(jīng)營商品有關(guān)1/12/20239雷利模型

內(nèi)容：在兩個(gè)城鎮(zhèn)之間設(shè)立一個(gè)中介點(diǎn)，顧客在此中介點(diǎn)可能前往任何一個(gè)城鎮(zhèn)購買，即在這一中介點(diǎn)上，兩城鎮(zhèn)商店對此地居民的吸引力完全相同，這一地點(diǎn)到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區(qū)域。ｄＤab＝───────１＋√Ｐb/Ｐa

Ｄab:表示Ａ城鎮(zhèn)商圈的限度（以沿公路到Ｂ城鎮(zhèn)的里程衡量）Ｐa:表示Ａ城鎮(zhèn)人口Ｐb:表示Ｂ城鎮(zhèn)人口ｄ:城鎮(zhèn)Ａ和Ｂ的里程距離1/12/202310雷利模型

案例:

假設(shè)：Ａ城鎮(zhèn)人口9萬人，Ｂ城鎮(zhèn)人口1萬人，Ａ距Ｂ20公里。20Ｄab＝──────＝15(公里)1＋√1/920Ｄba＝──────＝5(公里)1＋√9/115(公里)5(公里)Ａ***Ｂ中介點(diǎn)1/12/202311雷利模型

1/12/202312哈夫模型

赫夫法則是從不同商業(yè)區(qū)的商店經(jīng)營面積、顧客從住所到該商業(yè)區(qū)或商店所花的時(shí)間及不同類型顧客對路途時(shí)間不同的重視程度這三個(gè)方面出發(fā)，來對一個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的商圈進(jìn)行分析。

Sj/Tλij

Pij=n∑Sj/Tλijj=1式中：Pij：i地區(qū)的消費(fèi)者在j商業(yè)區(qū)或商店購物的概率；Sj：j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內(nèi)某類商品總營業(yè)面積；Tij：i地區(qū)的消費(fèi)者到j(luò)商店的時(shí)間距離或空間距離；λ：通過實(shí)際調(diào)研或運(yùn)用計(jì)算機(jī)程序計(jì)算的消費(fèi)者對時(shí)間距離或空間距離敏感性的參數(shù)；Sj/Tλij：j商店或j商業(yè)區(qū)對i地區(qū)消費(fèi)者的吸引力；∑：同一區(qū)域內(nèi)所有商業(yè)區(qū)或商店的吸引力。1/12/202313哈夫模型

案例:一個(gè)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)在同一區(qū)域內(nèi)3個(gè)超市中任何一個(gè)超市購物，已知這3個(gè)超市的規(guī)模和3個(gè)超市與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離如表所示。

表：三個(gè)超市的規(guī)模和與該消費(fèi)者居住點(diǎn)的時(shí)間距離商店時(shí)間距離（分鐘）規(guī)模（平方米）A4050000B6070000C30400001/12/202314如果λ=1，每個(gè)超市對這個(gè)消費(fèi)者的吸引力是：A的吸引力是：50000/40=1250B的吸引力是：70000/60=1166.67C的吸引力是：40000/30=1333.33該消費(fèi)者到每個(gè)超市購物的概率分別是：到A的概率=1250/（1250+1166.67+1333.33）=0.333到B的概率=1166.67/（1250+1166.67+1333.33）=0.311到C的概率=1333.33/（1250+1166.67+1333.33）=0.3561/12/202315同心圓商圈傳統(tǒng)的選址理論中商圈形狀，是以門店為中心的三個(gè)大小不一的同心圓，按照從內(nèi)到外的順序依此為門店的核心商圈、次要商圈和邊緣商圈。邊緣商圈其余顧客次要商圈占顧客總數(shù)的15%到25%核心商圈占顧客總數(shù)的55%到70%現(xiàn)實(shí)中的同心圓商圈。圖中所示是某大型商店的同心圓商圈，三個(gè)同心圓的半徑分別為1.5公里、3公里和5公里。商圈地圖的制做1/12/202316認(rèn)識你的真實(shí)商圈同心多邊形商圈在河流、山脈、海岸線等天然地理障礙的方向，商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。現(xiàn)實(shí)中的同心多邊形商圈。圖中所示是同心多邊形商圈，可以看出天然地理障礙與交通路網(wǎng)對商圈形狀的影響。不確定性的兩個(gè)主要因素：一是數(shù)據(jù)收集不完整；一是分析方法不正確。應(yīng)用GIS技術(shù)可以很好地解決上述問題GIS是將計(jì)算機(jī)硬件、軟件、數(shù)學(xué)模型、數(shù)據(jù)庫以及系統(tǒng)管理人員組織的集成。1/12/202317認(rèn)識你的真實(shí)商圈

不規(guī)則多邊形商圈城市公共交通體系是零售網(wǎng)點(diǎn)最主要的輻射途徑，而公共交通體系的在不同方向上的分布是不均勻的，從而造成商圈形狀更加不規(guī)則?，F(xiàn)實(shí)中的不規(guī)則多邊形商圈圖中所示是同一大型綜合超市的不規(guī)則多邊形商圈，可以看出公共交通體系分布對商圈形狀的影響。1/12/202318認(rèn)識你的真實(shí)商圈

真實(shí)的商圈無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個(gè)重要的因素——你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢？當(dāng)然GIS可以直觀地看到顧客分布、收入情況、競爭對手分布等各種影響因素。1/12/202319認(rèn)識你的真實(shí)商圈真實(shí)的商圈真實(shí)的商圈綜合考慮了消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競爭對手的分布。核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購物實(shí)際概率，而非單純的地理距離。只有認(rèn)識了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們的具體來自哪里，以便有的放矢。1/12/202320（二）門店選址活動(dòng)的層次設(shè)計(jì)

1/12/202321（三）門店選址活動(dòng)的工作流程

1/12/202322（四）門店拓展策略分析連鎖擴(kuò)張速度的選擇；連鎖發(fā)展路徑的選擇；連鎖經(jīng)營方式的選擇；門店功能定位的選擇；地理戰(zhàn)略的選擇；競爭戰(zhàn)略的選擇；門店經(jīng)營場所取得方式的選擇；門店專業(yè)還是門店加不動(dòng)產(chǎn)。

1/12/202323連鎖擴(kuò)張速度的選擇

影響因素之一：管理基礎(chǔ)；影響因素之二：資源條件；影響因素之三：市場機(jī)會(huì)。1/12/202324連鎖發(fā)展路徑的選擇

滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)；收購兼并戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)；靠出售商店盈利的另類盈利模式。1/12/202325連鎖經(jīng)營方式的選擇

直營連鎖的優(yōu)點(diǎn)及適應(yīng)性；特許連鎖的優(yōu)點(diǎn)及適應(yīng)性；自由連鎖的優(yōu)點(diǎn)及適應(yīng)性。1/12/202326門店功能定位的選擇

門店功能之一：形象店；門店功能之二：銷售店；門店功能之三：促銷店；門店功能之四：網(wǎng)絡(luò)店；門店功能之五：培訓(xùn)店。1/12/202327門店開發(fā)地理戰(zhàn)略選擇

滲透式擴(kuò)張的優(yōu)缺點(diǎn)；跳躍式擴(kuò)張的優(yōu)缺點(diǎn)。1/12/202328門店開發(fā)競爭戰(zhàn)略選擇

規(guī)避競爭戰(zhàn)略；合理競爭戰(zhàn)略。1/12/202329經(jīng)營場所取得方式選擇

物業(yè)購買的優(yōu)缺點(diǎn)；物業(yè)承租的優(yōu)缺點(diǎn)。1/12/202330經(jīng)營領(lǐng)域選擇

專注于商業(yè)經(jīng)營；商業(yè)加不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)營。1/12/202331門店形態(tài)對選址的影響

聚客店客流店1/12/202332（五）選址工作考評內(nèi)容設(shè)計(jì)

1/12/202333五、輔助訓(xùn)練項(xiàng)目

家電連鎖選址標(biāo)準(zhǔn)；標(biāo)準(zhǔn)超市選址標(biāo)準(zhǔn)；便利店選址標(biāo)準(zhǔn)；大賣場選址標(biāo)準(zhǔn)；百貨公司選址標(biāo)準(zhǔn)；咖啡店選址標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)濟(jì)型酒店選址標(biāo)準(zhǔn)；火鍋店選址標(biāo)準(zhǔn)；普通餐館、快餐連鎖選址標(biāo)準(zhǔn)；建材超市選址標(biāo)準(zhǔn)；一般服飾、禮品、運(yùn)動(dòng)品牌等專賣店選址要求；茶社、酒吧選址標(biāo)準(zhǔn)；1/12/202334鮮芋仙，是一家臺灣的連鎖甜品專賣店，成立于2007年，是由生長在臺中豐原的傅氏姊弟兩所創(chuàng)立，因?yàn)樵谏L臺灣快速發(fā)展的年代，看到了農(nóng)業(yè)社會(huì)正逐漸轉(zhuǎn)型，對于原味的古早味食材與制程特別情有獨(dú)鐘，于是一手創(chuàng)立了鮮芋仙，希望借由他們的雙手親身把家鄉(xiāng)的道地好風(fēng)味借由開設(shè)鮮芋仙精致甜品專賣店分享給每一個(gè)人并延續(xù)傳統(tǒng)與融合創(chuàng)新。鮮芋仙的分店在臺灣大部分的城市都有設(shè)立，其特色在于