門店促銷策劃與管理二零壹三年四月2023/1/121

同樣商品結(jié)構(gòu)、地理位置及門店面積都大致相同的兩家超市，一家經(jīng)常舉行促銷活動，賣場氛圍濃厚，生意興??；另外一家甚少舉行促銷活動，店面布置也冷冷清清，商品雖然豐富，但生意卻慘談不已。為什么兩家看似一樣的超市，經(jīng)營狀況卻相差甚遠呢？最主要的原因就是促銷的成功與否。隨著人民生活水平的提高，商品極大的豐富，消費者選擇的余地越來越大，超市的營銷也就越來越依靠于有計劃有效果的促銷手段了。由此可見，促銷是超市的靈魂，直接影響到超市經(jīng)營狀況的好壞。它包括促銷活動和企劃兩部分。如果把直接的促銷活動稱為狹義的促銷的話，通過宣傳、店內(nèi)標示標物、賣場氛圍營造而發(fā)生作用的企劃則是廣義上的促銷。二者都有一個共同的目的，那就是——刺激和促進顧客的消費。在日益激烈的超市競爭中，有效的促銷不僅依靠新穎的創(chuàng)意，更需要強有力的執(zhí)行和規(guī)范的操作，才能達到最佳的促銷效果，創(chuàng)造良好的經(jīng)營效益。促銷、企劃的作用和目的2023/1/122

企劃部工作規(guī)范定義：促銷策劃是根據(jù)企業(yè)階段性戰(zhàn)略目標中對業(yè)務(wù)經(jīng)營的要求，針對策劃促銷的目的、主題、活動組織、時機、效果以及在促銷中可能出現(xiàn)的問題進行全面安排和規(guī)劃的過程。

二、促銷策劃目的：促銷目的包括提高企業(yè)品牌形象、宣傳企業(yè)文化、提高客單價、提高毛利額、提高來客數(shù)、提高銷售額幾個方面，提高銷售額毛利總額和來客數(shù)量是促銷設(shè)計中追求的主要目標。提高業(yè)績，增進企業(yè)形象，提高公司知名度。

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企劃部工作規(guī)范

三、適用范圍：

此作業(yè)規(guī)范應(yīng)用于全司統(tǒng)一促銷，地區(qū)大型促銷，門店促銷，部門及柜組促銷。本規(guī)范適用于佳惠超市湖南公司下屬各地區(qū)、門店企劃部。

2023/1/124你遇到了這些問題了嗎？為什么促銷活動做了，人流如潮但客單價卻依然偏低？為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷售卻不見提高？為什么“做促銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行”？2023/1/125促銷策劃與管理2023/1/1261、促銷概述2、促銷計劃的制定3、促銷活動的策劃4、促銷商品的選擇5、促銷商品的陳列6、促銷活動的宣傳7、促銷活動的有效實施8、促銷評估促銷策劃與管理2023/1/127一、促銷概述1.1促銷定義：

——促銷是為提高銷售、宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。2023/1/128

品牌三部曲：知名度美譽度忠誠度攻心為上把您的超市作為品牌來經(jīng)營2023/1/129一、促銷概述

1.2促銷目的A.數(shù)字化目標:B.軟性目標：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業(yè)形象；2、加快周轉(zhuǎn)；2、顧客服務(wù)策略；3、增加來客數(shù)；3、競爭策略；4、增加客單價；4、擴大商圈范圍；顧客滿意度2023/1/1210解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)給顧客帶來積極的體驗給顧客帶來新鮮興奮的感覺產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望2023/1/1211為什么要促銷？供應(yīng)商：市場推廣、品牌營銷、市場占有率、銷售目標、釋放庫存、新品上市、舊品清倉、企劃策略、、、超市：提升銷售、企業(yè)形象、價格形象、加快周轉(zhuǎn)、顧客服務(wù)策略、增加來客數(shù)、增加客單價、擴大商圈范圍、、、顧客：好東西、好牌子、好價格、好賣場下次再去我們都需要促銷！2023/1/1212二.促銷計劃的制定公司年度經(jīng)營目標年度促銷計劃每月促銷計劃DM海報計劃目的指標主題時間內(nèi)容商品宣傳預(yù)算2023/1/1213促銷計劃示范：年度計劃促銷活動方案2023/1/1214三、促銷活動的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品合適的價格合適的時間合適的地點合適的顧客顧客的需求7Rs策略：合適的服務(wù)2023/1/1215三、促銷活動的策劃3.1促銷訴求定位——合適的顧客:

顧客滿意SatisfactiongaranteeWho?客層定位2023/1/1216客層需求分析是促銷的核心站在顧客角度確定促銷主題促銷商品組合定位目標客層細分目標客層定位促銷方式定位目標客層定位

應(yīng)清晰地判斷我們的目標客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標準！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：

我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求，而應(yīng)“以點帶面”2023/1/121760%顧客為40歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘私家車佳惠會同店的客層分析————根據(jù)目標客戶信息調(diào)整商品線2023/1/1218針對特殊人群？穩(wěn)定忠誠度——會員（設(shè)立會員特供商品，會員服務(wù)，會員通道？）提高客單價——凡是滿60元者？有車一族——免費洗車？糖尿病患者——無糖食品展2023/1/12193.2根據(jù)時間策劃——合適的時間季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、護士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié)外國節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)周日：周一、周五、周末時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷）某一時刻——時段促銷2023/1/12203.2根據(jù)時間策劃——合適的時間天氣因素：陽光燦爛？下雨？下雪？發(fā)薪日競爭店的促銷檔期2023/1/1221服務(wù)促銷價格促銷文化促銷商品促銷PROMOTION促銷3.3促銷方式——合適的方式2023/1/12223.3.1服務(wù)促銷售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù)：完善的退還貨制度、送貨制度、顧客懇談會特殊顧客服務(wù):會員客戶、團購客戶社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費維修等2023/1/12233.3.2文化促銷文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽體育活動：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍聯(lián)誼活動：重點客戶溝通——如:與同城事企業(yè)單位共同舉行職工籃球賽

文化搭臺，經(jīng)濟唱戲讓顧客參與——體驗式營銷2023/1/12243.3.3商品促銷與供應(yīng)商市場推廣活動聯(lián)合，爭取廠家的支持：

——促銷費用支持

——促銷商品支持

——促銷人員支持

——促銷宣傳支持2023/1/12253.3.3商品促銷主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的

e.g:清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風扇、空調(diào)等）優(yōu)惠商品促銷：

——買A贈A、買A贈B、贈品派送等獎勵性商品促銷：

——集印花換購、抽獎、刮獎現(xiàn)場促銷：

——試吃、試用、叫賣、駐場促銷其他方式：

——一把抓

幸運大轉(zhuǎn)盤2023/1/1226促銷活動的方式特殊陳列抽獎贈品集印花換購文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷……2023/1/12273.3.4價格促銷促銷價格只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣：

特價超低價驚爆價50%25—35%10—25%11—2個/小部門2—3個/小部門10-15個/部門2023/1/1228價格游戲均一價——3元區(qū)、5元區(qū)、9.9元區(qū)換購——滿100送30？提高客單價——滿60元加1元換購XX

——滿200元可獲贈XX

——買2包50公斤大米3公里內(nèi)免費送貨上門2023/1/12293.3.5促銷活動的方式（2）

——促銷≠損失毛利文化促銷

——以文化活動帶動商品的銷售，增加商品的附加值，并提高超市企業(yè)形象。如清明品茶、茶藝講座，讀書周等主題促銷——通過不同的促銷主題，進行主題促銷商品的組合，不降低價格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價值。如“我愛我家——溫馨家居展”促銷并非一味的低價，還可以通過其它的方式進行2023/1/12303.3.6

促銷活動的方式促銷靈魂——創(chuàng)新

1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維）——“時代在進步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新——“秒殺”

3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）——海產(chǎn)船4、創(chuàng)新來自與大家（員工點子大賽）2023/1/1231四、促銷商品的選擇（1）（一）符合主題，拉動部門1．按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2．每次全店促銷應(yīng)包括各部門品項，對與主題活動密切相關(guān)的部門可適當增加品種。每個部門均應(yīng)有超低價位的商品以點帶面2023/1/1232四、促銷商品的選擇（2）（二）促銷商品的選擇應(yīng)符合超市的特點：1．高周轉(zhuǎn)的商品（高購買金額、高購買頻率）；2.促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費品為主；3．以領(lǐng)導性品牌為形象，跟隨性品牌為主力，補充性品牌做補充（2：4：4）；4．

選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品。5、多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高或過低的產(chǎn)品，以加強促銷效果。（量販包裝？組合包裝？）6、用季節(jié)性商品、流行性商品、自由品牌商品來拉動毛利2023/1/1233四.促銷商品的選擇（3）（三）注重促銷商品的聯(lián)動性：1、應(yīng)保證促銷商品價格在促銷期間的市場競爭力。2、注意促銷商品與高毛利商品的搭配：例：促銷商品毛巾與浴鏡、浴簾、浴帽的搭配3、能帶動部門銷售的商品4、該商品應(yīng)有足夠的數(shù)量5、不選擇負毛利商品。6、營運建議，營采討論，采購決定有點有面，核動力商品以點帶面，帶動全局2023/1/1234示范：促銷商品的選擇糧油副食——（4.18日的促銷活動為例）

a、道道全純正菜籽油4L49.9元/桶（領(lǐng)導品牌）b、金健菜籽調(diào)和油4L，44.9元/桶（跟隨品牌）C、康師傅勁爽系列方便面85g，1.5元/包

7.5元/袋（5包/袋，原價1.8元/包）d、長康陳醋500ml，3.0元/瓶e、蜀香雜醬面、牛肉面調(diào)料150g，3.9元/包五包入量販包裝2023/1/1235練習：促銷商品的選擇請選擇以下商品類別的促銷商品（每組5個）1、煙酒飲料2、休閑食品3、果蔬4、家紡（非季節(jié)性服飾）5、家居6、洗化7、小家電2023/1/1236五、促銷商品的陳列促銷商品陳列原則

——醒目、大量、關(guān)聯(lián)1、明確的標示：指示牌、POP2、鮮艷的色彩——紅黃藍3、陳列道具新穎別致4、陳列位置突出——端架、堆頭

1、足夠的貨量2、讓顧客產(chǎn)生豐滿（震撼）的感覺3、隨時補貨4、不缺貨1、以促銷商品拉動高毛利商品的銷售2、以促銷商品拉動部門商品的銷售3、以促銷商品拉動全店商品的銷售醒目大量關(guān)聯(lián)2023/1/1237五、促銷商品的陳列促銷商品陳列方式：集中式陳列

——促銷區(qū)、3元區(qū)、促銷墻、主題區(qū)量販陳列

——滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列以促銷商品來帶動死角

——超市尋寶亮點陳列——拱門、特殊陳列關(guān)聯(lián)性陳列——主題區(qū)找相片2023/1/12382023/1/12392023/1/12402023/1/12412023/1/12422023/1/1243六、促銷活動的宣傳宣傳媒體選擇POP廣告DM制作與發(fā)放企劃VI視覺作業(yè)規(guī)范2023/1/1244宣傳媒體的選擇媒體使用頻率使用時機效果費用電視少開業(yè)/店慶/春節(jié)/國慶短期效果好高報紙少開業(yè)/店慶/春節(jié)/國慶短期效果好高電臺少開業(yè)/店慶/春節(jié)/國慶短期效果好較高戶外廣告少開業(yè)/店慶/春節(jié)/國慶效果較好高DM多每期促銷（每月/季）效果明顯一般店堂看板多每期促銷效果明顯低短信群發(fā)少開業(yè)/店慶/春節(jié)/國慶效果明顯一般店內(nèi)宣傳多每期促銷效果明顯低2023/1/1245商場、超市POP的定義POP是手繪廣告和其他招貼類廣告的總稱。它常以醒目的標題和簡明的內(nèi)容/畫面突出反應(yīng)某一主題，以在短期內(nèi)吸引公眾的注意在商場它常以簡明的價格標識和降價、折扣、促銷的書寫/文字形式出現(xiàn)是商品給顧客最直接的印象。

POP廣告是指在購買場地所有能促進銷售的廣告，或是顧客購買時點的廣告，也可解釋為店內(nèi)廣告。所以POP可以說是超市的引導，它是無聲的銷售員它可以代替促銷員將商品的特性及說明傳達給顧客以促進銷售。因此凡在店外所有能幫助促銷的廣告或其他可以提供商品相關(guān)情報給顧客指示、引導等標示都可以稱為POP廣告。2023/1/1246POP的制作POP=Pointofpromotion促銷點引導、提示顧客購物加強促銷效果促成顧客購買營造賣場氛圍價格牌商品說明標簽店內(nèi)旗幟店內(nèi)海報特殊說明廣告特點分類2023/1/1247POP的制作POP=Pointofpromotion促銷點烘托店內(nèi)熱烈氣氛顏色醒目/鮮艷制作材料便宜（KT板）商品是主角簡潔、易讀、易懂突出價格（紅色）不宜太亂文字不宜太多巧用插圖制作要點文案要點2023/1/12482023/1/12492023/1/1250一、價格標簽：◎作業(yè)要求：準確、整潔、對應(yīng)放置商品左邊下角，打印字跡清晰。不會讓顧客產(chǎn)生歧義，不能有空的標簽、重疊標簽、手寫標簽、手改標簽、破損標簽、供應(yīng)商標簽，所有標簽均有配套的壓簽條和標簽架，不得直接放置商品上或透明膠粘貼于其它處，◎?qū)诠芾恚喝粘９芾碛砷T店信息負責人負責規(guī)范管理。門店企劃POP作業(yè)規(guī)范2023/1/1251二、促銷黃色翻牌及堆頭小立架牌作業(yè)要求：◎作業(yè)要求：準確、整潔、對應(yīng)的放置相應(yīng)商品處；商品與價格對應(yīng)相符，擺放整齊有序，價格部分是活動數(shù)字區(qū)，此翻牌統(tǒng)一由門店企劃妥善保管建立領(lǐng)用檔案責任人，以備資產(chǎn)檔案盤點。◎?qū)诠芾恚捍藰藘r牌統(tǒng)一由食雜和非食處長和各課長妥善保管，標價牌分發(fā)到每處、每課時要有領(lǐng)用登記，各課長的簽字記載，以備資產(chǎn)檔案盤點，食雜與非食處長為第一責任人，若有丟失按原物2倍賠償，若有人為損壞按原物價賠償。門店企劃POP作業(yè)規(guī)范2023/1/1252三、生鮮標價牌◎作業(yè)要求：準確、整潔、對應(yīng)的放置相應(yīng)商品處；商品與價格對應(yīng)相符，打印字跡清晰工整，不會讓顧客產(chǎn)生歧義，價格部分是活動數(shù)字區(qū)?！?qū)诠芾恚捍藰藘r牌統(tǒng)一由生鮮處長和各課長妥善保管，標價牌分發(fā)到每課時要有領(lǐng)用登記，各課長的簽字記載，以備資產(chǎn)檔案盤點，生鮮處長為第一責任人，若有丟失按原物2倍賠償，若有人為損壞按原物價賠償。門店企劃POP作業(yè)規(guī)范2023/1/1253四、服裝區(qū)標價牌◎作業(yè)要求：準確、整潔、對應(yīng)的放置相應(yīng)商品處；商品與價格對應(yīng)相符，擺放整齊有序，價格POP由門店企劃統(tǒng)一打印，此價格牌統(tǒng)一由門店企劃妥善保管建立領(lǐng)用檔案責任人，以備資產(chǎn)檔案盤點，此標價牌統(tǒng)一由衣行順鞋服處長和各課長妥善保管，標價牌分發(fā)到每處、每課時要有領(lǐng)用登記，各課長的簽字記載，以備資產(chǎn)檔案盤點?！?qū)诠芾恚阂滦许樞庨L為第一責任人，若有丟失按原物2倍賠償，若有人為損壞原物價賠償。門店企劃POP作業(yè)規(guī)范2023/1/1254五、標價牌分類生鮮堆頭的價格牌

蔬果懸掛的價格牌肉部區(qū)域價格牌

食雜區(qū)域價格牌非食區(qū)域價格牌

熟食區(qū)域價格牌水產(chǎn)區(qū)域價格牌

面包區(qū)域價格牌面點區(qū)域價格牌

涼菜、鹵菜價格牌豆制品價格牌

雞蛋區(qū)域價格牌火腿腸價格牌

茶、花茶價格牌五谷雜糧、袋裝米、散裝米價格牌干貨海產(chǎn)品價格牌

島柜價格牌三鳥房價格牌

風幕柜價格牌日配區(qū)域價格牌

生鮮區(qū)域特價翻牌2023/1/12551、DM海報的設(shè)計：A、封面——鮮明地表現(xiàn)主題，報花的利用B、封底——促銷活動、服務(wù)項目、交通、聯(lián)系方式B、品項總數(shù)——宜精（驚）不宜多（120—220個SKU）C、PAGE數(shù)設(shè)計——生鮮、食品、非食品D、排版——每PAGE盡量不要超過20SKU，不要排版太密，避免顧客誤會E、重點商品應(yīng)該加大突出F、增加人性化內(nèi)容（幽默小品、生活知識）DM海報的制作與發(fā)放2023/1/1256海報商品應(yīng)與實際商品相符：圖片、品名、規(guī)格、價格（最好的三次較稿）海報商品中的驚爆商品注意控制數(shù)量，注明限量發(fā)售海報商品以走量為主，突出低價！

DM海報的制作與發(fā)放2023/1/12573、DM海報的發(fā)放：

——海報發(fā)放=（宣傳）渠道營銷

——提前1-2天發(fā)放，太早發(fā)放會讓競爭對手早做準備

——以目標客戶群為主，分片區(qū)發(fā)放

——夾報、自派與店內(nèi)派發(fā)相結(jié)合

——DM發(fā)放的檢查與監(jiān)督

——作為與DM選項、印刷同樣重要的事情來抓

DM海報的制作與發(fā)放促銷活動的成功與否，與宣傳及DM海報發(fā)放的力度密切相關(guān)2023/1/12582、DM海報的制作流程：

主題確定——商品選項——設(shè)計——拍照——排版——出樣——校稿（三次）——出菲林——印刷DM海報的制作與發(fā)放2023/1/12593、DM海報的其他注意事項：

——發(fā)行數(shù)量：以目標客戶群為主（3000千、5000千、1萬）

——成本：按PAGE來計算

——競爭阻攔：臨時定價預(yù)防競爭對手釜底抽薪

DM海報的制作與發(fā)放2023/1/1260目的：

佳惠超市LOGO及各類標識的統(tǒng)一與管理VI英文全稱為視覺形象識別，是企業(yè)的標志和代表，包括：企業(yè)名稱、LOGO、標志色等。佳惠超市VI形象已深入到千家萬戶，絕對不允許任何人以任何方式和理由對我們自身形象有所損害，公司全體員工都有義務(wù)和責任自覺維護公司VI。企劃VI視覺作業(yè)規(guī)范2023/1/1261LOGO及企業(yè)形象/標識是商業(yè)企業(yè)形象的最重要的方面之一，公司要有良好的形象必須具有統(tǒng)一的標識，這一點對于連鎖性的超市來說尤為重要，一方面它在隨時宣傳著佳惠這個企業(yè)，有助于受眾更加清晰而經(jīng)常性的感受企業(yè)，加深對企業(yè)的認知度；另一方面通過統(tǒng)一的LOGO及標識能反映出企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營體制和現(xiàn)代化的管理。企劃VI視覺作業(yè)規(guī)范2023/1/1262二、適用范圍：本程序適用于佳惠超市及下屬各地區(qū)公司企劃部。⑴、LOGO中的文字統(tǒng)一為：佳惠超市⑵、稱謂全稱統(tǒng)一為：湖南佳惠百貨有限責任公司（字體為準圓體）。⑶、店內(nèi)規(guī)范類看板統(tǒng)一為：紅底白字，文字為大黑⑷、店內(nèi)外公告類看板統(tǒng)一為：紅底白字，文字為大黑⑸、店內(nèi)活動看板用紅、綠兩種底色?；顒涌窗宓母袷胶陀蒙?、字體等要求統(tǒng)一。企劃VI視覺作業(yè)規(guī)范2023/1/12632023/1/12642023/1/1265形象設(shè)計就是利用有限的資源，來規(guī)劃賣場的總體布局，最大限度地吸引顧客，以達到銷售的目的。一般來說，賣場的設(shè)計從以下五個方面入手：一、出入口的設(shè)計二、賣場通道的設(shè)計三、賣點的布置四、商品的陳列五、賣場氣氛的創(chuàng)造企劃VI視覺作業(yè)規(guī)范2023/1/1266七、促銷活動的有效實施（一）

——團隊合作與明確分工企劃部——擬定促銷計劃、促銷宣傳、賣場布置、促銷活動的評估采購部