第十四章家庭與消費(fèi)者購買行為1什么樣的企業(yè)尤其需要注重家庭的類型、規(guī)模以及結(jié)構(gòu)呢？以下消費(fèi)領(lǐng)域是針對哪類消費(fèi)者？娛樂、餐飲、服飾、旅游、高檔奢侈消費(fèi)、醫(yī)療保健消費(fèi)、教育消費(fèi)、家具用品2學(xué)習(xí)目標(biāo)家庭的功能家庭生命周期與人員角色家庭購買決策家庭變化趨勢與影響第十四章家庭與消費(fèi)者購買行為3在你心目中，什么是家庭？4一、家庭的含義

家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動(dòng)的社會基本單位。

1、家庭與住戶住戶是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅單元”（housingunit）里的人所組成的群體家庭住戶與非家庭住戶第一節(jié)家庭與用戶52、家庭的類型核心家庭(有父母和未婚子女組成的家庭)主干家庭(父母和一對已婚子女組成的家庭)聯(lián)合家庭(由兩對或以上夫婦與其未婚子女組成)其他類型家庭(單親家庭、殘缺家庭等)6二、家庭的功能經(jīng)濟(jì)功能它是家庭功能的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，包括家庭的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，如生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)、理財(cái)?shù)取?中國人為什么買房的多？哪怕房價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的承受能力？美國人為什么喜歡租房？哪怕他們花不到10年的收入就能負(fù)擔(dān)起一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的房子？8二、家庭的功能情感交流功能感情交流是家庭精神生活的一部分，是家庭幸福的重要因素。9二、家庭的功能贍養(yǎng)與撫養(yǎng)功能具體表現(xiàn)為家庭代際關(guān)系中的雙向義務(wù)與責(zé)任。撫養(yǎng)是上一代對下一代的撫育培養(yǎng)；贍養(yǎng)是下一代對上一代的供養(yǎng)幫助。10二、家庭的功能能社會化功能能包括父母對對子女的教教育以及家家庭成員間間的互相教教育，都是是為了獲得得待人接物物、適應(yīng)社社會的各種種觀念、規(guī)規(guī)范和技巧巧。兒童社會化化---消消費(fèi)者社會會化1112三、家庭與其他他社會群體體的區(qū)別形成紐帶（婚姻、血血緣；工作作任務(wù)）情感色彩（情感；理理性）價(jià)值追求（內(nèi)在；外外在）競合關(guān)系（合作；競競爭）13現(xiàn)代家庭的的發(fā)展規(guī)模：從世世界范圍內(nèi)內(nèi)看，家庭庭規(guī)模呈逐逐漸縮小的的趨勢。結(jié)構(gòu)：現(xiàn)代代社會，核核心家庭越越來越多。。戶主性別：：我國的戶戶主類型和和西方有較較大的不同同。1412-15現(xiàn)代家庭1900s之前的：：擴(kuò)展家庭庭1950s：核心家家庭今天，許多多家庭：結(jié)婚率不足足50%大量的成年年女性沒有有丈夫未婚的反性性夫妻同性夫妻1512-16家庭規(guī)模取決于教育育水平、生生育率控制制和宗教信信仰營銷者應(yīng)關(guān)關(guān)注死亡率率和生育率率世界范圍內(nèi)內(nèi)，女性喜喜歡更小的的家庭（尤尤其是發(fā)達(dá)達(dá)國家）流產(chǎn)更加容容易離婚已經(jīng)普普遍老年人沒有有孫輩有的國家希希望人們生生育更多的的子女1612-17三明治一代代三明治一代代：成年人人同時(shí)照顧顧父母和孩孩子歸巢孩子：：重新與父父母住在一一起的成年年人花在家務(wù)事事上的時(shí)間間減少，更更多地用于于娛樂1712-18非人類家庭庭成員寵物被當(dāng)做做家庭成員員在過去的十十年里，寵寵物花費(fèi)成成倍數(shù)增長長18思考什么樣的企企業(yè)尤其需需要注重家家庭的類型型、規(guī)模以以及結(jié)構(gòu)呢呢？除了家電、、家具、日日用品及食食物以外,還有房房地產(chǎn)商、、汽車制造造商、保險(xiǎn)險(xiǎn)商,醫(yī)醫(yī)療服務(wù),療養(yǎng)院院,旅行社社、餐飲業(yè)業(yè)、寵物店店、通訊業(yè)業(yè)、家政業(yè)業(yè)等。19第二節(jié)家家庭生命周周期與人員員角色單身新婚階段滿巢空巢20一、家庭生生命周期隨著時(shí)間的的推移，根根據(jù)成年人人的年齡、、婚姻狀況況、孩子的的有無和年年齡大小來來區(qū)分住戶戶經(jīng)歷的階階段，就是是家庭生命命周期。家庭發(fā)展所所經(jīng)歷的不不同階段,進(jìn)而帶來來的家庭成成員消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)費(fèi)特征的階階段性差異異。第二節(jié)家家庭生命周周期與人員員角色21傳統(tǒng)家庭生生命周期單身階段新婚階段（（成家到第第一個(gè)孩子子出生）滿巢階段滿巢Ⅰ（6歲以下小小孩）滿巢Ⅱ（小小孩上小學(xué)學(xué)或中學(xué)）滿巢Ⅲ（小小孩已工作作但未離家））空巢階段解體階段22單身階段：：離開父母，，剛參加工工作的青年年單身男女女特點(diǎn)：幾乎乎沒有經(jīng)濟(jì)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消消費(fèi)觀念時(shí)時(shí)尚潮流，，娛樂導(dǎo)向向，熱衷于于新產(chǎn)品，，對廣告敏敏感。消費(fèi)領(lǐng)域：：娛樂、餐餐飲、服飾飾、旅游、、高檔奢侈侈消費(fèi)等。。23新婚階段：新婚的年輕輕夫妻，無無子女特點(diǎn)：消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)中用用于組建家家庭的支出出開始大大大增加，但但仍不排除除一些時(shí)尚尚消費(fèi)。消費(fèi)領(lǐng)域：：住房、家家庭耐用品品、生活消消費(fèi)品、汽汽車、時(shí)尚尚消費(fèi)。24滿巢階段Ⅰ：年輕夫婦+年幼子女女（學(xué)齡前前）特點(diǎn)：家庭庭生活方式式與消費(fèi)方方式隨著孩孩子的出生生而帶來很很多變化，，西方家庭庭中女方會會停止工作作在家照看看孩子，造造成家庭收收入減少；；而家庭消消費(fèi)決策中中的嬰兒因因素占據(jù)較較大比重，，時(shí)尚消費(fèi)費(fèi)逐步消失失。購買產(chǎn)品：：嬰兒生活活用品，如如嬰兒食品品、玩具、、嬰兒用具具等；考慮慮嬰兒因素素的家庭消消費(fèi)與家居居支出，如如雇請保姆姆。25滿巢階段ⅡⅡ：子女大于于6歲，已已入學(xué)特點(diǎn)：收入入水平不斷斷上升，儲儲蓄持續(xù)增增加，家庭庭經(jīng)濟(jì)狀況況改善；子子女成長和和教育消費(fèi)費(fèi)占據(jù)家庭庭消費(fèi)決策策的主要地地位，對產(chǎn)產(chǎn)品廣告不不敏感，消消費(fèi)觀念實(shí)實(shí)際化；喜喜歡購買大大包裝商品品和多種商商品集中購購買。消費(fèi)領(lǐng)域：：子女衣食食住行等生生活用品、、家居用品品、教育消消費(fèi)（包括括正規(guī)教育育與培訓(xùn)））。26滿巢階段III：子女已長長大成人，，但尚未成成家獨(dú)立特點(diǎn)：家庭庭經(jīng)濟(jì)狀況況持續(xù)改善善，一些子子女已經(jīng)工工作，開始始注重家庭庭生活質(zhì)量量的提高。。消費(fèi)領(lǐng)域：：住房、家家庭耐用消消費(fèi)品如家家具、家電電、交通工工具、部分分享受型生生活品如醫(yī)醫(yī)療保健器器械、娛樂樂、餐飲旅旅游等。27空巢階段子女開始獨(dú)獨(dú)立生活，，而離開父父母家庭階階段。＊特點(diǎn)：家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)重新回歸歸“二人世世界”狀態(tài)態(tài)，沒有孩孩子的牽累累，經(jīng)濟(jì)和和時(shí)間都最最寬裕，許許多父母開開始實(shí)施他他們以前所所未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的消費(fèi)““理想“。。＊消費(fèi)領(lǐng)域：家居消費(fèi)費(fèi)、娛樂休休閑、精神神生活消費(fèi)費(fèi)、醫(yī)療保保健消費(fèi)28空巢階段ⅠⅠ空巢階段ⅡⅡ以家庭成員員是否還在在工作為標(biāo)標(biāo)志29解體階段(鰥寡階段段)夫妻中一方方過世,家家庭進(jìn)入解解體階段＊特點(diǎn)：收入減少，，消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)簡單，節(jié)節(jié)儉生活方方式。＊消費(fèi)領(lǐng)域：：基本生活支出出，醫(yī)療保健健支出，護(hù)理理消費(fèi)30鰥寡階段I：：獨(dú)居老人，，尚有工作能能力尚在業(yè)余工作作。收入仍較較可觀，但也也許會出售房房子。鰥寡階段II：獨(dú)居老人，已已退休養(yǎng)老需要與其他退退休群體相仿仿的醫(yī)療用品品，收入銳減減，特別需要要得到關(guān)注、、情感和安全全。31銀行可以針對對鰥寡老人提提出什么服務(wù)務(wù)？32二、家庭人員員角色倡議者影響者決策者購買者使用者33三、基于家庭庭生命周期的的營銷策略家庭生命周期期可以用來細(xì)細(xì)分市場，并并為目標(biāo)市場場制定了適當(dāng)當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略略。當(dāng)一個(gè)人經(jīng)歷歷HLC的不不同階段時(shí)，，社會階層會會為他提供解解決問題的方方法。34思考對于以下產(chǎn)品品：度假和娛樂（（對年青單身身、滿巣1和和滿巣II及老年年單身家庭是是否有所區(qū)別別，如果結(jié)合合上中層社會會來考慮呢？？）家具方便食品在營銷策略上上是否應(yīng)有所所區(qū)別。35HLC/社會會分層矩陣HLC階段社會階層下下層上下層工人階級中層下上層上上層年輕單身新婚夫婦滿巣1滿巣2滿巣3空巢36第三節(jié)家家庭購買決策策家庭購買不同同于一般的組組織購買。家庭購買隱含含了感情的因因素，從而影影響家庭成員員之間的關(guān)系系。37結(jié)論:在家庭購買決決策中，主要要的產(chǎn)品使用用者也許既不不是決策制定定者又不是購購買者。因此，營銷人人員必須判斷斷影響家庭購購買決策的角角色是由哪些些成員組成。。38Think兒童食品鉆石等婦女首首飾你針對誰做廣廣告才有效？？鉆石恒久遠(yuǎn)，，一顆永流傳傳39伊利40一、家庭購買買決策方式家庭決策方式式是營銷人員員非常關(guān)心的的問題。丈夫、妻子和和孩子他們分分別在家庭購購買決策中的的地位和作用用怎樣呢？41家庭購買決策策的四種方式式妻子主導(dǎo)型：：清潔品、廚廚房用品、食食品丈夫主導(dǎo)型：：人壽保險(xiǎn)、、汽車自主型：飲料料、煙酒聯(lián)合型：孩子子上學(xué)、裝修修、度假、買買房42二、決定家庭庭決策方式的的因素影響家庭決策策方式的因素素文化與亞文化化(農(nóng)村、城市市)角色專門化（分工）家庭決策階段段（3階段）個(gè)人特征（收入）介入程度與產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)（不同成員對對不同產(chǎn)品的的關(guān)心程度））43三、妻子、孩孩子在家庭決決策中的作用用妻子、孩子在在家庭購買決決策中的作用用不可怱視。。有人說：“要要賺錢就賺婦婦女和兒童的的錢?！?4具體來說廣告的內(nèi)容家庭決策的特特征將影響廣廣告的內(nèi)容。。例如，在購購買中，夫婦婦倆人有可能能在許多利益益上理由不同同的看法像款款式、顏色等等。一個(gè)解決決方法就分別別針對夫婦倆倆人來制作廣廣告。四、家庭購買買決策與營銷銷策略45媒介廣告媒介的選選擇將依據(jù)誰誰在做出決策策來進(jìn)行。丈丈夫和妻子往往往受不同的的媒體影響。。四、家庭購買買決策與營銷銷策略46產(chǎn)品研發(fā)為家庭中的一一個(gè)成員設(shè)計(jì)計(jì)的產(chǎn)品給企企業(yè)帶來的問問題往往比為為家庭中兩個(gè)個(gè)或更多成員員設(shè)計(jì)的產(chǎn)品品更少。四、家庭購買買決策與營銷銷策略47價(jià)格丈夫通常決定定花費(fèi)的多少少，而妻子通通常決定要買買的東西。這這就意味著價(jià)價(jià)格水平影響響者這些人的的價(jià)格敏感度度。分銷家庭決策也影影響著分銷策策略。如果是是共同決策，，商店就需要要營業(yè)時(shí)間加加長來滿足丈丈夫和妻子們們。四、家庭購買買決策與營銷銷策略48家庭廣告家庭廣告是專專門投放到居居民家里信箱箱的一種廣告告。這種廣告告是沒有注明明收信人地址址的派發(fā)材料料，其中包括括廣告?zhèn)鲉巍?、廣告宣傳冊冊和試用品。。49[案例分析]：家庭旅游游漸成時(shí)尚國務(wù)院1999年出臺了了延長節(jié)假日日的規(guī)定，人人們的時(shí)間充充裕了，而且且隨著人們生生活水平的不不斷提高，消消費(fèi)觀念也發(fā)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，，于是外出旅旅游成為許多多人度假的首首選。每當(dāng)節(jié)節(jié)假日來臨之之際，經(jīng)常會會聽到“你們們家過節(jié)準(zhǔn)備備到什么地方方玩”的對話話。對此，一一些精明的旅旅游企業(yè)把眼眼光盯在了家家庭旅游這塊塊蛋糕上。50[案例分析]：家庭旅游游漸成時(shí)尚目前家庭旅游游表現(xiàn)出的類類型主要有以以下三類：一是親子型。對于核心家家庭來說，我我國現(xiàn)在的大大部分家庭都都是獨(dú)生子女女，帶孩子外外出旅游主要要是為了讓他他們增長知識識，陶冶情操操。但核心家家庭外出旅游游也有一定的的限制，比如如孩子太小的的時(shí)候帶出去去不方便，讀讀中學(xué)的孩子子學(xué)業(yè)太緊也也很少能舍得得花時(shí)間出去去玩。51除此以外的時(shí)時(shí)間段，家長長都有可能帶帶孩子去旅游游。二是情侶型。這包括兩種種情況，一種種情況是初婚婚期的情侶用用旅游的方式式開始自己的的新生活；另另一種情況是是處于空巢期期的老年夫婦婦，退休以后后沒有工作壓壓力和生活負(fù)負(fù)擔(dān)，如果身身體條件允許許的話，很多多人都愿意出出去旅游(但但他們一般選選擇在非節(jié)假假日的時(shí)間外外出)。三是孝敬父母母型。中青年人平平時(shí)工作忙，，很少能與父父母聚在一起起，利用節(jié)假假日陪父母出出去旅游，既既可以彌補(bǔ)感感情歉疚，又又可以回報(bào)父父母的養(yǎng)育之之恩，享受天天倫之樂。52在我國，家庭庭旅游作為一一種新趨勢，，對進(jìn)一步發(fā)發(fā)展旅游業(yè)，，拉動(dòng)內(nèi)需將將產(chǎn)生不小的的影響。過去去我國推出的的旅游產(chǎn)品一一般是大眾型型的，以為普普通游客提供供服務(wù)為主，，這顯然不適適合現(xiàn)階段我我國家庭旅游游發(fā)展的要求求。而且，與與國外旅游業(yè)業(yè)相比，在家家庭旅游這個(gè)個(gè)項(xiàng)目上，我我們做得還很很不夠。53比如，最近美美國的一些大大型旅游企業(yè)業(yè)，開始將兒兒童作為一個(gè)個(gè)重要的市場場來對待了。。他們想方設(shè)設(shè)法來滿足小小朋友的需求求。即使是豪豪華酒店也增增加了白天照照顧孩子的項(xiàng)項(xiàng)目，他們已已經(jīng)認(rèn)識到必必須讓父母放放心地玩，同同時(shí)也必須讓讓和父母一起起來的小朋友友們感到滿意意。54問題：1．對于以下下三種類型的的家庭來說，，決定是否外外出旅游或到到哪里去旅游游這樣的家庭庭購買決策會會有什么差異異?這三種家家庭分別是：：學(xué)齡前兒童童的家庭、中中學(xué)生的家庭庭、孩子畢業(yè)業(yè)后參加工作作而且與父母母一起生活的的家庭。2．與美國相相比，我國旅旅游業(yè)對兒童童市場的開發(fā)發(fā)還很不夠。。你能提出一一些有效的建建議嗎?55最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個(gè)世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。12月-2212月-2206:53以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個(gè)公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵(lì)是是朝五五晚九九，無無效的的激勵(lì)勵(lì)是朝朝九晚晚五。。12月月-2212月月-2206:5312月月-22懷疑疑和和否否定定之之海海，，圍圍繞繞著著人人們們小小小小的的島島嶼嶼，，而而信信念念則則鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面對對未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22對人人才才的的運(yùn)運(yùn)用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對對人人才才不不僅僅要要善善于于識識別別其其長長處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無無可可比比擬擬的的。。因?yàn)闉橛杏辛肆烁懈兄x謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂樂，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時(shí)時(shí)自自然然能能免免去去許許多多無無謂謂的的對對抗抗與與爭爭執(zhí)執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇06:53:5306:53:53一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-225606:53:5312月月-22合作是是一切切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒沒有一一種具具有真真正價(jià)價(jià)值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動(dòng)動(dòng)而能能夠得得到的的。06:5306:53:5312月月-2206:53靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會有有什么么樣的的人才才。講到國家的的政治，根根本上要人人民有權(quán)；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的專家們們。只要有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的持久心心，一個(gè)庸庸俗平凡的的人也會有有成功的一一天，否則則即使是一一個(gè)才識卓卓越的人，，也只能遭遭遇失敗的的命運(yùn)。有信念不一一定成功，，沒信念一一定會失敗敗。12月-2212月-2212月-2212月-22我這這一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以說說，，我我活活了了七七十十五五歲歲，，沒沒有有那那一一個(gè)個(gè)月月過過的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一塊塊石石頭頭上上山山，，石石頭頭不不停停地地滾滾下下來來又又推推上上去去。。2022/12/316:5306:5306:53:53一次次良良好好的的撤撤退退，，應(yīng)應(yīng)和和一一次次偉偉大大的的勝勝利利一一樣樣受受到到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞。。有非凡志向，，才有非凡成成就。6:53:53上午12月-2206:53:53我的人生哲學(xué)學(xué)是工作，我我要揭示大自自然的奧秘，，并以此為人人類服務(wù)。我我們在世的短短暫的一生中中，我不知道道還有什么比比這種服務(wù)更更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快快速?zèng)Q策是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)成功功的關(guān)鍵。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時(shí)機(jī)發(fā)掘開開拓的人。31十二月月202231-12月月-22一個(gè)偉大的企企業(yè)，對待成成就永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強(qiáng)調(diào)什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了能能擬定定目標(biāo)標(biāo)和方方針，，一個(gè)個(gè)管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。06:5306:53:53十二月月22誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)關(guān)系就就是人人的關(guān)關(guān)系。。06:532022/12/316:53創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機(jī)不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著著無限限商機(jī)機(jī)。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵(lì)志志，努努力奮奮斗，，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶猶未晚晚。觀念決定定思路，，思路決決定出路路。12月-222022/12/316:53:53謝謝各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:53:5406:53:5406:5312/31/20226:53:54AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:53:5406:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:53:5406:53:5406:53Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:53:5406:53:54December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:53:54上午午06:53:5412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:53上上午午12月月-2206:53December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:53:5406:53:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:53:54上上午6:53上上午06:53:5412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:53:5406:53:5406:5312/31/20226:53:54AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:53:5406:53Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:53:5406:53:5406:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:53:5406:53:54December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:53:54上午午06:53:5412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派