卓越的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)講義

第一節(jié)

目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為一切營(yíng)銷(xiāo)行為的代稱(chēng)，美國(guó)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論（菲力普.科特勒的主張）成為營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)行為奉行的圣經(jīng)。

其實(shí)，世界上有很多種營(yíng)銷(xiāo)方式：

l

有強(qiáng)調(diào)通過(guò)人與人之關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

l

有把消費(fèi)者當(dāng)成通路來(lái)建設(shè)的——直銷(xiāo)或多層次直銷(xiāo)

l

有以發(fā)展加盟商（店）為目的——加盟合約營(yíng)銷(xiāo)

l

有以民用市場(chǎng)中某一類(lèi)消費(fèi)者為目標(biāo)的——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

l

有以某一類(lèi)企業(yè)級(jí)用戶(hù)為目標(biāo)的——工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是工程（合約）營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支

令人困惑的問(wèn)題：

l

為什么金牌保健品的業(yè)務(wù)員做不好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)？

l

為什么大消費(fèi)品公司主管到工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)做不好營(yíng)銷(xiāo)管理？

那么先讓我們先來(lái)比較一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異：

結(jié)論：1．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同，這是兩個(gè)不同的區(qū)域2．營(yíng)銷(xiāo)人員要轉(zhuǎn)換手法，轉(zhuǎn)換理念3．主管則要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)管理的計(jì)劃與組織

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)行為特點(diǎn)完全理性市場(chǎng)，客戶(hù)要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性?xún)r(jià)優(yōu)勢(shì)。感性，半理性，理性機(jī)會(huì)并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同通路特點(diǎn)幾乎無(wú)通路，須直接面對(duì)顧客，顧客增長(zhǎng)幅度與營(yíng)銷(xiāo)努力成正比。通路絕對(duì)重要，是其營(yíng)銷(xiāo)工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷(xiāo)量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)銷(xiāo)管理三方面。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基于整體市場(chǎng)把握，而無(wú)法將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解到周，月去?；趨^(qū)域市場(chǎng)把握，可以細(xì)分到周，月的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)努力的反應(yīng)滯后！嚴(yán)重滯后！新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)80%來(lái)自直接拜訪或展銷(xiāo)會(huì)，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。80%來(lái)自主力經(jīng)銷(xiāo)商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。整理，評(píng)估，更新網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)曲線長(zhǎng)期較緩慢后，慢慢加速有明顯的導(dǎo)入成長(zhǎng)，成熟，衰退的變化且更新?lián)Q代快。營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)攻擊波，市場(chǎng)特攻隊(duì)巡回拜訪，榜樣客戶(hù)廣告，促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商政策。人員要求善尋找新客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)新需求，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成，銷(xiāo)量狀況。善談判，協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，理解經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的心態(tài)。用戶(hù)特點(diǎn)多而雜，很難總結(jié)，要么同類(lèi)聚在一起，要么分得很開(kāi)，目標(biāo)市場(chǎng)管理很困難。單一，理解和深入較容易。工業(yè)品企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式（1）

市場(chǎng)滲透是將原有產(chǎn)品組合在原有市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，并期望獲得更高的銷(xiāo)量。（2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是投資開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，仍通過(guò)原有市場(chǎng)銷(xiāo)售。（3）市場(chǎng)轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細(xì)分市場(chǎng)。（4）多元化經(jīng)營(yíng)是將所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場(chǎng)。二、工業(yè)業(yè)品市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)1．營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)調(diào)研2.市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)（1）市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)的基本本原理：：a.慣性性原理：：b.類(lèi)推推原理；；c.相關(guān)關(guān)原理：：（2）市市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)a.市場(chǎng)場(chǎng)潛量預(yù)預(yù)測(cè)：b.銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)：：c.產(chǎn)品品預(yù)測(cè)；；包括對(duì)對(duì)新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)的的需求量量分析，，同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品比較較預(yù)測(cè)，，產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃預(yù)測(cè)測(cè)和產(chǎn)品品生命周周期預(yù)測(cè)測(cè)等。3.產(chǎn)品品計(jì)劃（1）新新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)。（2）新新產(chǎn)品試試銷(xiāo)和試試用：。。（3）信信息反饋饋及產(chǎn)品品改良。。4.營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃（1）機(jī)機(jī)會(huì)問(wèn)題題分析。。（2）確確定目標(biāo)標(biāo)。a.財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)b.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)（3）確確定行動(dòng)動(dòng)方案（4）控控制體系系市場(chǎng)部產(chǎn)產(chǎn)生的背背景及意意義1．市場(chǎng)場(chǎng)部促進(jìn)進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，適適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境的變變化，提提高企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力。尋找某些些存在資資源配置置空白的的領(lǐng)域，，以發(fā)揮揮自己的的優(yōu)勢(shì)。。市場(chǎng)部產(chǎn)產(chǎn)生的背背景及意意義2,當(dāng)市市場(chǎng)部有有效工作作時(shí)，市市場(chǎng)部將將市場(chǎng)調(diào)調(diào)研作為為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的核核心內(nèi)容容。既重重視需求求預(yù)測(cè)，，又重視視競(jìng)爭(zhēng)力力的調(diào)查查，企業(yè)業(yè)隨時(shí)可可以根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手實(shí)力力，調(diào)整整投資方方案。市場(chǎng)部產(chǎn)產(chǎn)生的背背景及意意義。3,市場(chǎng)場(chǎng)部，主主要是為為了把““眼睛盯盯在明天天的潛在在的市場(chǎng)場(chǎng)”上。。系統(tǒng)地地進(jìn)行市市場(chǎng)分析析和預(yù)測(cè)測(cè)，可以以將創(chuàng)新新的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降至最最低點(diǎn)。。市場(chǎng)部產(chǎn)產(chǎn)生的背背景及意意義。4,只有有建立市市場(chǎng)部，，才有可可能設(shè)立立專(zhuān)門(mén)人人員，進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一一策劃，，實(shí)現(xiàn)從從生產(chǎn)到到最終顧顧客的產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)高度度一體化化，提高高企業(yè)對(duì)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的反反應(yīng)能力力。市場(chǎng)部的的工作模模式A市場(chǎng)部應(yīng)應(yīng)在促進(jìn)進(jìn)兩大系系統(tǒng)購(gòu)信信息交流流的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略的的謀劃。。具體包包括以下下幾個(gè)方方面：1．對(duì)各各分區(qū)域域市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行分析析研究，，提出地地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案。。2．針對(duì)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行行一系列列工作，，收集情情報(bào)，研研究動(dòng)向向，提出出對(duì)策。。3．對(duì)市市場(chǎng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)和售后后服務(wù)工工作提出出指導(dǎo)性性意見(jiàn)和和改進(jìn)方方案。4．落實(shí)實(shí)各項(xiàng)促促銷(xiāo)宣傳傳活動(dòng)。。市場(chǎng)部的的工作模模式B：它是是企業(yè)技技術(shù)部門(mén)門(mén)與外部部市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的兩兩大系統(tǒng)統(tǒng)的融合合部分。。1．提出出新產(chǎn)品品今后發(fā)發(fā)展的設(shè)設(shè)想和現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的改進(jìn)進(jìn)方案。。2．對(duì)新新產(chǎn)品如如何進(jìn)入入和適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，，明確策策略并提提出改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)。。3．收集集市場(chǎng)情情報(bào)，對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行研究。。4．提出出產(chǎn)品廣廣告宣傳傳的主題題思想。。二、市場(chǎng)場(chǎng)部的工工作模式式C:技術(shù)術(shù)與銷(xiāo)售售部門(mén)兩兩大關(guān)鍵鍵系統(tǒng)的的協(xié)作與與融合部部分。融合與協(xié)協(xié)作的好好壞與否否直接決決定了企企業(yè)的命命運(yùn)。使使?fàn)I銷(xiāo)系系統(tǒng)技術(shù)術(shù)專(zhuān)業(yè)化化，使技技術(shù)系統(tǒng)統(tǒng)反應(yīng)快快速化。。l．將市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)準(zhǔn)確及及時(shí)地反反饋給技技術(shù)部門(mén)門(mén)。2．把產(chǎn)產(chǎn)品在安安裝、運(yùn)運(yùn)行和維維護(hù)中遇遇到的問(wèn)問(wèn)題與現(xiàn)現(xiàn)狀及時(shí)時(shí)地反映映到技術(shù)術(shù)部門(mén)，，協(xié)助售售后服務(wù)務(wù)部門(mén)與與技術(shù)部部門(mén)共同同制定對(duì)對(duì)策。3．協(xié)助助技術(shù)部部門(mén)，加加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)與售后后服務(wù)部部人員的的技術(shù)培培訓(xùn)與指指導(dǎo)。二、市場(chǎng)場(chǎng)部的工工作模式式D：(A十B十十C)=D。。也就是說(shuō)說(shuō)必須在在A、、B、、C三者者工作的的基礎(chǔ)上上，才能能導(dǎo)出D，D應(yīng)該包包括總體體的市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)和和戰(zhàn)略整整合(規(guī)規(guī)劃)。。市場(chǎng)部的的工作內(nèi)內(nèi)容(一)市市場(chǎng)調(diào)研研(二)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃(或市市場(chǎng)策劃劃)(三)廣廣告宣傳傳與公關(guān)關(guān)促銷(xiāo)工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理理的重點(diǎn)點(diǎn)：1、坐地地和跑單單公司的的不同2、拜訪訪的專(zhuān)門(mén)門(mén)管理3、持續(xù)續(xù)的公關(guān)關(guān)行為4、招招投標(biāo)的的不規(guī)范范5、個(gè)性性化信息息的整理理6、客客戶(hù)關(guān)系系的管理理因此，我我們可以以概括出出工業(yè)品品營(yíng)銷(xiāo)的的七大特特點(diǎn)：1．滯后性。你當(dāng)時(shí)時(shí)的努力力不會(huì)立立即見(jiàn)效效，要滯滯后一段段時(shí)間2．客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)的連續(xù)續(xù)性。如果你你新開(kāi)發(fā)發(fā)一個(gè)客客戶(hù)卻沒(méi)沒(méi)有持續(xù)續(xù)跟進(jìn)的的話，等等于零3．偶然性市市場(chǎng)。你某個(gè)個(gè)月的業(yè)業(yè)績(jī)是不不確定的的，是取取決于你你一段時(shí)時(shí)間以來(lái)來(lái)的客戶(hù)戶(hù)開(kāi)發(fā)和和跟進(jìn)4．老客戶(hù)的的重要性性。你業(yè)績(jī)績(jī)50%以上來(lái)來(lái)自于老老客戶(hù)的的訂單，，維護(hù)老老客戶(hù)的的意義實(shí)實(shí)在很大大5．成交促進(jìn)進(jìn)和規(guī)劃劃。臨門(mén)一一腳的機(jī)機(jī)會(huì)不是是靠等來(lái)來(lái)的。是是靠我們們的整體體方案服服務(wù)換來(lái)來(lái)的6．榜樣客戶(hù)戶(hù)的力量量。你的主主要業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)自于于幾大行行業(yè)，龍龍頭企業(yè)業(yè)的爭(zhēng)奪奪是最為為關(guān)鍵的的。7．量變引起起質(zhì)變。。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程很很多客戶(hù)戶(hù)中才能能產(chǎn)生你你的用戶(hù)戶(hù)集體討論論題你該如何何利用這這七大特特點(diǎn)？本小節(jié)討討論題以往我業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)長(zhǎng)中還存存在的問(wèn)問(wèn)題本小節(jié)結(jié)結(jié)束回顧顧課后題：：1，請(qǐng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員員自由分分組，深深入探討討市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)與工工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的不不同？2，請(qǐng)指指出我們們以往的的工作中中，依據(jù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理論論生搬硬硬套的地地方？3，請(qǐng)回回顧您所所接受的的培訓(xùn)中中，有哪哪幾次是是非市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的？4，您認(rèn)為分分清市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與與工業(yè)品品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)對(duì)您而言言的意義義在于：：第二節(jié)工工業(yè)品品營(yíng)銷(xiāo)的的六大步步驟一、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)二、尋找找研究客客戶(hù)三、拜訪訪客戶(hù)四、客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)管管理五、成交規(guī)劃劃及促進(jìn)進(jìn)六，輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹（一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)（一）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)?對(duì)一個(gè)大大的區(qū)域域市場(chǎng)怎怎么開(kāi)發(fā)發(fā)?通常我們們有哪些些招數(shù)，，效果如如何？?這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)中幾類(lèi)類(lèi)用戶(hù)的的特點(diǎn)如如何？?總體開(kāi)發(fā)發(fā)價(jià)值多多大？?預(yù)計(jì)要花花多長(zhǎng)時(shí)時(shí)間開(kāi)發(fā)發(fā)？一般來(lái)說(shuō)說(shuō)：寄樣樣冊(cè)，送送少量試試用品，，登門(mén)拜拜訪是客客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)的三招招，但很很多公司司把它混混同于市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，認(rèn)為為市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)也就就是那么么幾招。。小心，如如果你們們過(guò)去是是這樣開(kāi)開(kāi)發(fā)的，，可能錯(cuò)錯(cuò)失了不不少的機(jī)機(jī)會(huì)！市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)幾招：：行業(yè)廣廣告，新新品推介介會(huì)（參參加行業(yè)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)會(huì)）建立立當(dāng)?shù)貪摑撛诳蛻?hù)戶(hù)分類(lèi)目目錄，尋尋找有特特殊關(guān)系系的人或或者組織織。A.行業(yè)雜志志廣告，，是誰(shuí)都清清楚它的的好處,但問(wèn)題題在于只只有長(zhǎng)年年積累,才會(huì)有有效果,現(xiàn)有各各種門(mén)戶(hù)戶(hù)網(wǎng)站在在泛濫使使我們想想對(duì)準(zhǔn)客客戶(hù)也很很困難了了.機(jī)場(chǎng)場(chǎng)和高速速公路廣廣告又花花費(fèi)頗大大，所以以研究這這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)中用戶(hù)戶(hù)特點(diǎn)就就很有意意義了。。?某些行業(yè)業(yè)中的科科技人員員多來(lái)自自于某幾幾個(gè)學(xué)校校，該校校某個(gè)企企業(yè)，如如跟風(fēng)?某些行業(yè)業(yè)中廠商商愛(ài)搞互互相排斥斥，你用用的供應(yīng)應(yīng)商我不不用?某些地方方的技術(shù)術(shù)人員很很推崇某某個(gè)國(guó)際際廠商，，很難介介入等等，這這種特點(diǎn)點(diǎn)每個(gè)地地方都有有一籮筐筐，問(wèn)題題是：?你去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它了嗎嗎？（這這是個(gè)工工作方法法問(wèn)題））?你去利用用它了嗎嗎？（這這是個(gè)責(zé)責(zé)任心與與主動(dòng)性性，還有有上面主主管的問(wèn)問(wèn)題）?你在照搬搬照用另另一個(gè)地地方的特特點(diǎn)嗎？？B.新新品推介介會(huì)（行行業(yè)展銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)）其實(shí)為你你的產(chǎn)品品開(kāi)個(gè)專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的推推介會(huì)的的意義是是很深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，但但很少有有人這樣樣做，理理由是：：?花費(fèi)大?不一定有有人來(lái)?領(lǐng)先程度度不值得得推介?不一定有有定單，，等等其實(shí)，讓讓市場(chǎng)人人員一天天天慢慢慢開(kāi)發(fā)，，銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)長(zhǎng)緩慢且且不說(shuō)，，貽誤戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)，一一種材料料的換代代成降價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)來(lái)臨，悔悔之晚矣矣。如果，你你實(shí)在是是因?yàn)槟衬撤N原因因，無(wú)法法單獨(dú)開(kāi)開(kāi)新品推推介會(huì)，，那么也也一定要要頻頻出出現(xiàn)在新新品行業(yè)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)會(huì)！?展示自我我，尋找找下游廠廠商?擴(kuò)大知會(huì)會(huì)度?捕捉行業(yè)業(yè)信息C.建立當(dāng)當(dāng)?shù)貪摑撛诳涂蛻?hù)分分類(lèi)目目錄?本公司司其他他地方方的幾幾類(lèi)主主力客客戶(hù)在在本地地的目目錄，，檔案案?本地幾幾類(lèi)發(fā)發(fā)展快快，材材料用用量大大的客客戶(hù)目目錄，，檔案案（并并確定定相應(yīng)應(yīng)研發(fā)發(fā)計(jì)劃劃）?未來(lái)可可以用用其他他材料料滿(mǎn)足足的一一些客客戶(hù)?拜訪當(dāng)當(dāng)?shù)叵嘞嚓P(guān)的的龍頭頭企業(yè)業(yè)，并并收集集其需需求在此過(guò)過(guò)程中中，考考核和和發(fā)展展?fàn)I銷(xiāo)銷(xiāo)班子子，確確定未未來(lái)適適合在在此處處工作作的一一個(gè)小小團(tuán)隊(duì)隊(duì)D.尋尋找找有特特殊關(guān)關(guān)系的的人或或組織織?關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)的重重心在在哪里里？?可否找找到這這種很很有影影響力力的人人或組組織？？?如何與與其合合作（（總公公司應(yīng)應(yīng)有一一些框框架，，原則則）?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手在在這方方面是是怎么么做的的，效效果如如何，，如何何效仿仿成替替代它它？至此，，第一一步驟驟，市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)已已完成成其重點(diǎn)點(diǎn)是：：1.對(duì)對(duì)整個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行催熟熟2.布布下下未來(lái)來(lái)業(yè)績(jī)績(jī)發(fā)展展的大大棋局局3.準(zhǔn)準(zhǔn)備備一些些特殊殊資源源，支支持未未來(lái)的的業(yè)績(jī)績(jī)成長(zhǎng)長(zhǎng)(二)尋尋找，，研究究客戶(hù)戶(hù)?客戶(hù)在在哪里里？?從哪些些渠道道把它它們找找出來(lái)來(lái)?新的潛潛在用用戶(hù)們們?cè)谀哪睦?？？一般?lái)來(lái)說(shuō)：：行業(yè)業(yè)內(nèi)會(huì)會(huì)，黃黃頁(yè)號(hào)號(hào)簿，，展覽覽會(huì)，，會(huì)有有我們們60%的的客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)象象但問(wèn)題題是：：誰(shuí)都都知道道了??！搶奪客客戶(hù)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)會(huì)很很激烈烈你的優(yōu)優(yōu)勢(shì)何何在？？練習(xí)題題1：：如何最最快時(shí)時(shí)間建建立一一個(gè)較較完整整的打打火機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠商商目錄錄！你你的方方法是是：1.2．3．練習(xí)題題2：：如何從從中找找出較較有開(kāi)開(kāi)發(fā)價(jià)價(jià)值的的第一一批客客戶(hù)你你的尋尋找的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：：1.2.3.由此，，我們們看出出尋找找客戶(hù)戶(hù)，建建立基基礎(chǔ)客客戶(hù)檔檔案其其實(shí)是是大家家共同同的事事，這這是一一個(gè)基基礎(chǔ)工工作很很大，，對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)支支持很很深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的一一個(gè)工工作。。下面問(wèn)問(wèn)題需需要引引起營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人員共共同的的注意意：?你的主主力客客戶(hù)是是哪幾幾類(lèi)，，你建建立了了刻畫(huà)畫(huà)目錄錄嗎？？?你每個(gè)個(gè)月新新開(kāi)發(fā)發(fā)多少少個(gè)客客戶(hù)，，這在在你的的業(yè)績(jī)績(jī)考核核中占占多少少比重重?你們公公司建建立了了主力力客戶(hù)戶(hù)的分分類(lèi)目目錄及及相應(yīng)應(yīng)檔案案嗎？？為什什么？？以上問(wèn)問(wèn)題事事實(shí)上上是一一切工工業(yè)品品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)問(wèn)題題的根根，后后面所所有的的問(wèn)題題只不不過(guò)是是它的的衍生生而已已。再來(lái)講講研究究客戶(hù)戶(hù)?我們產(chǎn)產(chǎn)品有有不可可替代代性嗎嗎？?他目前前的供供應(yīng)商商的優(yōu)優(yōu)勢(shì)何何在？？?能否成成交，，價(jià)值值多大大，要要分配配多少少精力力？?如何成成交（（讓利利、服服務(wù)、、協(xié)助助、工工藝試試驗(yàn)等等）?我?guī)Ыo給它的的價(jià)值值何在在（成成本上上、材材料性性能上上、工工藝上上、供供貨方方式上上、服服務(wù)上上、長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作上上）？？練習(xí)題題3：：你的的客戶(hù)戶(hù)一般般擁有有什么么特點(diǎn)點(diǎn)？1．2．練習(xí)題題4：：你無(wú)無(wú)法成成交的的客戶(hù)戶(hù)是誰(shuí)誰(shuí)？有有些什什么共共性特特點(diǎn)1．2．由此說(shuō)說(shuō)明我我們的的產(chǎn)品品:第二步步驟完完成。。其重點(diǎn)點(diǎn)是：：1.新新客戶(hù)戶(hù)的尋尋找與與客戶(hù)戶(hù)的研研究2．新新用戶(hù)戶(hù)類(lèi)型型的發(fā)發(fā)現(xiàn)與與開(kāi)發(fā)發(fā)3．客客戶(hù)的的研究究，過(guò)過(guò)濾及及鎖定定目標(biāo)標(biāo)（三））拜拜訪客客戶(hù)練習(xí)研研討題題1、計(jì)計(jì)劃一一個(gè)推推銷(xiāo)訪訪問(wèn)的的幾個(gè)個(gè)重要要步驟驟是什什么？？2、什什么是是目標(biāo)標(biāo)？3、當(dāng)當(dāng)拜訪訪下述述的客客戶(hù)時(shí)時(shí)，你你將如如何擬擬定目目標(biāo)？？a)一個(gè)行行業(yè)龍龍頭客客戶(hù)b)一個(gè)使使用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶(hù)戶(hù)c)一個(gè)全全新的的銷(xiāo)售售對(duì)象象d)一個(gè)商商譽(yù)不不佳，，但用用量很很大的的客戶(hù)戶(hù)。4、當(dāng)當(dāng)擬定定一個(gè)個(gè)計(jì)劃劃時(shí)，，您需需要問(wèn)問(wèn)自己己一些些什么么問(wèn)題題？5、當(dāng)當(dāng)為一一個(gè)推推銷(xiāo)訪訪問(wèn)做做最后后準(zhǔn)備備時(shí)，，你需需要查查核些些什么么？計(jì)劃和和準(zhǔn)備備一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)銷(xiāo)訪問(wèn)問(wèn)可分分為三三個(gè)階階段u擬定目目標(biāo)阿阿u計(jì)劃行行動(dòng)u最后準(zhǔn)準(zhǔn)備1、擬擬定目目標(biāo)l目標(biāo)是是必要要的，，因?yàn)闉樗故刮覀儌兙_確了解解我們們希望望達(dá)成成的是是什么么。l一個(gè)好好的目目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該是是：u清楚的的，精精確的的，可可衡量量的，，可達(dá)達(dá)成的的l做一個(gè)個(gè)推銷(xiāo)銷(xiāo)訪問(wèn)問(wèn)時(shí)，，推銷(xiāo)銷(xiāo)員可可以有有好幾幾個(gè)目目標(biāo)擬定目目標(biāo)時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)考慮慮：A）銷(xiāo)銷(xiāo)售的的目標(biāo)標(biāo)，例例如：：u增加訂訂單的的數(shù)量量和收收益u推銷(xiāo)你你的產(chǎn)產(chǎn)品系系列中中客戶(hù)戶(hù)目前前尚未未購(gòu)存存的項(xiàng)項(xiàng)目u介紹新新產(chǎn)品品u擴(kuò)充客客戶(hù)的的范圍圍（新新生意意）u教育你你的客客戶(hù)B）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管管理的的目標(biāo)標(biāo)，例例如：：u收取貨貨款u處理不不滿(mǎn)投投訴和和質(zhì)疑疑u收集市市場(chǎng)、、銷(xiāo)售售和一一般管管理的的情報(bào)報(bào)2、計(jì)計(jì)劃行行動(dòng)擬定目目標(biāo)后后，你你應(yīng)該該訂定定一個(gè)個(gè)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃來(lái)達(dá)達(dá)成你你的目目標(biāo)。。為了了做到到這點(diǎn)點(diǎn)，請(qǐng)請(qǐng)回答答下列列問(wèn)題題：u我從客客戶(hù)那那里還還需要要什么么額外外的資資料？？u如何使使他感感興趣趣？u客戶(hù)的的利益益是什什么？？應(yīng)如如何向向他證證明？？u客戶(hù)可可能提提出什什么反反對(duì)理理由？？我該該如何何處理理？u我將運(yùn)運(yùn)用什什么結(jié)結(jié)束技技巧來(lái)來(lái)達(dá)成成交易易？3、最后的的準(zhǔn)備備訪問(wèn)客客戶(hù)前前，做做最后后準(zhǔn)備備工作作時(shí)，，檢查查：u你的目目標(biāo)是是否明明確u你的行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃u你的外外表u你的銷(xiāo)銷(xiāo)售輔輔助品品和展展示工工具u你的態(tài)態(tài)度是是否積積極、、投入入現(xiàn)在請(qǐng)用幾幾分鐘時(shí)間間回答下列列問(wèn)題，在在日常營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程中：：u你所定下的的目標(biāo)是什什么？u你如何擬訂訂行動(dòng)計(jì)劃劃？u你執(zhí)行了什什么最后的的準(zhǔn)備？（四）分類(lèi)管理?曾經(jīng)有個(gè)客客戶(hù)脫口問(wèn)問(wèn)道：為什什么要把客客戶(hù)分類(lèi)呢呢？我差點(diǎn)點(diǎn)被嗆暈過(guò)過(guò)去?我們問(wèn)題是是：客戶(hù)分分類(lèi)有什么么好處，不不分類(lèi)行不不行？?如果你的刻刻畫(huà)少的可可憐，其實(shí)實(shí)你是用不不著客戶(hù)分分類(lèi)管理的的?但如果客戶(hù)戶(hù)多了，你你就好了，讓我我們一起來(lái)來(lái)分析一下下，為什么么需要客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)?業(yè)務(wù)人員時(shí)時(shí)間有限，，——不能能在每個(gè)客客戶(hù)身上花花同樣的時(shí)時(shí)間?我們的業(yè)務(wù)務(wù)費(fèi)用有限限——不能能在每個(gè)客客戶(hù)身上都都投資?我們的產(chǎn)品品有其特性性——對(duì)不不同客戶(hù)來(lái)來(lái)說(shuō)價(jià)值感感不同，重重要性不同同?我們的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)有其目標(biāo)標(biāo)——需要要集中精力力先拿出一一些業(yè)績(jī)支支持公司長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?我們的研究究成果領(lǐng)先先程度有限限——需要要最快時(shí)間間推廣給最最需要的客客戶(hù)?我們的管理理能力有限限——需要要把管理對(duì)對(duì)象分出輕輕重緩急當(dāng)我們明白白了為何要要對(duì)客戶(hù)分分類(lèi)，也就就基本上明明白了分類(lèi)類(lèi)的大致標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?營(yíng)業(yè)額，利利潤(rùn)額大小小?商譽(yù)及支付付能力?原料消耗量量?發(fā)展勢(shì)頭?對(duì)我們的依依賴(lài)程度?在行業(yè)里是是否有影響響力?預(yù)計(jì)的成交交額（成增增長(zhǎng)的成交交額）多寡寡?成交的難易易程度?地理上的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近程度?最后，當(dāng)然然了，我們們相應(yīng)的態(tài)態(tài)度也不同同，A類(lèi)，，每周問(wèn)候候1~2次次，B類(lèi)，，每周一次次，C類(lèi)，，每?jī)芍芤灰淮?，等等等以上，就是是我們一般般?duì)客戶(hù)分分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。通常來(lái)來(lái)說(shuō)，我們們把客戶(hù)分分為A、B、C三類(lèi)類(lèi)即可，也也有公司把把成交意向向差、成商商譽(yù)差的客客戶(hù)們歸類(lèi)類(lèi)成D類(lèi)。。?我有一個(gè)客客戶(hù)，把它它的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)對(duì)象分為九九類(lèi)：A+，A，A—，B+，B，B—，C+，C，C—，每次次開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)會(huì)都會(huì)弄得得大家莫名名其妙，還還得被迫把把自己的客客戶(hù)不停分分類(lèi)。事實(shí)實(shí)上，意義義不大，反反而造成了了混亂。?有依次，我我參加客戶(hù)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)會(huì)議，有個(gè)個(gè)老銷(xiāo)售員員流利的說(shuō)說(shuō)其自己的的十個(gè)A類(lèi)類(lèi)客戶(hù)，但但是營(yíng)銷(xiāo)老老總立即追追問(wèn)你的十十個(gè)A類(lèi)候候補(bǔ)客戶(hù)是是誰(shuí)，他立立即楞住了了。對(duì)于客戶(hù)分分類(lèi)管理，，我們必須須明白?即使你的工工作很到位位，你的A類(lèi)客戶(hù)也也會(huì)有10~30%流失率?100個(gè)基基礎(chǔ)客戶(hù)中中經(jīng)過(guò)篩選選，最后成成為你客戶(hù)戶(hù)的不到三三成，A、、B、C類(lèi)類(lèi)客戶(hù)比例例為1：3：9，也也就是說(shuō)要要有10個(gè)個(gè)A類(lèi)客戶(hù)戶(hù)，你差不不多要拜訪訪400~500家家客戶(hù)。沒(méi)沒(méi)辦法，但但這是事實(shí)實(shí)。?要不斷促進(jìn)進(jìn)客戶(hù)升級(jí)級(jí)，預(yù)備升升級(jí)C類(lèi)，，C類(lèi)升級(jí)級(jí)B類(lèi)，B類(lèi)升級(jí)A類(lèi)，A類(lèi)類(lèi)變王牌，，如果不這這樣，不到到一年，你你的業(yè)績(jī)就就會(huì)大幅滑滑坡，沒(méi)辦辦法，這也也是事實(shí)?即使知識(shí)意意向很低的的C類(lèi)成預(yù)預(yù)備客戶(hù)，，也不能放放棄，立即即問(wèn)候，寄寄資料，拜拜訪?不要輕信主主管或他人人的分類(lèi)，，要不停更更新資料，，不斷調(diào)級(jí)級(jí)，才能不不至于力廢廢南山?有很多營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)神話說(shuō)C類(lèi)反而更更容易成交交，騙人。。?如果被你分分為A類(lèi)，，卻沒(méi)有持持續(xù)的訂單單，你得檢檢討，要么么你錯(cuò)了，，要么客戶(hù)戶(hù)有問(wèn)題。。?一個(gè)業(yè)務(wù)人人員的明天天成績(jī)?nèi)绾魏卧谟谒牡腂類(lèi)客戶(hù)戶(hù)質(zhì)量如何何，而未來(lái)來(lái)的成績(jī)則則取決與C類(lèi)客戶(hù)質(zhì)質(zhì)量如何。。?每個(gè)月要調(diào)調(diào)整20%的各類(lèi)客客戶(hù)，將他他們升級(jí)降降級(jí)，當(dāng)然然前提是了了解相關(guān)情情報(bào)?不同區(qū)域市市場(chǎng)，A、、B、C類(lèi)類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不同同，山西的的A類(lèi)客戶(hù)戶(hù)可能只抵抵廣東的B類(lèi)客戶(hù)，，如果你們們公司是片片區(qū)制一定定要注意這這一點(diǎn)?不同行業(yè)。。A、B、、C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也不同，，如果你們們是擁護(hù)類(lèi)類(lèi)銷(xiāo)售管理理，也要認(rèn)認(rèn)清這一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)主管要要注意?對(duì)自己屬下下每個(gè)人的的A類(lèi)客戶(hù)戶(hù)要了如指指掌。A類(lèi)類(lèi)候補(bǔ)客戶(hù)戶(hù)也要差不不多如此，，如果能再再進(jìn)一步，，了解其B類(lèi)客戶(hù)，，那就厲害害了?這是你進(jìn)行行營(yíng)銷(xiāo)管理理，確定每每年（月））營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)的一個(gè)重重要指標(biāo)?工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理符合合經(jīng)濟(jì)學(xué)上上的大數(shù)原原則：你規(guī)規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)很有有可能達(dá)成成，有的該該成的沒(méi)成成，不該成成的成了，，但從客觀觀上看，事事外的和驚驚喜抵消了了，目標(biāo)達(dá)達(dá)到了，?記住營(yíng)銷(xiāo)管管理的不是是一個(gè)確切切的數(shù)字，，一定要管管住增長(zhǎng)率率：u訂單總是增增長(zhǎng)率u利潤(rùn)增長(zhǎng)率率uA類(lèi)客戶(hù)增增長(zhǎng)率u個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲈鲩L(zhǎng)率u單月回款增增長(zhǎng)率u拜訪次數(shù)等等等的增長(zhǎng)長(zhǎng)率只有管住這這個(gè)趨勢(shì)，，才能管好好工業(yè)品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，所以以一定要有有管理會(huì)計(jì)計(jì)，或這個(gè)個(gè)職能來(lái)協(xié)協(xié)助我們的的增長(zhǎng)方面面的統(tǒng)計(jì)和和分析（五）成交交規(guī)劃及促促進(jìn)到這里，你你也已經(jīng)會(huì)會(huì)傳球了，，但你還沒(méi)沒(méi)有破門(mén)得得分，你也也知道，你你的老板不不會(huì)因?yàn)槟隳汩_(kāi)發(fā)并對(duì)對(duì)客戶(hù)分類(lèi)類(lèi)而獎(jiǎng)勵(lì)你你，你的同同事在等待待你能化解解一部分營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)壓力.不管你今年年，這個(gè)月月的營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)是多少少，你得破破門(mén)得分??！對(duì)了，就是是要對(duì)你的的成交進(jìn)行行一個(gè)規(guī)劃劃，并由此此發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)努力，只只到達(dá)成?。∏衣?，讓我我們先回憶憶一下工業(yè)業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的的七大特點(diǎn)點(diǎn)：1．滯后性，你當(dāng)時(shí)的的努力不會(huì)會(huì)立即見(jiàn)效效，要滯后后一段時(shí)間間2．客戶(hù)開(kāi)發(fā)的的連續(xù)性。如果你新新開(kāi)發(fā)一個(gè)個(gè)客戶(hù)卻沒(méi)沒(méi)有持續(xù)跟跟進(jìn)的話，，等于零3．偶然性市場(chǎng)場(chǎng)。你某個(gè)月月業(yè)績(jī)是不不確定的，，是取決于于你一段時(shí)時(shí)間以來(lái)的的客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)和跟進(jìn)4．老客戶(hù)的重重要性。你業(yè)績(jī)50%以上上來(lái)自于老老客戶(hù)的訂訂單，維護(hù)護(hù)老客戶(hù)的的意義實(shí)在在很大5．成交促進(jìn)和和規(guī)劃。臨門(mén)一腳腳的機(jī)會(huì)不不是靠等來(lái)來(lái)的。是靠靠我們的整整體方案服服務(wù)換來(lái)的的6．榜樣客戶(hù)的的力量。你的主要要業(yè)績(jī)來(lái)自自于幾大行行業(yè)，龍頭頭企業(yè)的爭(zhēng)爭(zhēng)奪是最為為關(guān)鍵的。。7．量變引起質(zhì)質(zhì)變。你必須為這這七個(gè)特點(diǎn)點(diǎn)接成盟友友，沒(méi)錯(cuò)，，知道這幾幾個(gè)特點(diǎn)并并不能讓你你變聰明，，但不知道道這七個(gè)特特點(diǎn)，一定定會(huì)吃虧。。我們以滯后性為例：你如如果想在2003年年2月獲得得3~5個(gè)個(gè)大訂單，，那么從今今天起你要要：?準(zhǔn)備立即拜拜訪所有A類(lèi)客戶(hù)，，并針對(duì)每每個(gè)企業(yè)特特點(diǎn)，想起起一個(gè)最佳佳的方案?給所有B類(lèi)類(lèi)客戶(hù)寄去去公司最近近的宣傳資資料，準(zhǔn)備備在拜訪完完A類(lèi)客戶(hù)戶(hù)（或順道道）拜訪B類(lèi)客戶(hù)，，當(dāng)然別忘忘了每周一一次的定期期問(wèn)候。?給所有C類(lèi)類(lèi)客戶(hù)打去去電話，了了解他們的的進(jìn)展，排排選其中一一些有意向向，或內(nèi)部部有調(diào)整，，成產(chǎn)品有有變化的客客戶(hù)準(zhǔn)備晚晚些時(shí)候寄寄資料，拜拜訪。我們必須明明白，如果果僅僅是靠靠熱情，還還不如去拉拉保險(xiǎn)，既既然工業(yè)品品營(yíng)銷(xiāo)是一一門(mén)專(zhuān)門(mén)度度極高的事事業(yè)，自然然有它的難難處。它的的最難之處處事實(shí)上是是：A．制定一一攬子銷(xiāo)售售方案：售售前試驗(yàn)，，售中配合合，售后跟跟進(jìn)也是產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)到的的賣(mài)點(diǎn)。B．如果實(shí)實(shí)在沒(méi)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，沒(méi)法設(shè)設(shè)計(jì)方案，，就要考慮慮是否可以以多代理些些相關(guān)新材材料，進(jìn)行行一次購(gòu)齊齊的整合服服務(wù)C．實(shí)在沒(méi)沒(méi)辦法，需需要為對(duì)方方專(zhuān)門(mén)進(jìn)行行新品開(kāi)發(fā)發(fā)，才能大大進(jìn)其供應(yīng)應(yīng)換言之：我我們事實(shí)上上銷(xiāo)售是一一種方案，，它有以下下特點(diǎn)?更多價(jià)值?更多的方便便性?更多的依賴(lài)賴(lài)感或不可可替代性銷(xiāo)售方案的的制定其實(shí)實(shí)是臨門(mén)一一腳的精華華?主管人員要要想辦法多多開(kāi)發(fā)一些些模式，供供大家參考考?營(yíng)銷(xiāo)人員要要互相多交交流，公司司也要拿一一些經(jīng)典宗宗例來(lái)推廣廣?價(jià)格戰(zhàn)是最最笨也是最最致命的一一招，勿輕輕用?別為了客戶(hù)戶(hù)的空頭許許諾而降價(jià)價(jià)（低價(jià)）），記住一一個(gè)好的方方案可以栓栓住一個(gè)客客戶(hù)，而一一次降價(jià)會(huì)會(huì)讓你無(wú)法法成長(zhǎng)，只只能維持食食之無(wú)味，，棄之可惜惜的尷尬常用的一些些銷(xiāo)售方案案?先按一個(gè)供供貨價(jià)給貨貨，每到達(dá)達(dá)一個(gè)約定定的量，就就返回一定定量的購(gòu)貨貨款，多購(gòu)購(gòu)多返?每購(gòu)足一定定量的貨，，會(huì)有一定定比例的賒賒貨比率，，（切記信信用額度管管理及信用用調(diào)查）?一定時(shí)間，，一定區(qū)域域內(nèi)的專(zhuān)供供協(xié)議等等，此上上是通用的的幾種銷(xiāo)售售方案，除除此之外，，還要保證證保年在創(chuàng)創(chuàng)除物價(jià)上上漲因素下下不得漲價(jià)價(jià)或逐年降降價(jià)的方案案等等。所以，我們們看到了,即使你做做了成交規(guī)規(guī)劃，也做做了相應(yīng)的的營(yíng)銷(xiāo)努力力，也很有有可能沒(méi)業(yè)業(yè)績(jī)。所以,你必必須:?抓住大的趨趨勢(shì)，個(gè)別別月份的業(yè)業(yè)績(jī)不理想想是正常的的?話大量時(shí)間間來(lái)使老客客戶(hù)定貨額額增長(zhǎng)?抓住榜樣客客戶(hù)做文章章?不斷使用各各種辦法使使客戶(hù)升級(jí)級(jí)第五步驟的的內(nèi)容講完完了，事實(shí)實(shí)上，一個(gè)個(gè)工業(yè)品公公司的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理的精精華全都在在這個(gè)過(guò)程程中，這并并不是一個(gè)個(gè)單人可以以完成的，，它需要團(tuán)團(tuán)隊(duì)的配合合。記住住，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理區(qū)區(qū)別別于于承承包包和和單單干干的的一一個(gè)個(gè)重重新新標(biāo)標(biāo)志志就就是是：：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理與與支支持持。。（六六））輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹其實(shí)實(shí)，，按按以以上上五五步步做做下下來(lái)來(lái)，，你你要要么么累累癱癱了了，，要要么么不不得得了了了了之之。。但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)中中，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員也也想想過(guò)過(guò)正正常常人人的的生生活活，，不不眠眠不不休休的的工工作作只只會(huì)會(huì)使使他他的的健健康康惡惡化化。。那么么，，如如何何只只要要正正常常投投入入就就可可以以有有業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)了了呢呢？？我們們先先來(lái)來(lái)介介紹紹一一些些事事實(shí)實(shí)?每一一個(gè)個(gè)采采購(gòu)購(gòu)主主管管（（更更不不要要說(shuō)說(shuō)企企業(yè)業(yè)家家））都都可可以以影影響響4家家以以上上他他的的同同業(yè)業(yè)廠廠商商?一個(gè)個(gè)滿(mǎn)滿(mǎn)意意用用戶(hù)戶(hù)的的推推薦薦，，勝勝過(guò)過(guò)你你五五次次以以上上的的拜拜訪訪，，且且成成交交時(shí)時(shí)間間會(huì)會(huì)很很快快?一個(gè)個(gè)對(duì)對(duì)你你的的懷懷好好感感的的主主管管，，是是很很樂(lè)樂(lè)意意向向其其他他廠廠商商推推介介你你的的?用戶(hù)戶(hù)推推薦薦的的客客戶(hù)戶(hù)往往往往是是你你不不了了解解的的，，這這是是擴(kuò)擴(kuò)大大你你客客戶(hù)戶(hù)目目錄錄的的絕絕佳佳方方法法所以以說(shuō)說(shuō)拜拜托托客客戶(hù)戶(hù)公公司司主主管管向向你你介介紹紹一一些些他他在在企企業(yè)業(yè)間間的的朋朋友友，，或或直直接接向向某某些些廠廠商商推推薦薦你你，，是是一一舉舉多多得得，，不不可可替替代代的的一一種種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)手手法法。。當(dāng)當(dāng)然然這這是是構(gòu)構(gòu)筑筑在在你你的的前前幾幾個(gè)個(gè)動(dòng)動(dòng)作作很很扎扎實(shí)實(shí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，才才能能有有相相應(yīng)應(yīng)的的豐豐碩碩結(jié)結(jié)果果。。有人人說(shuō)說(shuō)相相比比之之下下，，輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹就就象象營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的加加速速器器??！這這句句話話一一點(diǎn)點(diǎn)也也沒(méi)沒(méi)錯(cuò)錯(cuò)。。事實(shí)實(shí)上上，，你你在在剛剛開(kāi)開(kāi)始始接接觸觸對(duì)對(duì)方方主主管管的的時(shí)時(shí)候候，，對(duì)對(duì)方方為為了了：：?壓價(jià)價(jià)?擺老老資資格格炫炫耀耀或或其其他他原原因因會(huì)講講他他的的關(guān)關(guān)系系如如何何如如何何，，哪哪些些企企業(yè)業(yè)是是他他的的朋朋友友等等等等，，你你當(dāng)當(dāng)然然要要留留的的記記住住，，從從以以后后他他的的言言談?wù)勚兄衼?lái)來(lái)判判斷斷，，他他的的話話可可信信度度多多高高，，是是否否值值得得你你多多花花一一些些功功夫夫。。當(dāng)當(dāng)然然，，你你也也要要開(kāi)開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布布公公的的講講出出自自己己的的目目的的，，看看他他是是否否會(huì)會(huì)推推托托。。我們們的的主主管管也也要要注注意意：：要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員把把輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹也也做做為為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的一一個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)?如果果一一個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員一一年年到到頭頭都都沒(méi)沒(méi)有有一一個(gè)個(gè)輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的客客戶(hù)戶(hù)，，要要注注意意輔輔導(dǎo)導(dǎo)了了?如果果某某個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)系系很很廣廣的的客客戶(hù)戶(hù)不不愿愿輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹，，要要過(guò)過(guò)問(wèn)問(wèn)一一下下為為什什么么?告訴訴業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，不不管管輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹有有沒(méi)沒(méi)有有成成交交，，一一定定要要向向介介紹紹人人寄寄感感謝謝信信成成禮禮物物?培養(yǎng)養(yǎng)一一個(gè)個(gè)注注重重輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹客客戶(hù)戶(hù)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員，，就就對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度做做了了綜綜合合的的把把握握除去去競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，交交惡惡等等原原因因，，材材料料的的通通用用是是非非常常普普遍遍的的，，特特殊殊情情況況下下，，您您也也可可以以親親自自出出馬馬，，做做出出這這個(gè)個(gè)姿姿態(tài)態(tài)：：拜拜托托對(duì)對(duì)方方輾輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹以上上六六大大步步驟驟是是一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組織織（（個(gè)個(gè)人人））展展開(kāi)開(kāi)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)必必須須因因循循的的一一個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程，，有有些些步步驟驟是是并并行行成成交交進(jìn)進(jìn)行行的的，，也也可可以以在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上創(chuàng)創(chuàng)新新。。但但基基本本原原理理就就這這么么多多?！，F(xiàn)在，你已掌掌握這個(gè)過(guò)程程，請(qǐng)放手去去做吧。練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)寫(xiě)出你開(kāi)發(fā)溫溫州市場(chǎng)的六六大步驟，盡盡量結(jié)合你知知道的客戶(hù)情情況，實(shí)情來(lái)來(lái)寫(xiě)！練習(xí)二：請(qǐng)自自由分組討論論貴公司在這這六大步驟中中做的好與不不好的如果可能的話話，也請(qǐng)?zhí)岢龀鲆恍┙鉀Q方方案來(lái)！課后練習(xí)：與與你的主管共共同梳理你的的客戶(hù)，研究究市場(chǎng)的進(jìn)一一步開(kāi)發(fā)問(wèn)題題，盡量按這這六個(gè)步驟來(lái)來(lái)探討，看是是否會(huì)有些新新發(fā)現(xiàn)！第三節(jié)工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的管理及控控制這一節(jié)，并不不是給業(yè)務(wù)管管理人員的小小灶，而是所有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員的必修修課！我們每天講管管理，管理具具體到營(yíng)銷(xiāo)管管理，管些什什么呢？?管業(yè)績(jī)目標(biāo)？？?管回款？?管拜訪路線和和客戶(hù)檔案填填寫(xiě)？?管差旅費(fèi)用？？這都管到牛角角尖里去了，，這種管法是是非常浪費(fèi)資資源，機(jī)會(huì)成成本極大，不不值得提倡。。那我們管什么么呢？首先我們有幾幾個(gè)管理對(duì)象象1．市場(chǎng)包括新市市場(chǎng)，老市場(chǎng)場(chǎng)，老市場(chǎng)又又分為落后市市場(chǎng)，發(fā)達(dá)市市場(chǎng).對(duì)于市場(chǎng)，我我們的管理重重心是：?新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，，老市場(chǎng)深度度開(kāi)發(fā)?落后市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)達(dá)市場(chǎng)鞏固?知名度與美譽(yù)譽(yù)度宣傳２．客戶(hù)。對(duì)于客戶(hù)，我我們的管理的的重心是：?尋求及研究客客戶(hù),客戶(hù)分分類(lèi)管理?建立健全客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)目錄及及檔案?公司對(duì)成交的的促成政策支支持及相應(yīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持持?公司對(duì)榜樣客客戶(hù)的宣傳及及推廣３．業(yè)務(wù)人員對(duì)于客戶(hù)，我我們的管理的的重心是：?業(yè)務(wù)人員的自自我管理(尤尤其是時(shí)間管管理)?業(yè)務(wù)人員的拜拜訪及談判技技巧?業(yè)務(wù)人員針對(duì)對(duì)個(gè)別客戶(hù)制制定銷(xiāo)售方案案的能力４．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?預(yù)算支持?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有有效性?營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的的組織協(xié)助?營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與團(tuán)團(tuán)隊(duì)發(fā)展?業(yè)績(jī)管理與業(yè)業(yè)績(jī)輔導(dǎo)因篇幅和時(shí)間間的關(guān)系，我我們只講兩個(gè)個(gè)方面：1.營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)時(shí)間管理2.營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管管理與控制先講第一個(gè)專(zhuān)專(zhuān)題1，營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)時(shí)間管理1．1從前面所講講內(nèi)容看得出出來(lái)?工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人人員的時(shí)間管管理是他最大大的一種能力力調(diào)節(jié)閥，管管好了時(shí)間，，才有可能科科學(xué)的把精力力分配在工業(yè)業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的幾幾個(gè)環(huán)節(jié)中，，來(lái)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)績(jī)。否則，幾幾乎無(wú)法取得得進(jìn)展。通常認(rèn)為管好好個(gè)人時(shí)間就就好了，這是是一種錯(cuò)誤的的認(rèn)識(shí)，對(duì)整整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織織來(lái)講，科學(xué)學(xué)合理的分配配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)個(gè)人的角色，，并對(duì)相應(yīng)投投入的各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行行時(shí)間管理，，即支持業(yè)務(wù)務(wù)人員個(gè)人的的業(yè)績(jī)，又進(jìn)進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)管管理。可以說(shuō)說(shuō)二者缺一不不可業(yè)務(wù)人員個(gè)人人時(shí)間管理無(wú)無(wú)外乎這幾招招?制定每周行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃?針對(duì)每個(gè)A類(lèi)類(lèi)客戶(hù)寫(xiě)下相相應(yīng)的促成成交易的計(jì)劃劃?針對(duì)每個(gè)B類(lèi)類(lèi)客戶(hù)，寫(xiě)下下大致的促成成交易的方法法（如果有精精力，也可寫(xiě)寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)計(jì)劃）?在當(dāng)天傍晚（（5：30——7：00））定出次日工工作的詳細(xì)計(jì)計(jì)劃，拜訪安安排。?拜訪路線的優(yōu)優(yōu)化?與上司，同事事在每周的某某個(gè)時(shí)間進(jìn)行行回顧與交流流。而營(yíng)銷(xiāo)組織的的時(shí)間管理一一般如下：?安排好業(yè)務(wù)人人員交流及充充電的時(shí)間?定期檢查業(yè)務(wù)務(wù)人員工作日日志及業(yè)務(wù)人人員填寫(xiě)的客客戶(hù)檔案（并并讓業(yè)務(wù)人員員不斷加入新新內(nèi)容）?會(huì)議管理?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排排?各個(gè)業(yè)務(wù)人員員A，B，類(lèi)類(lèi)客戶(hù)的進(jìn)展展追蹤與成交交管理?投訴，客戶(hù)意意見(jiàn)的處理?營(yíng)銷(xiāo)管理行為為本小節(jié)的重點(diǎn)點(diǎn)是我們現(xiàn)在在要講的第二二個(gè)專(zhuān)題2．營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管管理與控制?營(yíng)銷(xiāo)攻擊波?新品推介會(huì)（（展銷(xiāo)會(huì)）?銷(xiāo)售工程師的的參與?客戶(hù)巡回拜訪訪?市場(chǎng)特攻隊(duì)?榜樣客戶(hù)的爭(zhēng)爭(zhēng)取與推介?網(wǎng)上招商趨勢(shì)勢(shì)的管理與應(yīng)應(yīng)對(duì)?投標(biāo)的過(guò)程與與管理?營(yíng)銷(xiāo)攻擊波每年，根據(jù)客客戶(hù)的情形定定下幾次營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大行動(dòng)。例例如每年年底底是更換供應(yīng)應(yīng)商的高峰