中國家電企業(yè)的營銷渠道

模式與評價依據(jù)廣東省廣告公司市場研究營銷咨詢中心《渠道模式與通路管控》論文改編課題與問題探討當前我國家電企業(yè)普遍采用的渠道模式研究如何對不同的渠道模式進行有效的控制與管理。家電企業(yè)普遍采用的渠道模式區(qū)域多家經(jīng)銷商制區(qū)域總經(jīng)銷制直接分銷制一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制渠道結(jié)構(gòu)模式采用該種模式的前提條件該種模式的特點有效利用該模式的建議區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制，就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu)區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處

由于是多家批發(fā)商同時經(jīng)銷，因此每個經(jīng)銷商在價格上不可能進行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。這對于廠家來說有利于鋪貨率的提高、銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展、銷售政策的下放和銷量的提升。區(qū)域多家經(jīng)銷商制的短處

多家批發(fā)商之間的競爭往往容易導致為了提高各自的銷售量（沖量〕而壓價傾銷，從而導致市場價格混亂、區(qū)域內(nèi)竄貨等現(xiàn)象，最終使許多經(jīng)銷商無利可圖，挫傷其積極性，降低經(jīng)銷商與廠家的親合力以及對品牌的忠誠度。廠家有效進行渠道控制的途徑選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商嚴格控制零售價格，維持終端價格的統(tǒng)一協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突創(chuàng)造多贏合作模式1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商（1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。要有利于廠家對經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。（2）各經(jīng)銷商之間的實力要相當。如果經(jīng)銷商之間實力相差過大，容易出現(xiàn)不良競爭而導致對渠道失控的現(xiàn)象。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。（3）對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當控制。中等規(guī)模的經(jīng)銷商比較適宜，因為實力太大難以控制，尤其當他們經(jīng)銷的品牌較多時，對自己產(chǎn)品的重視程度會相對減弱。新飛飛、、容容聲聲、、長長嶺嶺等等品品牌牌冰冰箱箱在在一一些些省省份份選選擇擇了了多多家家一一級級批批發(fā)發(fā)商商，，各各批批發(fā)發(fā)商商之之間間的的實實力力差差異異較較大大，，又又沒沒有有明明確確的的經(jīng)經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域劃劃分分。。這這樣樣這這些些經(jīng)經(jīng)銷銷商商各各顯顯神神通通，，憑憑自自己己的的實實力力和和能能力力爭爭奪奪銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資資源源，，積積極極發(fā)發(fā)展展自自己己的的分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，極極力力擴擴大大地地盤盤。。在在短短期期利利益益和和擴擴大大銷銷售售量量目目標標的的驅(qū)驅(qū)動動下下，，相相互互殺殺價價，，造造成成市市場場價價格格混混亂亂和和竄竄貨貨，，致致使使廠廠家家對對分分銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)失失控控。。最最終終許許多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商因因無無利利可可圖圖逐逐漸漸失失去去經(jīng)經(jīng)營營該該廠廠家家產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心。。CASE2，，嚴嚴格格控控制制零零售售價價格格維維持持終終端端價價格格的的統(tǒng)統(tǒng)一一多頭頭批批發(fā)發(fā)最最容容易易爆爆發(fā)發(fā)價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)，，因因此此控控制制各各級級渠渠道道的的價價格格體體系系，，維維護護零零售售價價格格的的統(tǒng)統(tǒng)一一對對于于規(guī)規(guī)范范經(jīng)經(jīng)銷銷商商行行為為，，維維護護市市場場秩秩序序，，增增強強經(jīng)經(jīng)銷銷商商信信心心尤尤顯顯重重要要。。同同時時也也有有利利于于市市場場的的培培育育和和長長期期發(fā)發(fā)展展。。CASE春蘭蘭、、海海信信空空調(diào)調(diào)在在一一些些區(qū)區(qū)域域的的銷銷售售工工作作只只注注重重做做批批發(fā)發(fā)商商的的銷銷量量，，而而對對批批發(fā)發(fā)商商給給零零售售商商的的價價格格和和最最終終零零售售價價格格放放任任自自流流，，導導致致零零售售價價格格的的失失控控，，極極大大地地挫挫傷傷了了零零售售商商的的積積極極性性，，致致使使許許多多零零售售商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為主主推推其其他他品品牌牌。。天天津津某某電電器器店店1999年年主主推推的的是是春春蘭蘭、、科科龍龍等等品品牌牌空空調(diào)調(diào)，，2000年年已已改改為為主主推推美美的的和和格格力力的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。原原因因是是廠廠家家采采取取了了嚴嚴格格的的零零售售價價格格控控制制措措施施，，對對違違反反價價格格協(xié)協(xié)議議的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行嚴嚴厲厲懲懲罰罰，，從從而而保保護護了了零零售售商商的的利利益益，，增增強強了了他他們們信信心心。。導致致價價格格失失控控的的原原因因(1)不敢敢得得罪罪經(jīng)經(jīng)銷銷商商。如如華華凌凌冰冰箱箱在在湖湖北北市市場場對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商雖雖然然也也有有統(tǒng)統(tǒng)一一的的價價格格要要求求，，但但由由于于銷銷售售量量不不大大，，市市場場地地位位不不高高，，出出于于完完成成銷銷量量指指標標任任務(wù)務(wù)的的考考慮慮，，對對于于違違反反價價格格政政策策的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不敢敢得得罪罪。。(2)對價價格格放放任任自自流流。新新飛飛、、美美菱菱等等品品牌牌一一般般通通過過對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的合合理理布布局局來來自自然然調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)零零售售價價格格，，不不規(guī)規(guī)定定統(tǒng)統(tǒng)一一的的零零售售價價格格。。由由于于在在價價格格上上放放任任自自流流，，一一旦旦經(jīng)經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)目目過過多多，，就就會會造造成成價價格格混混亂亂。。(3)故意放亂亂價格。如容聲聲在某些些區(qū)域出出于提高高銷量的的考慮，，故意放放亂價格格，任由由經(jīng)銷商商進行炒炒作，銷銷量迅速速上升。。在經(jīng)銷銷商經(jīng)營營利潤越越來越小小時，再再開始調(diào)調(diào)整策略略，對渠渠道進行行整頓，，適時收收攏市場場。廠家在對對市場零零售價格格實施控控制時應(yīng)應(yīng)采取的的措施(1)與各經(jīng)銷銷商共同同制定區(qū)區(qū)域統(tǒng)一一零售價價，共同同遵守協(xié)協(xié)議；派派業(yè)務(wù)員員進行巡巡視和監(jiān)監(jiān)督，對對于違反反規(guī)定的的經(jīng)銷商商堅決給給予懲罰罰，如罰罰款、扣扣留返利利、吊銷銷經(jīng)銷商商資格等等。(2)從每一個個大戶年年初所交交預(yù)付款款中提取取一定比比例或從從返利中中提取一一定比例例作為穩(wěn)穩(wěn)定市場場價格的的保證金金，如發(fā)發(fā)現(xiàn)亂價價行為則則予以扣扣除。(3)通過三方方協(xié)議的的方式，，將部分分返利直直接拔給給零售商商，而中中間商將將不拿這這部分返返利，這這有利于于廠家對對終端市市場的控控制，并并防止零零售商完完全受制制于中間間商或從從區(qū)域指指定批發(fā)發(fā)商以外外的渠道道進貨。。3，協(xié)調(diào)調(diào)渠道成成員之間間的沖突突區(qū)域內(nèi)存存在多家家經(jīng)銷商商，容易易在渠道道成員間間產(chǎn)生沖沖突?？v縱向沖突突：即上上級批發(fā)發(fā)商與下下級經(jīng)銷銷商之間間的沖突突。橫向向沖突：：即同級級批發(fā)商商或同級級零售商商之間的的沖突。。這種沖沖突達到到一定程程度必然然不利于于渠道的的培育和和提升，，造成渠渠道資源源的內(nèi)耗耗和對渠渠道成員員的失控控。如某某品牌產(chǎn)產(chǎn)品，其其批發(fā)商商之間為為了爭奪奪下一級級經(jīng)銷商商，搞政政策外承承諾，采采用不正正當?shù)母偢偁幨侄味?，既損損壞了廠廠家的形形象，又又做亂了了市場。。因此廠廠家要對對渠道成成員間的的沖突進進行協(xié)調(diào)調(diào)，關(guān)鍵鍵是要把把握好協(xié)協(xié)調(diào)的力力度和適適度，使使經(jīng)銷商商之間進進行良性性競爭，，而不是是惡性競競爭。4，創(chuàng)造造多贏合合作模式式區(qū)域多家家經(jīng)銷商商制中，，為了能能夠從根根本上規(guī)規(guī)范經(jīng)銷銷商的行行為，培培育好渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，，穩(wěn)定市市場，最最終提升升銷量，，廠家與與經(jīng)銷商商之間可可以走一一條新的的合作模模式，采采取區(qū)域域內(nèi)的多多個經(jīng)銷銷商共同同參股、、重構(gòu)銷銷售分公公司的做做法。如如格力在在一些區(qū)區(qū)域正在在采用這這種新型型合作方方式。具具體做法法是：把把區(qū)域的的銷售分分公司改改造成由由生產(chǎn)企企業(yè)控股股，當?shù)氐財?shù)個一一級批發(fā)發(fā)商和一一級市場場大零售售商共同同參股的的獨立銷銷售法人人公司。。這樣形形成廠家家與經(jīng)銷銷商利益益的共同同體，共共擔風險險，有利利于維護護市場穩(wěn)穩(wěn)定，控控制市場場零售價價格和解解決區(qū)域域內(nèi)竄貨貨問題，，同時作作為經(jīng)銷銷商也愿愿意主推推該廠家家品牌。。二，區(qū)域域總經(jīng)銷銷商模式式在每個銷銷售分公公司所管管轄的區(qū)區(qū)域內(nèi)（（一般為為一個省?。┓譃闉槎鄠€區(qū)區(qū)域，除除一級市市場的大大零售商商從分公公司進貨貨外，每每個區(qū)域域設(shè)一個個獨家經(jīng)經(jīng)銷的一一級批發(fā)發(fā)商（該該區(qū)域內(nèi)內(nèi)所有的的小零售售商全部部從一級級批發(fā)商商進貨）），一級級批發(fā)商商在每個個二級城城市指定定惟一的的二級批批發(fā)商，，二級城城市所有有零售商商全部從從該市場場二級批批發(fā)商進進貨。三三級市場場沒有批批發(fā)商，，其零售售商全部部從所屬屬二級城城市的二二級批發(fā)發(fā)商進貨貨。區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商模模式組織織結(jié)構(gòu)圖圖區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商模模式的長長處區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商制制由于每每個區(qū)域域只有一一家總批批發(fā)商，，因此廠廠家在發(fā)發(fā)貨、價價格控制制、做終終端市場場、廣告告促銷等等方面相相對于采采用多家家批發(fā)商商模式來來說，比比較容易易管理。。具體來來說：(1)廠廠家與一一級批發(fā)發(fā)商關(guān)系系密切，，出現(xiàn)問問題容易易協(xié)調(diào)解解決。(2)廠廠家在某某一區(qū)域域的銷售售業(yè)務(wù)全全部由一一家經(jīng)銷銷商經(jīng)銷銷，對經(jīng)經(jīng)銷商的的業(yè)務(wù)狀狀況和經(jīng)經(jīng)銷商的的要求比比較重視視；經(jīng)銷銷商由于于獨家經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)品品，利潤潤較大且且穩(wěn)定，，積極性性高，從從而會把把經(jīng)銷品品牌作為為主推品品牌來經(jīng)經(jīng)營。(3)便于零零售價的的控制和和維持，，能防止止區(qū)域間間的竄貨貨現(xiàn)象。。區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商制制模式的的短處(1)由由于采用用獨家代代理經(jīng)銷銷的形式式，廠家家在銷售售上比較較依賴批批發(fā)商，，容易受受批發(fā)商商的控制制和要挾挾。(2)相相對于多多家經(jīng)銷銷，總經(jīng)經(jīng)銷商沒沒有經(jīng)銷銷上的競競爭壓力力，容易易把自己己的營銷銷目標從從重銷量量轉(zhuǎn)向重重利益，，致力于于獲取最最大的自自身利益益，從而而導致下下一級經(jīng)經(jīng)銷商的的利益受受損，而而且不利利于提高高鋪貨率率、產(chǎn)品品對終端端市場的的滲透力力和零售售商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立立，也不不利于銷銷售量的的提高。。(3)某某些有實實力的零零售商會會因為與與總代理理經(jīng)銷商商有舊怨怨而不愿愿經(jīng)銷該該品牌產(chǎn)產(chǎn)品。廠家有效效進行渠渠道控制制的途徑徑選擇優(yōu)良良經(jīng)銷商商合理確定定總代理理經(jīng)銷商商的銷售售量任務(wù)務(wù)防止總代代理經(jīng)銷銷商截留留利潤和和促銷政政策加強對終終端零售售商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的控制制1，選擇擇優(yōu)良經(jīng)經(jīng)銷商廠家在選選擇獨家家代理總總經(jīng)銷商商時，要要考慮經(jīng)經(jīng)銷商的的市場覆覆蓋能力力和與下下級經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系，同同時也不不可忽視視的經(jīng)銷銷商的信信譽和對對廠家的的忠誠度度。CASE如南京蘇蘇寧公司司是中國國最大的的空調(diào)器器批發(fā)商商，2000年年科龍空空調(diào)在南南京的銷銷售任務(wù)務(wù)是2.9億人人民幣。。該總經(jīng)經(jīng)銷只簽簽了1.6個億億，它在在南京市市場只占占有50%的市市場零售售份額；；南京八八大商場場占有其其余的50%。。由于八八大商場場與其關(guān)關(guān)系對立立，矛盾盾極深，，不愿經(jīng)經(jīng)銷該公公司總經(jīng)經(jīng)銷的品品牌?？瓶讫堅谀夏暇┦袌鰣隽硗獾牡?.3億的缺缺口只能能靠區(qū)域域銷售分分公司自自己去開開發(fā)營銷銷網(wǎng)絡(luò)，，找其他他經(jīng)銷商商來完成成。2，合理理確定總總代理經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售量量任務(wù)廠家與區(qū)區(qū)域總代代理經(jīng)銷銷商定銷銷售目標標時，不不可盲目目加量，，因為在在一個區(qū)區(qū)域內(nèi)一一個品牌牌的市場場容量有有限，如如果廠家家以年終終豐厚的的返利作作引誘，，當本地地市場無無法消化化這些目目標任務(wù)務(wù)時，跨跨區(qū)銷售售，造成成竄貨的的現(xiàn)象就就在所難難免?？偨?jīng)銷商商由于有有獨家經(jīng)經(jīng)銷權(quán)沒沒有經(jīng)銷銷權(quán)上的的競爭壓壓力，容容易把自自己的營營銷目標標從重銷銷量轉(zhuǎn)向向重利益益，因此此需要給給它確定定一個合合理的銷銷售目標標。3，防止止總代理理經(jīng)銷商商截留利利潤和促促銷政策策相對于多多家代理理經(jīng)銷而而言，區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)銷商制制容易出出現(xiàn)總經(jīng)經(jīng)銷商截截流利潤潤、銷售售政策放放不下去去的現(xiàn)象象。這樣樣一方面面會造成成產(chǎn)品市市場價位位高居不不下，失失去競爭爭力；另另一方面面又會影影響下級級經(jīng)銷商商的利益益，挫傷傷其銷售售積極性性。如某某品牌空空調(diào)在天天津的一一級經(jīng)銷銷商，得得到廠家家5.5個點的的返利，，利潤空空間很大大。但為為了短期期利益，，總經(jīng)銷銷商只放放出去2.5-3個點點。引起起下級經(jīng)經(jīng)銷商的的不滿。。對此，，廠家為為了鼓勵勵二級批批發(fā)商及及零售商商的積極極性，又又不得不不按他們們完成的的一定銷銷量，另另外給予予0.5-2個個點的銷銷售獎勵勵，犧牲牲了廠家家的利益益。4，加強強對終端端零售商商網(wǎng)絡(luò)的的控制由于是獨獨家經(jīng)銷銷，主動動權(quán)基本本上掌握握在經(jīng)銷銷商手中中，廠家家對銷售售渠道的的控制能能力相對對較弱，，容易受受制于總總經(jīng)銷商商。如某某品牌空空調(diào)天津津銷售辦辦事處只只能管理理一級批批發(fā)商。。而一級級批發(fā)商商下的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)全部由由該一級級批發(fā)商商自己管管理，其其具體運運作很少少與廠家家的銷售售分公司司溝通，，導致廠廠家無法法控制管管理整個個營銷渠渠道。以以至于總總經(jīng)銷商商不斷向向廠家要要優(yōu)惠政政策，若若不滿足足他們的的要求就就以解除除代理經(jīng)經(jīng)銷相威威脅。因因此，廠廠家除做做好總經(jīng)經(jīng)銷商工工作之外外，要靈靈活使用用一些措措施牽制制總經(jīng)銷銷商，更更重要的的是銷售售人員要要深入終終端做好好零售市市場，逐逐步培育育和開拓拓自己的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，通通過對終終端零售售市場的的控制來來避免受受制于總總經(jīng)銷商商。三，直銷銷模式直供分銷銷模式就是指廠廠家不通通中間批批發(fā)環(huán)節(jié)節(jié)，直接接對零售售商進行行供貨的的分銷模模式。這這是家電電銷售渠渠道發(fā)展展的必然然趨勢。。目前采采用這種種模式的的有海爾爾、西門門子、伊伊萊克斯斯及科龍龍冰箱等等品牌。。其一般般做法是是：在一一級市場場設(shè)立分分支機構(gòu)構(gòu)，直接接面對當當?shù)厥袌鰣龅牧闶凼凵?；在在二級市市場或設(shè)設(shè)立分銷銷機構(gòu)或或派駐業(yè)業(yè)務(wù)員直直接面對對二三級級市場的的零售商商或三級級市場的的專賣店店，所有有零售商商均直接接從廠家家進貨。。直接分銷銷制組織織結(jié)構(gòu)圖圖CASE如海爾根根據(jù)自身身產(chǎn)品種種類多、、年銷售售量大、、品牌知知名度高高等特點點，適時時進行了了渠道通通路整合合，在全全國每個個一級城城市（省省會城市市）設(shè)有有海爾工工貿(mào)公司司，在二二級市場場（地級級市）設(shè)設(shè)有海爾爾營銷中中心，負負責當?shù)氐厮泻：柈a(chǎn)品品的銷售售工作；；在三級級市場按按“一縣縣一點””設(shè)專賣賣店。西門子在在一級市市場設(shè)立立銷售分分公司，，在每個個二級市市場派駐駐業(yè)務(wù)代代表，直直接對各各級市場場零售商商供貨，，還積極極開拓業(yè)業(yè)務(wù)市場場，并嘗嘗試在高高級商品品房銷售售地點擺擺放樣機機和價目目表等直接分銷銷制的長長處與區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商制制相比，，直供分分銷模式式取消了了中間流流通環(huán)節(jié)節(jié)，廠家家真正擁擁有了自自己的零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源，，有利于于對零售售終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的控控制與管管理，如如信息反反饋及時時，市場場靈敏度度高，能能較好地地控制零零售價格格，有效效地防止止竄貨現(xiàn)現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生等；；廠家拉拉近了與與零售商商的距離離，更加加貼近市市場，雙雙方容易易溝通和和協(xié)調(diào)。。直接分銷銷制的短短處原來由批批發(fā)商承承擔的零零售批發(fā)發(fā)、促銷銷、倉儲儲、融資資、運輸輸配送等等分銷職職能，現(xiàn)現(xiàn)在全部部由廠家家獨自承承擔。這這無疑對對廠家的的資金、、技術(shù)、、銷售人人員管理理等方面面提出了了更高的的要求。。由于交交易分散散，資金金回籠慢慢，廠家家要承擔擔庫存風風險和呆呆帳風險險；零售售商進貨貨零散，，貨物的的配送不不方便，，特別在在交通不不便的內(nèi)內(nèi)陸地（（如四川川等），，運輸成成本極其其昂貴；；廠家直直接面對對零售終終端，所所投入的的人力成成本等營營銷成本本大大提提高。廠家有效效進行渠渠道控制制的途徑徑加快銷售售資金回回籠完善配送送體系，，適當下下放權(quán)限限做好零售售終端市市場的促促銷和管管理工作作1，選擇擇優(yōu)良的的零售商商加加快銷銷售資金金回籠為了使經(jīng)經(jīng)銷商快快速回款款，加速速廠家資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，廠家家在選擇擇零售經(jīng)經(jīng)銷商時時宜慎重重考慮，，全面權(quán)權(quán)衡，認認真篩選選信譽好好、有一一定實力力的經(jīng)銷銷商。為為了從根根本上防防止經(jīng)銷銷商打價價格戰(zhàn)，，在銷售售網(wǎng)點布布局上宜宜合理規(guī)規(guī)劃，注注重經(jīng)銷銷商質(zhì)量量與擴大大經(jīng)銷商商數(shù)量并并重，適適當收縮縮戰(zhàn)線，，對重點點市場進進行重點點維護和和支持。。2，完善善配送體體系適適當當下放權(quán)權(quán)限廠家在一一二級市市場設(shè)分分銷機構(gòu)構(gòu)、中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉庫，，負責銷銷售、運運輸、倉倉儲、售售后服務(wù)務(wù)等日常常銷售工工作，全全力配合合零售商商的銷售售。由于于直接面面對零售售商，對對于現(xiàn)款款現(xiàn)貨、、價格監(jiān)監(jiān)控等方方面的決決策需要要分銷機機構(gòu)作出出快速反反應(yīng)。因因此，分分銷機構(gòu)構(gòu)應(yīng)有相相對獨立立的權(quán)限限，如獨獨立核算算權(quán)，在在銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的開開發(fā)、市市場培育育、促銷銷活動等等方面的的自主權(quán)權(quán)，在核核定銷售售量的范范圍內(nèi)有有銷售政政策和經(jīng)經(jīng)濟決定定權(quán)等等等，以便便其對零零售商的的訂貨和和聯(lián)系業(yè)業(yè)務(wù)上簡簡便程序序、提高高效率；；也便于于廠家直直接掌握握市場信信息，加加強對市市場的監(jiān)監(jiān)控能力力。3，做好好零售終終端市場場的的促銷銷和管理理工作對于直銷銷模式而而言，由由于銷售售網(wǎng)絡(luò)是是自己的的，業(yè)務(wù)務(wù)員的精精力主要要側(cè)重于于營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的開開發(fā)、建建設(shè)、維維護和管管理。因因此，廠廠家必須須加大營營銷隊伍伍的建設(shè)設(shè)，加大大營銷人人員成本本的投入入，集中中力量做做好市場場推廣，，配合零零售經(jīng)銷銷商做好好終端市市場。如如建立一一支強有有力的促促銷隊伍伍在售點點現(xiàn)場宣宣傳、促促銷、推推動銷售售量；形形成以業(yè)業(yè)務(wù)員、、促銷員員、巡視視員三位位一體的的監(jiān)控機機制，互互相監(jiān)督督，共同同維護零零售價格格的統(tǒng)一一，穩(wěn)定定市場秩秩序。CASE如伊萊克克斯，從從上市以以來，一一直堅持持在大眾眾媒體只只投少量量廣告，，大部分分經(jīng)費都都用來搞搞現(xiàn)場促促銷，如如掛橫幅幅、現(xiàn)場場表演、、贈品等等，促銷銷效果比比較明顯顯。西門門子、海海爾在一一級城市市每周都都搞促銷銷活動。。海爾每每個周末末至少搞搞一次小小型促銷銷活動，，并在一一些重點點零售經(jīng)經(jīng)銷商之之間輪回回做大型型現(xiàn)場促促銷，具具有較強強的計劃劃性、針針對性，，現(xiàn)場促促銷的力力度也越越來越大大。海爾爾的促銷銷活動覆覆蓋面廣廣，甚至至到三級級市場去去搭舞臺臺搞現(xiàn)場場促銷活活動。直銷發(fā)展展的趨勢勢目前，采采取直供供分銷模模式的一一般是實實力雄厚厚的大集集團、大大企業(yè)，，而且為為數(shù)不多多。由于于我國家家電市場場廣闊，，情勢復(fù)復(fù)雜，且且廠家的的實力、、資源有有限，這這種模式式并不是是對所有有的區(qū)域域市場都都合適。。因此，，某些廠廠家在進進行渠道道通路整整合時，，一方面面加大力力度開發(fā)發(fā)建設(shè)自己的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，另一方方面又根根據(jù)自身身條件、、各個區(qū)區(qū)域市場場的不同同情況，，靈活采采用不同的分分銷模式式。CASE如西門子在在全國大部部分地區(qū)區(qū)都采取取直供分分銷模式式，但是是在四川川則采取取了不同同的分銷銷模式。。四川山山多，交交通不發(fā)發(fā)達，經(jīng)經(jīng)濟水平平不高，，單一空空調(diào)品牌牌銷售量量有限，，因而越越往二、、三級市市場，中中轉(zhuǎn)倉庫庫與配送送問題越越成為影影響分銷銷渠道模模式選擇擇的主要要因素。。如果采采取直接接面對零零售終端端的方式式，各品品牌企業(yè)業(yè)必須建建立自己己的中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉庫，，加之每每種品牌牌的小批批量送貨貨，必定定導致貨貨物配送送成本的的不經(jīng)濟濟性。例例如：從從成都到到攀枝花花每車運運輸費是是3000元，，如果選選擇代理理經(jīng)銷制制，則可可實現(xiàn)多多種品牌牌共享中中轉(zhuǎn)倉庫庫和多種種品牌同同時配送送，這樣樣就降低低了配送送成本。。所以西西門子與與成都百百貨大樓樓合資成成立西南南貿(mào)易公公司，作作為西門門子冰箱箱在四川川省的唯唯一批發(fā)發(fā)商，再再由成都都百貨大大樓在每每個二級級市場指指定一個個唯一的的二級批批發(fā)商負負責向該該二級市市場的所所有零售售商供貨貨。在四四川省采采用此種種模式的的還有伊伊萊克斯斯、新飛飛、容聲聲、美菱菱等品牌牌。CASE海爾電電器雖雖然大大部分分區(qū)域域采取取直供供分銷銷模式式，但但在天天津市市場卻卻采取取以直直供為為主和和以小小規(guī)模模批發(fā)發(fā)為輔輔相結(jié)結(jié)合的的形式式。但但為了了控制制批發(fā)發(fā)商的的發(fā)展展，使使其不不至于于對主主流銷銷售渠渠道造造成威威脅，，廠家家對每每個批批發(fā)商商的銷銷售量量限制制在2000萬萬元以以內(nèi)。。三種主主要渠渠道模模式各各有利利弊，，渠道道模式式選擇擇的關(guān)關(guān)鍵在在于是是否適適合企企業(yè)自自身的的特點點和市市場的的要求求。1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀紀，，沒沒有有危危機機感感是是最最大大的的危危機機。。如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。20世紀紀是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀紀，，21世紀紀是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀紀，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡簡單單的的事事做做好好就就不不簡簡單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。31-12月-2206:5512月月-22科學技技術(shù)的的進步步將會會給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機機2022/12/31會。2022/12/316:55:10不只獎獎勵成成功，，而且且獎勵勵失敗敗。一個人人想要要成功功，就就要學學會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。06:55:1006:5512月月-22公平不不是總總存在在的，，在生生活學學習的的各個個方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時就就會畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。12月-2206:55利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復(fù)雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于于利潤。。12月-2206:5506:55:10失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會你許許多，甚甚至比你你大學里里所學的的還有用用。噴泉的高高度不會會超過它它的源頭頭;一個人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會超超過自己己的信念念。31-12月-22機會并不不會自動動地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。06:55:1019:1112月-22做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會會有收獲。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉，，就越容易被被徹底地執(zhí)行行。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因為在在這個個團體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2022/12/316:55:10一個成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習的人人，但我我們鄙棄棄一點美美德都沒沒有的人人。12月-2206:5506:55:1012月-2212月-2206:5512月-2206:5506:55:1006:55:10在市場競競爭的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競競爭。建立自信信的最快快最確實實的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗驗。管理不是是獨裁，，一個家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導和管管理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。6:55:10上午午12月-22細節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。6:55上午午2022/12/316:55失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2022/12/316:55:10將合適的人請請上車，不合合適的人請下下車。2022/12/316:55:10授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J認為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:55:1006:55:1006:5512/31/20226:55:10AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:55:1006:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:55:1006:55:1006:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:55:1006:55:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:55:10上午06:55:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:55上上午午12月月-2206:55December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:55:1006:55:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:55:10上上午午6:55上上午午06:55:1012月月-229