銷售技巧(1306)

課程目標(biāo)認(rèn)識銷售價(jià)值/利益的概念掌握銷售及談判之技巧銷售主管級跟銷售員的工作

有什麼分別?領(lǐng)導(dǎo)及管理教練-協(xié)助及培訓(xùn)銷售員解問題管理,負(fù)責(zé)市場生動化及執(zhí)行建議如何增長業(yè)務(wù),做好分銷及生動化“超級銷售人員”!!我們賣什麼?可口可樂?汽水?品牌?利潤?服務(wù)?價(jià)值/利益Value&Benefits!!!客戶眼中的價(jià)值Value是什麼?最低價(jià)格最高毛利售后服務(wù)準(zhǔn)時(shí)送貨頻密送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購買次,增加交易金額您跟客戶的關(guān)系–長期投資!我們提供的全套優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不只是一瓶飲料

客戶得到的多方面利益，不光是價(jià)格客戶消費(fèi)者領(lǐng)導(dǎo)品牌全面品種各類包裝利潤銷售服務(wù)可靠的品質(zhì)可靠的分銷器材／技術(shù)客戶眼中最討厭的銷售員

是提供最高價(jià)格的銷售員?不!是:講就「天下無敵」,做就「無能為力」缺乏穩(wěn)定服務(wù),特別是下定單后…賣價(jià)值

Value

還是賣特點(diǎn)Feature價(jià)值Value:“客戶”的利益Benefits量化,讓他看到是多少錢!“請放個(gè)冰柜”–賣特點(diǎn)Feature“此冰柜會吸引更多消費(fèi)者購買.跟據(jù)我們的市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!–賣價(jià)值Value怎樣提供最大的價(jià)值給客戶?

找出客戶眼中的價(jià)值/利益客戶眼中的價(jià)值–各有不同不同渠道性格個(gè)人目標(biāo)問自己:“如果我是這客戶,我想要什么?”問自己:“客戶有什么選擇?”量化,讓他看到是多少錢!往前看，不要往后看。并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)列出價(jià)值/利益的清單很多情況,最強(qiáng)大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子…)告訴對方我們認(rèn)同他的利益是問題的一部分找出誰是真正的買手

(決策者/影響者)

現(xiàn)代渠道:多于一個(gè)決策者及影響者(或部門)食雜店:是老公還是老婆?“最后審判長”：采購部門主管(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“在這項(xiàng)目,我們能得到多少回報(bào)?”“運(yùn)作買手”:買手及店長(現(xiàn)代渠道)或老板(食雜店)“這怎樣能為我的業(yè)務(wù)工作帶來得著?”“你的教練”:客戶或我司的同事/長輩“我們怎樣可推動這項(xiàng)目”

誰是真正正的買手手(決策者者/影響響者)在“最后后審判長長”批前前,一一定要先先搞定““運(yùn)作買買手”幫助他來來幫助你你–協(xié)協(xié)助““運(yùn)作買買手”賣賣給““最后審審判長””:組織“賣賣點(diǎn)”,“利潤潤故事””,支支持文件件,數(shù)據(jù)據(jù)及分析析多個(gè)“方方案””建議方方案“(你和和“運(yùn)作作買手””的)談判技巧巧談判的成成功之路路找出“要要談判的的問題””找出多個(gè)個(gè)“兩方方均能接接受及有有利的方方案”找出“兩兩方的人人的因素素”小心:“集集中在價(jià)價(jià)值/利益,不不是立立場”小心:“用用客觀條條件,事事實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)來談?wù)勁小薄耙勁信械膯栴}題”列出談判體目目的清單,改變變客戶所所想談判判的范圍圍別集中在在單一的的問題––特特別是錢$$$請經(jīng)常預(yù)預(yù)備好你你希望客客戶可提提供給我我司價(jià)值值Value的清單一個(gè)問題題是/否XxxxxxxxxxXxxxxXxxxxxxxxx發(fā)展可行行方案，，互惠互互利不容易,發(fā)展可可行方案案困難的的原因：：太武斷，，太早做做決定只找一個(gè)個(gè)答案假設(shè)餅的的大小是是固定的的認(rèn)為：：“解決決他們的的問題是是他們的的事”怎樣發(fā)展可行行方案?問:““何時(shí)時(shí),何地地,怎樣樣,什么么,為什什么”(What,When,Where,How,Why)讓專家看看看你發(fā)發(fā)明的方方案發(fā)明不同同強(qiáng)度的的方案發(fā)明幾個(gè)個(gè)強(qiáng)度相相同的方方案讓對方選擇擇把發(fā)明和和做決定定的動作作分開X人的因素素–了了解他他!對方的個(gè)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)–工工作或或工作以以外(希望成成功?行行動型型?用用最少時(shí)時(shí)間完成成工作,早點(diǎn)下下班?)對方的處處事方式式-關(guān)關(guān)注人人/關(guān)系系?事事實(shí)?過過程?數(shù)據(jù)據(jù)?對方的個(gè)個(gè)性––“面面子”,隨和和,愛愛辯論,合作作?對方的興興趣––嗜好好,運(yùn)運(yùn)動,家家庭?「買手」」的「個(gè)個(gè)人表現(xiàn)現(xiàn)評估指指價(jià)」及及格薪金金計(jì)算,花紅,月底,年底?怎樣找出出:問“我怎怎樣可以以協(xié)助你你(達(dá)到到你公司司對你的的要求)?”(請務(wù)必必知道客客戶的名名字!!!)人的因素素–兩兩方關(guān)關(guān)系我做什么么會激怒怒他?我做什么么會讓他他對我有有正面的的感受?有沒有溝溝通的特特別注意意點(diǎn)?(不同同文化／／背景的的溝通方方式)預(yù)防勝于于治療-建建立長長期良好好關(guān)系談判技巧巧

資料料預(yù)備別懶惰––每每次談判判也必須須預(yù)備好好找出誰是是真正的的買手及及他們的的動機(jī)找出所有有有關(guān)的的事實(shí)及及數(shù)據(jù)找出對方方能有其其他方案專注聆聽聽大部分人人聽得不好好:38%的了解來來自于聽聽覺7%來自于書書面55%來自于于身體語語言集中––別發(fā)發(fā)夢別假設(shè)別別人的答答案,請請專注聆聽聽!別打斷對對方提問來確確認(rèn)是否否正確了了解提問的藝藝術(shù):開放式問問題,別別只讓人人答“是是”,““不是””有效利用用問題及及“沉默“別相信假假設(shè),測測試一下下非語言溝溝通-身體體語言你的身體體語言:要跟你想想轉(zhuǎn)達(dá)的的信息一一致表現(xiàn)出對對他的談?wù)勗捄苡杏幸馑颊窘┍磉_(dá)友善善動作––適適度的身身體接觸觸,一一根煙,一杯杯茶嘗試跟對對方的姿姿勢相近近(不不包括負(fù)負(fù)面動作作)可用身體體語言來來表達(dá)停停止,或或不同意意(別別“說不不”!)他的身體體語言:他的身體體語言=他他的對你你的態(tài)度度,心理理狀況留意身體體語言突突然變化化電話談判判別要電話話談判,除非你你想說不不如必要,你打打電話以以有時(shí)間間預(yù)備(如對對方打來來,告訴訴他你會會復(fù)電)專注聆聽聽,寫寫筆記,確認(rèn)認(rèn)信息書面確認(rèn)認(rèn)時(shí)間-能帶帶來的優(yōu)優(yōu)勢有時(shí)間壓壓力的人人先輸(與公司司談判時(shí)時(shí)間?)如果真有有時(shí)間壓壓力,別別讓對方方知道!增加對方方的時(shí)間間壓力,如:設(shè)定定限期,或拖拖延回復(fù)復(fù)(但但對方可可能不跟你玩!)環(huán)境-能帶帶來的優(yōu)優(yōu)勢坐的地方方–權(quán)權(quán)力位位置!背后較光光亮(窗戶)記得帶齊齊工具––筆筆記本,計(jì)算算機(jī)達(dá)成協(xié)議議技巧共同負(fù)擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和和分享利利潤把問題合合起來談?wù)劙褑栴}分分開來談?wù)勌岢稣f服服性的證證據(jù)(事實(shí)及及數(shù)據(jù))怎樣作出出讓步先談判所有問題,才才開始討討論讓步步別太早讓讓步別先作讓讓步每讓一步步就呼天天喊地的的叫苦要有條件件如沒條件件,給個(gè)個(gè)理由讓步的內(nèi)內(nèi)容可以以不是““錢”,是價(jià)價(jià)值/利益(促銷員員,店外外路演)請?jiān)谧詈蠛蟛趴紤]慮在價(jià)格格上讓步步($$$)!!!別“讓我我們對分分差價(jià)””別說“這這是我們們最后可可給的方方案”(如果果不是最最后那怎怎辦?)買手的技技倆別熱情地地跑去見見銷售員員對第一個(gè)個(gè)方案表表達(dá)強(qiáng)烈烈不滿從不接受受第一個(gè)個(gè)方案提出不可可能的要要求從不達(dá)成成協(xié)議,除非非對方讓讓步,或或提供供其他方方面的價(jià)價(jià)值/利益隨時(shí)預(yù)備備站起來來就走一個(gè)裝好好人,一一個(gè)壞壞裝笨80/20-80%的讓讓步是在在最后的的階段-將將難題放放在達(dá)成成協(xié)議前前一刻,以使對對方容易易作讓步步討價(jià)還價(jià)價(jià)不要娶你你的第一一個(gè)情人人保持“站站起來就就走”的的氣勢讓對方出出價(jià)用客觀條條件來討討論,別別個(gè)人人化或利利用壓力力對問題強(qiáng)強(qiáng)硬,對對人溫溫和(對事不不對人)別感到難難過或?qū)缹擂?這這是他他們的工工作談判語言言Do’s&Don’’ts請說“我們””,別說說“你”,“我我”別說“不”,“我我不能做做些什么么”;請說“我明白白…”,“不不過這樣樣…”,“這這有困難難…”,“這這有其他他考慮因因素…””別簡單答答“可以””,““不”,可以以用“如果你你提供xx陳列列,xx貨架架,xx促促銷點(diǎn),我可以以提供這這價(jià)格””如果跑進(jìn)進(jìn)死胡同同,別將將所有都都放在自己肩膀,說說“這是公公司/經(jīng)經(jīng)理的方方向……”.放在在他們見見不到的的人/部部門身上上別老說自自己的問問題(““不到指指標(biāo)”),這是是你的問問題,與與他無關(guān)關(guān)出事了怎怎么辦：：“我感到到很難過過，抱歉歉發(fā)生這這事情，，謝謝你你告訴我我，我會會這樣這這樣跟進(jìn)進(jìn)這事””－并真的去跟進(jìn)，，回復(fù)別找理由由解釋，，或說“這是送送貨部門門的問題題”No!?銷售人員員

你有有以下的的問題嗎嗎？自以為無無所不知知不到位的的演說技技巧沒理解對對方需要要就馬上上去賣對售賣的的產(chǎn)品一一無所知知貶低競爭爭對手遲到－－不專專重客戶戶的時(shí)間間沒有把握握好時(shí)間間分配––８０／２２０最后…要有高期期望,高高目標(biāo)標(biāo).你你會得到到更好談?wù)勁薪Y(jié)果果!你比你想想象中有有力量得得多!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:51:5706:51:5706:5112/31/20226:51:57AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:51:5706:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:51:5706:51:5706:51Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:51:5706:51:57December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:51:57上上午06:51:5712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:51上上午12月-2206:51December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/316:51:5706:51:5731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:51:57上上午6:51上上午午06:51:5712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。06:51:5706:51:5706:5112/31/20226:51:57AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:51:5706:51Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。06:51:5706:51:5706:51Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:51:5706:51:57December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:51:57上午午06:51:5712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月226:51上上午午12月月-2206:51December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/316:51:5706:51:5731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:51:57上上午午6:51上上午午06:51:5712月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。06:51:5706:51:5706:5112/31/20226:51:57AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2206:51:5706:51Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人