客戶經(jīng)營(yíng)的法則課程大綱:一.建立一個(gè)財(cái)富(計(jì)劃)及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”二.拜訪(客戶經(jīng)營(yíng))的三、六法則三.建立一個(gè)客戶檔案、做好客戶管理一.建立一個(gè)財(cái)富(計(jì)劃)及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育.財(cái)富的建立.準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育

.財(cái)富的建立

分類建立緣故類(五同):)把所有你能想到的人都寫(xiě)下來(lái))把你寫(xiě)下來(lái)的人進(jìn)行分類)按類別建立檔案(財(cái)富)轉(zhuǎn)介紹類(不斷充實(shí)財(cái)富)

轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹的步驟六步驟準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹法取得認(rèn)同和肯定提供姓名或范圍資格確認(rèn)（深入了解）詢問(wèn)是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟.取得客戶認(rèn)同“這么長(zhǎng)時(shí)間的接觸（或我為您服務(wù)），你認(rèn)為我的為人怎么樣（或我的服務(wù)怎么樣）？”.提供姓名或范圍“在我們的談話中，你好幾次都提到了你的同事某某，你能同我談一談他嗎？”（或在您的朋友中，你認(rèn)為誰(shuí)與你關(guān)系比較好、生活條件相似、與你有共同愛(ài)好？）.資格確認(rèn)“你能告訴我他的一些具體情況嗎？”（例如：年齡、家庭成員、單位、電話等）.詢問(wèn)是否還有其他人選“在您的同事、朋友、同學(xué)等還有類似的嗎？”.準(zhǔn)確鎖定“你認(rèn)為在剛才提到的人之中，你最了解誰(shuí)？”“聽(tīng)起來(lái)你蠻了解他的嘛。”

.重復(fù)以上步驟“好極了，既然你這么了解他，如果你是他，你會(huì)想到誰(shuí)？”三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程試探總結(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性如果轉(zhuǎn)介紹時(shí)遇到阻力

你可以采取促成三步驟：

客戶問(wèn)到你為什么要名單時(shí)，或說(shuō)你是不是想讓我給你介紹幾位客戶時(shí)：.描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程是這樣的，我的工作需要每天見(jiàn)到像你一樣素質(zhì)、有責(zé)任心的朋友。我會(huì)事先打一個(gè)電話，看看是否有機(jī)會(huì)和他們見(jiàn)上一面，同他們談?wù)勎业墓ぷ饕约拔夷転樗麄冏鲂┦裁?。不論他們是否想?jiàn)面，主動(dòng)權(quán)完全在他。如果他不想見(jiàn)面，我不會(huì)打攪到他的工作的..試探給介紹人看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹名單中中的第一位客客戶姓名?！啊拔沂欠窨梢砸愿嬖V他我們們有過(guò)保險(xiǎn)合合作？”如果果說(shuō)“不行””繼續(xù)問(wèn)“那那我可不可以以說(shuō)認(rèn)識(shí)你””.總結(jié)并強(qiáng)調(diào)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的的重要性你要知道我的的工作就是靠靠像你一樣的的朋友的支持持，才能發(fā)展展到現(xiàn)在。沒(méi)沒(méi)有你的介紹紹，情況就大大不一樣了。。我相信你可可以看到你的的威望和影響響力對(duì)我而言言是多么的重重要。你是我我非常尊重的的朋友，對(duì)與與你的朋友我我也會(huì)更加尊尊重的。過(guò)幾幾天我會(huì)和他他們之中的一一些人見(jiàn)面，，到時(shí)我會(huì)把把我們交談的的情況向你回回饋的。謝謝謝！拒絕處理三步步驟.找出原因.重拾認(rèn)同肯肯定.描述理想的的準(zhǔn)客戶及你計(jì)劃運(yùn)用的的介紹方式注意：轉(zhuǎn)介紹紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許許可就進(jìn)行詢?cè)儐?wèn)，可能會(huì)危及到到彼此的關(guān)系系。陌生類(純粹粹陌生法和隨隨機(jī)陌生法)純粹陌生法.地毯式掃街街法:按片按按類的持續(xù)的的做.出咨詢臺(tái)法法:定點(diǎn)定時(shí)時(shí)持續(xù)的做.市場(chǎng)調(diào)查法法:利用問(wèn)卷卷做調(diào)查收集集資料隨機(jī)陌生法巧妙利用拜訪訪撲空的機(jī)會(huì)會(huì).準(zhǔn)客戶的““養(yǎng)育”客戶養(yǎng)育的《《養(yǎng)豬理論》》大豬欄中豬欄小豬欄科學(xué)飼養(yǎng)良良性循環(huán)形成系統(tǒng)以以保持續(xù)續(xù)抓豬開(kāi)拓養(yǎng)豬經(jīng)營(yíng)出欄促成二.拜訪(客客戶經(jīng)營(yíng))的的三、六法則則準(zhǔn)備三組客戶戶保證證每天六訪每天六訪確保保訪量三三天循環(huán)環(huán)科學(xué)合理第天第天第天第天第天第天第天第天第天…..三.建立一個(gè)個(gè)客戶檔案、、做好售后服服務(wù)建立客戶檔案案的意義售后服務(wù)的方方法建立檔案售后后服務(wù)的意義義客戶公司司營(yíng)銷人員售后服務(wù)對(duì)客戶的意義義擁有充分保障障獲得滿足感得到超值回報(bào)報(bào)對(duì)公司的意義義提升公司形象象對(duì)營(yíng)銷人員的的意義與客戶建立良良好的關(guān)系獲取轉(zhuǎn)介紹名名單客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)顧客停止購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的原因比例例服務(wù)態(tài)度不佳佳服務(wù)人員缺乏乏專業(yè)知識(shí)找到更便宜產(chǎn)產(chǎn)品找到更好產(chǎn)品品其它原因是人的原因售后服務(wù)的方方法定期拜訪電話、短信或或書(shū)信問(wèn)候提供最新壽險(xiǎn)險(xiǎn)商品信息饋贈(zèng)禮品關(guān)心客戶工作作的狀況關(guān)心客戶子女女教育問(wèn)題關(guān)心客戶健康康客戶想到你時(shí)時(shí)，不一定是是買(mǎi)保險(xiǎn)，但是要要買(mǎi)保保險(xiǎn)時(shí)時(shí)，一一定會(huì)會(huì)想到到你。。重視你你的每每一個(gè)個(gè)客戶戶：客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的法則則財(cái)富日增一一新不斷補(bǔ)補(bǔ)充保證數(shù)數(shù)量客戶檔檔案售后服服務(wù)客戶加加保實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介………客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)三三組客客戶保證六六人三三天循循環(huán)——營(yíng)營(yíng)銷業(yè)業(yè)務(wù)員員工作作三大大版塊塊積累充充足客客戶科學(xué)規(guī)規(guī)范展展業(yè)提升保保費(fèi)規(guī)規(guī)模確保實(shí)實(shí)現(xiàn)多多贏王者歸歸來(lái)必勝天天下9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:39:2806:39:2806:3912/31/20226:39:28AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2206:39:2806:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:39:2806:39:2806:39Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2206:39:2806:39:28December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20226:39:28上上午06:39:2812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:39上午午12月-2206:39December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:39:2806:39:2831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:39:28上上午6:39上上午06:39:2812月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。06:39:2806:39:2806:3912/31/20226:39:28AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2206:39:2806:39Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:39:2806:39:2806:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:39:2806:39:28December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:39:28上上午06:39:2812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:39:2806:39:2831December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。6:39:28上午6:39上上午06:39:2812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。06:39:2806:39:2806:3912/31/20226:39:28AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2206:39:2806:39Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。06:39:2806:39:2806:39Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2206:39:2806:39:28December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:39:28上午午06:39:2812月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/316:39:2806:39:2831December202217、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也