壽險(xiǎn)“無敵行銷10大法則”主編：總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部時(shí)間：2007年1月保密課程理念準(zhǔn)備共勉語1——壽險(xiǎn)營銷對(duì)我們來說就像一本書。常說讀書有三個(gè)境界——先是“薄”：剛開始的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內(nèi)容，所以“薄”；然后“由薄而厚”：漸漸學(xué)進(jìn)去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現(xiàn)不了解的東西越來越多，于是越來越“厚”；最后“由厚而薄”：學(xué)久了，熟練在心了，“厚”的東西又變“薄”了。壽險(xiǎn)營銷也是如此。（我們很多人已經(jīng)做了很久，而且感到似乎越來越難。）讀“薄”的過程是發(fā)現(xiàn)規(guī)律的過程。保密課程理念準(zhǔn)備共勉語2——佛教有“頓悟”的說法。經(jīng)歷的越久，越容易受“業(yè)障”的束縛，也就越難以獲得真知。我們經(jīng)?？嗫嗨妓鞒晒χ罚ɑ蚪鉀Q問題的最有效方法）。其實(shí)，真理并不難找，就怕我們自己挑來揀去。一旦拋棄了先入為主的認(rèn)識(shí)（厭惡或喜歡），虛心接受外界的事物，就能夠很快明白。這里的“無敵行銷10大法則”，無一不是“莫憎愛”的結(jié)果……保密課程理念準(zhǔn)備至道無難旦莫憎愛唯嫌揀擇洞然明白壽險(xiǎn)營銷就象大海一樣深厚和壯麗……讓我們用佛教勉勵(lì)人“頓悟”的話，來共勉——保密“無敵行銷10大法則”由三部分構(gòu)成：第一部分：保險(xiǎn)理念1大根本第二部分：產(chǎn)品認(rèn)知4大要訣第三部分：銷售模式5大秘笈課程總體構(gòu)架相關(guān)說明進(jìn)入第一部分進(jìn)入第三部分進(jìn)入第二部分結(jié)束頁保密構(gòu)架說明1“保險(xiǎn)理念”的正確把握對(duì)我們的事業(yè)成敗起先決作用，這是我們事業(yè)的“根”——根有多深樹才有多高……“產(chǎn)品認(rèn)知”是我們對(duì)所銷售產(chǎn)品的最基本的和專業(yè)的認(rèn)識(shí)，是確保銷售工作富于成效的首要前提。“銷售模式”是業(yè)務(wù)人員向客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作流程和形式，流程正確與否，形式務(wù)實(shí)與否，都直接影響銷售績效。本資料以上述三部分為主體模塊，探討的順序是從保險(xiǎn)理念到產(chǎn)品認(rèn)知再到銷售模式。保密構(gòu)架說明2每一個(gè)法則的講解內(nèi)容均分成三部分：1、是什么？——用一句通俗易懂的話描述法則的內(nèi)容。2、為什么？——用簡短文字解釋該法則含義和必要性。3、怎么做？——此為本資料的主要篇幅部分。主要說明如何在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用該法則。根據(jù)法則不同，可能包括以下兩類內(nèi)容（順序可能不一樣）：

A

經(jīng)典話術(shù)（列舉展業(yè)實(shí)戰(zhàn)中最主要的幾個(gè)說法，凡可以用于和客戶直接交流的話，均采用“幼圓”字體）

B

案例評(píng)析（盡量用日常語言對(duì)相關(guān)案例進(jìn)行評(píng)述）。保密實(shí)戰(zhàn)性：本資料來源于太保一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。系統(tǒng)性：本資料內(nèi)容全面，構(gòu)架清晰，凸顯很強(qiáng)的系統(tǒng)性。專業(yè)性：本資料以探索壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律為出發(fā)點(diǎn)，注重專業(yè)性。創(chuàng)新性：力圖多角度、全方位和深層次關(guān)照現(xiàn)實(shí)工作，突出創(chuàng)新性。主要特點(diǎn)保密講授目標(biāo)返回主題強(qiáng)調(diào)以保險(xiǎn)本質(zhì)和客戶服務(wù)為壽險(xiǎn)營銷的根本出發(fā)點(diǎn)，力圖打造可以永續(xù)發(fā)展的壽險(xiǎn)營銷服務(wù)新模式。強(qiáng)調(diào)我們對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)知能力，從全新和務(wù)實(shí)的角度充分把握太平洋壽險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。擺脫“一招一式”的傳統(tǒng)營銷技能交流模式，力圖系統(tǒng)化地提升我們的產(chǎn)品銷售技能。保密太平洋壽險(xiǎn)“無敵行銷10大法則”之第一部分保險(xiǎn)理念1大根本保密保密保險(xiǎn)險(xiǎn)首首要要解解決決的的是是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)保保障障問問題題。?！懊徽瑒t則言不順”，，過于凸顯其其次要功能，，必然招致諸諸多不順的事事情發(fā)生。立立足風(fēng)險(xiǎn)保障障本質(zhì)講解保保險(xiǎn)，則言語語順暢、視野野開闊，空間間廣大、作為為無限……經(jīng)典話術(shù)案例評(píng)析下一法則法則1：太保人人能做到，名正言順講保險(xiǎn)回總提綱是什么？為什么？保密分紅保險(xiǎn)錯(cuò)了了嗎？有句話：“真理是講條條件的”。分紅保險(xiǎn)本本身沒有錯(cuò)，，太保的分紅紅保險(xiǎn)還是同同業(yè)中非常棒棒的！問題出出在以下3個(gè)個(gè)地方：1、當(dāng)前的大大陸壽險(xiǎn)市場場，進(jìn)化到應(yīng)應(yīng)以分紅類保保險(xiǎn)為主導(dǎo)的的程度了嗎？？這取決于四個(gè)個(gè)條件：1、相對(duì)成熟熟的資本市場場2、相對(duì)成熟熟的行業(yè)技術(shù)術(shù)3、相對(duì)成熟熟的客戶理念念4、相對(duì)成熟熟的銷售隊(duì)伍伍顯然，我們的的保險(xiǎn)市場離離成熟還有相相當(dāng)長一段距距離。而保險(xiǎn)險(xiǎn)作為金融體體系的一部分分，一定要定定位在風(fēng)險(xiǎn)保保障層面。2、我們是不不是把分紅保保險(xiǎn)說偏了？？從本質(zhì)上講，，保險(xiǎn)顯然不不是用來“突突破性地解決決百姓的投資資理財(cái)渠道””的。3、在很長一一段時(shí)間內(nèi)，，我們的百姓姓最需要什么么樣的保險(xiǎn)？？用于風(fēng)險(xiǎn)保障障的保險(xiǎn)！[有專題分析析]抓住住客戶的真正正需求，是我我們?yōu)榭蛻籼崽峁┱嬲龑I(yè)業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)務(wù)的根本要求求，也是我們們公司和我們們自己的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)事業(yè)發(fā)展的的根本保證。。返回主題法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)怎么做？———案例評(píng)析保密“保險(xiǎn)到底是是干什么用的的？“保險(xiǎn)有兩大大功用——一是，讓該掙的錢跑跑不了！——比方說，李某某，30歲歲，月收入5000元，，預(yù)期到退休休時(shí)，共能掙掙到150萬萬元。天有不不測風(fēng)云，剛剛31歲時(shí)，，發(fā)生了意外外，150萬萬元化為烏有有！如果他事事先按150萬保額投保保了人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)，即使出現(xiàn)現(xiàn)意外，也能能保證應(yīng)該屬屬于他的錢，，一定會(huì)屬于于他（或他的的家人）了………再比方說，王王某按揭貸款款買了房，只只要款還沒付付清，能說房房子一定屬于于王某嗎？買買個(gè)保險(xiǎn)就能能讓應(yīng)該屬于于他的房子一一定屬于他。。二是，讓掙到的錢丟丟不了！——比方說，張先先生辛苦一生生，給自己攢攢了10萬元元的養(yǎng)老錢，，不曾想，剛剛一退休，就就發(fā)生了重大大疾??！花掉掉10萬塊不不算，還得跟跟兒女借錢??！如果他事先先按15萬元元保額投保了了重大疾病保保險(xiǎn)，那他就就不必動(dòng)用養(yǎng)養(yǎng)老金，理賠賠金就夠了。。這就讓已經(jīng)經(jīng)屬于他的錢錢，別給醫(yī)院院“打了工””?！斑@兩大功用用，是其他任任何理財(cái)工具具都無法替代代的！”法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密“咱老百姓需需要什么樣的的保險(xiǎn)？”“您看，咱們們國家一開始始是‘鼓勵(lì)一一部分人先富富起來’，現(xiàn)現(xiàn)在則提出‘‘全面建設(shè)小小康社會(huì)’，，為什么？小小部分人是富富起來了，但但是絕大部分分人還只能算算是在‘奔小小康’……””“無論我們是是在‘奔小康康’，還是已已經(jīng)達(dá)到‘小小康’了，保保險(xiǎn)能干什么么，就是讓‘將來我們能能夠掙到的錢錢，一定跑不不了！’；而‘現(xiàn)在我們已已經(jīng)掙到的錢錢，一定丟不不了！’打個(gè)比方說[見前文]………您說呢？？”法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密工資獎(jiǎng)金生意基金保險(xiǎn)“保險(xiǎn)和其他他理財(cái)工具是是什么關(guān)系？？”“畫個(gè)圖您就就明白了………”“所以，保險(xiǎn)險(xiǎn)和其他任何何一種理財(cái)方方式都不沖突突！……問題是：碗口口再粗只能代代表我們掙錢錢的本事，沒沒有碗底兒了了，掙再多的錢也可能打水漂漂……買保險(xiǎn)是家庭庭理財(cái)中必必不可少的一一項(xiàng)……”法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)工資獎(jiǎng)金生意基金碗口大小代表我們掙錢錢本事大小財(cái)富保密“如果家庭理理財(cái)可以用‘‘開源節(jié)流’’這四個(gè)字簡簡單概括的話話，那么保險(xiǎn)險(xiǎn)最重要的作作用應(yīng)該是節(jié)節(jié)流。打個(gè)比方，如如果說證券投投資是用1萬萬塊賺1百塊塊的話，那么么保險(xiǎn)就是用用1百塊確保保1萬塊不損損失。雖然有有時(shí)可能會(huì)帶帶有一些“開開源”的性質(zhì)質(zhì)，但千萬要要分清主次。。另外，我們都都是對(duì)自己和和家人有責(zé)任任感和愛心的的人，保險(xiǎn)給給這種責(zé)任感感和愛心真正正賦予了一種種力量……””“保險(xiǎn)對(duì)于家家庭理財(cái)?shù)闹髦饕饔檬鞘彩裁?？”法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密“好呀！打個(gè)個(gè)比方您就知知道了……律師行業(yè)怎么么樣？……做保險(xiǎn)和做律律師一樣，而而且我個(gè)人覺覺得比做律師師還好！您看——他們們的相同處：：律師：協(xié)助客客戶打官司———保險(xiǎn)：協(xié)協(xié)助客戶投保保險(xiǎn)律師：上崗需需要律師證———保險(xiǎn)：上上崗需要代理理證律師：需要專專業(yè)知識(shí)強(qiáng)———保險(xiǎn)：同同樣專業(yè)知識(shí)識(shí)強(qiáng)律師：服務(wù)收收取代理費(fèi)———保險(xiǎn)：服服務(wù)收取手續(xù)續(xù)費(fèi)——他們的不不同處：律師：代理費(fèi)費(fèi)由客戶掏———保險(xiǎn)：手手續(xù)費(fèi)由公司司掏律師：代理費(fèi)費(fèi)率比較高———保險(xiǎn)：手手續(xù)費(fèi)率比較較低律師：只有行行業(yè)協(xié)會(huì)管———保險(xiǎn)：專專門監(jiān)管機(jī)構(gòu)構(gòu)管律師：客戶出了事才才幫——保險(xiǎn)：客戶出事之前前幫您說哪個(gè)好？？……”“做保險(xiǎn)到底底怎么樣？””返回主題回總提綱法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密太平洋壽險(xiǎn)““無敵行銷12法則”之之第一部分產(chǎn)品認(rèn)知4大大要訣保密保密法則1：太保人人能做到到，名正言順順講保險(xiǎn)回總提綱法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知有前提提，一專業(yè)，，二體系法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好法則5：好好說說太平洋洋，產(chǎn)品優(yōu)勢勢就是強(qiáng)注：這是““藏頭句”———每句話的第一一個(gè)字連成一一句話“太保產(chǎn)品最最好”！保密我們對(duì)產(chǎn)品的的認(rèn)知必須達(dá)達(dá)到足夠的專專業(yè)程度，不不夠?qū)I(yè)就會(huì)會(huì)說不清楚，，說不清楚就就會(huì)讓客戶不不信任，客戶戶不信任就不不可能在我們們這兒買保險(xiǎn)險(xiǎn)……我們對(duì)產(chǎn)品的的認(rèn)知還要形形成體系化，，否則既不專專業(yè)，也不劃劃算……案例評(píng)析下一法則法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系本組目錄是什么？為什么？保密我們的專業(yè)程程度夠嗎？例：“步步步高”是個(gè)什什么性質(zhì)的保保險(xiǎn)？答案：終身壽壽險(xiǎn)終身壽險(xiǎn)較多多的以生命終終結(jié)為最高的的給付標(biāo)準(zhǔn)，，而重大疾病病保險(xiǎn)則往往往以重大疾病病的發(fā)生為最最高給付標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。險(xiǎn)種的本質(zhì)屬屬性決定了給給客戶提供保保障的角度不不同。不能因因?yàn)橛心骋粋€(gè)個(gè)或某幾個(gè)共共同點(diǎn)，就生生硬地進(jìn)行簡簡單比較。險(xiǎn)種之間的不不同主要體現(xiàn)現(xiàn)為保障功能能的不同，即即保險(xiǎn)責(zé)任的的體現(xiàn)方式不不一樣。即使使進(jìn)行比較，，也應(yīng)圍繞客客戶需求，進(jìn)進(jìn)行科學(xué)的功功能比較；如如果算收益，，“保障”本本身也應(yīng)計(jì)入入總收益。啟示：桌子和和椅子不能進(jìn)進(jìn)行簡單直接接的比較。法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知有前提提，一專業(yè)，，二體系怎么做？———案例評(píng)析保密認(rèn)知產(chǎn)品需要要體系化嗎？？例：有兩個(gè)銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員A和B?？蛻魡枺骸拔乙I房，你們公司有什么房子？”業(yè)務(wù)員A：“我們公司有402、503……您需要哪個(gè)？”業(yè)務(wù)員B：“我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的……總之品種齊全，就看您的具體需要了……”在A的心里，公司的房子是一個(gè)一個(gè)孤零零的。在B的心里，公司的房子是成體系的，兩種不同的思維方式，導(dǎo)致了截然不同的銷售業(yè)績。宏觀、清晰地地把握產(chǎn)品體體系是工作中中總攬全局、、運(yùn)籌帷幄的的基礎(chǔ)。法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知有前提提，一專業(yè)，，二體系怎么做？———案例評(píng)析保密我們習(xí)慣于怎怎么認(rèn)知產(chǎn)品品？我們往往習(xí)慣慣于從自身專業(yè)的角度看產(chǎn)品——產(chǎn)品——因?yàn)檎驹谧约杭旱慕嵌?，我我們往往說出出一些客戶聽聽不懂的話，，做出一些客客戶搞不明白白的事……但是，即使從從自身角度，，我們也應(yīng)具具備足夠的專專業(yè)性！法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知知有前前提，，一專專業(yè)，，二體體系怎么做做？———案案例評(píng)評(píng)析保密專業(yè)角角度劃劃分產(chǎn)產(chǎn)品體體系示示例產(chǎn)品的的專業(yè)業(yè)分類類也有有很多多種，，這里里采用用習(xí)慣慣分類類。按期限限長長期險(xiǎn)險(xiǎn)代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：“老來來?！薄苯K身身壽險(xiǎn)險(xiǎn)、長長泰安安康短期險(xiǎn)險(xiǎn)代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：個(gè)人人人身意意外傷傷害、、康怡怡一生生、世世紀(jì)行行按功能能壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：老來福福、長長泰安安康A(chǔ)/B年金險(xiǎn)險(xiǎn)代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：長壽養(yǎng)養(yǎng)老、、個(gè)人人累積積健康險(xiǎn)險(xiǎn)代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：長健醫(yī)醫(yī)療、、康怡怡一生生、終終身補(bǔ)補(bǔ)貼、、萬全全意外險(xiǎn)險(xiǎn)代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：個(gè)人人人身意意外、、長順順安全全按形式式儲(chǔ)儲(chǔ)蓄型型代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：個(gè)人累累積、、長壽壽養(yǎng)老老保障型型代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：長泰安安康、、長安安定期期、長長健醫(yī)醫(yī)療等等按演變變傳傳統(tǒng)型型代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：長泰安安康（（以上上全部部）分紅型型代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：長虹兩兩全、、狀元元紅萬能型型代表險(xiǎn)險(xiǎn)種：：長發(fā)兩兩全法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知知有前前提，，一專專業(yè)，，二體體系怎么做做？———案案例評(píng)評(píng)析保密從專業(yè)業(yè)角度度看，，我司司險(xiǎn)種種非常常齊全全！齊全的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)為我我們開開展專專業(yè)保保險(xiǎn)服服務(wù)搭搭建了了寬廣廣的平平臺(tái)。。讓我們們做一一個(gè)合合格的的代理商商——一方面面，一一個(gè)合合格的的代理理商應(yīng)應(yīng)該對(duì)對(duì)他能能夠代代理的的產(chǎn)品品有一一個(gè)宏宏觀的的體系系化地地把握握。這這樣，，他在在面對(duì)對(duì)客戶戶時(shí)才才能做做到運(yùn)運(yùn)籌帷帷幄，，做到到游刃刃有余余，做做到專專業(yè)周周到，，做到到以最最短的的速度度贏得得客戶戶的信信任，，[詳詳見下下文分分析]。另一方方面，，公司司開發(fā)發(fā)了很很多產(chǎn)產(chǎn)品可可供我我們銷銷售，，而我我們只只利用用了其其中的的一兩兩種———自自己把把自己己的銷銷售給給限制制住了了，怎怎么講講都不不劃算算啊。。問題：：是產(chǎn)產(chǎn)品種種類不不足還還是銷銷售理理念和和技能能問題題？（暫不不回答答）返回主主題本組目目錄法則2：保險(xiǎn)認(rèn)知知有前前提，，一專專業(yè)，，二體體系怎么做做？———案案例評(píng)評(píng)析保密看事物物的角角度不不同，，得出出的認(rèn)認(rèn)識(shí)就就不同同；認(rèn)識(shí)不不同，，行為為就不不同；；行為不不同，，結(jié)果果就會(huì)會(huì)天壤壤之別別。從客戶戶服務(wù)務(wù)的角角度認(rèn)認(rèn)知產(chǎn)產(chǎn)品，，將極極大地地促進(jìn)進(jìn)我們們的銷銷售業(yè)業(yè)績。。經(jīng)典話話術(shù)案例評(píng)評(píng)析1下一法法則案例評(píng)評(píng)析2法則3：產(chǎn)品體系怎么說，客戶角度好處多本組目目錄是什么？？為什么？？保密和自身身專業(yè)業(yè)角度度看產(chǎn)產(chǎn)品有有什么么差別別？更為有有益的的思維維方式式是從從客戶服服務(wù)角度看看產(chǎn)品品——產(chǎn)品——案例：：杯子子從旁旁邊看看是杯杯子，，從上上邊看看就成成了““圓環(huán)環(huán)”了了………法則3：產(chǎn)品體系系怎么么說，，客戶戶角度度好處處多怎么做做？———案案例評(píng)評(píng)析我們習(xí)習(xí)慣的的自身專專業(yè)角度保密這么劃劃分產(chǎn)產(chǎn)品體體系的的依據(jù)據(jù)是什什么？？為了有有助于于銷售售，我我們需需要圍圍繞“銷售售”工作本本身尋尋找劃劃分依依據(jù)………這需要要我們們對(duì)“銷售售”進(jìn)行一一個(gè)有有效定定義[能促促進(jìn)銷銷售的的]…………那么———什什么是是銷售售？傳統(tǒng)的的定義義是：：銷售就就是———業(yè)務(wù)員員把產(chǎn)產(chǎn)品賣賣給客客戶問題：：因?yàn)槭鞘且宰宰晕覟闉橹行男模圆徊荒苡杏行Т俅俪善跗跫s………—產(chǎn)品—這是哪哪個(gè)角角度？？法則則3：：產(chǎn)品體體系系怎怎么么說說，，客客戶戶角角度度好好處處多多怎么么做做？？————案案例例評(píng)評(píng)析析保密密這么么劃劃分分產(chǎn)產(chǎn)品品體體系系的的依依據(jù)據(jù)是是什什么么？？市場場角角度度劃劃分分產(chǎn)產(chǎn)品品體體系系的的三三個(gè)個(gè)依依據(jù)據(jù)：：如果果我我們們只只停停留留在在專專業(yè)業(yè)認(rèn)認(rèn)知知產(chǎn)產(chǎn)品品的的層層面面，，我我們們的的銷銷售售工工作作仍仍將將是是茫茫然然狀狀態(tài)態(tài)————就是是再再專專業(yè)業(yè)，，出出了了門門還還是是不不知知道道該該找找誰誰？？該該賣賣什什么么？？該該怎怎么么賣賣？？如果果我我們們在在展展業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)能能清清晰晰地地把把握握：：1、、找找到到什什么么樣樣的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶就就推推介介哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品？？2、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的不不同同需需求求就就推推介介哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品？？3、、根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的不不同同個(gè)個(gè)性性，，選選擇擇什什么么樣樣的的服服務(wù)務(wù)形形式式？？我們們的的銷銷售售工工作作就就““找找到到感感覺覺””了了…………重新新定定義義：：銷銷售售是是幫客客戶戶解解決決問問題題3、按服務(wù)方式劃分2、按需求類型劃分1、按目標(biāo)客戶劃分法則則3：：產(chǎn)品體體系系怎怎么么說說，，客客戶戶角角度度好好處處多多怎么么做做？？————案案例例評(píng)評(píng)析析保密密按目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶劃劃分分————特特別別說說明明：：什什么么是是少少兒兒保保險(xiǎn)險(xiǎn)？？涉及及少少兒兒保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的兩兩個(gè)個(gè)主主體體：：購買買者者與與使使用用者者。。從銷銷售售角角度度看看，，哪哪個(gè)個(gè)更更重重要要？？法則則3：：產(chǎn)品體體系系怎怎么么說說，，客客戶戶角角度度好好處處多多怎么么做做？？————案案例例評(píng)評(píng)析析從使用用者者角度度定定義義““少少兒兒險(xiǎn)險(xiǎn)””————容容易易憑憑險(xiǎn)險(xiǎn)種種名名稱稱上上是是否否含含少少兒兒概概念念的的影影響響，，結(jié)結(jié)論論往往往往是是““少少兒兒樂樂””、、““狀狀元元紅紅””…………從購買買者者角度度重重新新定定義義““少少兒兒險(xiǎn)險(xiǎn)””————所有有可可以以向向父父母母推推介介，，為為其其子子女女投投保保的的保保險(xiǎn)險(xiǎn)都都可可以以視視為為少少兒兒保保險(xiǎn)險(xiǎn)（只只要要投投保保年年齡齡含含18周周歲歲以以下下的的都都應(yīng)應(yīng)包包括括在在內(nèi)內(nèi)，，包包括括長長壽壽養(yǎng)養(yǎng)老老、、長長順順安安全全等等等等…………））保密密按需需求求類類型型劃劃分分————說說明明：：我我們們可可以以承承保保客客戶戶哪哪些些人人生生風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？？轉(zhuǎn)嫁嫁因因疾病病導(dǎo)致致的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)代表表險(xiǎn)險(xiǎn)種種：：長長健健、、PHI、、康康怡怡一一生生轉(zhuǎn)嫁嫁因因意外外導(dǎo)致致的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)代表表險(xiǎn)險(xiǎn)種種：：個(gè)個(gè)人人意意外外傷傷害害、、長長順順安安全全轉(zhuǎn)嫁嫁因因年老老導(dǎo)致致的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)代表表險(xiǎn)險(xiǎn)種種：：長長壽壽養(yǎng)養(yǎng)老老一次次性性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁嫁多種種財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)[一一舉舉多多得得]代表表險(xiǎn)險(xiǎn)種種：：““老老來來福?！薄苯K終身身壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)法則則3：：產(chǎn)品體體系系怎怎么么說說，，客客戶戶角角度度好好處處多多怎么么做做？？————案案例例評(píng)評(píng)析析保密密按服服務(wù)務(wù)方方式式劃劃分分————有哪哪家家公公司司這這么么專專注注客客戶戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)保保障障的的解決決之之道道？初級(jí)級(jí)解解決決方方式式：：1、、普普及及型型：：如如卡卡式式保保單單特點(diǎn)點(diǎn)：：通通俗俗易易懂懂/方方便便實(shí)實(shí)用用/保保費(fèi)費(fèi)低低保保障障高高/客客戶戶群群寬寬/可可做做““敲敲門門磚磚””2、、““套套餐餐””型型：：即即綜綜合合保保險(xiǎn)險(xiǎn)特點(diǎn)點(diǎn)：：一一險(xiǎn)險(xiǎn)多多能能3、、““自自助助餐餐””型型：：即即太太平平盛盛世世特點(diǎn)點(diǎn)：：人人性性化化特特點(diǎn)點(diǎn)4、、““萬萬能能””型型：：即即長長發(fā)發(fā)兩兩全全特點(diǎn)點(diǎn)：：長長期期理理財(cái)財(cái)，，實(shí)實(shí)力力和和服服務(wù)務(wù)的的體體現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)業(yè)解解決決方方式式：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)組組合合服服務(wù)務(wù)專專案案返回回主主題題法則則3：：產(chǎn)品體體系系怎怎么么說說，，客客戶戶角角度度好好處處多多怎么么做做？？————案案例例評(píng)評(píng)析析保密密客戶戶問問：：““你你們們公公司司有有什什么么兒童童保險(xiǎn)險(xiǎn)？？””業(yè)務(wù)務(wù)員員B回回答答：：“主主要要有有四四類類————1、、教教育育婚婚嫁嫁類類（如如少少兒兒樂樂、、狀狀元元紅紅、、長長虹虹兩兩全全…………））2、、健健康康保保障障類類（如如長長健健B、、康康怡怡一一生生、、萬萬全全…………））3、、意意外外保保障障類類（如如長長順順等等…………））4、、長長期期理理財(cái)財(cái)類類（如如狀狀元元紅紅、、長長壽壽養(yǎng)養(yǎng)老老…………））[注注：：先先介介紹紹類類別別，，再再問問：：““您您對(duì)對(duì)哪哪類類感感興興趣趣？？””之之后后，，再再具具體體介介紹紹…………]需要要特特別別說說明明的的是是，，我我們們公公司司的的少少兒兒險(xiǎn)險(xiǎn)有有突突出出的的特特點(diǎn)點(diǎn)————一是是險(xiǎn)險(xiǎn)種種全全————可可以以給給孩孩子子提提供供全全方方位位保保障障，，而而且且可可搭搭配配性性強(qiáng)強(qiáng)；；二是是有有針針對(duì)對(duì)性性————比比如如專專門門針針對(duì)對(duì)兒兒童童的的大大病病保保險(xiǎn)險(xiǎn)；；三是責(zé)任任細(xì)致———比如如領(lǐng)取方方式多………”業(yè)務(wù)員A回答：：“少兒樂樂、狀元元紅，您您需要哪哪一個(gè)？？”法則3：：產(chǎn)品體系怎怎么說，，客戶角角度好處處多怎么做？？——經(jīng)典話術(shù)術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答：：“我們公公司共有有三個(gè)層層次的醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)……第一層次次，一個(gè)人最最大的醫(yī)醫(yī)療健康康風(fēng)險(xiǎn)是是什么？？是萬一一患上重重大疾病病……針對(duì)這種種情況，，我們公公司有多多種重大大疾病保保險(xiǎn)！第二層次次，一個(gè)人僅僅次于重重大疾病病的醫(yī)療療風(fēng)險(xiǎn)是是什么？？千萬別別住院??！幾百塊塊是它，，上萬塊塊也是它它……針對(duì)這種種情況，，我們公公司有多多種住院院保險(xiǎn)第三層次次，一個(gè)人既既沒患重重大疾病病也沒住住院，但但不小心心出了點(diǎn)點(diǎn)車禍，，要治療療，也是是風(fēng)險(xiǎn)??！針對(duì)這種種情況，，我們公公司還有有一些細(xì)細(xì)致關(guān)愛愛型的醫(yī)醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)。您看您對(duì)對(duì)哪方面面感興趣趣？我再再給您詳詳細(xì)介紹紹……重大疾病病類：[成人定定期保障障型———“長健健醫(yī)療A”][少兒定定期保障障型———“長健健醫(yī)療B”][成人終終身回報(bào)報(bào)型———“康健健一生生”][終身保保障型———“萬萬全重重疾”]；住院院類：[“康怡怡一生””、PHI]；；關(guān)愛型型：[““人身意意外附加加”]………客戶問：：“你們們公司有有什么醫(yī)療保險(xiǎn)？””業(yè)務(wù)員A回答：：“康健一一生、PHI………您需需要哪一一個(gè)？””法則3：：產(chǎn)品體系怎怎么說，，客戶角角度好處處多怎么做？？——經(jīng)典話術(shù)術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答：：“沒錯(cuò)！這個(gè)個(gè)問題問得好好！……我身邊就發(fā)生生了這么件事事：有一天，一個(gè)個(gè)很有錢的老老客戶打電話話給我說要買買養(yǎng)老保險(xiǎn)。。我去了他們們家，他愛人人說：‘不買買養(yǎng)老保險(xiǎn)，，不值！不如如搞投資！………’您猜他怎么說說：“這是兩碼事事！我就是想想拿出一筆錢錢，專門放到到保險(xiǎn)公司將將來養(yǎng)老用，，這叫‘保命命錢’！雷打打不動(dòng)！………投資歸投資資，我可知道道它的風(fēng)險(xiǎn)！！……”您琢磨琢磨這這話是不是有有些道理？………這種例子非常常多……原本給自己好好好地存著一一筆養(yǎng)老錢，，孫子要出國國了，我們能能不贊助？兒兒媳婦下崗了了，能不資助助搞點(diǎn)小買賣賣？親戚住院院了，能不借借點(diǎn)兒給人家家？朋友要做做生意，非要要拉我們?nèi)牍晒桑靡馑家灰豢诨亟^？………可是一旦旦肉包子打狗狗——有去無無回了怎么辦辦？……客戶說：“買買養(yǎng)老保險(xiǎn)值值嗎？”業(yè)務(wù)員A回答答：“不是的！………”法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答答：“沒錯(cuò)！很多多人都這么想想……不過，，我這兒有張張卡，您瞧………它才花了我?guī)讕资畨K錢，卻卻能保我好幾幾萬，甚至幾幾十萬！平時(shí)放在錢包包里，又能保保著我太太平平平的，讓我我心態(tài)特好??！我最近給很多多朋友都辦了了這種卡………“注：適時(shí)舉例例子……客戶說：“買買什么保險(xiǎn)？？！又貴又沒沒用！”業(yè)務(wù)員A回答答：“不是的！………”法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密業(yè)務(wù)員B回答答：“您的保險(xiǎn)意識(shí)真不不錯(cuò)！……這樣，因?yàn)橘I買保險(xiǎn)可是一一個(gè)我們家庭理財(cái)中的的大事，我們來做一一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)規(guī)劃怎么樣？我們公司倡導(dǎo)導(dǎo)‘保險(xiǎn)不能簡單單買（賣），，專業(yè)服務(wù)用用專案’的服務(wù)方式式，為什么？？……“打個(gè)比方，以以前我們存款款，要么活期期，要么定期期，由于不夠夠?qū)I(yè)，常常常面臨兩種可可能的損失：：要么利息回回報(bào)不高，要要么定期太多多，中途取出出損失了利息息。現(xiàn)在有的的銀行提供專專業(yè)服務(wù)，把把各種儲(chǔ)蓄方方式組合成科科學(xué)合理的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄專案就能能避免這兩種種損失。保險(xiǎn)險(xiǎn)也是金融理理財(cái)服務(wù)，而而且要更專業(yè)業(yè)，更有針對(duì)對(duì)性。這就是是我們公司為為什么提倡““服務(wù)專案””的原因。所以，我們先先來一起了解解一下我們的的具體情況（（財(cái)務(wù)狀況、、收入、職業(yè)業(yè)、年齡、親親屬、理財(cái)特特點(diǎn)……）然后，我專門門給您設(shè)計(jì)一一套最適合您您的服務(wù)專案，您看如何？？……問：客戶感興興趣了，下一一步怎么辦？？業(yè)務(wù)員A回答答：“來，我來具具體介紹一下下……”返回主題法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密再看產(chǎn)品銷售售理念和技能能問題問題：壽險(xiǎn)營營銷業(yè)務(wù)到底底銷售的是什什么？較高層次：銷銷售的是“客戶的需求求”中等層次：銷銷售的是“個(gè)人形象和和公司形象””最低層次：“銷售的就是是產(chǎn)品”問題：當(dāng)我們們眼里只有““產(chǎn)品”時(shí)，，會(huì)怎么樣？？熱衷于同業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品比較，且且往往對(duì)自己己先入為主，，求全責(zé)備，，甚至吹毛求求疵，了解別別人則只聽信信道聽途說。。而實(shí)際情況況是：在我司司引進(jìn)同業(yè)少少時(shí)，經(jīng)常聽聽說：“我們們公司的產(chǎn)品品太差了！””引進(jìn)了同業(yè)業(yè)后，卻聽這這些優(yōu)秀的伙伙伴講“太保的產(chǎn)品品實(shí)在太好了了！”完全把客戶拋拋到腦后極大殺傷業(yè)務(wù)務(wù)生產(chǎn)力“##業(yè)務(wù)務(wù)員能把稻草草賣成金條，，##業(yè)業(yè)務(wù)員能把金金條賣成稻草草！”——銷售技能能的巨大差異異；更加嚴(yán)重重的誤導(dǎo)法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評(píng)析保密再看產(chǎn)品比較較看看產(chǎn)品從開開發(fā)到上市的的流程，如果果有差別，到到底發(fā)生在哪哪個(gè)環(huán)節(jié)？[市場調(diào)研（（需求）—模模型設(shè)計(jì)—條條款制訂（費(fèi)費(fèi)率厘定）——產(chǎn)品報(bào)備——產(chǎn)品推廣]只能得出兩個(gè)個(gè)結(jié)論：1、“沒有最最好的保險(xiǎn)，，只有最適合合的保險(xiǎn)”———源于程序序第一步2、所有保險(xiǎn)險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)費(fèi)率相差無幾幾；——源于于程序第三、、四步如果非要比，，那就學(xué)會(huì)““田忌賽馬””吧！——公式：“xx公司的xx產(chǎn)產(chǎn)品也不錯(cuò)??！要是能象我們們的……一樣樣可以……，，能更適合您您就更好了??！”如果非要比，，就比服務(wù)吧吧！——做一一流的銷售人人員（二流比公司司，三流比產(chǎn)產(chǎn)品）實(shí)際中，客戶戶對(duì)業(yè)務(wù)員的的產(chǎn)品比較感感受如何？（可舉例）：1、這個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員沒信心！！2、這個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員沒素質(zhì)??！3、比了半天天也沒差多少少！4、、還是買我喜喜歡或先來的的那個(gè)人的??！返回主題本組目錄法則3：產(chǎn)品體系怎么說說，客戶角度度好處多怎么做？———案例評(píng)析保密制訂公司產(chǎn)品品策略不是業(yè)業(yè)務(wù)員的本職職，但對(duì)公司司產(chǎn)品策略的的了解和把握握，則是我們們?nèi)?、深刻刻地認(rèn)知公司司產(chǎn)品，并開開展好銷售工工作的重要環(huán)環(huán)節(jié)……案例評(píng)析下一法則法則4：品一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好本組目錄經(jīng)典話術(shù)是什么？為什么？保密歷史證明———太平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品策略英英明！1、推出太平平盛世系列險(xiǎn)險(xiǎn)種——倡導(dǎo)保險(xiǎn)險(xiǎn)“自助餐””理念……在“套餐”型型壽險(xiǎn)產(chǎn)品幾幾乎一統(tǒng)天下下的時(shí)候，太太保率先站到到了客戶立場場上思考：““能不能根據(jù)據(jù)個(gè)性化的需需要，讓客戶戶可以自主地地設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方方案？”能不能真正做做到這一點(diǎn)是是次要的，關(guān)關(guān)鍵是這一產(chǎn)產(chǎn)品策略的重重大創(chuàng)新舉措措，深刻體現(xiàn)現(xiàn)了太保從來來就有的對(duì)客客戶利益的深深切關(guān)懷………法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———案例評(píng)析保密2、謹(jǐn)慎推出出萬能壽險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品——在保險(xiǎn)““投資”熱潮潮中，順應(yīng)市市場的同時(shí)更更確保客戶利利益，兼顧公公司長遠(yuǎn)效益益……這幾年來，我我們公司一直直在思考：保險(xiǎn)真的能解解決“投資””問題嗎？顯然不能，那那么，又不能能跟市場“擰擰”著來，怎怎么辦？[只只能用萬能繳繳費(fèi)方式的靈靈活性和投資資的保底功能能來幫助客戶戶規(guī)避投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)……]各分公司的服服務(wù)準(zhǔn)備充分分了嗎？[實(shí)實(shí)行驗(yàn)收制的的原因]………有人說，“**公公司的產(chǎn)品出出得比我們快快！”問題是，這不不是一個(gè)簡單單的快和慢的的問題，客戶戶利益是最根根本的！還有人說“**公公司再快，怎怎么不出萬能能呢？……””歷史證明———太平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品策略英英明！法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———案例評(píng)析保密3、倡導(dǎo)回歸歸風(fēng)險(xiǎn)保障本本質(zhì)——堅(jiān)決糾正正保險(xiǎn)“分紅紅”熱潮中的的誤導(dǎo)傾向………回顧一下相關(guān)關(guān)“話術(shù)”[溝通的藝術(shù)術(shù)]：“保險(xiǎn)到底是是干什么用的的？”“咱老百姓需需要什么樣的的保險(xiǎn)？”“保險(xiǎn)和其他他理財(cái)工具是是什么關(guān)系？？”“保險(xiǎn)對(duì)于家家庭理財(cái)?shù)闹髦饕饔檬鞘彩裁?？”法則1：太保人人能做到到：名正言順順講保險(xiǎn)歷史證明———太平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品策略英英明！法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———案例評(píng)析保密4、出“一家家一式”的保保險(xiǎn)組合服務(wù)務(wù)專案——倡導(dǎo)“保保險(xiǎn)不能簡單單賣（買），，專業(yè)服務(wù)用用專案”………最重要的———廚師和二道販販子有什么區(qū)區(qū)別？保險(xiǎn)產(chǎn)品的不不同，是功能能不同，就像像食品不同，，是營養(yǎng)不同同一樣……假設(shè)公司給我我們提供的產(chǎn)產(chǎn)品是不同營營養(yǎng)的蔬菜和和調(diào)味品：有有西紅柿、黃黃瓜、雞蛋、、油、鹽、味味精……二道販子：““賣黃瓜啦??！賣味精啦！！賣西紅柿啦啦！……誰要要！……”廚師：“您是是適合吃滿漢漢全席？還是是就先來個(gè)拍拍黃瓜？您喜喜歡味精多點(diǎn)點(diǎn)兒還是少點(diǎn)點(diǎn)兒？……總總之，我一定定能根據(jù)您的的個(gè)性化需要要，為您烹飪飪出一道最適適合您口味的的菜來！………我們要做廚師師，而不是二二道販子！即使就一個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)種，那也要要做成“拍黃黃瓜”！歷史證明———太平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品策略英英明！法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———案例評(píng)析保密4、出“一家家一式”的保保險(xiǎn)組合服務(wù)務(wù)專案——倡導(dǎo)“保保險(xiǎn)不能簡單單賣（買），，專業(yè)服務(wù)用用專案”………返回主題重要思考———繼賣“儲(chǔ)蓄””和賣“投資資”之后，真真正的專業(yè)化化保險(xiǎn)之路該該怎么走？——圍繞保險(xiǎn)險(xiǎn)本質(zhì)，而且且——保險(xiǎn)不能簡單單賣專業(yè)服務(wù)用專專案歷史證明———太平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品策略英英明！法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———案例評(píng)析保密回顧一下———“對(duì)了，我想想特別向您說說明的是，正正象我現(xiàn)在做做的，我們公公司要求我們們一定要給客客戶提供專案案服務(wù)?！睘闉槭裁茨兀看虼騻€(gè)比方，以以前我們存款款，要么活期期，要么定期期，由于不夠夠?qū)I(yè)，常常常面臨兩種可可能的損失：：要么利息回回報(bào)不高，要要么定期太多多，中途取出出損失了利息息。現(xiàn)在銀行行提供專業(yè)服服務(wù)，把各種種儲(chǔ)蓄方式組組合成科學(xué)合合理的儲(chǔ)蓄專專案就能避免免這兩種損失失。保險(xiǎn)也是是金融理財(cái)服服務(wù)，而且要要更專業(yè)，更更有針對(duì)性。。這就是我們們公司為什么么提倡“服務(wù)務(wù)專案”的原原因?！薄浴秾?shí)實(shí)戰(zhàn)錦囊》客戶問：“太太平洋壽險(xiǎn)為為什么倡導(dǎo)‘‘保險(xiǎn)險(xiǎn)不能簡單買買，專業(yè)服務(wù)務(wù)用專案’？？”法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密“跳龍門”險(xiǎn)險(xiǎn)種組合服務(wù)務(wù)專案的魅力力業(yè)務(wù)員A：“我們公司有‘‘少兒樂’，，您想了解一一下嗎？………”客戶：……………！業(yè)務(wù)員B：“針對(duì)您的情況況，我們特別別設(shè)計(jì)了‘跳跳龍門’險(xiǎn)種種組合服務(wù)專專案！[少兒樂A一一份+少兒樂樂B一份+少少兒樂C一一份]您看，您的孩孩子上學(xué)后，，隨著他的年年級(jí)增長，就就能領(lǐng)到越來來越多的獎(jiǎng)學(xué)學(xué)金！一方面面，鼓勵(lì)他好好好學(xué)習(xí)，直直奔考大學(xué)的的目標(biāo)！另一一方面，孩子子越懂事，也也就越能體會(huì)會(huì)做父母的，，一片望子成成龍、望女成成鳳的殷殷之之情……”客戶：“真沒沒想到，你們們公司還有這這么好的保險(xiǎn)險(xiǎn)！”舉個(gè)例子———專案真的有有用嗎？本組目錄返回主題法則4：品一品，咱太保保，產(chǎn)品策略略真叫好怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密我們不能禁止止別人有優(yōu)勢勢，但更看重重自身的優(yōu)勢勢！只有充分分了解自身優(yōu)優(yōu)勢，我們才才能更好地為為客戶提供服服務(wù)，才能真真正實(shí)現(xiàn)公司司和我們自己己個(gè)人事業(yè)的的發(fā)展目標(biāo)。。只有深刻地了了解和認(rèn)識(shí)公公司，才能更更準(zhǔn)確地把握握公司的產(chǎn)品品理念，只有有把公司說好好了，才能把把產(chǎn)品說好………經(jīng)典話術(shù)法則5：好好說說太平洋，產(chǎn)品優(yōu)勢就是強(qiáng)本組目錄案例評(píng)析下一法則是什么？為什么？保密1、產(chǎn)品體系系齊全——普及型、、套餐型、自自主餐型、萬萬能型——生、老老、病、死、、殘……回顧一下———太平洋壽險(xiǎn)的的產(chǎn)品種類這這么全意味著著什么？對(duì)客戶：一定定能得到最專專業(yè)、全面和和感受良好的的壽險(xiǎn)服務(wù)?。?duì)我們：為開開展專業(yè)的保保險(xiǎn)服務(wù)工作作搭建了寬廣廣的平臺(tái)！四大方面顯示示——太保產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)具優(yōu)勢勢！法則5：好好說說太平洋洋，產(chǎn)品優(yōu)勢勢就是強(qiáng)怎么做？———案例評(píng)析保密2、客戶利益益至上——清晰列明明手續(xù)費(fèi)定義義（不是阻礙是是資源）——長泰B的的高現(xiàn)金價(jià)值值、長泰C的的家庭保障金金——傳統(tǒng)壽險(xiǎn)險(xiǎn)的急難救助助——萬能壽險(xiǎn)的投投資保底（可可以分析）……四大方面顯示示——太保產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)具優(yōu)勢勢！分析——一段真實(shí)的對(duì)對(duì)話甲、乙：“我我買了萬能壽壽險(xiǎn)了！”（接著沉默——想到到回報(bào)問題………）丙：“我沒沒買！”甲、乙：“為什么？？！”（急切，以以為有何高高見……））丙：“所以以我特別后后悔！”甲、乙：“為什么？？！”（茫然………）丙：“因?yàn)闉槲胰纪锻读斯善绷肆耍　薄狈▌t5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———案例評(píng)評(píng)析保密3、服務(wù)功功能強(qiáng)大——附加婚婚嫁金、老老年護(hù)理——權(quán)益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換、分紅紅現(xiàn)金領(lǐng)取取……——還有呢呢？（大家家說說看………）四大方面顯顯示——太太保產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)具優(yōu)勢?。》▌t5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———案例評(píng)評(píng)析保密4、特色險(xiǎn)險(xiǎn)種最多——針對(duì)性的兒兒童大病保保險(xiǎn)——突破性的終終身住院補(bǔ)補(bǔ)貼（分析見話話術(shù)部分））——普及型型的各類卡卡式保單——人性化化的弓型保保額設(shè)計(jì)——實(shí)力型型的萬能壽壽險(xiǎn)產(chǎn)品………返回主題四大方面顯顯示——太太保產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)具優(yōu)勢?。》▌t5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———案例評(píng)評(píng)析保密關(guān)于產(chǎn)品的的一段對(duì)話話……業(yè)務(wù)員A：：“聽說##公公司出了個(gè)個(gè)60天就就能投保的的險(xiǎn)種，這這可怎么辦辦？！”業(yè)務(wù)員B：：“是嗎？那那好，我問問您3個(gè)問問題？1、介于出出生60天天和90天天的人有多多少？——這就是是我們?nèi)坎康哪繕?biāo)客客戶嗎？2、拿過來來產(chǎn)品我看看看……——一不可可偏聽偏信信，二不可可片面了解解！3、就是真真的有，您您也為此干干脆去了這這家公司，，我問您———您會(huì)不會(huì)再再像他們的的領(lǐng)導(dǎo)反映映——什么時(shí)候我我們公司能能出太保的的PHI？？什么時(shí)候我我們公司能能出太保的的專門針對(duì)對(duì)孩子的大大病保險(xiǎn)？？什么時(shí)候我我們公司能能出太保的的萬能壽險(xiǎn)險(xiǎn)？什么時(shí)候………”法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———案例評(píng)評(píng)析保密客戶問：““太平洋的的產(chǎn)品到底底怎么樣？？”“我們公司司的產(chǎn)品，，首先是種種類齊全?。　欢芙o您您提供最專專業(yè)、全面面和感受最最良好的服服務(wù)！其次，我們們尤其強(qiáng)調(diào)調(diào)客戶的利利益至上?。　矗?！……（連連包括手續(xù)續(xù)費(fèi)都明示示給您看））……還有服務(wù)功功能強(qiáng)大??！——保險(xiǎn)是是什么？不不是簡簡單單單幾張紙紙！它是我我們身家性性命的保障障。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)保障靠什什么？只有有一樣，就就是服務(wù)??！我們公司司一直強(qiáng)調(diào)調(diào)貫穿始終終的服務(wù)，，拿產(chǎn)品來來說，從設(shè)設(shè)計(jì)的時(shí)候候就開始體體現(xiàn)服務(wù)理理念了………您看………”最后，我們們的獨(dú)創(chuàng)險(xiǎn)險(xiǎn)種多！——比如………”法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密客戶問：““終身住院院補(bǔ)貼保險(xiǎn)險(xiǎn)到底怎么么樣？”您真有眼光光！它是我們公公司獨(dú)創(chuàng)的的險(xiǎn)種中非非常有特色色的一個(gè)??！我稱它是“突破性的的住院補(bǔ)貼貼保險(xiǎn)”！為什么是：：“突破性””的？——保險(xiǎn)保險(xiǎn)，，保的是風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，不是是風(fēng)險(xiǎn)不能能保！所以，一般般的醫(yī)療保保險(xiǎn)都有‘‘掐頭’‘‘去尾’的的現(xiàn)象———‘掐’兩個(gè)個(gè)‘頭’———一是年年齡太小不不保；二是是免賠額部部分不賠；；‘去’兩個(gè)個(gè)‘尾’———一是年年齡太大不不保；二是是超過保額額費(fèi)用不付付。你知道，社社會(huì)統(tǒng)籌大大病保險(xiǎn)設(shè)設(shè)置了‘起起付線’和和‘封頂線線’，為什什么，就是是這個(gè)道理理！終身住院補(bǔ)補(bǔ)貼突破就突破破在“終身身”二字上上！現(xiàn)在的的醫(yī)療科技技進(jìn)步太快快了，比如如“克隆””……誰知知道人能活活到多大歲歲數(shù)？這么好的保保險(xiǎn)趕快買買吧！”法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密客戶問：““你們公司司怎么樣？？”答答：：“優(yōu)秀的產(chǎn)產(chǎn)品一定是是出自優(yōu)秀秀的公司?。　狈▌t5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密介紹一：““上海陸家家嘴金融貿(mào)貿(mào)易區(qū)可不不是一般的的地方！””“中國兩大大城市最有有名——一一個(gè)當(dāng)然然是北京———首都，，政治文化化中心，另另一個(gè)就就是上?！袊?jīng)經(jīng)濟(jì)的龍頭頭！經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)分第一產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、第二二產(chǎn)業(yè)和第第三產(chǎn)業(yè)最最代表經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程程度的是哪哪個(gè)？———第三產(chǎn)業(yè)業(yè)——服務(wù)務(wù)業(yè)！服服務(wù)業(yè)中最最重要的是是什么？———金融服服務(wù)業(yè)！金金融是經(jīng)濟(jì)濟(jì)的命脈?。【拖裱阂簩?duì)與人體體一樣重要要！保保險(xiǎn)險(xiǎn)就是典型型的金融服服務(wù)業(yè)！中中國上海海的陸家嘴嘴金融貿(mào)易易區(qū)——一一個(gè)最能代代表中國金金融業(yè)發(fā)展展水平和前前景的地方方！”………法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密介紹二：““我們公司司總部地址址的變遷意意味著什么么？”“我們總部部地址原來來在上海中中山東一路路1號(hào)———‘上海灘灘’也好、、‘大上海海’也好，，最有代表表性的地方方就是那里里！上上海海的浦東新新區(qū)是什么么地方？———中國改改革后新上上海的象征征！中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)龍頭的的象征！電電視上說到到經(jīng)濟(jì)時(shí)‘‘上鏡率’’最高的地地方！我我們太保2002年年底入住了了新大樓，，這意味著著什么？有有著名報(bào)報(bào)紙?jiān)u述：：“這意意味著中國國民族保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)真正開開始走向國國際化”?。∫蛞?yàn)闉?，中國大大陸最具國國際化特點(diǎn)點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域就是上上海浦東新新區(qū)的陸家家嘴金融貿(mào)貿(mào)易區(qū)！””……法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密介紹三：““這可是上上海最有靈靈氣的大樓樓！“她總共有有40多層層……一一半是交通通銀行，一一半就是我我們中國太太平洋保險(xiǎn)險(xiǎn)集團(tuán)！………她她的的每一半都都是扁狀的的，中間又又有斷斷續(xù)續(xù)續(xù)的連接接……所所以，如果果我們有機(jī)機(jī)會(huì)乘船夜夜游黃浦江江，黃浦江江彎彎曲曲曲，隨著游游船的行進(jìn)進(jìn)，我們會(huì)會(huì)看到這個(gè)個(gè)大樓時(shí)而而寬，時(shí)而而窄，時(shí)而而是一個(gè)，，時(shí)而是兩兩個(gè)……一一個(gè)建筑筑物的形象象能做到這這個(gè)程度，，絕對(duì)堪稱稱‘靈氣十十足’！………太保的樓都都這么好，，公司更好好！……法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密總之一句話話——太保產(chǎn)品好好！本組目錄返回主題法則5：好好說說太平平洋，產(chǎn)品品優(yōu)勢就是是強(qiáng)保密太平洋壽險(xiǎn)險(xiǎn)“無敵行行銷10大大法則”之之第三部分分銷售模式5大密笈保密保密法則6：：會(huì)用客戶的語言說話法則7：：賣的是客戶的的美好未來法則8：：更上一層樓的銷售流程程法則9：：重在始終站在在客戶立場法則10：：要真正實(shí)現(xiàn)保保險(xiǎn)生活化化注：這還是是“藏頭句句”——每句話的第第一個(gè)字連連成一句話話“會(huì)賣更重重要”！回總提綱保密從效果上講講，說一些些客戶聽不不懂的話幾幾乎不可能能達(dá)成業(yè)績績……從服務(wù)上講講，說一些些客戶聽不不懂的話是是服務(wù)不到到位……從人格上講講，說一些些客戶聽不不懂的話是是對(duì)客戶不不尊重………經(jīng)典話術(shù)下一法則法則6：會(huì)用客戶的語言說話本組目錄案例評(píng)析是什么？為什么？保密首先是理念念——“莫憎愛””，先了解解。然后是技術(shù)術(shù)——不忘聯(lián)系身身邊事，多多舉例子打打比方。返回主題兩個(gè)方面下下功夫法則6：會(huì)用客戶的語言說話怎么做？———案例評(píng)評(píng)析保密“不理解保保險(xiǎn)是正常常的”———“因?yàn)槿说牡慕?jīng)歷不一一樣，認(rèn)識(shí)識(shí)才不一樣樣”“就拿現(xiàn)在在四、五十十歲的人來來說——?jiǎng)偵聛怼[災(zāi)荒荒要上學(xué)了———文化大大革命該畢業(yè)了———上山下下鄉(xiāng)該結(jié)婚了———晚婚晚晚育生小孩了———計(jì)劃生生育孩子考學(xué)———自費(fèi)教教育奉獻(xiàn)夠了———該下崗崗了我怎么能不不理解您呢呢？……””[現(xiàn)場征集集——風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)案例]返回主題你有多少例例子可以說說給客戶聽聽？法則6：會(huì)用客戶的語言說話怎么做？———經(jīng)典話術(shù)保密任何事物都都有形式和和本質(zhì)兩方方面。浮于于形式忽略略本質(zhì)，是是導(dǎo)致事情情失敗的最最常見原因因。人渴了就要要喝水。水水到了肚子子里是形式式，解渴了了是本質(zhì)。?？蛻糍I保險(xiǎn)險(xiǎn)也是一樣樣——不是是只把幾張張紙帶回家家了，“買買”只是形形式，保障障未來的美美好生活是是本質(zhì)。銷售時(shí)，就就產(chǎn)品而產(chǎn)產(chǎn)品，就是是浮于形式式而無視本本質(zhì)，幾乎乎必然導(dǎo)致致失敗………經(jīng)典話術(shù)下一法則法則7：賣的是客戶的美好未來本組目錄是什么？為什么？保密二是，從教教育的角度度看，我們們都知道，，要讓孩子子學(xué)習(xí)好，，光要求不不行，更得得不斷鼓勵(lì)勵(lì)，每上一一個(gè)年級(jí)，，就給他（（她）發(fā)一一筆獎(jiǎng)學(xué)金金，他（她她）學(xué)習(xí)自自然有勁頭頭，因?yàn)槟悄菚r(shí)侯他（（她）會(huì)想想到，爸媽媽從很早就就開始想著著這一天了了……一是是，，您您也也知知道道，，咱咱這這里里的的孩孩子子不不能能跟跟城城里里（（或或大大城城市市））里里的的孩孩子子比比，，城城里里的的孩孩子子生生下下來來就就能能見見世世面面，，咱咱們們一一天天到到晚晚辛辛苦苦圖圖個(gè)個(gè)啥啥？？不不就就為為將將來來孩孩子子能能““鯉鯉魚魚跳跳龍龍門門””，，考考上上學(xué)學(xué)嗎嗎？？…………怎怎么么考考學(xué)學(xué)？？得得多多攢攢錢錢…………“跳跳龍龍門門””教育育保保障障專專案案——少兒兒樂樂A+少少兒兒樂樂B+少少兒兒樂樂C為什什么么叫叫“跳跳龍龍門門””？“這個(gè)個(gè)專專案案對(duì)對(duì)您您來來說說意意味味著著什什么么…………””法則則7：：賣的是是客客戶戶的的美好好未未來來怎么么做做？？————經(jīng)典典話話術(shù)術(shù)保密密這叫叫————“踏踏踏踏實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)奔奔小小康康””，，“無無論論如如何何都都小小康康””??！現(xiàn)在在國國家家號(hào)號(hào)召召““全全面面建建設(shè)設(shè)小小康康社社會(huì)會(huì)””…………無無論論我我們們是是正正在在‘‘奔奔小小康康’’，，還還是是已已經(jīng)經(jīng)““小小康康””了了，，保保險(xiǎn)險(xiǎn)能能干干什什么么？？就就是是讓讓‘將將來來我我們們能能夠夠掙掙到到的的錢錢，，一一定定跑跑不不了了??！’’；；而‘現(xiàn)現(xiàn)在在我我們們已已經(jīng)經(jīng)掙掙到到的的錢錢，，一一定定丟丟不不了了?。〈騻€(gè)個(gè)比比方方說說…………””“奔奔小小康康””理財(cái)財(cái)規(guī)規(guī)劃劃專專案案————長虹虹兩兩全全+長長泰泰B＋＋長長順順B為什什么么叫叫“奔小小康””？“這個(gè)個(gè)專案案對(duì)您您來說說意味味著什什么………””法則7：賣的是客客戶的的美好未未來怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密每當(dāng)我我們看看著可可愛的的小寶寶寶一一天天天快樂樂地成成長，，心中中總是是充滿滿了無無限的的愛意意……“這個(gè)個(gè)專案案對(duì)您您來說說意味味著什什么………””細(xì)想一一下，，我們們最關(guān)關(guān)心孩孩子的的，一一是身身體好好，二二是將將來學(xué)學(xué)習(xí)好好，這這樣才才能應(yīng)應(yīng)對(duì)未未來生生活的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)……所以，，作為為一個(gè)個(gè)建議議，我我們應(yīng)應(yīng)該及及早做做好這這兩方方面的的準(zhǔn)備備，讓讓愛變變成一一種實(shí)實(shí)在的的力量量……您您說呢呢？為什么么叫“呵護(hù)護(hù)明天天”？“呵護(hù)護(hù)明天天”幸福成成長專專案———長健B+少少兒樂樂B法則7：賣的是客客戶的的美好未未來怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密

孩子：在那個(gè)陽光明媚的日子里因?yàn)閻勰銇淼搅诉@個(gè)世界上從那一天起這愛，便成為永恒……

孩子，記住——健康，是你一生幸福的最大保障！……父母為為什么么要給給孩子子買健健康保保險(xiǎn)？？———法則7：賣的是客客戶的的美好未未來怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密

媽媽：雖然，我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大，但我始終記得您是如何教我上學(xué)、讀書、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去愛……媽媽，是你給了我一生！媽媽，保重身體！……子女為為什么么要給給父母母買健健康保保險(xiǎn)？？———法則7：賣的是客客戶的的美好未未來怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)保密學(xué)保險(xiǎn)險(xiǎn)精算算的他他為什什么要要給母母親買買養(yǎng)老老保險(xiǎn)險(xiǎn)？真實(shí)故故事：：他是上上海財(cái)財(cái)經(jīng)大大學(xué)保險(xiǎn)精精算系畢業(yè)業(yè)的高高材生生。父母都都在山山東農(nóng)農(nóng)村。。每年春春節(jié)回回家，，父親親就說說：““你們們照顧顧好你你媽就就行了了，反反正我我有退退休金金！………””母親總總是低低頭不不語………他想了了很久久，決決定把把給父父母的的贍養(yǎng)養(yǎng)費(fèi)替替母親親買份份養(yǎng)老老保險(xiǎn)險(xiǎn)………母親領(lǐng)領(lǐng)到了了養(yǎng)老老金………母親笑笑了：：“真真沒想想到，，我也能能領(lǐng)養(yǎng)養(yǎng)老金金！我兒子子可真真孝順順！……””返回主主題法則7：賣的是客客戶的的美好未未來怎么做做？———經(jīng)典話話術(shù)他說：：“保險(xiǎn)不不是單單純精精算出出來的的，買買保險(xiǎn)險(xiǎn)即使使比干干別的的差個(gè)個(gè)幾百百塊錢錢收益益，能能讓老老媽過過個(gè)幸幸福的的晚年年，可可是花花多少少錢都都換不不來的的呀??！………”保密科學(xué)高高效的的工作作流程程是企企業(yè)的的重要要資源源之一一。早上起起來要要先穿穿衣服服再上上街，，哪有有上了了街再再穿衣衣服的的？銷銷售保保險(xiǎn)一一定要要先分分析客客戶需需求再再推介介產(chǎn)品品，上上來就就說產(chǎn)產(chǎn)品就就是本本末倒倒置。。而如果果銷售售保險(xiǎn)險(xiǎn)不講講究流流程，，我們們就成成了不不講究究資源源的““企業(yè)業(yè)家””，怎怎么能能有發(fā)發(fā)展？？經(jīng)典話話術(shù)下一法法則法則8：更上一層樓的銷售流程本組目目錄案例評(píng)評(píng)析是什么？？為什么？？保密新舊銷銷售模模式比比較原始銷售模式使用風(fēng)險(xiǎn)分析方法憑經(jīng)驗(yàn)感覺客戶需求科學(xué)分析客戶需求憑感覺設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種專業(yè)設(shè)計(jì)投保險(xiǎn)種客戶感受不踏實(shí)客戶感受很良好是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè)業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠科學(xué)方法展業(yè)常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置先需求后產(chǎn)品，順理成章工作效率低下，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能低工作效率高，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高專業(yè)的的保險(xiǎn)險(xiǎn)銷售售一定定是顧顧問式式專家家理財(cái)財(cái)。需求分分析好好處多多———法則8：更上一層層樓的銷售售流程程怎么做做？———案案例評(píng)評(píng)析保密怎么做做客戶戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)需求求分析析？第一步步：收收集資資料———年齡、、職業(yè)業(yè)、理理財(cái)偏偏好、、家庭庭狀況況、身身體狀狀況等等等要盡可可能全全面。。第三步步：需需求分分類———1、針針對(duì)家家庭狀狀況2、針針對(duì)住住房狀狀況3、針針對(duì)工工作狀狀況4、針針對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況第二步步：劃劃分人