寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

崔峻1一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性21.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

31.2小店特點(diǎn)41.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

51.3小店的重要性61.3小店的重要性對(duì)而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。7小店銷售目標(biāo)及策略2.1深度分銷目標(biāo)2.2的小店策略82.1深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。92.2的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。10三小小店管理理動(dòng)作系系統(tǒng)3.1片片區(qū)設(shè)置置

3.2覆蓋蓋方式3.3貿(mào)易政政策3.4人人員管理配配置3.4.3招聘激激勵(lì)3.4.6工作作制度3.5后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)

3.5.1倉(cāng)庫(kù)管管理3.5.2帶貨貨/補(bǔ)貨財(cái)財(cái)務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管管理3.6.1小店店基本動(dòng)動(dòng)作程序序

3.6.2檢查制制度3.6.3銷售促促銷管理理

3.6.5店內(nèi)形形象管理理

3.6.6覆蓋拓拓展11三小小店管理理工作系系統(tǒng)銷售隊(duì)伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關(guān)鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護(hù)護(hù)一支積積極進(jìn)取取，素質(zhì)質(zhì)過(guò)硬的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司的零售售目標(biāo)，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設(shè)置置、覆蓋蓋方式、、貿(mào)易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對(duì)小店店管理進(jìn)進(jìn)行探討討。123.1片片區(qū)設(shè)置置將目標(biāo)城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)分銷銷覆蓋時(shí)時(shí)，應(yīng)注注意如下下幾點(diǎn)：：133.1片片區(qū)設(shè)置置以不遺漏漏、不重重復(fù)、不不分散為為原則。。143.1片片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。。153.1片片區(qū)設(shè)置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。163.1片片區(qū)設(shè)置置每個(gè)片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)和銷銷售代表表培訓(xùn)。。173.1片片區(qū)設(shè)置置當(dāng)一個(gè)片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過(guò)150家家，可考考慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問(wèn)問(wèn)以塊為為單位（（每塊店店數(shù)在30家左左右），，既有利利于銷售售代表實(shí)實(shí)現(xiàn)安全全庫(kù)存（（銷售代代表和店店主都清清楚知道道下次拜拜訪在哪哪天）也也有利于于檢查人人員跟進(jìn)進(jìn)檢查。。183.2覆覆蓋蓋方式在既定片片區(qū)銷售售代表進(jìn)進(jìn)行分銷銷量覆蓋蓋時(shí)，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：193.2覆覆蓋蓋方式拜訪頻率率：合適的拜拜訪頻率率，應(yīng)以以成熟品品牌不脫脫銷，新新產(chǎn)品4周內(nèi)賣(mài)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)標(biāo)，銷售售人員拜拜訪90%以上上小店需需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一般般情況下下，每家家小店每每1.5周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計(jì)劃、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手動(dòng)態(tài)態(tài)等因素素時(shí)，可可將拜訪訪頻率在在每家小小店每周周一次到到每?jī)芍苤芤淮沃g調(diào)整整。203.2覆覆蓋蓋方式每日拜訪訪店數(shù)對(duì)小店銷銷售代表表來(lái)說(shuō)，，每天拜拜訪25家小小店是基基本的要要求。213.2覆覆蓋蓋方式成功率在小店拜拜訪中賣(mài)賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品品（無(wú)論論是新分分銷賣(mài)進(jìn)進(jìn)還是補(bǔ)補(bǔ)貨）應(yīng)應(yīng)視為拜拜訪成功功，一個(gè)個(gè)合格的的小店銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應(yīng)在在80%以上。。223.2覆覆蓋蓋方式周期性的的覆蓋計(jì)計(jì)劃由于產(chǎn)品品品類多多（洗發(fā)發(fā)水、洗洗衣粉、、香皂、、衛(wèi)生巾巾、口腔腔護(hù)理）），小店店分銷要要求高（（80%以上到到達(dá)或超超過(guò)零售售標(biāo)準(zhǔn)）），僅靠靠小店銷銷售代表表制定出出自己片片區(qū)小店店，每月月覆蓋計(jì)計(jì)劃是不不夠的。。應(yīng)由或小小店為小小店銷售售隊(duì)伍制制定出每每周或每每?jī)芍艿牡姆咒N重重點(diǎn)品類類，比如如下表：：

洗發(fā)發(fā)水一周周——香香皂兩周周——口口腔護(hù)理理兩周———衛(wèi)生生巾一周周——洗洗衣粉兩兩周在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是弓一個(gè)個(gè)銷售理理、促銷銷支持等等。23貿(mào)貿(mào)易政政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)可高高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般般以廠價(jià)價(jià)加5%為宜。。（具體體情況視視各地的的實(shí)際情情況而定定）24貿(mào)貿(mào)易政政策回款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨25貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)公司司：損害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣(mài)賣(mài)的產(chǎn)品品才會(huì)代代銷。26貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)客戶戶：增加了應(yīng)收收帳，降低低了資金周周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了了巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，和和銷售人員員債務(wù)管理理成本和銷銷售人員流流失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。273.3.2貿(mào)易易政策代銷或賒銷銷都是不值值得提倡的的-對(duì)小店可可能會(huì)失去去經(jīng)營(yíng)成功功品牌的機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于小小店店主來(lái)來(lái)說(shuō)，如果果該產(chǎn)品已已經(jīng)買(mǎi)斷，，他會(huì)發(fā)揮揮對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者（或或許就是他他的左鄰右右舍）的巨巨大影響力力來(lái)說(shuō)服其其購(gòu)買(mǎi)、試試用該產(chǎn)品品，使自己己的資金迅迅速回籠，，同時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)零售利潤(rùn)潤(rùn)，從而激激發(fā)起該店店主經(jīng)營(yíng)該該品牌的興興趣。相反反，若該產(chǎn)產(chǎn)品為代銷銷，他就會(huì)會(huì)發(fā)生“賣(mài)賣(mài)得出去就就白賺一筆筆，賣(mài)不出出去就退貨貨，反正沒(méi)沒(méi)有一分錢(qián)錢(qián)本錢(qián)”這這樣一種思思想，沒(méi)有有推銷積極極性。作為為日用消費(fèi)費(fèi)品的銷售售，不僅要要作好四項(xiàng)項(xiàng)基本原則則，店主的的積極推銷銷也是非常常重要的，，失去了店店主的支持持，該產(chǎn)品品很可能相相對(duì)滯銷。。長(zhǎng)此以往往，店主會(huì)會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅不不賺錢(qián)，還還占了他的的貨架，于于是不愿再再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)于于一個(gè)商店店不經(jīng)營(yíng)市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的產(chǎn)品品，對(duì)公司司和該店都都是一個(gè)損損失。283.3.3貿(mào)易易政策送貨服務(wù)公司通過(guò)分分銷商向所所有小店提提供上門(mén)服服務(wù)，也歡歡迎小店店店主通過(guò)電電話，傳呼呼方式訂貨貨。293.3.4貿(mào)易易政策退貨及殘損損處理由于小店銷銷量小，每每次進(jìn)貨基基本上都是是開(kāi)零貨開(kāi)開(kāi)箱驗(yàn)貨，，故一般情情況下不受受理退貨及及殘損處理理。30貿(mào)貿(mào)易政策銷售支持公司通過(guò)分分銷商不定定期地向小小店提供支支持。詳詳細(xì)討論見(jiàn)見(jiàn)3.6.4“促銷銷管理”。。313.4人人員管理理3.4.1目標(biāo)標(biāo)

在銷售售過(guò)程中，，比起批發(fā)發(fā)銷售代表表對(duì)貿(mào)易政政策（如價(jià)價(jià)格、回款款等）的依依賴，大店店銷售代表表在貨架上上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的激烈烈競(jìng)爭(zhēng)以及及改變大店店業(yè)務(wù)主管管的思維方方式的需要要來(lái)說(shuō)，小小店銷售代代表對(duì)小店店的分銷覆覆蓋更加有有著決定性性影響?？煽梢哉f(shuō)，只只要有了一一支踏實(shí)肯肯干、銷售售技巧過(guò)硬硬的銷售隊(duì)隊(duì)伍，我們們就一定回回取得優(yōu)異異的分銷覆覆蓋業(yè)績(jī)。。于是，我我們對(duì)人員員管理的目目標(biāo)通俗地地說(shuō)就是：：讓銷售代代表愿意干干，能夠干干好，同時(shí)時(shí)有部分人人能勝任更更大責(zé)任的的工作。要要達(dá)到這這一目標(biāo)，，我們需要要在人員的的配置、、招聘、培培訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)、檢查、、工作制度度等幾方面面做卓有成成效的工作作。323.4.2配置置銷售代表人人數(shù)

銷售售代表人數(shù)數(shù)可由以下下公式確定定：

銷售售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小小店店數(shù)x商店拜訪訪頻率（周周）

每日日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其其中，目目標(biāo)小店店店數(shù)若暫無(wú)無(wú)資料，可可用城市（（市區(qū)）人人口/500這一數(shù)數(shù)字臨時(shí)代代替，商店店拜訪頻率率在初始覆覆蓋時(shí)建議議每周1次次，每日拜拜訪家數(shù)建建議每天25家。333.4.2配置置小店組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷銷售代表不不足6人時(shí)時(shí)，建議設(shè)設(shè)1名不脫脫產(chǎn)兼一些些日常管理理和培訓(xùn)工工作。當(dāng)配配置的銷售售代表超過(guò)過(guò)6人時(shí)，，可以考慮慮設(shè)一名脫脫產(chǎn)和設(shè)置置不脫產(chǎn)的的組長(zhǎng)位置置。組長(zhǎng)至至少應(yīng)有2名，銷售售代表人數(shù)數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按按每5名銷銷售代表中中設(shè)1名組組長(zhǎng)的編置置依此類推推。這種金金字塔形式式的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于于銷售人員員的日常管管理、培訓(xùn)訓(xùn)、計(jì)劃、、的跟進(jìn)以以及人員激激勵(lì)。34招招聘根據(jù)配置決決定了銷售售代表人數(shù)數(shù)以及組織織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)進(jìn)行招聘工工作。35招招聘作為小店銷銷售代表的的招聘，應(yīng)應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：招聘人員的的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝溝通能力的的高中以上上文化程度度的年青人人就是我們們招聘的對(duì)對(duì)象。（這這點(diǎn)也視各各個(gè)地方的的具體情況況而定）36招招聘招聘計(jì)劃的的指定招聘應(yīng)做好好計(jì)劃，招招多少個(gè)做做什么工作作的人是計(jì)計(jì)劃的核心心。首先是是人數(shù)，我我們的招聘聘人數(shù)應(yīng)大大于配置時(shí)時(shí)計(jì)算出的的人數(shù)，這這樣做有利利于人員的的自然淘汰汰、提升人人員以及擴(kuò)擴(kuò)大組織，，其次確定定需要多少少人招聘來(lái)來(lái)長(zhǎng)期深度度分銷工作作，多少人人在一段時(shí)時(shí)間內(nèi)只要要技巧熟練練，銷售業(yè)業(yè)績(jī)好就得得到提升。。37招招聘根據(jù)需要招招聘人員38招招聘大凡應(yīng)聘一一家公司，，無(wú)非有著著生存（活活下去）和和發(fā)展（更更好的活））兩種目標(biāo)標(biāo)。39招招聘我們招聘兩兩類人：1滿足于深深度分銷工工作并穩(wěn)定定工作的人人。2將努力工工作并在其其中發(fā)展技技能的以適適應(yīng)更具挑挑戰(zhàn)性的工工作的人。。40招招聘我們?cè)谡衅钙傅谝活惾巳藭r(shí)重點(diǎn)考考察其是否否誠(chéng)實(shí)正直直，吃苦耐耐勞，這份份工作是否否是他生存存的需要；；在招聘第二二類人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直以外外還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是否否有潛力，，這份工作作是否重點(diǎn)點(diǎn)滿足他發(fā)發(fā)展的意向向。另外，從以以上分析可可以看出，，學(xué)歷并不不是我們考考慮的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者者有發(fā)展?jié)摑摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的的重點(diǎn)。41招招聘招聘中的透透明度我們?cè)谡衅钙笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者清楚楚地說(shuō)明銷銷售銷售代代表的職責(zé)責(zé)，工作性性質(zhì)，待遇遇和可能的的發(fā)展方向向。否則即即使我們能能順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘計(jì)劃劃，那些一一門(mén)心思只只為做經(jīng)理理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實(shí)的的深度分銷銷代表工作作環(huán)境中，，不久也會(huì)會(huì)離去，給給我們的日日常管理帶帶來(lái)更大的的挑戰(zhàn)。423.4.3招聘招聘的最后后決定通過(guò)了填應(yīng)應(yīng)聘表、兩兩輪面試以以后，并不不能確定該該應(yīng)聘者的的素質(zhì)一定定滿足深度度分銷工作作的要求，，為期一周周左右的見(jiàn)見(jiàn)習(xí)期可以以讓?xiě)?yīng)聘者者直觀了解解深度分銷銷工作，我我們也能清清楚看到該該應(yīng)聘者是是否吃苦耐耐勞，是否否有培訓(xùn)、、發(fā)展?jié)摿α?。于是我我們建議通通過(guò)見(jiàn)習(xí)期期的雙向了了解之后，，再做招聘聘的最后決決定。433.4.4培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，，同時(shí)樹(shù)立立良好職業(yè)業(yè)形象，需需要通過(guò)培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店銷銷售代表認(rèn)認(rèn)同公司的的價(jià)值觀，，如（誠(chéng)實(shí)實(shí)正直，用用正確的辦辦法做正確確的事），，用專業(yè)的的方式、技技巧做產(chǎn)品品的生意。。B時(shí)小店銷銷售代表掌掌握達(dá)到深深度分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本本技巧。C向更高一一級(jí)銷售隊(duì)隊(duì)伍提供合合格人才。。443.4.4培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)題目目有鑒于小店店銷售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對(duì)技巧要要求的熟練練程度，沒(méi)沒(méi)有必要把把公司的每每一種核心心技巧都徹徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個(gè)個(gè)小店銷售售代表，以以下課題是是小店銷售售代表的推推薦培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介、、分銷商的的介紹、的的風(fēng)格（熱熱情、主動(dòng)動(dòng)、禮貌、、堅(jiān)持）、、品牌知識(shí)識(shí)、四個(gè)銷銷售的核心心基礎(chǔ)、、、基本的溝溝通技巧（（了解溝通通障礙以及及敞開(kāi)溝通通窗戶的幾幾個(gè)技巧）），基本（（了解利益益性銷售及及滿足客戶戶常見(jiàn)的需需求和需要要的一般性性利益描述述），基本本處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)的技技巧。453.4.4培訓(xùn)訓(xùn)培訓(xùn)安排排每個(gè)小店銷銷售代表都都應(yīng)有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安安排銷售代代表在何時(shí)時(shí)由何人進(jìn)進(jìn)行哪個(gè)課課題的培訓(xùn)訓(xùn)?？紤]到到小店并不不是每一個(gè)個(gè)銷售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因因此，小店店銷售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷售基基本技巧的的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店執(zhí)行，而而經(jīng)理可以以考慮對(duì)小小店進(jìn)行““培訓(xùn)技巧巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各各種培訓(xùn)““演示”時(shí)時(shí)對(duì)有發(fā)展展?jié)摿Φ男⌒〉赇N售代代表進(jìn)行直直接培訓(xùn)。。46激激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)訓(xùn)是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵(lì)就是是使具有工工作技能的的銷售人員員自己愿意意努力工作作。47激激勵(lì)勵(lì)

了解銷銷售代表的的需求和需需要如同我們向向客戶賣(mài)進(jìn)進(jìn)一個(gè)分銷銷以前需要要有針對(duì)性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對(duì)我們們所要激勵(lì)勵(lì)“的客戶戶”——銷銷售代表，，我們也同同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透透”。銷售售代表對(duì)工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時(shí)期常有有著不同的的需求和需需求強(qiáng)度，，這就要求求我們對(duì)銷銷售代表的的需求有清清楚的了解解，從而確確定正確的的激勵(lì)措施施。483.4.5激勵(lì)勵(lì)健健全的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制-級(jí)別制定定（金字塔塔結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展展計(jì)劃招招聘小店店升級(jí)升升級(jí)大大店、批批發(fā)

解雇雇降級(jí)降降級(jí)升升級(jí)-工資評(píng)定定制度（拉拉開(kāi)差距，，多勞多得得）-額外的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（（如分銷比比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽、、優(yōu)秀評(píng)選選）493.4.5激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)工作重重在平時(shí)激勵(lì)工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時(shí)才需需要的，激激勵(lì)工作更更多的是在在平時(shí)和銷銷售代表一一般性的交交往中達(dá)成成的。503.4.5激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)工作重重在平時(shí)例如，相互互尊重是有有效激發(fā)激激勵(lì)的前提提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看看，讓銷售售人員感到到經(jīng)理是他他們的良師師益友遠(yuǎn)勝勝過(guò)他們感感到經(jīng)理只只是他的老老板或工資資制定人。。513.4.5激勵(lì)勵(lì)激激勵(lì)工作重重在平時(shí)又如，當(dāng)有有銷售人員員取得突出出的工作業(yè)業(yè)績(jī)或進(jìn)步步明顯時(shí)，，不妨在會(huì)會(huì)議上公開(kāi)開(kāi)表?yè)P(yáng)，不不要小看受受到尊重時(shí)時(shí)一個(gè)人激激勵(lì)的作用用。

再如如，與銷售售人員不期期而遇時(shí)，，除了簡(jiǎn)單單的問(wèn)候，，若加一句句“最近工工作怎么樣樣”或者““工作又什什么困難嗎嗎？”，既既能體現(xiàn)相相互尊重和和關(guān)心，也也可能讓你你得到意想想不到的信信息，為將將來(lái)某些突突發(fā)事件做做好客戶滲滲透。523.4.6工作制度度通過(guò)工作制制度，可以以把以上人人員管理討討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體體化，制度度化。作為為約束、指指導(dǎo)銷售代代表行為的的規(guī)范，雖雖然各地具具體情況有有所不同，，不可能提提出一個(gè)工工作制度的的樣板，但但以下工作作制度的基基本框架仍仍是可資借借鑒的?？伎记谥贫榷?/p>

作息時(shí)時(shí)間

請(qǐng)假假制度缺缺勤處罰日日常工作作流程每每日工作安安排（如出出街前準(zhǔn)備備、每日工工作總結(jié)等等）

銷售售工具準(zhǔn)備備

固定訪訪問(wèn)：每日日訪問(wèn)家數(shù)數(shù)、訪問(wèn)頻頻率、成功功率

需填填寫(xiě)的各種種報(bào)表小小店零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

檢查查制度檢檢查隊(duì)伍構(gòu)構(gòu)成

檢查查方式檢檢查項(xiàng)目（（覆蓋、四四項(xiàng)基本原原則、拜訪訪頻率、促促銷跟蹤等等）

檢查查評(píng)分辦法法

工資級(jí)級(jí)別制度級(jí)級(jí)別構(gòu)成成

級(jí)別評(píng)評(píng)定辦法級(jí)級(jí)別升降降條件工工資形成辦辦法

工資資組成（如如基本工資資、固定補(bǔ)補(bǔ)貼、崗位位津貼、工工齡工資、、季度補(bǔ)貼貼或福利、、加班工資資等以及考考勤獎(jiǎng)懲金金）

工資資形成（根根據(jù)檢查得得分，覆蓋蓋店數(shù)、銷銷量、本月月拓展店數(shù)數(shù)、報(bào)表真真實(shí)性、工工資紀(jì)律以以及突出貢貢獻(xiàn)或合理理化建議獎(jiǎng)獎(jiǎng)）533.5后后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)俗話說(shuō)：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后勤勤支持系統(tǒng)，，對(duì)小店分銷銷工作的支持持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管理理，帶貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)以及及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，，不僅可以節(jié)節(jié)省銷售代表表訪問(wèn)時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來(lái)的的麻煩。54倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理理小店倉(cāng)管工作作由于出貨頻頻繁，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開(kāi)箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫(kù)存存準(zhǔn)確度、銷銷售代表提貨貨手送簡(jiǎn)便，，提高工作效效率之目標(biāo)。。-設(shè)立小店獨(dú)獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)-專人管理，，責(zé)權(quán)分明-分類管理：：貨物與分類類；品種規(guī)格格分類；整件件與拆零分類類；-售貨與贈(zèng)品品分類-逐日管理，，定期核對(duì)55帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)

單人人送貨并銷售售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問(wèn)問(wèn)數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地地區(qū)貨物安全全性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員員；城市不大大，送貨距離離不長(zhǎng)，因而而路途時(shí)間耗耗費(fèi)。56帶帶貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式送貨貨并銷售常見(jiàn)為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車(chē)。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見(jiàn)效更快快。57帶帶貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)的再補(bǔ)貨直接由分銷商商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。58帶帶貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)的再補(bǔ)貨由分銷商的二二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。。常見(jiàn)于城市較較大或較狹長(zhǎng)長(zhǎng)且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。59帶帶貨/補(bǔ)補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)的再補(bǔ)貨由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。?0財(cái)財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)每個(gè)分銷商有有各自的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有有必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里僅僅探討具有共共同性的財(cái)務(wù)務(wù)安全問(wèn)題及及對(duì)策。61財(cái)財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)人員流動(dòng)因素素由于小店的穩(wěn)穩(wěn)定性不太高高，人員的流流動(dòng)往往伴隨隨著欠款的發(fā)發(fā)生，最大限限度地消除此此類隱患的辦辦法有如下幾幾種：

-招招聘易于掌握握的當(dāng)?shù)厝藛T員：了解其背背景，存留其其住址、戶口口復(fù)印件、身身份證復(fù)印件件等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)：使感受工工作的價(jià)值，，減少流動(dòng)的的可能性。-合理的報(bào)報(bào)酬：使感受受基本需求的的滿足。62財(cái)財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)統(tǒng)政策性因素-為設(shè)置信用用額：的掌握貨物及及貨款在設(shè)定定值以內(nèi)，例例如日均銷售售額為500-800元元，由于銷售售結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨物物未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款及及每日帶貨量量在800元元以上，即可可設(shè)置1500-1800元的信用用額。-每日交款制制度：使手頭頭存留的貨款款最少且時(shí)間間最短。-慎用保證金金制度：《勞勞動(dòng)法》中嚴(yán)嚴(yán)禁任何形式式的保證金或或押金，但可可根據(jù)各地不不同情況-制定諸如：：銷售員先款款后貨、銷售售員集資（分分銷商年底返返紅利）等形形式的約束。。任何資金的的占有一定要要有銷售人員員“自愿“抵抵押”的文件件。633.6.分銷銷管理小店管理的核核心在于分銷銷的賣(mài)進(jìn)、維維持和拓展。。在本節(jié)里，我我們將圍繞小小店基本動(dòng)作作程序、檢查查制度、銷售售介紹、促銷銷管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理和和覆蓋拓展來(lái)來(lái)探討分銷管管理這一課題題。643.6.分銷銷管理小小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)。檢檢查制度銷銷售介紹65小小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)?；句N售工具具小店銷售代表表應(yīng)具備銷售售包、訪問(wèn)手手冊(cè)、宣傳材材料及工具、、送貨車(chē)輛（（自行車(chē)或三三輪車(chē)）等基基本工具。66小小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)。明確的訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃

依據(jù)訪訪問(wèn)區(qū)域內(nèi)的的商店數(shù)每日日拜訪店書(shū)、、訪問(wèn)成功率率、拜訪頻率率確定每周或或每月訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃。67小小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)。固定的訪問(wèn)線線路及執(zhí)行依依據(jù)每月或或每周訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃確定每日日訪問(wèn)線路并并執(zhí)行。68小小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動(dòng)作程序序進(jìn)行分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)。報(bào)表填寫(xiě)及信信息反饋通通過(guò)銷售人員員填寫(xiě)“每日日訪問(wèn)報(bào)告””、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄”、、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況”或““促銷跟蹤表表”，經(jīng)理和和分銷商經(jīng)理理可以依據(jù)這這些信息更加加合理地配置置及考評(píng)人員員，有針對(duì)性性地給予人員員培訓(xùn)，指定定階段性工作作重點(diǎn)?；蛘哒咧付ㄏ鄳?yīng)的的促銷計(jì)劃以以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的活動(dòng)。。69檢檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個(gè)極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣(mài)賣(mài)進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。70檢檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢查人人員樹(shù)立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對(duì)抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。71檢檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。72檢檢查制度靈活的檢查方方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢查結(jié)果的的客觀與公正正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報(bào)兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報(bào)報(bào)過(guò)），讓檢檢查人員檢查查與隨機(jī)抽查查相結(jié)合，極極大地降低了了檢查街道選選擇的工作量量。73檢檢查制度公正評(píng)定，及及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過(guò)經(jīng)理或小小店轉(zhuǎn)達(dá)給被被查片區(qū)銷售售人員，有利利于共同認(rèn)可可檢查結(jié)果。。74檢檢查制度檢查結(jié)果與工工作業(yè)績(jī)，工工資評(píng)定嚴(yán)格格掛鉤。75銷銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣(mài)進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，，基本和基本本處理反對(duì)意意見(jiàn)等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售，相相對(duì)于前面幾幾種技巧，找找到真實(shí)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)并處理理，顯得更為為有效和有章章可循。下面面，就幾類常常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)進(jìn)行討論。。763.6.3銷售售介紹紹一不不愿進(jìn)進(jìn)齊全全分銷銷二不不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新新品牌牌及新新規(guī)格格三認(rèn)認(rèn)為小小店供供應(yīng)價(jià)價(jià)高于于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不不合理理77一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷1：這個(gè)個(gè)牌子子不是是你們們這類類產(chǎn)品品中最最好的的，為為什么么我還還要進(jìn)進(jìn)它呢呢？：不是每每個(gè)品品牌或或規(guī)格格都是是同類類產(chǎn)品品中最最好的的，但但是由由我們們生產(chǎn)產(chǎn)或推推出的的每個(gè)個(gè)品牌牌或規(guī)規(guī)格都都能真真正給給您帶帶來(lái)生生意和和利潤(rùn)潤(rùn)上的的增長(zhǎng)長(zhǎng)，您您應(yīng)該該確信信這一一點(diǎn)：：所推推出的的每一一種品品牌或或規(guī)格格都已已經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證證并被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)是真真正能能滿足足消費(fèi)費(fèi)者需需求的的，同同時(shí)這這種品品牌或或規(guī)格格也受受著強(qiáng)強(qiáng)大廣廣告的的助銷銷支持持。78一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷2：沒(méi)有有顧客客提出出需要要購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這種種品牌牌。：老板，，今天天我向向你推推出這這種品品牌的的原因因時(shí)顧顧客在在別的的商店店已經(jīng)經(jīng)在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這這種品品牌，，您應(yīng)應(yīng)該知知道，，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)強(qiáng)烈的的影響響著您您的顧顧客的的決定定。如如果消消費(fèi)者者在電電視上上已經(jīng)經(jīng)看到到這種種品牌牌的電電視廣廣告，，同時(shí)時(shí)他們們?cè)谀隳愕纳躺痰昀锢镆舶l(fā)發(fā)現(xiàn)了了這種種品牌牌，那那么他他們大大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的欲欲望，，所以以請(qǐng)您您給消消費(fèi)者者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，讓讓他們們可以以在你你的店店里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這這一品品牌。。79一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷3：我不不能進(jìn)進(jìn)這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品，，我沒(méi)沒(méi)有足足夠的的貨架架位置置。：老板，，因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)著有有著各各種各各樣的的需求求，即即使你你這里里存在在著貨貨架不不足的的問(wèn)題題，您您也應(yīng)應(yīng)該夠夠進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，以滿滿足消消費(fèi)者者在您您這里里購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這種種產(chǎn)品品的需需求，，我已已經(jīng)檢檢查過(guò)過(guò)您的的貨架架，這這種產(chǎn)產(chǎn)品剛剛好適適合放放在這這塊貨貨架上上，所所以請(qǐng)請(qǐng)您先先進(jìn)包包。80一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷4：我我以以前前進(jìn)進(jìn)過(guò)過(guò)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但我我花花了了一一個(gè)個(gè)月月時(shí)時(shí)間間才才賣(mài)賣(mài)光光。。：您上上次次進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的時(shí)時(shí)候候，，他他的的銷銷售售量量已已經(jīng)經(jīng)在在穩(wěn)穩(wěn)定定增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，過(guò)過(guò)去去您您用用一一周周賣(mài)賣(mài)3箱箱，，那那么么我我認(rèn)認(rèn)為為現(xiàn)現(xiàn)在在您您將將賣(mài)賣(mài)得得更更好好。。從從您您這這里里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者或或許許愿愿意意從從各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品和和規(guī)規(guī)格格種種做做出出選選擇擇，，所所以以我我建建議議您您在在一一次次嘗嘗試試，，購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。81一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷5-1：我我現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)有有了了這這種種品品牌牌的的三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，不不想想再再進(jìn)進(jìn)第第四四種種。。：這種種品品牌牌銷銷售售量量是是相相當(dāng)當(dāng)大大的的，，其其中中每每個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格都都是是適適應(yīng)應(yīng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的某某種種需需要要的的，，請(qǐng)請(qǐng)您您記記住住這這點(diǎn)點(diǎn)：：您您有有很很多多類類型型的的顧顧客客，，他他或或許許來(lái)來(lái)自自一一個(gè)個(gè)大大家家庭庭，，或或許許是是單單身身，，或或許許是是老老年年人人，，但但您您必必須須盡盡力力吸吸引引百百分分之之百百的的顧顧客客，，所所以以我我建建議議您您進(jìn)進(jìn)兩兩箱箱這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以滿滿足足您您百百分分之之百百的的顧顧客客的的需需求求。。82一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷5-2：我我現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)有有了了這這種種品品牌牌的的三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，不不想想再再進(jìn)進(jìn)第第四四種種。。：我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店內(nèi)內(nèi)的的每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都能能帶帶來(lái)來(lái)最最大大的的銷銷售售量量和和利利益益，，所所以以您您進(jìn)進(jìn)這這種種品品牌牌三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格的的原原因因在在于于這這三三種種規(guī)規(guī)格格都都賣(mài)賣(mài)得得很很好好，，而而我我向向您您推推薦薦的的第第四四種種規(guī)規(guī)格格也也將將給給您您帶帶來(lái)來(lái)很很高高大大利利益益，，據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果顯顯示示，，這這種種規(guī)規(guī)格格比比您您貨貨架架上上現(xiàn)現(xiàn)有有的的某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)的的都都要要好好，，所所以以您您不不應(yīng)應(yīng)該該拒拒絕絕他他給給您您帶帶來(lái)來(lái)的的利利益益。。83一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷6：我我不不需需要要這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，他他在在我我這這里里賣(mài)賣(mài)得得不不好好。。：老板板，，我我認(rèn)認(rèn)為為每每一一家家商商店店都都是是不不同同的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該感感興興趣趣的的是是，，您您對(duì)對(duì)面面的的商商店店里里正正在在經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)著著這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了。。讓讓我我們們看看一一看看經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)同同樣樣規(guī)規(guī)格格的的其其他他品品牌牌；；根根據(jù)據(jù)我我們們的的記記錄錄這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)占占您您同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品總總銷銷量量的的。。84一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷7：我我不不想想進(jìn)進(jìn)這這種種大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。：老板板，，請(qǐng)請(qǐng)您您想想一一想想，，大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引的的是是特特殊殊的的顧顧客客，，這這些些顧顧客客來(lái)來(lái)自自消消費(fèi)費(fèi)較較多多的的家家庭庭，，據(jù)據(jù)我我們們的的調(diào)調(diào)查查，，他他們們平平均均每每周周在在您您這這樣樣的的商商店店里里要要花花掉掉200元元左左右右，，這這些些顧顧客客對(duì)對(duì)您您來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)是是最最重重要要的的。。您您應(yīng)應(yīng)該該得得到到他他們們?nèi)坎康牡纳庖猓?，所所以以我我希希望望您您?gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這這一一箱箱。。85一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷8：這這種種規(guī)規(guī)格格在在我我的的店店里里賣(mài)賣(mài)不不動(dòng)動(dòng)。。：老板板，，我我知知道道這這種種規(guī)規(guī)格格在在您您的的店店里里賣(mài)賣(mài)得得不不是是最最快快的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該了了解解有有些些顧顧客客喜喜歡歡這這種種規(guī)規(guī)格格，，您您不不要要冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)失失去去您您的的顧顧客客，，因因?yàn)闉樗麄儌儠?huì)會(huì)在在您您的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手而而不不是是您您的的商商店店里里發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們所所喜喜愛(ài)愛(ài)的的規(guī)規(guī)格格。。86一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷9：我我并并不不需需要要每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都要要有有兩兩到到三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，我我不不能能同同大大商商店店競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。：老板板，，調(diào)調(diào)查查表表明明：：當(dāng)當(dāng)消消費(fèi)費(fèi)者者發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們所所要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品沒(méi)沒(méi)有有貨貨時(shí)時(shí)，，40%以以上上的的消消費(fèi)費(fèi)者者或或者者推推遲遲他他們們的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，60%到到其其他他的的店店里里去去購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，您您是是否否愿愿意意損損失失您您的的利利潤(rùn)潤(rùn)而而讓讓給給您您的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手呢呢？？87二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格10-1：等等你你們們的的廣廣告告打打響響了了之之后后我我再再進(jìn)進(jìn)你你們們產(chǎn)產(chǎn)品品。。：老板板，，我我并并沒(méi)沒(méi)有有讓讓你你提提前前6個(gè)個(gè)月月購(gòu)購(gòu)進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們將將在在4周周后后開(kāi)開(kāi)始始這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的廣廣告告，，而而您您將將在在10天天后后得得到到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這樣樣您您就就可可以以在在廣廣告告開(kāi)開(kāi)始始之之前前布布置置這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的貨貨架架和和陳陳列列。。88二不不愿愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格10-1：等等你你們們的的廣廣告告打打響響了了之之后后我我再再進(jìn)進(jìn)你你們們產(chǎn)產(chǎn)品品。。：老板，總總是有許許多新品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做做廣告但但只有少少數(shù)產(chǎn)品品才成為為您生意意的重要要組成部部分，我我們經(jīng)過(guò)過(guò)區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)果果表明，，這種產(chǎn)產(chǎn)品將在在短期內(nèi)內(nèi)成為銷銷售量最最大的品品牌，讓讓我們一一開(kāi)始在在生意上上領(lǐng)先于于您的同同行-那那就是您您先進(jìn)X箱這種種產(chǎn)品并并布置好好您的貨貨架，這這樣有助助于您獲獲得本區(qū)區(qū)域內(nèi)的的銷售主主導(dǎo)地位位。89二不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品品牌及新新規(guī)格11-1：現(xiàn)在我我不想進(jìn)進(jìn)，等有有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候候我再進(jìn)進(jìn)。：老板，您您這種做做法的后后果不僅僅會(huì)使您您在有人人購(gòu)買(mǎi)這這種產(chǎn)品品時(shí)失去去一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)，而且且還會(huì)使使您的老老顧客們們?nèi)ツ牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里里去買(mǎi)這這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您您用心回回顧一下下，推出出新品牌牌的記錄錄：當(dāng)我我們推出出X品牌牌和Y品品牌時(shí)，，也并沒(méi)沒(méi)有人事事先提出出要這種種產(chǎn)品。。而現(xiàn)在在這些品品牌已經(jīng)經(jīng)為您提提供了很很大的銷銷售量和和利潤(rùn)。。所以，，我們有有充分的的理由相相信，這這種新品品牌會(huì)獲獲得同樣樣的成功功。讓我我們配合合產(chǎn)品推推出的廣廣告并使使消費(fèi)者者了解在在您的店店里可以以購(gòu)買(mǎi)到到這種產(chǎn)產(chǎn)品。90二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-2：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來(lái)問(wèn)的時(shí)候候我再進(jìn)。：老板，您在這這片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的重重要原因之一一就是：您是是這片區(qū)域銷銷售的領(lǐng)導(dǎo)者者。消費(fèi)者知知道：他們能能在您的店里里買(mǎi)到他們所所需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)品品。您購(gòu)進(jìn)這這種新的品牌牌，將會(huì)使消消費(fèi)者加深這這種印象。所所以您應(yīng)該購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺放放在貨架上作作為號(hào)召，那那么，消費(fèi)者者看了廣告后后，他就會(huì)說(shuō)說(shuō)：，我上周周在商店就看看到這種產(chǎn)品品，這對(duì)您來(lái)來(lái)將是一種無(wú)無(wú)價(jià)的廣告。。91二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格11-3：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有人人來(lái)問(wèn)的時(shí)候候我再進(jìn)。：老板，您知道道您的消費(fèi)者者對(duì)心得產(chǎn)品品是很感興趣趣并樂(lè)于嘗試試購(gòu)買(mǎi)的，您您的消費(fèi)者一一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這這種產(chǎn)品，他他們就想到某某個(gè)商店來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。那么，，你應(yīng)該為他他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這這種產(chǎn)品。而而不要把他們們推向別的商商店。92二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格12-1：我并不需要要全部三種規(guī)規(guī)格，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)格，，等它賣(mài)好了了，我以后再再其他兩種。。：老板，我們的的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)結(jié)果表明：三三種規(guī)格的銷銷售比例分別別是：，，。。如果您只進(jìn)進(jìn)這一規(guī)格，，您只能得到到的生意量，，而您如果能能夠進(jìn)齊三種種規(guī)格，你就就會(huì)得到100%的生意意量。93二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格12-2：我并不需要要全部三種規(guī)規(guī)格，我先進(jìn)進(jìn)一種規(guī)格，，等它賣(mài)好了了，我以后再再其他兩種。。：老板，我們的的調(diào)查表明：：在產(chǎn)品推出出期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格的的商店的銷售售量要比沒(méi)有有進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售量量高出幾倍。。如果消費(fèi)者者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)產(chǎn)品中較大包包裝的規(guī)格時(shí)時(shí)，而你只能能提供很小的的規(guī)格，您的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就就會(huì)有機(jī)可乘乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部部規(guī)格。94二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格13：新產(chǎn)品？我我現(xiàn)在的產(chǎn)品品都沒(méi)有地方方放！：老板，首先我我非常同意您您關(guān)于貨架緊緊張的看法，，同時(shí)我仔細(xì)細(xì)研究了一下下您的商店，，我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一至至兩個(gè)產(chǎn)品的的調(diào)整，您的的貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適合合新產(chǎn)品擺放放的位置，這這樣也更好的的利用了擬訂訂貨架空間。。您一定不會(huì)會(huì)拒絕一個(gè)可可以給您帶來(lái)來(lái)更新更多生生意機(jī)會(huì)的品品牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置。。讓我們研究究一下吧。95二不愿經(jīng)營(yíng)新新品牌及新規(guī)規(guī)格14：我為什么要要幫助你們來(lái)來(lái)推出這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？：老板，您并不不是在為我們們來(lái)推出新產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠家家希望通過(guò)零零售商為他們們推出新產(chǎn)品品，那就意味味著他們對(duì)這這種產(chǎn)品的銷銷售潛力不了了解，或者他他們不愿意為為推出新產(chǎn)品品花費(fèi)更多的的資金，同相相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一一直在進(jìn)行各各種形式的促促銷和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣告支支持，消費(fèi)者者也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷活活動(dòng)將新品牌牌同您的商店店聯(lián)系在一起起，他一定會(huì)會(huì)對(duì)廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)。96三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15：你們既然是是廠家直銷，，為什么小店店供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)發(fā)價(jià)還高？是是不是你們吃吃了太多提成成？97三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15-1第一類回答（（被動(dòng)解釋））由于我們是送送貨上門(mén)，甚甚至是隨時(shí)隨隨量地送貨，，不可避免增增加了我們的的成本。批發(fā)市場(chǎng)也必必須是到了一一定的量才會(huì)會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們的的送貨上門(mén)并并沒(méi)有量的限限制。（通過(guò)把每日日訪問(wèn)報(bào)表或或促銷跟蹤表表等有關(guān)報(bào)表表展示給看，，說(shuō)明）我們們的工資與銷銷量無(wú)關(guān)，也也沒(méi)有提成，，主要是看我我們分銷進(jìn)的的商店數(shù)，并并幫助店主建建立良好的店店內(nèi)形象。98三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15-2第二類回答（（主動(dòng)陳述））由于我們是廠廠家直銷，您您不用擔(dān)心買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)了假貨，，既賠本又壞壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)穩(wěn)定，定期的的拜訪后保證證您不脫銷，，而是在貨源源緊張時(shí)，我我們總是首先先滿足我們的的直接客戶。。我們的緊俏產(chǎn)產(chǎn)品，在任何何時(shí)候都以穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)格最最大限制地滿滿足您的需要要，而不是批批發(fā)市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波動(dòng)，，起伏大。99三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門(mén)，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生生意機(jī)會(huì)。。我們會(huì)經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買(mǎi)六六贈(zèng)一等，，而且，我我們的銷售售人員會(huì)幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫(huà)，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會(huì)。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。100三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會(huì)抽抽問(wèn)相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。101促促銷管理理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開(kāi)開(kāi)展促銷活活動(dòng)。102促促銷計(jì)劃劃的制定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷辦辦法以及，，其中，使使促銷辦法法對(duì)小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。103促促銷辦辦法的設(shè)計(jì)計(jì)促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對(duì)對(duì)小店的促促銷（如舒舒膚佳買(mǎi)六六送一）一種是針對(duì)對(duì)銷售隊(duì)伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元））104小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型套套裝促銷銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈(zèng)。（（如舒膚佳佳買(mǎi)六送一一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的賣(mài)進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。105小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目目標(biāo)促促銷該小店只要要目標(biāo)規(guī)格格和庫(kù)存達(dá)達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲獲贈(zèng)品。（（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4、、舒膚佳4佳潔士2的分銷就就可獲贈(zèng)佳佳潔士牙刷刷一把，而而不必考慮慮該小店的的次進(jìn)貨量量。）106小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目目標(biāo)促促銷特點(diǎn)：有利利于銷售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保保障促銷設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促促銷跟蹤檢檢查及銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求較高高。107小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目目標(biāo)促促銷適用：常見(jiàn)見(jiàn)于成熟的的銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。108小小店的促促銷針對(duì)小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣(mài)賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。109促促銷銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該促銷銷對(duì)小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷售代表表一份說(shuō)服服性銷售介介紹資料（（并且熟記記）對(duì)促銷銷順利開(kāi)展展有舉足輕輕重的作用用。110促促銷銷培訓(xùn)同時(shí)讓銷售售代表了解解到：在促促銷賣(mài)進(jìn)時(shí)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)認(rèn)可被促銷銷的產(chǎn)品本本身就能夠夠滿足該客客戶某種需需求和需要要，其次再再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷銷贈(zèng)品可以以讓客戶得得到額外利利潤(rùn)以及降降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。在銷售介紹紹時(shí)只知一一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品的利益益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生““東西不好好才促銷““的逆反心心理。111促促銷跟跟蹤分析促銷跟跟蹤表與實(shí)實(shí)地檢查相相結(jié)合，隨隨時(shí)了解促促銷進(jìn)度及及贈(zèng)品派發(fā)發(fā)過(guò)程，既既能及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問(wèn)題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人人員在贈(zèng)品品管理上出出現(xiàn)問(wèn)題。。112促促銷銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，既既時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時(shí)做做好促銷贈(zèng)贈(zèng)品清點(diǎn)和和報(bào)銷。1133.6.5店內(nèi)形象象管理重要性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)同樣有有利于消費(fèi)費(fèi)者視別，，形成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)，幫幫助小店盡盡快實(shí)現(xiàn)出出倉(cāng)，從而而有效維持持該品牌在在該店的分分銷，因此此小店的店店內(nèi)形象管管理也是小小店分銷管管理中不可可缺一部部分。1143.6.5店內(nèi)形象象管理目標(biāo)貨架：站在在小店門(mén)口口就能清楚楚地看到所所有分銷。。每個(gè)規(guī)格格要有1個(gè)個(gè)以上面味味陳列，任任何品類產(chǎn)產(chǎn)品的貨架架面積都要要絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。助銷：每個(gè)個(gè)小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段段公司提供供所有；所所有的掛牌牌、掛鈞、、掛袋上都都應(yīng)陳列我我目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品陳列列，張貼醒醒目、明顯顯、整潔、、絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。定價(jià)：嚴(yán)格格按公司建建議零售價(jià)價(jià)出售。1153.6.5店內(nèi)形象象管理店內(nèi)形象培培訓(xùn)銷售代代表要點(diǎn)：：的店內(nèi)形象象必須全面面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。良好的店內(nèi)內(nèi)形象也是是工資衡量量的重要部部分。1163.6.6覆蓋拓展展在基本完成成了市區(qū)目目標(biāo)小店的的分銷覆蓋蓋工作以后后，可以考考慮進(jìn)行覆覆蓋拓展。。1173.6.6覆蓋拓展展目目的將盡可能多多的品牌分分銷到每一一個(gè)可能經(jīng)經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售單位中去去。118覆覆蓋拓展展拓拓展小店類類型及目標(biāo)標(biāo)品牌煙攤（袋裝裝洗發(fā)水、、護(hù)舒寶、、洗衣粉、、牙膏牙刷刷）、美容容美發(fā)店（（洗發(fā)水））、公共浴浴室（袋裝裝洗發(fā)水、、香皂、沐沐浴露）、、公共廁所所（護(hù)舒寶寶）、藥店店（舒膚佳佳香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、袋袋裝洗發(fā)水水）。（此此處也視乎乎各地情況況而定）1193.6.6覆蓋拓拓展拓拓展小小店區(qū)域目目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市市區(qū)-郊區(qū)區(qū)1203.6.6覆蓋拓展展在覆蓋拓展展的第一次次賣(mài)進(jìn)時(shí)，，最好有一一定促銷支支持。121四小小結(jié)-深度分銷能能確保消費(fèi)費(fèi)者知曉并并能隨時(shí)隨隨地買(mǎi)到BL的產(chǎn)