如何進行渠道管理課程架構業(yè)務員的職責及基本要求廠商關系規(guī)劃如何選擇經(jīng)銷商如何與經(jīng)銷商共同制定市場推進方案如何處理渠道沖突如何促銷經(jīng)銷商的輔導與培訓如何進行渠道成員的評估及考核經(jīng)銷商的淘汰原則與切換技巧教室里培養(yǎng)不出來成功的營銷者.但有實踐經(jīng)驗的營銷者卻能夠在教室里脫胎換骨般地提高他們的營銷技能.第一節(jié)

業(yè)務員的職責及基本要求第一、廠家和商家之間的聯(lián)絡員第二、商家的搬運工第三、替商家向廠家要政策第四、在多個商家之間來回奔波第五、整天泡在經(jīng)銷商處“度日如年”很多業(yè)務員只會拿出銷量分解方案和促銷方案，根本不知道自己應該干什么。我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務員處于下列幾種狀態(tài)一、業(yè)務員的八大職責1、了解市場2、分銷3、助銷 4、終端生動化5、客戶管理6、市場管理7、行政工作8、自我管理1、了解市場市場情況（1）熟悉你的市場（2）行政區(qū)劃（3）氣候（4）社會環(huán)境（5）公司產(chǎn)品在當?shù)氐慕?jīng)營歷史對手情況（1）競爭對手是誰？（2）競爭對手的產(chǎn)品（3）競爭對手的銷售政策（4）競爭對手的銷售情況經(jīng)銷商情況（1）實力（2）信譽（3）銷售網(wǎng)絡（4）能力消費者的情況：對同類產(chǎn)品的認可程度本企業(yè)的情況：產(chǎn)品是否適合當?shù)?、分銷（1）建設網(wǎng)絡（2）開發(fā)經(jīng)銷商（3）鋪貨（4）促銷（5）回款3、助銷幫助經(jīng)銷商做好對二批商、零售商的銷售4、終端銷售分銷陳列銷售促銷5、客客戶管管理——信信息溝溝通——客客戶拜拜訪——客客情關關系——客客戶顧顧問——客客戶服服務——領領導客客戶6、市市場管管理銷售人人員的的職責責不是是做成成一單單生意意，而而是創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品順順暢銷銷售的的機制制1、價價格管管理與與竄貨貨控制制2、經(jīng)經(jīng)銷商商間的的協(xié)調調7、行行政工工作完成公公司對對業(yè)務務員所所要求求的行行政工工作：：——銷銷售計計劃——行行動計計劃——行行動報報告——客客戶資資料——銷銷售記記錄——工工作匯匯報——公公司各各項規(guī)規(guī)章制制度執(zhí)執(zhí)行8、自自我管管理時間管管理管理自自己改變個個人工工作習習慣做時間間的主主人，，要么么被時時間管管理二、對對業(yè)務務員的的要求求1、不不講公公司的的壞話話對產(chǎn)品品、推推廣、、渠道道中的的問題題，業(yè)業(yè)務員員不要要和客客戶一一起抱抱怨，，而應應站在在公司司的角角度向向客戶戶解釋釋，解解決不不了的的，就就把終終端的的意見見帶回回公司司2、不不講公公司員員工的的壞話話3、不不要隨隨意承承諾業(yè)務員員如果果不了了解事事情的的全部部，沒沒有得得到公公司領領導的的承諾諾而隨隨意給給經(jīng)銷銷商承承諾，，就會會喪失失信譽譽，而而在經(jīng)經(jīng)銷商商的眼眼中，，你的的信譽譽就是是公司司的信信譽4、不不說競競爭對對手的的壞話話經(jīng)銷商商最知知道每每個產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)劣劣勢，，業(yè)務務員對對競品品妄加加評價價可能能引起起對方方的反反感。。競爭爭對手手是用用來尊尊敬的的，不不要去去詆毀毀他。?？梢砸园阉漠a(chǎn)產(chǎn)品和和服務務與你你的類類比，，讓終終端自自己去去體會會你的的優(yōu)勢勢課程小小結（（1））———業(yè)務務員的的職責責及基基本要要求一、營營銷員員的八八大職職責1、了了解市市場2、分分銷3、、助銷銷4、終終端生生動化化5、、客戶戶管理理6、市市場管管理7、行行政工工作8、自自我管管理二、對對業(yè)務務員的的要求求（1））不講講公司司的壞壞話（（2）不不講公公司員員工的的壞話話（3））不要要隨意意承諾諾（（4））不說說競爭爭對手手的壞壞話第二節(jié)節(jié)：廠商關關系問題一一：廠家和和經(jīng)銷銷商是是什么么關系系?農資市市場業(yè)業(yè)務員員的二二類型型1）廠廠家和和經(jīng)銷銷商之之間是是買賣賣關系系、貿貿易關關系用打動動讓經(jīng)經(jīng)銷商商進貨貨、回回款回款后后一去去不復復返，，沒有有銷售售過程程管理理（貨貨的去去向、、怎么么賣、、價格格、庫庫存））。2）經(jīng)經(jīng)銷商商是客客戶，，客戶戶是上上帝，，經(jīng)銷銷商管管理就就是做做客情情江湖義義氣，，稱兄兄道弟弟酒量代代表銷銷量關系代代表銷銷量。。表現(xiàn)：：1.業(yè)業(yè)務員員的老老三句句：賣的如如何？？啥時時給錢錢？何何時進進貨？？2.奴奴顏十十足：：軟骨病病現(xiàn)象象，違違規(guī)操操作，，視而而不見見。3.陪陪吃、、陪喝喝、陪陪玩：酒量量十足足，妙妙語連連珠，，吃吃吃喝喝喝，洗洗頭按按摩，，麻將將賭博博。4.吃吃里扒扒外：：幫經(jīng)銷銷商說說話，，聯(lián)合合欺騙騙公司司。5.天天南海海北：：閑聊、、瞎跑跑、只只做無無用功功，產(chǎn)產(chǎn)生銷銷售的的行為為沒有有。后果：：1.業(yè)務員員的工工作僅僅限于于經(jīng)銷銷商拜拜訪，，對經(jīng)經(jīng)銷商商下線線市場場的網(wǎng)網(wǎng)絡、、庫存存、價價格等等一無無所知知，市市場完完全被被經(jīng)銷銷商反反控2.廠家的的促銷銷，終終端資資源完完全交交給經(jīng)經(jīng)銷商商執(zhí)行行，沒沒有輔輔導、、監(jiān)控控，導導致促促銷不不能有有效落落實，，終端端表現(xiàn)現(xiàn)無法法提升升3.經(jīng)銷商的沖沖貨，砸價價等惡意操操作，不能能有效制止止市場秩序序混亂4.銷售無業(yè)績績，自己無無提升，經(jīng)經(jīng)銷商無能能力，整體體一塌糊涂涂。廠家和經(jīng)銷銷商是什么么關系經(jīng)銷商的思思考1、減少資資金風險先賒貨后付付款低價格高返返利單次要求的的提貨量少少回轉快，買買不完可退退貨充足的貨源源保證2、經(jīng)銷區(qū)區(qū)域、年限限區(qū)域越大越越好，最好好是全中國國代理年限是越長長越好，最最好是終生生不變3、市場支支持更多人力、、財力更多推廣費費、廣告、、促銷4、市場服服務產(chǎn)品質量中中國第一消費者市場場有問題后后，廠家迅迅速出面解解決送貨及時，，貨物可退退，可調貨貨5、擁有大大胸懷市場做不好好，你不追追究借雞下蛋你你別介意（（你的產(chǎn)品品創(chuàng)牌子，，占市場、、競品占利利潤）6、其他廠家更多的的培訓輔導導你的品牌要要大，這樣樣有面子產(chǎn)品能彌補補經(jīng)營產(chǎn)品品的不足，，質高價廉廉常見現(xiàn)象拿著獨家經(jīng)經(jīng)銷權，卻卻不“經(jīng)銷銷獨家”不不主推本品品；“假意經(jīng)銷銷”拿著你你的經(jīng)銷權權然后賣競競品；沖貨、砸價價、抬價，，編造各種種費用；只做暢銷、、高利潤產(chǎn)產(chǎn)品、不做做新品推廣廣；運力、人力力、資金、、能力不足足，市場做做不起來，，制約廠家家發(fā)展；拿大區(qū)域市市場銷售權權，只做本本地市場，，其它做收收漁利；把客戶資料料封閉在手手中，廠家家人員想辦辦法收買或或架空，最最終反控網(wǎng)網(wǎng)絡，挾市市場以令廠廠家，不斷斷提出無理理要求。廠家的思考考1、降低廠廠家成本先給錢，后后給貨年底收保證證金或預付付款，占用用資金一次性進貨貨要多，最最好整車，，降低物流流管理成本本；產(chǎn)品銷售和和退貨制度度管理細致致，最后不不退貨2、專注投投入只經(jīng)銷我的的產(chǎn)品，不不做任何競競品3、市場推推廣力度大大有成熟的網(wǎng)網(wǎng)絡；充足的資金金、人力、、物力、物物流；市場推廣能能力強；市場銷售最最好不用廠廠家投入。。4、配合力力度大經(jīng)銷商最好好能“完全全配合”廠廠家的市場場策略；不竄貨、不不砸價、不不抬價；全品項銷售售，執(zhí)行廠廠家銷售政政策。常見表現(xiàn)壓貨：想盡辦法，，讓經(jīng)銷商商進貨、打打款；退貨：各種政策，，管制退貨貨；降價：降價后對經(jīng)經(jīng)銷商的原原進貨的差差價不負責責，自己消消化；廣告：不想投入廣廣告費，對對經(jīng)銷商墊墊付的費用用，市場若若做不好不不想兌現(xiàn)；；質量：允許有少量量質量問題題出現(xiàn)，經(jīng)經(jīng)銷商能自自行解決；；更換：廠家頻繁更更換經(jīng)銷商商。廠商真正的的關系？??！魚水關系、、夫妻關系系、雙贏關關系“經(jīng)銷商是是廠家的衣衣食父母，，不是親人人勝似親人人”為什么廠家家要用經(jīng)銷銷商來做市市場1、人手不不夠營銷人才太太少人員不好管管控2、市場不不熟悉種植結構，，用藥、用用肥情況不不知管理，用藥藥習慣不知知鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下級級網(wǎng)絡沒有有3、成本太太高市場開發(fā)期期，投入大大（人力、、物力）開發(fā)周期長長政府關系，，當?shù)貏萘αΣ缓脭[平平人員管理，，招聘不易易，費用成成本高4、部分市市場無法直直營偏遠市場市場容量小小的市場文化差異大大的市場選擇經(jīng)銷商商的好處1、市場進進入成本低低2、市場能能迅速打開開3、市場風風險小4、解決企企業(yè)資金壓壓力5、擴大企企業(yè)的疆土土廠商真正的的關系一、經(jīng)銷商商是廠家進進入陌生市市場敲門磚磚1、廠家博博弈，過河河拆橋是必必然結局經(jīng)銷商是一一張電影票票（進場，，將電影票票撕成小塊塊市場細分分，扔掉））農藥經(jīng)銷銷商的歷歷程：智慧勤勞者時代繼續(xù)下移，農夫型農資專營時代大客戶時代給點空間的時代客戶下移市級齊分開下時代（天下大亂）下移縣級2、商業(yè)業(yè)不應該該有報恩恩情結，，不要讓讓友誼承承擔責任任商業(yè)是一一種交換換行為社會是動動態(tài)的，，而非靜靜態(tài)的二、經(jīng)銷銷商是廠廠家的員員工市場銷量量是靠經(jīng)經(jīng)銷商完完成的商業(yè)機會會是經(jīng)銷銷商給提提供的產(chǎn)品的完完善是經(jīng)經(jīng)銷商完完成的銷售政策策是經(jīng)銷銷商幫助助制定的的我們的更更多是做做給銷售售經(jīng)理（（經(jīng)銷商商）看的的1.制定定銷售政政策，促促銷政策策，為了了讓經(jīng)銷銷商看到到希望2.拜訪訪下線經(jīng)經(jīng)銷商，，是給一一級經(jīng)銷銷商做示示范的三、經(jīng)銷銷商是廠廠家的商商業(yè)合作作伙伴各自代表表各自兩兩個團體體利益的的代表人人業(yè)務代表表是廠家家派駐的的特派員員，耳目目伙伴交情情是有底底線的要像敬上上帝一樣樣敬起來來（幫助助經(jīng)銷商商進行庫庫存管理理，價格格管理，，促銷管管理、人人員培訓訓）像防賊一一樣防下下去（賬賬款手續(xù)續(xù)要嚴格格，促銷銷要到位位，沖貨貨砸價要要處罰））。課程小結結——廠廠商關系系廠家的思思考？經(jīng)經(jīng)銷商思思考？為什么要要用經(jīng)銷銷商來做做市場？？選擇經(jīng)銷銷商的好好處？廠商關系系：入場場券、員員工、合合作伙伴伴第三節(jié)經(jīng)經(jīng)銷商商的選擇擇一、區(qū)域域渠道的的合理布布局二、選擇擇什么樣樣的經(jīng)銷銷商三、經(jīng)銷銷商選擇擇的問題題破解四、經(jīng)銷銷商選擇擇的工作作流程五、經(jīng)銷銷商談判判，決勝勝成交一、區(qū)域渠道合理布局布局渠道的分分銷質量量1.網(wǎng)點密度度◆渠道道寬度◆渠道道深度2.終端包裝裝區(qū)域渠道合理布局布局布局的合合理性◆區(qū)域域輻射力力高◆區(qū)域域效率高高◆市場場占有率率高◆市場場覆蓋率率高◆渠道道便利與與順暢◆渠道道管理與與維護成成本低區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)域渠道道布局的的基本原原則★同質市場原則★留給分銷商一定的發(fā)展余地★鄰近的同質市場分銷商要留有緩沖地帶★不違反區(qū)域中心原則★分銷商管理二級網(wǎng)點的效率和成本★管理分銷商的效率和成本區(qū)域渠道合理布局布局區(qū)域渠道道布局的的基本方方法1.專業(yè)市場法2.中心城市法3.二級網(wǎng)絡法4.行政轄區(qū)法推拉結合策略推的策略拉的策略中心開發(fā)法重點突破法周邊圍剿法步步為營法全面進攻法二級網(wǎng)點法建立網(wǎng)點的方法與策略建立渠道網(wǎng)點的三大策略建立渠道網(wǎng)點的六種方法推的手法法與技巧巧推建立網(wǎng)點的方法與策略◆推的對象象(分銷銷商選擇擇)◆分銷商評評估與甄甄選◆推的模式式1、招商商活動2、展銷銷會3、人際際關系4、人員員推廣◆人員推廣廣關鍵技技巧1、如何何調查分分銷商情情況2、如何何進行銷銷售利益益和優(yōu)勢勢展現(xiàn)拉的關鍵鍵與要素素拉建立網(wǎng)點的方法與策略◆核心問題題——激激發(fā)分銷銷商◆拉的模式式1、招商商廣告2、培訓訓、研討討3、激發(fā)發(fā)二級需需求4、先建建立二級級網(wǎng)點后后開發(fā)分分銷商◆拉的關鍵鍵技巧1、分銷銷商動機機排序2、如何何有效激激勵分銷銷商有什么樣樣的經(jīng)銷銷商，就就會有什什么樣的的市場經(jīng)銷商做做的有多多好，市市場就會會有多大大二、選擇擇什么樣樣的經(jīng)銷銷商分銷商選選擇分銷商實實力越強強越好分銷商數(shù)數(shù)目越多多越好分銷商渠渠道越長長越好市場覆蓋蓋面越廣廣越好愿意合作作不用想想其他常見五大大錯誤問題：1、你認認為經(jīng)銷銷商選擇擇有哪些些標準？？2、回憶憶一下自自己因經(jīng)經(jīng)銷商選選擇不當當造成市市場損失失的案例例，將其其簡要記記出？案案例例：重新新認識““白毛女女”選擇經(jīng)銷銷商要依依循的思思路1、選擇擇經(jīng)銷商商就像選選員工，，要嚴進進寬出選擇比努努力更重重要選擇了就就要為承承諾付出出代價（培養(yǎng)、、銷售政政策、產(chǎn)產(chǎn)品、促促銷方法法、企劃劃）若選擇錯錯誤，立立即更換換（拯救一一個做亂亂的市場場比啟動動四個新新市場還還難）2、選擇擇經(jīng)銷商商時考評評要全面面實力：人人力、物物力、資資金、知知名度背景：學學歷、社社會關系系、發(fā)展展歷程、、家庭、、愛好行銷意識識：終端端市場意意識，是是否坐商商市場能力力：網(wǎng)絡絡、業(yè)績績管理能力力：經(jīng)營營管理水水平、員員工評價價、客戶戶評價口碑：同同行、供供應商、、分銷商商合作意愿愿：認同同感、市市場信心心3、選擇擇經(jīng)銷商商要與企企業(yè)市場場發(fā)展策策略相匹匹配產(chǎn)品在什什么市場場，什么么渠道銷銷售渠道要求求是長，，是短4、合適適的才是是最好的的大經(jīng)銷商商不聽管管理，小小經(jīng)銷商商難以上上量根據(jù)產(chǎn)品品結構去去選根據(jù)區(qū)域域目標去去選根據(jù)價格格取向去去選經(jīng)銷商的的選擇標標準1、行銷銷意識行銷意識識是指：：經(jīng)銷商商做市場場的思路路是否符符合廠家家終端銷銷售方針針，意識識是否先先進。A.問經(jīng)經(jīng)銷商現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品的銷售售情況各品種的的銷售業(yè)業(yè)績，要要具體化化（每月月銷售））品種銷售售所選的的渠道。。表象：神志不清清，不知知道有多多少產(chǎn)品品，各品品種銷售售如何產(chǎn)品品項項清晰，，市場運運作科學學B.問經(jīng)經(jīng)銷商當當?shù)厥袌鰣龅幕颈厩闆r渠道的情情況種植結構構情況購買習慣慣，購買買力情況況表象：說不清楚楚，了解解不徹底底了如指掌掌，胸有有在竹C.問經(jīng)經(jīng)銷商需需要哪些些支持市場銷售售層面（（推廣計計劃、價價格制定定、廠家家協(xié)助））風險讓給給廠家（（打廣告告、降價價格、提提反利、、不付款款）表象：靠企業(yè)方方爭取利利潤靠市場運運作掙到到利潤D.現(xiàn)場場觀察人員管理理情況客戶服務務情況銷售方法法生意情況況表象：坐在店里里等人上上門提貨貨，傳統(tǒng)統(tǒng)的坐商商；有電話要要貨，就就派人送送貨，被被動服務務的經(jīng)銷銷商；無計劃的的將業(yè)務務員派出出去賣產(chǎn)產(chǎn)品，靠靠賣貨拿拿提成掙掙錢，會會有騙銷銷、壓貨貨，品項項不均衡衡，退貨貨風險；；門庭冷靜靜，半天天沒人，，經(jīng)營不不好的經(jīng)經(jīng)銷商；；有清晰的的責任分分工、區(qū)區(qū)域分工工、目標標量化、、固定線線路、固固定周期期回訪，，周期性性主動拜拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)客戶，，上門訂訂貨，促促銷陳列列，有前前途的經(jīng)經(jīng)銷商2、實力力認證A.觀察察經(jīng)銷商商的門店店規(guī)模產(chǎn)品陳列列辦公室情情況，現(xiàn)現(xiàn)場管理理業(yè)務電話話情況，，上門提提貨情況況B.察看看經(jīng)銷商商的庫房房情況庫房的大大小、新新舊庫房內的的貨品及及擺放情情況C.了解解經(jīng)銷商商的資金金情況代理的品品牌（雜牌多多，意味味著資金金能力弱弱）是否交談談中總為為沒錢而而發(fā)愁員工工資資發(fā)放是是否及時時、充足足了解同行行有無惡惡性欠款款歷史了解下游游商戶有有無惡性性欠款歷歷史看注冊資資金3、市場場能力A.了解解經(jīng)銷商商下線網(wǎng)網(wǎng)絡網(wǎng)絡數(shù)量量網(wǎng)絡成員員的評價價，在心心目中的的地位網(wǎng)絡成員員的情況況B.了解解經(jīng)銷商商經(jīng)銷品品牌業(yè)績績和市場場表現(xiàn)目前正正在代代理的的主要要品牌牌，選選定樣樣本品品牌。。走訪終終端，，了解解該品品牌的的終端端鋪貨貨率，，購買買情況況，驗驗證終終端掌掌控能能力。。了解各各終端端的價價格體體系，，驗證證經(jīng)銷銷商對對下線線客戶戶的價價格掌掌控能能力。。了解該該品牌牌廠家家近期期推出出的新新品是是什么么，驗驗證經(jīng)經(jīng)銷商商有沒沒有把把這個個新產(chǎn)產(chǎn)品做做起來來。C.了了解與與當?shù)氐卮蟮牡泥l(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)銷銷商的的客情情4、管管理能能力A.人人員管管理沒沒有制制度人員有有明確確分工工業(yè)務員員職責責和業(yè)業(yè)績考考核B.信信息管管理，，沒有有客戶戶檔案案C.應應收帳帳款一一堆百百條建立欠欠款明明細表表帳齡管管理客戶賒賒欠評評估管管理D.資資金管管理沒沒有帳帳目，，沒有有收支支兩條條線E.物物資管管理沒沒有庫庫存統(tǒng)統(tǒng)計5、口口碑A.同同行口口碑B.同同業(yè)口口碑C.本本人口口碑D.合合伙人人口碑碑6、合合作意意愿A.經(jīng)經(jīng)銷商商對廠廠家人人員是是否熱熱情接接待？？B.看看經(jīng)銷銷商在在經(jīng)銷銷合同同細節(jié)節(jié)問題題上是是否討討價還還價？？挑剔的的才是是真買買主騙一筆筆就走走旺銷大大路貨貨，迅迅速套套現(xiàn)占住位位置，，猛賣賣競品品受同行行尊敬敬的經(jīng)經(jīng)銷商商在本區(qū)區(qū)域擁擁有壟壟斷實實力的的經(jīng)銷銷商能為下下游經(jīng)經(jīng)銷商商提供供良好好服務務的經(jīng)經(jīng)銷商商有思路路、營營銷模模式，，而非非經(jīng)驗驗和思思路具有全全新觀觀念、、市場場拓展展能力力的經(jīng)經(jīng)銷商商擁有網(wǎng)網(wǎng)絡優(yōu)優(yōu)勢的的經(jīng)銷銷商大公司司銷售售員轉轉行的的經(jīng)銷銷商下線客客戶集集中度度強7、對對事業(yè)業(yè)有幫幫助的的1、有有銷量量2、資資金強強大3、市市場保保護能能力4、市市場推推廣能能力5、尊尊重廠廠家6、管管理能能力7、規(guī)規(guī)模大大經(jīng)銷商商選擇擇的分分析法法原則則———重要要指標標8、接接受廠廠家管管理9、成成長潛潛力大大10、、情感感11、、配送送隊伍伍強12、、信譽譽好13、、意向向強14、、政府府關系系好課程小小結（（1））———新經(jīng)經(jīng)銷商商的選選擇選擇經(jīng)經(jīng)銷商商要依依循的的思路路1、選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商就像像選員員工，，要嚴嚴進寬寬出2、選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商時考考評要要全面面3、選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商要與與企業(yè)業(yè)市場場發(fā)展展策略略相匹匹配4、合合適的的才是是最好好的經(jīng)銷商商的選選擇標標準1、行行銷意意識2、、實力力認證證3、市市場能能力4、管管理能能力5、口口碑6、合合作意意愿7、對對事業(yè)業(yè)有幫幫助的的三、經(jīng)經(jīng)銷商商選擇擇的問問題破破解問題:碰到好好經(jīng)銷銷商““你愛愛他，，他不不愛你你”怎怎么辦辦？1、、時時間間緊緊急急，，沒沒時時間間慎慎重重選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商怎怎么么辦辦？？臨時時應應急急選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，湊湊合合著著用用，，不不行行再再換換業(yè)務務員員要要在在選選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商上上，，投投入入時時間間和和精精力力企業(yè)業(yè)要要允允許許業(yè)業(yè)務務員員在在市市場場上上選選經(jīng)經(jīng)銷銷商商上上所所用用的的時時間間有什什么么樣樣的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，就就有有什什么么樣樣的的市市場場2、、與與新新經(jīng)經(jīng)銷銷商商合合作作后后感感覺覺““不不好好””怎怎么么辦辦？？發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題，，速速戰(zhàn)戰(zhàn)速速決決，，當當機機立立斷斷經(jīng)銷銷商商在在其其資資金金實實力力不不夠夠時時，，說說““請請給給我我時時間間，，幾幾個個月月內內可可以以給給你你””，，其其實實，，兌兌現(xiàn)現(xiàn)可可能能性性極極小小。。行銷銷意意識識和和企企業(yè)業(yè)要要求求格格格格不不入入，，教教育育一一個個從從根根本本上上轉轉變變和和改改善善其其經(jīng)經(jīng)營營習習慣慣所所付付出出的的成成本本遠遠比比開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶大大得得多多3、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品多多好好，，還還是是產(chǎn)產(chǎn)品品少少的的好好？？經(jīng)銷銷商商產(chǎn)產(chǎn)品品的的多多寡寡，，是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商實實力力的的表表現(xiàn)現(xiàn)（（現(xiàn)現(xiàn)款款經(jīng)經(jīng)銷銷商商）），，但但注注意意力力分分散散很很難難對對單單一一品品牌牌投投入入太太多多的的關關注注。。少的的可可能能比比多多的的好好，，資資源源集集中中原原則則選無無競競品品或或競競品品品品牌牌沒沒優(yōu)優(yōu)勢勢的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商4、、選選不不到到有有合合作作意意愿愿的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商怎怎么么辦辦？？A.撤撤退退該市市場場時時機機不不成成熟熟晚一一步步開開發(fā)發(fā)，，不不給給市市場場留留““禍禍根根””B.煽煽動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商合合作作意意愿愿向找女朋朋友一樣樣，要有有耐心，，多次攻攻擊培養(yǎng)“你你的產(chǎn)品品能賺錢錢”的信信心C.不要要在空白白市場，，立即選選經(jīng)銷商商有意往該該市沖貨貨讓臨近市市場去管管理時機成熟熟，水到到渠成D.倒做做渠道，，吸引經(jīng)經(jīng)銷商自己先做做鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)經(jīng)銷商自己先做做廣告、、促銷E.跳出出常規(guī)思思維，多多方法考考慮找?guī)讉€小小客戶（（鄉(xiāng)鎮(zhèn)））來做一一個市場場找鄰近縣縣去做，，向上找找市級去去做讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)經(jīng)銷商做做總經(jīng)銷銷挖別人的的二批讓無名小小卒或聲聲譽不好好的人做做外派“子子弟兵””讓自己己人去做做讓有資金金的外行行業(yè)的人人進入市市場課程小結結（2））——經(jīng)經(jīng)銷商選選擇的問問題破解解1、時間間緊急，，沒時間間慎重選選擇經(jīng)銷銷商怎么么辦？2、與新新經(jīng)銷商商合作后后感覺““不好””怎么辦辦？3、經(jīng)銷銷商的產(chǎn)產(chǎn)品多好好還是產(chǎn)產(chǎn)品相對對少的好好？4、選不不到有合合作意愿愿的經(jīng)銷銷商怎么么辦？四、經(jīng)銷銷商選擇擇的工作作流程問題：到一個陌陌生的區(qū)區(qū)域去尋尋找經(jīng)銷銷商你會會先干什什么？后后干什么么？會做做什么準準備？陌生市場場選擇經(jīng)經(jīng)銷商常常見誤區(qū)區(qū)1、慣性性思維：：A.直奔奔當?shù)氐牡膸讉€大大經(jīng)銷商商B.直奔奔當?shù)氐牡霓r資批批發(fā)市場場2、貿然然拜訪A.不了了解當?shù)氐厥袌銮榍闆r，直直接登門門不專業(yè)的的形象以客戶說說的為準準B.由于于不專業(yè)業(yè)形象，，導致客客戶的““輕視””3、不重重視新經(jīng)經(jīng)銷商談談判前準準備A.簡單單介紹公公司的產(chǎn)產(chǎn)品、政政策，等等待回應應B.說不不出對客客戶經(jīng)銷銷的關鍵鍵點讓經(jīng)銷商商認為該該產(chǎn)品能能賣起來來認為經(jīng)銷銷該產(chǎn)品品能賺錢錢能帶給他他利潤之之外的收收益（培培訓、知知名度））C.談判判不是節(jié)節(jié)目主持持，有幾幾分準備備就有幾幾分效果果經(jīng)銷商選選擇的工工作流程程第一步：：業(yè)務員員對當?shù)氐厥袌龈鞲髑肋M進行全面面調查，，做到““知已、、知彼、、知環(huán)境境”。知已：自己的產(chǎn)產(chǎn)品市場場上有沒沒有自然然銷售，，有無歷歷史原因因。A.通路路：誰在在銷售我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，是是從哪里里來的B.產(chǎn)品品：本公公司有哪哪些品種種在當?shù)氐劁N售，，哪些賣賣的好，，哪些差差C.價格格：產(chǎn)品品的銷售售價格知彼：走訪過程程中鎖定定自己的的主競品品（包裝裝、價格格、功能能）同樣樣要了解解產(chǎn)品、、通路、、價格三三件事A.產(chǎn)品品：競品品在哪個個渠道銷銷售？賣賣的最好好和最差差的產(chǎn)品品品項是是什么？？（競品品的今天天就是我我們的明明天）B.價格格：競品品各級通通路的價價格和利利潤C.通路路:競品品當?shù)氐牡慕?jīng)銷商商情況，，業(yè)務員員情況，，促銷情情況知環(huán)境境：A.當當?shù)厝巳丝?，，種植植結構構，收收入水水平B.有有多少少個經(jīng)經(jīng)銷商商，批批發(fā)市市場C.鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)經(jīng)銷商商情況況，利利潤要要求D.購購買習習慣第二步步：終終端調調查，，尋找找目標標候選選客戶戶通過上上一步步的工工作，，確定定本公公司產(chǎn)產(chǎn)品將將在這這塊市市場哪哪個渠渠道進進行銷銷售，，然后后去這這些渠渠道的的終端端售點點調查查。1、走走訪下下級經(jīng)經(jīng)銷商商，詢詢問是是誰給給送的的貨問當?shù)氐赝壖壗?jīng)銷銷商，，本品品在當當?shù)劁N銷售是是誰問同業(yè)業(yè)廠家家業(yè)務務員，，本品品在當當?shù)氐牡目偨?jīng)經(jīng)銷2、得得出結結果：下級經(jīng)銷商同級經(jīng)銷商同級業(yè)務員3、鎖鎖定三三份名名單中中重疊疊的部部分4、不不能對對候選選經(jīng)銷銷商一一個一一個訪訪談，，進一一步縮縮小候候選范范圍，，提高高成功功率。。5、運運用以以前所所講的的經(jīng)銷銷商選選擇的的標準準，最最終找找到經(jīng)經(jīng)銷商商。通過走走訪和和摸底底，研研究出出市場場開發(fā)發(fā)方案案，做做好經(jīng)經(jīng)銷商商談判判的準準備1、業(yè)業(yè)務員員對經(jīng)經(jīng)銷商商的人人員、、車輛輛、網(wǎng)網(wǎng)絡、、管理理資金金做調調查和和記錄錄，達達到心心中有有數(shù)。。2、哪哪一個個品項項作為為先頭頭部隊隊打市市場，，為什什么？？3、用用哪個個渠道道銷售售，各各階通通路的的價格格制定定，為為什么么？4、上上市推推廣計計劃（（推廣廣會、、廣告告、促促銷））5、需需要經(jīng)經(jīng)銷商商提供供什么么配合合？6、解解決經(jīng)經(jīng)銷商商的后后顧之之憂（（經(jīng)銷銷權、、退換換、承承諾））7、提提供公公司臨臨近市市場成成功案案例（（人名名、店店名、、電話話）8、展展示公公司促促銷品品（海海報、、贈品品、實實驗品品）9、匯匯報新新市場場開發(fā)發(fā)計劃劃，取取得公公司支支持課程小小結（（3））———經(jīng)銷銷商選選擇的的工作作流程程陌生市市場選選擇經(jīng)經(jīng)銷商商常見見誤區(qū)區(qū)1、慣慣性思思維2、貿貿然拜拜訪3、不不重視視新經(jīng)經(jīng)銷商商談判判前準準備經(jīng)銷商商選擇擇的工工作流流程第一步步：業(yè)業(yè)務員員對當當?shù)厥惺袌龈鞲髑赖肋M行行全面面調查查，做做到““知已已、知知彼、、知環(huán)環(huán)境””。第二步步：終終端調調查，，尋找找目標標候選選客戶戶通過走走訪和和摸底底，研研究出出市場場開發(fā)發(fā)方案案，做做好經(jīng)經(jīng)銷商商談判判的準準備五、經(jīng)經(jīng)銷商商談判判，決決勝成成交問題：：在在和經(jīng)經(jīng)銷商商談判判中，，你常常用的的方法法是什什么？？最多多的語語言是是什么么？1、心心中有有數(shù)苦苦哀哀求沒沒有用用要有信信心，，讓經(jīng)經(jīng)銷商商看到到“錢錢途””，他他就會會求你你2、談談判環(huán)環(huán)境不能在在門店店，能能打擾擾，總總是中中途被被打斷斷主場作作戰(zhàn)（（茶館館、咖咖啡館館、足足浴、、賓館館）3、表表現(xiàn)出出誠實實、可可信憨厚的表情情少說“江湖湖話”不講大話，，不能承諾諾的話講話要真實實、可信，，具有操作作性4、學會發(fā)發(fā)問和傾聽聽，進行雙雙向溝通會發(fā)問、會會傾聽把對方的想想說的顧慮慮，自己先先說出來把自己想說說的話，讓讓對方說出出來一切從心開開始（喜悅悅心、包容容心、同理理心、贊美美心保持適度的的眼光接觸觸，身體距距離5、建立專專業(yè)形象保持良好的的專業(yè)形象象，守時守守諾提前了解市市場，展示示自己對市市場的渠道道、產(chǎn)品、、價格的熟熟悉度從經(jīng)銷商關關心的話題題談起（幫幫出主意，，提高利潤潤，市場分分析，管理理水平）虛心求教，，大加表揚揚總結經(jīng)銷商商的優(yōu)勢，，暗示弱勢勢威示有余，，借助說出出另外經(jīng)銷銷商大膽表白來來的目的，，但不表急急于求成6、讓經(jīng)銷銷商感到安安全A.業(yè)務人人員很專業(yè)業(yè)B.合作很很誠意了解經(jīng)銷商商情況（人人員、車、、貨、資金金、性格、、愛好）前期不談敏敏感話題（（下級網(wǎng)絡絡，大量進進貨，付款款）C.廠家有有信譽合同完整手續(xù)嚴密，，賬目清楚楚態(tài)度誠懇多做少說留有余地誠信經(jīng)商誠信宣言D.產(chǎn)品有有明顯優(yōu)勢勢從競品銷量量分析從消費態(tài)度度分析從市場特性性分析新概念嫁接接老產(chǎn)品可量化，形形象化的特特征產(chǎn)品優(yōu)勢如如何證明E.銷量形形象化用市場以有有的銷量證證明鄰近市場的的銷量證明明用終端進貨貨意愿事實實來證明用公司的大大力度促銷銷形勢來證證明用公司大好好形勢來證證明F.首批進進貨壓力小小J.首批進進貨立即銷銷售H.價格秩秩序穩(wěn)定I.強調各各級領導的的重視程度度L.讓經(jīng)銷銷商感到能能賺錢榜樣的力量量編織一個夢夢談可實施行行銷方案課程小結(4)———經(jīng)銷商談談判，決勝勝成交1、心中有有數(shù)2、談判環(huán)環(huán)境3、表現(xiàn)出出誠實、可可信4、學會發(fā)發(fā)問和傾聽聽，進行雙雙向溝通5、建立專專業(yè)形象6、讓經(jīng)銷銷商感到安安全第四節(jié)如如何與經(jīng)銷銷商共同制制定市場推推進方案必要性個性化的市市場需要個個性化的運運作，個性性化的運作作需要個性性化的方案案“支部建在在連隊上””，我們必必須調動連連隊的積極極性及參與與性有什么樣的的經(jīng)銷商就就用什么樣樣的市場，，有什么樣樣的經(jīng)銷商商取決于我我們個性化化的運作經(jīng)銷商需要要我們的指指導及規(guī)劃劃1＋1》2如何制定以縣為單位位時間：每年年年底負責人：縣縣級區(qū)域經(jīng)經(jīng)理原則：共同同制定、共共同分擔、、共同執(zhí)行行認同：經(jīng)銷銷商簽字認認可方案模板：：

××縣縣××年市市場運作個個性化方案案基本情況本縣概況去年銷售情情況去年用戶使使用效果及及反饋情況況客戶資金情情況去年打款情情況客戶網(wǎng)絡覆覆蓋情況推廣現(xiàn)狀農化服務現(xiàn)現(xiàn)狀門店布置現(xiàn)現(xiàn)狀本縣競爭狀狀況本縣市場未未來預估過往存在的的問題方案模板：：

×××縣××年年市場運作作個性化方方案明年年銷售售目標（分分品種）此客戶可利利用的資源源（人財物物等）為完成目標標銷量存在在的問題與與困難方案模板：：

×××縣××年年市場運作作個性化方方案運作方案品種規(guī)劃月度銷量分分解銷量管理基層店的級級別分類基層店的銷銷量分配渠道網(wǎng)絡管管理網(wǎng)絡擴張規(guī)規(guī)劃（橫向向延伸、縱縱向延伸））價格管理培訓縣級經(jīng)銷商商人力配備備技監(jiān)問題方案模板：：

×××縣××年年市場運作作個性化方方案市場推廣方方案：電視廣告公關活動促銷墻體集市經(jīng)銷商會議議店面宣傳品調研其它我方與經(jīng)銷銷商的分工工方案模板：：

×××縣××年年市場運作作個性化方方案農化服務方方案會銷服務農技培訓回訪服務電話服務樣本田試驗田測土其它我方與經(jīng)銷銷商的分工工方案模板：：

×××縣××年年市場運作作個性化方方案信息收集方方案（消費費者、競爭爭對手信息息）針對區(qū)域市市場的工作作重點為完成目標標，客戶自自身存在的的問題及解解決對策淡季時間及及淡季工作作規(guī)劃需要公司的的支持如何做到開開門紅費用規(guī)劃費用計劃（（分月、分分項目）我方分擔經(jīng)銷商分擔擔第五節(jié)如如何管理理渠道沖突突渠道沖突的的種類橫向沖突——分銷商或或二級分銷銷的跨地區(qū)區(qū)推廣和銷銷售等垂直沖突--表現(xiàn)在在廠商與分分銷商、分分銷商與二二級分銷之之間競爭沖突——與其他品品牌在局部部地區(qū)的競競爭沖突管理渠道沖沖突的思路路對于營銷渠渠道沖突，，“問題在于如如何管理而而不是消除除沖突?！惫芾砬罌_突的的基本含義義在于，合合理設計和和經(jīng)常檢查查渠道成員員之間的合合作關系，，確立渠道道成員的共共同目標、、合作價值值觀，允許許有時甚至至鼓勵渠道道競爭，在在渠道沖突突激烈化之之前采取措措施加以控控制，必要要時通過渠渠道調整與與重組來消消除不可調調和的渠道道沖突。導致渠道沖沖突的原因因角色對立：：渠道成員員的角色定定位發(fā)生偏偏差，就容容易產(chǎn)生沖沖突資源稀缺：：渠道成員員要實現(xiàn)各各自的目標標，在一些些貴重資源源的分配問問題上產(chǎn)生生了分歧，，也會產(chǎn)生生沖突。比比如：如何何在廠家和和批發(fā)商之之間分配零零售商；或或同一區(qū)域域新增了特特許加盟商商等期望差異：：其它渠道道成員如果果沒有達到到自己對它它的預期，，就會產(chǎn)生生沖突導致渠道沖沖突的原因因對決策權的的分歧：渠渠道成員都都會為自己己爭取獨享享的決策領領域，而一一旦為決策策權進行爭爭奪時就會會產(chǎn)生沖突突目標不一致致：渠道成成員均有各各自的目標標，當這些些目標不一一致時就會會產(chǎn)生沖突突。比如：：廠家的單單一品牌銷銷量與經(jīng)銷銷商多品牌牌總銷量的的關系。渠道監(jiān)控的的主要方面面中間商的忠忠誠度竄貨銷售區(qū)域交交叉或重疊疊低價傾銷消費者的需需求狀況競爭對手動動態(tài)行業(yè)變化設計良性沖沖突從積極意義義上講，適適度沖突可可以激發(fā)渠渠道成員的的競爭意識識，產(chǎn)生創(chuàng)創(chuàng)新。所以以，廠家可可以設計一一些良性的的渠道沖突突，作為其其渠道戰(zhàn)略略的組成部部分，以增增加渠道活活力和競爭爭力。比如如：利用放水的的方式，增增加固定區(qū)區(qū)域內的經(jīng)經(jīng)銷商數(shù)量量，人為制制造內部競競爭，以降降低總經(jīng)銷銷商的反控控制力。在自身市場場占有率不不高且有主主導品牌主主宰市場時時，適度的的倒貨可以以促進市場場盡早火爆爆狀態(tài)，對對提高市場場占有率是是有幫助的的需要注意的的是：操作作關鍵是廠廠家必須具具有完全的的控制能力力及高超的的駕馭技巧巧，否則，，“放出去去的老虎會會傷及自身身”。渠道沖突管管理的主要要措施確立共同的的目標：確確立達到系系統(tǒng)最優(yōu)的的共同目標標，使之成成為渠道成成員實現(xiàn)各各自目標的的橋梁，將將有助于渠渠道沖突的的解決加強渠道合合作：有助助于加強渠渠道成員的的理解和信信任，消除除預期差異異和感覺上上的差異加強信息溝溝通：有助助于消除誤誤解和沖突突決策權的明明晰：各負負其責規(guī)范銷售行行為：制度度化規(guī)范，，并對違規(guī)規(guī)行為絕不不姑息，一一視同仁解決渠道沖沖突的典型型方法超級目標法法：當企業(yè)業(yè)面臨對手手競爭時，，樹立超級級目標是團團結渠道各各成員的根根本。超級級目標是指指渠道成員員共同努力力，以達到到單個所不不能實現(xiàn)的的目標。一一般只有當當渠道受到到威脅時，，共同實現(xiàn)現(xiàn)超級目標標才會有助助于沖突的的解決，才才有建立超超級目標的的必要。亦亦即“攘外外必能安內內”溝通：協(xié)商談判：：訴訟：退出：解決渠道沖沖突的根本本之道渠道一體化化：廠商關關系的演變變，單純的的買賣關系系－代理批批發(fā)關系－－代理關系系－資本關關系渠道扁平化化：由多層層次的批發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)闉橐粚优l(fā)發(fā)，即廠家家－經(jīng)銷商商－零售商商約束合同化化：合同中明確確加入“禁禁止跨區(qū)銷銷售”的條條款經(jīng)銷商享受受統(tǒng)一的到到岸價合同中載明明級差價格格體系，全全國統(tǒng)一價價格表，并并嚴格禁止止超范圍浮浮動年終返利與與是否發(fā)生生竄貨掛鉤鉤，并同時時處罰經(jīng)銷銷商與業(yè)務務員組成商會：：每個地區(qū)區(qū)的所有經(jīng)經(jīng)銷商組成成，交納會會費，互相相監(jiān)督，并并制定將竄竄貨納入考考核的獎懲懲措施。解決渠道沖沖突的根本本之道包裝差異化化：廠家針針對相同的的產(chǎn)品，采采取不同地地區(qū)不同包包裝的方式式通過文字標標識：“專專供××地地區(qū)銷售””商標顏色差差異化外包裝不同同地區(qū)印刷刷不同的條條形碼貨運監(jiān)管制制度化管理區(qū)域化化：劃分經(jīng)銷商商業(yè)務區(qū)域域客戶檔案管管理價格管理：：所有分區(qū)區(qū)，必須實實行價格統(tǒng)統(tǒng)一解決渠道沖沖突的根本本之道促銷策略化化：制定現(xiàn)實的的營銷目標標制定完善的的促銷政策策：防止一一促銷就竄竄貨良好的售后后服務：讓讓經(jīng)銷商不不想通過竄竄貨破壞廠廠商關系營銷隊伍的的建設與管管理：制定定公平、合合理的績效效評估和酬酬賞制度對竄貨的管管理竄貨的種類類：良性竄貨自然性竄貨貨惡性竄貨竄貨的形式式經(jīng)銷商之間間的竄貨經(jīng)銷商或終終端低價傾傾銷過期或或即將過期期的產(chǎn)品經(jīng)銷商銷售售假冒偽劣劣產(chǎn)生竄貨的的原因通路規(guī)劃失失誤銷售目標盲盲目求量銷售管理與與業(yè)務員的的職業(yè)操守守，銷售管管理不力此外,一些些經(jīng)銷商的的利益因為為種種原因因受到觸動動時,便利利用竄貨來來破壞廠家家的市場,報復對方方,尤其是是在換銷售售商時最容容易出項此此類惡性事事件5、竄貨的原因因在價格上上主要體現(xiàn)現(xiàn)為企業(yè)價價格體系紊紊亂以及價價格管理混混亂上.(1)價格體系紊紊亂.（2）價價格管管理混亂.一些企業(yè)業(yè)由于對價價格管理的的不重視或或者忽視,往往有一一些特惠的的價格出現(xiàn)現(xiàn),一旦管管理不善,那些趨利利而動的經(jīng)經(jīng)銷商,就就會成了脫脫韁野馬,到處竄貨貨.6、竄貨的的原因在產(chǎn)產(chǎn)品上表現(xiàn)現(xiàn)為：(1)產(chǎn)品包裝：：企業(yè)對相相同的產(chǎn)品品采取統(tǒng)一一的包裝設設計為竄貨貨提供了便便利,同時時即使發(fā)生生了竄貨,也無從區(qū)區(qū)分竄貨產(chǎn)產(chǎn)品,加大大了竄貨管管理的難度度.（2）拋拋售處理理的滯銷品品：一些企企業(yè)的貨品品在經(jīng)銷商商處積壓而而又不予退退后,經(jīng)銷銷商為了減減小損失,會將積壓壓的產(chǎn)品拿拿到暢銷的的市場上出出售或者向向其他區(qū)域域市場竄貨貨區(qū)域經(jīng)理防防串貨操作作串貨是市場的的必然現(xiàn)象，，一旦某個產(chǎn)產(chǎn)品在某個市市場打開銷路路，產(chǎn)品知名名度較高、銷銷量較好的時時候都會出現(xiàn)現(xiàn)串貨，只要要有流通，就就有串貨，沒沒有串貨的銷銷售，是不紅紅火的銷售，，大量串貨的的銷售，是很很危險的銷售售。串貨是企企業(yè)走向成功功必須跨過的的一道難關，，區(qū)域銷售人員員應在整個市市場開發(fā)的前前期就要做防防串貨的準備備，因為它們們是必然要發(fā)發(fā)生的，不要要心存僥幸??！基礎工作：設置產(chǎn)品防串串貨物流識別別碼，若產(chǎn)品品本身還不具具備的情況下下可自行采取取辦法對產(chǎn)品品進行標記，，便于快速找找出串貨源頭頭進行治理。。第一步：找準準縣級代理商商

守信譽，同同行業(yè)中有較較好的聲譽，，人緣較好。。

網(wǎng)絡健全，，對網(wǎng)點的掌掌控力強

有實力，資資金充足，經(jīng)經(jīng)驗豐富，有有倉庫和運輸輸設備，具備備配送能力。。

營銷團隊有有相應的人力力資源配備，，有業(yè)務員和和農技員。

與行業(yè)相關關的當?shù)卣畽C構有一定定人脈關系，，最好是與工工商部門有較較好關系，便便于后期加大大串貨處理力力度。第二步：公關關縣工商局與當?shù)毓ど滩坎块T進行公關關聯(lián)系，建立立良好人際關關系，為今后后出現(xiàn)串貨后后的治理做好好前期鋪墊。。第三步：取舍舍終端網(wǎng)點與縣代理商一一起共同對下下屬終端網(wǎng)點點的資信和職職業(yè)操守、財財務狀況、規(guī)規(guī)模、地理位位置等進行全全面分析，不不發(fā)展并極力力防止實力不不強、愛串貨貨的經(jīng)銷商混混入銷售渠道道。第四步：簽訂訂市場規(guī)范保保證書與縣代理商及及終端網(wǎng)點簽簽訂不串貨、、不亂價、規(guī)規(guī)范運作的保保證書，列清清罰則，引導導經(jīng)銷商良性性操作。第五步：收取取保證金在廣告支持力力度較強，知知名度較高的的地區(qū)對經(jīng)銷銷商收取2000元左右右的保證金，，且采用全款款進貨按月返返利的制度。。第六步：登記記產(chǎn)品物流貨貨號經(jīng)銷商進貨，，對每箱貨的的去向進行詳詳細記錄跟蹤蹤。第七步：收集集串貨、砸價價信息及證據(jù)據(jù)隨時掌握市場場的動態(tài)，對對信息進行分分辨及證據(jù)收收集第八步：請工工商局打假對非我方授權權的經(jīng)銷門店店出現(xiàn)的生命命素，請當?shù)氐毓ど叹诌M行行抄沒及罰款款。發(fā)現(xiàn)一個個抄沒一個，，絕對要狠，，不可稍微姑姑息。第九步：殺一一儆百對確實有串貨貨行為的經(jīng)銷銷商要馬上處處理，而且要要挑一個大的的經(jīng)銷商進行行取締處理，，絕不能手軟軟，而且寧可可錯殺也不能能心慈手軟。。其他不是主犯犯或還不想馬馬上取締的串串貨處理辦法法：可通過其其他人私下進進行下列操作作：警告、加加收保證金、、扣罰返利、、限量供貨等等。第十步：收編編“敵軍”對被工商局查查處的非我方方經(jīng)銷店進行行收編，但提提高進入門檻檻，包括繳納納更高的保證證金，自己出出錢對店面進進行包裝等，，然后正規(guī)銷銷售我公司產(chǎn)產(chǎn)品。對惡性竄貨的的處理1、迅速表明態(tài)度度不論廠家從何何種渠道得知知竄貨的問題題，都應該作作出快速的反反應。首先要要表明廠家堅堅決查處竄貨貨的態(tài)度，并并對被竄貨地地區(qū)的經(jīng)銷商商表示理解并并給予安慰。。這一步非常常關鍵，可以以避免問題的的進一步惡化化。千萬不能能持曖昧的態(tài)態(tài)度。2、了解狀況向銷售商了解解竄貨的名稱稱、數(shù)量、市市場流通分布布等狀況，同同時責成該區(qū)區(qū)域的銷售代代表及服務人人員進一步搜搜集相關資料料，取得竄貨貨的證據(jù)。3、高度重視為表示公司對對惡性竄貨的的重視，同時時安排更高級級別的管理人人員（營銷中中心的副總或或大區(qū)經(jīng)理））親赴該地實實地調研4、因癥施治治當竄貨的調研研報告交上來來以后，公司司就要根據(jù)實實際情況進行行處理。首先分析竄貨貨的根源是在在自己還是銷銷售商。如果果是在自己，，比如該企業(yè)業(yè)的竄貨誘因因是廠家的返返利政策，企企業(yè)只有消除除了源頭，惡惡性竄貨才能能根除。先根根除源頭，再再進行處理：：1、取消該竄貨企企業(yè)的所有本本年獎勵及年年終返利2、責成該企業(yè)以以2倍的價格格購回竄貨的的產(chǎn)品，即向向被竄貨企業(yè)業(yè)支付2倍的的零售價貨款款3、同時對所竄貨貨價值,可累累計到被侵入入地區(qū)的經(jīng)銷銷商的銷售額額中,作為獎獎勵基數(shù)4、并取消竄貨地地區(qū)的業(yè)務員員的本年度所所有獎勵5、全系統(tǒng)內通報報批評6、如果是初初犯，進行一一下安撫：私私下由省區(qū)經(jīng)經(jīng)理出面，協(xié)協(xié)商給予某種種補償，以防防止其退出經(jīng)經(jīng)銷而加入競競爭者的行列列。7、如果是竄竄貨的慣犯，，則取消其經(jīng)經(jīng)銷的權利，，但做好防范范的措施：注意該銷售商商的庫存，適適當減少其庫庫存量，在該該銷售商無法第六節(jié)促促銷1、常用促銷銷手段研究a、通路促銷銷運動b、消費者促促銷運動2、如何制定定促銷計劃3、營銷中心心促銷策劃實實務4、促銷操作作流程研討目錄第一部分：常用促銷手段段研究通路促銷運動動通路促銷就是是讓通路成員員按照廠家事事先設計的促促銷程序。通通過一系列可可控的渠道利利益供應，使使渠道與廠家家步調一致，，共同發(fā)展，，在不斷的運運動、變化過過程中達到渠渠道獨占的目目的。通路促銷也是是廠家根據(jù)市市場節(jié)奏對營營銷資源的進進行分解，按按照市場細分分、客戶區(qū)隔隔的原則，以以目的為指導導的資源分配配手段。通路促銷也是是廠家“以我我為主”，以以時間、地點點、品種、價價格、速度為為進攻“號角角”，對競爭爭對手的進行行阻擊的遭遇遇戰(zhàn)。通路促銷運動動硬性促銷以價格為手段段、以利益作作誘導的渠道道成員激勵活活動，重在銷銷售節(jié)奏的把把握與渠道獨獨占。謂為“攻堅之之術”。軟性促銷以文化為手段段，以培訓作作利器的渠道道成員溝通活活動，重在渠渠道關系的把把握與渠道親親情。謂為“攻心之之術”。通路促銷運動動分類硬性促銷………一、價格折扣扣1、價格折扣扣的類型a、數(shù)量折扣扣：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商大量購購買。在一定定的時間內，，是廠家根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商的購購買數(shù)量或購購買金額的多多少，給與比比例大小不同同的折扣優(yōu)惠惠。b、銷售折扣扣補貼：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商大量出出貨。銷售折折扣有兩種做做法：一是只只要經(jīng)銷商賣賣出一種產(chǎn)品品，就可以得得到廠家的折折扣補貼。二二是廠家與經(jīng)經(jīng)銷商事先設設定一個銷售售目標和目標標銷售量，如如果在規(guī)定的的時間內達到到目標，廠家家就給于一定定的價格折扣扣優(yōu)惠。常用促銷手段段研究d、協(xié)作力度度折扣：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商配合廠廠家的銷售政政策。指廠家家對銷售本企企業(yè)產(chǎn)品所給給與合作程度度的不同，給給不同的價格格優(yōu)惠。一般般根據(jù)經(jīng)銷商商以下表現(xiàn)：：產(chǎn)品的陳列列（數(shù)量、場場所、位置、、專柜的大小小）遵守價格格政策和銷售售區(qū)域、配合合支持促銷活活動的力度等等。e、進貨品種種折扣：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營廠廠家的特定產(chǎn)產(chǎn)品，根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商進貨的的品種，廠家家給一定的價價格折扣優(yōu)惠惠。常用促銷手段段研究常用促銷手段段研究f、季節(jié)折扣扣：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商處理淡淡季平衡的問問題。及對于于在銷售淡季季前來購買產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)銷商商，給于一定定的價格折扣扣。g、現(xiàn)金折扣扣：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商廠家。。對按約定日日期以現(xiàn)金付付款的經(jīng)銷商商，按原價格格給于一定比比例的折扣優(yōu)優(yōu)惠。h、功能折扣扣：即廠家根據(jù)經(jīng)經(jīng)銷商在銷售售通路中的不不同功能，給給與不同的價價格折扣。常用促銷手段段研究2、折扣的支支付方法a、現(xiàn)金支付付：現(xiàn)金或者將折折扣額先扣除除b、銷售工具具提供：不支付現(xiàn)金的的形式，如贈贈送貨車、售售后服務車、、廣告用品等等。c、用產(chǎn)品代代替現(xiàn)金：常用的方法，，以產(chǎn)品折抵抵現(xiàn)金，可以以回收成本，，處理庫存。。d、用禮卷和和贈品卷代替替：較少用的方法法，可以用聚聚會、商會、、旅游、回廠廠參觀等獎勵勵代替。常用促銷手段段研究二、零售補貼貼1、購買補貼貼：指進貨達到一一定數(shù)量既享享有的補貼，，補貼方式是是從所付貨款款中扣除。2、憑發(fā)票扣扣除補貼：著重進貨時間間給與的獎勵勵。3、免費附贈贈促銷（贈貨貨折讓）：指廠家在經(jīng)銷銷商進貨到一一定數(shù)量是給給與的產(chǎn)品贈贈送優(yōu)惠。如如買一送一、、30送一等等刺激零售提提貨。4、延期付款款：零售商先進貨貨，過一段時時間再付款。。5、現(xiàn)金折扣扣：零售商大量進進貨、增加陳陳列面積、特特殊品種進貨貨等給予現(xiàn)金金折讓。6、廣告補點點a、售點廣告告補貼：廠家給商家銷銷售現(xiàn)場布置置、售點廣告告的費用。b、合作廣告告補貼：廠家與當?shù)厣躺碳液献靼幢缺攘谐袚鷱V告告宣傳費，合合作雙方按商商定的方法宣宣傳廠家的產(chǎn)產(chǎn)品。常用促銷手段段研究常用促銷手段段研究7、現(xiàn)場咨詢詢、推廣的補補貼：廠家在銷售現(xiàn)現(xiàn)場廣告活動動給與商家一一定的場地補補貼。8、點存貨補補貼：目的是鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商在促銷銷活動期間大大量銷售產(chǎn)品品。促銷活動動開始時，廠廠家按以下公公式計算商家家的應補貼實實際銷售量，，“原庫存+進貨量—促促銷活動后的的存貨量”操操作形式上還還有對促進新新品銷售、促促進庫存銷售售等手段。9、恢復庫存存補貼在點存貨補貼貼后，經(jīng)銷商商通常不愿意意進貨，為解解決這個問題題，進行促銷銷。即對分銷銷商恢復到促促銷前原庫存存的提貨量予予以“通補””。三、銷售獎勵勵銷售獎勵指廠廠家在確保分分銷商正常銷銷售利潤之外外，另設計一一套銷售獎勵勵的策略，促促進商家分銷銷，提升廠家家產(chǎn)品在渠道道內的第一主主推力度。1、銷售獎勵勵的方法a、當月獎勵勵：如一月份按公公司統(tǒng)一限價價提貨每臺予予以100元元通補。b、累計獎勵勵：如二三月份累累計銷售400臺，每臺臺再予以50元通補，以以促進庫存銷銷售，維持分分銷商利潤。。常用促銷手段段研究常用促銷手段段研究c、點庫存通通補：此方法主要用用于阻擊對手手，如對手跟跟進或者對手手新品上市，，須向渠道灌灌水時推出，，圍剿對手銷銷售通路，提提前灌水或堵堵水。清理商商家?guī)齑?，按按一定的比例例壓貨，對完完成提貨量的的商家，予以以獎勵；如原原庫存予?0元銷售準準備，（針對對競爭對手的的產(chǎn)品）重新新提貨的品類類予以150元獎勵。d、季節(jié)性通通補：指淡季、旺季季結束等階段段性銷售時段段時根據(jù)競爭爭對手狀況推推出的促銷手手段，用于制制衡競爭對手手，創(chuàng)造差異異或局部優(yōu)勢勢，對前期銷銷售的產(chǎn)品品品類予以階段段性獎勵，或或者是對核心心分銷商予以以拉攏，保證證渠道競爭優(yōu)優(yōu)勢。四、渠道評獎獎激勵目標獎：商家完成廠家家設定的銷售售目標后得到到的物質獎勵勵。成長獎：商家的銷售業(yè)業(yè)績與去年同同期相比增長長一定幅度后后給予的獎勵勵。專售獎：商家經(jīng)營廠家家品牌到一定定量時給予的的物質獎勵。。常用促促銷手手段研研究常用促促銷手手段研研究回款獎獎：商家按按期完完成廠廠家規(guī)規(guī)定的的回款款任務務，廠廠家給給于一一定的的價格格折扣扣優(yōu)惠惠或物物質獎獎勵。。同步獎獎：商家積積極參參與廠廠家各各種銷銷售政政策、、促銷銷、營營銷培培訓和和聯(lián)誼誼活動動，廠廠家給給予一一定的的獎勵勵。同心獎獎：廠家根根據(jù)商商家響響應鋪鋪貨政政策而而設計計的一一種獎獎勵。。常用促促銷手手段研研究五、提提貨附附贈廠家常常用的的促銷銷方法法。1、定定量配配贈