前言通過前期的初步溝通，我司項目組已基本完成了富佳新天地區(qū)域市場的調查及分析。根據(jù)現(xiàn)今哈爾濱市及利民區(qū)房地產(chǎn)市場具體情況，完成本次策劃。我們面臨的核心任務是：在短時間內，扭轉項目溫熱不火的局面，讓項目在區(qū)域市場中排眾而出、斐然獨立。項目組對前期項目定位的回顧、對當前營銷環(huán)境的診斷、對目標客戶群體的把握，并結合項目自身的產(chǎn)品特點，通過對企業(yè)、區(qū)位以及項目形象的包裝，從而理清項目的策劃思路，并建立嚴密且符合項目主題的營銷體系，在此基礎上，制定整體營銷策略與各階段營銷部署。第一部分：項目分析一、項目回顧理念定位——國際化生態(tài)運動之城項目定位——哈爾濱乃至東北運動地產(chǎn)的地標性建筑建筑定位——山水文化家園回顧分析目前情況，富佳新天地的項目定位，社會大眾有一定程度的認同，但產(chǎn)品規(guī)劃、營銷策略的整合包裝不明顯，項目入市個性不鮮明，價格支撐條件也未得到廣泛認可。在本次營銷策劃工作中，有必要對項目的各類型賣點進行重新梳理，找到項目的核心利益點與差異點。二、市場發(fā)展趨勢分析對于近期的哈爾濱市及利民區(qū)房地產(chǎn)市場調研，項目組取得了部分前沿資料和數(shù)據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)今哈爾濱市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢平緩，以隨機調查的5月中旬情況為例。2012年5月7—13日，2012年第20周哈爾濱商品房市場共成交商品房580套，成交面積60666平米，環(huán)比上周降低42.5%。其中住宅424套。日成交量2012年第20周單日成交量最高日為245套/日，最低量42套。日均成交96套。成交量下降第18周成交高峰后，接連兩周哈爾濱商品房周成交量均價跌40%以上。成交量遭遇陰雨天氣，一路下滑，且趨勢兇猛。房展會的暖流并沒有為哈爾濱房地產(chǎn)市場帶來向上的推力。從房展會后至今，哈爾濱市房地產(chǎn)市場未有較大的起伏變化，一直處于沉穩(wěn)狀態(tài)。周排行(2012-04-30至2012-05-06)年排行(2012-01-01至2012-05-13)項目名稱套數(shù)項目名稱套數(shù)格蘭云天232盛和世紀545盛和世紀111天鵝灣赫郡413群力觀江國際12項目區(qū)域樓樓盤情況編號樓盤名稱售價編號樓盤名稱售價1悅活里4500元/平方米18北岸七英里4200元/平方米2星城4300元/平方米19東橋國際4100元/平方米3世紀城4500元/平方米20江霆華府4300元/平方米4浦江國際4200元/平方米21托斯卡納5100元/平方米5海吉雅樂都4400元/平方米22溪水灣4400元/平方米6星河國閱4750元/平方米23祥瑞府邸4400元/平方米7山水文園4500元/平方米24明悅浪漫城4200元/平方米8香榭麗舍4500元/平方米25財富天地5000元/平方米9富佳新天地4450元/平方米26金帝花城4200元/平方米10東方哥德堡4100元/平方米27柒季城4200元/平方米11福城橡樹灣3500元/平方米28公元天下4200元/平方米12果菜市場小區(qū)4200元/平方米29伸馬領寓4000元/平方米13國際城4100元/平方米30春天故事4200元/平方米14楓林溪語4000元/平方米31華遠·龍灣4600元/平方米15濱才城4300元/平方米32大都會5100元/平方米16辰能溪樹河谷——33幸福港灣——17廣電佳園——34小結：區(qū)域內各大大項目價格格保持了一一定的增幅幅，在具體體營銷活動動的遮蓋下下，各項目目價格保持持穩(wěn)定；區(qū)域內產(chǎn)品品形態(tài)更加加豐富，新新增項目的的別墅、洋洋房、高層層等種類齊齊全；同時時品質有所所提高；周邊直接競競爭項目近近20個，同時區(qū)區(qū)域發(fā)展快快速，新概概念頻出；區(qū)域內目前前在售項目目的空置率率較高，入入住人群平平均量偏低低。三、營銷環(huán)環(huán)境分析通過對現(xiàn)階階段，利民民區(qū)域房地地產(chǎn)市場的的整體營銷銷環(huán)境以及及區(qū)域環(huán)境境分析，明明確項目所所處的市場場競爭狀況況，為項目目找到突破破口和差異異競爭力。。類別整體營銷環(huán)境區(qū)域營銷環(huán)境市場競爭隨著大品牌開發(fā)商的進入，哈爾濱市地產(chǎn)市場競爭進一步加劇。市場競爭更加激烈，市場競爭形式不容樂觀。樓盤規(guī)模濱才，保利、盛和等眾多規(guī)劃超50萬平方米的綜合性大盤給市場帶來了巨大壓力。大盤項目逐漸增多，但在規(guī)模上能夠威脅到項目的競品，現(xiàn)階段只有濱才產(chǎn)品。市場產(chǎn)品樓盤品質和物業(yè)服務有所提高，創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)受到市場的追捧，但各區(qū)域情況略有差異。區(qū)域內產(chǎn)品的綜合水平不高，大部分品牌開發(fā)商選擇哈西及群力進行發(fā)展。營銷水平隨著大開發(fā)商和外地營銷公司的全面推動下，營銷水平已逐漸提高，營銷方式和推廣活動也在不斷創(chuàng)新。以濱才、海吉雅等項目依托規(guī)模、位置、價格等，極力創(chuàng)新營銷及炒作內容。消費群體隨著城市化的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，現(xiàn)階段購房主力群體以改善居住條件為主要目的。本區(qū)域客戶群體以當?shù)夭疬w戶及外來哈市群體為主，現(xiàn)階段購房者自住情況較為突出。價格趨勢地段仍是決定價格高低的最核心要素，此外項目配套、建筑品質及景觀資源等也是影響房價的主要原因。價格基數(shù)相對較低，但是位置好和綜合素質好的產(chǎn)品仍擁有較強的價格基礎。分析哈爾濱的整整體房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品及營營銷水平隨隨著外來開開發(fā)商和外外來營銷團團隊的強強強聯(lián)合已逐逐漸走向成成熟和不斷斷的提高創(chuàng)創(chuàng)新。市場場在發(fā)展，，但是競爭爭激烈程度度不小。由于區(qū)域小小房地產(chǎn)商商的增多，，價格制定定及商場抗抗性不確定定因素大，，促使區(qū)域域市場前景景隱晦，營營銷壓力加加大。對于現(xiàn)階段段的富佳新新天地項目目來說，無無論客群是是如何定位位，營銷取取向如何制制定，都會會面對相應應的直接競競品和對手手。因此，項目目在現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品基礎上上，本項目目必須堅持持兩手抓：：一方面對對產(chǎn)品進行行深入分析析，提煉項項目生活理理念和包裝裝項目形象象；另一方方面必須在在營銷上實實現(xiàn)創(chuàng)新，，找到一條條屬于自己己的獨特營營銷制勝之之道！四、項目產(chǎn)產(chǎn)品分析項目區(qū)位交通路網(wǎng)已經(jīng)基本完成，各交通節(jié)點的立交橋、跨江橋和干流通路都基本完成，市政配套進一步完善，項目前期業(yè)主陸續(xù)入住，居住氛圍逐漸形成。外部環(huán)境四大公路交匯，通往北部43個市縣。包括哈黑路、哈肇路、呼蘭大道和利民大道。距離2012年前建設的經(jīng)緯街江底隧道1華里。因此，富佳新天地地理位置成為北躍戰(zhàn)略和哈爾濱“兩岸城市”發(fā)展規(guī)劃的中心焦點。整體規(guī)劃富佳新天地規(guī)劃是高品資質、高水準的國際宜居社區(qū)和大綠化、高品位的園林式生態(tài)社區(qū)。社區(qū)內配套設施完備，35萬方綠化，德式綠蔭天鵝湖、英式大草坪、美式夏威夷沙灘、法式花園庭院等，為不同文化和生活背景各異的業(yè)主提供為其所熟悉的各種生活情境。項目建筑首付四萬起，超低總價。30~100平米，小而完美。更多功能，精準居住空間，將所有輔助活動精確集合壓縮，最大限度地提高了房屋使用率。充足的自然光照，流通的清新空氣，業(yè)主個性化的生活方式得到最大尊重。項目戶型項目戶型多為市場上較為常見的經(jīng)典戶型，主要以二、三房為主，注重戶型的實用性，在布局上功能較為合理。但在實用性和功能性方面略有不足。項目配套項目自身主要的配套設施包括臨街商業(yè)與會所，大體量的商業(yè)配套不僅能為小區(qū)業(yè)主生活提供便利，也能為生活在該片區(qū)的市民提供生活的便利性。結論本項目產(chǎn)品品前期擁有有一定的特特色，但是是綜合素質質不具明顯顯優(yōu)勢！因此項目必必須充分挖挖掘生活力力、形象力力與創(chuàng)新力力！五、開發(fā)商商分析哈爾濱裕建建房地產(chǎn)開開發(fā)有限公公司成立于于2006年，公司注注冊資本金金為5320萬元人民幣幣，公司的的開發(fā)資質質為三級，，“富佳新新天地”是是本公司第第一個品牌牌項目。經(jīng)過2年的銷售，，在哈爾濱濱市房地產(chǎn)產(chǎn)市場中已已經(jīng)取得了了一定影響響力。但在在市場普遍遍疲軟的情情況，項目目需要持續(xù)續(xù)的品牌經(jīng)經(jīng)營。因此此本項目開開發(fā)不僅需需要實現(xiàn)預預期的銷售售目標，而而且要產(chǎn)生生市場影響響力、樹立立正面形象象。結論開發(fā)商有著著不錯的實實力、思路路與愿景，，但缺乏市市場知名度度。為保證本項項目的成功功，必須通通過與高水水平團隊的的合作實現(xiàn)現(xiàn)目標，同同時，在企企業(yè)與項目目的形象包包裝上，具具有個性化化的鮮明特特性，與市市場形成差差異化。六、客戶分分析1、客戶群體體分類利民區(qū)本地地居民；哈爾濱市區(qū)區(qū)的居民；；哈市周邊及及外來人口口。2、客戶階層層分析初步按銷售售價4400元/㎡預估。自住類：主力戶型總價45—66萬元月供款額：2600元—3900元家庭月收入：6000元—10000元家庭年收入：8萬元—12萬元屬于哈市初步穩(wěn)定階層本地及外來中小工商業(yè)者政府公務員企業(yè)管理人員企事業(yè)單位人員、學校教師等按7成15年計按4400元/㎡計初步穩(wěn)定人群投資類：主力戶型總價45—66萬元月供款額：2100元—3100元（公積金）自持資金：14—20萬元客戶總資產(chǎn)：30—40萬元屬于哈市中間階層本地及外來中小工商業(yè)者政府中高級公務員企業(yè)中高層管理人員企事業(yè)單位人員、學校教師等無固定投資渠道的商業(yè)人士按7成20年計按4400元/㎡計社會中產(chǎn)階層3、客戶特征征客戶群體特特征描述：：項目的大部部分客戶，年齡多在28-55歲之間，大大部分為三三口之家或或隨子女來來哈的老年年人，有能能力購買住住房、私人人汽車以及及包括電腦腦等在內的的現(xiàn)代生活活用品；并并且能夠支支付第三代代子女教育育的費用。。購買動機描描述：他們有一定定的購買力力，但并非非城市的上上層，他們們在購買時時不會因為為是價格低低而購買，，同樣也不不會刻意去去追求豪華華，而是因因為適合自自己而產(chǎn)生生強烈的認認同感。第二部分：：策劃思路路一、營銷主主題思考營銷主題提提煉分析富佳新天地地作為裕建建地產(chǎn)的第第一個項目目，我們期期待著它能能產(chǎn)生諸多多積極的影影響，無論論是從生活活方式還是是居住理念念等方面，，下面項目目組將層層層剖析，綜綜合探討：：A、從行業(yè)發(fā)展B、從消費者目前房地產(chǎn)市場越來越理性，房價也越來越高，當消費者在購房的壓力越來越大，已不再盲從跟風，以理性的思維看待行業(yè)的發(fā)展和購買行為。消費者作為城市的中產(chǎn)階層，以中青年為主體，他們依靠自身的技能和知識獲得財富，具有較高的文化素質，他們雖然不是富貴階層，但他們的文化和智慧可讓他們獲得對生活的自信C、從企業(yè)層面D、從項目本身作為房地產(chǎn)行業(yè)的新興企業(yè)，需要勇于創(chuàng)新，并注重企業(yè)智慧，開創(chuàng)屬于自身特色品牌。項目升值空間大，戶型相對合理，作為大城區(qū)，商業(yè)的興旺將有助于物業(yè)整體價值的提升，選擇購買本項目，是以智慧的眼光看待置業(yè)。E、從競爭環(huán)境當前城市的競爭環(huán)境，從產(chǎn)品層面來說是有什么買什么，從營銷推廣層面則過分強調尊貴，因此同質化競爭居多，產(chǎn)品上缺乏創(chuàng)新與個性，營銷上浮于表面沒有從根本實際出發(fā)，沒有從消費者的需求角度出發(fā)，因此要從競爭環(huán)境中突圍而出，需要滿足了消費者情感、心理層面的需要?，F(xiàn)今房地產(chǎn)產(chǎn)市場產(chǎn)品品的核心競競爭力是什什么？策劃組認為為：是共性人群群的集體訴訴求！在消費感性性與理性交交織的當代代社會，僅僅僅依靠產(chǎn)產(chǎn)品的品質質競爭力是是無法突破破市場的，，必須依靠靠項目所提提倡的生活活觀、價值值觀與品牌牌精神，滿滿足了消費費者情感、、心理層面面的需要。。還是那句老老話。我們賣的不不僅是房子子，而是一一種生活。。即富佳生活圈圈！二、項目核核心賣點思思考足夠的賣點點是成功營營銷的基礎礎！現(xiàn)今的房地地產(chǎn)市場營營銷，由粗粗放式走向向精細化，，因此，我我們必須對對項目的開開發(fā)團隊、、開發(fā)理念念、區(qū)位、、產(chǎn)品的賣賣點進行挖挖掘，提煉煉出項目營營銷核心競競爭力，形形成系統(tǒng)，，并轉化為為銷售語言言，為項目目主題推廣廣提供有力力的支撐點點。賣點一：地地段——無限升值空空間

（項項目的核心心賣點）項目位于公公路大橋與與松浦大橋橋的連接點點，屬城市市未來發(fā)展展重要地理理位置，隨隨著市政府府的遷移、、“北躍””的工程建建設，周邊邊配套設施施的逐步完完善，項目目區(qū)位優(yōu)勢勢將進一步步得到提升升，未來發(fā)發(fā)展前景十十分看好，，土地增值值空間較大大，有較高高的市場價價值認可度度。結論：地段價值往往往決定一一個樓盤的的市場價值值，項目具具備較高的的價值潛力力。賣點二：教教育資源——大學城（（項目的主主要賣點））項目周邊教教育資源配配套齊全，，周邊有多多所大中小小學密集。。加之項目目自身規(guī)劃劃有教育配配套，更是是累積了豐豐富而優(yōu)質質的教育資資源，為業(yè)業(yè)主子女的的成才提供供了可靠的的保證。結論：教育配套是是衡量品質質居所的標標準之一，，周邊及自自身優(yōu)越的的教育資源源成為項目目品質人居居社區(qū)的重重要支撐。。賣點三：規(guī)規(guī)劃——運動與全景景式布局（（項目的的主要賣點點）富佳新天地地打造省內內最大運動動主題水系系公園，公公園規(guī)劃占占地6萬㎡，以““弘揚奧運運精神，營營造健康家家園”為主主題，以展展現(xiàn)“奧運運歷史和文文化”為主主要構景元元素，將眾眾多運動內內容與歐洲洲風貌融為為一體，集集運動、健健身、休閑閑、娛樂于于一體的大大型綜合性性水系公園園。在這里里運動、公公園、家三三者可以兼兼得，領略略的不只是是詩般的湖湖景，畫般般的園林，，享受的更更是可賞、、可游、可可居、可運運動、可感感悟的山水水文化家園園結論：項目引入國國際先進規(guī)規(guī)劃設計理理念加以精精雕細琢，，使項目成成為地域標標志性的項項目，成為為國際化生生態(tài)運動之之城。賣點四：：配套——造就高品品位生活活

（項項目的主主要賣點點之一））七大歐式式組團構構成，16萬㎡商服服中心，，6萬㎡教育育園區(qū)（（其中2萬㎡雙語語幼兒園園，4萬㎡標準準化系統(tǒng)統(tǒng)教育學學校），，6萬㎡運動動主題水水系公園園，1.4萬㎡高品品質運動動會館，，館內建建有游泳泳館、籃籃球館、、排球館館、臺球球館、乒乒乓球館館、羽毛毛球館、、網(wǎng)球館館、棋牌牌館、瑜瑜伽館、、健身館館、體操操館、電電影院、、圖書館館、紅酒酒屋十四四大主題題場館。。結論：一個樓盤盤的生活活配套是是直接和和它的售售價以及及市場對對它的認認可度是是直接成成正比的的。賣點五：：城市圈圈生活——住宅、商商業(yè)，生生活一站站式（項項目的核核心賣點點）項目規(guī)劃劃從區(qū)域域市場出出發(fā)，規(guī)規(guī)劃有住住宅、商商業(yè)、公公園、學學校，意意在打造造新城區(qū)區(qū)，為周周邊的居居住環(huán)境境塑造一一個標桿桿，打造造區(qū)域文文化、休休閑、娛娛樂、餐餐飲、購購物中心心，提供供便捷一一站式的的都市時時尚、私私密的生生活圈。結論：一站式的的生活方方式，正正是生活活在現(xiàn)代代都市人人所需要要的，一一個樓盤盤的檔次次很多也也是取決決于本身身的社區(qū)區(qū)配套。。賣點六：：戶型——領先的優(yōu)優(yōu)秀戶型型設計（（項目目的主要要賣點之之一）小戶型、、兩代居居、多居居室、錯錯層設計計、戶戶戶觀景，，戶型將將影響消消費者購購買的最最欲望，，尤其是是對于中中高端消消費者，，他們見見多識廣廣，而且且多已不不是首次次置業(yè)，，對戶型型有較深深刻的認認識，也也有較高高的要求求。本項目采采用了大大量國內內先進戶戶型設計計概念，，戶型多多為市場場上較為為常見的的經(jīng)典戶戶型，動動靜分離離，景觀觀性好，，實用性性強。充充分滿足足中高端端客戶需需求，領領先本地地市場，，彰顯項項目檔次次。結論：項目優(yōu)秀秀的戶型型設計是是打動消消費者的的最有力力因素之之一，建建造樣板板房可使使消費群群體對項項目優(yōu)秀秀戶型的的設計理理念感同同身受，，給客戶戶以切身身尊貴體體驗。賣點七：：會所、、公園——休閑、娛娛樂、交交際空間間

（項項目的主主要賣點點之一））會所作為為現(xiàn)代社社區(qū)高品品質生活活的重要要配套，，是完善善社區(qū)服服務功能能，提升升業(yè)主生生活質量量的重要要環(huán)節(jié)；；而本省最最大的水水系公園園，能夠夠為業(yè)主主提供舒舒適、便便捷、健健康的生生活、休休閑、娛娛樂、交交際空間間，讓業(yè)業(yè)主真正正享受有有內涵、、有品位位的智慧慧生活。。結論：項目休閑閑附加設設施直接接決定著著業(yè)主入入住后舒舒適程度度；同時時也決定定房產(chǎn)的的附加價價值和升升值潛力力。賣點八：：智能化化設計、、國際化化物業(yè)管管理（（項目的的主要賣賣點之一一）裕建地產(chǎn)產(chǎn)與“全全球最頂頂級的物物業(yè)管家家”第一一太平戴戴維斯聯(lián)聯(lián)手打造造富佳新新天地物物業(yè)，為為業(yè)主提提供全方方位、高高品質，，五星級級的管理理服務。。項目智能能化在保保證小區(qū)區(qū)安全的的基礎上上，為業(yè)業(yè)主提供供輕松、、愉快、、舒心的的生活氛氛圍，充充分尊重重和保障障業(yè)主個個人的生生活隱私私和習慣慣，捍衛(wèi)衛(wèi)業(yè)主的的高品質質生活權權益，使使業(yè)主享享受到科科技生活活新理念念。結論：此賣點可可和物業(yè)業(yè)管理賣賣點結合合起來推推廣，成成為完善善的高品品質生活活平臺的的一部分分。賣點是構構成項目目的核心心元素，，通過項項目各個個獨特的的賣點優(yōu)優(yōu)勢，在在市場上上建立不不可復制制和超越越的品質質標準，，使消費費者對項項目的推推廣概念念有更為為具像的的認知，，使項目目在營銷銷表現(xiàn)上上更具有有可感性性和說服服力。第三部分分：營銷銷策略一、品牌牌推廣目目標“地段，地地段，還還是地段段”據(jù)說說是李嘉嘉誠最經(jīng)經(jīng)典的名名言，一一直以來來也被房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)界奉為為金科玉玉律?？煽梢姷囟味螌潜P盤整個價價值是相相當重要要的，綜綜合項目目周邊現(xiàn)現(xiàn)有房價價，更是是完美闡闡釋了這這個道理理。品牌目標標——樹立高端端形象，，打造““富佳生生活圈””！二、營銷銷節(jié)奏安安排1、項目整整體營銷銷推廣安安排結合項目目的工程程進度以以及銷售售蓄水的的實際情情況，建建議項目目分步推推廣：階段劃分時間節(jié)點市場預熱及登記期2012年7月前蓄客期（接受誠意金、售卡）2012年7月第一次公開發(fā)售期2012年7月中—8月中旬持銷期2012年8月中—2012年8月底第二次公開發(fā)售期2012年8月底持銷期2012年8－9月第三次公開發(fā)售期2012年9月中旬強銷及階段清盤2012年10月-2012年12月注：銷售售、戶外外、圍墻墻等物料料應盡快快投入市市場，增增加蓄客客時間，，最大范范圍的積積累有效效客戶。。2、項目儲備條條件（1）三大硬件園林示范區(qū)完完工并開放項目一期硬件件設施完善樣板間裝修完完畢并可使用用（2）其他條件取得《預售許可證》前期蓄客理想想宣傳鋪墊（戶戶外廣告、報報紙軟文廣告告）現(xiàn)場包裝（看看樓通道施工工裝修完畢；；現(xiàn)場包括導導示系統(tǒng)、道道旗、綠化、、背景音樂安安裝完畢等氣氣氛營造完成成）銷售資料準備備完成（配套套設施、交樓樓標準提前落落實；按揭銀銀行提前落實實；物管公司司提前落實；；價格表及付付款方式；完完成必要的銷銷售文件（認認購合同、定定金通知書、、購樓須知、、按揭須知、、預售合同））4、銷售節(jié)奏（（具體數(shù)量另另行計算）推貨節(jié)奏時間數(shù)量及說明第一次2012年7月略第二次2012年8月略第三次2012年9月略說明：銷售人員部分分，消化內部部客戶和關系系客戶。在2012年進入銷售旺旺季后，主推推商業(yè)（暫定定）。在商業(yè)和住宅宅銷售取得進進展的情況下下，推出創(chuàng)新產(chǎn)品（學學生產(chǎn)品）。5、核心推廣主主題“富佳生活圈圈”概念6、階段性主題題的平面表現(xiàn)現(xiàn)（1）項目形象推推廣、建筑表表現(xiàn)及團組介介紹（2）頂級運動社社區(qū)介紹，重重點設施講解解（3）強銷形象推推廣及營銷系系列活動（4）階段性清盤盤及項目形象象樹立三、營銷策略略1、通過接待中中心固定宣傳傳目前項目已設設立了接待中中心，該接待待中心設計有有主題、有品品位、形象突突出。另外項項目現(xiàn)場也需需建造形象示示范區(qū)及樣板板間，通過客客戶的親身體體驗，強力蓄蓄客。3、開發(fā)團購策策略為保持項目形形象和檔次，，不展開全面面的登門拜訪訪，而是重點點針對政府機機關、企事業(yè)業(yè)單位及周邊邊有較強購買買力的企業(yè)等等特定單位開開展團購，向向其展示項目目的良好形象象，突出項目目開發(fā)和產(chǎn)品品帶來的優(yōu)越越性，勾起客客戶的購買欲欲。通過組織織團購定房，，為項目開盤盤大量鎖定意意向客戶，確確保亮相推廣廣和開盤的成成功。針對特定人群群，特別是經(jīng)經(jīng)濟效益良好好，消費力強強的單位、企企業(yè)可以采用用兩種策略：：（1）自上往下，，由企業(yè)上層層發(fā)起與市內有較強強購買力的單單位進行接觸觸、溝通，甚甚至直接與該該單位的高層層進行聯(lián)系溝溝通，獲得該該單位高層領領導的許可后后，推廣人員員上門到其所所在企業(yè)進行行宣傳，從而而獲知其所在在單位人員的的購買意向，，積累客戶，，發(fā)動其進行行集體購買。。在項目初期期啟動階段，，該團購策略略對項目的宣宣傳和開盤起起著十分重要要的作用。（2）在已有意向向客戶中積累累和挖掘在與已成交客客戶或意向客客戶的接觸中中，逐步掌握握其所在單位位人員的購買買意向，從而而通過介紹并并發(fā)動熟悉客客戶購買，也也通過與其所所在單位主要要領導或意見見領袖進行拜拜訪發(fā)動工作作，形成“從從下到上”、、羊群效應式式的整體推廣廣宣傳效果。。4、靈活銷售策策略（1）老客戶、老老價格：在提價后（6月中旬，勻速速提價，），，7月中旬，舉辦辦2期或精品組團團的銷售，報報價使用提價價后價格5500元/㎡，實際銷售價價格使用6月份價格，購購買資格僅限限于以購房的的業(yè)主再購買買或介紹購買買（1:1）。（2）新客戶、幸幸運星：新客戶以十戶戶為一組，報報價使用提價價后價格5500元/㎡，抽取免單、、按月返現(xiàn)等等大獎。5、部分銷售建建議價格到合適時時機才公開因為在市場預預熱期，消費費者對項目新新推產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢還未徹底底了解，消費費者心理價位位還未提到一一定程度，過過早公布價格格會在消費者者心中留下不不良的印象。。只有扎實做做好前期的推推廣宣傳工作作才能達到““一鳴驚人””的效果，因因此建議價格格公布時機選選取在內部認認購前公布較較為合適。在具體營銷過過程中：開盤前后通過過多種活動和和宣傳方式，，向社會倡導導“富佳生活活圈”的理念念，以此吸引引社會大眾及及媒體的目光光，并形成社社會話題，形形成強大的輿輿論影響，促促進項目的社社會傳播。蓄客充分，現(xiàn)現(xiàn)場包裝完成成，銷售中心心開放使用。。在蓄客期，，需要通過細細致的客戶服服務工作來獲獲得確定的市市場信息，并并在取得首批批房源的預售售證后，通過過收取誠意金金來鎖定客戶戶。營銷價格策略略方面，高開開低走（暫定定）：項目銷售價格格采用“高開開低走”策略略，由于本案案的一期價格格影響到后期期產(chǎn)品的升值值空間問題。。如價格過低低，則后期銷銷售活動必然然存在較大壓壓力。因此入市價格格應參考區(qū)域域內競爭樓盤盤的平均價格格，突出項目目的形象與定定位強力切入入市場，靈活活營銷、大幅幅優(yōu)惠、吸引引客戶快速成成交。在后期根據(jù)整整體市場的價價格水平狀況況以及項目的的自身環(huán)境、、配套建設，，適當進行特特價，建立客客戶購買信心心。建議采用，小小團組、精品品樓王等形式式推向市場，，以5500元/㎡價格，定位項項目高端形象象。說明：具體價價格體系在開開盤前將根據(jù)據(jù)市場狀況、、開發(fā)成本等等因素進行詳詳細制定。6、在具體的營銷銷操作上，因因市場及其他他不確定因素素影響，應注注意以下問題題：意外性競爭項目必須要能能夠在檔次、、管理、品牌牌等和競爭對對手視差的基基礎上，給投投資者適當?shù)牡摹皟r格意外外”，反向操操作市場；市場的抗性地產(chǎn)銷售的一一般規(guī)律是低低開高走，通通過較低的價價格聚集人氣氣和市場影響響力，一舉占占領市場，如如果反向操作作高價格，則則有可能遭遇遇市場抗性；；市場的抗性地產(chǎn)銷售的一一般規(guī)律是低低開高走，通通過較低的價價格聚集人氣氣和市場影響響力，一舉占占領市場，如如果反向操作作高價格，則則有可能遭遇遇市場抗性；；短期回籠資金金短期內資金快快速回籠，降降低投資者進進入門檻是首首要條件，通通過適當?shù)摹啊白尷?，開開發(fā)新型產(chǎn)品品，例如學生生產(chǎn)品，盡可可能多的降低低銷售阻力；；現(xiàn)金折扣購買者如能及及時付現(xiàn)或提提早付現(xiàn)，給給予額外現(xiàn)金金折扣，降低低發(fā)生呆賬的的風險，但具具體的折扣點點和方式，應應根據(jù)階段營營銷政策詳細細制定。數(shù)量折扣折扣的基礎數(shù)數(shù)量需要慎重重確定，房屋屋價格高，金金額巨大，薄薄利多銷原則則并不是一定定奏效。但客客觀上，確實實可以縮短銷銷售周期，降降低投資利息息、經(jīng)營成本本和早收回投投資。第四部分活活動策略1、活動思路（1）事件性、話話題性通過創(chuàng)新性強強、吸引力強強的活動，努努力制造社會會話題，形成成事件營銷，，引起媒體的的追蹤報道，，成為大眾的的談資，從而而使企業(yè)及項項目的知名度度、認知度和和美譽度都得得到提高。（2）連續(xù)性、配配合性圍繞一個核心心主題形成系系列活動，通通過連續(xù)的活活動傳達出項項目的核心理理念，而活動動的安排與各各個重要的營營銷節(jié)點相配配合，使各個個節(jié)點都有轟轟動效應的活活動，使客戶戶、大眾和媒媒體對項目持持續(xù)保持關注注度。（3）品位感、尊尊貴感各種活動的檔檔次、定位應應與項目整體體形象、客戶戶心理需求相相符，體現(xiàn)出出企業(yè)及項目目追求和客戶戶的認同。（4）品牌力、銷銷售力各種活動應體體現(xiàn)出企業(yè)追追求和項目核核心理念，充充分展現(xiàn)項目目品牌，同時時要具有一定定的銷售力，，使活動能有有效地促進項項目銷售，實實現(xiàn)項目營銷銷的年度指標標。2、媒介策略（1）傳播原則集中轟炸，定定向引爆：在在重要的銷售售節(jié)點前，選選擇恰當?shù)拿矫浇檫M行集中中投放，形成成廣告轟炸；；針對專業(yè)人人士群體、本本區(qū)域購房客客戶群體進行行定向廣告轟轟炸，點燃其其購房熱情。。制造話題，引引發(fā)輿論：在在廣告?zhèn)鞑ブ兄?，總以新銳銳的語言和獨獨特的視角，，擊中社會公公眾的神經(jīng)中中樞，引發(fā)他他們對于本話話題的高度關關注并參與討討論。制定規(guī)則，建建立標準：建建立廣告創(chuàng)意意與投放的特特殊模式，廣廣告具有獨特特創(chuàng)意及用語語方式等，建建立起全新的的一套廣告?zhèn)鱾鞑シ妒?，成成為行業(yè)模仿仿的對象。（2）媒介選擇媒介選擇綜合以上分析析，建議項目目媒價推廣以戶外廣告、、候車亭、公公交車廣告、、印刷品、短短信、小禮品品宣傳為主，，以POP展板、夾報、、軟文炒、電電視、電臺作作為輔。戶外廣告戶外廣告費用用較高，在有有限的費用下下要實現(xiàn)更好好的效果，戶戶外廣告的選選點就顯得非非常重要，根根據(jù)項目不同同營銷階段針針對的目標客客戶群不同，，在不同時期期選擇不同的的地點發(fā)布戶戶外廣告。前期主要發(fā)布布戶外廣告，，維持現(xiàn)有戶戶外廣告位置置，不定期根根據(jù)營銷節(jié)點點進行畫面更更換。中期階段戶外外廣告選取點點不變，但需需隨營銷主題題更換發(fā)布內內容。報紙廣告在內部認購期期和開盤強銷銷期可大量采采用夾報。（3）各營銷階段段媒介組合及及運用市場預熱及蓄蓄客期以戶外廣告、、公交車、候候車亭、印刷刷品、小禮品品宣傳為主，，新聞/軟文、硬廣、、電臺、短信信為輔。此階段在市中中心位置、項項目周邊設置置多塊路牌廣廣告和公交車車車身廣告；；通過印刷品、、新聞/軟文、電視臺臺、電臺、短短信等對項目目賣點信息及及營銷主題進進行報道；2內部認購期以戶外廣告、、公交車、候候車亭、印刷刷品為主，新新聞/軟文、硬廣、、電臺、短信信、夾報等為為輔。聯(lián)系產(chǎn)品賣點點，通過公關關活動、各種種媒體大量的的新聞、軟文文炒作“富佳佳生活圈”的的營銷核心思思想，引起大大眾對大城生生活的想往；；以售樓部里的的精美樓書、、拆頁單張為為主，向客戶戶群體傳達項項目產(chǎn)品賣點點；通過短信、硬硬廣等告知項項目各營銷各各節(jié)點的信息息。開盤強銷期以戶外廣告、、夾報、公交交車、候車亭亭、印刷品為為主，新聞/軟文、短信、、電臺、電視視等為輔。夾報密集投放放，每周兩次次；新聞/軟文、短信聯(lián)聯(lián)系產(chǎn)品賣點點繼續(xù)炒作概概念，增加項項目銷售情況況、各種活動動信息的內容容。持續(xù)銷售期以戶外廣告、、印刷品、夾夾報為主，小小禮品宣傳、、新聞/軟文、短信等等為輔夾報逐漸減少少每月二次；；新聞/軟文、短信配配合推廣活動動。階段清盤期以印刷品、DM單張、夾報為為主，戶外廣廣告等為輔持續(xù)的夾報廣廣告或DM單張，發(fā)布促促銷信息；戶外廣告對外外展點逐步減減少。第五部分營營銷活動（（部分）1、項目產(chǎn)品說說明會活動時間：2011年8月中旬活動目的：對外宣布項目目發(fā)售信息，，幫助客戶全全面了解項目目，激發(fā)購買買欲望?；顒觾热荩涸谑袃饶骋恍切羌壘频甑臅h室內舉辦辦項目的產(chǎn)品品說明會，邀邀請市內各大大媒體到訪，，從市場環(huán)境境、開發(fā)理念念、產(chǎn)品特色色等多個方面面充分說明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢所所在，倡導““富佳生活圈圈”理念，讓讓社會公眾全全面的了解項項目。2、樣板間或體體驗區(qū)開放儀儀式活動時間：待定活動目的：通過現(xiàn)場售樓樓部的開放展展示項目打造造的生活場景景，讓客戶親親身體驗產(chǎn)品品?；顒觾热荩阂泽w驗“富佳佳生活圈”為為主題，舉辦辦游園活動，，包括各種歌歌舞表演、魔魔術、雜技、、現(xiàn)場參觀、、美食品嘗、、智慧問答等等，讓客戶在在游玩的同時時感受現(xiàn)場的的魅力。3、嘉年華游園園活動活動時間：待定活動目的：通過舉辦各種種觀賞性和參參與性強的活活動，為項目目現(xiàn)場聚集人人氣，營造熱熱烈的氣氛。?；顒觾热荩翰贾靡粋€小型型舞臺，進行行歌曲、舞蹈蹈、魔術、小小品、相聲等等，并在表演演的間隙進行行現(xiàn)場抽獎活活動，抽獎券券在客戶入場場時免費領取取，一人一券券，獲獎者可可獲得精美禮禮品一份。在在現(xiàn)場還舉辦辦游園活動，，包括猜燈謎謎、盲人敲鼓鼓、二人三足足等，注重趣趣味性和參與與性。入住商家簽約約儀式活動時間：待定活動目的：通過大商家的的簽約，增強強投資者信心心活動內容：組織前期的意意向商家進行行簽約，配合合媒體炒作，，讓更多投資資者關注項目目，并對項目目具有投資信信心。附：部分營銷銷文稿策劃一（純養(yǎng)養(yǎng)生復合型住住宅）營銷設定：投資、養(yǎng)老、、子女成家等等不單純養(yǎng)老、、不金融投資資，但適宜居居住、養(yǎng)生自我設定：養(yǎng)老設施齊全全水景公園、周周邊自然環(huán)境境優(yōu)越交通便捷（公公交到小區(qū)））休閑設施眾多多（暖房、私私家菜園、私私家廚房）超前的裝修自自助，材料、、電器團購等等物業(yè)貼心管家家、兒童看護護、業(yè)主體檢檢自救系統(tǒng)（包包括場所）營銷方向創(chuàng)意—回到田園鄰里里、公家時代代（管家模式式）養(yǎng)生不只是環(huán)環(huán)境哈爾濱首家XXX文案一：工作在繁華都都市，居住，我更喜喜歡安靜點的的地方．喜歡那種離塵塵不離城的悠悠然空間，那種繁華之外外的寧靜生活活．在春暖花開的的日子，在社區(qū)河畔邂邂逅“悠然自自得”，多年的居住理理想，從此，有了清清晰的圖象。。文案二：因地段而稀少少，自然環(huán)境境得天獨厚，，市政規(guī)劃前前景無可比擬擬，坐擁都市市繁華與尊貴貴。因環(huán)境而秀麗麗。水系公園園、碧波蕩漾漾，美景值得得珍藏回味。。因前景而超值值。多條公交交路線、銀行行環(huán)繞、超市市云集……坐擁都市便利利，尊享都市市繁華。因未來而欣慰慰。社區(qū)教育育、呼蘭一中中、順邁小學學、大學城近近在咫尺……卓越未來，讓讓您的孩子領領先別人不止止一步。文案三：限購下的福音音吉房如意，深深情厚禮，隨隨到隨得。典藏一居、二二居濃情公開開絕版區(qū)位，繁繁華與寧靜從從此攜手。出則繁華，入入則自然。一面是趨于完完美的市中心心精粹聚居地地；一面是徜徉大大自然的自由由呼吸。都市繁華與清清幽完美融為為一體，構出無可限價價的地段優(yōu)勢勢，只為你所享。。閑適生活，追追求每一刻的的從容享受。。策劃二（冰城城都市置業(yè)型型住宅）營銷設定：投親養(yǎng)老、子子女成家、落落戶、成家自我設定：購房總價低落戶流程，項項目代辦、無無限購要求環(huán)境優(yōu)越、交交通便捷（公公交到小區(qū)））汽車超低團購購環(huán)保理念等（（汽車充電區(qū)區(qū)或充氣區(qū)））創(chuàng)意—回到田園鄰里里、公家時代代（管家模式式）房車大獎、精精裝修（預留留自助）云頂燒烤區(qū)（（專門設置））營銷方向購房抄底，利利民房產(chǎn)部門門的區(qū)域房價價，比例保值值回歸“大鍋飯飯”家外有家哈爾濱的利民民=上海的浦東文案一：簡潔流暢的建建筑線條，呼呼應溪水的活活潑與靈動；；現(xiàn)代建筑的花花紋點綴墻面面，融洽環(huán)境境與建筑的和和諧；讓呼吸融于社社區(qū)的溪水綠綠樹里！讓眼睛陶醉在在由蜿蜒小徑徑、草坪花圃圃的園林景觀觀里；讓頭頭腦腦安安靜靜在在由由綠綠化化帶帶隔隔離離出出的的封封閉閉小小區(qū)區(qū)里里?。∽尪涠鋬A傾聽聽現(xiàn)現(xiàn)代代建建筑筑與與造造型型燈燈柱柱進進行行的的歷歷史史對對話話里里?。∽尭懈杏X覺浸浸染染利利民民曼曼妙妙的的夏夏綠綠冬冬白白中中，，享享受受樹樹葉葉欲欲滴滴的的青青翠翠、、晚晚霞霞溫溫柔柔的的紅紅色色，，朝朝陽陽熱熱烈烈的的金金色色、、瑞瑞雪雪高高潔潔的的素素白白?。∥陌赴付海簾o所所不不至至的的快快捷捷，，道道里里、、道道外外瞬瞬間間直直達達繁繁華華。。與自自然然全全方方位位融融合合，，緊緊鄰鄰河河水水，，擁擁攬攬自自然然至至尊尊美美景景。。濕地地公公園園，，原原生生植植物物圍圍繞繞，，綠綠蔭蔭如如蓋蓋，，都都市市綠綠肺肺，，用用原原生生植植物物詮詮釋釋生生態(tài)態(tài)自自然然.自然然的的生生活活，，生生活活的的自自然然，，風景景從從這這里里開開始始,卻永永遠遠不不會會結結束束......早晨晨在在溪溪邊邊的的林林蔭蔭路路上上散散步步，，不不時時看看到到有有早早讀讀學學生生，，書書香香濃濃郁郁，，晨練練的的老老人人，，還還有有悠悠揚揚的的清清樂樂，，笑意意不不知知不不覺覺爬爬上上嘴嘴角角，，因為為，，老老人人的的現(xiàn)現(xiàn)在在和和孩孩子子的的未未來來，，就就是是家家。。后記記項目目組組，，試試圖圖通通過過從從營營銷銷角角度度分分析析市市場場、、客客戶戶、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的各各個個方方面面，，準準確確地地把把握握住住項項目目營營銷銷的的思思路路，，并并通通過過合合理理的的分分析析并并結結合合經(jīng)經(jīng)驗驗的的運運用用，，可可以以制制定定出出正正確確的的營營銷銷策策略略，，再再以以創(chuàng)創(chuàng)意意性性的的思思維維為為營營銷銷活活動動增增添添亮亮點點，，從從而而使使項項目目整整個個營營銷銷計計劃劃更更科科學學、、合合理理、、有有效效、、精精彩彩。。由于于營營銷銷工工作作繁繁復復，，涉涉及及因因素素較較多多，，而而且且市場場呈呈現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯的的動動態(tài)態(tài)變變化化，，因因此此，，在在后后期期的的營營銷銷執(zhí)執(zhí)行行過過程程中中對對本本方方案案進進行行調調整整在在所所難難免免，，希望望能能與與開開發(fā)發(fā)商商一一道道，，共共同同對對營營銷銷各各個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)進進行行更更深深入入的的探探討討和和把把握握，，圓圓滿滿完完成成既既定定工工作作，，并并建建立立企企業(yè)業(yè)的的品品牌牌形形象象。。謝謝謝聆聆聽聽！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。06:57:0906:57:0906:5712/31/20226:57:09AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:57:0906:57Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:57:0906:57:0906:57Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:57:0906:57:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，