精選文檔精選文檔精選文檔銷售培訓(xùn)的客戶定位銷售培訓(xùn)的客戶定位在營銷中，定位是最中心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到掌握全局，通領(lǐng)中心的作用，在中心業(yè)務(wù)中他是一個附帶值，創(chuàng)辦了中心業(yè)務(wù)的最大值。在他的中心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位?？蛻舻臏\客戶定位,這是個嶄新的看法,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要找尋到自己的靶"，要知道哪個才是你要的方向，這樣才有時機打中靶心，一擊命中,而自從定位出來今后，很多商家都在搶同一個靶，都在往同一個點上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即使射中，可能已經(jīng)早已經(jīng)是窟窿了，什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么？記著商戰(zhàn)中只有第一名，沒有第二名，有名于世的通用，他有十四個項目，可通用的總裁告訴他們分企業(yè)的負(fù)責(zé)人，假如那個企業(yè)年關(guān)排名不是第一，那么我就要關(guān)了他，我不同意第二名的存在，結(jié)果此刻他減少到了十一個項目，并且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。前面我們理解一下定位。此刻我們就來理解什么叫客戶的定位。本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的，不簡單發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。一客戶的淺客戶定位客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進(jìn)行全方面的觀察，從而使你在他的內(nèi)心據(jù)有什么位？這可是成單的要點，假如你在他心目中地位很低，你就要失掉訂單，反之，就獲得訂單，有些銷售人員回來訴苦,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位。原則詳盡入下：1、你的形象在客戶的眼里，你的形象代表著企業(yè)，任何客戶不會跟一個形象差的人經(jīng)商，由于在客戶的深層理解含義里，你的企業(yè)也很差，這樣你直接照耀到企業(yè)，影響了企業(yè)。2、你的自己修養(yǎng)到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)取出來，讓客戶以為你是個有修養(yǎng)的，特別在跟外企企業(yè)的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很要點，從細(xì)微的小事，客戶能對你進(jìn)行定位了，當(dāng)心一槍把你打下來。3、你的專業(yè)知識這是衡量你能否擁有真實的本領(lǐng),當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,很多新進(jìn)銷售人員都是一孔之見,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來企業(yè),請他們放心,回去問完,就迅速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以感人客戶,但專業(yè)知識必定要強。4、你的業(yè)余知識怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各樣各樣的客戶,比方我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過衣飾,化妝,記著,做女性客戶你要學(xué)會聆聽,當(dāng)個聽眾。5、你對他的工作的理解我向來建議站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們夜晚要很晚才回家,有時我們議論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會獲得好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發(fā)生什么。二：深客戶的定位深客戶定位就是客戶的高級定位。該章的難點是：客戶的高級定位照耀出的企業(yè)的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售企圖照耀企業(yè)的定位。1、客戶的高級定位是專業(yè)性的在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性。第一在與專業(yè)性客戶發(fā)言時注意客戶的時間性，平常對外企來說，時間不要太長，由于外企的工作是效率性，正確性的，時間是很難得的，經(jīng)理級的（5-10分鐘）專員級的（10-15）最大值不要超出20分鐘，比方：在GESTETNER只有五分鐘，因此要求我們在發(fā)言時要學(xué)會條理性，要點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶眼前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。第二在與專業(yè)性客戶談時注意效率性，這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說到點上，別說節(jié)余的空話，仔細(xì)聽著，當(dāng)客戶說話時，要注意聆聽，有玄機的。第三在與專業(yè)性客戶談時注意聲威性，這是很多銷售人員忽視的，不知道怎么用聲威，在與客戶談時，注意提升自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認(rèn)證的，最很多說些環(huán)保內(nèi)容的聲威認(rèn)證，比方：ISO14000ISO9001ISO9002等等，由于此刻環(huán)保的產(chǎn)品好談呀。2、客戶的高級定位是文化性的不知你們相信嗎？不論大小，企業(yè)都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這類文化是能從客戶身是表現(xiàn)的，外資企業(yè)特別顯然，德國的企業(yè)以慎重著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很重視，因此在跟德國企業(yè)談時，要把質(zhì)量當(dāng)?shù)谝晃?，這一點我吃過很多教訓(xùn)了，記著在與他們簽合同要當(dāng)心，他們會在上邊加上很多質(zhì)量的要求，美國企業(yè)以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能意會你的客戶，只要你做的是好產(chǎn)品，他們是不會輕易換供應(yīng)商，英國企業(yè)是個死板的企業(yè)，沒活力，但不缺盛大，是最扎實的合作伙伴，他們敬業(yè)的精神是值得讓人仰募的，荷蘭企業(yè)是最擁有活力的企業(yè)，攻擊力強，那里的客戶都很專業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特色，就是不舍得開支，在價格方面很扣的，想掙他們的錢，可不簡單呀，香港企業(yè)是管理最好的，人很敬業(yè)，但有一個弊端，他們不舍得用大陸人，情愿用不如大陸的香港人，也不肯意用大陸人，這是為什么？文化不一樣樣嗎？缺少認(rèn)識。臺灣人我是最氣的，我以為他們的管理是平白無故，并且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源整體上美國企業(yè)是最好的，他們知道你們要有益潤點，會給你留出來。那么在中國的企業(yè)也相同是有文化的，南北差異很大。東北企業(yè)的老板，很暢快，因此不要對他有所保留，要把真摯留給他；北京企業(yè)的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，特別掌握國際新聞，這是經(jīng)驗；上海的老板很聰穎；浙江的很會經(jīng)商的，有益

潤可共同做，他們對客戶可是很舍得開支的，可對員工卻很吝嗇，因此他們的企業(yè)規(guī)模不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。三客戶的高級定位連續(xù)性要知道我們做銷售人員，要有遠(yuǎn)見，做銷售工作是全天后的工作，客戶高級定位是一對多的照耀，一個是企業(yè)文化的表現(xiàn)，一個是隱蔽的客戶，在客戶后邊還會有客戶，因此在做每個客戶要有遠(yuǎn)見，建議全局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后邊還有客戶，就看大家的意會了，每個客戶都是擁有連續(xù)性。在總結(jié)其二點中，我們發(fā)現(xiàn)了隱含的組合定位客戶其一：客戶的組合定位的隱含性在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)懷客戶文章背后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深終歸。挖其深，透其本，看其明。為何這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，要找到與之聯(lián)合的臨界點。1、客戶的同類性俗話說“物以類聚，人以群分”，在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得相信，

在我們做客戶時必定注意客戶的隱射朋友。在你為其娓娓而談時，可曾想過你要面對三層關(guān)系：第一層、客戶自己，第二層、客戶的朋友，第三層、客戶的上司，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。2、客戶的失誤性我向來以為好的銷售人員是擁有銳利的“爪”，會隨時抓住其要點，客戶在我們眼前會隨時裸露出一些弊端，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，（1）在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，假如發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在謊言，就要把他說過話想清楚再做，（2）客戶說話時，不斷的雙腳交換，證明他在憂愁，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破，（3）客戶在與你發(fā)言的時，他的電話忽然響了，記注要仔細(xì)的聆聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記的有一次去NOVELL談價格，兩方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正在這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，他人比你便宜，就拒絕了對方，我一聽，胸有成竹了，今后我沒說一句話，最后客戶終于同意這個價格，

我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，因此學(xué)好營銷從感悟生活做起。其二：客戶

的組合定位的大眾性做客戶是最有意思的事情，最后你與客戶誰能堅持的更久，誰即可能贏

下競賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要認(rèn)識到

他們最怕肩負(fù)責(zé)任，所過去往每個決定，可能要做到大家議論，也許共同找尋，看誰找到最

好的，這樣議論得人越多，這個定單越難做成，由于眾口難調(diào)，因此在大眾性眼前要攻其心，

亂其陣，找到最主要的其三：客戶的組合定位的透明性這一點是很特別，主要指的是做政府

招標(biāo)，團(tuán)購的，指其大宗定單時，常?？蛻魰l(fā)標(biāo)書，這樣客戶會公開竟標(biāo)的，從中選擇一

到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是企業(yè)的長線客戶，成了會拿到一年的定

單，因此任何銷售人員要對這方面知道，（1）重視企業(yè)的形象，（2）企業(yè)的口碑，（3）企業(yè)

公眾形象，（4）企業(yè)的價格。這四方面是最重要的，自然竟標(biāo)的項目或企業(yè)，在其利潤不會

高，但卻可以使企業(yè)獲得聲威性，既是全局觀的考慮，也是在與政府合作，好處自然不小了。閆新程：資深營銷授課老師，道號"營銷鬼才"，央視《前沿講座》特邀有名的營銷專家，全世界品

牌網(wǎng)、中國管理流傳網(wǎng)、博銳管理沙龍?zhí)丶s專欄作家，中國營銷精英組織主席，有名營銷系統(tǒng)設(shè)計專家，《