尾盤營銷對策建議2006-12-13一、尾盤是“雞肋”，還是“雞湯”？二、癥結(jié)何在？三、出招尾盤當一個樓盤所剩單位不多，通常銷售率超過90%，并且銷售進度趨向緩慢時，就到了尾盤整合期。尾盤因為數(shù)量不多，大都是一些銷售較困難的單元，此時營銷費用十分有限，不可能用大量的、轟炸性的廣告進行宣傳，所以尾盤一直以來成了令代理商和開發(fā)商頭疼的事情，不僅沉淀了銷售利潤目標，更壓制了前進的熱情。許多人用“雞肋”來形容尾盤在其樓盤開發(fā)中的地位。一方面：房源數(shù)量有限，不愿投放大量廣告；擔心影響樓盤整體形象，不愿承認存在尾房。另一方面：尾盤是一塊積壓的純利潤，不能放棄，但也不宣傳，也吸引不了購房者的注意力。對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”。大多數(shù)尾盤是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”。從辨證角度看，后期銷售沉積下來的尾盤既可能是“問題房”，但也是“精華”，如果對其束手無策，它就成為哽在咽喉的“雞肋”；如果前期規(guī)避或后期玩轉(zhuǎn)過來，那它就是滋滋有味的“雞湯”。只要適當轉(zhuǎn)換營銷思路，運用恰當?shù)匿N售手段，尾盤甚至還能獲得豐厚回報。對消費者來說，尾盤也不是“劣等房”或者“問題房”，從某種意義上來說，尾盤反而在性價比、投資方面更具有優(yōu)勢，選擇一套合適的尾盤，可能還會有意外的驚喜和收獲。一、尾盤是“雞肋”，還是“雞湯”？二、癥結(jié)何在？三、出招尾盤朝向不好。如主臥或客廳朝北或有西曬；在項目中的位置不好。如采光、通風均有不便；樓層不好。如“頂天立地”型；戶型結(jié)構(gòu)不好。如面積比例不適或有多邊型或廚衛(wèi)位置不當；單位面積過大或過小，消費層面較窄；很單純地被某些人（親人/朋友）指為方位不好；因受其它因素（如天氣轉(zhuǎn)寒）影響，而暫時被“擱置”的；附近存在有力競爭對手的；……（一）客觀原因（二）主觀原因可能開發(fā)商留做自用或留做日后出租的；可能大買家有意向要購買而暫時保留的；可能前期被人買走后又提出退房的；樓盤開始銷售時火爆，開發(fā)商原本想保留到最后賣個好價錢，不料行情急遽變化，無意中滯留成“尾盤”的；被用來做樣板房，暫時還不會賣的；品牌形象（企業(yè)形象）曾經(jīng)受過沖擊的；……一、尾盤是“雞肋”，還是“雞湯”？二、癥結(jié)何在？三、出招尾盤（一）策策略方面面1.人脈脈營銷①找準目目標客戶戶進行重重點打擊擊如SOHO時代代廣場、、匯源·置地廣廣場、久久隆總部部大樓三三個項目目的目標標客戶差差異不大大，可以以在登記記客戶中中互相借借鑒，反反復篩選選。②“一帶帶一”銷銷售如有老客客戶介紹紹新客戶戶過來，，就送一一定積分分，當積積分數(shù)值值累積到到一定數(shù)數(shù)量，可可贈送一一年物業(yè)業(yè)管理費費或備置置禮品一一份。③制造“鯰鯰魚效應””制造現(xiàn)場““熱銷很難難買到”的的緊張氣氛氛，現(xiàn)場只只?！氨Ａ袅舴吭础保?，如需購買買，必須依依靠“人脈脈關系”才才能購置。。2.“特價價房”策略略在尾房中選選數(shù)套“位位置最不理理想”或““總價最低低”的房子子做“特價價處理”，，利用廣告告吸引客戶戶到現(xiàn)場，，然后由置置業(yè)顧問引引導該客戶戶購置其它它未作“特特價處理””的房源。。3.“銷銷控控板板””策策略略目的的：：讓讓客客戶戶看看到到同同層層、、同同朝朝向向、、同同戶戶型型的的房房源源已已經(jīng)經(jīng)售售出出，，剩剩余余房房源源問問題題當當然然也也不不大大，，沒沒賣賣出出只只不不過過因因為為其其為為““保保留留房房源源””。。4.“反其其道而行”利用節(jié)日業(yè)主主蜂擁而至過過來領取禮品品的契機，告告知房源“漲漲價”信息，，制造“熱銷銷不愁賣”的的氛圍。5.“誘惑惑性”銷售主要體現(xiàn)在廣廣告策略上，，不管是住房房還是商住，，堅持走“投投資”路線或或“增值型家家產(chǎn)”路線。。6.““隱隱性降降價””降低首首付；；送物物業(yè)管管理費費；送送室內(nèi)內(nèi)綠化化盆栽栽/大大禮等等。7.““巧巧借別別人的的勢””借周圍圍樓盤盤開盤盤或搞搞活動動的契契機，，在活活動現(xiàn)現(xiàn)場人人員派派發(fā)DM或或傳單單。（二））銷售售終端端方面面態(tài)度第第一，，點石石成金金①改變銷銷售人人員觀觀念，，剩余余房源源是““保留留的房房源””，而而不是是“還還剩下下的房房子””；是是“別別人買買不起起的房房子””，而而不是是“不不想買買的房房子””，對對這些些保留留房源源充滿滿自信信。②統(tǒng)一口口徑，，說明明這些些保留留房源源的來來歷，，并使使客戶戶相信信。比比如說說，這這些房房子是是某企企業(yè)購購下的的，由由于惡惡性壓壓價，，導致致開發(fā)發(fā)商不不得不不放棄棄團購購，使使客戶戶有機機會購購買這這些保保留房房源等等等。。THANKS！！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:09:5107:09:5107:0912/31/20227:09:51AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:09:5107:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:09:5107:09:5107:09Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:09:5107:09:51December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:09:51上午午07:09:5112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:09上上午12月-2207:09December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:09:5107:09:5131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:09:51上上午7:09上上午07:09:5112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:09:5107:09:5107:0912/31/20227:09:51AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2207:09:5107:09Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:09:5107:09:5107:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2207:09:5107:09:51December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:09:51上上午07:09:5112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:09上上午午12月月-2207:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:09:5107:09:5131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:09:51上上午午7:09上上午午07:09:5112月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:09:5107:09:5107:0912/31/20227:09:51AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2207:09:5107:09Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。07:09:5107:09:5107:09Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2207:09:5107:09:51December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:09:51上上午午07:09:5112月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月227:09上午午12月-2207:09December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/317:09:5107:09:5131December202217、一個個人即即使已已登上上頂峰峰，