巔峰銷售心理學(xué)巔峰銷售心理學(xué)第1頁《巔峰銷售心理學(xué)》課程內(nèi)容客戶購買決策與行為分析客戶相處九大心理學(xué)原則“識別客戶”之黃金三問絕對成交實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練銷售溝通中的影響因素銷售實(shí)戰(zhàn)落地工具表格第一單元客戶購買決策過程與行為分析銷售模式比較分析交易型顧問型企業(yè)型產(chǎn)品或服務(wù)的特征充分理解容易替代標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品不同的客戶化隨性性能戰(zhàn)略地位高或成本重點(diǎn)替代品有限購買者的主要顧慮和決策標(biāo)準(zhǔn)價格獲得的風(fēng)險采購的難易問題的重要性方案是否適合對價格—性能的權(quán)衡平臺是否合適價值觀是否一致替代性合作能否帶來價值時間事件采購流戰(zhàn)略計(jì)劃關(guān)系的本質(zhì)以成本為基礎(chǔ)買賣關(guān)系對立以利益為基礎(chǔ)客戶和建議者的關(guān)系合作以信任為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平等的關(guān)系局中人雙方都進(jìn)行深度變革成功的前提接觸到?jīng)Q策者接觸到影響者接觸到戰(zhàn)略銷售的本質(zhì)完成交易解決問題議程設(shè)定界線模糊—不清楚誰是買方誰是賣方方案評估產(chǎn)品購買產(chǎn)品消費(fèi)使用評價廢舊處理需求認(rèn)知信息搜索顧客購買決策過程互聯(lián)網(wǎng)+時代顧客決策過程前期信息搜索（線上了解）中期產(chǎn)品比較（線下體驗(yàn)）后期產(chǎn)品購買（多渠道購買）客戶不同購買決策階段的應(yīng)對技巧購買時間關(guān)注點(diǎn)心理特點(diǎn)應(yīng)對方法前期了解階段沒有關(guān)注的重點(diǎn)品牌與產(chǎn)品信息收集教會客戶選購標(biāo)準(zhǔn)，方法：品牌宣傳，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推銷自己中期比較階段客戶自己的關(guān)注點(diǎn)客戶對產(chǎn)品處于半夢半醒間，夜長夢多了解客戶比較的產(chǎn)品，縮小比較范圍，挖掘客戶核心需求，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，制定（提出）方案，例證銷售，嘗試成交后期購買階段比較同款產(chǎn)品驗(yàn)證自己的選擇是正確的認(rèn)同客戶的選擇，擴(kuò)大獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)：創(chuàng)造驚喜影響客戶購買的因素1：購買知識產(chǎn)品知識購買知識使用知識促銷知識自我知識影響客戶購買的因素2：感官類型Visual視覺性Auditory聽覺型Kinesthetic觸覺型特征：1、總會望向上方，“看”自己腦海中的圖像。2、背部后傾，頭部及肩部微微向上，呼吸較淺。3、手勢大多數(shù)在眼睛水平以上，有時會觸及或指向眼睛。特征：1、他們的眼睛多數(shù)水平望向兩邊，并且容易被外來聲音影響而分神。2、身體略為傾前，頭部側(cè)向兩旁，肩部微微向后，雙手交叉在胸前。3、手勢多數(shù)在耳朵或口部附近，有時會觸及口部或下顎特征：1、他們大都經(jīng)常望向下方，接觸自己在內(nèi)的感覺。2、身體向前傾，頭部及肩部傾斜向下，呼吸較深。3、手勢多數(shù)在頸部以下，手部多放在胸前或腹部影響客戶購買的因素3：性格類型影響響客客戶戶購購買買的的因因素素3：性性格格類類型型顧客類型性格特點(diǎn)應(yīng)對技巧力量型效率、積極主動、控制欲支持、認(rèn)同、直接完美型完美主義、分析、挑剔充分準(zhǔn)備、承諾、計(jì)劃和平型沉默、優(yōu)柔寡斷、內(nèi)向熱情感染、幫他決定活潑型人際關(guān)系、粗心、享受讓他爽，讓他說影響響客客戶戶購購買買的的因因素素4：購購買買角角色色發(fā)起起者者：：家庭庭購購買買的的發(fā)發(fā)起起者者需需要要考考慮慮購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品并并搜搜集集相相關(guān)關(guān)信信息息，，以以幫幫助決決策策制制定定。。影響響者者：：其意意見見是是家家庭庭購購買買時時采采用用的的重重要要評評價價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，并并指指出出哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品或品品牌牌最最有有可可能能符符合合這這些些評評價價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。決策策者者：：掌握握家家庭庭財(cái)財(cái)政政大大權(quán)權(quán)的的人人，，有有權(quán)權(quán)決決定定家家庭庭開開支支方方式式和和購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品或品品牌牌。。購買買者者：：家庭庭中中的的購購買買經(jīng)經(jīng)辦辦者者，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)逛逛商商店店、、聯(lián)聯(lián)系系供供應(yīng)應(yīng)商商、、簽簽署署賬賬單單、、把產(chǎn)產(chǎn)品品買買回回家家。。使用用者者：：使用用產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人。。第二二單單元元與客客戶戶相相處處的的心心理理學(xué)學(xué)原原則則銷售售是是幫幫顧顧客客買買東東西西銷售售就就是是不不拿拿自自己己當(dāng)當(dāng)回回事事銷售售就就是是把把客客戶戶的的事事當(dāng)當(dāng)作作自自己己的的事事隨時時想想著著能能為為客客戶戶提提供供哪哪些些服服務(wù)務(wù)多考考慮慮我我能能為為客客戶戶帶帶來來什什么么是顧顧客客買買產(chǎn)產(chǎn)品品還還是是把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣給給顧顧客客，，賺賺客客戶戶的的錢錢還還是是提提供供幫幫助助？？幫助助客客戶戶采采購購產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而不不僅僅僅僅賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品，，沒沒有有人人會會輕輕易易拒拒絕絕別別人人的的幫幫助，，但但是是很很輕輕易易拒拒絕絕別別人人的的索索求求；；把客客戶戶的的事事當(dāng)當(dāng)作作自自己己的的事事去去做做；；主動動為為客客戶戶提提供供力力所所能能及及的的幫幫助助；；少講講你你知知道道的的，，多多問問客客戶戶了了解解的的客戶戶不不是是新新生生兒兒，，而而是是““二二手手車車””銷售售人人員員講講了了多多少少不不重重要要，，重重要要的的是是客客戶戶記記住住了了多多少少你喜喜歡歡的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，客客戶戶不不一一定定會會喜喜歡歡客戶戶不不一一定定非非常常清清楚楚自自己己的的需需求求少說說一一點(diǎn)點(diǎn)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的誕誕生生過過程程，，多多講講一一點(diǎn)點(diǎn)它它能能為為客客戶戶做做什什么么合作作取取決決于于雙雙贏贏價格格取取決決于于需需求求和和情情境境多講講滿滿足足客客戶戶需需求求的的過過程程，，少少講講價價格格你買買衣衣服服時時支支付付的的錢錢是是為為了了什什么么？？你買買手手機(jī)機(jī)時時支支付付的的錢錢是是為為了了什什么么？？你買買藥藥品品時時支支付付的的錢錢是是為為了了什什么么？？客戶戶跟跟你你合合作作并并付付款款是是為為了了什什么么？？產(chǎn)品品價價值值是是有有限限的的，，但但需需求求是是無無限限的的客戶戶購購買買的的是是滿滿足足需需求求的的程程度度，，而而不不僅僅僅僅是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格客戶戶購購買買的的是是滿滿足足的的能能力力，，而而不不僅僅僅僅是是產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢多一一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)認(rèn)同同，，少少一一點(diǎn)點(diǎn)辯辯駁駁盲人人摸摸象象的的故故事事；；每個個人人都都有有自自己己認(rèn)認(rèn)為為正正確確的的道道理理；；客戶戶需需要要的的不不是是““救救世世主主””，，而而是是好好朋朋友友；；客戶戶永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都都是是對對的的；；不把把客客戶戶的的異異議議當(dāng)當(dāng)作作阻阻礙礙；；說客客戶戶喜喜歡歡聽聽的的，，聽聽客客戶戶喜喜歡歡說說的的每個個人人眼眼中中，，自自己己是是全全世世界界的的核核心心每個個人人都都喜喜歡歡說說自自己己喜喜歡歡的的事事（（愛愛好好））每個個人人都都希希望望別別人人分分享享自自己己的的快快樂樂和和痛痛苦苦每個人人都希希望有有人關(guān)關(guān)注自自己的的變化化（出出院晉晉升））每個人人都洗洗完別別人關(guān)關(guān)注自自己的的感受受（茶茶、咖咖啡））理解客客戶對對銷售售人員員的刻刻板印印象推銷員員都是是試圖圖讓我我買一一些我我不想想買的的東西西；推銷員員都是是沒買買之前前態(tài)度度非常常好，，買后后就變變成另另一個個人；；一線的的推銷銷員通通常文文化水水平低低，素素質(zhì)都都比較較差，，不會會說話話，特特別是是新的的業(yè)務(wù)務(wù)員；；推銷員員總是是自以以為是是，認(rèn)認(rèn)為自自己的的東西西好，，別人人的產(chǎn)產(chǎn)品都都不如如他們們；推銷員員通常常很有有激情情，但但這種種激情情不是是發(fā)自自內(nèi)心心而是是別人人影響響的；；推銷員員說的的很多多，但但是真真的往往往很很少客戶溝溝通九九大原原則之之一——換位思思考：：一切切以客客戶為為中心心銷售就就是幫幫助客客戶買買東西西銷售就就是把把自己己的事事不當(dāng)當(dāng)回事事銷售就就是把把客戶戶的事事當(dāng)成成自己己的事事隨時隨隨地想想著能能夠?yàn)闉榭蛻魬籼峁┕┓?wù)務(wù)合作取取決于于雙贏贏價格取取決于于需求求和情情境“換位位思考考”原原則實(shí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練TS1：消除除逆反反TS2：客戶戶尊重重TS3：同理理心溝溝通請你幫幫助他他克服服這些些毛病?。⌒?qiáng)在在給客客戶打打電話話時總總是很很緊張張；小強(qiáng)總總是擔(dān)擔(dān)心自自己浪浪費(fèi)了了客戶戶的時時間；；小強(qiáng)很很害怕怕客戶戶提出出來回回答不不了的的問題題；小強(qiáng)經(jīng)經(jīng)?；ɑㄌ喽鄷r間間在準(zhǔn)準(zhǔn)備上上；小強(qiáng)與與客戶戶面談?wù)劦臅r時候臉臉都漲漲紅了了；小強(qiáng)經(jīng)經(jīng)常跟跟同事事說一一看某某位客客戶就就買不不起。?；卮鹨灰唬?、你同同意銷銷售工工作是是從客客戶的的拒絕絕開始始嗎？？2、你認(rèn)認(rèn)為銷銷售工工作容容易做做還是是不容容易做做？3、你認(rèn)認(rèn)為業(yè)業(yè)績對對你來來說很很容易易還是是很難難？回答二二：你從未未接觸觸過張張明，，如果果你的的好朋朋友告告訴你你，張張明對對人非非常友友好，，很熱熱情，，你認(rèn)認(rèn)為你你會很很友好好地對對待張張明嗎嗎？你你認(rèn)為為張明明會友友好地地對待待你嗎嗎？反之，，你的的好朋朋友告告訴你你張明明這個個人對對人非非常不不友好好，而而且素素質(zhì)很很差，，你會會友好好地對對待張張明嗎嗎？張張明會會友好好地對對待你你嗎？？銷售人人員害害怕客客戶拒拒絕時時的表表現(xiàn)：：經(jīng)常說說一些些非常常底氣氣不足足的話話，不不讓客客戶拒拒絕（（可能能、也也許、、到時時候等等）在客戶戶提出出拒絕絕之前前結(jié)束束談話話直接發(fā)發(fā)傳真真或郵郵寄資資料而而不敢敢打電電話確確認(rèn)不敢向向客戶戶提出出成交交的要要求心發(fā)慌慌，臉臉發(fā)紅紅，腳腳發(fā)軟軟，腿腿發(fā)抖抖不要對對客戶戶產(chǎn)生生偏見見客戶總總是態(tài)態(tài)度很很差，，不通通情達(dá)達(dá)理；；客戶總總是不不喜歡歡推銷銷員；；客戶總是很很忙，所有有客戶總是是高高在上上，花錢的的是大爺，，沒時間接接待銷售人員員；客戶永遠(yuǎn)嫌嫌產(chǎn)品的價價格太高；；客戶總是不不跟銷售人人員講實(shí)話話；客戶經(jīng)常找找銷售人員員的麻煩不要滿足自自己頭腦中中假想的客客戶客戶并沒有有我們想象象的那樣注注意我們；；（女孩子子出門）在沒談之前前，所有的的設(shè)想都是是無意義的的；跟你簽單的的客戶，都都是你喜歡歡的人，反反之也是；；客戶有時并并不是你想想的那個態(tài)態(tài)度；（紹紹興大隊(duì)長長）客戶提出的的不一定都都是他非常常在意的；；（為什么么這么貴））客戶并沒有有我們想象象的那樣重重視不要輕易告告訴客戶自自己是位新新人不要太在意意自己的缺缺點(diǎn)銷售工作只只有多次重重復(fù)之后，，才能給客客戶留下印印象學(xué)會經(jīng)常跟跟客戶確認(rèn)認(rèn)，如我們們總以為客客戶已經(jīng)明明白了：““你提到的的這個問題，，我早已說說清楚了””沒談之前，，所有設(shè)想想都是無意意義拜訪之前的的準(zhǔn)備要有有針對性不要對客戶戶有刻板印印象用積極心態(tài)態(tài)，面對客客戶拒絕消極反饋能能夠?yàn)槲姨崽峁┯杏玫牡男畔?，使使我正確調(diào)調(diào)整工作方方向。如果客戶拒拒絕無效，，我就不會會真正接受受?？蛻艟芙樱?，而不是侮侮辱，使我我謙遜的美美德更完善善。我的尊重并并不是建立立在別人的的反應(yīng)上，，而是建立立在我對價價值的認(rèn)識識上。客戶拒接提提醒我不要要把自己太太當(dāng)回事兒兒。客戶的拒絕絕使我更快快地轉(zhuǎn)向真真正需要我我的客戶。。如果客戶拒拒絕我，那那就讓他認(rèn)認(rèn)為更好的的人來照顧顧他吧。我把拒絕看看成從鴨子子羽毛上灑灑落出來的的雨水。如果我不斷斷提高自己己的形象，，我就會在在暴風(fēng)雨的的云層之上上飛行?？蛻魷贤ň啪糯笤瓌t之之二——互惠原則：：銷售的本本質(zhì)是利益益交換擺正心態(tài)，，銷售的本本質(zhì)是利益益交換；不要對顧客客產(chǎn)生偏見見；不要滿足自自己頭腦中中假想的客客戶；客戶并沒有有我們想象象的那樣注注意我們；；在沒談之前前，所有的的假想都無無意義；用積極心態(tài)態(tài)面對客戶戶解決問題題?；セ菰瓌t的的銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技巧TS4：送禮物給給客戶（有有獎?wù){(diào)查））TS5：免費(fèi)（360殺毒軟件））TS6：給客戶制制造負(fù)罪感感TS7：拒絕—退讓策略客戶溝通九九大原則之之三——承諾原則：：公開承諾諾才會行動動我們每個人人都會是不不是欺騙自自己，好讓讓我們的信信仰與我們們已經(jīng)做出出的決定或或采取的行行動一致。。TS8：“把一切都都寫下來，，把顧客的的認(rèn)可寫在在紙上。先先把錢拿到到手再說。?？刂扑麄儌儯刂普麍鼋灰?。。問他們?nèi)缛绻麅r錢合合適的話是是否可以馬馬上成交，，讓他們沒沒有后悔的的余地”（寫在紙上上，隨口口的“是啊啊”“對啊啊”就更增增添了承諾諾的力量））TS9：陌生電話：：“你好，，張?zhí)?，，你今天過過得怎么樣樣？”你隨隨口回答：：“還好吧吧”一旦你你公開聲明明了一切都都還好，對對方的目的的就容易多多了：“我我很高興聽聽到這一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)槲椅掖螂娫挼牡哪康氖窍胂雴柲闶遣徊皇窃敢饩杈枰恍╁X來來幫助那些些不幸的某某某受害者者。”（隨口說的的客套話、、禮貌話，，也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為承諾諾）TS10：為什么像寶寶潔和通用用食品這樣樣的大公司司，會經(jīng)常常發(fā)起明顯顯是賠錢的的征文比賽賽，只要參參賽者寫50字的“為什什么我喜歡歡……”（不僅是承承諾，而且且是書面承承諾，而且且是公開承承諾?。㏕S11：人們通過電電話在飯店店訂座卻不不露面，也也不告訴飯飯店自己不不去了。專專家告訴接接線員，不不要再說““如果你改改變計(jì)劃請請給我們打打電話”，，而是問““如果你改改變計(jì)劃的的話，會不不會給我們們打電話？？”然后停停下來等客客戶回答。。（把建議改改為讓客戶戶親口說出出的承諾，，只是一個個細(xì)節(jié)，但但效果出人人意料的好好）TS12：經(jīng)歷千辛萬萬苦才得到到某樣?xùn)|西西的人比那那些不費(fèi)吹吹灰之力就就得到同樣樣?xùn)|西的人人，更加珍珍惜那樣?xùn)|東西。（積分制、、升級制應(yīng)應(yīng)該是利用用了這個經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。)TS13：先給一個很很誘人的條條件，讓買買車者承諾諾要在自己己這里購買買。當(dāng)這個個決定已經(jīng)經(jīng)做出但是是還沒有最最后成交時時，那個真真正誘人的的部分卻被被巧妙的拿拿走啦。““對不起，，經(jīng)理不同同意這個價價格”“對對不起，你你要的東西西沒貨了，，你看換另另外一個性性能一樣的的怎么樣””（很多賣電電腦配件的的店都在用用這種辦法法了。）案例分析：：小飛的煩煩惱有一次，小小飛去投標(biāo)標(biāo)，在12家公司里，，小飛所在在公司和另另一家公司司入圍了，，進(jìn)入了最最后一次談?wù)勁械沫h(huán)節(jié)節(jié)，但很明明顯小飛感感覺對方對對我們這邊邊不冷不熱熱，小飛非非常擔(dān)心，，找了個機(jī)機(jī)會，找到到了負(fù)責(zé)本本次采購的的李經(jīng)理，，見了面。。沒想到李李經(jīng)理來了了這么一句句：李經(jīng)理：““我們老板板出國了，，你們的方方案，我會會等他下個個月回來后后交給他，，由他來決決定”小飛飛來之前跟跟他們老板板的秘書王王小姐通過過電話，知知道他們老老板一直是是在廠里，，并沒有出出國，很明明顯李經(jīng)理理說的不是是真話，你你認(rèn)為小飛飛應(yīng)該怎么么辦？A直接告訴李李經(jīng)理，老老板就在廠廠里；B假裝不知道道，問他們們老板什么么時候回來來；C示弱，詢問問他，我們們有哪些地地方?jīng)]有做做到位；客戶溝通九九大原則之之四——喜好原則：：不要與客客戶互相傷傷害客戶對銷售售人員撒謊謊時，通常常也會認(rèn)為為銷售人員員不誠信的的；說一句謊話話后，會用用十句謊話話去彌補(bǔ)；；客戶不喜歡歡傷害自己己的人，同同樣也會不不喜歡自己己傷害的人人。如何做到不不被傷害真誠地與對對方溝通；；不要說一些些夸大不實(shí)實(shí)的話，即即使是再小小的事；守時、守約約、守信，，及時傳遞遞信息；做回真實(shí)的的自己，而而不是偽裝裝自己；主動認(rèn)識到到給對方帶帶來的傷害害，充分示示弱；學(xué)會主動尋尋求同事的的幫助；喜好原則的的銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技巧TS14：外表的吸吸引力漂亮、英俊俊、儀表堂堂堂等TS15：相似性銷售員訓(xùn)練練計(jì)劃都教教他們“像像鏡子一樣樣”反射顧顧客們的身身體姿態(tài)、、語速語調(diào)調(diào)、表達(dá)方方式等。TS16：稱贊喬吉拉德每每個月會給給他的1.3萬名顧客每每人送去一一張問候的的卡片，卡卡片封面上上永遠(yuǎn)是同同樣一句話話：“我喜喜歡你”。。TS17：接觸和合合作我們總是喜喜歡自己熟熟悉的人和和事，有時時候簡單的的把人放在在一起并不不能起到效效果，最好好是放在對對雙方都有有害的環(huán)境境，逼迫雙雙方合作。。“當(dāng)他們們的共同努努力獲得成成功時，他他們就成了了一支勝利利的隊(duì)伍中中并肩作戰(zhàn)戰(zhàn)的隊(duì)友。?！蹦阏J(rèn)為他是是否有問題題？小飛認(rèn)為要要顯示專業(yè)業(yè)，就要像像位專家的的樣子；為了展示實(shí)實(shí)力，小飛飛花很多錢錢包裝自己己；小飛對于實(shí)實(shí)力小的客客戶，總是是沒有熱情情去接洽；；小飛很生氣氣，認(rèn)為客客戶一點(diǎn)不不專業(yè)，說說了很多外外行的話；；小飛認(rèn)為自自己能力很很強(qiáng)，在任任何人面前前都不要““示弱”。?？蛻魷贤ň啪糯笤瓌t之之五——權(quán)威原則：：快速贏得得客戶的信信任權(quán)威原則具有獨(dú)立思思考能力的的成年人也也會為了服服從權(quán)威的的命令而做做出一些完完全喪失理理智的事情情。權(quán)威包括：：父母、雇雇主、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、專家、、資深人士士等。“權(quán)威原則則”的銷售售實(shí)戰(zhàn)技巧巧TS18：三種最典典型的權(quán)威威象征：頭頭銜/衣著/外部標(biāo)志TS19：偽裝的真真誠：售樓樓中心的公公告TS20：專業(yè)形象象：業(yè)務(wù)精精通，表達(dá)達(dá)自信TS21：學(xué)會引用用別人的話話，站在第第三人的角角度TS22：成功客戶戶案例，好好朋友的推推薦TS23：不說一些些夸大不實(shí)實(shí)的話（如如：最早、、最大、最最先進(jìn)、最最合適）TS24：守時、守守約、守信信TS25：多人說服服的方式客戶溝通九九大原則之之六——對比原則：：創(chuàng)造“差差異化”利利器社會比較：：我們判別別自己是否否富有、聰聰明或矮小小是通過與與周圍的人人的對比，，當(dāng)別人比比我們自己己強(qiáng)的時候候，會對我我們產(chǎn)生非非常大的壓壓力案例：該客客戶獨(dú)一無無二的感覺覺（鉆石級級VIP客戶俱樂部部）客戶只有大大小之分，，沒有貴賤賤之分自扁逼單、、甘做下級級，提高別別人“對比原則則”的銷售售實(shí)戰(zhàn)技巧巧TS26：少即是多多（制造稀稀缺）TS27：人們更傾傾向于“體體驗(yàn)”而不不是“物品品”TS28：善于用標(biāo)標(biāo)簽效應(yīng)（（價格標(biāo)簽簽）TS29：瑕不掩瑜瑜（少量的的負(fù)面消息息）TS30：有潛力比比有實(shí)力更更受青睞與自己做比比較：示弱弱強(qiáng)勢體現(xiàn)在在公司以及及產(chǎn)品本身身，而不是是體現(xiàn)在銷銷售人員本本身讓別人變得偉偉大，而不是是自己不要貶低別人人戰(zhàn)場上，活命命最好的方法法就是投降你要的是訂單單，而不是你你的面子會哭的女人往往往非常聰明明讓客戶感受到到跟別人不一一樣的待遇給A客戶的價比給給B客戶的價要低低將產(chǎn)品供應(yīng)給給A，而不是供應(yīng)應(yīng)給B邀請A，而不是邀請請B；給A客戶服務(wù)比給給B更熱情或丟棄棄B而服務(wù)A；不要看不起客客戶，如：我我們的客戶都都是非常有實(shí)實(shí)力的小飛在11月1日上午給某公公司李總打電電話，李總對對小飛推薦的的產(chǎn)品很有興興趣并答應(yīng)可可以面談，11月2日至20日小飛先后打打了7次電話預(yù)約，，李總一直聲聲稱忙，不見見小飛，也未未提出任何異異議，請你幫幫他分析并給給他想辦法。。某公司非常有有實(shí)力，小飛飛非常想簽約約這家客戶，，但是決策人人沒有一點(diǎn)意意向，下面人人因不知道老老板想法，所所以也不會給給老板建議，，請你為小飛飛想辦法。態(tài)度常見現(xiàn)象行為跟進(jìn)明天付款推遲直接上門去催款答應(yīng)到公司參觀考察不來了上門邀請與客戶預(yù)約時間面談一直忙，不見直接上門下個月考慮再下個月再說確定準(zhǔn)確時間有興趣五限期延后逼單考慮一下跟同行合作解決客戶的疑問態(tài)度與行為客戶溝通九大大原則之七——激勵原則：每每個人都需要要激勵態(tài)度比行動的的改變更容易易，因?yàn)橛?jì)劃劃比變化還要要快態(tài)度是主觀的的，行為是客客觀的；態(tài)度是有強(qiáng)度度的，只有達(dá)達(dá)到一定的強(qiáng)強(qiáng)度后才會付付出行為?！凹钤瓌t””的銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技巧TS31：寄送樣品TS32：贈送禮品TS33：預(yù)付訂金TS34：免費(fèi)試用TS35：客戶資格（（會員）TS36：制造短缺制造短缺的兩兩個方法制造短缺：數(shù)數(shù)量限制“你也許應(yīng)該該認(rèn)真考慮一一下是不是今今天多買幾箱箱，因?yàn)楣S廠已經(jīng)積壓了了一大堆訂單單，我們不知知道什么時候候才能再有貨貨。”制造短缺：時時間限制“因?yàn)橐グ莅菰L的人家太太多，因此每每一家我只能能去一次。公公司的政策是是，即使你今今后決定買這這種機(jī)器，我我也不能回來來賣給你。客戶的態(tài)度是是由銷售人員員引導(dǎo)的你早上7點(diǎn)出門上班，，本來30分鐘路程，但但因堵車，9:30到公司，你的的主管非常生生氣，問你為為什么遲到？？1.你會如何回答答？2.你認(rèn)為你的主主管會如何評評價你？有一天，你到到客戶那拜訪訪，這是你第第二次上門，，敲開客戶的的門，見到客客戶正低著頭頭看資料，你你輕聲打招呼呼：“王總，，您好！”王王總抬起頭，，說：“你怎怎么又來了，，我不是跟你你說過了，我我跟你聯(lián)系的的嗎？”你會會如何評價這這個客戶的態(tài)態(tài)度？A、客戶素質(zhì)非非常差，對人人苛刻不友好好B、客戶對你的的產(chǎn)品沒有意意向購買，因因?yàn)樾詢r比太太低；C、客戶對你有有意見，不想想見你；D、客戶現(xiàn)在可可能正在忙其其它重要的事事，沒有時間間招呼；E、客戶現(xiàn)在心心情不好；F、客戶受到別別的供應(yīng)商的的誤導(dǎo)；客戶的態(tài)度是是由銷售來引引導(dǎo)的通常情況下，，我們不是將將客戶的行為為歸因于性格格就是歸因于于外在情境銷售人員客戶歸因性格歸因情境我不想跟這個個客戶打交道道，他一向?qū)θ瞬缓梦乙煤靡龑?dǎo)導(dǎo)他，客戶可可能今天心情情不好不同心態(tài)產(chǎn)生生不同的行為為不要要客戶真是吹毛求疵，送了幾次樣品都不滿意客戶是一位對品質(zhì)要求極高的人真是老古董，接受不了新東西也許我還有地方?jīng)]有說明白優(yōu)柔寡斷，沒有魄力客戶的責(zé)任心真的很強(qiáng)客戶素質(zhì)真差客戶心情不太好沒錢就不要浪費(fèi)我的時間客戶對質(zhì)量還是有所懷疑不懂裝懂，自以為是客戶非常擔(dān)心買錯產(chǎn)品多考慮客戶外外在的因素少考慮自己產(chǎn)產(chǎn)品的因素多一點(diǎn)理解，，少一點(diǎn)抱怨怨學(xué)會換位思考考客戶溝通九大大原則之八——從眾理論：消消除客戶恐懼懼心理我們進(jìn)行是非非判斷的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之一就是看看別人是怎么么想的，尤其是當(dāng)我們們要決定什么么是正確的行行為的時候。?！皬谋娫瓌t””的銷售實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技巧TS37：明星餐廳TS38：訂單TS39：冰桶游戲你如何評價小小飛？小飛經(jīng)常在客客戶面前說競競爭對手的壞壞話；小飛經(jīng)常跟客客戶談?wù)撘恍┬┴?fù)面話題，，如失敗、破破產(chǎn)、危機(jī)；；小飛經(jīng)常在公公司抱怨活兒兒太多，工資資太少；小飛從不主動動贊美任何人人；小飛很喜歡挑挑別人的毛病病；客戶溝通九大大原則之九——正能量：不要要傳播任何負(fù)負(fù)面信息如果你經(jīng)常在在別人面前說說第三方的““好”，那么么，你在別人人眼里也會那么“好””，反之也是是。做到不抱怨、、不批評、不不指責(zé)；客戶不喜歡負(fù)負(fù)面信息，連連帶不喜歡帶帶來負(fù)面信息息的業(yè)務(wù)人員員；談你為什么喜喜歡事物、人人們、工作和和家庭。不要要談你為什么么不喜歡。銷售溝通九大大心理學(xué)原則則換位思考：一一切以客戶為為中心互惠原則：銷銷售的基礎(chǔ)是是交換承諾原則：公公開承諾才會會行動喜好原則：不不要與客戶互互相傷害權(quán)威原則：必必須建立專家家形象比較原則：管管理好客戶期期望值激勵原則：每每個人都需要要鼓勵從眾原則：不不要忽視“小小訂單”正能量：不要要傳播任何負(fù)負(fù)面信息案例分析：結(jié)結(jié)合九大原則則，給她一些些建議！背景：江蘇海瀾是國國內(nèi)著名的女女裝品牌，公公司主要以尋尋找代理為主主，王艷麗是是公司的高級級業(yè)務(wù)代表。。情況：她有一個哈爾爾濱的高級客客戶姓葛，葛葛總是國內(nèi)多多家品牌服裝裝的黑龍江省省總代理，如如果能和葛總總合作，一定定能給公司帶帶來非常豐厚厚的回報(bào)，一一年前，王艷艷麗就在跟葛葛總接觸，葛葛總對公司產(chǎn)產(chǎn)品表示有興興趣，并答應(yīng)應(yīng)帶設(shè)計(jì)師到到公司參觀，，王艷麗先后后也發(fā)了幾次次樣品給葛總總，但葛總一一直聲稱忙，，抽不開身，，拒絕了王艷艷麗，因王艷艷麗多次給葛葛總打電話，，導(dǎo)致葛總后后來不接王艷艷麗的電話。。行動：王艷麗去過一一次，當(dāng)時沒沒有預(yù)約，跟跟葛總談的時時間不長。第三單元識別顧客之黃黃金三問需求預(yù)算時間生理需求安全需求社交需求自尊需要自我實(shí)現(xiàn)房子/空氣/水/食物穩(wěn)定/秩序/保護(hù)歸屬情感自尊/地位/名望追求人生價值值馬洛斯五層次次需求理論顯性需求隱形需求真實(shí)需求挖掘客戶隱形形需求，你必必須牢記的三三句話：問顧客“為什什么”買比問問顧客“沒什什么”重要，，同樣問顧客客為什么不買買也很重要；；顧客想要的并并不是他的真真實(shí)需求，我我要快速地挖挖掘出他的需需求到底是什什么；顧客不知道的的我知道，并并且能夠準(zhǔn)確確地說出來。?？蛻羝谕男涡纬煽诒畟€人需要過去經(jīng)歷購買期望購買感知顧客期望值管管理張先生要到廣廣州出差，他他去買飛機(jī)票票。售票員賣賣給他飛機(jī)票票時，發(fā)現(xiàn)張張先生的期望望值包括4點(diǎn)：晚上6點(diǎn)鐘之前到達(dá)達(dá)廣州——因?yàn)樵趶V州有有很多朋友等等著他，晚上上要給他接風(fēng)風(fēng)吃飯；希望機(jī)票打6折——因?yàn)樗墓舅局荒軋?bào)銷6折；機(jī)型是大飛機(jī)機(jī)——因?yàn)榇箫w機(jī)比比較安全和舒舒適；是南方航空公公司的飛機(jī)——因?yàn)橛X得南航航的飛機(jī)比較較安全。顧客期望值管管理他的期望值列列出來了，售售票員就幫他他查了一下，，發(fā)現(xiàn)沒有哪哪一次航班是是能完全滿足足他的期望值值，最后就提提供了4個方案供他選選擇：方案一：南航的大飛機(jī)機(jī)，晚上6點(diǎn)鐘之前到，，價格是原價價；方案二：國航的小飛機(jī)機(jī)，價格是6折，也可以當(dāng)當(dāng)天晚上6點(diǎn)之前到；方案三：南航的大飛機(jī)機(jī)，而且也是是6折，可是時間間是晚上11點(diǎn)到；方案四：國航的大飛機(jī)機(jī)，但是這架架飛機(jī)是7折，能在晚上上6點(diǎn)鐘之前到。。當(dāng)客戶的期望望值沒法被滿滿足，怎么辦辦？1、對顧客的期期望值進(jìn)行排排序，找到可可以放棄的期期望值；2、對顧客的期期望值進(jìn)行排排序，放大顧顧客的核心期期望值；3、結(jié)合顧客的的期望值，調(diào)調(diào)整方案；4、聯(lián)合競爭對對手，降低顧顧客的期望值值。顧客的購買動動機(jī)顧客的“買點(diǎn)點(diǎn)”與“賣點(diǎn)點(diǎn)”買點(diǎn)：賣點(diǎn)：金牌動機(jī)VS獵狗動機(jī)任務(wù)動機(jī)VS心理動機(jī)怎么才能問到到顧客隱性需需求？從大到小從近到遠(yuǎn)由淺入深識別客戶：了了解客戶購買買預(yù)算直接詢問：與與客戶建立了了信任關(guān)系后后，可直接詢詢問察言觀色：認(rèn)認(rèn)識名牌服裝裝、名牌提包包、名牌鞋子子、手機(jī)商品測試：拿拿一款最貴的的產(chǎn)品試試他他的反應(yīng)窮人與富人心心態(tài)的不同VIPIPPP有錢、有價值值——關(guān)注品質(zhì)與身身份土豪、暴發(fā)戶戶——面子、炫耀、、攀比心理窮人——關(guān)注性價比如何向高端客客戶進(jìn)行銷售售高端客戶分類類外企高管私企老總政府高干社會精英暴發(fā)戶隱形富人高消費(fèi)習(xí)慣人人群顧客喊貴的真真正原因東西沒看中，，只是個借口口顧客的習(xí)慣問問題，總是喜喜歡說貴顧客擔(dān)心買貴貴了，希望獲獲得心里安慰慰顧客買不起，，想看看便宜宜點(diǎn)的顧客就是希望望便宜一點(diǎn)，，獲得勝利的的感覺顧客不了解行行情，到誰家家都喊貴破解價格異議議：三個問題題當(dāng)顧客說：你你們的價格太太貴了，能不不能便宜點(diǎn)？？銷售人員應(yīng)該該如何應(yīng)對？？1、除了價格，，您其他方面面都滿意嗎？？2、您為什么覺覺得我們的價價格貴，貴在在哪里（和誰誰比）？3、是不是我沒沒說清楚，您您認(rèn)為我們的的價格貴？處理顧客價格格異議的方法法價值塑造法價格分?jǐn)偡▋r格對比法（（和別人比，，和自己比））情感打動法故事說服法（（痛苦故事+美好故事）小組討論：有哪些方法可可以將銷售訂訂單從小單轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為大單？？重新設(shè)計(jì)銷售售訂單組織團(tuán)購銷售售開展高端品促促銷活動提高銷售人員員的銷售能力力鼓勵客戶一站站式購買用贈品取代特特價活動補(bǔ)足訂單零頭頭（關(guān)聯(lián)銷售售）從賣產(chǎn)品向賣賣方案轉(zhuǎn)變識別顧客的第第三個重點(diǎn)快速判斷出顧顧客今天買還還是不買！識別顧客的第第三個重點(diǎn)小組討論：從哪些方面可可以判斷出顧顧客今天買還還是不買？1、小組討論時時間：5分鐘；2、討論完成，，由組長指派派組員發(fā)言，，時間3分鐘/組；3、發(fā)言言完畢畢，講講師點(diǎn)點(diǎn)評，，給出出成績績；4、發(fā)言言人將將講義義張貼貼在墻墻上。。從哪些些方面面判斷斷顧客客今天天買還還是不不買？？聽話聽聽音：：從顧顧客間間對話話/電話內(nèi)內(nèi)容中中判斷斷/掛電話話溝通時時間：：主動動溝通通時間間/強(qiáng)留時時間人數(shù)分分析：：人數(shù)數(shù)/關(guān)系：：參謀謀、老老客戶戶/決策人人是否提提供清清單：：產(chǎn)品品單/對手單單從哪些些方面面判斷斷顧客客今天天買還還是不不買？？價值性性問題題：付付款方方式/價格/贈品/服務(wù)互動性性：有有問必必答/有問不不答主動性性：自自己主主動要要求產(chǎn)產(chǎn)品體體檢時間節(jié)節(jié)點(diǎn)：：見面面時間間/天氣情情況/促銷尾尾聲確定顧顧客今今天不不買，，我們們該做做些什什么？？刺激客客戶今今天就就買；；促成客客戶二二次見見面。。刺激顧顧客今今天就就買產(chǎn)品刺刺激（（新品品、熱熱銷、、稀缺缺、定定制））價格刺刺激（（特價價、滿滿減、、漲價價）服務(wù)刺刺激（（生產(chǎn)產(chǎn)、安安裝、、維護(hù)護(hù)）活動刺刺激（（訂金金、折折扣、、買贈贈）時間刺刺激（（安裝裝排期期、影影響進(jìn)進(jìn)度））顧客信息聯(lián)系電話背景信息購買預(yù)算前端產(chǎn)品購買角色性格特征生活愛好如何要要到客客戶電電話？？123顧客銷銷售清清單留下懸懸念法法免費(fèi)贈贈品調(diào)查問問卷法法留資料料，抽抽大獎獎尋求幫幫助法法第四單單元銷售成成交實(shí)實(shí)戰(zhàn)技技能訓(xùn)訓(xùn)練第四章章：銷銷售談?wù)勁械牡乃膫€個基本本技巧巧第一小小節(jié)：：怎么么說客客戶才才會聽聽第二小小節(jié)：：怎么么問客客戶才才會答答第三小小節(jié)：：怎么么聽客客戶才才會說說第四小小節(jié)：：銷售售中的的肢體體語言言怎么說說客戶戶才會會聽贊美的的語言言拉近近彼此此距離離幽默的的語言言創(chuàng)造造輕松松氣氛氛用講故故事的的方式式吸引引客戶戶用市場場數(shù)據(jù)據(jù)增加加客戶戶信心心用“維維惠””鼓勵勵客戶戶行動動使用贊贊美技技巧贏贏得客客戶好好感這是一一個點(diǎn)點(diǎn)這是一一個優(yōu)優(yōu)點(diǎn)這是一一個事事實(shí)用自己己的話話及時地地說出出來超級贊贊美之之無敵敵攻略略攻略一一、贊贊美的的具體體化是贊美美的基基礎(chǔ)，，同其其他贊贊美技技巧結(jié)結(jié)合使使用，，才顯顯得功功力無無敵。。攻略二二、從從否定定到肯肯定的的評價價攻略三三、見見到、、聽到到別人人得意意的事事，馬馬上去去贊美美攻略四四、主主動和和別人人打招招呼攻略五五、適適度地地指出出別人人的變變化超級贊贊美之之無敵敵攻略略攻略六六、與與自己己做對對比攻略七七、逐逐漸增增強(qiáng)的的評價價攻略八八、似似否定定實(shí)肯肯定的的贊美美攻略九九、信信任刺刺激攻略十十、給給對方方?jīng)]有有期待待的評評價超級贊贊美之之無敵敵攻略略攻略十十一、、間接接夸人人攻略十十二、、記住住對方方特別別的日日子，，或是是特別別的事事情，，在關(guān)關(guān)鍵的的時候候提出來，，給對對方一一個驚驚喜。。攻略十十三、、了解解別人人的興興趣與與愛好好，投投其所所好講故事事講故事事的六六種銷銷售情情境我是誰誰我為什什么在在這里里行動價價值想象教育我知道道你的的想法法講故事事講故事事的四四個角角度一次最最成功功的銷銷售經(jīng)經(jīng)歷一次最最失敗敗的銷銷售經(jīng)經(jīng)歷銷售路路上的的良師師、益益友一本書書、一一杯酒酒、一一首歌歌……說話的的技巧巧之一一：墊墊子創(chuàng)造一一來一一往舒舒適的的說話話氛圍圍第一種種墊子子：贊揚(yáng)問問問題題的人人，簡簡單地地說就就是夸夸他的的問題題問的的太好好了。。第二種種墊子子：說他的的問題題很普普遍，，很有有代表表性，，比如如說這這個問問題最最近很很多人人都在在問。。第三種種墊子子：在回答答問題題前，，把自自己的的處境境講出出來。。說話的的技巧巧之二二：迎迎合用共情情創(chuàng)造造共振振的場場第一種種迎合合：給觀點(diǎn)點(diǎn)找事事實(shí)第二種種迎合合：給事實(shí)實(shí)找觀觀點(diǎn)第三種種迎合合：事實(shí)和和觀點(diǎn)點(diǎn)都有有的情情況下下，補(bǔ)補(bǔ)充自自己的的細(xì)節(jié)節(jié)說話話的的技技巧巧之之三三：：制制約約贏得得無無與與倫倫比比的的優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位第一一種種制制約約：：提前前說說出出最最差差的的可可能能性性（（丑丑化化說說在在前前頭頭）），，降降低低對對方方期期望望第二二種種制制約約：：給對對方方一一個個選選擇擇（（好好消消息息，，壞壞消消息息））第三三種種制制約約：：表現(xiàn)現(xiàn)得得比比對對方方更更希希望望實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對對方方的的想想法法，，你你延延伸伸并并強(qiáng)強(qiáng)化化了了對對方方的的期期待待，，就就緩緩和和了了對對方方對對你你所所提提出出的的要要求求說話話的的技技巧巧之之四四：：主主導(dǎo)導(dǎo)把主主動動權(quán)權(quán)牢牢牢牢掌掌握握在在手手中中第一一種種主主導(dǎo)導(dǎo)：：凡事事都都有有多多種種解解決決方方式式第二二種種主主導(dǎo)導(dǎo)：：借助助權(quán)權(quán)威威的的力力量量（（引引用用權(quán)權(quán)威威資資料料））第三三種種主主導(dǎo)導(dǎo)：：超越越現(xiàn)現(xiàn)有有話話題題，，提提升升到到更更高高的的層層面面用提提問問挖挖掘掘顧顧客客隱隱性性需需求求問題范圍重點(diǎn)傾向開放式問題封閉式問題狀態(tài)問題核心問題暗示問題解決問題負(fù)面因素情感拯救謙虛聲明尖銳問題情景景一一：：張小小姐姐30分鐘鐘前前就就走走進(jìn)進(jìn)了了你你的的店店，，似似乎乎對對哪哪種種款款式式的的產(chǎn)產(chǎn)品品都都猶猶豫豫不不決決。。問題題：：1、張張小小姐姐，，您您現(xiàn)現(xiàn)在在的的主主要要顧顧慮慮是是什什么么？？2、張張小小姐姐，，您您今今天天是是來來看看看看還還是是今今天天就就要要定定下下來來？？3、張張小小姐姐，，你你是是不不太太滿滿意意，，是是嗎嗎？？4、張張小小姐姐，，你你是是對對我我的的介介紹紹不不夠夠滿滿意意嗎嗎？？（（是是不不是是我我介介紹紹的的不不夠夠好好））情景景二二：：一位位男男顧顧客客匆匆匆匆地地跑跑到到你你的的面面前前，，說說：：小小姐姐，，幫幫個個忙忙。。幫幫我我算算算算這這個個單單子子一一共共多多少少錢錢，，我我只只有有十十分分鐘鐘的的時時間間。。問題題：：1、先先生生，，你你是是確確定定今今天天就就買買還還是是讓讓我我?guī)蛶湍隳愠醭踹x選一一下下？？2、先先生生，，你你對對這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品有有什什么么特特別別的的要要求求嗎嗎？？3、先先生生，，既既然然你你這這么么趕趕時時間間的的話話，，預(yù)預(yù)算算上上您您有有要要求求嗎嗎？？4、先先生生，，能能問問一一下下是是哪哪家家裝裝修修公公司司幫幫您您做做的的方方案案嗎嗎？？情景景三三：：一對對年年輕輕顧顧客客走走進(jìn)進(jìn)門門店店，，女女顧顧客客看看中中了了一一款款產(chǎn)產(chǎn)品品，，男男顧顧客客總總是是說說““不不滿滿意意，，不不好好看看。?！薄眴栴}題：：1、先先生生，，您您是是覺覺得得款款式式不不好好還還是是其其他他方方面面不不滿滿意意？？2、難難得得你你女女朋朋友友這這么么喜喜歡歡，，您您不不想想讓讓她她開開心心一一下下嗎嗎？？3、您對這這款產(chǎn)品品都有哪哪些特別別的要求求嗎？4、先生，，能告訴訴我們您您這么說說的真正正原因嗎嗎？5、您是不不是已經(jīng)經(jīng)有中意意的款式式了？6、先生，，您要不不和您太太太商量量一下，，這樣我我們找個個更好的的方案？？初次見面面需提出出的5類問題一、客戶戶背景類類問題：：1、您以前前是否聽聽過我們們公司？？2、您以前前是否使使用過相相關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品？3、您如何何評價以以前了解解過的信信息？二、產(chǎn)品品采購需需求類問問題4、您以前前為什么么沒有采采購？5、您對產(chǎn)產(chǎn)品有什什么要求求？三、決策策類問題題6、周圍的的人給您您什么樣樣的建議議？7、除您之之外，還還有哪些些人參與與決策？？四、時間間類問題題8、如滿足足您要求求的話，，您預(yù)計(jì)計(jì)什么時時間決策策？9、您準(zhǔn)備備在什么么時間使使用產(chǎn)品品？五、費(fèi)用用類問題題：10、您大概概的預(yù)算算有多少少？2客戶產(chǎn)生生價格異異議時，，需要問問哪些問問題？您覺得我我們的價價格有些些偏高，，您能告告訴我您您這樣想想的原因因嗎？除了價格格，還有有其他需需要討論論的嗎？？我們之間間存在多多大的差差別？我能問一一下您是是怎么得得出這一一數(shù)字的的嗎？如果我能能取得公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)支持來來降低單單位價格格，您能能決定采采購多少少嗎？我們公司司的方案案能滿足足您特別別的要求求嗎？3當(dāng)潛在客客戶說：：“我對對當(dāng)前的的供應(yīng)商商很滿意意”你怎怎么辦？？1、您對這這家公司司服務(wù)/產(chǎn)品滿意意嗎？2、哪些地地方讓您您對這家家公司很很滿意？？3、如果我我們質(zhì)量量/服務(wù)不變變，價格格給您少少點(diǎn)，能能不能給給我們個個合作機(jī)機(jī)會？4、如果能能跟貴公公司合作作的話，，您認(rèn)為為還需要要滿足哪哪些條件件？5、如果符符合您的的條件的的話，您您認(rèn)為在在什么時時間跟貴貴公司接接洽最適適合？4客戶拒絕絕合作時時，需要要提哪三三個問題題經(jīng)銷商拒拒絕合作作，你需需要了解解哪些問問題？1、為什么么要拒絕絕？2、是否是是自己的的哪些地地方?jīng)]有有做好？？3、能否介介紹其他他的客戶戶給自己己認(rèn)識？？5當(dāng)潛在客客戶說：：“我需需要考慮慮一下？？”你怎怎么辦？？您能告訴訴我，您您要考慮慮的真正正原因嗎嗎？您是對我我們的產(chǎn)產(chǎn)品不滿滿意還是是對我本本人不滿滿意？您其實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在還不不打算和和我們合合作，是是嗎？6客戶說，，我問過過原來的的供應(yīng)商商，你現(xiàn)現(xiàn)在給額額7折優(yōu)惠，，他們可可以給我我6.8折優(yōu)惠，，你怎么么辦？除了價格格，您覺覺得還有有什么是是比較重重要的？？他們的價價格都包包括哪些些服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目？您是打算算和我們們合作嗎嗎？重磅問題題：如果原來來的供應(yīng)應(yīng)商可以以降價，，為什么么他們不不早點(diǎn)這這么做？？7買家提出出額外的的小要求求，不管管是在生生意成交交之前還還是之后后，比如如：“順順便問一一下，你你能否再再降5%，那就能能幫我的的老板大大忙，而而且下次次購買時時也會對對你很有有利。你你看怎么么樣？首先，把把問題限限定?。海骸俺肆?%以外，，還有有其他他需要要我們們討論論的嗎嗎？然后要要去對對方做做出相相應(yīng)的的讓步步，例例如：：“如如果我我們能能做到到，明明年你你們是是否能能買同同樣的的數(shù)量量？””，一一個可可靠、、清晰晰的提提議也也能有有所幫幫助8潛在客客戶說說：““我需需要和和某某某討論論一下下”你你怎么么辦？？獲得潛潛在客客戶的的認(rèn)可可了解潛潛在客客戶的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)安排一一個包包括所所有決決策者者的會會議重新進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品展展示9當(dāng)潛在在客戶戶說：：“6個月后后再與與我聯(lián)聯(lián)系””你怎怎么辦辦?試探性性問題題：6個月后后有什什么區(qū)區(qū)別嗎嗎？您讓我我6個月后后再與與您聯(lián)聯(lián)系，，有什什么特特殊原原因嗎嗎？是什么么問題題讓您您不能能今天天做決決定呢呢？重磅問問題您實(shí)際際是在在說““不””，對對嗎？？10簽約之之后需需要提提出哪哪些問問題？？成功簽簽約后后，你你認(rèn)為為要了了解哪哪些問問題？？1.為什么么選擇擇我們們公司司？2.對我們們公司司有什什么樣樣的建建議?3.對銷售售人員員的建建議？？客戶說說：““我們們更看看重品品質(zhì)更更好的的產(chǎn)品品”您放心心，我我們的的產(chǎn)品品是國國內(nèi)同同行業(yè)業(yè)一流流的，，而且且出口口到很很多國國家，，我們們產(chǎn)品品不僅僅穩(wěn)定定，而而且還還需要要非常常環(huán)保保，通通過國國家ISO14001環(huán)境管管理體體系認(rèn)認(rèn)證我們產(chǎn)產(chǎn)品被被國家家權(quán)威威部門門檢驗(yàn)驗(yàn)過，，被認(rèn)認(rèn)定為為免檢檢產(chǎn)品品，所所以向向您保保證沒沒有問問題，，您不不用擔(dān)擔(dān)心請問您您以前前在產(chǎn)產(chǎn)品使使用過過程中中出現(xiàn)現(xiàn)過質(zhì)質(zhì)量問問題嗎嗎？客戶說說：““你們們真的的能做做到第第二個個工作作日上上門服服務(wù)嗎嗎？””當(dāng)然啦啦！我我們一一直都都是第第二個個工作作日上上門服服務(wù)的的我向您您保證證，我我們第第二個個工作作日上上門服服務(wù)您為什什么有有這樣樣的疑疑問呢呢？自以為為是聽不懂懂人話話專業(yè)傾聽的的五個個不同同層次次積極傾傾聽反反饋技技巧復(fù)述感性回回應(yīng)先跟后后帶假借隱喻銷售中中的肢肢體語語言肢體語語言空空間間暗示示語調(diào)暗暗示環(huán)環(huán)境境暗示示穿著打打扮其其他他暗示示第五單單元銷售溝溝通中中的影影響因因素小組討討論：：互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)+時代銷銷售人人員與與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售售人員員的區(qū)區(qū)別？？1、小組組討論論時間間：15分鐘；；2、討論論完成成，由由組長長指派派組員員發(fā)言言，時時間3分鐘/組；3、發(fā)言言完畢畢，講講師點(diǎn)點(diǎn)評，，給出出成績績；4、發(fā)言言人將將講義義張貼貼在墻墻上。?；ヂ?lián)網(wǎng)網(wǎng)+時代銷銷售人人員特特質(zhì)產(chǎn)品同同質(zhì)化化，銷銷售人人員差差異化化從滿足足客戶戶需求求到創(chuàng)創(chuàng)造客客戶需需求情感營營銷，，服務(wù)務(wù)態(tài)度度多于于銷售售技巧巧老客戶戶深度度營銷銷（二二次價價值開開發(fā)））碎片化化學(xué)習(xí)習(xí)，不不斷提提升個個人能能力哪些特特征影影響客客戶是是否喜喜歡銷銷售人人員第一項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員形形象與與舉止止第二項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否具具備相相似的的背景景第三項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否具具備相相同的的認(rèn)識識第四項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否具具備相相同的的性格格特征征第五項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員是是否喜喜歡自自己第六項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否對對銷售售人員員熟悉悉第七項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員是是否具具備親親和力力第八項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員是是否值值得信信賴第一項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員形形象與與舉止止你更愿愿意接接受哪哪位銷銷售人人員？？第二項(xiàng)項(xiàng)因素素:是否具具備相相似的的背景景1.每個人人都喜喜歡與與自己己背景景相似似的人人，門門當(dāng)戶戶對2.同鄉(xiāng)、、同班班、同同校、、同路路、同同區(qū)居居住3.相似職職位。。相同同經(jīng)歷歷、相相同背背景4.相同喜喜好（（如下下棋、、健身身、旅旅行、、音樂樂、化化妝品品等））5.話不投投機(jī)半半句多多，銷銷售人人員要要與客客戶找找到共共同語語言6.沒有條條件，，就要要創(chuàng)造造條件件第三項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否具具備相相同的的態(tài)度度1.道不同同，不不相為為謀2.不管有有理沒沒理，，當(dāng)自自己的的意見見被別別人直直接反反駁時時都會會讓對對方感感覺反反感3.當(dāng)我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某人人與我我們的的態(tài)度度不一一致時時，我我們就就不會會喜歡歡這個個人4.先談容容易的的事，，后談?wù)動蟹址制绲牡氖?，，先談?wù)務(wù)J同同度，，最后后談不不認(rèn)同同的內(nèi)內(nèi)容5.人們不不僅喜喜歡那那些和和他們們想法法一樣樣的人人，而而且還還喜歡歡那些些和他他們行行為一一致的人人第四項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否具具備相相同的的性格格特征征銷售人人員要要隨時時關(guān)注注客戶戶能否否接受受自己己的表表達(dá)方方法客戶情況語調(diào)動作老粗/農(nóng)民大大聲大開大合讀書人/白領(lǐng)中度聲大方得體老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩年輕一族可輕佻些扮朋友老總/老板級中度聲扮專業(yè)，下級第五項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員是是否喜喜歡客客戶1.發(fā)自內(nèi)內(nèi)心地地找到到對方方的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，喜歡歡就要要告訴訴對方方2.說對方方喜歡歡聽的的，聽聽對方方喜歡歡說的的3.主動贊贊美和和欣賞賞客戶戶，聽聽到別別人得得意的的事一一定要要贊美美他4.見人減減壽，，見物物加價價；適適度指指出別別人的的變化化5.當(dāng)別人人認(rèn)為為我們們自己己很““優(yōu)秀秀”時時，我我們也也會認(rèn)認(rèn)為自自己的的確很很“優(yōu)優(yōu)秀””6.客戶喜喜歡贊贊同他他們的的人，，不喜喜歡反反對他他們的的人，，客戶戶不喜喜歡被被反對對第六項(xiàng)項(xiàng)因素素：是是否對對銷售售人員員熟悉悉1.熟悉導(dǎo)導(dǎo)致喜喜歡2.銷售人人員受受雇于于公司司，但在客客戶的的辦公公室里里上班3.熟悉是是信任任第七項(xiàng)項(xiàng)因素素：銷銷售人人員是是否具具有親親和力力人無笑笑臉莫莫開店店心情愉愉快，，充實(shí)實(shí)滿足足，樂樂觀向向上，，善待待人生生足夠的的自信信，不不卑不不亢，，使人人產(chǎn)生生信任任感微笑也也是一一種敬敬業(yè)的的態(tài)度度不怕別別人冰冰冷，，只怕怕自己己不熱熱如果你你看到到別人人臉上上沒有有微笑笑，請請你將將微笑笑給他他不要過過多的的使用用禮貌貌用語語，適適當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變稱稱呼適當(dāng)接接觸，，增加加友誼誼適當(dāng)?shù)牡纳眢w體接觸觸，除除可作作為身身體語語言的的一部部分外外，更更可進(jìn)進(jìn)一步步增加加雙方方友誼誼及親親切感感例：1）招呼進(jìn)電電梯輕拍肩肩膀以示進(jìn)進(jìn)電梯2）招呼入座座雙方點(diǎn)頭頭以示坐下下3）討價還價價輕拍大腿腿（只限男男性）以示示了解4）談完后/簽約后雙手手緊握對方方以示多謝謝第八項(xiàng)因素素：銷售人人員是否值值得信賴1.精通產(chǎn)