導(dǎo)購員管理基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

前言

市場不斷發(fā)展和變化，市場競爭也變化莫測。產(chǎn)品的同質(zhì)化、同價化、同市化；顧客了解產(chǎn)品信息渠道的廣泛；同行業(yè)導(dǎo)購員專業(yè)程度比比攀升～～～因此，終端建設(shè)將是快速搶占市場占比、有效贏得高端銷量的重要平臺；而導(dǎo)購員的培養(yǎng)將是贏得終端的主要措施。導(dǎo)購員決定因素在80年代，開店做生意，只要有人看店、加之產(chǎn)品質(zhì)量過得去，產(chǎn)品就暢銷無阻。90年代，只要銷售人員態(tài)度好、廠家保證產(chǎn)品質(zhì)量、再加投放廣告，產(chǎn)品也就暢銷無阻。21世紀(jì)，一切都變了，產(chǎn)品質(zhì)量好、促銷活動多、同時也加強了對銷售人員的培訓(xùn)與管理，但也不見銷售量提高。

我們不經(jīng)要問：市場到底怎么了？？？導(dǎo)購員管理展臺靚化促銷活動樣機出樣終端經(jīng)營高產(chǎn)量終端經(jīng)營4要素終端經(jīng)營的演變

80年代產(chǎn)品上架，就有生意

90年代運用店內(nèi)宣傳招攬顧客

90年代末選擇上樣產(chǎn)品、運用各種宣傳渠道宣傳、促銷

21世紀(jì)開始重視銷售人員素養(yǎng)和技能的培養(yǎng)所有招都用上了銷量還是沒有起色為什么？？？投入了大量的人員工資漲到幾乎虧本培訓(xùn)從來沒有停過導(dǎo)購團隊管理品牌和廣告是銷售的拉力，終端才是保證持續(xù)銷售源源不斷的動力，而導(dǎo)購員團隊是終端的重心。如何提高導(dǎo)購員團隊整體素質(zhì)？導(dǎo)購員的招聘導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購員的考核與激勵導(dǎo)購員會議目前導(dǎo)購團隊管理問題？

招聘：標(biāo)準(zhǔn)過低、渠道匱乏、甄選方法不夠～～～

培訓(xùn)：缺少階梯式培訓(xùn)、缺少專業(yè)技能與知識培訓(xùn)、缺少競品阻擊培訓(xùn)～～～激勵：重物識輕思想、激勵如同中醫(yī)食療保健理念，應(yīng)融入到工作每一天職責(zé)：不具體、不明確，對本職崗位缺少宏觀的認(rèn)知會議：缺乏討論/分享習(xí)慣、重分析問題輕解決措施、開長會、無趣味～～～導(dǎo)購員招聘

－－導(dǎo)購團隊管理一.基本素質(zhì)導(dǎo)購員必須具備銷售的潛質(zhì)，否則，再怎么培訓(xùn)也是在浪費企業(yè)的時間和金錢，經(jīng)長期的研究分析，認(rèn)為應(yīng)該具備以下幾點：

性格外向，有較強的親和力及語言表達能力很強的自信心熱愛銷售工作、銷售的產(chǎn)品及公司強烈的推銷意識快速反應(yīng)的頭腦嚴(yán)密的邏輯思維方式認(rèn)真做好每一件事的信念二、招聘技巧“三分鐘”自我介紹要求應(yīng)聘者3分鐘內(nèi)介紹自己，了解應(yīng)聘者的語言表達和組織能力及格；心理測試出一道心理測試題，了解應(yīng)聘者的自信心；“現(xiàn)場推銷”測試給應(yīng)聘者一種產(chǎn)品，“如：筆、書、礦泉水、臺燈等”,要求進行現(xiàn)場推銷，從中發(fā)現(xiàn)具有推銷潛質(zhì)的應(yīng)聘者；優(yōu)秀導(dǎo)購員的挖掘法在平時逛商場時，留意觀察競爭品牌和其它行業(yè)有沒有優(yōu)秀的導(dǎo)購員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)立即與其建立友好聯(lián)系，并征詢他們的“投誠”意向，網(wǎng)羅和貯備優(yōu)秀導(dǎo)購人才；多途徑招聘和當(dāng)?shù)囟嗉逸^大的人才中心、職業(yè)介紹所建立長期合作關(guān)系，這種合作關(guān)系不需要任何成本，在關(guān)鍵時刻可以招聘到較多的導(dǎo)購員以便挑選。

導(dǎo)購員招聘

－－導(dǎo)購團隊管理一、對顧客的職責(zé)主要為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳選擇。作為一名導(dǎo)購員，最重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成并進而達到成交的目的?？梢詮囊韵聨讉€方面來幫助顧客：幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品積極向顧客介紹產(chǎn)品特點向顧客說明買此種商品后將會給他帶來的利益回答顧客對商品提出的疑問說服顧客下決心購買此商品向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇當(dāng)顧客猶豫不決時果斷幫其促成一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出很多好的建議幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品，把顧客當(dāng)成朋友，發(fā)展?jié)撛陬櫩??；韭氊?zé)

－－導(dǎo)購團隊管理二、對企業(yè)的職責(zé)品牌宣傳品牌形象是營銷過程的每一個環(huán)節(jié)給消費者留下的映象，品牌的建立是為了給顧客用品牌來迅速判定商品的品質(zhì)和保證；導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更要銷售產(chǎn)品背后的品牌，在介紹產(chǎn)品價值時，要表現(xiàn)一種品牌的承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更買到一分放心和感情寄托。通過與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度和美譽度。在零售終端派發(fā)本品牌的各種宣傳資料。產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多銷售產(chǎn)品陳列做好展臺靚化既是對企業(yè)負(fù)責(zé)、也是對顧客負(fù)責(zé)、更是對導(dǎo)購員自己負(fù)責(zé)基本職責(zé)

－－導(dǎo)購團隊管理不是顧客要買你什么產(chǎn)品，而是你要買什么產(chǎn)品給顧客！信息收集導(dǎo)購員要利用直接在買場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息，具體如下：收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報；收集競爭品牌的產(chǎn)品性能、價格和市場活動信息，及時向主管匯報；收集買場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與買場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；了解買場的銷售、庫存和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷反映?；韭氊?zé)

－－導(dǎo)購團隊管理帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售導(dǎo)購員不僅自己要做好銷售，而且要帶動營業(yè)員或柜長做好自己公司產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)購員應(yīng)該做到：傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息、向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售；示范：導(dǎo)購員可以進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品；聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性；報表填寫

完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等工作，并按時上交主管。其它

完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及買場安排的有關(guān)工作?；韭氊?zé)

－－導(dǎo)購團隊管理一、對企業(yè)文化的認(rèn)識和了解公司的發(fā)展歷史、技術(shù)、規(guī)模、產(chǎn)品類別、銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、市場優(yōu)勢、產(chǎn)品榮譽及統(tǒng)一對外宣傳的年銷售額、出口量等。二、產(chǎn)品知識熟悉產(chǎn)品的功能、特點、外觀、優(yōu)勢、對顧客利益、保修情況及與競品對比的優(yōu)劣勢等；并能熟練講解。三、產(chǎn)品的調(diào)試和使用熟練各型號產(chǎn)品的使用和調(diào)試，特別是銷售中的產(chǎn)品演示；四、產(chǎn)品保養(yǎng)和基本故障的排除

要了解產(chǎn)品的保養(yǎng)知識，知道消費者使用時擔(dān)心的疑慮；同時了解產(chǎn)品一般容易出的故障，簡單故障的排除。五、本公司主推產(chǎn)品和賣點

熟練掌握公司主推產(chǎn)品的賣點，銷售目標(biāo)和公司同步。基本知識

－－導(dǎo)購團隊管理一、熟悉競品公司的規(guī)模、技術(shù)和銷售額等；二、掌握競品公司的產(chǎn)品性能、價格；三、掌握競品公司主推產(chǎn)品、價格；四、掌握競品公司宣傳和促銷；五、掌握競品公司產(chǎn)品賣點。專項知識

－－導(dǎo)購團隊管理一、一句賣點敲開顧客需求的心門二、講重點、用比喻、重復(fù)利益三、問答式講解法四、一賣點一促成、三句話一贊美五、引導(dǎo)購買、轉(zhuǎn)化需求六、對比講解二選一、積極建議消疑慮七、深愛我品、很擊競品、激動分享八、分析行情、運用資源銷售技巧

－－導(dǎo)購團隊管理講解中演示★買漲不買跌抓住顧客喜歡買漲不買跌。制造產(chǎn)品緊張的氣氛，本產(chǎn)品很快斷貨，促銷活動即將結(jié)束價格要回升；★新聞效應(yīng)剪截一些本品牌好的報紙軟新聞，及對競品不利的新聞，適當(dāng)時候給消費者看，打消顧客購買競品的念頭；★了解顧客購買的用途顧客是自己用還是送人，放在臥室還是客廳（面積多大），今天買還是以后買，是否新搬家；觀察客戶的衣著談吐，了解顧客的經(jīng)濟承受能力；★用禮品誘導(dǎo)讓顧客明白，現(xiàn)在買能得到意外的驚喜禮品，禮品送完即止；★銷售禮儀熱情有禮貌，用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信會引起顧客的共鳴；正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)安排，為顧客提供購物的樂趣和滿足感?！锲渌喝缰谱髅艚o顧客等，需在實際運作中不斷總結(jié)。銷售技巧

－－導(dǎo)購團隊管理導(dǎo)購員的考核

－－導(dǎo)購團隊管理一、考核內(nèi)容1、銷售任務(wù)考核每周、每月定出銷售目標(biāo)任務(wù)（任務(wù)根據(jù)商場情況，導(dǎo)購員經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的，否則容易打消導(dǎo)購員的積極性)；2、買場管理考核考核導(dǎo)購員在買場的表現(xiàn)，包括：POP、海報、吊旗、宣傳單頁的擺放和張貼，樣機的擺放和清潔，樣機演示，買場協(xié)調(diào)等；3、日常報表管理考核公司要求上報的報表及時準(zhǔn)確，買場及競品的信息及時反饋；4、出勤考核符合商場上班制度的考核及結(jié)合公司的要求；5、不定期進行新品和銷售知識考核二、激勵機制1、星級導(dǎo)購員評定以月為單位，導(dǎo)購員同比其它競品，在本商場排第一者為五星級導(dǎo)購員，排名第二、三、四為三星級導(dǎo)購員（根據(jù)公司情況具體而定），對明星級導(dǎo)購員給予獎勵，并授予一面流動胸章；2、生日卡和生日禮物贈送建立導(dǎo)購員檔案，在生日時贈送生日賀卡及生日禮物，還可以向?qū)з弳T家里人寫上一封慰問信；3、不定期交流會讓導(dǎo)購員之間進行經(jīng)驗交流，同時也可以擬定交流主題（如：節(jié)日促銷、打擊**品牌、如何協(xié)調(diào)商場關(guān)系等）；4、意見采納獎對導(dǎo)購員提出的促銷方案或銷售方法，如采納的應(yīng)給一定的獎勵，建立一只勇于進柬的積極向上的團隊；5、末位淘汰制對聯(lián)系3個月都排在商場最后5位的導(dǎo)購員給予解聘。導(dǎo)購員的激勵

－－導(dǎo)購團隊管理一般導(dǎo)購員，每周都要進行一次會議，會議能起到一些什么作用，應(yīng)該講哪些內(nèi)容？內(nèi)容優(yōu)先順序？由誰來主持？要達到什么目的？～～～導(dǎo)購員會議

－－導(dǎo)購團隊管理導(dǎo)購員會議流程（模板）時間內(nèi)容主持人備注12：50-13：00簽到培訓(xùn)助理報銷量/報競品信息13：00-14：00培訓(xùn)培訓(xùn)助理我品知識與優(yōu)勢/競品知識與阻擊技巧/銷售心態(tài)與技能14：00-14：05休息培訓(xùn)助理

14：06-15：30演練/討論/檢查培訓(xùn)助理針對剛培訓(xùn)的內(nèi)容進行實戰(zhàn)演練/討論15：30-16：00終端點評辦事處經(jīng)理上周各項指標(biāo)執(zhí)行情況/市場動態(tài)/本周活動/競品阻擊16：00-16：05休