工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧

主講：諸強(qiáng)華課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收場白22023/1/13講師簡介

諸強(qiáng)華美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師浙江工商大學(xué)MBA溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師原日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。

32023/1/13學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵(lì)2023/1/13課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收場白52023/1/13銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62023/1/13一、工業(yè)品市場營銷的三點(diǎn)思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場檢視客戶檢視自身從“機(jī)械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個(gè)銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務(wù)……72023/1/13二、工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化客戶服務(wù)速度化重點(diǎn)客戶樣板化訂單需求方案化信息滲透電子化訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化業(yè)績反應(yīng)滯后化投標(biāo)運(yùn)作策略化01030405060708090282023/1/13更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來自我激勵(lì)訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動(dòng)92023/1/13

總結(jié)訂單案例1

掌握行業(yè)知識2345學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識

提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2.自我學(xué)習(xí)102023/1/13A計(jì)劃性B執(zhí)行性三、優(yōu)優(yōu)秀銷售售顧問具具備的條條件3.自我管理理112022/12/31三、優(yōu)優(yōu)秀銷售售顧問具具備的條條件加強(qiáng)客戶戶互動(dòng)促進(jìn)客戶戶關(guān)系吻合客戶戶利益4.客戶管理理122022/12/31視頻觀摩摩：海海軍陸戰(zhàn)戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍籍”132022/12/31工業(yè)品與與消費(fèi)品品的客戶戶差異

個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（工商企業(yè)）采購對象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面142022/12/31重點(diǎn)回顧優(yōu)秀銷售顧問問應(yīng)具備：自我激勵(lì)自自我學(xué)習(xí)自自我管理理拿大單，靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)！152022/12/31課程目錄工業(yè)品銷售概概述大客戶是如何做做決策的？如何判斷客戶戶的真實(shí)意圖圖？市場信息收集集內(nèi)容與方法法如何建立你的的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)———“七劍下天天山”找對人——燒香不能拜錯(cuò)錯(cuò)佛初次拜訪客戶戶成功的銷售會會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)現(xiàn)技巧雙贏談判策略略與技巧項(xiàng)目銷售中的的收場白162022/12/31客戶銷售策略略總覽需求認(rèn)知1選擇評估2思考決策3執(zhí)行階段4銷售策略涉及及到客戶以及及如何影響客客戶？深入了解和細(xì)細(xì)致準(zhǔn)備是形成有效銷銷售策略的必必經(jīng)之路?？蛻粜袨樵谛涡纬刹少彌Q策策之前要經(jīng)過過如下三個(gè)獨(dú)獨(dú)立階段：172022/12/31客戶決策過程需求認(rèn)知選擇評估思考決策隨時(shí)變化執(zhí)行決策一、客戶決策策過程研究基基礎(chǔ)NeilRackhamHuthwaite咨詢公司的研研究基礎(chǔ)27個(gè)國家的35，000個(gè)銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題題，暗示，需求提問）182022/12/31采購部新的采采購要求例如：采購一一批軋機(jī)維修修備用軸承采購經(jīng)理說：：問題，不滿，，不能解決現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備或供供貨具體要求；目目標(biāo)；需求和和期望；賣方方選擇如果是大的決決策，認(rèn)真解解決所有的疑疑慮一個(gè)典型的購購買決策舉例例二、需求認(rèn)知知階段的客戶戶策略此階階段段最最有有效效的的銷銷售售策策略略：：使客客戶戶所所有有的的不不滿滿加加以以暴暴露露并并且且進(jìn)進(jìn)一一步步激化化這些些不不滿滿；；當(dāng)不滿滿達(dá)達(dá)到到更更加加緊緊張張和和緊緊急急的的程程度度時(shí)，，客客戶戶就就會會做做出出改改變變決決定定。。相比比一一般般的的銷銷售售人人員員，，成成功功的的銷銷售售人人員員在在接接聽聽銷銷售售電電話話時(shí)時(shí)就就會會問問很很多多問問題題。。提問問技技巧巧可可以以是是SPIN方法法，見見后后續(xù)續(xù)章章節(jié)節(jié)。。三、、選選擇擇評評估估階階段段的的客客戶戶策策略略此階階段段最最有有效效的的銷銷售售策策略略：：集中中精精力力深深入入了了解、、回回應(yīng)和和影影響響客戶戶決決策策依依據(jù)據(jù)的問問題題將你的的解解決決方方案案與與其其他他競競爭爭者者加加以以區(qū)區(qū)別別是一一個(gè)個(gè)有有效效的的銷銷售售策策略略。。此階階段段通通常常的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤是是沒沒有有意意識識到到客客戶戶的的關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生生了了變變化化。。不要要試試圖圖公公開開客客戶戶決決策策的的指指導(dǎo)導(dǎo)原原則則或或依依據(jù)據(jù)。。階段此階段典型的客戶關(guān)注點(diǎn)客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認(rèn)知-什么問題-多嚴(yán)重-是否為行動(dòng)依據(jù)客戶認(rèn)為問題足夠嚴(yán)重，需需要改變，然后就會采取行動(dòng)沒有調(diào)查客戶需要過早進(jìn)行產(chǎn)品講解選擇評估-決策時(shí)的依據(jù)-哪個(gè)競爭對手最符合要求客戶有清晰的決策機(jī)制，并且用它選擇一個(gè)或多個(gè)最終競爭者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風(fēng)險(xiǎn)是什么？-出現(xiàn)問題會怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強(qiáng)制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價(jià)值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機(jī)會沒有預(yù)期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題客戶戶決決策策四四個(gè)個(gè)階階段段關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)與與行行為為重點(diǎn)點(diǎn)回回顧顧需求求認(rèn)認(rèn)知知階段段策策略略：：激化化客客戶戶不不滿滿選擇擇評評估估階段段策策略略：差異異化化思考考決決策策階段段策策略略：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并幫幫助助客客戶戶解解決決感感知知到到的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)執(zhí)行行階段段策策略略：：跟蹤蹤執(zhí)執(zhí)行行232022/12/31課程程目目錄錄工業(yè)業(yè)品品銷銷售售概概述述大客戶戶是是如如何何做做決決策策的的？？如何何判判斷斷客客戶戶的的真真實(shí)實(shí)意意圖圖？？市場場信信息息收收集集內(nèi)內(nèi)容容與與方方法法如何何建建立立你你的的內(nèi)內(nèi)線線？？客戶戶高層層公公關(guān)關(guān)————““七七劍劍下下天天山山””找對對人人————燒香香不不能能拜拜錯(cuò)錯(cuò)佛佛初次次拜拜訪訪客客戶戶成功功的的銷銷售售會會談?wù)劗a(chǎn)品品方方案案呈呈現(xiàn)現(xiàn)技巧巧雙贏贏談?wù)勁信胁卟呗月耘c與技技巧巧項(xiàng)目目銷銷售售中中的的收收場場白白242022/12/3101銷售售初初期期02銷售售中中期期03銷售售后后期期4個(gè)問問題題決決定定你你要要破破釜釜沉沉舟舟還還是是靜靜觀觀其其變變？？4種行行為為決決定定你你要要不不要要接接著著跟跟下下去去？？4個(gè)問問題題決決定定你你要要破破釜釜沉沉舟舟還還是是靜靜觀觀其其變變？？如何何判判斷斷客客戶戶的的真真實(shí)實(shí)意意圖圖？？252022/12/31案例例：：早早來來的的壞壞消消息息就就是是好好消消息息周一一早早上上一一上上班班，，電電話話鈴鈴就就響響個(gè)個(gè)不不停停。。趕趕忙忙抓抓起起電電話話，，是是杭杭州州的的代代理理商商老老張張。。“小諸啊啊，有有好消消息。。”老張很很興奮奮，“昨天了了解到到浙江江紡織織學(xué)院院要采采購一一批縫縫紉設(shè)設(shè)備，，我已已經(jīng)和和他們們采購購小組組的副副組長長見過過面了了，而而且他他們院院長親親自掛掛帥兼兼任組組長，，項(xiàng)目目絕對對有戲戲?！边@種電電話，，我每每天都都能接接到好好幾個(gè)個(gè)。對對待這這種“好”消息，，我通通常沒沒有那那么興興奮。。因?yàn)闉槭聦?shí)實(shí)證明明：一一多半半“好”消息，，要么么是假假消息息，拿拿著客客戶給給的針針當(dāng)棒棒槌看看了，，根本本不是是真正正的項(xiàng)項(xiàng)目;要么是是壞消消息，，項(xiàng)目目雖然然是真真的，，卻早早被競競爭對對手搞搞了個(gè)個(gè)七七七八八八了，，一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會會都沒沒了。。既然然老張張說一一把手手都出出馬掛掛帥了了，顯顯然不不是假假消息息，但但是不不是壞壞消息息呢?262022/12/31于是，，我趕趕忙問問道：：“昨天你你去見見客戶戶，客客戶是是不是是問了了你很很多問問題?”“客戶問問題不不是很很多，，就是是簡單單問了了一下下我們們公司司的情情況。?！蔽业男男臎隽肆?/4，接著著問道道：“從你們們的談?wù)勗捴兄?，你你感覺覺客戶戶對這這次項(xiàng)項(xiàng)目建建設(shè)有有清晰晰的了了解嗎嗎?”“應(yīng)該是是有，，他們們有很很清晰晰的規(guī)規(guī)劃，，對咱咱們的的行業(yè)業(yè)也算算是知知根知知底，，還和和我談?wù)勂疬@這次項(xiàng)項(xiàng)目建建設(shè)可可能存存在的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。”案例：：早來來的壞壞消息息就是是好消消息272022/12/31案例：：早來來的壞壞消息息就是是好消消息我的心心涼了了1/2，繼續(xù)續(xù)問道道：“你要求求接觸觸他們們高層層了嗎嗎?比如副副院長長以上上的人人物。?！薄耙罅肆?，但但是聽聽起來來困難難很大大，他他們領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)都都比較較忙。?！崩蠌埶扑坪跻惨灿X得得有點(diǎn)點(diǎn)不對對勁。。我的心心已經(jīng)經(jīng)涼了了3/4，硬著著頭皮皮道：：“你們一一共討討論了了多長長時(shí)間間?討論期期間是是誰在在控制制討論論的議議題?”“不到半半個(gè)小小時(shí)吧吧，主主要是是他們們在控控制，，問的的問題題都很很具體體，比比如我我們產(chǎn)產(chǎn)品如如何計(jì)計(jì)算車車間產(chǎn)產(chǎn)能等等?！蔽业男男囊呀?jīng)經(jīng)拔涼涼拔涼涼的了了，“老張啊啊，節(jié)節(jié)哀順順變吧吧。項(xiàng)項(xiàng)目肯肯定有有人介介入得得比較較深了了。客客戶之之所以以愿意意接待待你，，是想想把你你作為為一個(gè)個(gè)候選選，以以備不不測。。當(dāng)然然了，，不是是沒有有希望望。但但肯定定是難難度非非常大大。”282022/12/31案例總結(jié)在競爭激烈烈的大項(xiàng)目目銷售中，，一個(gè)很大大的難點(diǎn)，，就是如何何判斷某一一時(shí)刻自己己在客戶心心目中是第第幾位候選選人。292022/12/31一、銷售售初期——4個(gè)問題判斷斷你要不要要介入這個(gè)個(gè)項(xiàng)目？01030204客戶疑問是是多還是少少?能不能見到到客戶的高高層?客戶肯不肯肯為你花時(shí)時(shí)間?討論問題的的范圍是寬寬還是窄?302022/12/31案例總結(jié)結(jié)項(xiàng)目中期期主要是是判斷你你前期的的工作和和對手相相比有沒沒有效果果?客戶更認(rèn)認(rèn)可你還還是你的的對手?312022/12/31二、項(xiàng)目目中期——4種行為決決定你要要不要接接著跟下下去？01030204誰賣東西西給誰?討論問題題的深入入程度誰在安排排下一步步工作?對產(chǎn)品的的理解程程度322022/12/31經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)銷售是一一個(gè)只有有第一沒沒有第二二的比賽賽，第一一自然是是幸運(yùn)兒兒，不過過倒霉蛋蛋并不是是最后那那個(gè)家伙伙，而是是一直傻傻傻跟到到底的第第二候選選人，所所有的事事都做了了，卻什什么也沒沒得到。。332022/12/31案例總結(jié)結(jié)在項(xiàng)目后后期，如如果你能能夠準(zhǔn)確確判斷出出自己占占有優(yōu)勢勢，要做做的事情情就是把把自己的的價(jià)格和和客戶的的風(fēng)險(xiǎn)建建立緊密密的鏈接接，防止止對手孤孤注一擲擲。反之，如如果你判判斷自己己處于劣劣勢，則則要盡量量拖慢決決策的步步伐甚至至要想方方設(shè)法讓讓項(xiàng)目停停下來，，手段自自然就是是通過項(xiàng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)擴(kuò)大客客戶的擔(dān)擔(dān)憂。2022/12/31三、項(xiàng)目后期期——4個(gè)問題決定你你要破釜沉舟舟還是靜觀其其變？01030204有沒有突然的的異議?有沒有給你要要額外的承諾諾?是不是反復(fù)與與你討論價(jià)格格?老大是否出面面了?352022/12/31常見兩大誤區(qū)區(qū)階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B362022/12/31重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期客戶疑問是多多還是少?客戶肯不肯為為你花時(shí)間?能不能見到客客戶的高層?討論問題的范范圍是寬還是是窄?項(xiàng)目中期1.誰賣東西給誰誰?2.誰在安排下一一步工作?3.討論問題的深深入程度4.對產(chǎn)品的理解解程度項(xiàng)目后期1.有沒有突然的的異議?2.是不是反復(fù)與與你討論價(jià)格格?3.有沒有給你要要額外的承諾諾?4.老大是否出面面了?372022/12/31課程目錄工業(yè)品銷售概概述大客戶是如何做做決策的？如何判斷客戶戶的真實(shí)意圖圖？市場信息收集集內(nèi)容與方法法如何建立你的的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)———“七劍下天天山”找對人——燒香不能拜錯(cuò)錯(cuò)佛初次拜訪客戶戶成功的銷售會會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)現(xiàn)技巧雙贏談判策略略與技巧項(xiàng)目銷售中的的收場白382022/12/31客戶背景客戶組織機(jī)機(jī)構(gòu)各種形式通通訊方式區(qū)分客戶采采購部門、、使用部門、、支持部門門了解客戶具具體使用維維護(hù)人員、、管理層和高高層客戶同類產(chǎn)品安安裝和使用用情況客戶的業(yè)務(wù)務(wù)情況客戶所在的的行業(yè)基本狀況況一、客戶背背景資料392022/12/31客戶最近采采購計(jì)劃1通過項(xiàng)目要要解決什么么問題2決策人和影影響人3采購時(shí)間表表4采購預(yù)算5采購流程6二、采購業(yè)業(yè)務(wù)資料402022/12/3101產(chǎn)品使用情情況03競爭對手的的銷售代表表的名字、、銷售的特特點(diǎn)02客戶對其產(chǎn)產(chǎn)品的滿意意度04該銷售代表表與客戶的的關(guān)系三、競爭對對手資料412022/12/31優(yōu)勢勢1.2.3.劣勢勢1.2.危機(jī)機(jī)1.2.機(jī)會會1.2.3.內(nèi)部部———個(gè)人人因因素素外部部———環(huán)境境因因素素危機(jī)機(jī)機(jī)會會SWOT分析析表表422022/12/31優(yōu)勢勢1.2.3.利用用優(yōu)優(yōu)勢勢和和機(jī)機(jī)會會的的組組合合劣勢勢1.2.消除除劣劣勢勢和和危危機(jī)機(jī)的的組組合合危機(jī)機(jī)1.2.監(jiān)視視優(yōu)優(yōu)勢勢和和危危機(jī)機(jī)的的組組合合機(jī)會會1.2.3.改進(jìn)進(jìn)劣劣勢勢和和機(jī)機(jī)會會的的組組合合內(nèi)部部———個(gè)人人因因素素外部部———環(huán)境境因因素素危機(jī)機(jī)機(jī)會會SWOT分析析表表432022/12/31小組討論論請結(jié)合SWOT分析，談?wù)務(wù)勎覀儌兣c主要要競爭對對手的差差異化（（優(yōu)劣勢勢）？如如何做好好服務(wù)差差異化？？第一組廣廣東風(fēng)華華高科第二組橫橫店集團(tuán)團(tuán)東磁股股份第三組瑞聲聲學(xué)學(xué)科技第四組中中航光電電2022/12/3144四、客戶戶個(gè)人資資料家庭狀況況和家鄉(xiāng)鄉(xiāng)畢業(yè)的大大學(xué)喜歡的運(yùn)運(yùn)動(dòng)喜愛的餐餐廳和食食物寵物喜歡閱讀讀的書籍籍上次度假假的地點(diǎn)點(diǎn)和下次次休假的的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中中的作用用同事之間間的關(guān)系系今年的工工作目標(biāo)標(biāo)個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃和和志向2022/12/31經(jīng)銷商終端客戶戶一手信息五、情報(bào)報(bào)信息來來源的4個(gè)途徑462022/12/31五、情報(bào)報(bào)信息來來源的4個(gè)途徑政府公開的數(shù)據(jù)書刊、雜志新聞媒體人際傳播互聯(lián)網(wǎng)外部機(jī)構(gòu)公司外部來源內(nèi)部記錄內(nèi)部部門內(nèi)部人員檔案管理

公司內(nèi)部來源二手信息息472022/12/31觀察法法調(diào)查法法第三者者法調(diào)查與與統(tǒng)計(jì)法法實(shí)物痕痕跡發(fā)發(fā)詢問法法2345671扮演法法市場情情報(bào)收收集方方法482022/12/31六、如如何收收集大大客戶戶市場場情報(bào)報(bào)信息息？如何從從客戶戶處獲獲取情情報(bào)信信息？？觀察：：廠房房、座座駕、、老板板著裝裝、生生產(chǎn)情情況、、考勤勤表、、影響響人……詢問:內(nèi)外貿(mào)貿(mào)、流流水線線、真真實(shí)需需求、、購買買時(shí)間間和原原因、、意向向、總總決策策人……第三者者：商商會、、政府府、合合作伙伙伴、、供應(yīng)應(yīng)商……調(diào)查與與統(tǒng)計(jì)計(jì)：規(guī)規(guī)模、、日產(chǎn)產(chǎn)量、、流水水線排排布……實(shí)物痕痕跡：：5S管理、、原料料和成成品倉倉庫、、維修修任務(wù)務(wù)……內(nèi)線與與向?qū)?dǎo)492022/12/31六、如如何收收集客客戶市市場情情報(bào)信信息？？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售售人員客戶扮演展示會如何獲取競爭對手情報(bào)信息？？502022/12/31經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格促銷23456781競品經(jīng)銷商商的經(jīng)營和和銷售信息息間接方法獲取512022/12/31BA競品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與與技巧522022/12/312022/12/31六、如何收收集市場情情報(bào)信息？？內(nèi)部信息收收集技巧外部信息收收集技巧二手信息532022/12/311.內(nèi)部部來來源源客戶戶檔檔案案、、銷銷售售記記錄錄、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)表表等等數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)性性信信息息；；來自自公公司司各各部部門門及及個(gè)個(gè)人人所所能能提提供供的的相相關(guān)關(guān)專專業(yè)業(yè)信信息息；；生產(chǎn)產(chǎn)部部提提供供產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息，，法法律律部部提提供供法法律律信信息息等等；；通過過與與公公司司相相關(guān)關(guān)人人員員交交流流也也可可以以獲獲取取所所需需的的信信息息。。542022/12/311.內(nèi)部部信信息息收收集集的的特特點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間間性性可信信性性準(zhǔn)確確性性關(guān)聯(lián)聯(lián)性性過程性552022/12/312.外部來源信息息的收集技巧巧書刊、雜志信息常規(guī)新聞媒體信息政府公開數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息人際信息562022/12/31政府公開數(shù)據(jù)據(jù)收集技巧政府出版的刊刊物是常用的的來源，相對對來說，這個(gè)個(gè)來源比較容容易得到。572022/12/31書刊、雜志信信息收集技巧巧確定書籍來源源選擇權(quán)威書籍籍，原版書籍籍列出自己所需需信息要點(diǎn)，，先根據(jù)目錄錄和大綱尋找找根據(jù)信息內(nèi)容容要選擇專業(yè)業(yè)性強(qiáng)的雜志志作好信息記錄錄，準(zhǔn)備好信信息收集的工工具對剪下的雜志志分類保存，，并做好記錄錄訂閱這類雜志志58常規(guī)新聞媒體體信息收集技技巧01030204新聞媒體信息息的時(shí)效性新聞信息的保保存新聞信息的查查閱新聞的訂閱2022/12/3159人際信信息收收集技技巧傳播的的失真真度1帶有傳傳播者者的個(gè)個(gè)人觀觀點(diǎn)2帶有傳傳播者者的感感情色色彩3注意傳傳播者者的傳傳播環(huán)環(huán)境42022/12/3160知名網(wǎng)網(wǎng)站訪訪問專業(yè)性性網(wǎng)站站的訪訪問0102使用搜搜索引引擎利用EMAIL和BBS0304互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)信息息收集集技巧巧2022/12/31612022/12/31七、、信信息息的的整整理理、、反反饋饋與與利利用用1.為何何要要對對信信息息整整理理與與保保管管？？你所所收收集集的的信信息息可可能能和和你你希希望望得得到到的的并并不不完完全全一一致致，，可可能能與與之之接接近近，，可可能能與與之之相相關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)，，可可能能與與之之有有某某種種因因果果關(guān)關(guān)系系。。你必必須須對對你你收收集集的的信信息息進(jìn)進(jìn)行行整整理理和和篩篩選選，，從從一一堆堆信信息息中中整整理理出出真真正正對對你你有有用用的的信信息息，，并并把把原原始始收收集集的的和和整整理理以以后后的的信信息息妥妥善善保保管管，，以以便便查查閱閱。。62放在在市市場場大大環(huán)境境中中研研究究AB同企企業(yè)業(yè)的的利益益相相聯(lián)聯(lián)系系2.信息息整整理理的的兩兩大大原原則則2022/12/31632022/12/313.信息息整整理理技技巧巧分類類并并力力求求簡簡化化按個(gè)個(gè)人人使使用用方方便便原原則則進(jìn)進(jìn)行行整整理理開始始時(shí)時(shí)不不要要希希望望有有“完美美品品”出現(xiàn)現(xiàn)以能能否否采采用用為為原原則則，，大大膽膽取取舍舍統(tǒng)一一規(guī)規(guī)格格建立立信信息息目目錄錄、、出出處處、、收收集集人人、、收收集集時(shí)時(shí)間間，，（（以以表表格格的的形形式式））要有有長長期期保保管管信信息息的的意意識識，，不不斷斷的的完完善善和和增增加加信信息息電子子資資料料注注意意備備份份642022/12/314.信息的反反饋為何要進(jìn)進(jìn)行信息息的反饋饋？通常你收收集的信信息并不不是你所所需要的的信息，，或并不不是你能能使用，，這時(shí)就就需將進(jìn)進(jìn)行整理理與篩選選后的信信息反饋饋給最需需要的使使用者。。65市場信息息的反饋饋形式ABC文字描述述法數(shù)據(jù)表格格法圖表法2022/12/3166下發(fā)給自己己的下屬向上級匯報(bào)報(bào)根據(jù)分析成成果制定對策策應(yīng)用于自己己的區(qū)域市場場市場信息的的反饋方向向2022/12/31672022/12/31八、信息的推理理什么叫信息息推理？？利用一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)有信息，，根據(jù)其特特點(diǎn)、作用用、產(chǎn)生原原因、生成成的結(jié)果推推理出另一一個(gè)或幾個(gè)個(gè)信息，從從而找到對對自己有用用的信息。。68因果法演繹法選擇法假設(shè)法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的的方法2022/12/3169故事分享史上最牛分分析師702022/12/31視頻觀摩從競爭到合合作712022/12/31重點(diǎn)回顧客戶背景、、業(yè)務(wù)采采購、競爭爭對手及客客戶個(gè)人資資料是信息息收集重點(diǎn)點(diǎn)。只有掌握了了客戶個(gè)人人資料的時(shí)時(shí)候，才有有機(jī)會真正正挖掘到客客戶的實(shí)際際內(nèi)在的需需求，才能能做出切實(shí)實(shí)有效的解解決方案。。情報(bào)信息來來源的4個(gè)途徑：：經(jīng)銷商、、終端客戶戶、公司內(nèi)內(nèi)部和外部部資料。接觸客戶不不同人員，，我們會得得到不一樣樣信息。第三者法是是獲取競爭爭對手資料料的主要方方法。信息資源有有時(shí)候是可可以共享的的。722022/12/31課程目錄工業(yè)品銷售概概述大客戶是如何做做決策的？如何判斷客戶戶的真實(shí)意圖圖？市場信息收集集內(nèi)容與方法法如何建立你的的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)———“七劍下天天山”找對人——燒香不能拜錯(cuò)錯(cuò)佛初次拜訪客戶戶成功的銷售會會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)現(xiàn)技巧雙贏談判策略略與技巧項(xiàng)目銷售中的的收場白732022/12/311.????5.成熟期項(xiàng)目型銷售八八個(gè)流程核心工作4.成長期3.考察期2.建立期1.陌生期客戶規(guī)劃與電電話邀約客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案方案演示與技技術(shù)交流需求分析、正正式方案設(shè)計(jì)計(jì)/項(xiàng)目評估商務(wù)談判/簽約成交建立和發(fā)展與與客戶的關(guān)系系一、客戶關(guān)系5個(gè)生命周期742022/12/31二、發(fā)展線人人策略2022/12/3175決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為為創(chuàng)新性產(chǎn)品品和服務(wù)指定定采購渠道的的為最困難途途徑762022/12/31進(jìn)入策略成功銷售人員員會找線人來自客戶團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)，可以幫助銷售售人員，給銷銷售人員提供供建議，并在在需要時(shí)代表表銷售人員在在某些地方，，而這些地方方銷售人員不不容易接近。。客戶突破點(diǎn)找出一個(gè)可以以幫助銷售人人員開始建立立需求并推動(dòng)動(dòng)實(shí)施的個(gè)人人、組織或部部門。接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三三個(gè)突破點(diǎn)善于并愿意傾傾聽的人對現(xiàn)有有系統(tǒng)統(tǒng)或供供應(yīng)商商不滿滿的人人能做決決策的的人銷售人人員通通常能能在以以下三三個(gè)突突破點(diǎn)點(diǎn)找到到線人人：782022/12/31某些在在你認(rèn)認(rèn)為存存在問問題和和不滿滿的地地方，，而你你可以以為其其提供供幫助助的個(gè)個(gè)人、、部門門或機(jī)機(jī)構(gòu)。。不滿性性突破破點(diǎn)某些可可以讓讓你聽聽起來來更加加容易易被接接受，，為你你提供供信息息的個(gè)個(gè)人、、部門門或機(jī)機(jī)構(gòu)。。接受性突破點(diǎn)某些有有權(quán)力力認(rèn)同同、阻阻止或或影響響你行行為的的個(gè)人人、部部門或或機(jī)構(gòu)構(gòu)。權(quán)利性性突破破點(diǎn)進(jìn)入客客戶模模型引導(dǎo)你你引導(dǎo)你你792022/12/31總結(jié)你你的客客戶進(jìn)進(jìn)入策策略第一，，確定誰誰最可可能接接受你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。（發(fā)展線人人）第二，，定位不不滿性性突破破點(diǎn)，，確定定會議議，準(zhǔn)準(zhǔn)備你你可能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛在在不滿滿的提提問清清單。。與你你的聯(lián)聯(lián)系人人就不不滿多多次會會談，，你需要要同其其他人人會談?wù)勔栽u評定決決策人人。此此階段段目標(biāo)標(biāo)是建建立基基層滿滿意度度和支支撐度度。第三，，發(fā)展能能介紹紹你接接近決決策人人或本本身就就是決決策人人的贊贊助者者。（找到教練練）三、將將來的的內(nèi)線線所謂線線人,是指為為我們們提供供客戶戶內(nèi)部部信息息的人人。812022/12/31三、將將來的的內(nèi)線線越早建建立內(nèi)線越越好小心建建立多條內(nèi)內(nèi)線822022/12/31點(diǎn)擊添添加標(biāo)標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)832022/12/31四、、線線人人———從認(rèn)認(rèn)識識到到發(fā)發(fā)展展案例例分分享享：：胖胖嫂嫂的的故故事事請談?wù)務(wù)務(wù)勀牡母懈惺苁?？？不要要憑憑空空想想象象，，要要深深入入了了解解。。842022/12/311.發(fā)展展初初級級線線人人要要點(diǎn)點(diǎn)門衛(wèi)衛(wèi)、、操操作作人人員員等等基基層層員員工工。。重要要原原則則：：盡可可能能選選與與客客戶戶核核心心層層沒沒有有重重要要利利益益關(guān)關(guān)系系的的人人。。為什什么么？？小故故事事：：我我當(dāng)當(dāng)年年的的經(jīng)經(jīng)歷歷852022/12/312.發(fā)展展二二級級線線人人要要點(diǎn)點(diǎn)司機(jī)機(jī)干事事技術(shù)術(shù)人員員文員員領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)秘書書辦公公室室主任任Titleinhere職位位不不高高但但又又跟跟領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)靠靠得得特特別別近近,味口口小小,容易易打打動(dòng)動(dòng)。。862022/12/31普通通技技術(shù)術(shù)人人員員利利誘誘要要點(diǎn)點(diǎn)首先先我我們們要要在在態(tài)態(tài)度度上上表表現(xiàn)現(xiàn)的的非非常常好好，，對對他他們們盡盡可可能能的的表表示示尊尊重重，，這這些些邊邊緣緣一一些些的的人人物物最最容容忍忍不不了了的的就就是是別別人人因因?yàn)闉樗麄儌兟毬殑?wù)務(wù)低低而而忽忽略略他他們們。。先是說一一些什么么天氣啦啦，本地地風(fēng)光啦啦，如果果對方不不是特別別死板的的那種，，還可以以聊一聊聊本地的的美女多多不多什什么的啊啊。在海闊天天空地胡胡侃的同同時(shí)，再再加上一一兩杯酒酒下肚，，當(dāng)你們們談?wù)摰降揭恍┰捲掝}時(shí)，，對方就就會透露露給你非非常重要要的信息息。示例：““嘿嘿，，×哥，我發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)社會主主義丑惡惡現(xiàn)象啊啊”“啥啥啊”““我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)咱們這這洗浴中中心可真真叫一個(gè)個(gè)多”““哈哈，，怎么著著，你有有興趣啊?。课医o給你介紹紹一個(gè)啊啊，我告告你，老老劉比較較愛好這這個(gè)，哈哈哈”。。當(dāng)吃到一一定程度度地時(shí)候候，你就就可以告告訴他：：剛才我我們老板板打電話話問我情情況怎么么樣，我我說有老老哥你在在這罩我我，我有有什么怕怕的啊。。我們老老板也跟跟我說了了，一定定不能忘忘記你的的幫忙??！這個(gè)時(shí)時(shí)候，多多方多半半會說沒沒事啊，，關(guān)鍵還還是產(chǎn)品品啊等等等這些客客套話。。872022/12/31視頻觀摩摩：白老板酒酒桌上套套信息882022/12/31特別提醒醒從初級線線人到二二級線人人也不是是銷售的的必經(jīng)階階段，應(yīng)應(yīng)視規(guī)模模而定。。在一般技技術(shù)人員員當(dāng)中選選擇內(nèi)線線，選材材面一般般比較廣廣，你要要盡量挑挑那種性性格比較較外向的的，最起起碼感情情上最愿愿意接近近你（就就是對你你最有好好感的））的。892022/12/313.發(fā)展教練練/向?qū)бc(diǎn)點(diǎn)不能輕易易放棄唯一性教練/向?qū)В核强蛻魬魞?nèi)部非非常重要要，對采采購有相相當(dāng)大的的決策影影響力，，同時(shí)又又是肯支支持我方方幫助我我方獲取取訂單的的人。902022/12/31項(xiàng)目總總決策策人、、技術(shù)術(shù)負(fù)責(zé)責(zé)人利利誘要要點(diǎn)你可以以在和和他單單獨(dú)進(jìn)進(jìn)餐的的時(shí)候候，或或者是是大家家共同同吃完完飯你你送他他回家家的路路上，，說一一些他他喜歡歡聽的的話，，做下下試探探:比如，，建議議他一一起去去洗個(gè)個(gè)澡啊啊……他要是是不想想去的的話就就直接接告訴訴他:你出來來之前前老板板早就就聽說說過他他的大大名，，特別別交代代了，，對于于您在在項(xiàng)目目中的的支持持我們們一定定會大大力感感謝??！切記，，不要要把話話說的的太明明顯。。912022/12/31思考：：如何判判斷我我們選選擇的的向?qū)?dǎo)是對對是錯(cuò)錯(cuò)？如何認(rèn)認(rèn)識向向?qū)哪男┏龀鲇谒剿嚼鴮ξ椅覀冞M(jìn)進(jìn)行的的誤導(dǎo)導(dǎo)？增強(qiáng)自自己的的判斷斷能力力擴(kuò)大自自己的的信息息來源源922022/12/311找錯(cuò)人人2雙重間間諜3身份暴暴露4大忽悠5反水6假情報(bào)五、發(fā)展線人注注意事項(xiàng)：：常見的6個(gè)問題932022/12/31案例分享內(nèi)線反水，，反敗為勝勝。依靠線人，，繞道取勝勝。2022/12/3194重點(diǎn)點(diǎn)回回顧顧進(jìn)入入客客戶戶的的三三個(gè)個(gè)突突破破點(diǎn)點(diǎn)：：接接受受突突破破點(diǎn)點(diǎn)不不滿滿突突破破點(diǎn)點(diǎn)權(quán)權(quán)利利突突破破點(diǎn)點(diǎn)越早早建建立立內(nèi)內(nèi)線線越越好好，，小小心心建建立立多多條條內(nèi)內(nèi)線線。。盡量量挑挑那那些些性性格格比比較較外外向向的的，，最最起起碼碼感感情情上上最最愿愿意意接接近近你你的的人人作作為為內(nèi)內(nèi)線線。。教練練/向?qū)?dǎo)即即是是我我方方的的支支持持者者，，又又是是線線人人，，同同時(shí)時(shí)他他在在客客戶戶采采購購單單元元中中的的身身份份又又至至少少是是有有相相當(dāng)當(dāng)大大的的影影響響力力的的人人。。教練練必必須須是是唯唯一一的的，，兩兩個(gè)個(gè)以以上上教教練練容容易易發(fā)發(fā)生生沖沖突突。。952022/12/31課程程目目錄錄工業(yè)業(yè)品品銷銷售售概概述述大客戶戶是是如如何何做做決決策策的的？？如何何判判斷斷客客戶戶的的真真實(shí)實(shí)意意圖圖？？市場場信信息息收收集集內(nèi)內(nèi)容容與與方方法法如何何建建立立你你的的內(nèi)內(nèi)線線？？客戶戶高層層公公關(guān)關(guān)————““七七劍劍下下天天山山””找對對人人————燒香香不不能能拜拜錯(cuò)錯(cuò)佛佛初次次拜拜訪訪客客戶戶成功功的的銷銷售售會會談?wù)劗a(chǎn)品品方方案案呈呈現(xiàn)現(xiàn)技巧巧雙贏贏談?wù)勁信胁卟呗月耘c與技技巧巧項(xiàng)目目銷銷售售中中的的收收場場白白962022/12/31一、、借用用資資源源，，借借力力打打力力如果果有有內(nèi)內(nèi)部部的的人人幫幫我我，，那那么么與與關(guān)關(guān)鍵鍵人人物物見見面面的的幾幾率率就就會會非非常常大大。。972022/12/31二、、細(xì)節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗從細(xì)細(xì)微微處處讓讓對對方方感感動(dòng)動(dòng)，，從從而而對對你你的的人人以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品建建立立好好感感。。思考考：：工工作作中中，，您您向向客客戶戶展展示示了了哪哪些些細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)？？982022/12/311領(lǐng)導(dǎo)型3檢查型2施加影響型4跟隨型三、了解關(guān)鍵人物物風(fēng)格992022/12/31現(xiàn)狀問題S困難問題P暗示問題I利益問題N四、逃離痛苦，追追求快樂引申暗示問題，讓客戶戶痛苦；幫他解決問題題、幫他解決決痛苦，才有有可能快樂。1002022/12/31五、高層互動(dòng)公司高層要彎彎下身來，做做公司的“首席客戶經(jīng)理理”親自拜訪客戶戶具有一定的的重要作用和和意義。門當(dāng)戶對——級別1012022/12/31六、參觀考察安排客戶參觀觀自己的公司司，也可以安安排客戶參觀觀成功客戶的的公司。細(xì)節(jié)、專業(yè)規(guī)規(guī)范、做事嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)工具表格：《客戶參觀工廠廠接待必備知知識》1022022/12/31七、商務(wù)活活動(dòng)商務(wù)活活動(dòng)一一般能能夠增增進(jìn)雙雙方的的溝通通，進(jìn)進(jìn)而搞搞定高高層。。1032022/12/314以行業(yè)業(yè)創(chuàng)想想，影影響客客戶一一哥3典型客客戶一一哥影影響目目標(biāo)客客戶一一哥2帥挑帥帥1將挑帥帥5搞定準(zhǔn)準(zhǔn)一哥哥如何搞搞定客客戶“一哥”？2022/12/31104如何邀邀請客客戶吃吃飯？？用語：：“為了了我們們這次次的合合作順順利進(jìn)進(jìn)行，，大家家在一一起聚聚一聚聚，一一起吃吃頓便便飯，，老兄兄你一一定樂樂意賞賞光吧吧？””“張總總，項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行有有一段段時(shí)間間了，，大家家都很很緊張張，不不如一一起吃吃個(gè)飯飯緩解解下氣氣氛，，讓彼彼此合合作有有個(gè)更更好的的氛圍圍。張張總，，你看看行嗎嗎？””請客戶戶吃飯飯三點(diǎn)要領(lǐng)領(lǐng):首先，，要考考慮到到公司司的制制度，，在不不超越越公司司規(guī)定定的前前提下下，讓讓客戶戶感覺覺受到到尊重重。要和公公司以以及客客戶的的各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)平衡衡，不不見得得去高高檔場場所就就能讓讓客戶戶高興興。要了解解客戶戶的口口味，，請客客戶吃吃飯要要讓他他感覺覺到是是以他他為主主，這這樣客客戶才才會高高興，，請他他吃飯飯才能能起到到作用用。2022/12/31105吃飯時(shí)，如如何點(diǎn)菜？？用語：“張總，你你看看有什什么你何以以的菜式。?！薄皬埧偅隳惚容^喜歡歡吃哪個(gè)菜菜系，你來來看看？””“要不要再再來點(diǎn)其它它的什么？？”點(diǎn)菜時(shí)的注注意事項(xiàng)：讓領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)菜菜或點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)喜歡的菜菜（領(lǐng)導(dǎo)都都很注意養(yǎng)養(yǎng)生），記記得征求客客戶的意見見找個(gè)和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)十分熟悉悉同時(shí)和你你關(guān)系不錯(cuò)錯(cuò)的人作陪陪最好不過過。點(diǎn)菜時(shí)不應(yīng)應(yīng)該問服務(wù)務(wù)員菜肴的的價(jià)格，或或是討價(jià)還還價(jià)，這樣樣會讓你公公司在客戶戶面前顯得得有點(diǎn)小家家子氣，而而且客戶也也會覺得不不自在。注意客戶的的一些飲食食禁忌、以以及座位座座次問題。2022/12/31106喝酒有什么么注意事項(xiàng)項(xiàng)？用語：“張總，為為了感謝這這次項(xiàng)目你你對我們公公司的支持持，對我的的支持，我我敬你一杯杯?！薄皬埧偅懈兄x你對我我們公司的的信任，希希望我們以以后能繼續(xù)續(xù)合作?！薄焙染茣r(shí)的注注意事項(xiàng)：：桌面上不談?wù)勆猓群群昧?，生生意也就差差不多了，，大家心里里面了然，，不然人家家也不會敞敞開了跟你你喝酒。不要單純地地為了喝酒酒而喝酒，，記得這是是一個(gè)與客客戶增加感感情的機(jī)會會。勸酒適度，，切莫強(qiáng)求求。2022/12/31107如何借用這這些茶、煙煙、酒等，，建立良好好的潤滑劑劑？用語：“張總，要要不要來根根煙呢？””“張總，聽聽說您最愛愛喝龍井，，這是我們們公司珍藏藏的梅家塢塢龍井，您您嘗嘗怎么么樣？”“張總，這這次多謝您您的照顧，，我敬你。?！弊⒁馐马?xiàng)：：事前要了解解清楚客人人的愛好，，正對客人人的個(gè)人喜喜好，不要要弄巧成拙拙。在客人喜好好的基礎(chǔ)上上，找出共共鳴點(diǎn)，增增加客戶關(guān)關(guān)系。不要直奔主主題，讓客客人產(chǎn)生反反感。2022/12/31108重點(diǎn)回顧如果有內(nèi)部部的人幫我我，那么與與關(guān)鍵人物物見面的幾幾率就會非非常大。從細(xì)微處讓讓對方感動(dòng)動(dòng)，從而對對你的人以以及產(chǎn)品建建立好感。。高層互動(dòng)——門當(dāng)戶對逃離痛苦，，追求快樂樂1092022/12/31謝謝12月-2207:16:2207:1607:1612月-2212月-2207:1607:1607:16:2212月月-2212月月-2207:16:222022/12/317:16:229、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:16:2307:16:2307:1612/31/20227:16:2