課程大綱重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維四度理論信任法則1--知己營(yíng)銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營(yíng)銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征分類工業(yè)品營(yíng)銷特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工業(yè)建筑、鋼鐵貿(mào)易、工程項(xiàng)目、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、大額的系統(tǒng)集成軟件技術(shù)營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”客戶在乎的影響力營(yíng)銷模式--信任法則信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華IMSC咨詢項(xiàng)目：會(huì)議營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷9月28至29日，中國(guó)移動(dòng)茂名分公司開展“感謝廣東——走進(jìn)中國(guó)移動(dòng)”客戶體驗(yàn)活動(dòng)，盛情邀請(qǐng)了50多名客戶走進(jìn)移動(dòng)，了解移動(dòng)，親身體驗(yàn)移動(dòng)的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等?？蛙囆袠I(yè)的成功案例－３７家號(hào)年份公司名稱課程主題咨詢項(xiàng)目12005蘇州金龍營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系管理企業(yè)品牌塑造與市場(chǎng)推廣會(huì)議營(yíng)銷與品牌深化項(xiàng)目性營(yíng)銷與管理客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)咨詢2006蘇州金龍工業(yè)客戶銷售技巧22004鄭州宇通客車工業(yè)客戶銷售技能32005江淮客車專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理2006江淮客車價(jià)格談判技巧2006江淮客車客戶關(guān)系管理42007江淮底盤工業(yè)客戶關(guān)系管理52004湖南三湘客車工業(yè)客戶銷售技巧62007美的客車價(jià)格談判與項(xiàng)目管理72005三一客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)82007洛陽凌宇客車工業(yè)客戶銷售策略與管理92006東風(fēng)底盤工業(yè)客戶關(guān)系管理102007無錫安源客車工業(yè)客戶銷售策略與管理112004廈門金龍客車工業(yè)客戶銷售技能122005亞星奔馳工業(yè)客戶銷售策略132005上?？蛙囍圃鞂I(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造142006浙江青年工業(yè)客戶銷售策略152005安凱客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)……………2007年工業(yè)品營(yíng)銷的七大趨勢(shì)七個(gè)方面工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)之一品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路之二從灰色營(yíng)銷到“四度理論”之三價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值轉(zhuǎn)型之四銷售過程從粗放到精細(xì)管理之五從銷售人員到以技術(shù)導(dǎo)向的銷售顧問之六工業(yè)品行業(yè)對(duì)工業(yè)客戶關(guān)注的九點(diǎn)思考之七注重長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟課程大綱重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維四度理論信任法則1--知己營(yíng)銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營(yíng)銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)思考一：打價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危機(jī)？2080法則一項(xiàng)法則贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵工業(yè)客戶銷售--五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝工業(yè)客戶工業(yè)客戶營(yíng)銷獲量，中小客戶營(yíng)銷獲利企業(yè)給工業(yè)客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好1996年年3月,長(zhǎng)長(zhǎng)虹彩電大大幅度降價(jià)價(jià),最高降降幅達(dá)到18%。彩彩電同行紛紛紛跟進(jìn),爆發(fā)了彩彩電行業(yè)的的價(jià)格戰(zhàn),全國(guó)3000多家家彩電企業(yè)業(yè)紛紛倒閉閉，

目前前“七分天下下”。長(zhǎng)虹放棄價(jià)價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)品牌在CRT時(shí)時(shí)代，長(zhǎng)虹曾率領(lǐng)領(lǐng)國(guó)產(chǎn)品牌牌以慘烈的的“價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)”改寫了中國(guó)國(guó)彩電市場(chǎng)場(chǎng)由外資壟壟斷的歷史史。長(zhǎng)虹電器中中國(guó)營(yíng)銷公公司總經(jīng)理理郭德軒宣宣布，從此徹底放棄價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，再不主動(dòng)動(dòng)調(diào)動(dòng)價(jià)格格戰(zhàn)，并呼呼吁國(guó)內(nèi)廠廠家合作。。國(guó)產(chǎn)手機(jī)價(jià)價(jià)格戰(zhàn)—成成也蕭何，，敗也蕭何何？

格力挑戰(zhàn)國(guó)國(guó)美電器家電賣場(chǎng)四巨頭結(jié)盟定調(diào)費(fèi)四川長(zhǎng)虹被被騙事件

2004年底長(zhǎng)虹集集團(tuán)被美國(guó)國(guó)APEX公司惡意欠欠款高達(dá)4.8億美元(約合人民幣幣40億元)長(zhǎng)虹7.7億元的出口口總額中，，APEX即以3.46億元的貨款款欠款額名名列第一，，比例在長(zhǎng)長(zhǎng)虹總出口口額的45%左右思考二：價(jià)價(jià)格不降，，有可能嗎嗎？我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶戶采購(gòu)的因因素—模型型24681012客戶關(guān)系（（決策層））品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方方案供貨能力價(jià)格工業(yè)客戶——二個(gè)決定定因素1、工業(yè)客客戶選擇供供應(yīng)商的影影響因素A價(jià)格對(duì)比比B增殖殖服務(wù)C反應(yīng)速度度D維護(hù)護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切切F主動(dòng)態(tài)度度G專業(yè)能力力H產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)（1-5）產(chǎn)品質(zhì)量

療效…..

2、比較與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手之間間的差異思考三：價(jià)價(jià)格如何一一定要降，，該怎么辦辦？減少成本及采購(gòu)努力力為少數(shù)大型型客戶創(chuàng)造額外價(jià)價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新新價(jià)值附加價(jià)值型型工業(yè)客戶戶購(gòu)買超出產(chǎn)產(chǎn)品本身的的價(jià)值合作伙伴型型工業(yè)客戶戶利用供應(yīng)商商來提升企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力價(jià)格敏感型型工業(yè)客客戶只購(gòu)買產(chǎn)品品本身的價(jià)價(jià)值三類工業(yè)客客戶的特征征特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏敏感型銷銷售特征與與對(duì)策價(jià)格敏感型型銷售的的六大策略略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困困難度策略1--捆綁銷售售或量大策略2--行業(yè)壁壘壘IBM策略3--降價(jià)、、低銷銷售成本策略4--改變銷售渠渠道—讓渠渠道變短或或直銷策略5--有效退出市市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的的新價(jià)值；；（產(chǎn)品升級(jí)級(jí)、開發(fā)新新的產(chǎn)品等等）價(jià)格敏感型型銷售的的六大策略略突破價(jià)格的的障礙—十十種經(jīng)典策策略1、借用資資源，借力力打力；2、利用關(guān)關(guān)系，發(fā)揮揮影響力；；3、讓其產(chǎn)產(chǎn)生內(nèi)疚；；4、利用價(jià)價(jià)格進(jìn)行談?wù)勁校?、技術(shù)交交流，內(nèi)部部參觀，改改變觀念；；6、客戶見見證（同行行）；7、細(xì)節(jié)決決定成敗；；8、問題擴(kuò)擴(kuò)大化；9、增加附附加價(jià)值；；10,付款款方式；價(jià)格鐵三角角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍思考四：價(jià)價(jià)格到價(jià)值值，如何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變呢？?jī)r(jià)格&價(jià)值值價(jià)格價(jià)值提升價(jià)值的的五個(gè)關(guān)注注焦點(diǎn)一、向客戶戶展示產(chǎn)品品價(jià)值二、改變顧顧客關(guān)注價(jià)價(jià)值五、戰(zhàn)略伙伙伴性的價(jià)價(jià)值四、建立忠忠誠(chéng)度的價(jià)價(jià)值體系三、買解決決方案延伸伸價(jià)值思考五：我我來定價(jià)格格，是不是是夢(mèng)想？一流企業(yè)---做標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品品牌三流企業(yè)---做服服務(wù)（解決決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)產(chǎn)品差異化化（性價(jià)比比）五流企業(yè)---做價(jià)價(jià)格戰(zhàn)（同同質(zhì)化）我的公司處處在幾流？？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈的五類生生存方式慶鈴系列商商用車的價(jià)價(jià)格是目前前國(guó)內(nèi)同類類車型售價(jià)最貴的。

張建建中表示：：“五十鈴鈴商用車進(jìn)進(jìn)入中國(guó)二二十年來，，一直就是是以品質(zhì)和和技術(shù)‘打打天下’，，主攻高檔檔市場(chǎng)。不不夸張地說說，這款車目前前還沒有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！蔽迨徳谥兄袊?guó)有三家家合資公司司。首先是是慶鈴，另另外一家是是廣州客車車集團(tuán)，還還有一家是是江鈴，我我們和江鈴鈴的關(guān)系，，在目前還還沒有新的的技術(shù)方面面的合作，，沒有向江江鈴賦予什什么新的技技術(shù)和商品品，雙方也也沒有進(jìn)行行具體的技技術(shù)或商務(wù)務(wù)接觸。，在中國(guó)，，對(duì)五十鈴鈴最重要的的事情就是是與慶鈴的的合作。挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)領(lǐng)域[業(yè)態(tài)背景景]用友金蝶是是公交車，，面對(duì)的是是中低端從從而提供大大眾化的服服務(wù);新中大是出出租車，面面對(duì)中高端端提供個(gè)性性化一對(duì)一一的服務(wù);Oracle和SAP是豪華華型奔馳出出租車，是是一種奢侈侈的消費(fèi)。。案例分析“沒有新中中大軟件，，我們不開開標(biāo)！”IMSC咨咨詢案例：行業(yè)細(xì)分分與核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力提升升[行業(yè)客戶戶]十幾個(gè)行業(yè)業(yè)中，繼續(xù)續(xù)強(qiáng)化在財(cái)政、工程程項(xiàng)目、服服裝、醫(yī)藥藥、冶金行業(yè)的應(yīng)用用優(yōu)勢(shì)[核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)]政府產(chǎn)業(yè)，，特別是財(cái)財(cái)政系統(tǒng)；；石鐘韶認(rèn)為為新中大在在這一塊具具有絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)；2003年年，我們?cè)谠诠藏?cái)政政管理軟件件市場(chǎng)的占占有率達(dá)百百分之五十十多，而用友也不不過是百分分之二十多多；２００５年年，在廣東東財(cái)政系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)的占有有率為６７７％左右；；財(cái)務(wù)系統(tǒng)－－－“沒有有新中大軟軟件，我們們不開標(biāo)??！”IMSC咨詢?cè)冺?xiàng)目分析：：進(jìn)入信息化咨咨詢行業(yè)選擇擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)政府電信業(yè)教育金融連鎖能源物流醫(yī)療交通運(yùn)輸市場(chǎng)容量999937337增長(zhǎng)速度775397797客戶認(rèn)知度795973735競(jìng)爭(zhēng)程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3實(shí)施難易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3資金與信用997955553客戶關(guān)系795773715政策支持979739313總分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★確定行業(yè)發(fā)展展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：十六字訣訣明確定位挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好建立團(tuán)隊(duì)一、市場(chǎng)調(diào)研研二、尋找機(jī)會(huì)會(huì)三、明確客戶戶四、產(chǎn)品定位位五、贏利目標(biāo)標(biāo)六、績(jī)效管理理七、營(yíng)銷策略略八、成本控制制營(yíng)銷策劃的八八大步驟(調(diào)研是需求求開發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ))(利用SWOT,建立核核心優(yōu)勢(shì))(客戶細(xì)分,切割市場(chǎng))(價(jià)格策略與與市場(chǎng)介入)(明確目標(biāo),贏利為主)(建立考核制制度,有法可可依)(八種武器,市場(chǎng)拓展)(化小錢,做做大事)“九陰真經(jīng)””的市場(chǎng)推廣廣方法銷售活動(dòng)高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購(gòu)和財(cái)務(wù)展會(huì)

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技術(shù)交流

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電話拜訪

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登門拜訪

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√測(cè)試和樣品

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贈(zèng)品

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√商務(wù)活動(dòng)

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√參觀考察

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工廠參觀同上有所為，而有有所不為！八字總結(jié)課程大綱重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維四度理論信任法則1--知己營(yíng)銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營(yíng)銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事找對(duì)人－－采采購(gòu)流程分析析1、建立客戶戶內(nèi)部的組織織架構(gòu)圖2、了解客戶戶內(nèi)部的采購(gòu)購(gòu)流程3、分析客戶戶內(nèi)部的角色色與分工4、明確客戶戶關(guān)系的比重重5、制定差異異化的客戶關(guān)關(guān)系發(fā)展表發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購(gòu)購(gòu)流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評(píng)估小組采購(gòu)部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組客戶內(nèi)部的六六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和和“小秘”在哪里？項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130搞定評(píng)估小組組的15字訣訣消滅反對(duì)者;拉攏中立者;九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事客戶關(guān)系發(fā)展展的四種類型型朋友伙伴外人供應(yīng)商采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析析：個(gè)人動(dòng)機(jī)機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)準(zhǔn)確決策，個(gè)個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回回扣，好處，，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升升遷，個(gè)人權(quán)權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝溝通，人際個(gè)人前景：職職業(yè)發(fā)展權(quán)力需要將個(gè)人的的控制力和影影響力,延延展到別人和和其他事情上上。成就需要做事有成成績(jī)，或推動(dòng)動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變變。被賞識(shí)需要被人器重重，或受人尊尊敬。被接納需要和其他人人有聯(lián)系，有有歸屬感和團(tuán)團(tuán)隊(duì)關(guān)系。有條理需要獲得明確確定義和清晰晰結(jié)構(gòu)安全感需要做事有保保證，避免冒冒險(xiǎn)。個(gè)人需要采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析析：組織動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可可靠，一致，，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)優(yōu)惠，促銷，，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信信譽(yù)，品牌，，名聲，背景景供貨速度：周周期，周轉(zhuǎn)，，庫(kù)存，物流流交易過程：賬賬款，試用，，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客客戶，銷量，，聯(lián)盟財(cái)務(wù)保持或改善公公司在金錢上上的效益，或或控制成本。?？?jī)效保持或改善生生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)績(jī)，或滿足時(shí)時(shí)間上的要求求。形象保持或改善聲聲譽(yù)，信用，，或公司的士士氣?？蛻魴C(jī)構(gòu)的需需要搞定大客戶關(guān)關(guān)系的三段法法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情情基礎(chǔ)重要因素建立人際關(guān)系系的五個(gè)臺(tái)階階★寒暄、打打招呼★表達(dá)事實(shí)實(shí)★觀念共識(shí)識(shí)PMP★興趣、愛愛好★信念、價(jià)價(jià)值觀、信仰仰發(fā)表想法…贊美九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（２）需求調(diào)查SPIN-顧顧問式銷售技技巧的流程一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向向的銷售顧問問--四個(gè)境境界需求回報(bào)型問問題（N）(Need-payoffQuestion)收集事實(shí)、信信息及其背景景數(shù)據(jù)情況型問題(S)(SituationQuestion)難點(diǎn)型問題（（P）（ProblemQuestion）內(nèi)含型問題（（I）(ImplicationQueation)利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿滿針對(duì)影響.后后果.暗示對(duì)策對(duì)買方難難題的價(jià)值.重要性或意意義SPIN需求求調(diào)查如何開發(fā)需求求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求隱含需求的意意義機(jī)器設(shè)備難用用RMB12，，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重重性，還不足足以引起經(jīng)銷商的重視視時(shí)，經(jīng)銷商商不可能與你你成交的！隱含需求的意意義RMB12，，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷銷商的隱含問問題都被挖掘掘出來了，此此時(shí)問題的嚴(yán)嚴(yán)重性，引起起經(jīng)銷商的重視視時(shí)，經(jīng)銷商商與你成交的的可能性就大大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工S—現(xiàn)狀序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1你對(duì)….感覺怎么樣？2你感覺…..好在那里？3你為什么會(huì)選擇….?4你是如何使用的….?….……..序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1你有…………困難嗎？2你有……….不滿意的地方呢？3你感覺……..有問題呢?4這些………..不滿意，你最不滿意的是那一個(gè)呢?….你有………需要改善的地方呢？序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？2因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果？3這個(gè)后果，得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意味著什么？4總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問題，導(dǎo)致……的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？….序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1有……幫助呢？2有……..好處？3還有……..好處呢？4總結(jié)一下，所以解決這個(gè)問題的好處是……，是這樣嗎？….P—問題I—痛苦N—快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)－－““傻瓜手冊(cè)””課程大綱重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維四度理論信任法則1--知己營(yíng)銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營(yíng)銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)項(xiàng)目性銷售與與管理—體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--項(xiàng)目性銷售與與管理的模型客戶內(nèi)部采購(gòu)流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程3通路用戶＊＊電效市場(chǎng)策劃人員員其他人員銷售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員員300多個(gè)經(jīng)銷商多個(gè)供應(yīng)商選選擇關(guān)鍵人物關(guān)系營(yíng)銷亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)性IMSC咨詢?cè)儼咐涸陧?xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷面臨臨的二大核心心1.缺乏乏對(duì)經(jīng)銷商的管控2.無法掌握握終端工業(yè)客戶的需需求二大核心問題題運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)重要客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系系（總裁室））人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)項(xiàng)目型銷售流流程的管理體體系（品質(zhì)管理部部）研發(fā)過程（研研發(fā)部）質(zhì)量保證體系系（品質(zhì)管理理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）客戶項(xiàng)目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服服務(wù)（技術(shù)支持中中心）功能性產(chǎn)品定定制化解決方方案項(xiàng)目實(shí)施施（技術(shù)集成成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部部）客戶發(fā)展與維維護(hù)過程（客戶服務(wù)部部）采購(gòu)集成與招招商（采購(gòu)與商務(wù)務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)（市場(chǎng)部））以終端客戶為為中心，以項(xiàng)項(xiàng)目為龍頭的的企業(yè)流程分分析圖一般客戶企業(yè)問題及困困惑銷售人員掌握握公司的工業(yè)客客戶，怎辦？？靠銷售天才還還是平凡的技技工？項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的分工，靠藝術(shù)還是科科學(xué)？銷售管理的診診斷與市場(chǎng)預(yù)測(cè)？？建立基本的客客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)項(xiàng)目的階段,掌握客戶的的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階階段處在---階段，成成交可能性處處在---階階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會(huì)被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。項(xiàng)目性銷售與與管理客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%））B（75%）D（30%）3F（20%）比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-根據(jù)客戶資料料記錄—完成成階段內(nèi)容課程大綱重塑工業(yè)品營(yíng)銷的新思維四度理論信任法則1--知己營(yíng)銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營(yíng)銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)顧客是……一個(gè)來到本企企業(yè)的最重要要的人無論是親自拜拜訪、電話來來訪，還是信信函委托。最終成為我的的工資單付款款的人。一個(gè)我不應(yīng)當(dāng)當(dāng)與只爭(zhēng)論的的人。DaleCarnegie說過：：“贏得爭(zhēng)論論的唯一途徑是避免爭(zhēng)爭(zhēng)論。”——尤其是與與顧客爭(zhēng)論。。一個(gè)讓我學(xué)會(huì)會(huì)耐心的人，，即便他并不總總是對(duì)我具有有耐心。一個(gè)既能夠使使我成功也能能夠使我失敗敗的人，全看我怎樣對(duì)對(duì)她的評(píng)論作作出反應(yīng)。只要我能夠控控制自己的反反應(yīng)，就能輕松把握握自己的生活活。一個(gè)像我一樣樣懷有偏愛和和偏見的人。。他也許不喜歡歡我的發(fā)型，，而我也許不喜喜歡他的著裝裝。但他仍然是一一個(gè)特別的人人，因?yàn)樗俏业牡念櫩?。一個(gè)小心翼翼翼不去冒犯的的人。即便她是錯(cuò)的的，我也應(yīng)委委婉的，有禮貌地指出出她的錯(cuò)誤。。一個(gè)有時(shí)候意意味著一種挑挑戰(zhàn)的人。我接受挑戰(zhàn)并且很高興能能是她轉(zhuǎn)怒為為喜。一個(gè)非常特別別的人。她作為我的顧顧客只有短短短的幾分鐘而在此期間我我卻能夠幫助助她百分之一百地地滿足他的需需要。一個(gè)我會(huì)不計(jì)計(jì)勞苦對(duì)待的的人。他也許不會(huì)注注意到這一點(diǎn)點(diǎn)，但我卻知道平平庸與優(yōu)秀之之間的差別其實(shí)只有百分分之十。Smileforeveryone表示微笑待客客Excellenceineverythingyoudo精通業(yè)務(wù)上的的工作Reachingouttoeverycustomerwithhospitality對(duì)顧客的態(tài)度度親切友善Viewingeverycustomerasspecial每一位顧客都都視為特殊的的和重要的大大人物Invitingyourcustomertoreturn要邀請(qǐng)每一位位顧客下次再再度光臨Creatingawarmatmosphere要為顧客再度度光臨營(yíng)造一一個(gè)溫馨的服服務(wù)環(huán)境Eyecontactthatshowswecare用眼神表達(dá)對(duì)對(duì)顧客的關(guān)心心Service服務(wù)三菱電梯，上上上下下的享享受客戶關(guān)系發(fā)展展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)務(wù)很少，交易易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員員之間進(jìn)行。。新增客戶客戶期望獲得得質(zhì)量好、使使用方便的公司司產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)。30—50%買賣雙方建立立起彼此信任任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇擇其他公司的的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間間有更廣泛的的合作，建立立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系。客戶關(guān)系的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作客戶關(guān)系發(fā)展展模型中斷工業(yè)客戶戶管理階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作1-工業(yè)客戶戶管理孕育階階段3-工業(yè)客戶戶管理中級(jí)階階段4-伙伴式工工業(yè)客戶管理理階段2-工業(yè)客戶戶管理初級(jí)階階段5-協(xié)作式工工業(yè)客戶管理理階段二十五方格理理論情感價(jià)值信任偏好寒暄事實(shí)觀念行為價(jià)值觀戰(zhàn)略12345EDCBA5、戰(zhàn)略伙伴伴的服務(wù)體系系3、一對(duì)一的的服務(wù)體系4、忠誠(chéng)度的的服務(wù)體系2、客戶滿意意的服務(wù)體系系1.客戶服務(wù)及及管理的體系系服務(wù)的五個(gè)缺缺口滿意度的四要要素忠誠(chéng)度的四度度分析法貢獻(xiàn)度的測(cè)量量客戶服務(wù)的架架構(gòu)五個(gè)體系系偏好信任價(jià)值忠誠(chéng)度戰(zhàn)略9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:17:2907:17:2907:1712/31/20227:17:29AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:17:2907:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:17:2907:17:2907:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:17:2907:17:29December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20227:17:29上午07:17:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:17:2907:17:2931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:17:29上午午7:17上午午07:17:2912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:17:3007:17:3007:1712/31/20227:17:30AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:1