第一章會展營銷概述第二節(jié)會展營銷的研究對象問題：現(xiàn)實經(jīng)濟是怎樣運行的？第二節(jié)會展營銷的研究對象（3-2）一、會展營銷的概念會展營銷是指展覽會組織者尋找目標市場、研究目標顧客需求、設(shè)計會展產(chǎn)品和服務、制訂營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動的總和。二、以會展項目為中心的會展營銷研究對象（一）會展營銷理念（二）會展產(chǎn)品和服務（三）會展顧客采購行為分析（四）會展宣傳和推廣（五）會展營銷渠道管理（六）會展產(chǎn)品和服務定價策略（七）會展贊助的策劃和營銷（八）會展客戶關(guān)系管理（九）因特網(wǎng)在會展營銷中的應用觀眾接待刷卡進場展臺上使用的觸摸屏和刷卡器三、以營銷管理為中心的會展營銷研究對象以營銷管理為中心的會展營銷研究對象主要從會展企業(yè)管理的視角，研究如何制訂營銷管理戰(zhàn)略、如何制訂營銷計劃、如何協(xié)調(diào)不同項目之間的關(guān)系、如何控制會展項目的營銷成本、如何培訓會展營銷人員以及如何進行會展營銷活動績效測評等管理層面的問題。以營銷管理為中心的營銷研究主要目的是幫助會展企業(yè)管理人員從“宏觀”角度對營銷計劃、營銷組合、營銷人員以及營銷績效的問題進行有效的管理和控制，以提高企業(yè)在會展營銷過程中的管理和控制水平。第二節(jié)會展營銷的研究對象（3-3）一、會展營銷人員應該樹立的正確理念（一）要樹立“營銷龍頭”理念。（二）要樹立“全員營銷”理念。（三）要樹立“顧客至上”理念。（四）要樹立“合作多贏”理念。（五）要樹立“多邊營銷”理念。二、會展營銷中必須克服的錯誤理念（一）功利觀念。（二）割裂觀念

科學的理念是會展營銷成功的基礎(chǔ)！√×復習思考題1.廣義的會展活動主要包含哪些內(nèi)容？2.會展營銷的研究對象是什么？3.市場經(jīng)濟條件下會展營銷人員應該樹立什么樣的營銷理念？4.請調(diào)查一家大型活動組織者和一家展覽會組織者，看一看兩者之間的營銷工作有哪些相同點和不同點。第二章會展產(chǎn)品與服務主要內(nèi)容第一節(jié)會展產(chǎn)品和服務的內(nèi)涵第二節(jié)會展產(chǎn)品和服務的表現(xiàn)形式第三節(jié)會展產(chǎn)品和服務創(chuàng)新第四節(jié)會展品牌的培育和保護第一節(jié)會展產(chǎn)品和服務的內(nèi)涵一、核心要素（一）參展商（二）觀眾（三）展臺二、形式要素（一）展覽會基本信息（二）開幕式（三）研討會（四）會刊（五）廣告（六）特殊活動（七）品牌和標識三、附加要素（一）展覽會期間的旅游服務（二）網(wǎng)上展示（三）展覽會調(diào)查（四）展覽會跟蹤服務圖2-1展覽會產(chǎn)品和服務內(nèi)涵剖析圖C.附加產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品A.核心產(chǎn)品“展會秘書””網(wǎng)絡服務截截圖主要分為3個個對象：觀眾

參展商商

主辦方第二節(jié)會會展產(chǎn)品和服服務的表現(xiàn)形形式一、綜合性會會展產(chǎn)品和服服務表現(xiàn)形式式（一）展覽會會的基本信息息（二）簡明扼扼要的行業(yè)信信息（三）展覽展展示的商品類類別（四）參展費費用基本報價價（五）展覽會會的歷史狀況況二、可供出售售的會展產(chǎn)品品和服務系列列（一）展位銷銷售（二）廣告銷銷售1.會刊廣告告2.網(wǎng)絡廣告告3.室內(nèi)廣告告4.室外廣告告（三）商業(yè)贊贊助（四）入場券券銷售第三節(jié)會會展產(chǎn)品和服服務創(chuàng)新（2-1）一、會展產(chǎn)品品和服務需要要不斷創(chuàng)新的的原因（一）展示技技術(shù)和方法的的變化（二）展覽會會替代品的競競爭二、會展產(chǎn)品品和服務的創(chuàng)創(chuàng)新方法（一）組展商商的會展項目目創(chuàng)新1.“運作項項目”2.“儲備項項目”3.“研發(fā)項項目”第四節(jié)會會展品牌的培培育和保護一、會展品牌牌的基本含義義會展品牌是指指用來識別某某個會展組織織者或者某個個特定展覽會會的名稱、術(shù)術(shù)語、標記、、符號、設(shè)計計以及這些要要素的組合運運用。二、會展產(chǎn)品品和服務加強強品牌培育的的重要性從市場營銷的的角度看，培培養(yǎng)忠誠于品品牌展會的顧顧客有助于組組展商市場占占有份額的提提高。三、會展品牌牌體系（一）國家和和地區(qū)品牌（二）會展企企業(yè)品牌（三）展會項項目品牌四、會展企業(yè)業(yè)加強品牌保保護和培育的的措施（一）會展企企業(yè)領(lǐng)導首先先要樹立品牌牌意識，重視視品牌工作（二）要通過過法律途徑及及時注冊展會會品牌，并積積極打擊侵權(quán)權(quán)行為（三）要加強強品牌宣傳力力度，努力用用好自己的展展會品牌第三章會會展顧客采購購行為主要內(nèi)容第一節(jié)會展企業(yè)顧客構(gòu)成與特點第二節(jié)會展顧客采購過程第三節(jié)會展顧客采購行為解析第一節(jié)會會展企業(yè)顧客客構(gòu)成與特點點一、了解會展展企業(yè)顧客構(gòu)構(gòu)成的意義二、會展企業(yè)業(yè)的顧客構(gòu)成成（一）參展商商（二）贊助商商（三）廣告客客戶（四）專業(yè)觀觀眾（五）普通觀觀眾三、會展企業(yè)業(yè)的顧客特點點（一）會展企企業(yè)的顧客以以機構(gòu)客戶為為主（二）會展展企業(yè)的顧客客之間具有相相互依存性實用案例：中中國（北京））國際商務及及會獎旅游展展覽會特邀買買家計劃1.什么是特特邀買家計劃劃？特邀買家計劃劃是我們?yōu)檎拐股叹脑O(shè)計計的板塊。旨旨在專門邀請請對商務旅游游、會議、行行業(yè)展覽、獎獎勵旅游、新新品推介、員員工培訓等活活動具有決策策、組織、預預算的負責權(quán)權(quán)和影響力的的專業(yè)買家到到會觀展，并并與參展商展展開一對一的的邀約洽談，，促成供應商商與采購商的的合作，也是是最直接有效效的商業(yè)洽談談新模式。2.邀請的買買家2006將邀邀請210名名在華跨國公公司、本地精精英企業(yè)、政政府機關(guān)、行行業(yè)協(xié)會以及及國內(nèi)外專業(yè)業(yè)活動策劃公公司的頂級買買家到會觀展展,與展商面面對面邀約洽洽談。3.特邀買家家的權(quán)利（1）買家的的資質(zhì)經(jīng)過評評估確認后，，部分買家將將全額享受我我們?yōu)槠涮峁┕┑拿赓M往返返機票、酒店店住宿以及參參加展會同期期的專業(yè)會議議和活動。（2）另外一一部分買家將將可以享受上上述提及到的的除往返機票票以外的所有有服務。4.特邀買家家的義務特邀買家需要要參與到邀約約計劃中，在在展出時間里里完成預先安安排好的與展展商面對面邀邀約洽談的任任務。資料來源：中中國（北京））國際商務及及會獎旅游展展覽會網(wǎng)站（（）思考題：（1）組織者者為什么要推推出特邀買家家計劃？（2）對部分分買家參加展展覽會為什么么不僅不收取取他們的入場場費用反而在在往返機票、、酒店住宿以以及參加展會會同期的專業(yè)業(yè)會議和活動動等方面組織織者會給他們們補貼甚至免免費待遇？2009年中中國（北京））國際商務及及會獎旅游展展覽會第二節(jié)會會展顧客采購購過程一、研究會展展顧客采購行行為的意義二、會展顧客客采購特征（一）機構(gòu)采采購大多數(shù)具具有事前的計計劃和預算（二）機構(gòu)采采購需要遵循循一定的決策策程序（三）展覽會會產(chǎn)品和服務務的采購工作作由專門的部部門來完成三、會展顧客客購買決策行行為過程（一）需求（二）動機（三）信息（四）決策（五）感受欲望信息感受動機決策圖3-1會展顧客采購決策過程示意圖第三節(jié)會會展顧客采購購行為解析（（5-1）圖3-2EMNID研究所關(guān)于展覽會經(jīng)濟價值的分析一、需求（1）銷售商商品，獲取訂訂單；（2）會見老老客戶，維護護客戶關(guān)系；；（3）發(fā)現(xiàn)新新客戶，拓展展市場份額；；（4）展示企企業(yè)技術(shù)、形形象，提高企企業(yè)知名度。。第三節(jié)會會展顧客采購購行為解析（（5-2）二、動機動機是人們?yōu)闉闈M足需求而而采取行動前前的一系列心心理活動。一一般來說，成成本低、收益益高而且可行行性強的動機機將得到強化化，并最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的的行動。圖3-3CEIR關(guān)于展覽會營銷效果的調(diào)查第三節(jié)會會展顧客采購購行為解析（（5-3）三、信息1.國內(nèi)外市市場上，有多多少公司提供供本企業(yè)需要要的會展服務務？2.哪些組展展企業(yè)在同行行中處于領(lǐng)先先地位？3.哪個組展展商組織的展展覽會能夠最最適合本企業(yè)業(yè)的需求？4.目標組展展商以往主要要為哪些機構(gòu)構(gòu)提供過會展展服務？5.目標組展展商以往客戶戶的評價如何何？6.目標組展展商的報價如如何？本企業(yè)業(yè)是否能夠承承受？7.目標組展展商以往的經(jīng)經(jīng)營記錄中有有無欺騙參展展企業(yè)的行為為？第三節(jié)會會展顧客采購購行為解析（（5-4）四、決策決策是指會展展產(chǎn)品和服務務購買者根據(jù)據(jù)調(diào)查獲取的的信息最終決決定選擇哪家家組展商的過過程。研究會會展企業(yè)顧客客的決策行為為，主要是弄弄清以下三個個問題：（1）誰是購買買會展產(chǎn)品和和服務的決策策主體？（2）顧客采購購會展產(chǎn)品和和服務的決策策程序是什么么？（3）哪哪些因素影響響了顧客的采采購決策？A25%B41%C34%A-展覽中心的硬件設(shè)施B-組展商信譽和舉辦展覽會的經(jīng)驗C-參展費用圖3-4影響企業(yè)參加展覽會的因素資料來源：《國內(nèi)大型MICE采購商采購模式調(diào)研報告》，北京第二外國語學院會展研究中心內(nèi)部資料。第三節(jié)會會展顧客采購購行為解析（（5-5）五、感受1.客戶對展展覽會的總體體印象如何？？2.客戶是否否達到了他們們的預期目標標？3.客戶是否否有上當受騙騙的感覺？4.客戶對活活動期間的服服務是否滿意意？5.客戶在活活動舉辦過程程中遇到了哪哪些不方便的的事情？6.客戶期望望組織者如何何改進？7.參加展覽覽會后是否增增加了企業(yè)的的業(yè)務量？8.下次是否否還會繼續(xù)參參加本組織者者舉辦的展覽覽會？復習思考題1.找一家展展覽會調(diào)查一一下參展商對對該展覽會的的“感受”。。2.到展覽會會上聯(lián)系一家家參展商，考考察一下該企企業(yè)在決定參參加這個展覽覽會時的決策策過程，并說說明它對會展展營銷人員的的啟示。第四章會會展宣傳與推推廣主要內(nèi)容第一節(jié)會展宣傳和推廣的內(nèi)容第二節(jié)會展宣傳和推廣的目標對象第三節(jié)會展宣傳和推廣媒介第四節(jié)會展宣傳和推廣的工作流程第一節(jié)會會展宣傳和推推廣的內(nèi)容一、會展宣傳傳和推廣工作作的重要性二、會展宣傳傳和推廣內(nèi)容容的構(gòu)成要素素（一）——為為什么（二）——是是誰（三）——是是什么1.展覽會展展示的產(chǎn)品和和技術(shù)系列；；2.展覽會的的主要客戶構(gòu)構(gòu)成，主要是是指具有影響響力的參展商商和買家；3.展覽會期期間的主要活活動，如專題題研討會、新新聞發(fā)布會等等；4.組織者是是否提供郵政政、電信、旅旅游等配套服服務；5.組展商提提供的產(chǎn)品系系列，如展位位、贊助、廣廣告、入場券券等。（四）——什什么時間（五）——什什么地點第二節(jié)會會展宣傳和推推廣的目標對對象一、選擇會展展宣傳和推廣廣的目標對象象的必要性二、選擇目標標對象的一般般方法（一）按人口口統(tǒng)計因素進進行市場細分分1.性別2.年齡3.收入和消消費水平（二）按企業(yè)業(yè)統(tǒng)計因素進進行市場細分分1.產(chǎn)品類別別2.企業(yè)規(guī)模模3.企業(yè)地域域第三節(jié)會會展宣傳和推推廣媒介一、大眾傳媒媒工具（一）印刷媒媒體（二）電視媒媒體（三）廣播媒媒體（四）網(wǎng)絡媒媒體二、特種種媒體工工具（一）戶戶外廣告告（二）特特種宣傳傳資料（三）依依附于小小型紀念念品的宣宣傳媒介介三、公共共關(guān)系促促銷工具具（一）會會議演說說（二）新新聞發(fā)布布會（三）公公益贊助助（四）聯(lián)聯(lián)合促銷銷（五）路路演四、人員員促銷（一）電電話（二）傳傳真（三）直直接郵寄寄（四）電電子郵件件（五）登登門拜訪訪第四節(jié)會會展展宣傳和和推廣的的工作流流程確定目標客戶選擇宣傳媒介準備宣傳資料制定宣傳計劃實施宣傳計劃測評宣傳效果信息反饋制定宣傳預算確定宣傳進度培訓宣傳人員選擇合作伙伴加強過程控制確定測評目標選擇測評方法提出改進建議圖4-1會展宣傳和推廣工作流程參考表格格展展覽會營營銷預算算表支出項目類別支出時間預算數(shù)額備注營銷管理費用營銷人員費用廣告投放費用路演推廣費用公關(guān)活動費用海報、會刊等費用小型紀念品制作費用新聞發(fā)布會費用費用預算合計第五章會會展展營銷渠渠道管理理主要內(nèi)容第一節(jié)會展營銷渠道的內(nèi)涵與特點第二節(jié)會展代理商的選擇與管理第一節(jié)會會展展營銷渠渠道的內(nèi)內(nèi)涵與特特點（3-1））一、會展展營銷渠渠道的內(nèi)內(nèi)涵會展營銷銷渠道是是指把會會展產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)者（組組展方））手中銷銷售給目目標顧客客（參與與者）的的個人或或組織，，即通常常所說的的中間商商。二、會展展營銷渠渠道的類類型（一）按按照會展展產(chǎn)品銷銷售中經(jīng)經(jīng)歷環(huán)節(jié)節(jié)的多少少劃分：：1.““直接渠渠道”；；2.““間接渠渠道”（二）按按照組展展商在同同一區(qū)域域內(nèi)選擇擇的中間間商數(shù)量量劃分：：1.““窄渠道道”；2.“寬寬渠道””三、會展展營銷渠渠道的特特點（一）從從渠道長長度來看看，會展展產(chǎn)品的的銷售以以組展商商面對參參展商的的直接銷銷售為主主（二）從從渠道寬寬度來看看，在同同一區(qū)域域內(nèi)以““獨家代代理”的的窄渠道道為主。。（三）在在與中間間商的銷銷售合作作中，以以代理業(yè)業(yè)務為主主。第一節(jié)會會展展營銷渠渠道的內(nèi)內(nèi)涵與特特點（3-2））ABCDEF項目提供方項目需求方無中間商的情形ABCDEFM項目提供方項目需求方代理商有中間商的情形會展營銷銷中間商商的價值值：縮短短信息通通路，降降低交易易成本第一節(jié)會會展展營銷渠渠道的內(nèi)內(nèi)涵與特特點（3-3））會展營銷銷中的渠渠道方案案設(shè)計中間商的類型中間商的數(shù)量渠道成員的權(quán)利和義務商人中間商代理中間商排他型分銷選擇型分銷價格政策銷售條款密集型分銷地區(qū)權(quán)利雙方權(quán)利與義務第二節(jié)會會展展代理商商的選擇擇與管理理（2-1）一、代理理商的選選擇（一）選選擇代理理商應遵遵循的原原則1.有利利于組展展商業(yè)務務拓展2.認同同組展商商的價值值理念（二）申申請代理理商的基基本條件件二、代理理協(xié)議的的內(nèi)容與與格式（一）代代理協(xié)議議包含的的內(nèi)容1.合作作主體的的名稱及及聯(lián)系方方式；2.合作作背景與與宗旨；；3.組展展商和代代理商各各自的權(quán)權(quán)利和義義務；4.傭金金的計算算辦法、、支付時時間以及及支付方方式；5.違約約責任及及調(diào)解辦辦法。（二）代代理協(xié)議議的格式式三、代理理商的管管理（一）建建立代理理商的定定期書面面報告制制度（二）嚴嚴格落實實代理商商招展權(quán)權(quán)限和價價格制度度（三）加加強資金金管理，，防范資資金流失失（四）構(gòu)構(gòu)建代理理商績效效評價體體系，客客觀評估估代理商商的表現(xiàn)現(xiàn)四、代理理商的激激勵（一）配配合代理理商招展展、招商商需要，，對展覽覽會進行行全方位位的宣傳傳促銷（二）加加強代理理商人才才培訓，，提高代代理商業(yè)業(yè)務水平平（三）建建立傭金金比例累累進制度度，提高高代理商商業(yè)務拓拓展的積積極性第二節(jié)會會展展代理商商的選擇擇與管理理（2-2）會展營銷銷渠道管管理選擇渠道成員培訓渠道成員激勵渠道成員調(diào)整渠道安排評價渠道成員共同利益、合作伙伴

業(yè)績、客戶關(guān)系、價值觀

資金、信譽、理念等等

增加、減少、改變代理商等等

項目意義、內(nèi)容、營銷技巧等

案例：展展覽有限限責任公公司代理理商申請請條件境內(nèi)注冊的合法公司，具有法人資格認定，注冊資金50萬人民幣以上；擁有不少于15人的銷售團隊，對展覽會銷售工作有一定的市場經(jīng)驗；講求誠信，有極高的合作熱情和極強的責任心；認同我公司的價值理念，嚴格執(zhí)行我公司的價格體系及區(qū)域劃分規(guī)定；有能力完成我公司要求的銷售目標；有良好的展覽會代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。第六章會會展展產(chǎn)品定定價方法法與技巧巧主要內(nèi)容第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧第一節(jié)會會展展產(chǎn)品價價格體系系一、展位位價格二、廣告告宣傳價價格三、贊助助價格四、入場場券價格格案例：2005年年廣州博博覽會廣廣告贊助助方案贊助類型贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來源源：廣州州博覽會會網(wǎng)站（（）。第二節(jié)會會展展產(chǎn)品定定價方法法（2-1）影響展位位價格的的因素競爭對手價格策略行業(yè)價格水平目標顧客接受能力組展企業(yè)成本展覽會項目成本展覽會項目競爭力內(nèi)部因素外部因素一、影響響展位價價格的因因素分析析第二節(jié)會會展展產(chǎn)品定定價方法法（2-2）展位定價方法成本導向定價法競爭導向定價法需求導向定價法戰(zhàn)略導向定價法綜合成本導向項目成本導向領(lǐng)先定價跟隨定價獨立定價價格需求導向形象需求導向服務需求導向心理需求導向滲透戰(zhàn)略導向合作戰(zhàn)略導向二、展位位定價方方法第三節(jié)會會展展產(chǎn)品定定價技巧巧展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積折扣累計展位面積折扣團體認購面積折扣差別定價技巧不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格不同類型不同價格案例一：：2005年中中國國際際鋁工業(yè)業(yè)展覽會會價格折折扣方案案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米資料來源源：2005年年中國國國際鋁工工業(yè)展覽覽會招展展材料，，內(nèi)容有有刪節(jié)。。案例二：：2006第第二屆大大連國際際動力傳傳動與控控制、空空壓機暨暨通用零零部件制制造裝備備展覽會會價格優(yōu)優(yōu)惠方案案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈免費會刊彩色廣告1頁或原展位價格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈免費會刊黑白廣告1頁或原展位價格優(yōu)惠10%資料來源源：大連連安聯(lián)工工商展覽覽策劃公公司（）），具體體內(nèi)容有有刪節(jié)。。案例三：：第17屆中中國國際際鐘表珠珠寶禮品品展覽會會展位類類型及報報價展位類型展位說明展位價格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標準展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標準展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標準展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標準展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標準展位配置外，含5個高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）資料來源源：中國國（深圳圳）國際際鐘表珠珠寶禮品品展覽會會網(wǎng)站案例四：：2006上海海國際專專業(yè)燈光光音響設(shè)設(shè)備與技技術(shù)展覽覽會展位位報價方方案區(qū)域/類別光地價格標準展位價格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米資料來源源：2006上上海國際際專業(yè)燈燈光音響響設(shè)備與與技術(shù)展展覽會網(wǎng)網(wǎng)站（）），具體體內(nèi)容有有刪節(jié)。。第九章因因特特網(wǎng)在會會展營銷銷中的應應用主要內(nèi)容第一節(jié)因特網(wǎng)在展會營銷中的應用概述第二節(jié)展覽會網(wǎng)站的建設(shè)與評估第三節(jié)展覽會網(wǎng)站的推廣和應用第一節(jié)因因特網(wǎng)網(wǎng)在展會會營銷中中的應用用概述（（3-1）一、因特特網(wǎng)在現(xiàn)現(xiàn)代傳媒媒中的地地位和作作用圖9-2中國網(wǎng)絡廣告與傳統(tǒng)廣告收入狀況對比圖資料來源：艾瑞市場咨詢網(wǎng)站（）圖9-1中國網(wǎng)絡廣告占整體廣告市場的比重資料來源：艾瑞市場咨詢網(wǎng)站（）第一節(jié)因因特網(wǎng)網(wǎng)在展會會營銷中中的應用用概述（（3-2）二、因特特網(wǎng)成為為展會營營銷重要要媒介的的原因（一）因因特網(wǎng)在在信息傳傳播過程程中具有有許多其其它傳統(tǒng)統(tǒng)媒介工工具無法法比擬的的優(yōu)點。。這些優(yōu)優(yōu)點主要要體現(xiàn)在在：1.因特特網(wǎng)傳播播速度快快。2.因特特網(wǎng)能夠夠突破時時間和空空間的限限制，達達到隨時時隨地溝溝通，尤尤其是無無線上網(wǎng)網(wǎng)技術(shù)的的發(fā)展，，更好地地滿足了了商務人人士的需需要3.信息息量大，，可供傳傳輸?shù)男判畔?nèi)容容豐富4.費用用低，有有利于節(jié)節(jié)約組展展商的信信息交流流成本（二）互互聯(lián)網(wǎng)的的用戶與與組展商商的目標標客戶具具有很大大的“交交叉性””數(shù)據(jù)：互互聯(lián)網(wǎng)用用戶的基基本特征征圖9-32005年中國網(wǎng)民文化程度構(gòu)成資料來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告。圖9-42005年中國網(wǎng)民職業(yè)構(gòu)成資料來源：中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告。三、因特特網(wǎng)在展展覽會營營銷中的的應用（一）創(chuàng)創(chuàng)建展覽覽會官方方網(wǎng)站，，并以此此作為組組展商宣宣傳和推推廣展覽覽會以及及進行營營銷信息息管理的的綜合平平臺（二）選選擇一些些目標客客戶瀏覽覽量相對對集中的的網(wǎng)站投投放關(guān)于于展覽會會的電子子廣告（三）作作為內(nèi)部部員工了了解行業(yè)業(yè)信息以以及客戶戶信息的的重要信信息平臺臺（四）充充分挖掘掘電子郵郵件的潛潛力，把把電子郵郵件作為為與目標標顧客進進行溝通通的最重重要工具具第一節(jié)因因特網(wǎng)網(wǎng)在展會會營銷中中的應用用概述（（3-3）第二節(jié)展展覽覽會網(wǎng)站站的建設(shè)設(shè)與評估估一、展覽覽會網(wǎng)站站的設(shè)計計原則（一）風風格簡潔潔大方（二）內(nèi)內(nèi)容詳盡盡權(quán)威（三）功功能經(jīng)濟濟實用二、展覽覽會網(wǎng)站站的內(nèi)容容構(gòu)成（一）展展會簡介介（二）行行業(yè)信息息（三）展展商信息息1.觀眾眾信息2.展商商手冊3.贊助助計劃4.個性性化服務務計劃5.參展展商網(wǎng)上上登記信信息6.旅行行安排（四）觀觀眾服務務信息（五）特特殊活動動（六）媒媒體中心心（七）合合作機構(gòu)構(gòu)（八）組組展商聯(lián)聯(lián)系方式式三、展覽覽會網(wǎng)站站的評估估（一）技技術(shù)層面面：展覽覽會網(wǎng)站站的設(shè)計計是否合合理，是是否便于于瀏覽者者搜索、、注冊。。（二）營營銷層面面：展覽覽會網(wǎng)站站的內(nèi)容容是否與與組展方方的營銷銷原則與與營銷策策略高度度吻合（三）內(nèi)內(nèi)部因素素：展覽覽會網(wǎng)站站是否易易于展會會組織者者管理、、維護及及更新（四）客客戶層面面：展覽覽會網(wǎng)站站是否便便于查找找，是否否能夠吸吸引目標標受眾、、能夠為為目標受受眾提供供有效的的幫助及及便捷的的服務思考：大大眾門戶戶網(wǎng)站與與展覽會會官方網(wǎng)網(wǎng)站有什什么不同同？思考：大大眾門戶戶網(wǎng)站與與展覽會會官方網(wǎng)網(wǎng)站有什什么不同同？第三節(jié)展展覽覽會網(wǎng)站站的推廣廣和應用用（2-1）一、展覽覽會網(wǎng)站站的推廣廣途徑（一）在在組展商商發(fā)布的的印刷廣廣告、派派發(fā)的宣宣傳品、、制作的的紀念品品、為公公司員工工印制的的業(yè)務名名片等可可以印制制文字的的所有媒媒介上，，印刷展展覽會的的網(wǎng)址；；（二）在在公司以以及公司司為員工工申請的的所有郵郵件地址址上，在在發(fā)信人人信息欄欄中附加加公司的的電話、、傳真以以及網(wǎng)址址等信息息，這樣樣可以確確保員工工在正常常的業(yè)務務交往過過程中，，把展覽覽會的網(wǎng)網(wǎng)址信息息傳播給給目標客客戶；（三）在在與本公公司具有有類似題題材的組組展商網(wǎng)網(wǎng)頁上建建立友情情連接，，讓對方方的客戶戶在瀏覽覽對方網(wǎng)網(wǎng)頁的時時候，同同時有機機會轉(zhuǎn)移移到本公公司的網(wǎng)網(wǎng)頁（四）在在與展覽覽會題材材相關(guān)的的多個行行業(yè)協(xié)會會以及學學會等民民間機構(gòu)構(gòu)的網(wǎng)站站上建立立網(wǎng)頁連連接（五）向向“”、、“”等等專業(yè)搜搜索網(wǎng)站站購買關(guān)關(guān)鍵詞，，以便習習慣于從從搜索網(wǎng)網(wǎng)站尋求求信息的的目標客客戶能夠夠準確搜搜索到關(guān)關(guān)于本展展覽會的的詳細信信息。第三節(jié)展展覽覽會網(wǎng)站站的推廣廣和應用用（2-2）二、展覽覽會網(wǎng)站站的應用用（一）網(wǎng)網(wǎng)站可以以用作展展覽會的的信息傳傳播平臺臺（二）網(wǎng)網(wǎng)站可以以用作組組展商的的信息管管理（三）網(wǎng)網(wǎng)站可以以用作組組織者與與目標客客戶的交交流平臺臺（四）網(wǎng)網(wǎng)站可以以用作客客戶的注注冊登記記（五）網(wǎng)網(wǎng)站可以以用作客客戶支付付的網(wǎng)上上平臺復習思考考題1.展覽覽會營銷銷過程中中為什么么非常注注重因特特網(wǎng)的應應用？2.瀏覽覽一家跨跨國公司司在中國國境內(nèi)舉舉辦的展展覽會的的網(wǎng)站，，看一看看具體包包括哪些些欄目？？你能夠夠?qū)@家家網(wǎng)站提提出更合合理的改改進建議議嗎？3.有人人認為““展覽會會網(wǎng)站僅僅僅是展展覽會的的宣傳和和營銷平平臺”，，你贊同同這種說說法嗎？？為什么么？參考文獻獻[美]霍霍伊爾著著，陳怡怡寧等譯譯：《會會展與節(jié)節(jié)事營銷銷》，電電子工業(yè)業(yè)出版社社，2003年年8月出出版。[美]PhilipKotler著，宋宋學寶等等譯：《《營銷管管理》，，清華大大學出版版社，2003年12月版。。[德]白白燁：《《會展管管理（營營銷管理理部分））》，德德國瑞文文斯堡合合作教育育大學2004年展覽覽管理培培訓班教教案。[美]巴巴利·西西斯坎德德：《會會展營銷銷全攻略略》，上上海交通通大學出出版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