新人培訓(xùn)2010年8月制定編輯ppt課程內(nèi)容公司簡介產(chǎn)品知識銷售知識心態(tài)規(guī)章制度編輯ppt公司簡介沙美能源成立于2008年。是臺灣中油潤滑油事業(yè)部（CPCCorporation,Taiwan）中國大陸客戶服務(wù)中心。同時作為韓國第一大石油公司SK能源中國區(qū)代理。專業(yè)提供燃料油,潤滑油的全面解決方案。公司致力成為專業(yè)性油品供應(yīng)專家。編輯ppt我們的資源國光牌潤滑油國光牌燃料油SK工業(yè)潤滑油提供原裝進(jìn)口保稅油網(wǎng)點(diǎn)齊全，提供臺灣本島，韓國，香港，新加坡，國內(nèi)各大基本港加油服務(wù)。設(shè)自己的專業(yè)油庫。其他暫時未能服務(wù)港口可以加casterd。編輯ppt臺灣中油工廠照片中油除了有自己生產(chǎn)的國光牌油品同時幫像Shell，BP,TOTAL,Chevron等一線大品牌做代工，油品質(zhì)量達(dá)國際標(biāo)準(zhǔn)編輯ppt產(chǎn)品知識潤滑油的組成部分潤滑油的技術(shù)指標(biāo)潤滑油的添加劑潤滑油的功能國光牌常用型號編輯ppt潤滑油組成部分

潤滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑嚴(yán)格按照一定比例調(diào)配而成。基礎(chǔ)油是潤滑油的主要成分，決定著潤滑油的基礎(chǔ)性質(zhì)，添加劑則可以彌補(bǔ)和改善基礎(chǔ)油性能方面的不足，賦予某些新的性質(zhì)，是潤滑油的主要組成部分，主要的添加劑有：抗磨劑，抗氧化劑，清潔分散劑等。潤滑油基礎(chǔ)油分為1類---5類1類油是直接從原油分餾出來的；2類油是經(jīng)過簡單加氫處理；3類油是經(jīng)過深度加氫處理4.5類就是合成油，（較少用）5類油是出1.2.3.4類基礎(chǔ)油例如合成酯類油，烷基萘等等著重了解1-3類即可。編輯ppt潤滑油的技術(shù)指標(biāo)粘度指數(shù)：油品的粘度隨溫度變化的程度，同標(biāo)準(zhǔn)油粘度變化的程度對比的相對值叫粘度指數(shù)。值數(shù)越高，表示受溫度影響越小。粘度：液體受外力作用移動時，其分子間產(chǎn)生的阻力成為粘度閃電：油品在規(guī)定條件下，加熱到它的蒸汽與周圍空氣形成混合氣，當(dāng)接觸火焰發(fā)出閃火時的最低溫度。傾點(diǎn)：指冷卻為固態(tài)的油品，傾斜放置加溫到油品開始移動的最低溫度。SAE級數(shù)：美國汽車工程師協(xié)會（粘度）0W5W10W15W20W25W102030405060API級數(shù)：美國石油協(xié)會（質(zhì)量分類)SASBSCSDSESFSGSHSJECCACBCCCDCECF-4CGCG-4齒輪油SAE等級:75W80W85W90W90140250GL-1GL-2GL-3GL-4GL-5編輯ppt

潤滑油的添加劑

清凈分散劑：吸附氧化產(chǎn)物，將其分散在油中。由浮油性組成分抗氧化，抗腐蝕，組成，合成抗氧抗腐劑：提高油品氧化的安全性—防止金屬氧化，催化陳舊延緩油品氧化速度隔絕酸性物與金屬接觸生成保護(hù)膜具有抗磨性抗磨性：在摩擦面的高溫部分能與金屬反映生成融點(diǎn)低油性劑：都是帶有極性分子的活性物質(zhì)，能在金屬表面形成牢固的吸附膜，在邊界潤滑條件下，可以防止金屬摩擦面的直接接觸。增粘劑：又稱增稠劑，主要是聚俁型有極高分子化合物，增粘劑不僅可以增加油品的粘度，并可改善油品的粘溫性能。防銹劑:是一種極性化合物，對金屬有很強(qiáng)的吸引力能在金屬和油的界面上形成緊密的吸附膜以隔絕水分，潮氣和酸性物質(zhì)的侵蝕；防銹劑還能阻止氧化，防止酸性氧化物生成，從而起到防銹的作用。抗泡劑:使氣泡能迅速地益處油面，失去穩(wěn)定性并易于破裂，從而縮短了氣泡存在的時間。編輯ppt潤滑油的功能潤滑及減低摩擦阻力：潤滑油的作用，就是潤滑發(fā)動機(jī)內(nèi)的各種機(jī)件，并在兩者表面之間形成一層油墨，以減低摩擦主力，使運(yùn)作更加順暢封密性作用：潤滑油必須在活塞環(huán)與汽缸之間形成有效的密封性，以防氣體的泄露和外界的污染物侵入。冷卻作用：在運(yùn)轉(zhuǎn)過程中機(jī)件與機(jī)件的相互摩擦產(chǎn)生的熱量或高溫，潤滑油的作用就是冷卻及減低發(fā)動機(jī)的溫度。清潔型：把機(jī)件中有害雜質(zhì)和未及燃燒的不溶性物質(zhì)帶走，是這些污染物速離潤滑表面及避免油泥的形成。防腐蝕功能：潤滑油能提供接觸部件完全分離的油膜，會減少機(jī)件接觸及磨損的機(jī)會，避免金屬表面受到腐蝕。編輯ppt常用型號汽缸油海運(yùn)機(jī)油CO500系統(tǒng)油內(nèi)燃機(jī)油AC30海運(yùn)機(jī)油CO700內(nèi)燃機(jī)油V30.V40.V50重級海運(yùn)內(nèi)燃機(jī)油HDV30.40內(nèi)燃機(jī)油DPO30.DPO40特級循環(huán)機(jī)油HP內(nèi)燃機(jī)油SL-153.SL-154特級循環(huán)機(jī)油RSeries超重級船用機(jī)油HB-30.40.50液壓油AWSeries內(nèi)燃機(jī)油SL253.SL-254.SL-303.SL-304液壓油LPSSeries內(nèi)燃機(jī)油SL-30.40W304.404.504冷凍機(jī)油柴油機(jī)車機(jī)油473環(huán)保冷凍機(jī)油68全能機(jī)油空壓機(jī)油SCSeries極壓機(jī)油HDSeries滑道機(jī)油傳熱油油分散劑編輯ppt銷售知識

銷售模式

銷售流程

電話銷售

關(guān)于FAB

思考（FAQ）編輯ppt銷售模式銷售定位目前公司定位于臺灣中油潤滑油事業(yè)部大陸客戶服務(wù)中心。同時為韓國第一大石油公司SK能源大陸代理商。銷售模式現(xiàn)在我們主要采取電話陌生拜訪的形式與客戶溝通了解客戶需求，船舶航期現(xiàn)在使用產(chǎn)品情況等等，使得客戶愿意跟我們下單成交。編輯ppt銷售流程（滑油）

確認(rèn)客戶意向

填寫ServiceList

客戶回傳真報價做確認(rèn)單給客戶客戶付款安排加油編輯ppt銷售流程（燃油）

確認(rèn)客戶意向針對有加油意向客戶了解加油數(shù)量，港口，牌號報價

客戶確認(rèn)，給客戶發(fā)確認(rèn)單

中午11：30前客戶回傳確認(rèn)單

三點(diǎn)半之前確認(rèn)付款，如未到帳，按次日牌價重新確認(rèn)

安排供油服務(wù)

備注：雙方確認(rèn)后此價格保留11天有效期（含確認(rèn)當(dāng)天）編輯ppt電話銷售在找對人的情況下，進(jìn)行有效的銷售，我們要明白，每次電話都要有目的，而不是盲目去撥打這通電話。“與不正確的人對話就是在浪費(fèi)時間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業(yè)績。

在接下來的課程中，我們將從大的范圍為大家展現(xiàn)電話銷售的魅力同時希望各位伙伴結(jié)合我們的實(shí)際所遇到的問題，一起探討。使我們的銷售更加具有魅力。

編輯ppt

準(zhǔn)確的客戶定位敏銳的判斷能力

熟悉企業(yè)資料

準(zhǔn)確的人物判斷靈活的提問方式抓準(zhǔn)客戶的需求

及時有效的促成電話銷售的七大武器編輯ppt作為電話營銷人員，往往是通過聲音，在得到對方信任后取得銷售完成整個銷售流程，總的來說，作為電話營銷人員首先要具備以下素質(zhì)

聲音的技巧

聲音是我們更客戶溝通的最基本的工具，如何運(yùn)用好它，是電話銷售的基本入門，你的態(tài)度客戶是能感受到的，熱誠是根本，合適的語速，最恰當(dāng)?shù)氖桥c客戶相當(dāng)。

開場白的技巧

電話銷售不同于面銷，每一通電話都跟客戶是否成交有著緊密的關(guān)系，我們在開場白中要掌握“迷你裙”原理。

產(chǎn)品介紹的技巧

當(dāng)客戶初次了解或者已經(jīng)了解，但已經(jīng)有熟悉的產(chǎn)品在使用的時候，客戶的拒絕是十分正常的，銷售人員要學(xué)會擺正自己的心態(tài)。學(xué)會傾聽，客戶的話隨時都可以找到突破的可能，要去接受，認(rèn)同，贊美客戶，學(xué)會轉(zhuǎn)客戶的反對問題成為我們的賣點(diǎn)，不要做出負(fù)面的銷售引導(dǎo)，要學(xué)會分析客戶的話，客戶在拒絕我們的時候，我們首先應(yīng)該要思考的是“客戶是否信任我們，我們是否明白客戶潛意識的真正需求”而不是“我們的產(chǎn)品有什么問題，公司的銷售模式”。編輯ppt專業(yè)是提升業(yè)績的根本

試想，客戶在電話中相信一名專業(yè)能力強(qiáng)的電話銷售人員，還是相信對產(chǎn)品、行業(yè)和競爭對手都不甚清楚的電話銷售人員？答案是顯而易見的。

足夠的知識、卓越的專業(yè)能力會讓電話銷售人員充滿自信和力量，也是贏得客戶信任的重要因素。因此，電話銷售人員不但要知己，了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)，還要了解競爭對手及行業(yè)狀況等，以避免在銷售過程中陷入尷尬境地。

知己，了解自己

電話銷售人員，開始工作之前了解和熟悉自己的產(chǎn)品是十分重要，包括公司的文化，背景，首先要認(rèn)同自己，了解自己才能把所作的產(chǎn)品做好

成為產(chǎn)品的專家

電銷人員不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，更重要的是成為產(chǎn)品的應(yīng)用專家，也就是說我們要清楚自己的產(chǎn)品在客戶那里，如何被使用，如何幫客戶創(chuàng)造價值，只有這樣才能與客戶創(chuàng)造良好的信任關(guān)系，了解和挖掘客戶的真實(shí)需求，有針對性的介紹產(chǎn)品，尋找機(jī)會和切入點(diǎn)

知彼，方能知道自己比別人的優(yōu)勢

商場如戰(zhàn)場，銷售也是同樣道理，只有在知己知彼的情況下才能更加有效的去應(yīng)對客戶所提出的問題，作為銷售人員，我們一定要知道自己的企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)與競爭對手有何不同。要學(xué)會把客戶的需求引向我們的賣點(diǎn)。編輯pptFAB法則F屬性（Feature）B益處（Benefit）A作用（Advantage）編輯ppt1．屬性（Feature）在銷售時把他理解成一種特性或?qū)傩?，既一種產(chǎn)品能看得到，摸得著的東西，這也是一個客戶最容易相信的東西。2．作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處和優(yōu)勢。

3．益處（Benefit）作用給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應(yīng)該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。

我們在介紹產(chǎn)品的時候一定要按照這個順序來說，這樣客戶才能易懂編輯ppt貓和魚的故事一只貓非常餓了想大吃一頓，這時候來了一只小老鼠推給他一摞錢，貓沒有任何反應(yīng)。這時候這一摞錢是屬性F(Feature)編輯ppt一只貓非常餓了想大吃一頓，這時候來了一只小老鼠說“貓先生我這有一摞錢，你可以拿錢買很多魚”買魚就是這錢的作用A（Advantage）貓還是沒有反應(yīng)編輯ppt貓非常餓了，想大吃一頓。小老鼠老鼠過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就