瀚染酒業(yè)（上海）公司

紅酒銷(xiāo)售顧問(wèn)拜訪培訓(xùn)

目錄

法則八步溝通談判聆詢協(xié)同成交故事名片場(chǎng)景關(guān)鍵告別拒絕訪后拜訪客戶之法則你是公司的廣告人；你是產(chǎn)品的代言人；你是自己的推銷(xiāo)人。當(dāng)你面對(duì)客戶時(shí)······三三三原則30分鐘的準(zhǔn)備；3秒鐘的印象；3分鐘的表達(dá)。開(kāi)始1分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶之間有可能是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的一分鐘很關(guān)鍵。這已分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)3分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)三分鐘。這三分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。離開(kāi)10分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在開(kāi)始交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)客戶公司。給客戶留下懸念，使其對(duì)公司后續(xù)電話及拜訪活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拜訪的1310法則四大特質(zhì)表情大方嘴巴要甜手腳勤快專家氣質(zhì)四賣(mài)賣(mài)自己賣(mài)公司（文化）賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)事實(shí)三信相信自己相信公司相信產(chǎn)品三收獲想要—沒(méi)收獲希望要—小收獲一定要—大收獲二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)紅酒顧問(wèn)443321法則拜訪客戶之八步第一步：訪前準(zhǔn)備

第二步：順利進(jìn)門(mén)

第三步：贊美認(rèn)同

第四步：有效提問(wèn)

第五步：傾聽(tīng)推介

第六步：化解異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拜訪前的準(zhǔn)備電話預(yù)約預(yù)約技巧：通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是紅酒顧問(wèn)自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，若是總部預(yù)約說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為，顯得正式和鄭重：若是紅酒顧問(wèn)自己電話預(yù)約，則說(shuō)明這次拜訪只是紅酒顧問(wèn)個(gè)人行為。

資料樣品U盤(pán)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、資質(zhì)、企業(yè)宣傳冊(cè)、合同樣本、名片、筆記本、筆、價(jià)格表等。紅酒樣品、禮盒、酒具等。讓樣品為成功拜訪開(kāi)路！不要輕易贈(zèng)送樣品！

路線時(shí)間做好路線規(guī)則，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。如有預(yù)約則應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“不尊重人”的信號(hào)，最好提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。服裝儀表統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等自信心理

心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因！大部分客戶是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。拜訪客戶前你是否注意以下細(xì)節(jié)？▲扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶▲穿黑皮鞋配白色襪子▲淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣▲夏天穿拖鞋和暴露的服裝▲皮鞋臟，西裝上有污漬▲衣服有褶皺，襯衣臟▲衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散▲眼鏡臟或有破損▲滿臉油光或汗水▲有頭屑或頭發(fā)臟亂▲臉上有胡子茬▲指甲過(guò)長(zhǎng)或有污漬▲指甲上有殘缺的指甲油▲飯后未漱口，有異味現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司一般都有前臺(tái)和接待，這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷(xiāo)嫌疑的人等，一概推掉。俗話說(shuō)，老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多廠家的紅酒顧問(wèn)就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外，往往就是因?yàn)橛械募t酒顧問(wèn)說(shuō)話含混不清，把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷(xiāo)員，直接以老板不在等理由給打發(fā)了。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門(mén)后直接告訴前臺(tái)，與你們的X老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>

順利突破保安和前臺(tái)進(jìn)門(mén)后必做的·····請(qǐng)問(wèn)是XX領(lǐng)導(dǎo)（總、老板、主任）嗎？問(wèn)好、寒暄、遞名片

接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢(qián)包，或是筆記本中，千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在茶幾或桌上。

確認(rèn)對(duì)方時(shí)間座下來(lái)后首先詢問(wèn)客戶接下來(lái)的時(shí)間空閑與否，忙不忙？對(duì)方可能給三十分鐘，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，紅酒顧問(wèn)可根據(jù)客戶所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的時(shí)，在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論客戶聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。

話術(shù)：“您單位真干凈”“您今天氣色真好”辦公室干凈——辦公室布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（王總您看上去真年輕）、間接贊美（王總，桌上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信王總一定是個(gè)教育有方的好爸爸。）深層贊美（王總，您看上去真和藹，像我爸爸一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究贊美之前先觀察觀察：你站在一家公司門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這家公司有種自己公司的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解客戶的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)客戶。觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、門(mén)廳前臺(tái)排放情況、辦公家具及設(shè)施擺放、辦公環(huán)境裝修狀況、公司成員及氣氛明朗程度、領(lǐng)導(dǎo)辦公室及桌子擺放花、文件、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物煙缸等擺放狀況。

贊美之前先觀察1、贊美是世界上最廉價(jià)但最有效的讓別人喜歡你的方式之一；2、贊美在細(xì)節(jié)；3、贊美要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心；4、如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽(tīng)的出來(lái)；5、借用別人的“口”進(jìn)行贊美；6、贊美不要過(guò)多，適可為止；不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象；7、贊美適要看著對(duì)方的眼睛或前額；8、贊美中幾句經(jīng)典的話：你的見(jiàn)解真的很獨(dú)特；你真的很讓人欣賞；我感覺(jué)跟您學(xué)到很多東西；您真的很讓人佩服，在那樣的情況下；您的朋友王總說(shuō)您是一位很心細(xì)的人，今天見(jiàn)到您果真如此。贊美認(rèn)同技巧

1、人都需要被肯定認(rèn)同，即使他是錯(cuò)的；2、表示對(duì)客戶的尊重；3、通過(guò)認(rèn)同讓客戶覺(jué)得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你；4、即使客戶在挑剔，你也要讓他說(shuō)完，并在認(rèn)同他的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上，表達(dá)自己的看法；5、認(rèn)同只需要你做到以下幾點(diǎn)：注視他的眼睛、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾，只需要說(shuō)：是，對(duì)，有道理；6、認(rèn)同的常用話術(shù)：你說(shuō)的很有道理；我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)；這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)的很好；這個(gè)建議你提的很好；我知道你這樣做是為了我好；我很理解你的想法。認(rèn)同的六大方法有效提問(wèn)尋找話題的八種技巧：儀表、服裝：“王總這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”客戶回答：“在仁和春天買(mǎi)的”。紅酒顧問(wèn)就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是達(dá)州人吧！我也是……”紅酒顧問(wèn)不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家孩子是……”了解客戶家庭狀況是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！杯h(huán)境、擺設(shè)：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您以前是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！奔t酒顧問(wèn)可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深客戶對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在贊助一個(gè)大賽，就是世界旅游小姐大賽，不知王總女兒或您朋友的女兒有沒(méi)有興趣參加呢？

有效提問(wèn)拜訪提問(wèn)必勝絕招：先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的客戶決定。先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題?！笆虏魂P(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒t酒顧問(wèn)就要學(xué)會(huì)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題。

萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的福利發(fā)放或送禮計(jì)劃呢？針對(duì)女老板：您很年青啊，如何保養(yǎng)的？請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品同其他公司相比有何差異？希望使用什么樣的產(chǎn)品？使用過(guò)同類其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是什么？公司對(duì)采購(gòu)這種產(chǎn)品的要求是什么？他們的產(chǎn)品哪方面比我們的更好？這么多的技術(shù)指標(biāo)中哪點(diǎn)是最重要的？您覺(jué)得同類產(chǎn)品各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？這次采購(gòu)你們最希望產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，您認(rèn)為所有廠家對(duì)這個(gè)特點(diǎn)滿足度如何？你們的預(yù)算有多少呢？您了解我們非常成功的案例嗎?最近政府下了個(gè)文件，××將成為主流，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？最近我們這個(gè)行業(yè)，××出現(xiàn)有較多不大方便的地方，您知道嗎？紅酒客戶提問(wèn)參考：有效提問(wèn)傾聽(tīng)推介仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望；對(duì)遲疑的新客戶，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的客戶，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。成功就是要少說(shuō)、多聽(tīng)、多看！塑造產(chǎn)品先贏得信任1、專家的形象2、注意基本的社交禮儀3、通過(guò)“問(wèn)”建立信賴感4、微笑、聆聽(tīng)5、利用事實(shí)（客戶、名人、媒體、權(quán)威機(jī)構(gòu)或資料、熟人等）6、適宜的環(huán)境和氛圍7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)8、注意客戶的反應(yīng)，及時(shí)進(jìn)行自我調(diào)整我們是誰(shuí)？（自我介紹、企業(yè)名稱、信譽(yù)、歷史等背景資料）我們做過(guò)什么？（公司的輝煌成績(jī)以及個(gè)人在過(guò)去的成功記錄）明確“我們能為您做什么”？（即給客戶帶來(lái)哪些好處）產(chǎn)品介紹應(yīng)明確的內(nèi)容成都理工大學(xué)宜賓高縣政府四川省旅游局四川省國(guó)土廳四川省廣電局四川省工商局四川機(jī)場(chǎng)集團(tuán)樂(lè)山廣播電視臺(tái)遂寧廣播電視臺(tái)眉山廣播電視臺(tái)宜賓廣播電視臺(tái)自貢廣播電視臺(tái)內(nèi)江廣播電視臺(tái)國(guó)航西南分公司中石油四川公司中儲(chǔ)糧成都公司省國(guó)資經(jīng)營(yíng)公司四川德遠(yuǎn)投資集團(tuán)成都城市名人酒店成都明宇麗雅酒店成都國(guó)騰通信集團(tuán)國(guó)電四川發(fā)電公司托普職業(yè)技術(shù)學(xué)院攀鋼集團(tuán)成都分公司峨眉山旅游股份公司中國(guó)電子科技第10所國(guó)電大渡河水電公司中石化西南油氣公司中鐵二局集團(tuán)經(jīng)營(yíng)中心四川鐵路產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)中鋼集團(tuán)四川炭素公司香港帝盛成都君豪酒店中信銀行成都光華支行四川鋼材物資回收集團(tuán)中國(guó)核動(dòng)力成都研究院四川電視臺(tái)公共頻道大唐集團(tuán)四川分公司四川絲綢進(jìn)出口集團(tuán)四川萬(wàn)達(dá)建設(shè)集團(tuán)公司中鐵物資集團(tuán)西南公司上海奉賢區(qū)政府駐蓉辦陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)成都分公司北京保羅集團(tuán)四川分公司中石油川慶鉆探工程公司九寨溝天然藥業(yè)集團(tuán)公司中國(guó)核工業(yè)西南物理研究院中國(guó)航天科技集團(tuán)模塑公司成都飛機(jī)公司技協(xié)經(jīng)濟(jì)公司美聯(lián)國(guó)際物流集團(tuán)成都公司河南中州起重集團(tuán)成都公司中國(guó)移動(dòng)四川公司綜合中心中國(guó)航天科技集團(tuán)烽火機(jī)械廠我們的渠道客戶1、對(duì)自身的產(chǎn)品非常了解，并以專家的身份進(jìn)行產(chǎn)品介紹2、了解你所在的行業(yè)情況（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)3、熟練掌握產(chǎn)品的“獨(dú)特成份、主要成份、附加成份”，以及能帶給客戶的好處和解決客戶的什么問(wèn)題，給客戶安全感4、配合客戶的需求及價(jià)值觀來(lái)“推介”產(chǎn)品5、先推介產(chǎn)品帶給客戶的最大好處6、擴(kuò)大產(chǎn)品帶來(lái)的快樂(lè)與避免的痛苦7、用正面積極的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品推介8、推介價(jià)值用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、事實(shí)、講故事很感情的表達(dá)證明產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造1、推介產(chǎn)品一定要充滿自信；2、讓客戶感覺(jué)你完全投入，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對(duì)待3、推介產(chǎn)品一定做到話不可多，但要精；4、介紹時(shí)要不停的征求客戶的建議，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時(shí)調(diào)整做基礎(chǔ)；5、如果客戶問(wèn)你的問(wèn)題你知道，一定不要亂回答，可以很謙虛的告訴客戶你不知道，但一定說(shuō)：我馬上請(qǐng)示相關(guān)人員，解決你的疑問(wèn)，并要對(duì)客戶表示感謝。推介產(chǎn)品注意事項(xiàng)1、不貶低對(duì)手的產(chǎn)品：貶低對(duì)手產(chǎn)品可能要貶低客戶（在使用中或?qū)ζ淦放票容^喜歡，或有人在該公司工作）客戶會(huì)覺(jué)得你不可信，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題，給客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品或許還不如人家的好；2、拿自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的不足做客觀公平的對(duì)比評(píng)價(jià)；3、自己產(chǎn)品的“獨(dú)特成份”：比如商標(biāo)注冊(cè)專利、防偽碼、防偽標(biāo)簽、我們有對(duì)手沒(méi)有的；4、在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)“獨(dú)特成份”的重要性，是提高銷(xiāo)售的重要砝碼；5、在做產(chǎn)品比較時(shí)，要不斷征求客戶的意見(jiàn)。如何做產(chǎn)品比較的介紹化解異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。不要讓客戶說(shuō)出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間?；猱愖h運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸客戶也會(huì)吸引客戶的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地化解異議。逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)化解異議。同一立場(chǎng)：和客戶站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和客戶辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會(huì)拒絕專家的。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究太貴了代表客戶懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？同一時(shí)期你買(mǎi)不到比這更便宜的，還有不少贈(zèng)品呢。太貴了怎么解釋？質(zhì)量代表客戶想要承諾，他在心中問(wèn)你有什么保證我們就給一個(gè)放心的承諾。那你還要什么保證你才放心？問(wèn)質(zhì)量怎么解釋？非法國(guó)原瓶原產(chǎn)原裝進(jìn)口1瓶罰款原產(chǎn)地證明灌裝證明質(zhì)量證明海關(guān)報(bào)關(guān)單海關(guān)衛(wèi)生檢疫證成分分析表進(jìn)口資質(zhì)服務(wù)代表客戶想知道你能提供什么服務(wù)給他量身定做方案你想要什么特殊服務(wù)？要服務(wù)怎么解釋？確定達(dá)成為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究確定達(dá)成抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出客戶的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：1、邀請(qǐng)式成交2、選擇式成交3、二級(jí)式成交4、預(yù)測(cè)式成交5、授權(quán)式成交6、緊逼式成交致謝告辭時(shí)間觀察簡(jiǎn)明真誠(chéng)初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓客戶永遠(yuǎn)記住你！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究拜訪客戶之溝通溝通只會(huì)有好的效果談判才會(huì)有好的結(jié)果問(wèn)開(kāi)始：用問(wèn)開(kāi)始雙方的談話，可以引起對(duì)方的興趣和思考，吸引對(duì)方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例如：王總，您好，昨晚的《對(duì)話》欄目您看了嗎？你感覺(jué)怎樣？問(wèn)興趣：可以快速的找到對(duì)方的興趣點(diǎn)，快速進(jìn)入對(duì)方心里，放松客戶的心理防線。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？問(wèn)需求：可以準(zhǔn)確了解客戶的需求，為推介產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。例如：王總，根據(jù)您目前的生意狀況，你感覺(jué)最需要什么？溝通中的六問(wèn)問(wèn)痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。例如：王總，你感覺(jué)應(yīng)酬接待讓你最頭痛的是什么？（聽(tīng)最重要的痛苦點(diǎn)并迅速結(jié)合產(chǎn)品）問(wèn)快樂(lè)：當(dāng)擁有了這款產(chǎn)品后，帶給他的快樂(lè)，即推介XX紅酒。例如：王總，當(dāng)您擁有這款紅酒后，減輕了你接待應(yīng)酬的負(fù)擔(dān)，也會(huì)減輕你的XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老朋友一起打打麻將了，你想，那多好呀！問(wèn)成交：銷(xiāo)售的終極目的就是成交，用二選一的問(wèn)題拿到成交的結(jié)果。；例如：王總，你看這款紅酒這么適合您，你是要5件還是10件？一是主動(dòng)告知這次前來(lái)拜訪的意圖，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。二是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與客戶進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)，紅酒顧問(wèn)上門(mén)來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品，但是，若是過(guò)早過(guò)快的推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的紅酒顧問(wèn)，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。

四是如果有幾人以上的紅酒顧問(wèn)同行，當(dāng)著客戶的面，不要交頭接耳，即便交頭接耳說(shuō)那些東西與客戶壓根沒(méi)關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶很不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得你們?cè)谒较吕锷塘渴裁匆?jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

五不要攻擊客戶現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，否則就是等于就是攻擊客戶本人，畢竟，這些產(chǎn)品是客戶自己買(mǎi)的。

溝通中的注意要點(diǎn)拜訪客戶之談判溝通只會(huì)有好的效果談判才會(huì)有好的結(jié)果人應(yīng)該用語(yǔ)言和溝通就可以把問(wèn)題解決,如果還沒(méi)有解決,那就要用談判;談判是一種藝術(shù),需要相互的協(xié)商來(lái)尋求共同的利益;談判是對(duì)自己真誠(chéng),讓對(duì)方信任;談判是解決問(wèn)題;談判與溝通不同,逾越你能接受的底線就要談判;溝通只為很好的效果,談判才有好的結(jié)果;銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額,談判才產(chǎn)生利潤(rùn).談判的6大要點(diǎn)談什么誰(shuí)在談怎么談在哪里談?wù)劦绞裁闯潭犬a(chǎn)品及服務(wù)方案制造歉疚:如請(qǐng)吃飯,送東西引用權(quán)威人士利用權(quán)威單位假的消息的傳播故意扭曲解說(shuō)許諾:給好處談判的6大技巧談判中讓步的技巧不要做太快的讓步你要聽(tīng)明白客戶要什么,我們能給他什么對(duì)我們影響不大的問(wèn)題可先做讓步(不增加成本的基礎(chǔ)上)同步讓步,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義;不要怕說(shuō)<不>,你說(shuō)多了對(duì)方就會(huì)引起重視即使我們做了最后的讓步,也要讓客戶知道你的難處,讓他感恩于你談判中說(shuō)服對(duì)方的7大技巧說(shuō)服程序:先給痛苦,分析方案之利弊,許以好處;先談容易解決的問(wèn)題將有爭(zhēng)議和不容易解決的問(wèn)題連接在一起先傳遞好消息,在傳遞壞消息向?qū)κ忠蟮脑蕉?對(duì)手可能給的也越多要有同理心擺事實(shí),講道理談判中討價(jià)還價(jià)中的”價(jià)”指什么?產(chǎn)品本身的成本,數(shù)量,折扣,付款條件;交貨條件,規(guī)格,品質(zhì)保證;售后服務(wù),包裝條件,贈(zèng)品,退貨條件;辦公費(fèi)用,人員服務(wù)費(fèi)用,稅金.請(qǐng)說(shuō)“我們”,別說(shuō)“你”,“我”別說(shuō)“不”,“我不能做些什么”;請(qǐng)說(shuō)“我明白…”,“不過(guò)這樣…”,“這有困難…”,“這有其他考慮因素…”別簡(jiǎn)單答“可以”,“不”,可以用“如果你每月定貨XXX,我可以提供這價(jià)格”如果跑進(jìn)死胡同,別將所有都放在自己肩膀,說(shuō)“這是公司/經(jīng)理的方向…”.放在他們見(jiàn)不到的人/部門(mén)身上別老說(shuō)自己的問(wèn)題(“不到指標(biāo)”),這是你的問(wèn)題,與他無(wú)關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過(guò)，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會(huì)這樣這樣跟進(jìn)這事”并真的去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說(shuō)“這是送貨部門(mén)的問(wèn)題”談判語(yǔ)言拜訪客戶之聆詢拜訪過(guò)程---探詢/聆聽(tīng)詢問(wèn)的法則:

1.要有禮貌,要自信

2.事先做好充分的準(zhǔn)備

3.詢問(wèn)要圍繞主題

4.保持問(wèn)題合理的連續(xù)性

5.盡量使問(wèn)題簡(jiǎn)單化

6.詢問(wèn)時(shí)要注意對(duì)方的姿態(tài)和行為

7.詢問(wèn)后要給對(duì)方思考和回答的時(shí)間

8.不強(qiáng)迫對(duì)方回答問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題盡量問(wèn)一些回答“是”的問(wèn)題，給客戶正面的信息問(wèn)的問(wèn)題盡量不要脫離你想要的主題問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題能用“問(wèn)”的不用“說(shuō)”問(wèn)要在良好的氛圍下進(jìn)行不要盤(pán)問(wèn)“問(wèn)”問(wèn)題的方法拜訪過(guò)程---探詢/聆聽(tīng)拜訪過(guò)程---探詢/聆聽(tīng)表情、行為語(yǔ)言學(xué)問(wèn)多:聆聽(tīng)的五個(gè)層次最低是“聽(tīng)而不聞”：如同耳邊風(fēng)，有聽(tīng)沒(méi)有到，完全沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去；其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；第三是“選擇的聽(tīng)”：只聽(tīng)合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過(guò)濾掉；第四是“專注的聽(tīng)”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會(huì)強(qiáng)調(diào)“主動(dòng)式”、“回應(yīng)式”的聆聽(tīng)，以復(fù)述對(duì)方的話表示確實(shí)聽(tīng)到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽(tīng)出說(shuō)者的本意、真意，仍是值得懷疑；第五是“同理心的傾聽(tīng)”：一般人聆聽(tīng)的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對(duì)方。所以同理心的傾聽(tīng)的出發(fā)點(diǎn)是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，也就是透過(guò)交流去了解別人的觀念、感受。傾聽(tīng)回應(yīng)。當(dāng)你在聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，一定要有一些回應(yīng)的動(dòng)作。如：“是的，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯(cuò)！”。在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭或者其他的一些表示你理解的肢體語(yǔ)言，也是一種積極的聆聽(tīng)，也會(huì)給對(duì)方非常好的鼓勵(lì)。提示問(wèn)題。就是當(dāng)你沒(méi)有聽(tīng)清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問(wèn)。重復(fù)內(nèi)容。聽(tīng)完了一段話的時(shí)候，要簡(jiǎn)單的重復(fù)一下內(nèi)容。其實(shí)這不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽(tīng)了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。歸納總結(jié)。在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于將對(duì)方的話進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理解對(duì)方的意圖。例如“王總，您剛才所說(shuō)的我總結(jié)有以下3點(diǎn)：·······是這樣嗎？”表達(dá)感受。要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對(duì)方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說(shuō)：“你說(shuō)的太好了，我聽(tīng)的都入迷了?！边@是一個(gè)非常重要的聆聽(tīng)技巧。聆聽(tīng)的五大步驟1、用心去聽(tīng)2、態(tài)度要誠(chéng)懇3、聽(tīng)的過(guò)程中要記筆記：記客戶說(shuō)的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；4、給客戶進(jìn)行確認(rèn)：王總，您剛才說(shuō)的是這個(gè)意思－－－－對(duì)嗎？5、無(wú)論客戶說(shuō)的對(duì)與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓客戶表述完6、你沒(méi)有聽(tīng)明白的地方一定要謙虛的請(qǐng)教客戶，讓其重復(fù)一遍7、不要發(fā)出聲音8、點(diǎn)頭、微笑，肯定9、用眼睛注視客戶的鼻尖或前額10、坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾11、你的思維不要進(jìn)行臆想，“聽(tīng)話中話”拜訪過(guò)程---探詢/聆聽(tīng)何時(shí)需要澄清和確認(rèn):客戶告訴的事情不清楚對(duì)方所說(shuō)意圖原因不明需要更多信息來(lái)找到重點(diǎn)信息包含重要的意見(jiàn)和建議收到信息后需采取行動(dòng)或需下決定時(shí)當(dāng)想要忽視或拒絕時(shí)拜訪客戶之協(xié)同協(xié)同拜訪目的：1.輔導(dǎo)銷(xiāo)售2.解決紅酒顧問(wèn)新員工不能解決的問(wèn)題3.體現(xiàn)公司對(duì)客戶的關(guān)注4.信息的回饋協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪是瀚染團(tuán)隊(duì)的重要工作:★現(xiàn)場(chǎng)示范是最好的培訓(xùn)★對(duì)紅酒顧問(wèn)新員工是最好的激勵(lì)★協(xié)助紅酒顧問(wèn)新員工制定客戶交往策略★鞏固和發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)感情★注意安排協(xié)同拜訪的比例(新老紅酒顧問(wèn))協(xié)同拜訪---指導(dǎo)型協(xié)同拜訪●示范型●旁觀型協(xié)同拜訪---訪后的討論1.紅酒顧問(wèn)自我分析2.適當(dāng)引導(dǎo),調(diào)動(dòng)紅酒顧問(wèn)的思維3.指出改進(jìn)拜訪，讓紅酒顧問(wèn)采納拜訪客戶之成交為了與客戶成交，達(dá)到銷(xiāo)售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。在嘗試締結(jié)時(shí)，一旦掌握住締結(jié)契機(jī)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，只要趁著客戶購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，成交機(jī)會(huì)仍然很大。下面介紹成交的19種技巧，應(yīng)對(duì)拜訪不同的客戶靈活使用。

1.直接要求法。

銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王總，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。2.二選一法。

銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。3.總結(jié)利益成交法。把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。4.優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：（1）讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

5.預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?！?/p>

6.激將法。激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

7.從眾成交法。客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。

8.惜失成交法。利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品?？傊屑?xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

9.因小失大法。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果客戶有高血壓方面的疾病，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”10.步步緊逼成交法。很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧。”

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。11.協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。12.對(duì)比成交法。寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。13.小點(diǎn)成交法。

先買(mǎi)一點(diǎn)試用品嘗?？蛻粝胍I(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。14.欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi)。

15.拜師學(xué)藝法。在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷(xiāo)，而是請(qǐng)教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。16.批準(zhǔn)成交法。在銷(xiāo)售對(duì)話的尾聲，你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)?！薄芭鷾?zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。17.訂單成交法。在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>

“王總，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”18.寵物成交法。你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的營(yíng)業(yè)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē)；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第一期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。19.特殊待遇法。實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王總，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。拜訪客戶之故事大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王總，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。會(huì)講故事更容易成交！好故事“六要素”

1、主題明確：干啥吆喝啥

2、內(nèi)容新穎：熟悉的陌生

3、以小見(jiàn)大：一滴水

4、通俗易懂：地球人都明白

5、身邊的人和身邊的事：現(xiàn)身說(shuō)法

6、原汁原味：和真的一樣頂尖紅酒顧問(wèn)都是講故事的高手！在地球上任何一點(diǎn)都可以成為世界中心的時(shí)代——

一個(gè)沒(méi)有故事的人，朋友會(huì)把他遺忘；一個(gè)沒(méi)有故事的明星，觀眾會(huì)把他遺忘；一個(gè)沒(méi)有故事的產(chǎn)品，客戶會(huì)把他忘記;

一個(gè)沒(méi)有故事的組織，社會(huì)會(huì)把它遺忘；一個(gè)沒(méi)有故事的企業(yè)，市場(chǎng)會(huì)把它遺忘；牛皮大王牛根生故事大王張瑞敏！拜訪客戶之名片團(tuán)購(gòu)渠道經(jīng)大器瀚染（上海）酒業(yè)公司西南大區(qū)HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD.團(tuán)購(gòu)渠道經(jīng)大器瀚染（上海）酒業(yè)公司西南大區(qū)HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD.拜訪客戶之場(chǎng)景張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我！（感謝接見(jiàn)）哇！張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人！這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照?。ǔ噬厦瑸榻榻B業(yè)務(wù)作鋪墊）場(chǎng)景訓(xùn)練～

拜訪開(kāi)場(chǎng)白場(chǎng)景訓(xùn)練客戶說(shuō)：“現(xiàn)在的葡萄酒品種太多啦，簡(jiǎn)直讓我眼花繚亂！”“你們的主打品種怎么才這么幾種??？”——你要反問(wèn)：“你知道世界上有多少種葡萄酒嗎”不要等客戶回答，你就接著說(shuō)“據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，世界各國(guó)目前生產(chǎn)的葡萄酒有30余萬(wàn)個(gè)品種。要想都嘗遍這些美酒，一天喝一種，要800多年。”在北緯37度到43度之間，幾乎都適合釀酒葡萄種植，全世界有數(shù)百個(gè)葡萄酒產(chǎn)區(qū)，上千個(gè)葡萄品種，上十萬(wàn)家酒莊，每年生產(chǎn)30多萬(wàn)種不同味道不同規(guī)格不同包裝的葡萄酒。即使同一個(gè)葡萄品種，在不同緯度，不同氣候環(huán)境，不同土壤，甚至不同的橡木桶存放，都會(huì)產(chǎn)生廻異的風(fēng)格。問(wèn)題在于人生苦短，即便每天嘗試一種葡萄酒，嘗遍世界上所有葡萄酒，也得要800多年的時(shí)間。西方人飲用葡萄酒十分講究，其紅酒文化的歷史更是超過(guò)了3000年，即便如此，大多數(shù)人一生長(zhǎng)期飲用的葡萄酒都不超過(guò)5、6種。如