市場(chǎng)營(yíng)銷的量化管理1/14/20231=提高身價(jià)=擁有贏取更大價(jià)值的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)本課的目的掌握了本課程1/14/20232

營(yíng)銷透視-1

P&G每年都要進(jìn)行招聘工作，時(shí)間是在每年11月15號(hào)開(kāi)始共計(jì)一個(gè)月的時(shí)間，參與面試人員超過(guò)二百人，來(lái)自所有部門。每個(gè)被面試者都經(jīng)過(guò)固定程序，一般在最終面試當(dāng)天就已經(jīng)決定是否聘用。1/14/20233營(yíng)銷透視-2不同于許多公司，P&G有一種獨(dú)特的媒介管理辦法。在進(jìn)入中國(guó)的十年內(nèi)幾乎95%的媒介選擇電視媒體，平面及報(bào)紙廣告幾乎見(jiàn)不到。大多數(shù)公司的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都直接參與廣告的創(chuàng)意制作過(guò)程，而P&G一個(gè)廣告片的審定只需要一個(gè)BM(品牌經(jīng)理)。1/14/20234目錄第一章：基本概念與指導(dǎo)思想1-1量化的營(yíng)銷含義1-2量化管理的可行性1-3影響量化管理的因素1-4量化管理的分類第二章：量化的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)2-1基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理2-2風(fēng)險(xiǎn)管理模型2-3量化管理模型2-4量化管理模型分類第三章：量化管理的基本步驟3-1問(wèn)題的界定3-2評(píng)估問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)3-3模型的建立3-4數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化3-5數(shù)據(jù)采集方法3-6環(huán)境因素的調(diào)整3-7無(wú)法獲得信息的處理第四章：市場(chǎng)營(yíng)銷的量化管理4-1營(yíng)銷量化的管理4-2需求與產(chǎn)品概念4-3產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量化管理4-4市場(chǎng)診斷與機(jī)會(huì)評(píng)估4-5廣告與促銷第五章：量化管理的問(wèn)題與解決5-1數(shù)據(jù)與信息成本5-2培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化5-3組織架構(gòu)與量化管理1/14/20235第一章：基本概念與指導(dǎo)思想1/14/202361-1量化的營(yíng)銷含義營(yíng)銷是一系列的決策所組成的決策決定了營(yíng)銷的結(jié)果量化每一個(gè)決策步驟，將會(huì)大大降低結(jié)果的不可預(yù)知性，降低風(fēng)險(xiǎn)。量化的決策系統(tǒng)(DSS)可以保證成功量化的決策是企業(yè)正規(guī)化管理的基礎(chǔ)1/14/202371-3影響量化管理的因素-中國(guó)的模糊主義文化-過(guò)渡性理論-粗曠的管理模式-企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念-領(lǐng)導(dǎo)者的知識(shí)-執(zhí)行的水平-資源整合1/14/202381-6-1量化管理的分類結(jié)果量化過(guò)程量化管理量化1/14/20239第二章：量化的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)1/14/2023102-1基基礎(chǔ)礎(chǔ)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)學(xué)原原理理12/31/2022112-1-1事事物物的的發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)律律-正正態(tài)態(tài)分分布布-隨隨機(jī)機(jī)性性-個(gè)個(gè)體體與與整整體體-概概率率12/31/2022122-1-2對(duì)對(duì)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)字字的的理理解解-相相對(duì)對(duì)性性-概概率率性性-表表達(dá)達(dá)方方式式12/31/2022132-1-3基本本概念-平均值值-中值-置信度度-誤差12/31/2022142-1-4統(tǒng)計(jì)計(jì)分析、、工具-相關(guān)-回歸-聚類12/31/2022152-2風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理模型風(fēng)險(xiǎn)投入量化管理理關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)12/31/2022162-3量量化管理理模型外部因素素決策模型型環(huán)境因素素內(nèi)部因素素量化目標(biāo)標(biāo)12/31/2022172-4量化管管理模型分類類-個(gè)案量化-局限性模型型-通用模型12/31/202218第三章：量化化管理的基本本步驟1-問(wèn)題的界界定2-評(píng)估問(wèn)題題的標(biāo)準(zhǔn)3-模型的建建立4-數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化5-數(shù)據(jù)采集集方法6-環(huán)境因素素的調(diào)整7-無(wú)法獲得得信息的處理理12/31/2022193-1-1問(wèn)問(wèn)題的界定-問(wèn)題=決策策方法-問(wèn)題的概括括與抽象化-問(wèn)題的具體體化12/31/202220-洗發(fā)水的的香味-面試與招招聘-激勵(lì)機(jī)制制3-1-2案例12/31/202221步驟：1、三大類類因素的確確定2、篩選核核心因素3、確定變變量4、制作變變量關(guān)系圖圖3-2-1確定評(píng)估估問(wèn)題的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)12/31/2022223-2-2案案例例--利利潤(rùn)潤(rùn)變變量量關(guān)關(guān)系系圖圖利潤(rùn)潤(rùn)營(yíng)銷銷成成本本生產(chǎn)產(chǎn)成成本本銷售售費(fèi)費(fèi)用用固定定成成本本設(shè)備備其它它原材材料料人工工回款款生產(chǎn)產(chǎn)量量需求求量量工時(shí)時(shí)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格剩余余生生產(chǎn)產(chǎn)量量需求求材料料價(jià)價(jià)工作作效效率率定員員12/31/202223模型型：：將將復(fù)復(fù)雜雜的的自自然然現(xiàn)現(xiàn)象象抽抽象象與與簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化生生成成的的由由核核心心因因素素及及簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單邏邏輯輯所所組組成成的的一一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化表表現(xiàn)現(xiàn)。模型型的的好好處處：：節(jié)省省時(shí)時(shí)間間與與精精力力易于于理理解解與與操操作作如有有需需要要，，便便于于修修改改模型型的的分分類類：：簡(jiǎn)單單模模型型復(fù)雜雜模模型型動(dòng)態(tài)態(tài)模模型型3-3-1模模型型的的建建立立12/31/2022243-3-2例例：：P&G的的模模型型P&G模模型型簡(jiǎn)單單貨架架管管理理復(fù)雜雜廣告告片片評(píng)評(píng)估估動(dòng)態(tài)態(tài)CPS上上市市管管理理模模型型12/31/2022253-3-3建建立模型的工工具統(tǒng)計(jì)學(xué)工具行為學(xué)工具數(shù)據(jù)庫(kù)電腦軟件12/31/2022263-4數(shù)據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化與指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化是是最為操作性性的工作需要大量數(shù)學(xué)學(xué)及行為學(xué)知知識(shí)抽象與簡(jiǎn)化標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程應(yīng)應(yīng)本著實(shí)用性性和相對(duì)性的的原則12/31/2022273-5數(shù)據(jù)采采集采集表格設(shè)計(jì)計(jì)采集方式誤差估計(jì)質(zhì)量監(jiān)控制度配合例：市場(chǎng)調(diào)研研基礎(chǔ)介紹12/31/2022283-6環(huán)境境因素素的調(diào)調(diào)整量化管管理模模型需需要一一定的的組織織及物物質(zhì)基基礎(chǔ)，，有時(shí)時(shí)需要要為它它創(chuàng)造造環(huán)境境。制度環(huán)環(huán)境組織環(huán)環(huán)境成本環(huán)環(huán)境其它環(huán)環(huán)境例：P&G的招招聘系系統(tǒng)介介紹12/31/2022293-8無(wú)法法采集集信息息的處處理例：P&G的概概念測(cè)測(cè)試與與銷售售預(yù)測(cè)測(cè)簡(jiǎn)單復(fù)雜動(dòng)態(tài)變量不不確定定處理理決策樹(shù)樹(shù)模擬模擬/相關(guān)關(guān)性12/31/202230第四章：：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的量量化管理理12/31/2022314-1營(yíng)營(yíng)銷量化化的基礎(chǔ)礎(chǔ)不同于財(cái)財(cái)務(wù)與生生產(chǎn)的量量化過(guò)程程，營(yíng)銷銷過(guò)程的的量化管管理涉及及較多的的過(guò)程及及行為學(xué)學(xué)的理論論。量化化中需要要對(duì)事物物及行為為的雙重重量化并并有機(jī)結(jié)結(jié)合。營(yíng)銷量化化的工具具：1、統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)2、行為為學(xué)3、軟件件4、硬件件5、營(yíng)銷銷實(shí)驗(yàn)6、數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)12/31/2022324-1-1通用用的營(yíng)銷銷過(guò)程企業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體客戶研究公司司產(chǎn)品信息1234產(chǎn)品6信息7資金5812/31/2022334-1-2營(yíng)銷銷過(guò)程中中的關(guān)鍵鍵點(diǎn)1、需求求與產(chǎn)品品2、廣告告與概念念3、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)4、媒介介5、市場(chǎng)場(chǎng)評(píng)估與與預(yù)測(cè)6、銷售售7、促銷銷8、信息息反饋12/31/2022344-1-3消費(fèi)費(fèi)行為學(xué)學(xué)在營(yíng)銷的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)中涉及及的每一一個(gè)方面面都牽涉涉了人類類行為學(xué)學(xué)的內(nèi)容容。自我概念念與生活方方式內(nèi)部影響響知覺(jué)學(xué)習(xí)記憶動(dòng)機(jī)個(gè)性情緒態(tài)度需要欲望體驗(yàn)與產(chǎn)產(chǎn)品獲取取體驗(yàn)與產(chǎn)產(chǎn)品獲取取消費(fèi)行為為總圖外部影響響文化亞文化人口環(huán)境境社會(huì)地位位參考團(tuán)體體家庭營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)決策過(guò)程程情境問(wèn)題識(shí)別別▽信息搜集集▽評(píng)價(jià)選擇擇▽場(chǎng)所選擇擇與購(gòu)買買▽購(gòu)后過(guò)程程12/31/2022354-1-4行為量化化行為學(xué)量化化過(guò)程直接接影響了整整體營(yíng)銷量量化的過(guò)程程，從本質(zhì)質(zhì)上來(lái)說(shuō)營(yíng)營(yíng)銷量化的的70%以以上是行為為量化。請(qǐng)見(jiàn)消費(fèi)者者行為學(xué)模模型12/31/202236案例：廣告告效果評(píng)估估模型12/31/2022374-2需求求與產(chǎn)品概概念最大限度的的滿足消費(fèi)費(fèi)者需求是是營(yíng)銷成功功的公理。。需求的研究究是企業(yè)新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的主要?jiǎng)觿?dòng)力。需求是一種種復(fù)雜的心心量行為過(guò)過(guò)程。12/31/2022384-2-2需需求求量量化化模模型型(HiarchyofNeeds)問(wèn)題題：：找找到到消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為最最重重要要而而又又緊緊迫迫的的需需求求。。評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：需需求求重重要要程程度度I需求求緊緊迫迫程程度度U模型型建建立立：：需求重要程度I需求緊迫程度U需求點(diǎn)需求點(diǎn)12/31/2022394-2-4需需求求量量化化模模型型(HON)數(shù)據(jù)據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化：：定定性性研研究究需需求求庫(kù)庫(kù)評(píng)價(jià)價(jià)方方法法5點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)數(shù)據(jù)據(jù)采采集集：：定定量量隨隨機(jī)機(jī)抽抽樣樣300樣樣本本/城城市市環(huán)境境因因素素：：制制度度規(guī)規(guī)定定每每三三至至五五年年每每個(gè)個(gè)品品類類進(jìn)進(jìn)行行一一次次全全國(guó)國(guó)性性研研究究無(wú)法法獲獲得得因因素素：：需需求求庫(kù)庫(kù)完完整整性性和和獨(dú)獨(dú)立立性性12/31/2022404-2-3HON模型的應(yīng)用過(guò)過(guò)程例：飄柔的發(fā)發(fā)展歷程飄逸柔順二二合合一中中干油油活活粒粒子滋養(yǎng)牛牛奶滋滋養(yǎng)12/31/2022414-2-4概概念的開(kāi)發(fā)概念是一種思思想，一種生生活方式例：飄柔的概概念銷售播種思想，收收獲行動(dòng)播種行動(dòng)，收收獲習(xí)慣播種習(xí)慣，收收獲精神播種精神，收收獲世界概念是需求的的精神升華12/31/2022424-2-5概概念的量化開(kāi)開(kāi)發(fā)問(wèn)題：尋找確定消費(fèi)費(fèi)者樂(lè)于接受受的與產(chǎn)品特特性相符的生生活方式及表表達(dá)方法。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：：概念與生活方方式的符合度度LS概念的打動(dòng)力力OR，PI概念的易懂性性Reaction概念與產(chǎn)品的的符合度M12/31/2022434-2-6概概念的量化評(píng)評(píng)估模型CET&CUTReaction概念OR，PILS產(chǎn)品符合庫(kù)M確定模型建立：數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化：：LS聚聚類類分析OR，PI5點(diǎn)定定量評(píng)價(jià)Reaction因因子分析，，加權(quán)MPI2---PI1數(shù)據(jù)采集：COT(概念與使使用測(cè)試)環(huán)境因素：每每個(gè)新概念都都進(jìn)行測(cè)試，，之后才可進(jìn)進(jìn)入廣告階段段無(wú)法確定因素素：競(jìng)爭(zhēng)因素素文化因素12/31/202244應(yīng)用案例碧浪概念開(kāi)發(fā)發(fā)12/31/202245練習(xí)：：耐用用品概概念量量化模模型的的開(kāi)發(fā)發(fā)12/31/202246練習(xí)習(xí)：：工工業(yè)業(yè)用用品品的的需需求求量量模模型型12/31/2022474-3產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)量量化化管管理理產(chǎn)品品的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)不不是是新新科科技技的的應(yīng)應(yīng)用用，，而而是是滿足足需需求求的的一一個(gè)個(gè)創(chuàng)創(chuàng)新新過(guò)過(guò)程程。。產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的量量化化管管理理：：產(chǎn)品品功功能能的的量量化化管管理理產(chǎn)品品包包裝裝的的量量化化管管理理產(chǎn)品品外外圍圍功功能能的的管管理理12/31/2022484-3-1功功能能開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)量量化化管管理理(PT，，BLINDTEST，，IT)問(wèn)題題：：開(kāi)發(fā)發(fā)出出符符合合產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念，，優(yōu)優(yōu)于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的功功能能技技術(shù)術(shù)(產(chǎn)產(chǎn)品品)。。評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：與概概念念匹匹配配度度：：M相對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：SD無(wú)負(fù)負(fù)面面因因素素：：AR成本本允允許許：：FA12/31/2022494-3-2功功能能開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)量量化化管管理理(PT，，BLINDTEST，，IT)數(shù)據(jù)據(jù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化：：MCUT結(jié)結(jié)果果競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)BT結(jié)結(jié)果果無(wú)負(fù)負(fù)面面AR限限制制成本本CUT結(jié)結(jié)果果+FA數(shù)據(jù)據(jù)采采集集：：BlindTestIdentifyTestCUT環(huán)境境因因素素：：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)流流程程及及預(yù)預(yù)算算無(wú)法法確確定定因因素素：：使使用用環(huán)環(huán)境境影影響響產(chǎn)品品概念念匹匹配配優(yōu)于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)無(wú)負(fù)負(fù)面面成本本允允許許模型型：：12/31/2022504-3-3包裝裝及外圍圍特征包裝及外外圍共有有28種種不同的的評(píng)估方方法涉及及各種類類型的產(chǎn)產(chǎn)品外圍特征征主要指指香味等等非直直接功能能特征例：洗衣衣粉的藍(lán)藍(lán)色粒子子12/31/202251練習(xí)：DVD外外型的量量化評(píng)估估模型12/31/2022524-4市場(chǎng)診診斷與機(jī)會(huì)評(píng)評(píng)估企業(yè)最大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是投資的的風(fēng)險(xiǎn)投資涉及范圍圍廣闊，從設(shè)設(shè)備購(gòu)買到廣廣告投入，新新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量化的評(píng)估風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展展的保障12/31/2022534-4-1上上市四次銷售售預(yù)測(cè)模型概念預(yù)測(cè)廣告預(yù)測(cè)產(chǎn)品預(yù)測(cè)上市早期預(yù)測(cè)測(cè)12/31/2022544-4-2上上市產(chǎn)品評(píng)估估-整合品牌牌評(píng)估G2組G3組G4組G6組G7組G5組G1組不知道品牌的消費(fèi)者知道品牌但不在選擇集合內(nèi)且沒(méi)有嘗試過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者知道品牌、在選擇集合內(nèi)但不是首選品牌且沒(méi)有嘗試過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試過(guò)產(chǎn)品但不在選擇集合內(nèi)的消費(fèi)者知道品牌、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌但沒(méi)有嘗試過(guò)產(chǎn)品的消費(fèi)者嘗試過(guò)產(chǎn)品、在選擇集合內(nèi)且是首選品牌的消費(fèi)者12/31/2022554-4-3生生活形態(tài)與品品牌機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)于功能性較較弱的產(chǎn)品，，品牌與生活活形態(tài)是評(píng)估估市場(chǎng)的關(guān)鍵鍵例：P&G生生活形態(tài)研究究介紹生活形態(tài)的應(yīng)應(yīng)用例：景田新瓶瓶型12/31/202256練習(xí)：開(kāi)發(fā)發(fā)一個(gè)以生生活形態(tài)為為基礎(chǔ)玉蘭油品牌牌提升的量量化管理模模式12/31/2022574-5廣告告與促銷12/31/2022584-5-1廣告四步步量化管理理概念腳本媒介評(píng)估12/31/2022594-5-2廣廣告告腳腳本本量量化化模模型型OAT介介紹紹12/31/2022604-5-3媒媒介介量量化化模模型型Pay-out模模型型媒介介管管理理12/31/2022614-5-4評(píng)評(píng)估估EBES模模型型TrackingStudy模模型型12/31/2022624-5-5促促銷銷的的量量化化管管理理促銷銷效效果果評(píng)評(píng)估估模模型型促銷銷數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)促銷銷效效果果預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)12/31/202263練習(xí)習(xí)：：三三大大行行業(yè)業(yè)廣廣告告效效果果評(píng)評(píng)估估模模型型的的建建立立12/31/202264第五章：：量化管管理的問(wèn)問(wèn)題與解解決方案案12/31/2022655-1數(shù)數(shù)據(jù)與信信息成本本例：P&G市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研預(yù)預(yù)算分析析企業(yè)規(guī)模模要與量量化同步步量化系統(tǒng)統(tǒng)的階段段性理論論量化與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理12/31/2022665-2培訓(xùn)訓(xùn)與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化高層培培訓(xùn)是是關(guān)鍵鍵管理理理念全面規(guī)規(guī)劃12/31/2022675-3組織織架構(gòu)構(gòu)與量量化管管理營(yíng)銷量量化管管理首首先建建立在在組織織量化化管理理的基基礎(chǔ)上上例：P&G的員員工培培養(yǎng)系系統(tǒng)12/31/202268本課程程圓滿滿結(jié)束束感謝大大家的的合作作!12/31/202269謝謝謝12月-2208:15:0208:1508:1512月-2212月-2208:1508:1508:15:0212月月-2212月月-2208:15:022022/12/318:15:029、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。08:15:0308:15:0308:1512/31/20228:15:03AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2208:15:0308:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:15:0308:15:0308:15Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:15:0308:15:03December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20228:15:03上上午午08:15:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月228:15上午午12月-2208:15December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:15:0308:15:0331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:15:03上上午8:15上上午午08:15:0312月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。08:15:0308:15:0308:1512/31/20228:15:03AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:15:0308:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。08:15:0308:15:0308:15Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:15:0308:15:03December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:15:03上午08:15:0312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月228:15上上午午12月月-2208:15December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/318:15:0308:15:0331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。