第二章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃格蘭仕創(chuàng)建于1978年，前身是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)羽絨制品廠。1992年格蘭仕大舉闖入家電業(yè)1993年，格蘭仕試產(chǎn)微波爐1萬(wàn)臺(tái)；1995年，以25.1%的市場(chǎng)占有率登上中國(guó)市場(chǎng)第一席位；1999年，產(chǎn)銷突破600萬(wàn)臺(tái)，躍升為全球最大專業(yè)化微波爐制造商；2001年，全球產(chǎn)銷量飆升到1200萬(wàn)臺(tái)，并讓國(guó)人又開(kāi)始從“光波爐普及風(fēng)暴”中全面領(lǐng)略“高檔高質(zhì)不高價(jià)”的新消費(fèi)主義。至2006年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)12年蟬聯(lián)了中國(guó)微波爐市場(chǎng)銷量及占有率第一的雙項(xiàng)桂冠，連續(xù)9年蟬聯(lián)微波爐出口銷量和創(chuàng)匯雙冠。2001年以來(lái)，格蘭仕進(jìn)軍空調(diào)產(chǎn)業(yè)。以首創(chuàng)不銹鋼豪華空調(diào)為先鋒，格蘭仕在第一個(gè)空調(diào)冷凍年度即躋身強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌行列。2004年，格蘭仕世界首創(chuàng)光波空調(diào)風(fēng)靡全球，出口名列前茅，躋身世界主要空調(diào)制造商行列。2005年，“全球最大專業(yè)化空調(diào)研制基地”落戶格蘭仕，這個(gè)占地3000畝的超大規(guī)?？照{(diào)研制基地集中開(kāi)發(fā)生產(chǎn)光波空調(diào)，同時(shí)具備全球領(lǐng)先的空調(diào)核心配套能力。格蘭仕計(jì)劃將空調(diào)年產(chǎn)銷規(guī)模擴(kuò)張到1500萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)建微波爐之后的又一個(gè)“世界冠軍”。生活電器是格蘭仕繼微波爐、空調(diào)之后的第三個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)。2005年以來(lái)，集中研制和銷售高檔電飯煲、電磁爐、電烤箱、電熱水壺等生活小家電。近兩年，格蘭仕生活電器均以100%以上的增長(zhǎng)率向全球市場(chǎng)擴(kuò)張，其中電烤箱、電飯煲、電磁爐等產(chǎn)銷均已達(dá)到世界領(lǐng)先水平。2007年，格蘭仕自主開(kāi)發(fā)的高端冰箱、洗衣機(jī)等日用電器開(kāi)始馳騁國(guó)際市場(chǎng)。

格蘭仕的宗旨：努力，讓顧客感動(dòng)

格蘭仕的目標(biāo)：從優(yōu)秀到卓越

格蘭仕的理念：人是第一資本

格蘭仕的哲學(xué)：偉大，在于創(chuàng)造

格蘭仕的戰(zhàn)略：在涉足的領(lǐng)域中，迅猛做大、做強(qiáng)、做精、做透，構(gòu)筑世界一流企業(yè)

格蘭仕的定位：全球名牌家電生產(chǎn)制造中心格蘭仕戰(zhàn)略規(guī)劃：從“世界工廠”走向“世界品牌”的格蘭仕

從1997年到2003年，格蘭仕的出口產(chǎn)品總量中，自有品牌與貼牌產(chǎn)品總量之比從1：9上升到了3：7，目前自有品牌出口比重已起過(guò)51%。集團(tuán)公司已在全球67個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)了近100件“格蘭仕Galanz”商標(biāo)。格蘭仕在在美國(guó)、加拿大、法國(guó)當(dāng)?shù)卦O(shè)有分公司。從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”的格蘭仕

格蘭仕已獲得600余項(xiàng)科研成果，近年來(lái)在科研上的總投入超過(guò)10億人民幣，技術(shù)投入一直保持全年銷售額三個(gè)百分點(diǎn)以上的投入全球研發(fā)、全球布局的格蘭仕

格蘭仕在香港、美國(guó)、韓國(guó)、日本及中國(guó)中山和順德設(shè)有6個(gè)研發(fā)中心以及2個(gè)制造基地，遍布珠三角和長(zhǎng)三角的多個(gè)代加工廠。同時(shí)格蘭仕08年在俄羅斯建立一個(gè)海外生產(chǎn)基地。遍布全球的戰(zhàn)略合作伙伴，多達(dá)1000家海外經(jīng)銷商，將格蘭仕產(chǎn)品銷往全球近200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球。學(xué)習(xí)目的1、理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念、特征與層次結(jié)構(gòu)2、了解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃過(guò)程3、掌握戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的劃分與評(píng)價(jià)方法4、掌握企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略5、了解市場(chǎng)營(yíng)銷的管理過(guò)程“戰(zhàn)略”---有關(guān)全局的重大決策或方案。早期的企業(yè)管理中并沒(méi)有戰(zhàn)略的概念(隨著企業(yè)外部環(huán)境范圍逐步擴(kuò)大，變化頻繁，各因素之間的關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜)戰(zhàn)略管理在20世紀(jì)60年代最早產(chǎn)生于美國(guó)，后來(lái)傳到德國(guó)、日本。現(xiàn)在戰(zhàn)略管理的觀念已經(jīng)在全世界范圍內(nèi)取得了共識(shí)，并日益受到管理人員的重視。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)面對(duì)激烈變化的外部環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性謀劃。戰(zhàn)略是企業(yè)制定目標(biāo)、部署和配置資源的基本形式，也是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及其他環(huán)境因素的變動(dòng)所做的反應(yīng)。20世紀(jì)初“市市場(chǎng)營(yíng)銷””被提出但在70年代前，大大多數(shù)企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的的開(kāi)展更注注重戰(zhàn)術(shù)上上的運(yùn)用，，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)缺缺乏整體的的認(rèn)識(shí)，也也沒(méi)有意識(shí)識(shí)到應(yīng)該用用統(tǒng)一的市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略來(lái)指導(dǎo)導(dǎo)各項(xiàng)具體體的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)70年代以后，，西方企業(yè)業(yè)才逐步意意識(shí)到市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略的重要性性，理論界界也對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略展開(kāi)了更更廣泛和深深入的研究究。到目前為止止，已經(jīng)形形成了一套套較為成熟熟的關(guān)于市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的理論論。市場(chǎng)營(yíng)銷在在企業(yè)中的的地位作用用營(yíng)銷作為一一般職能營(yíng)銷作為一一個(gè)比較重重要的職能能營(yíng)銷作為主主要的職能能營(yíng)銷作為核核心職能顧客作為核核心和營(yíng)銷銷作為整合合功能以顧客為中中心財(cái)務(wù)部門成本效益意識(shí)營(yíng)銷部門市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)研發(fā)部門創(chuàng)新發(fā)展意識(shí)資源部門合理配置意識(shí)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)第一節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略第二節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃過(guò)程第三節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理過(guò)程程第一節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的含義義和構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的特征征企業(yè)戰(zhàn)略的的層次結(jié)構(gòu)構(gòu)1、市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的含含義和構(gòu)成成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略：是指企業(yè)為為了獲得長(zhǎng)長(zhǎng)期生存和和發(fā)展，在在企業(yè)既定定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略指導(dǎo)下下，根據(jù)企企業(yè)內(nèi)外部部環(huán)境變化化的分析，，對(duì)企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷工工作作長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的、系統(tǒng)統(tǒng)的、全局局性的謀劃劃。一般認(rèn)為市市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略由五個(gè)個(gè)因素構(gòu)成成：1.業(yè)務(wù)范圍2.目的目標(biāo)3.資源配置4.可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.合力增效2、市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的特特征全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性綱領(lǐng)性抗?fàn)幮灶櫩蛯?dǎo)向性性應(yīng)變性3、企業(yè)戰(zhàn)略略的層次結(jié)結(jié)構(gòu)總體戰(zhàn)略又又稱公司戰(zhàn)戰(zhàn)略即企業(yè)應(yīng)在在哪些領(lǐng)域域進(jìn)行活動(dòng)動(dòng)，經(jīng)營(yíng)范范圍是什么么；如何去去開(kāi)展這些些活動(dòng)，資資源如何合合理配置。?？傮w戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)戰(zhàn)略又稱經(jīng)經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)戰(zhàn)略是各個(gè)個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位或者者有關(guān)的事事業(yè)部、子子公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略。-如何在特定定的細(xì)分市市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)-應(yīng)開(kāi)發(fā)哪些些產(chǎn)品或服服務(wù)-將其提供給給哪些市場(chǎng)場(chǎng)-顧客對(duì)其滿滿意的程度度-以達(dá)到企業(yè)業(yè)的目標(biāo)(如遠(yuǎn)期盈利利能力、市市場(chǎng)增長(zhǎng)速速度)等職能戰(zhàn)略又又稱職能層層戰(zhàn)略（短短期性戰(zhàn)略略）貫徹、實(shí)施施和支持總總體戰(zhàn)略和和業(yè)務(wù)單位位戰(zhàn)略-使企業(yè)資源源的利用效效率最大化化和成本最最小化，降降低戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)-企業(yè)職能戰(zhàn)戰(zhàn)略更為詳詳細(xì)、具體體和更具操操作性。它它是由一系系列詳細(xì)的的方案和計(jì)計(jì)劃構(gòu)成的的，涉及企企業(yè)經(jīng)營(yíng)管管理的所有有領(lǐng)域，包包括財(cái)務(wù)、、生產(chǎn)、銷銷售、研究究與開(kāi)發(fā)、、公共關(guān)系系、采購(gòu)、、儲(chǔ)運(yùn)、人人事等。所所以職能戰(zhàn)戰(zhàn)略一般可可分為營(yíng)銷戰(zhàn)略、人事戰(zhàn)略略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略、生產(chǎn)產(chǎn)戰(zhàn)略、研研究與開(kāi)發(fā)發(fā)戰(zhàn)略、公公關(guān)戰(zhàn)略等等。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的一部分分，屬于職職能戰(zhàn)略，，必須服從從和服務(wù)于于企業(yè)的總總體戰(zhàn)略。。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略在企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略中的地位位越來(lái)越突突出，最終終成為企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的核核心部分和和最重要的的部分。確定企業(yè)使使命制定目標(biāo)體系協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)資源戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元資源配置業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)層次公司、部門層次計(jì)劃新業(yè)務(wù)、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析現(xiàn)存業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃：：由企業(yè)使命命（宗旨））、企業(yè)目目標(biāo)描述、、企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組合、業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃的制定定等一系列列工作及指指導(dǎo)性文件件所構(gòu)成的的。第二節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略規(guī)劃劃過(guò)程一、界定企企業(yè)使命（（宗旨）（一）企業(yè)業(yè)使命的界界定方法使命是企業(yè)業(yè)的總體發(fā)發(fā)展目標(biāo)。。企業(yè)使命可可以通過(guò)回回答下列問(wèn)問(wèn)題來(lái)界定定：Whatisourbusiness?Whoareourcustomers?Whatkindsofvaluecanweprovidetothesecustomers?Whatshouldourbusinessbeinthefuture?（二）要素素1.企業(yè)的歷史史2.環(huán)境要素3.企業(yè)資源和和優(yōu)勢(shì)4.企業(yè)的社會(huì)會(huì)責(zé)任5.所有者和管管理當(dāng)局的的觀念（營(yíng)營(yíng)銷管理哲哲學(xué)）市場(chǎng)導(dǎo)向、、切實(shí)可行行、令人振振奮、具體體明確格蘭仕的宗宗旨：努力力，讓顧客客感動(dòng)格蘭仕的目目標(biāo)：從優(yōu)優(yōu)秀到卓越越格蘭仕的理理念：人是是第一資本本格蘭仕的哲哲學(xué)：偉大大，在于創(chuàng)創(chuàng)造格蘭仕的戰(zhàn)戰(zhàn)略：在涉涉足的領(lǐng)域域中，迅猛猛做大、做做強(qiáng)、做精精、做透，，構(gòu)筑世界界一流企業(yè)業(yè)格蘭仕的定定位：全球球名牌家電電生產(chǎn)制造造中心聯(lián)想使命：：為客戶利利益而努力力創(chuàng)新·創(chuàng)造世界最最優(yōu)秀、最最具創(chuàng)新性性的產(chǎn)品·像對(duì)待技術(shù)術(shù)創(chuàng)新一樣樣致力于成成本創(chuàng)新·讓更多的人人獲得更新新、更好的的技術(shù)·最低的總體體擁有成本本（TCO），更高的的工作效率率3M公司所做的的不僅僅制制造科研儀儀器設(shè)備和和保健醫(yī)藥藥產(chǎn)品，它它是創(chuàng)新帶帶給人們，，以解決他他們面臨的的問(wèn)題。沃爾瑪：我我們不是經(jīng)經(jīng)營(yíng)折扣店店，我們以以低價(jià)的方方式向美國(guó)國(guó)的中產(chǎn)階階級(jí)提供價(jià)價(jià)值。企業(yè)使命案案例露華濃：我我們不僅生生產(chǎn)化妝品品，我們銷銷售生活方方式和自我我展現(xiàn)，成成功與身份份，以及回回憶、希望望和夢(mèng)想。。迪斯尼：我我們不只經(jīng)經(jīng)營(yíng)主題公公園，我們們創(chuàng)造夢(mèng)幻幻——一個(gè)體驗(yàn)地地道的美國(guó)國(guó)風(fēng)格的地地方。麗茲－卡爾爾頓飯店：：我們不僅僅出租客房房，我們創(chuàng)創(chuàng)造麗茲－－卡爾頓式式的體驗(yàn)——活躍感受、、融入體貼貼，甚至滿滿足客人們們沒(méi)有明確確表述的愿愿望和需要要。家得寶：我我們不僅銷銷售工具和和家庭維修修、裝修用用品，我們們提供建議議和解決方方案，讓笨笨手笨腳的的房主也能能成為裝修修的行家里里手。亞馬遜：我我們不是出出售圖書(shū)、、錄像帶、、影碟、CD、玩具、消消費(fèi)電子品品、家居用用品和其他他產(chǎn)品，我我們讓網(wǎng)上上購(gòu)物變成成快捷、便便利、愉悅悅的購(gòu)物體體驗(yàn)——讓亞馬遜成成為你在網(wǎng)網(wǎng)上能夠找找到你需要要的任何東東西的地方方。我們運(yùn)送人和貨物我們幫助改進(jìn)辦公效率我們提供能源我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候

企業(yè)

產(chǎn)品導(dǎo)向型

市場(chǎng)導(dǎo)向型密蘇里?太平洋鐵路公司施樂(lè)公司標(biāo)準(zhǔn)石油公司哥倫比亞電影公司不列顛百科全書(shū)開(kāi)利公司我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們出售汽油我們制作電影我們出售百科全書(shū)我們生產(chǎn)空調(diào)和暖爐產(chǎn)品導(dǎo)向型業(yè)務(wù)與市場(chǎng)導(dǎo)向型業(yè)務(wù)的比較企業(yè)使命應(yīng)應(yīng)具有獨(dú)特特的能力企業(yè)使命應(yīng)應(yīng)富于激勵(lì)勵(lì)作用企業(yè)使命應(yīng)應(yīng)具有想象象力對(duì)公司使命命的描述應(yīng)應(yīng)該指出公公司在今后后一二十年年的發(fā)展方方向。二、制定企企業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)目標(biāo)。。即企業(yè)提提供給市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)數(shù)量及質(zhì)量量，企業(yè)在在戰(zhàn)略規(guī)劃劃期間節(jié)約約資源、節(jié)節(jié)省能源、、保護(hù)生態(tài)態(tài)環(huán)境及利利稅情況。。市場(chǎng)目標(biāo)。。即新市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、、老市場(chǎng)的的滲透及市市場(chǎng)占有率率的提高、、銷售額的的增加等。。競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。。企業(yè)在行行業(yè)中的地地位的提高高等?？梢砸杂孟鄬?duì)市市場(chǎng)占有率率來(lái)表示。。利潤(rùn)目標(biāo)。。即企業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)及及投資利潤(rùn)潤(rùn)率狀況。。通常用利利潤(rùn)總額、、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)、資金利利潤(rùn)率和銷銷售利潤(rùn)率率等指標(biāo)來(lái)來(lái)表示。發(fā)展目標(biāo)。。企業(yè)資源源的擴(kuò)充、、生產(chǎn)能力力的擴(kuò)大、、經(jīng)營(yíng)方向向和形式的的發(fā)展等。。原則：層次性一致性可行性可衡量性確定公司宗宗旨制定目標(biāo)體系協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)資源設(shè)計(jì)合理的業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)層次公司、部門層次計(jì)劃新業(yè)務(wù)、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析現(xiàn)存業(yè)務(wù)組合案例：寶潔潔產(chǎn)品組合合P&G企業(yè)業(yè)使命生產(chǎn)和提供供世界一流流產(chǎn)品，美美化消費(fèi)者者的生活。。作為回報(bào)，，我們將會(huì)會(huì)獲得領(lǐng)先先的市場(chǎng)銷銷售地位和和不斷增長(zhǎng)長(zhǎng)的利潤(rùn)，，從而令我我們的員工工、股東以以及我們生生活和工作作所處的社社會(huì)共同繁繁榮。產(chǎn)品組合的的內(nèi)在一致致性飄柔——洗洗護(hù)二合一一潘婷——維維他命原B5海飛絲———專業(yè)去頭頭屑Safeguard——除菌菌得寶紙巾———特殊的的柔韌素汰漬——軟軟硬水全能能，去污力力強(qiáng)佳潔士———不磨損牙牙齒每年近20,000項(xiàng)專利核心優(yōu)勢(shì)：：精細(xì)日用用化工開(kāi)發(fā)發(fā)能力、營(yíng)營(yíng)銷能力共同目標(biāo)市市場(chǎng)：家庭庭主婦及單單身人士寶潔是個(gè)女女性化的家家族品牌她擁?yè)碛杏酗h柔柔的秀秀發(fā)發(fā)，，舒膚膚佳佳的綠綠野野幽幽香香，，玉蘭蘭油油般的的凝凝脂脂肌肌膚膚，，SKII的亮亮麗麗面面容容，，擁有有一一口口潔潔白白的的牙牙齒齒（（佳潔潔士士），，使使其其笑笑容容更更加加燦燦爛爛；；她她象象一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)心心的的母母親親，，小小時(shí)時(shí)候候?yàn)闉槟隳愀鼡Q換(幫寶寶適適)紙紙尿尿片片，，為為你你買買可可口口的的品客客薯片片，，用用得寶寶紙巾巾為為你你擦擦汗汗，，將將你你的的衣衣服服洗洗滌滌干干凈凈（（汰漬漬）。?？偪傊?，，她她無(wú)無(wú)微微不不至至地地呵呵護(hù)護(hù)關(guān)關(guān)愛(ài)愛(ài)著著你你的的生生活活。。市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率（2005年））護(hù)發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品的的波波士士頓頓矩矩陣陣High相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率LowHigh銷銷量量增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率LowStar★★沙宣宣Question?CashCow飄柔柔34.8%海飛飛絲絲16.3%潘婷婷15.6%Dog潤(rùn)妍妍洗發(fā)發(fā)水水的的定定位位————人人性性化化飄柔柔（（Rejoice））————柔柔（（質(zhì)質(zhì)地地））潘婷婷（（Pantene））————養(yǎng)養(yǎng)（（營(yíng)營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)））海飛飛絲絲（（Head&Shoulders））酷酷（（瀟瀟灑灑））沙宣宣（（Sassoon））————型型（（時(shí)時(shí)髦髦））潤(rùn)妍妍（（Ascend））————黑黑（（東東方方））三、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)合合理理的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元（（SBU）可可以以是是公公司司的的一一個(gè)個(gè)部部門門，，也也可可以以是是一一個(gè)個(gè)部部門門內(nèi)內(nèi)部部的的一一條條產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，有有時(shí)時(shí)可可以以是是單單一一的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或品品牌牌。。特征征：：①它它是是單單獨(dú)獨(dú)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或一一組組有有關(guān)關(guān)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。②②它它有有不不同同的的任任務(wù)務(wù)。。③③它它有有其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者。。④④它它有有專專門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的經(jīng)經(jīng)理理。。⑤⑤它它掌掌握握一一定定的的資資源源。。⑥⑥它它能能從從戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃中中得得到到好好處處。。⑦⑦它它可可以以獨(dú)獨(dú)立立計(jì)計(jì)劃劃其其他他業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。補(bǔ)充充資資料料：：業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍可可以以從從3個(gè)方方面面加加以以確確定定：：顧客客群群，，顧顧客客需需要要和和技技術(shù)術(shù)。。一個(gè)個(gè)小小公公司司專專為為電電視視演演潘潘室室設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)白白熾熾照照明明系系統(tǒng)統(tǒng)。。它它的的顧顧客客群群就就是是電電視視演演播播室室；；顧顧客客需需要要就就是是照照明明；；技技術(shù)術(shù)就就是是白白熾熾照照明明。。公公司司也也可可以以擴(kuò)擴(kuò)大大它它的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍。。它它可可以以決決定定為為其其他他顧顧客客群群生生產(chǎn)產(chǎn)照照明明燈燈，，如如為為家家庭庭、、工工廠廠和和辦辦公公室室。?；蚧蛘哒?，，它它可可以以提提供供電電視視演演播播室室所所需需要要的的其其他他服服務(wù)務(wù)，，如如暖暖氣氣、、通通風(fēng)風(fēng)或或空空調(diào)調(diào)等等。?；蚧蛘哒?，，它它可可以以為為電電視視演演播播室室設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)其其他他照照明明技技術(shù)術(shù)，，如如熒熒光光照照明明或或紫紫外外線線照照明明。。對(duì)于于一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)，，如如果果經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種單單一一，，且且滿滿足足顧顧客客需需求求的的范范圍圍比比較較分分散散，，則則每每一一戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位所所包包含含的的產(chǎn)產(chǎn)品品項(xiàng)項(xiàng)目目就就較較少少。。新飛飛的的SBU:冰箱箱、、空空調(diào)調(diào)、、冷冷柜柜、、展展示示柜柜如果果經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種繁繁多多，，則則每每一一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位可可能能包包含含多多個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品項(xiàng)項(xiàng)目目。。海爾爾的的SBU:家電電、、通通訊訊、、IT、家家居居、、生生物物、、軟軟件件、、物物流流、、金金融融、、旅旅游游、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)、、電電器器部部品品、、數(shù)數(shù)字字家家庭庭、、生生物物醫(yī)醫(yī)療療設(shè)設(shè)備備通用用電電氣氣公公司司共共擁?yè)碛杏?9個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位。。確定定企企業(yè)業(yè)使使命命制定目標(biāo)體系協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)資源戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元資源配置業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品和市場(chǎng)層次公司、部門層次計(jì)劃新業(yè)務(wù)、制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略分析現(xiàn)存業(yè)務(wù)組合市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃：：由企企業(yè)業(yè)使使命命（（宗宗旨旨））、、企企業(yè)業(yè)目目標(biāo)標(biāo)描描述述、、企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定等等一一系系列列工工作作及及指指導(dǎo)導(dǎo)性性文文件件所所構(gòu)構(gòu)成成的的。。第二二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃過(guò)過(guò)程程評(píng)價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位最著著名名的的兩兩種種方方法法：：?““市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率—相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率””矩矩陣陣（（BCG)?“行業(yè)業(yè)吸吸引引力力—企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力””矩矩陣陣（GE公司司提提出出)波士士頓頓咨咨詢?cè)兗瘓F(tuán)團(tuán)法法“市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率—相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率””矩矩陣陣（（BCG)步驟驟：：1、計(jì)計(jì)算算各各業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率和和相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率。。市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率是是指指企企業(yè)業(yè)所所在在行行業(yè)業(yè)某某項(xiàng)項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位在在前前后后兩兩年年市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售額額的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)百百分分比比。。這這一一增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率表表示示戰(zhàn)戰(zhàn)略略業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單位位所所在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的相相對(duì)對(duì)吸吸引引力力。。相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率是是指指企企業(yè)業(yè)某某項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額與與這這個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)中中最最大大的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額之之比比。。某某項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或產(chǎn)產(chǎn)品品的的相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率高高，，表表示示其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力強(qiáng)強(qiáng)，，在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中處處于于領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位；；反反之之，，則則表表示示其其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力弱弱，，在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中處處于于從從屬屬地地位位。。2、利利用用波波士士頓頓矩矩陣陣劃劃分分和和評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。用橫橫軸軸代代表表相相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率，，以以1.0作為為劃劃分分界界限限，，用用縱縱軸軸表表示示市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率，，以以10％作作為為劃劃分分界界限限構(gòu)構(gòu)建建矩矩陣陣圖圖，，這這樣樣整整個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)被被劃劃分分為為四四個(gè)個(gè)象象限限。。明星業(yè)務(wù)問(wèn)題業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率COW相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率％％1327845610X1X0.1X010%高BCG模型型現(xiàn)金金牛牛類類(CashCows)瘦狗狗類類(Dogs)明星星類類(Stars)問(wèn)號(hào)號(hào)類類(QuestionMarks)問(wèn)號(hào)號(hào)類類高增增長(zhǎng)長(zhǎng)、、低低份份額額向明明星星類類發(fā)發(fā)展展，，或或放放棄棄需要要資資金金提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額明星星類類高增增長(zhǎng)長(zhǎng)、、高高份份額額利潤(rùn)潤(rùn)潛潛力力大大為維維持持其其增增長(zhǎng)長(zhǎng)需需要要大大量量投投資資金牛牛類類低增增長(zhǎng)長(zhǎng)、、高高份份額額已經(jīng)經(jīng)取取得得成成功功產(chǎn)生生大大量量現(xiàn)現(xiàn)金金狗類類低增長(zhǎng)、低份份額低盈利潛力相對(duì)市場(chǎng)占有有率高低低市場(chǎng)增長(zhǎng)率低高高分析當(dāng)前業(yè)務(wù)務(wù)：BCG模型?市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率10％20％010x1.0x0.1x明星類問(wèn)題類金牛類狗類發(fā)展戰(zhàn)略

收割戰(zhàn)略

放棄戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略收割戰(zhàn)略收割戰(zhàn)略

放棄戰(zhàn)略波士頓矩陣法法3、針對(duì)不同的的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單單位采取適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?zhàn)略（1）發(fā)展戰(zhàn)略：適用于問(wèn)題類類業(yè)務(wù)。如果果它們有希望望成為明星類類業(yè)務(wù)，可以以采取發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略（2）維持戰(zhàn)略：適用于強(qiáng)大的的金牛類業(yè)務(wù)務(wù)，這樣它們們會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生生大量的正現(xiàn)現(xiàn)金流。（3）收割戰(zhàn)略（收縮戰(zhàn)略））：適用于處境不不佳的金牛類類業(yè)務(wù)，也適適用于問(wèn)題類類和狗類業(yè)務(wù)務(wù)。收獲包括括取消研究與與開(kāi)發(fā)費(fèi)用，，在設(shè)備到期期時(shí)不更換，，也不更換銷銷售人員，減減少?gòu)V告費(fèi)用用，等等。目目的在于增加加短期現(xiàn)金收收入，而不考考慮長(zhǎng)期影響響。（4）放棄戰(zhàn)略：適用于拖公公司盈利后腿腿的狗類和問(wèn)問(wèn)題類業(yè)務(wù)。。包括出售或或清算業(yè)務(wù)，，以便把資源源轉(zhuǎn)移到更有有利的領(lǐng)域。。延伸：市場(chǎng)發(fā)展需要要決策，即確確定企業(yè)營(yíng)銷銷目標(biāo)，對(duì)實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)標(biāo)的各種戰(zhàn)略略方案進(jìn)行的的擬定和評(píng)價(jià)價(jià)，從中選擇擇最優(yōu)方案作作為企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略。選擇戰(zhàn)略，首首先要能夠鑒鑒別和評(píng)價(jià)各各種可供選擇擇的戰(zhàn)略方案案。困難，費(fèi)時(shí)，，執(zhí)行成本高高難以界定SBU’s，和測(cè)量市場(chǎng)場(chǎng)份額增長(zhǎng)集中于當(dāng)前業(yè)業(yè)務(wù)，沒(méi)有未未來(lái)計(jì)劃可能導(dǎo)致不明明智的擴(kuò)張和和多元化經(jīng)營(yíng)營(yíng)BCG模型存在的問(wèn)問(wèn)題通用電氣公司司法（GEApproach）通用電氣公司司法，是美國(guó)國(guó)通用電氣公公司設(shè)計(jì)的一一種業(yè)務(wù)組合合的分析方法法。這種方法法使用的基本本工具被稱為為通用矩陣，，又稱行業(yè)吸吸引力矩陣。?！靶袠I(yè)吸引力力—企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力””矩陣。強(qiáng)平均弱高中低市場(chǎng)吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)ABCDEGE模型市場(chǎng)總規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)率歷史利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度技術(shù)要求對(duì)通脹的脆弱性能源要求對(duì)環(huán)境的影響社會(huì)政法因素市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)情況產(chǎn)品質(zhì)量品牌聲譽(yù)分銷網(wǎng)絡(luò)促銷能力生產(chǎn)能力生產(chǎn)效率單位成本原料供應(yīng)研發(fā)水平管理人員

行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)指標(biāo)

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)影響因素賦予分值權(quán)重加權(quán)值行業(yè)吸引力市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)率歷史利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度技術(shù)要求能源要求環(huán)境影響小計(jì)45423210.200.200.150.150.200.050.051.000.801.000.600.300.600.100.053.45企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)占有率品牌信譽(yù)分銷網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)能力研發(fā)能力管理水平小計(jì)4543430.150.200.150.200.200.101.000.601.000.600.600.800.303.90企業(yè)中處于左左上方三個(gè)方方格的業(yè)務(wù)，，被稱為綠色色地帶，最適適于采取增長(zhǎng)長(zhǎng)與發(fā)展戰(zhàn)略略，企業(yè)應(yīng)優(yōu)優(yōu)先分配各種種資源；處于右下方三三個(gè)方格的業(yè)業(yè)務(wù)所在區(qū)域域，被稱為黃黃色地帶，一一般應(yīng)采取停停止、轉(zhuǎn)移和和撤退戰(zhàn)略；；處于對(duì)角線上上的三個(gè)方格格的業(yè)務(wù)所在在的區(qū)域，被被稱為紅色地地帶，應(yīng)該采采取維持或有有選擇地發(fā)展展的戰(zhàn)略，保保護(hù)原有的發(fā)發(fā)展規(guī)模，同同時(shí)調(diào)整其發(fā)發(fā)展方向。企業(yè)的最高管管理層還要繪繪制出各個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位的計(jì)劃位置置圖，并據(jù)此此決定各戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位的的目標(biāo)和資源源分配預(yù)算。。各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單位的管理理層和市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷人員的任任務(wù)是貫徹執(zhí)執(zhí)行好最高管管理層的決定定和計(jì)劃。四、制定企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略（一）密集增增長(zhǎng)戰(zhàn)略(產(chǎn)品—市場(chǎng)開(kāi)發(fā)矩陣陣)是指企業(yè)利用用現(xiàn)有業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)尋求增長(zhǎng)和和發(fā)展的一種種戰(zhàn)略。企業(yè)尚未完全全開(kāi)發(fā)出潛伏伏在其現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)，則可可采取密集增增長(zhǎng)戰(zhàn)略。這這種戰(zhàn)略又可可以細(xì)分為以以下三種：即即市場(chǎng)滲透、、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。。市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多元化新新現(xiàn)存現(xiàn)存市場(chǎng)產(chǎn)品三種密集型增增長(zhǎng)戰(zhàn)略：安安索夫的產(chǎn)品品－市場(chǎng)擴(kuò)展展矩陣1、市場(chǎng)滲透改進(jìn)廣告、宣宣傳和推銷工工作增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)通過(guò)短期削價(jià)價(jià)目的：千方百百計(jì)使現(xiàn)有顧顧客多購(gòu)買本本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品；；把競(jìng)爭(zhēng)者的的顧客吸引過(guò)過(guò)來(lái)，使之購(gòu)買本企企業(yè)的產(chǎn)品；；想辦法在現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)上把產(chǎn)品賣賣給從未買過(guò)過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品品的顧客等。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)即企業(yè)通過(guò)在在新地區(qū)或國(guó)國(guó)外增設(shè)新的的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或或利用新的分銷銷渠道、加強(qiáng)強(qiáng)廣告促銷等等措施，在新新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷銷售。3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)即企業(yè)通過(guò)增增加花色、品品種、規(guī)格、、型號(hào)等，向向現(xiàn)有市場(chǎng)提提供新產(chǎn)品或或改進(jìn)產(chǎn)品。。例如，永久牌牌自行車曾經(jīng)經(jīng)是國(guó)內(nèi)著名名的自行車品品牌，但是在在自行車行業(yè)業(yè)日趨沒(méi)落的的情況下，其其銷售情況日日益慘淡。進(jìn)進(jìn)入新世紀(jì)，，公司緊跟市市場(chǎng)形勢(shì)，積積極開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)永久牌電動(dòng)動(dòng)車，從而使使得公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。。（二）一體化化增長(zhǎng)戰(zhàn)略略（1）后向一體化化（2）前向一體化化（3）水平一體化化A公司（大制造商）批發(fā)商零售商消費(fèi)者原材料供應(yīng)商商B公司（國(guó)內(nèi)外外同種類型的企業(yè)業(yè)）用戶水平一體化后向一體化前向一體化（二）一體化化增長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)利用用與現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)有直接聯(lián)系系的市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)尋求發(fā)展的的一種戰(zhàn)略。1.后向一體化：：企業(yè)通過(guò)過(guò)收購(gòu)或兼并并若干原材料料供應(yīng)商，實(shí)實(shí)行供產(chǎn)一體體化2.前向一體化：：企業(yè)通過(guò)過(guò)收購(gòu)或兼并并若干分銷商商，實(shí)行產(chǎn)銷銷一體化。3.水平一體化：：企業(yè)收購(gòu)購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的同種類類型的企業(yè)，，或者在國(guó)內(nèi)內(nèi)外與其他同同類企業(yè)合資資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等等。案例一：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)內(nèi)地板行業(yè)的的一些以印尼尼、馬來(lái)西亞亞為原材料供供應(yīng)基地的地地板廠家經(jīng)營(yíng)營(yíng)困難，其根根本原因就是是去年開(kāi)始印印尼、馬來(lái)西西亞等國(guó)家對(duì)對(duì)木材采伐與與出口進(jìn)行了了強(qiáng)力限制，，主要使用東東南亞材源的的廣東眾多地地板品牌的上上游供應(yīng)鏈遭遭到重挫。國(guó)國(guó)內(nèi)地板行業(yè)業(yè)巨頭安信積積極實(shí)施一體體化策略，在在蘇州等地建建立生產(chǎn)基地地，通過(guò)實(shí)施施后向一體化化戰(zhàn)略，打通通產(chǎn)業(yè)鏈條，，加強(qiáng)地板基基材供應(yīng)能力力。案例二：某家國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際際市場(chǎng)伊始，，借助國(guó)外分分銷商快速進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)，在在熟悉國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷知識(shí)和規(guī)規(guī)則后，為了了提高分銷效效率、降低交交易費(fèi)用以及及謀取較大的的利潤(rùn)空間，，該企業(yè)通過(guò)過(guò)收購(gòu)或兼并并，對(duì)其國(guó)外外經(jīng)銷商進(jìn)行行嚴(yán)格的控制制。案例三：我國(guó)東南沿海海地帶的某些些現(xiàn)代化企業(yè)業(yè)，利用自己己在商標(biāo)、技技術(shù)、市場(chǎng)、、資金等各方方面的優(yōu)勢(shì)，，與西部欠發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)的企企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合合，或以其他他形式進(jìn)行合合作經(jīng)營(yíng)等；；康佳公司通通過(guò)在安徽、、陜西、河南南和四川等地地對(duì)部分小型型電視機(jī)廠實(shí)實(shí)施兼并收購(gòu)購(gòu)，使得產(chǎn)能能快速擴(kuò)展，，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力，同時(shí)時(shí)也達(dá)到了快快速進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)和降低成本本的目的。日本的資生堂堂與北京日化化四廠合資生生產(chǎn)“華姿””系列化妝品品?！ㄈ┒嘣鲩L(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)利用用與現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)范圍以外的的領(lǐng)域出現(xiàn)的的市場(chǎng)機(jī)會(huì)尋尋求發(fā)展的一一種戰(zhàn)略。多元化增長(zhǎng)同心多元化例：汽車制造商增加拖拉機(jī)生產(chǎn)水平多元化例:生產(chǎn)化肥的企業(yè)增加農(nóng)藥項(xiàng)目集團(tuán)多元化例：企業(yè)兼并收購(gòu)其他企業(yè)或者投資其他行業(yè)（三）多元化化增長(zhǎng)戰(zhàn)略同心多元化：：利用原有有的技術(shù)、特特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品品，增加產(chǎn)品品種類，從同同一圓心向外外擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范范圍。同心多多元化的特點(diǎn)點(diǎn)是原產(chǎn)品與與新產(chǎn)品的基基本用途不同同，但有著較較強(qiáng)的技術(shù)關(guān)關(guān)聯(lián)性。第二汽車制造造廠原來(lái)主要要以生產(chǎn)大型型貨車為主，，為適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的變化，現(xiàn)現(xiàn)在也生產(chǎn)小小型的轎車。。冰箱和空調(diào)調(diào)是生產(chǎn)技術(shù)術(shù)聯(lián)系密切的的兩種產(chǎn)品，，兩種產(chǎn)品的的核心技術(shù)均均是制冷技術(shù)術(shù)，因此，國(guó)國(guó)內(nèi)的很多公公司既生產(chǎn)冰冰箱，也生產(chǎn)產(chǎn)空調(diào)，如春春蘭集團(tuán)、科科龍集團(tuán)和美美菱集團(tuán)等。。仍以面粉廠為為例，利用加加工的麩皮作作飼料，還可可以增設(shè)飼養(yǎng)養(yǎng)部門，發(fā)展展畜產(chǎn)事業(yè)。。2.水平多元化：：利用原有有市場(chǎng)，采用用不同的技術(shù)術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品品，增加產(chǎn)品品種類。特點(diǎn)點(diǎn)是原產(chǎn)品與與新產(chǎn)品的基基本用途不同同，但存在較較強(qiáng)的市場(chǎng)關(guān)關(guān)聯(lián)性，可以以利用原來(lái)的的分銷渠道銷銷售新產(chǎn)品。。迪斯尼樂(lè)園作作為兒童王國(guó)國(guó)，除了大力力發(fā)展其傳統(tǒng)統(tǒng)娛樂(lè)項(xiàng)目外外，近年來(lái)開(kāi)開(kāi)始進(jìn)軍兒童童電影市場(chǎng)和和兒童圖書(shū)市市場(chǎng)就是一個(gè)個(gè)很好的例子子。3.集團(tuán)多元化：：收購(gòu)、兼兼并其他行業(yè)業(yè)的企業(yè)，或或者把業(yè)務(wù)擴(kuò)擴(kuò)展到其他行行業(yè)。特點(diǎn)是是企業(yè)既不以以原有技術(shù)也也不以原有市市場(chǎng)為依托，，向技術(shù)和市市場(chǎng)完全不同同的產(chǎn)品或服服務(wù)上發(fā)展。。國(guó)內(nèi)最大的飼飼料生產(chǎn)商新新希望公司近近幾年正在打打造西部乳業(yè)業(yè)龍頭，陸續(xù)續(xù)投入了大約約16億元進(jìn)軍乳品品行業(yè)。自2002年以來(lái)，公司司通過(guò)多種資資本運(yùn)作方式式，出資近4億元先后收購(gòu)購(gòu)了安徽白帝帝、重慶天友友、杭州雙峰峰等12家區(qū)域性乳業(yè)業(yè)公司。目前前新希望公司司的利潤(rùn)主要要來(lái)源于四塊塊業(yè)務(wù)：民生生銀行股權(quán)投投資；飼料；；乳業(yè)；化工工業(yè)務(wù)。北京祥云公司司利用技術(shù)方方面的優(yōu)勢(shì)，，既經(jīng)營(yíng)計(jì)算算機(jī)、光電產(chǎn)產(chǎn)品、化工產(chǎn)產(chǎn)品，又經(jīng)營(yíng)營(yíng)體育用品、、室內(nèi)裝飾、、專利事務(wù)所所以及“祥云云寶”飲料。。由于多樣化化經(jīng)營(yíng)拓寬了了企業(yè)的限界界，發(fā)揮互補(bǔ)補(bǔ)功能，使這這個(gè)以7萬(wàn)元貸款起家家的祥云公司司，發(fā)展成為為產(chǎn)值5000萬(wàn)元，年利潤(rùn)潤(rùn)500萬(wàn)元的大公司司。實(shí)施多元化戰(zhàn)戰(zhàn)略必須具備備的基本條件件企業(yè)實(shí)施多元元化戰(zhàn)略必須須具備的基本本條件1.具有充充足的的資源源條件件（如如資金金、人人才、、技術(shù)術(shù)、信信息等等）；；2.具有較較高的的知名名度；；3.具有較較強(qiáng)的的營(yíng)銷銷能力力；4.具有較較強(qiáng)的的綜合合管理理能力力。一般說(shuō)說(shuō)來(lái)，，實(shí)施施相關(guān)關(guān)多元元化更更易取取得成成功。。第三節(jié)節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理過(guò)過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理過(guò)過(guò)程：：是企企業(yè)為為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)宗旨旨和目目標(biāo)而而尋找找、分分析、、選擇擇和利利用市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的的過(guò)程程，包包括尋尋找和和分析析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)、選選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)、、設(shè)計(jì)計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組合合、管管理市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)。。尋找和和分析析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)設(shè)計(jì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組合管理市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)從營(yíng)銷銷環(huán)境境的變變動(dòng)中中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對(duì)消消費(fèi)者者的分分析中中去發(fā)發(fā)現(xiàn)從對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的分分析中中去發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與與戰(zhàn)術(shù)術(shù)的規(guī)規(guī)劃營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)顧客市場(chǎng)細(xì)分差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)選擇戰(zhàn)略定位公司實(shí)力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)術(shù)方案4PS組合資源配置時(shí)間進(jìn)程環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)選擇營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品組合促銷組合

分銷組合定價(jià)組合產(chǎn)品實(shí)體廣告服務(wù)品牌包裝基本價(jià)格折扣付款時(shí)間借貸條件人員推銷銷售促進(jìn)公共關(guān)系存貨控制分銷渠道儲(chǔ)存設(shè)施運(yùn)輸設(shè)施目標(biāo)市市場(chǎng)與與市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷組合合計(jì)劃等等于零零，除除非它它變成成工作作－－彼彼得·德魯克克因此，，制定定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃劃僅僅僅是市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理工工作的的開(kāi)始始。企企業(yè)制制定市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃之之后，，還要要花很很大力力氣執(zhí)執(zhí)行和和控制制市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃劃管理市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)分析計(jì)劃制定戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃制定營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施貫徹計(jì)計(jì)劃控制測(cè)量結(jié)結(jié)果評(píng)估結(jié)結(jié)果更正活活動(dòng)你能把把木梳梳賣給給和尚尚？把木梳梳賣給給和尚尚有四個(gè)個(gè)侯選選人最最后角角逐一一家大大公司司的銷銷售主主管，，復(fù)試試的題題目是是：把把木梳梳盡量量多地地賣給給和尚尚，10天內(nèi)交交銷售售結(jié)果果。候候選人人A非常困困惑，，甚至至憤怒怒：出出家人人要木木梳何何用？？這不不明擺擺著拿拿人開(kāi)開(kāi)涮嗎嗎？而而是放放棄走走了。。B，C，D決定試試一試試。B：賣出出了一一把。。他來(lái)來(lái)到寺寺廟，，努力力地游游說(shuō)和和尚應(yīng)應(yīng)當(dāng)買買把梳梳子，，不但但無(wú)效效果還還遭和和尚們們一陣陣責(zé)罵罵，幸幸好在在下山山途中中遇到到一個(gè)個(gè)小和和尚一一邊曬曬太陽(yáng)陽(yáng)，一一邊使使勁撓撓著頭頭皮。。B靈機(jī)一一動(dòng)，，遞上上木梳梳，小小和尚尚用后后滿心心歡喜喜，于于是買買下了了一把把。C：賣出出了10把。他他來(lái)到到一座座名山山名寺寺，由由于山山高風(fēng)風(fēng)大，，進(jìn)香香者的的頭發(fā)發(fā)都被被吹亂亂了，，他找找到寺寺院的的主持持人：：蓬頭頭垢面面是對(duì)對(duì)佛的的不敬敬，應(yīng)應(yīng)在每每座廟廟的香香案前前放把把木梳梳，供供善男男信女女梳理理鬢發(fā)發(fā)。寺寺廟主主持人人采納納了他他的建建議。。那山山有10座廟，，于是是買下下了10把木梳梳。D：賣出出了1000把。他他來(lái)到到一個(gè)個(gè)頗具具盛名名，香香火極極旺的的深山山寶剎剎，朝朝圣者者絡(luò)繹繹不絕絕。他他對(duì)主主持人人說(shuō)：：凡來(lái)來(lái)進(jìn)香香參觀觀者，，多有有一棵棵虔誠(chéng)誠(chéng)的心心寶剎剎應(yīng)有有所回回贈(zèng)，，以做做紀(jì)念念，保保佑其其平安安吉祥祥，鼓鼓勵(lì)其其多做做善事事。我我有一一批木木梳，，您的的書(shū)法法超群群，可可刻上上“積積善梳梳”3個(gè)字，，便可可做贈(zèng)贈(zèng)品。。主持持人大大喜，，立即即買下下1000把木梳梳。得得到““積善善梳””的香香客們們也很很高興興，一一傳十十，十十傳百百，朝朝圣者者更多多，香香火更更旺。。B君不做做寺廟廟分析析，只只要是是寺廟廟就進(jìn)進(jìn)去銷銷售木木梳，，從這這一點(diǎn)點(diǎn)看，，B君沒(méi)有有市場(chǎng)場(chǎng)分析析的意意識(shí)。。C君去名名山名名寺，，D君去頗頗具盛盛名，，香火火極旺旺的深深山寶寶剎。。這表表明他他倆有有市場(chǎng)場(chǎng)分析析的意意識(shí)。。為什么么C君與D君的選選擇會(huì)會(huì)不一一樣呢呢？C君與D君在做做市場(chǎng)場(chǎng)分析析時(shí)，，他們們所選選擇的的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)鍵鍵因素素不同同所導(dǎo)導(dǎo)致的的。C君所選選擇的的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)鍵鍵因素素是寺寺廟的的廟，，而D君所選選擇的的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)鍵鍵因素素是寺寺廟的的香客客。C君與D君都都都看到到了木木梳的的消費(fèi)費(fèi)者是是香客客而不不是和和尚。。由于C君選擇擇了寺寺廟作作為市市場(chǎng)關(guān)關(guān)鍵因因素，，做市市場(chǎng)需需求預(yù)預(yù)測(cè)時(shí)時(shí)，就就只能能是寺寺廟的的數(shù)量量決定定木梳梳的數(shù)數(shù)量。。而D君選擇擇了香香客作作為市市場(chǎng)關(guān)關(guān)鍵因因素。。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。08:25:3208:25:3208:2512/31/20228:25:32AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2208:25:3208:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:25:3208:25:3208:25Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2208: