店鋪營(yíng)業(yè)力與業(yè)績(jī)提升主講:謝晗苑銷售天時(shí)地利人和

服務(wù)

品牌產(chǎn)品

提升單店銷售業(yè)績(jī)的要素賣場(chǎng)銷售額公式：人流量進(jìn)店率（試穿率）成交率（附加推銷）回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

第一講：創(chuàng)造天時(shí)—讓顧客感覺(jué)店鋪銷售很好

創(chuàng)造天時(shí)傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的天時(shí)

我們要?jiǎng)?chuàng)造的天時(shí)

宏觀經(jīng)濟(jì)房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶感覺(jué)品牌銷量極佳銷量極佳

店內(nèi)顧客

銷售氛圍

銷售量

導(dǎo)購(gòu)站位

吸引入店

人為主推

奇貨可居

新品上市

暢銷品到貨

銷售信息

最佳站位

凝聚力量專業(yè)、滯銷問(wèn)題

手段組合主要賣點(diǎn)

信息報(bào)表信心力量

顧客心理人氣產(chǎn)品

褒貶應(yīng)用車輪戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造天時(shí)第二講：創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時(shí)間延長(zhǎng)

傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時(shí)間延長(zhǎng)創(chuàng)造地利

我們要?jiǎng)?chuàng)造的地利

店鋪內(nèi)有無(wú)明顯的分區(qū)設(shè)計(jì)？主推產(chǎn)品有沒(méi)有動(dòng)線設(shè)計(jì)和量感陳列？能夠帶來(lái)良好心情的事物或者服務(wù)（溫度、氣味、音樂(lè)）分區(qū)是否合理，動(dòng)線設(shè)計(jì)有沒(méi)有講究？空間走向陳列其它創(chuàng)造地利陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest興趣I：發(fā)生興趣D：desire欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory記憶C：convince確信A：action行動(dòng)A：購(gòu)買陳列與與銷銷售陳列與方方便顧客客購(gòu)買陳列與外外部展示示陳列與產(chǎn)品的自自銷力陳列與營(yíng)營(yíng)銷氛圍圍氛圍與形形象的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)與顧顧客的購(gòu)購(gòu)買決策策設(shè)計(jì)與場(chǎng)場(chǎng)地生產(chǎn)產(chǎn)效率布置目標(biāo)標(biāo)與產(chǎn)品品歸類引導(dǎo)與行行走路線線不同產(chǎn)品品的空間間分配陳列布置置檢討1)分類陳列列：就是是將商品品按類別別集中組組織陳列列。2)綜合陳列列：將不不同種類類、不同同規(guī)格的的商品經(jīng)經(jīng)過(guò)合理理的搭配配處理，，綜合布布置到一一個(gè)空間間。3)特寫(xiě)陳列列：在特特定空間間集中介介紹某一一種商品品，模仿仿電影特特技的處處理方式式，通通過(guò)視覺(jué)覺(jué)放大或或加強(qiáng)，，將某個(gè)個(gè)或某種種產(chǎn)品的的陳列表表現(xiàn)的非非常突出出。這種種方法適適用于新新產(chǎn)品，，特色商商品的陳陳列。4)主題陳陳列：以以一個(gè)主主題內(nèi)容容為中心心，圍繞繞特定的的主題或或事件選選擇布置置商品，，組合成成具有某某種主題題思想的的文化空空間。5)季節(jié)陳列列：隨著著季節(jié)的的變化，，將該季季節(jié)急需需的商品品組織陳陳列到某某個(gè)空間間。這種種陳列方方式能夠夠很好的的組織、、引導(dǎo)消消費(fèi)。6)節(jié)日陳列列：在特特定節(jié)日日期間，，結(jié)合節(jié)節(jié)日的特特點(diǎn)、性性質(zhì)和要要求，通通過(guò)商品品的組織織和陳列列，既體體現(xiàn)賣場(chǎng)場(chǎng)節(jié)日氣氣氛，又又達(dá)到商商品促銷銷的作用用。7）場(chǎng)景陳陳列：將將商品按按照生活活中的使使用狀態(tài)態(tài)以某種種情景和和場(chǎng)面塑塑造出來(lái)來(lái)。陳列賣場(chǎng)場(chǎng)展示類類型展現(xiàn)排面面氣勢(shì)強(qiáng)調(diào)季節(jié)節(jié)商品演繹流行行商品用途別價(jià)格別客層別兩個(gè)相同同顏色,款式相近近,價(jià)位也差差不多的的款式,會(huì)導(dǎo)致兩兩個(gè)款式式銷售的的互相沖沖突.如果有必必要上兩兩個(gè)相同同顏色的的款式,一定注意意要把價(jià)價(jià)位錯(cuò)開(kāi)開(kāi),并且使用用不同的的面料或或款式.需要與歷歷史銷售售記錄相相結(jié)合運(yùn)運(yùn)用.如果某顏顏色一直直賣得不不好,即使下一一季是主主打的流流行色,也要謹(jǐn)慎慎考慮陳陳列量;如果某顏顏色一直直賣得非非常好,即使下一一季不是是流行色色,也可考慮慮重點(diǎn)陳陳列。演出重點(diǎn)點(diǎn)和分類類1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點(diǎn)5.質(zhì)量與價(jià)價(jià)值感6.時(shí)效與季季節(jié)感7.商品與價(jià)價(jià)格標(biāo)鑒鑒8.有關(guān)POP9.小道具的的使用10.PIN-WORK11.陳列臺(tái)12.懸吊式看看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳陳列柜、、壁面、、入口、、角落16.氣氛陳列的16個(gè)思考第三講講：創(chuàng)創(chuàng)造人人和和—打造高績(jī)績(jī)效團(tuán)隊(duì)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)整整個(gè)單店店的商品品、賣場(chǎng)場(chǎng)、銷售售、人員員、顧客客、資源源等的全全權(quán)管理理。制定并完完成單店店銷售目目標(biāo)。店長(zhǎng)職責(zé)責(zé)綜述1、對(duì)店鋪內(nèi)內(nèi)的人員員進(jìn)行合合理分工工，將陳陳列、VIP管理、貨貨品管理理落實(shí)到到每一個(gè)個(gè)店員。。對(duì)店員員的各項(xiàng)項(xiàng)分管職職責(zé)進(jìn)行行監(jiān)督、、指導(dǎo)。。2、主持每每日晨會(huì)會(huì)，營(yíng)業(yè)業(yè)前各項(xiàng)項(xiàng)準(zhǔn)備工工作的督督核。3、新品上上市相關(guān)關(guān)商品知知識(shí)的培培訓(xùn)及企企業(yè)文化化、品牌牌文化的的培訓(xùn)。。4、對(duì)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)之間關(guān)關(guān)系的協(xié)協(xié)調(diào)及銷銷售技巧巧的指導(dǎo)導(dǎo)。5、信息管管理：及及時(shí)收集集與反饋饋信息，，包括顧顧客信息息、產(chǎn)品品信息等等。6、導(dǎo)購(gòu)員員出勤統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、銷銷售額統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，薪薪資核算算與績(jī)效效考核的的呈報(bào)。。7、對(duì)店鋪鋪內(nèi)重大大事件的的處理、、匯報(bào)及及銷售目目標(biāo)的制制定。店長(zhǎng)職責(zé)責(zé)細(xì)分喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強(qiáng)烈的目標(biāo)感、對(duì)零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂(lè)、良好的表達(dá)能力與應(yīng)變能力……WHY？不認(rèn)同企業(yè)文化－內(nèi)耗，目標(biāo)感－責(zé)任感和成就感,性格堅(jiān)韌,敢于承受壓力。愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“熱愛(ài)是最好的老師”。人最大的激勵(lì)不是來(lái)自外界，而是來(lái)自內(nèi)心深處的自己！從企業(yè)的的角度來(lái)來(lái)看喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學(xué)習(xí)的態(tài)度、獨(dú)立的工作能力、善于與同事合作、真誠(chéng)可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務(wù)技能、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)……WHY？和一個(gè)工作沒(méi)有熱情的人共事，工作也會(huì)變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績(jī)了；無(wú)業(yè)績(jī)可言，最后自然也不能被公司和顧客認(rèn)可；無(wú)人認(rèn)可你的工作，最終你也沒(méi)有任何前途……從同伴的的角度來(lái)來(lái)看喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的品牌信息、介紹所有商品的特點(diǎn)并回答所有的問(wèn)題、能提出有建設(shè)性的意見(jiàn)、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽(tīng)顧客的見(jiàn)和要求、記住老顧客的偏好……WHY？顧客希望營(yíng)業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)為其購(gòu)買出謀劃策，以一個(gè)專家的身份幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來(lái)讓她們開(kāi)心滿足。從顧客的的角度來(lái)來(lái)看新員工

職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)銷售秀讓其提問(wèn)提問(wèn)對(duì)方

自我介紹

能順利通過(guò)就是你的理想人選。

個(gè)人目標(biāo)、自信心、對(duì)銷售行業(yè)的熱情。

了解過(guò)往情況、判斷應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)和組織能力語(yǔ)言表達(dá)能力、銷售能力、是否能帶進(jìn)感情色彩誠(chéng)信度、個(gè)性、責(zé)任心及配合意識(shí)、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標(biāo)

選拔拔人人老員工良好的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制樹(shù)標(biāo)桿建立崇尚王者的文化目標(biāo)清晰晰，以結(jié)果果為導(dǎo)向向案例{特種兵選選拔}思想平臺(tái)表現(xiàn)激勵(lì)表表格化化管理選拔拔人人怎么做做才真真的是是對(duì)員員工好好？討論：：明確的的工作作目的的和詳詳細(xì)的的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃具體的的工作作方法法嚴(yán)將嚴(yán)嚴(yán)兵——優(yōu)秀的的指導(dǎo)導(dǎo)員實(shí)際上上的教教育問(wèn)問(wèn)題及及合適適的工工作評(píng)評(píng)價(jià)結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)向——負(fù)責(zé)任任的工工作態(tài)態(tài)度優(yōu)勝劣劣汰——不合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)者者應(yīng)予予淘汰汰培養(yǎng)養(yǎng)她她形成共共同的的核心心價(jià)值值觀建立有有效的的店鋪鋪基金金彼此之之間有有相互互的責(zé)責(zé)任每個(gè)人人都是是店里里的靈靈魂不服輸輸、爭(zhēng)爭(zhēng)第一一建立一一個(gè)共共同的的目標(biāo)標(biāo)讓員工工朝著著同一一個(gè)目目標(biāo)前前進(jìn)控制個(gè)個(gè)體行行為引導(dǎo)并并產(chǎn)生生共同同的使使命感感通過(guò)員員工間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)達(dá)到激激勵(lì)方法作用表格化化管理理激勵(lì)勵(lì)她她店鋪目目標(biāo)管管理的的重要要性：請(qǐng)問(wèn)：：你為為自己己的店店鋪設(shè)設(shè)定過(guò)過(guò)哪些些有助助于業(yè)業(yè)績(jī)提提升的的目標(biāo)標(biāo)？★世界界上沒(méi)沒(méi)有懶懶惰的的人，，只有有沒(méi)有有目標(biāo)標(biāo)的人人！世界公公認(rèn)的的成功功定義義：成成功就就是逐逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)一一個(gè)有有意義義的既既定目目標(biāo)??！1．店鋪的的業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)（年年、月月、日日）2．店鋪鋪的員員工等等級(jí)目目標(biāo)（（A、B、C多勞能能者多多得原原則））3．競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店鋪鋪的目目標(biāo)（（周邊邊榜樣樣店））4．單擔(dān)擔(dān)(價(jià))的目標(biāo)標(biāo)（附附加推推銷的的推廣廣）5．實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)練練的目目標(biāo)（每天天一練練，讓讓員工工既充充實(shí)又又能提提升能能力））6．忠誠(chéng)誠(chéng)顧客客的目目標(biāo)（多留留顧客客的聯(lián)聯(lián)系手手機(jī)，，爭(zhēng)取取更多多的回回頭客客）1、需與生生意的的繁忙忙程度度配合合，必必要時(shí)時(shí)安排排特別別班2、新同同事與與熟練練同事事的分分布要要平均均3、留意意新人人與資資深導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)及及店長(zhǎng)長(zhǎng)要同同一班班次4、避免免有同同事需需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)班5、放大大假與與平日日放假假同事事的分分配要要平均均6、一個(gè)個(gè)以上上的新新人不不要安安排同同一班班次7、同事事上的的班次次要平平均，，不要要特別別優(yōu)惠惠某一一位8、星期期五、、六、、日盡盡可能能不安安排同同事休休息9、星期期一至至四每每天安安排同同事休休息人員排排班技技巧店鋪月月會(huì)召召開(kāi)的的內(nèi)容容：評(píng)述店店鋪本本月的的銷售售額討論一一下我我們做做得好好的地地方討論我我們的的店員員本月月工作作表現(xiàn)現(xiàn)頒發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)討論需需要提提高的的地方方公布下下一個(gè)個(gè)月的的工作作重點(diǎn)點(diǎn)（和和需要要提高高的方方面有有關(guān)））下一個(gè)個(gè)月的的銷售售指標(biāo)標(biāo)確定定及分分解自由討討論時(shí)時(shí)間結(jié)論店鋪月月會(huì)召召開(kāi)制制度團(tuán)隊(duì)成成功的的關(guān)鍵鍵——職責(zé)分分配合合理、、明確確。又又能相相互協(xié)協(xié)助活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無(wú)能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻(xiàn)愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛(ài)未經(jīng)世事美貌妖俏招蜂引蝶愛(ài)他的的誠(chéng)懇懇篤實(shí)實(shí)，就就不要要嫌他他笨拙拙無(wú)第一階段形成期①刺激、參與感和樂(lè)觀②目標(biāo)及任務(wù)③依賴和依靠第二階段風(fēng)暴期①各有各的想法和意見(jiàn)②個(gè)性相異、沖突發(fā)生③意見(jiàn)分歧④權(quán)力運(yùn)用第三階段常態(tài)期①清楚明白職責(zé)②了解彼此行事風(fēng)格③明確目標(biāo)④凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)①自我成長(zhǎng)與改變②著眼任務(wù)的完成③清楚角色扮演與職責(zé)所在④能吸引新成員團(tuán)隊(duì)成成長(zhǎng)的的四個(gè)個(gè)階段段IQ高——專家EQ高——老板，，老總總EQ：1、你是是否熟熟悉你你周圍圍的人人群性性格特特點(diǎn)？？2、你是是否了了解自自己的的性格格、特特點(diǎn)、、喜好好？3、你是是否能能影響響感染染周圍圍人群群？4、情緒緒感染染5、自我我激勵(lì)勵(lì)控制你你快樂(lè)樂(lè)的不不是IQ而是EQ第四四講講：創(chuàng)創(chuàng)造造服服務(wù)務(wù)—讓顧客客感到到快樂(lè)樂(lè)滿足足最低的的價(jià)格格？最耐用用的產(chǎn)產(chǎn)品？？最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服服務(wù)？？創(chuàng)造造服服務(wù)務(wù)情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺(jué)最棒體驗(yàn)最好企業(yè)顧客顧客在在什么么情況況下最最滿意意?什么是是老顧顧客？？標(biāo)準(zhǔn)書(shū)本定定義：老顧顧客是指已已經(jīng)熟悉和和使用過(guò)企企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù),并在不同程程度上對(duì)企企業(yè)、產(chǎn)品品或者銷售售人員產(chǎn)生生了信心,有連續(xù)購(gòu)買買欲望和行行為的人。。民間定義：：在她的手手機(jī)里存著著我（店鋪鋪銷售人員員）的手機(jī)機(jī)號(hào)碼，想想買鞋子首首先想到我我的人。創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)建立有效的的顧客檔案案硬件檔案（（重要性20%）：姓名、、性別、民民族、大概概年齡、郵郵箱、住址址、電話號(hào)號(hào)碼、服裝裝碼數(shù)、消消費(fèi)金額、、消費(fèi)產(chǎn)品品款號(hào)。軟件檔案（（重要性80%）：工作狀狀況、家庭庭狀況、性性格取向、、個(gè)人消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、個(gè)個(gè)人著裝喜喜好、日常常娛樂(lè)愛(ài)好好、生活習(xí)習(xí)慣、喜歡歡的服務(wù)方方式、對(duì)促促銷信息的的接受情況況、價(jià)值觀觀。創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)日常如何維維護(hù)第一步：將將服務(wù)的理理念真正的的深植每個(gè)個(gè)員工的心心中第二步：站站在顧客的的角度來(lái)看看你的專賣賣店。第三步：感感同身受去去關(guān)心顧客客購(gòu)買的產(chǎn)產(chǎn)品。★隨時(shí)作出出響應(yīng)★消費(fèi)回訪訪★始終如一一第四步：積積極建立與與老顧客的的情感聯(lián)系系渠道?！锔星橥顿Y資：建立"自己人效應(yīng)應(yīng)"★在乎顧客客的心理感感受創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)了解顧客的的需求激發(fā)購(gòu)買欲欲望打動(dòng)顧客的的心1-顧客只關(guān)心心是否適合合而非暢銷銷2-顧客拒絕的的是推銷而而非幫助3-買到令自己己充滿魅力力的產(chǎn)品并并心情愉悅悅1-顧客是有七七情六欲的的普通人2-介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)強(qiáng)化情感感3-掌握正確的的語(yǔ)言，而而不是臺(tái)詞詞。1-客戶的往往往取決于情情感而并非非理智2-用服務(wù)而非非精明去打打動(dòng)顧客的的心創(chuàng)造服服務(wù)務(wù)第五講講：創(chuàng)造造價(jià)值值—提高某部份份產(chǎn)品的竟竟?fàn)幜ι唐方M合的的基本思路路序列化組織化找出問(wèn)題及及做出改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃把數(shù)據(jù)按照照一定的規(guī)規(guī)律排列數(shù)據(jù)+信息分分析結(jié)結(jié)果＝商數(shù)數(shù)堪理用總觀全局局的思維操操作商品組合流流程總銷售指標(biāo)標(biāo)賣場(chǎng)全部商商品主力商品群群基本商品群群附屬商品群群品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4一般主力商品群群：45%基本商品群群：30%附屬商品群群：25%實(shí)際效益，，在銷售額額中主力商品群群：70%基本商品群群：20%3附屬商品群群：10%商品組成定定律基本款+必訂款+加強(qiáng)款+附屬款基本款是代代表品牌風(fēng)風(fēng)格的必訂款是主主力商品是是你訂貨著著重訂的加強(qiáng)款是輔輔助商品是是穩(wěn)定銷售售額的附屬款是配配飾幫你豐豐富產(chǎn)品陳陳列的顧客進(jìn)店后后，吸引顧顧客的一定定是最個(gè)性性的獨(dú)特的的商品，不不一定買但但是她會(huì)進(jìn)進(jìn)店這就足足夠了，有有些商品是是用來(lái)賣錢錢的，有些些商品是用用來(lái)做形象象的，有些些商品是可可以做團(tuán)購(gòu)購(gòu)的，有些些商品是可可以做送禮禮的，所以以適當(dāng)訂高高價(jià)貨品是是你的訂貨貨策略。商品組成定定律定義：把同同類貨品中中銷售最好好的五件放放在一起，，就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)它們好銷銷的原因。。它是產(chǎn)品品企劃、貨貨品控制工工作中最常常用的“暢暢銷款”分分析法。用途：通過(guò)過(guò)對(duì)暢銷款款的分析，，總結(jié)出市市場(chǎng)需求的的面料、顏顏色、款式式細(xì)節(jié)、生生活方式。。暢銷的范疇疇：銷量排排序、銷額額排序、銷銷發(fā)比排序序、折扣五型管理終端店鋪-有效信息商品動(dòng)向顧客動(dòng)向品類動(dòng)向商品排序店員聲音顧客購(gòu)買動(dòng)動(dòng)向競(jìng)爭(zhēng)店鋪動(dòng)動(dòng)向顧客購(gòu)買期期望賣賣場(chǎng)瀏瀏覽方式商品購(gòu)買方方法關(guān)關(guān)注商商品內(nèi)容A類商品B類商品C類商品D類商品E類商品F類商品暢銷商品排排序滯銷商品排排序商品構(gòu)成問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)材材質(zhì)顏色色問(wèn)題點(diǎn)商品搭配不不足的品類類店鋪分析終端店鋪-周報(bào)信息賣場(chǎng)把握下周對(duì)策下月計(jì)劃服務(wù)提升商品動(dòng)向顧客動(dòng)向現(xiàn)狀課題今昔對(duì)比滯銷品處理理暢銷品跟進(jìn)進(jìn)持續(xù)商品預(yù)預(yù)測(cè)下架商品判判斷上架商品調(diào)調(diào)整參與意識(shí)搭配技巧商品特性店鋪分析終端店鋪-周報(bào)判斷基基準(zhǔn)暢/滯銷商品的的發(fā)現(xiàn)暢/滯銷商品的的要因分析析商品構(gòu)成的的平衡新商品動(dòng)向向預(yù)測(cè)店鋪分析終端店鋪-月報(bào)信息月度營(yíng)業(yè)狀狀況計(jì)數(shù)結(jié)果狀狀況執(zhí)行結(jié)果報(bào)報(bào)告品類結(jié)果分分析上/中/下旬的營(yíng)業(yè)動(dòng)向各周的狀況況問(wèn)題點(diǎn)預(yù)算與實(shí)績(jī)績(jī)營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷10滯銷10促銷重點(diǎn)賣場(chǎng)展開(kāi)顧客變化營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨額庫(kù)存額暢銷款滯銷款店鋪分析月庫(kù)存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率(月初庫(kù)存月末庫(kù)存)+終端貨品控控制有效工工具÷2月?tīng)I(yíng)業(yè)額店鋪分析業(yè)績(jī)下降時(shí)時(shí)的賣場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略商品調(diào)換陳列改變空間變換店鋪分析時(shí)間銷售數(shù)量導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期過(guò)時(shí)期了解每一個(gè)個(gè)品類的銷銷售高峰期期、低潮期期.了解每一個(gè)個(gè)品類的生生命周期的的長(zhǎng)短程度度.合理上貨時(shí)時(shí)間點(diǎn)以及及撤貨時(shí)間間點(diǎn)的確認(rèn)認(rèn).產(chǎn)品生命周周期Ａ類店鋪：：貨品規(guī)模模最大，款款式最全，，數(shù)量最多多，安排了了幾乎所有有的產(chǎn)品線線上柜，或或許可以當(dāng)當(dāng)作形象店店/旗艦店來(lái)操操作店鋪．．Ｂ類店鋪：：包括基本本款和時(shí)尚尚款的二級(jí)級(jí)店鋪，數(shù)數(shù)量居中，，規(guī)模居中中，款式數(shù)數(shù)量居中．．Ｃ類店鋪：：是面積最最小的店鋪鋪，貨品只只有基本款款，規(guī)模最最小，數(shù)量量最少．形象款Topstore,即重點(diǎn)鋪開(kāi)開(kāi)Ａ類店鋪鋪．Ａ.時(shí)尚款Midstore,即鋪開(kāi)Ａ類類和B類的店鋪．．A+B.基本款A(yù)llstore,即鋪開(kāi)所有有的店鋪.A+B+C.店鋪分級(jí)貨貨品分配周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是是商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天天數(shù)的控制制周轉(zhuǎn)天數(shù)同同付款天數(shù)數(shù)的負(fù)流動(dòng)動(dòng)資金的有有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是是提高銷售售的外在表表現(xiàn)形式?。ふ褹類貨品做好銷售消滅庫(kù)存店長(zhǎng)天職：：好賣的貨品品不需要賣賣，放在倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)都會(huì)被被找出來(lái)；；貨品好賣不不需要銷售售員了；把任何產(chǎn)品品賣給任何何人；克服惰性、、急于成交交，愛(ài)推爆爆款；從心態(tài)上消消滅庫(kù)存全國(guó)范圍的的貨品管理理店長(zhǎng)第一時(shí)時(shí)間發(fā)現(xiàn)可可能的庫(kù)存存貨品，及及時(shí)反饋，，由公司統(tǒng)統(tǒng)一安排具具體調(diào)配；；查詢其它賣賣得好的地地方是如何何銷售的從機(jī)制上消消滅庫(kù)存掌握自己店店鋪的庫(kù)存存;突出陳列出出樣;搭配,搭的好就賣賣的好;從陳列上消消滅庫(kù)存導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常干干讓客人從從天上跌入入低谷的事事情：一陣陣贊美讓客客人欲罷不不能，結(jié)果果店員從倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)出來(lái)說(shuō)說(shuō)：不好意意思，沒(méi)有有貨了；店長(zhǎng)對(duì)庫(kù)存存大的商品品反復(fù)通告告，首先讓讓全體都知知道，然后后分配任務(wù)務(wù)，更重要要的是集思思廣益要大家共同同找出這些些庫(kù)存產(chǎn)品品的5－10個(gè)優(yōu)點(diǎn)，形成共同的的推廣語(yǔ)言言，進(jìn)行重重點(diǎn)密集口口碑宣傳推推廣；從銷售上消消滅庫(kù)存重獎(jiǎng)之下必必有勇夫；；從銷售上消消滅庫(kù)存常用的創(chuàng)造造價(jià)值方法法——提升店面形形象、提升升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、提升產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)水水準(zhǔn)等等迪斯尼樂(lè)園園：以設(shè)施施、設(shè)備與與環(huán)境為道道具和舞臺(tái)臺(tái)，以員工工的接待、、服務(wù)與娛娛樂(lè)活動(dòng)的的介紹及表表演為節(jié)目目，使顧客客融入其中中，充滿著著感性的力力量，給顧顧客帶來(lái)愉愉悅的體驗(yàn)驗(yàn)。創(chuàng)造價(jià)價(jià)值值我們要?jiǎng)?chuàng)造造的價(jià)值——實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的的差異化價(jià)價(jià)值主推幾種產(chǎn)產(chǎn)品賣出價(jià)價(jià)值來(lái)價(jià)位段分析析：用30%的產(chǎn)品創(chuàng)造造70%的銷量打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相同價(jià)價(jià)位段的銷銷量創(chuàng)造價(jià)價(jià)值值第六講講：創(chuàng)造造品牌牌—口碑比廣告告更重要經(jīng)營(yíng)品牌才才能基業(yè)常常青顧客往往把把負(fù)面信息息看到比正正面信息更更為重要如果你不滿滿意，請(qǐng)告告訴我如果你滿意意，請(qǐng)告訴訴別人創(chuàng)造品品牌一個(gè)沒(méi)有品品牌價(jià)值的的產(chǎn)品未來(lái)來(lái)在市場(chǎng)中中將很難生生存促銷活動(dòng)反思促銷活動(dòng)類似強(qiáng)心針，但是多了就麻痹

賣了什么產(chǎn)品起到什么作用促銷活動(dòng)的的要素是：：信息說(shuō)服服與溝通，，所以促銷銷是一種說(shuō)說(shuō)服性的溝溝通活動(dòng)。。促銷的本質(zhì)質(zhì)是溝通、、贏得信任任、激發(fā)需需求、促進(jìn)進(jìn)購(gòu)買與消消費(fèi)。促銷的作用用：傳遞、、信息提供供情報(bào)；增增加需求、、說(shuō)服購(gòu)買買；突出特特點(diǎn)、樹(shù)立立形象；造造成“偏愛(ài)愛(ài)”、穩(wěn)定定銷售；搶搶占對(duì)手市市場(chǎng)份額、、擴(kuò)大銷售售量。促銷要素組組合從溝通方式式來(lái)劃分：：1.單向溝通式式，如：特特價(jià)，優(yōu)惠惠券促銷，，贈(zèng)品促銷銷，POP促銷等等；；2.雙向溝通式式，如：意意見(jiàn)征詢，，有獎(jiǎng)答題題，現(xiàn)場(chǎng)促促銷等等。。從作用效果果來(lái)劃分。。1、產(chǎn)品入市促促銷。解決決消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知、嘗試試購(gòu)買使用用這兩個(gè)障障礙2、鞏固重復(fù)復(fù)購(gòu)買促銷銷。從營(yíng)銷角度度劃分：超超級(jí)市場(chǎng)賣賣場(chǎng)促銷、、各種促銷銷活動(dòng)、服服務(wù)促銷、、人員促銷銷和公關(guān)促促銷。促銷活動(dòng)分分類1、制定適合購(gòu)購(gòu)物者需求求的促銷活活動(dòng)計(jì)劃2、標(biāo)準(zhǔn)化、、簡(jiǎn)單化提提升跨部門門溝通效率率3、減少資源源流通環(huán)節(jié)節(jié)，香皂店店內(nèi)促銷執(zhí)執(zhí)行效率4、責(zé)任到人人5、店內(nèi)執(zhí)行行培訓(xùn)5、更多分銷銷，更好位位置，更大大面位。完美執(zhí)行的的促銷管理理工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（（促銷活動(dòng)動(dòng)檢查表、、前后比較較法、消消費(fèi)者調(diào)查查法、觀觀察法、、查找和分分析原因））促銷效果評(píng)評(píng)估（促銷銷主題配合合度，創(chuàng)意意與目標(biāo)銷銷售額之間間的差距，，以及促銷銷商品選擇擇的正確與與否）配合狀況評(píng)評(píng)估自身運(yùn)行狀狀況評(píng)估。。促銷活動(dòng)評(píng)評(píng)估第七講講：經(jīng)銷銷商如如何做做大做做強(qiáng)賣什么產(chǎn)品品主推什么商商品做什么樣的的促銷活動(dòng)動(dòng)，效果如如何他們能提供供，我們能能夠做得更更好我們能提供供，對(duì)手卻卻做不到的的了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手走路五分鐘鐘，你看到到什么？環(huán)境：商業(yè)業(yè)區(qū)、辦公公區(qū)或住宅宅區(qū)？人潮走向，，車流走向向人口集中中處或聚聚客點(diǎn)居民類型型、階層層、工作作性質(zhì)了解自自己己的單單店店商圈圈銷售分析析產(chǎn)品需求求量導(dǎo)購(gòu)人員員素質(zhì)主力產(chǎn)品品之強(qiáng)弱弱輔助商品品之強(qiáng)弱弱了解自自己己的優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)我是什么么樣的老老板？—照鏡子實(shí)操型——以身作則則、親歷歷親為、、大小統(tǒng)統(tǒng)管、事事無(wú)巨細(xì)細(xì)操控型——樹(shù)立標(biāo)桿桿、抓大大放小、、由事務(wù)務(wù)性向平平臺(tái)型過(guò)過(guò)度管控型——建立管理理平臺(tái)、、將事務(wù)務(wù)分工給給專業(yè)化化團(tuán)隊(duì)、、注重戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)銷商商的的三種種類類型無(wú)論是哪哪種經(jīng)銷銷商，要要做大做做強(qiáng)，都都需要在在發(fā)展規(guī)規(guī)劃、服服務(wù)水平平、營(yíng)銷銷策略上上進(jìn)行系系統(tǒng)性提提升。發(fā)展規(guī)劃劃：大型型經(jīng)銷商商要整合合優(yōu)化資資源，制制定戰(zhàn)略略；中小小經(jīng)銷商商要?jiǎng)?chuàng)造造資源，，借勢(shì)而而為營(yíng)銷策略略提升：：當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，需要要主動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷、創(chuàng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷銷-培養(yǎng)出一一支以產(chǎn)產(chǎn)品為核核心的很很好的銷銷售隊(duì)伍伍，建立立起具有有激勵(lì)性性的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制和和管理體體系,對(duì)消費(fèi)者者構(gòu)成、、心理和和態(tài)度、、對(duì)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)、、媒體等等運(yùn)用系系統(tǒng)、科科學(xué)的方方法進(jìn)行行深入分分析與研研究做大——建立強(qiáng)勢(shì)勢(shì)超級(jí)終終端—開(kāi)優(yōu)勢(shì)大大店(小城市開(kāi)開(kāi)大店,大城市開(kāi)開(kāi)多店)做強(qiáng)——區(qū)域運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力,要選擇一一個(gè)能讓讓你做大大做強(qiáng)的的合作伙伙伴，包包括二級(jí)級(jí)的加盟盟商和員員工.如何做做強(qiáng)強(qiáng)做大大?謝謝謝！！誰(shuí)離消費(fèi)費(fèi)者越近近，誰(shuí)就就越有話話語(yǔ)權(quán)；；

誰(shuí)占占據(jù)超級(jí)級(jí)終端，，誰(shuí)就是是市場(chǎng)的的主導(dǎo)者者。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。10:04:2010:04:2010:0412/31/202210:04:20AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2210:04:2010:04Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:04:2010:04:2010:04Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2210:04:2010:04:20December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202210:04:20上上午午10:04:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:04上上午12月月-2210:04December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3110:04:2010:04:2031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:04:20上上午午10:04上上午午10:04:2012月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。10:04:2010:04:2010:0412/31/202210:04:20AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:04:2010:04Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。10:04:2010:04:2010:04Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰