大客戶銷售十八招成交高于一切21世紀(jì)最大的財(cái)富：四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)一二三四企業(yè)面臨的內(nèi)外部核心命題外部營(yíng)銷體系內(nèi)部管理體系人力資源客戶資源

企業(yè)文化管理機(jī)制管理體系營(yíng)銷制度與流程營(yíng)銷體系營(yíng)銷理念與策略營(yíng)銷組織與人員組織模式中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型12345機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)老板驅(qū)動(dòng)銷售驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)情感驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)組織驅(qū)動(dòng)服務(wù)驅(qū)動(dòng)品牌驅(qū)動(dòng)規(guī)則驅(qū)動(dòng)從快速成長(zhǎng)到持續(xù)成長(zhǎng)6規(guī)則驅(qū)動(dòng)文化驅(qū)動(dòng)管理者轉(zhuǎn)型到位問題（1）從個(gè)人型轉(zhuǎn)到團(tuán)隊(duì)型；（2）從業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)到管理型；（3）從創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)到職業(yè)型；（4）從職能型轉(zhuǎn)到執(zhí)行型。！四維成交法

四維成交法，就是把四種購(gòu)買影響者通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教練四個(gè)購(gòu)買影響者

賣出去賣上價(jià)我們找客戶客戶找我們營(yíng)銷部品牌傳播部

一個(gè)思想走到底

成交的硬道理

成交高于一切找對(duì)人———一網(wǎng)打盡說對(duì)話———一劍封喉心態(tài)好———戰(zhàn)勝盲點(diǎn)工具妙———系統(tǒng)為王組織能力的思考世界級(jí)企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，鐵打的營(yíng)盤就是企業(yè)的組織能力。主講：孟昭春一網(wǎng)打盡篇成交高于一切決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教練四個(gè)購(gòu)買影響者教練四個(gè)購(gòu)買影響者之一（教練）幫助營(yíng)銷人員獲得信息聯(lián)系和確認(rèn)其他銷售影響者時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷人員的銷售定位客戶企業(yè)中的內(nèi)線

技術(shù)把關(guān)者不能說“YES”，但可以說“NO”。可以將他認(rèn)為不合格的供應(yīng)商踢出局。四個(gè)購(gòu)買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者）對(duì)產(chǎn)品具有否決權(quán)技術(shù)把關(guān)者客戶企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)的時(shí)候，有許多進(jìn)行評(píng)判的人，他們負(fù)責(zé)評(píng)估各家提供的產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)，就各家產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)特征做出報(bào)告，供企業(yè)的決策者參考。四個(gè)購(gòu)買影響者之三（技術(shù)把關(guān)者）決策者具有最終決策權(quán)是最后的批準(zhǔn)者四個(gè)購(gòu)買影響者之四（決策者）主講：孟昭春防范銷售雷區(qū)成交高于一切營(yíng)銷就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。雷區(qū)原理5、核心買者的身份發(fā)生了變化，沒有及時(shí)跟上這種變化。（地雷）什么時(shí)候你會(huì)觸響地雷1、四種類型的買者中間有一個(gè)或以上的買者不明確，缺乏信息；(地雷）2、在整個(gè)銷售過程中，沒有找到合適的教練；（地雷）3、明確了四種買者的身份，但是有一個(gè)以上的核心買者沒有訪談過；（地雷）4、核心購(gòu)買圈中出現(xiàn)新面孔而沒有及時(shí)跟進(jìn)；（地雷）處理地雷的正確態(tài)度是什么三種不成熟的態(tài)度：1、蠻干型；2、規(guī)避型；3、僥幸型。正確的態(tài)度：1、在內(nèi)心深處明確任何的銷售肯定都存在障礙；2、明確地雷的位置；3、分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量（教練）；4、借助力量成功排除地雷。最大的障礙不是障礙本身而是你根本沒有意識(shí)到會(huì)有障礙。障礙和態(tài)度對(duì)待障礙的不同態(tài)度也正是業(yè)務(wù)同仁對(duì)待營(yíng)銷的態(tài)度。知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會(huì)在何處。成交高于一切

（業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)）2、分析正在進(jìn)行的銷售活動(dòng)

A、所有的買者身份都清晰了嗎？B、還有哪位買者沒有面談？C、需要通過教練了解更多的信息嗎？誰是教練？成交高于一切

（業(yè)務(wù)人員的自問自答系統(tǒng)）3、雷區(qū)中另一類危險(xiǎn)地帶就是出現(xiàn)或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自已：A、購(gòu)買力最近是否有變化？B、有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對(duì)銷售的影響嗎？C、購(gòu)買組織最近有無重組？D、能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個(gè)人手里？

主講：孟昭春系統(tǒng)為王篇成交高于一切爭(zhēng)議：推銷產(chǎn)品首先推銷自己

個(gè)人英雄主義的年代一去不復(fù)返，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)以品牌和企業(yè)形象的美妙演出來吸引顧客、以產(chǎn)品和服務(wù)征服顧客的心。

營(yíng)銷工具——營(yíng)銷演出的基本道具營(yíng)銷工具的反思營(yíng)銷工具的反思兵的失敗是將的無能我們不是義和團(tuán)，我們不是敢死隊(duì)工具是指導(dǎo)做事的方法和輔助材料麻雀變鳳凰復(fù)雜的動(dòng)作公司做簡(jiǎn)單的動(dòng)作營(yíng)銷員做

營(yíng)銷員做規(guī)定的動(dòng)作也能產(chǎn)生高業(yè)績(jī)。（制作工具）（聯(lián)絡(luò)員和情報(bào)員）11個(gè)工具：（1）”拒絕100”（2）VCD（3）彩頁DM（4）畫冊(cè)（5）網(wǎng)站、博客（6）信函集（7）短信集（8）媒體海陸空（9）輔導(dǎo)工具（10）禮品（11）演示品“拒絕100”11個(gè)工具：（1）”拒絕100”（2）VCD（3）彩頁DM（4）畫冊(cè)（5）網(wǎng)站、博客（6）信函集（7）短信集（8）媒體海陸空（9）輔導(dǎo)工具（10）禮品（11）演示品輔導(dǎo)工具展業(yè)工具與輔導(dǎo)工具輔導(dǎo)工具

成交高于一切vcd教程

—使用流程

新業(yè)務(wù)員1、提出自己的困惑2、回答30個(gè)思考題3、用兩天時(shí)間看完20集4、考核評(píng)判，合格上崗博客管理與營(yíng)銷

—把企業(yè)搬到博客上主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切緊逼法則

銷售就是一場(chǎng)技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”——美.本雅明·皮特唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對(duì)方身在明處，做到知已知彼，方能贏定。大客戶銷售失敗的原因1、發(fā)問功力不足。2、你的聆聽功夫不夠。3、你對(duì)準(zhǔn)客戶有成見，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下判斷，臆測(cè)答復(fù)，打斷別人的話。4、你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。18招反映大客戶銷售的一般規(guī)律1、把握人性規(guī)律平和面對(duì)成交2、建立意愿圖象自動(dòng)導(dǎo)航成交3、打開溝通之窗談判控制成交4、把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交5、學(xué)會(huì)人情練達(dá)關(guān)系決定成交6、找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交7、摸清客戶底牌教練幫助成交8、防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交9、用好三方案例借力權(quán)威成交