鐵路貨物運輸“競爭性一口價”優(yōu)惠政策促使路企“雙贏”——庫爾勒貨運中心主動出擊營銷搶回兩千萬元公路貨源大單

通訊員羅靜近日，庫爾勒貨運中心又傳來好消息，該中心充分利用路局管內(nèi)“競爭性一口價”優(yōu)惠政策，同新疆宜化化工有限公司簽訂了從馬蘭站到準東北站石灰石月運量達3.3萬噸的運輸協(xié)議。該運輸協(xié)議簽訂后能為該中心增加年收入2559萬元。這是該中心繼今年5月份成功拿下富麗達廠區(qū)裝卸業(yè)務(wù)千萬元大單后，又一次通過營銷宣傳挖掘的新貨源。新疆宜化化工有限公司（簡稱新疆宜化）位于昌吉吉木薩爾縣五彩灣工業(yè)園區(qū)，是湖北省宜化集團為實施新疆優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略、促進地方經(jīng)濟發(fā)展，于2010年3月注冊成立的全資子公司，被吉木薩爾縣確定為援疆企業(yè)。該公司主導(dǎo)產(chǎn)品是化肥，主要原材料是石灰石。2015年3月底，該中心營銷人員在和碩縣工業(yè)園區(qū)走訪客戶、營銷貨源時，了解到新疆宜化公司長期從馬蘭一家公司采購原材料石灰石，運輸方式為汽運，得知這一消息，出于職業(yè)的敏感性，該中心營銷人員及時向中心主管領(lǐng)導(dǎo)進行了匯報。該中心當即決定安排營銷人員前往該公司進行進一步的情況了解、核實貨源。通過與該公司相關(guān)人員深入的了解，該公司長期通過汽運方式從馬蘭水泥廠采購石灰石，但是，由于受公路淡旺季價格影響，加之石灰石生產(chǎn)成本較低，所以，該公司采購量一直上不去。期間，該公司亦曾考慮過通過鐵路運輸，但是得知鐵路運輸價格比公路價格還貴，所以就放棄了。營銷人員主動出擊，通過現(xiàn)場演示、價格對比等方式，一方面大力宣傳鐵路貨改后推行“一口價”新管內(nèi)、運價下浮等優(yōu)惠政策，告知對方將想辦法配合其節(jié)省成本，向上級申報運價下浮。另一方面向貨主承諾保證在第一時間內(nèi)滿足其裝車需求，通過簽訂全年運輸合同，為企業(yè)提供運力支持。通過主動公關(guān)，該公司承諾由汽運該走鐵路運輸。營銷人員回到中心后，立即向中心領(lǐng)導(dǎo)匯報了此事，該中心領(lǐng)導(dǎo)高度重視，安排營銷物流部據(jù)此信息，在確保鐵路利益不受損失的前提下，拿出運價下浮方案。經(jīng)縝密測算，運價調(diào)整后，胡斯臺至準東I北綜合費用低于公路0.74元/噸，幅度為50%（由于馬蘭站未開辦貨運業(yè)務(wù)，故我中心從胡斯臺站進行測算）。此方案經(jīng)該中心黨政聯(lián)席會議通過后呈報路局得到批準，并于6月5日與新疆宜化公司正式簽訂了運輸協(xié)議。6月12日，在經(jīng)過前期人力、機械等充分準備工作后，該公司在中心管內(nèi)馬蘭站發(fā)送了30車2007噸到站昌吉地區(qū)準東北站（新疆天池能源有限責(zé)任公司專用線）的第一批貨物，這也是吐庫二線開通以來，承接的第一單貨物運輸業(yè)務(wù)。發(fā)貨當日，該中心主管領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊前往馬蘭站實施全程盯控，嚴格落實劃線裝車，盡最大努力減少貨主虧噸?！耙环指乓环质斋@”。新疆宜化公司對該中心主動熱情的上門服務(wù)、安全高效的運輸組織方式和固定優(yōu)惠的運輸價格感到非常滿意。該公司負責(zé)人表示：“只要運輸價格優(yōu)惠合理，鐵路運輸是他們的首選，后期從馬蘭水泥廠采購量增大也會通過鐵路運輸”。庫爾勒貨運中心在此次業(yè)務(wù)拓展過程中，積極主動探清公路運輸市場底數(shù)，探取有效信息，因時制宜充分利用鐵路貨改政策和產(chǎn)品優(yōu)勢，運用好價格杠桿，搶回公路貨源大單，既大大降低了新疆宜化公司物