社區(qū)營銷推廣方案社區(qū)營銷推廣方案終端小區(qū)產品推廣活動是現(xiàn)階段行業(yè)內家居產品促銷行之有效、立竿見影的手段之一，同樣也是需要長期不間斷的一項工作。為有效在終端客戶群體推廣我司家居產品，拉動家居產品一定的銷量，特擬定此指導方案一、準備工作1、小區(qū)甄別和選擇老小區(qū)的推廣：老小區(qū)修建時間較長，入住率較高。平板燈、吸頂燈、廚衛(wèi)燈、節(jié)能燈產品是大面積替換性產品，可作為重點主推。新小區(qū)推廣：是我們主要的進攻目標，也是我們業(yè)務見效的區(qū)域。由于樓盤新建，業(yè)主都面臨裝修，如能達成成交的話基本是成套購買。2、物料預備:A、做好準確定位:根據(jù)前期調查的情況，制定出適合小區(qū)宣傳的產品線（參考競爭品牌）制定出活動套餐,特價,贈品、整理自己的庫存,根據(jù)活動方案備足貨源,贈品.做好專賣店的終端形象工作，還要保持店內同小區(qū)內宣傳口徑，價格政策贈品一致.B、做好物業(yè)部門工作，有利于減少費用，選擇好好的宣傳位置，便于小區(qū)的出入方便.C、準備好宣傳人員、物料等：D、做好人員前期培訓工作（使每個人了解小區(qū)的情況，我們準備如何去做去拜訪，我們的目標是什么，我們的活動方案是什么，工作中注意的問題有哪些，要求我們必須做到的）小區(qū)宣傳的工作規(guī)章制度，細分每個人的工作目標任務（讓每個人根據(jù)各自目標做工作計劃）.二、宣傳方式三、 費用項目四、活動總結:做好小區(qū)促銷人員每日工作情況控制:匯報每天客戶拜訪情況，競品情況，溝通拜訪客戶中遇到的問題（討論及時解決）不定時的到小區(qū)檢查人員工作情況?通過其他宣傳人員及其他品牌銷售人員了解人員情況.分析小區(qū)推廣的費銷比、產品機型占比等。社區(qū)活動營銷推廣方案2016-12-2514:56|#2樓一、活動基本情況1、 活動名稱：河北德若谷農業(yè)科技有限公司綠色有機食品社區(qū)行2、 負責員工：待定3、 活動對象及人數(shù)：社區(qū)中高端人士；80—100人4、 活動日期：2015.09.01—2015.10.30活動時間：17:00-19:005、 活動場地：各個中高端小區(qū)門口（前期）6、 活動收費：300—500元（具體和小區(qū)物業(yè)談）二、 活動背景央視報道：10年后三大癌癥將困擾中國每一個家庭，肝癌，很多可能是因為水；肺癌是因為我們的空氣；胃癌，是因為我們的食物，各種各樣的疾病都在威脅著人類的生存。隨著人們的生活水平越來越高，對食品的要求也越來越苛刻，要有機的要天然的，因此消費的中高端人群越來越多，這部分市場前景廣闊。社區(qū)已經形成歷史上最大最集中的聚居群體，這已經形成銷售市場的前沿陣地。三、 活動目標1、 活動的整體目標通過社區(qū)宣傳活動，促進德若谷公司的桃木疙瘩雞蛋，淶源小米，一品芝麻王，富硒面粉的銷售，提高德若谷品牌的知名度。2、 活動的具體目標增加微信商城的粉絲數(shù)量增加當天現(xiàn)場成交額四、 活動組織1、活動主辦單位：河北德若谷農業(yè)科技有限公司活動協(xié)辦單位：各小區(qū)物業(yè)管理中心2、工作人員安排：（總協(xié)調小組、策劃執(zhí)行人、活動工作人員）活動策劃：卜教斌活動工作人員：待定五、宣傳及招募在社區(qū)/小區(qū)發(fā)放宣傳單在各大學中招募邀請服務對象協(xié)助宣傳招募六、活動內容及方式1、前期工作安排及分工：（包括前期準備的時間及分工：內容、負責人、時間要求等）2、活動具體流程（包括時間、內容、物資、負責人等）3、物資或活動準備七、預計會出現(xiàn)的困難及解決方案八、活動效果預計微信粉絲增加200人，銷售禮盒100箱。九、活動預算DM單宣傳物料150元、條幅50元、物業(yè)協(xié)調200元（暫定）、贈送禮品200元、合計600元。社區(qū)活動策劃方案2016-12-2515:53|#3樓一、活動目的1、有史以來最長的暑期剛剛結束，北京市各中小學陸續(xù)開學，借此時機加大北外青少年英語在社區(qū)的推廣力度，提高咨詢量；2、 通過社區(qū)活動，獲得資源，提升口碑，促進招生。二、活動主題孩子愛上“快樂教學法”三、活動對象XX社區(qū)6-12歲兒童及父母四、活動時間XX年XX月XX日一XX月XX日。五、活動地點XX社區(qū)廣場六．活動口號新學期，新氣象，我們快樂學英語七、實施方案1、派發(fā)宣傳單頁2、 展示北外青少年英語風彩3、 介紹課程體系4、收集咨詢者信息5、發(fā)放活動資料等6、互動小游戲小游戲：（1）魔術變化水的顏色，通過變化水的顏色，將各種顏色的英語單詞教授給孩子們，通過寓教于樂的吸引家長的眼球（2）看英文識水果，做一些常見水果圖形，填上英文單詞，讓孩子們填上中文名稱，每個孩子只能填一個，填對一個，發(fā)獎品一個（3）我模仿你來猜游戲，準備一些日常物品的漢字，讓家長指出相關部位，孩子猜出相對應的英文單詞，在最短的時間內猜出最多的孩子一份獎品（4）準備一些常用的英文單詞，空出其中一個字母，如果孩子能在指定的時間內填完，發(fā)放一份小禮品（5）幸運大抽獎活動八、參與人員咨詢2名，市場人員2名，兼職人員4名八、活動時間安排：9:00參與人員到公司集合，準備活動相關事宜9:30準時出發(fā)到達各社區(qū)。10:00社區(qū)布展10:30—18:00活動宣傳、收集人員信息九、物資準備1、 宣傳品準備A、 易拉寶B、 宣傳單頁：C、 橫幅：北京外國語大學青少年新學期特別活動----孩子愛上“快樂教學法”2、 活動用品準備A、 照相機B、 筆記本電腦C、 宣傳片，音樂D、 太陽傘或帳篷E、 咨詢臺F、 辦公用品（桌椅、筆、文件夾、紙杯、手提袋、大頭針、別針、透明膠、剪子、裁、紙刀、訂書器、便簽紙、名片、咨詢單等）十、注意事項1、天氣預測與計劃調整；2、人員配備（3人一組）市場專員負責兼職人員的工作調動和指揮；兼職人員負責發(fā)放宣傳品、課程宣傳資料及引導咨詢者；活動前一天咨詢師確定人員出席情況；準備宣傳單等資料XX份，由市場專員負責領取，指定兼職人員清點、運輸、保管；易拉寶、咨詢臺、椅子等設備由咨詢師指定兼職人員清點、保管。3、 進入場地兼職人員需在9：00到達公司；兼職人員檢查所需物品是否齊備；10:00，進駐場地，擺設咨詢臺，咨詢臺前擺放兩把座椅。咨詢臺擺放在社區(qū)內居民活動廣場、主要通道或其他人流量大的地方；展板并列擺放在咨詢臺附近的道路一側，易拉寶擺放在咨詢臺兩側，烘托咨詢氣氛；工作人員休息時位置應距咨詢臺3-10米，不得坐在咨詢臺咨詢位置；兼職人員檢查懸掛和張貼的橫幅及印刷品是否有破損，如有損壞，及時更換。4、 發(fā)放宣傳資料兼職人員主要承擔宣傳資料的發(fā)放工作；兼職人員不得進行咨詢講解，需將咨詢者引領至中心，交由咨詢師咨詢；活動過程中如果發(fā)現(xiàn)自己周邊有被目標受眾丟棄的宣傳品，應及時拾起處理；5、 撤出場地兼職人員將清點好的物品歸類打包并運回中心；咨詢師按照清單與公司庫房負責人清點物品，歸還入庫。如果不歸還入庫，由市場專員負責保管小區(qū)推廣方案2016-12-2519:41|#4樓培訓目的：1、 認識小區(qū)推廣的重要性2、 掌握進小區(qū)的辦法和途徑，增強小區(qū)推廣主動性和積極性3、 讓小區(qū)活動較以前更有成效目錄：、為什么非要進小區(qū)（即重要性）二、小區(qū)推廣的困難和不足1、不愿意做，對小區(qū)活動不重視2、、做了，但小區(qū)活動成效寥寥3想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進三、小區(qū)操作1、信息的獲取和建檔2、公關物業(yè)3、活動的開展4、活動的時間性5、活動后期的總結、跟進四、成功案例教案內容：一、 為什么非要進小區(qū)1、小區(qū)活動可以直接帶來銷量的提升小區(qū)距離我們的目標客戶群最近，小區(qū)活動實現(xiàn)了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產品，從而促進意向客戶的直接購買。同時又能有效地促進小區(qū)所在地零售終端的銷售?，F(xiàn)在億家能的南京市場小區(qū)銷量已經超過總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷售總量的三分之二。2、小區(qū)已成為一個重要的銷售渠道小區(qū)活動作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產品、了解產品，南京、鄂州的小區(qū)活動非常具有組織性和計劃性，并由專人來負責，使得小區(qū)活動的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。3、小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等；而小區(qū)里的客戶消費特點，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風的特點，在這樣的市場情況下，如果我們不提前進入，當其他太陽能進入的話，就會削弱我們的產品競爭力，如果雜牌子太陽能買斷的話，我們再進入就難了。4、能夠有效的了解競爭對手，從而能有效的阻擊競爭對手小區(qū)活動實現(xiàn)了與廣大消費者面對面的溝通,可以直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價;同時如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式,獲得他們的宣傳資料從而適當調整銷售方法.另外,小區(qū)活動通過突出億家能產品的優(yōu)勢,實現(xiàn)有效的阻擊競爭對手。5、小區(qū)推廣費用相對低廉，操作簡單小區(qū)活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉費。同時目標客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。二、 小區(qū)推廣的困難和不足1、不想做，對小區(qū)活動不重視原因及分析：⑴、小區(qū)活動事太多小區(qū)活動，得拉樣機組裝，安排人員現(xiàn)場促銷，晚上還得留人看樣機，經銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動，小區(qū)都不出成效，那不是自找麻煩嗎。其實只要能正確的操作小區(qū)，活動肯定會出成效的，具體內容見“三、小區(qū)操作”部分。⑵、億家能怎能做地攤生意有些經銷商認為小區(qū)活動像擺地攤，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們可以在小區(qū)活動現(xiàn)場像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢，完全不亞于專營店給人帶來的效果（后續(xù)內容有詳述）。⑶、做品牌和要銷量的顧慮經銷商認為小區(qū)活動要氣勢、要規(guī)模是公司為提升品牌形象而做，對自己提升銷量沒有多大作用。其實公司品牌與經銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時進行。目前太陽能好多同行，在產品外表上模仿我們，這樣大家一同進駐小區(qū)時，產品外觀上與競爭對手形不成明顯的區(qū)隔，所以我們只有從活動現(xiàn)場的宣傳、樣機布置、物料擺放等方面壓倒競爭對手，也只有這樣，才能在消費者面前樹立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實力，給消費者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現(xiàn)場銷量。⑷、人員不足對于人員不足問題，可以在當?shù)嘏R時招聘（如下崗工人、保險推銷員，安裝工，水暖工等），實行“業(yè)務推廣提成制”薪資結構初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調動人員的積極性，；再則要注意后期的跟蹤和培訓（企業(yè)狀況、產品性能、售后服務、促銷技巧等方面）。但有的經銷商不愿意招聘，怕浪費錢見不到成效，也有些經銷商過分依靠公司在人員方面的支持。其實一個促銷員，銷售一臺大約4000—5000元的210產品，一般就可以賺到1200—1500元左右，公司還有相關的支持，一個月銷售一兩臺，工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來個小工程就是白賺了。2、做了，但小區(qū)活動成效寥寥原因及分析：⑴、小區(qū)選擇是否恰當（即目標客戶群定位是否準確）有些經銷商主觀臆斷，沒有充分了解當?shù)啬承┬^(qū)的實際情況，見蓋房子就上，活動盲目，往往吃力不討好。所以活動前要對區(qū)域內樓盤進行摸底，做到心中有數(shù)。此信息可以在相關房產部門或當?shù)叵嚓P網站得到（詳情見三、小區(qū)操作部分）。⑵、活動現(xiàn)場樣機、物料、宣傳等是否到位有些經銷商在搞活動時，老是認為億家能是個品牌，該買的顧客總會買的，以老大自居，小區(qū)活動沒有一點聲勢，兩三臺樣機，一兩個人員，帶一些宣傳單頁完事，有時連個拱門、橫幅都沒有，遠不如競爭對手的氣勢大，這樣怎能吸引消費者呢，怎讓消費者放心訂購如此一個品牌呢。所以，要搞活動就要能從活動現(xiàn)場布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競爭對手，突現(xiàn)品牌的氣勢，同時給競爭對手設置壁壘。⑶、是否有針對小區(qū)的個性化培訓有些經銷商對搞小區(qū)促銷活動沒有針對性的管理和培訓，把促銷員放出去就不問了。所以每天晚上促銷活動人員應能聚在一起，遵循“一天進步一點”的原則，對當天的活動作個總結，找出疑難問題，不足之處，大家共同改進，進一步統(tǒng)一講解口徑。⑷、進駐時機和活動持續(xù)時間是否恰當有些地方，經銷商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過的客戶能提前訂幾臺，結果卻是一無所獲。也有的進入時機倒是準確了，但搞上個三四天就走人了，認為宣傳的差不多了就可以了，該賣的總會買的，最后效果也不太好。所以進駐小區(qū)時機不準，效果不會太好，對新的小區(qū)應該在交鑰匙的時候，集中在小區(qū)內開展活動。在活動持續(xù)時間上，也不應太短（不應低于一周，長的可以一兩個月），還要據(jù)具體情況而定。3、 想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進⑴、物業(yè)干涉的原因：怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔心服務、安全性（引雷針）及有沒有好處費等等。⑵、建議措施：（具體公關談判在小區(qū)操作中有詳述）1、利用工程推介的一些資料，向物業(yè)解釋。專業(yè)設計安裝，對樓面無任何影響；2、 直接公關物業(yè)主管，尤其是有物業(yè)家屬在小區(qū)內開設零售店的，可以讓他們代銷，然后按照銷量的多少，給予主管提成，以爭取盡早進入小區(qū)搞活動；3、 找小區(qū)內一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口；也可聯(lián)合眾多業(yè)主對抗物業(yè)。（后附詳細案例和分析）4、 異業(yè)聯(lián)盟，尋找共贏：首先，尋找合作伙伴，合作目標主要是裝飾公司人員、裝修工人（建材）、水暖工等。然后，培訓、誘導、簽署協(xié)議。帶領有意向的合作者到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質，增加他們的銷售信心，并且對他們進行簡潔而有效的心態(tài)培訓，經過如此點撥啟發(fā)，95%的人都會樂于此行，并積極與經銷商簽訂協(xié)議，另外還要有計劃的對他們進行企業(yè)狀況、產品的優(yōu)點、優(yōu)勢、售后服務、推銷技巧等方面的培訓。最后，定期進行溝通，保證酬金，我們要對每一個合作者進行詳細的登記、跟蹤和定期回訪，時刻提醒他們兼職工作不能忘，時間長了，他們養(yǎng)成了習慣就會真正變成我們的促銷人員。酬金要按時發(fā)放，保證他們兼職工作的積極性。5、*某種牌子買斷時：建議方法：°找物業(yè)，對其進行產品對照宣傳，說明其中利弊。°找小區(qū)內一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口?！懵?lián)合其他牌子一起找物業(yè)，進行公關。三、 小區(qū)操作（思路：只要能買斷的，我們一定要買斷；不能買斷的我們要獨家進去搞活動；有競爭對手能進駐的我們要從現(xiàn)場的布置、宣傳等方面壓倒競爭對手，層層設置壁壘）1、信息的獲取和建檔為了及時有效的進入小區(qū)，我們必須掌握一個地方小區(qū)工程的第一手資料，做到對整體市場的全局了解，運籌帷幄，并建立檔案以便于及時查閱，有計劃有針對性的進入小區(qū)，避免因信息的傳遞不及時造成損失。要選擇合適的目標小區(qū)，首先需要一個小小的調研工作，其實很簡單，就是對區(qū)域內樓盤進行摸底，調查項目如下：根據(jù)調查的結果，按照一定的順序（主要以價格的高低為排序標準）進行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區(qū)，編制成表格《樓盤信息統(tǒng)計表》（后有附件）2、公關物業(yè)小區(qū)信息獲取以后，，針對我們目標客戶聚居相對集中的新的高檔小區(qū)，要進行重點公關物業(yè)主管（或其直接領導），與其接觸談判。首先，針對物業(yè)干涉的原因，準備好相應的談判物料：*如太陽能安裝圖例集，應包括：室外太陽能主機安裝示意圖；室內管路和配件安裝圖示等；*售后服務相關政策單頁、產品手冊、工程手冊、相關報紙（科普報、億家能人、億家能經銷商、有關公司報道的其他媒體報紙）；*與物業(yè)有針對性的協(xié)議書，應包括雙方的權利、義務、違約責任、費用結算方式及有效時間等（后附案例）然后，開始談判（即公關物業(yè)）所謂談判也就是要解決物業(yè)的許多擔憂和顧慮問題。通過太陽能安裝圖例集、售后服務相關政策單頁、產品手冊、工程手冊、相關報紙及有針對性的協(xié)議書等，解決物業(yè)害怕影響美觀、破壞房屋結構、擔心服務、怕增加自身的維護成本、安全性等等顧慮。（談判涉及具體內容見附件1）3、活動開展走四步⑴、地點選擇要在小區(qū)的休閑地帶、進出口處、其他產品的終端零售店、小區(qū)內文體活動場所及其他人流集中、場地開闊的地方，對于大的小區(qū)可采用大點和小點相結合的多點促銷方式。⑵、前期預熱（宣傳）應能從氣勢上明顯壓倒競爭對手，設置宣傳氣勢上的壁壘。⑶、現(xiàn)場布置現(xiàn)場布置需注意樣機的數(shù)量、規(guī)格型號、價格等。另外宣傳展板、海報、拱門、條幅、空飄、背景布、刀旗、易拉寶、遮陽傘、宣傳單頁、太陽能安裝管路圖、各種禮品（如圓珠筆、情侶表、雨傘等）物料也要有條理、一目了然，也可配上相應的聲光設施。小區(qū)活動應根據(jù)不同的形式準備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料：⑷、現(xiàn)場促銷形式在選擇推廣形式上，要根據(jù)具體情況而定。活動形式主要有以下幾種（參閱）：備注1：現(xiàn)場促銷期間，相關促銷人員要著裝統(tǒng)一，佩戴繯帶；還要帶上有關的正式發(fā)票，已備現(xiàn)場訂購時沒有發(fā)票，失去部分客戶。備注2:促銷期間，每天晚上都應舉行一個小的總結會議，發(fā)現(xiàn)問題及時尋求解決。備注3：所謂小區(qū)買斷，即對于我們的目標客戶群聚居相對集中的新的高檔小區(qū)，通過公關物業(yè)主管，與其利潤共享，一次性買斷進駐，只許億家能一家進去搞活動，只許億家能一家安裝太陽能，使我方太陽能系列產品為其唯一的推廣和安裝品牌。4、活動時間記兩點一是進駐時機；二是活動持續(xù)時間。過早或過晚進駐小區(qū)搞活動，效果都不會太好，對新的小區(qū)應該在交鑰匙的時候，集中在小區(qū)內開展活動。，另外活動持續(xù)時間，也不應太長或太短（不應低于一周，長的可以一兩個月），要據(jù)具體情況而定。（結合致業(yè)務員、經銷商朋友的一封信，講一下在盛夏如何利用晨練與納涼進行宣傳）5、活動后期的總結、跟進現(xiàn)場活動結束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，還需要以下工作（1）、要對物品進行清點，有條不紊地放置好所有活動物品，以備下次使用，同時要清理現(xiàn)場衛(wèi)生；（2）、聚集小區(qū)活動參加人員，召開總結會議，對活動進行分析，如活動過程中的亮點，缺點，成功之處，不足之處，活動費用、活動前后銷量、同期銷量增長比；對活動中表現(xiàn)突出的人員進行獎勵；撰寫活動總結報告，附上見證性資料；整理購機客戶檔案，競爭對手資料；（3）、作為活動跟進的工作，可以考慮對已安裝太陽能的用戶進行電話回訪；在社區(qū)內設立咨詢服務點；贈送給老用戶優(yōu)惠卡（服務卡）；定期組織老用戶聯(lián)議會、發(fā)放VIP卡，并將聯(lián)議會活動在當?shù)孛襟w上報道，以帶動二次銷售等。備注：整個小區(qū)活動進行期間，從小區(qū)調查、活動開展到活動結束，整個過程的每一個環(huán)節(jié)都要安排相應的負責人（如組長、隊長等），并責任到人。四、成功案例★以下四個實例，從公關物業(yè)、簽協(xié)議和小區(qū)活動幾方面，給我們提供了可借鑒的方法^案例一：在天津一高檔別墅區(qū) 半島藍灣，該區(qū)居民無論是收入水平還是消費意識都與億家能的目標消費群相符。突擊隊員積極與物業(yè)溝通征得準入權，但物業(yè)人員就是不讓進，使整個活動陷入僵局。但經銷商和突擊隊員并沒有灰心，而是積極尋找對策，僅過幾天觀察發(fā)現(xiàn)，天津家樂福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內。能否借力使力呢？他們經過一番策劃，終于在辦公室見面了，通過了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個浴室，有相當大的熱水需求。經過往復交談他們最終給他推薦了兩臺28支的210產品，他滿意地接受了。兩天后當一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來橫加阻撓安裝工只好停下手中的活，這時我們通知老板物業(yè)不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老板親自下車指揮安裝。這時小區(qū)的物業(yè)經理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機下樓，，這一下可嚇壞了物業(yè)經理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺太陽能順利上了樓。從此小區(qū)開了先例，太陽能的安裝勢如破竹，在短短的十五天中共安裝了43臺。分析：*挖掘小區(qū)內亮點客戶突破（結合案例介紹），當遇上該小區(qū)內住戶，家樂福大型連鎖超市的老板，隊員們抓住機遇重點突破，達成了與業(yè)主的銷售。*借力使力，制造物業(yè)與業(yè)主的矛盾（結合案例介紹）此時，能不能安裝的問題已經是客戶和物業(yè)之間的問題了，客戶是我們的上帝，也應是物業(yè)的上帝，所以物業(yè)的妥協(xié)成了一種客觀事實。當兩臺億家能太陽能穩(wěn)穩(wěn)的裝在樓頂上的時候，小區(qū)的壁壘就徹底打破了。案例二：天津某高檔小區(qū)，物業(yè)管理森嚴，小商小販休想靠近半步，我們的突擊隊員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下，突擊隊員靈機一動，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要繼續(xù)爆露在他們眼前。于是隊員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內裝有熱水器宣傳資料等相關物品，向生活區(qū)居民一樣走了進去。隊員們進去后，立即分頭行動，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了我們投放單頁的目標，只要有感興趣的，他們便會機動靈活的講解，功夫不負有心人，第三天，便有十多家小區(qū)居民打電話咨詢，其中當天成交的就有三家。但是安裝成了當務之急，物業(yè)不讓裝這是事實。如何克服這一關呢？我們又動起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點，用箱車悄悄將熱水器拉了進去，于是連夜安裝，第二天物業(yè)人員見到時，我們的三臺太陽能已經在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關人員目瞪口呆，紛紛尋找業(yè)主質問，有一位客戶以退房作要挾，逼的物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺億家能熱水器榮登樓頂，這時已經不是躲躲閃閃搬運而是唐而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過去的。我們的突擊隊員看到.時機已到，果斷地找小區(qū)物業(yè)經理談判，并以單臺提成的方式征服了經理。在保證整體安裝不影響小區(qū)美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝合同。同時還取得了意想不到的收獲：只允許億家能一家準入安裝。分析：*聯(lián)合眾業(yè)主對抗物業(yè)（結合案例介紹），小區(qū)內沒有了舉足輕重的人物，隊員們就喬裝進入迂回宣傳，調動需求，影響有意向的客戶，達成部分銷售，然后借力使力，制造物業(yè)與眾業(yè)主的矛盾，最后順利安裝。*與物業(yè)利潤共享（結合案例介紹），隊員們很聰明，見機行事，以單臺提成的方式，與物業(yè)利潤共享，成功的買斷了小區(qū)，取到了意想不到的成績。案例三：（買斷協(xié)議書）共創(chuàng)綠色示范小區(qū)協(xié)議書協(xié)議雙方名稱：**學田物業(yè)管理有限公司（以下簡稱甲方）山東億家能太陽能有限公司（以下簡稱乙方）隨著人們環(huán)保意識的增強，人們對住宅質量的要求越來越高。“綠色”“生態(tài)”“健康”等理念已成為住宅的最大亮點。綠色生態(tài)住宅，是中國住宅產業(yè)發(fā)展的長遠目標。節(jié)能、環(huán)保的太陽能首當其沖成為引領綠色生態(tài)建設，實現(xiàn)住宅產業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點。乙方為推廣太陽能綠色示范小區(qū)的建設，更好的服務住宅小區(qū)居民，給居民創(chuàng)造舒適的，健康的小區(qū)。乙方向甲方提供將其產品推薦給小區(qū)廣大業(yè)主，并委托甲方為其產品做業(yè)務接待及推廣工作。甲方為了便利市民，為市民提供周到的服務，同意合作。經雙方同意，簽訂如下協(xié)議：一、在合作期間，甲方允許乙方在 學田 小區(qū)內產品出樣展示及進行有關的宣傳推廣活動，甲方向乙方提供產品展示場地。二、甲方確認乙方經營億家能太陽能系列產品為其唯一的推廣品牌，甲方在----學田 小區(qū)不得為其他太陽能產品提供宣傳、推廣支持。三、甲方負責---學田---小區(qū)居民使用乙方的業(yè)務接待、登記、聯(lián)系工作。四、乙方必須為用戶提供合格的產品，銷售價為本市最低價，如有發(fā)現(xiàn)不是最低價，憑有效單據(jù)，雙倍退還超出部分。乙方并做好安裝工作，安裝時需文明施工。若乙方在安裝太陽能是因施工不規(guī)范造成屋面破壞，由乙方承擔相應責任。五、乙方必須嚴格按提供的《售后服務規(guī)范》中的承諾做好產品售后服務工作。六、為更好的服務于---學田---小區(qū)的居民，提高服務的'及時性，便利性，乙方同意在甲方管理公司內設置專業(yè)人員一名，負責產品講解及產品購置手續(xù)的辦理，甲方提供工作辦公場所。七、為改善甲方物業(yè)管理人員員工的工作環(huán)境，乙方可無償向甲方管轄小區(qū)門衛(wèi)提供億家能的大遮陽傘。八、甲方按有償服務規(guī)定，簽訂協(xié)議后，每臺向乙方收取服務費***元，每月結算一次，于次月五日前結清（以實際安裝量為準）九、甲乙雙方均愿意將---學田---小區(qū)作為“億家能太陽能綠色示范小區(qū)”加以建設推廣，并在各方面工作中給與支持和推動。十、在協(xié)議執(zhí)行期，甲方須遵守本協(xié)議第二條規(guī)定之承諾，如不能履行承諾，甲方應退還向乙方收取的管理費及服務費。十一、此共建綠色示范小區(qū)方案及協(xié)議書，屬億家能太陽能保密材料，雙方簽訂后不得向第三方透漏。任何單位或個人不得仿制。十二、本協(xié)議執(zhí)行有效期為2004年6月21日至2004年11月30日注：該協(xié)議一式兩份，經雙方簽字蓋章方可生效，未盡事宜經雙方協(xié)商解決。甲方蓋章處簽字乙方蓋章處簽字年月日分析：上述是買斷小區(qū)協(xié)議，協(xié)議內容涉及產品質量、價格、售后，服務費用，違約責任等眾多方面，解決了物業(yè)害怕影響美觀、破壞房屋結構、擔心服務等顧慮。（結合案例詳細介紹）案例四:南京小區(qū)活動模式：南京小區(qū)推廣非常有效，小區(qū)推廣銷量占到總銷量的30%以上，并且形成了自己的一套有效的小區(qū)推廣模式，主要方法是：將市區(qū)按地理進行劃分，形成責任區(qū)，招聘部分下崗或其他人員，負責各個區(qū)域，負責人對責任小區(qū)進行資料搜集和活動策劃（拿取提成），他們就如同一個分銷商，負責整個活動的全過程，經銷商之提供必要的人力物力支持。這種推廣模式主要適用于有大量集中小區(qū)的大型城市。具體推廣模式如下：（一）區(qū)域劃分根據(jù)城市地域以及小區(qū)分布情況，將城市劃分為幾個責任區(qū)（優(yōu)先進攻責任區(qū)的重點小區(qū)）。（二）促銷員招聘根據(jù)區(qū)域劃分以及小區(qū)的大體數(shù)量來招聘促銷員，每個區(qū)域大約3-5人，能夠保證一場較大型或者兩個一般的小區(qū)展示活動。招聘必要要求：性格外向，口才要好，靈活機敏。品德端正能吃苦耐勞（三）具體操作1、人員培訓分工：按區(qū)域進行人員配置,，每責任區(qū)定出一個組長,并進行現(xiàn)場促銷實習和產品知識、直銷講解、活動操作等多項培訓。2、 各組人員主要工作就是進行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區(qū)交付情況，并形成臺帳，每周向經銷商匯報。3、 如有新交付小區(qū)，以最快速度組織進行活動，以搶占市場先機。4、 各責任區(qū)人員必須進行小區(qū)公關，提前克服小區(qū)的種種障礙，并設計出各小區(qū)有針對性活動形式。5、 進行活動的責任區(qū)域活動期間或完畢后，各區(qū)域人員都要進行每日銷量盤點，用戶當天購機當天必須進行回訪。附件1：以下是談判涉及的幾個問題（供參閱）：⑴、太陽能使用勢在必行中國一般家庭的熱水使用只局限于飲用和洗澡用，熱水能量主要來源還是煤、燃氣、電力、等，而煤、電、燃氣等能源在使用上或多或少存在成本費用高、不環(huán)保、安全隱患等不足，目前有些地方已出現(xiàn)了能源緊缺（如煤荒、電荒、油荒），而億家能太陽能熱水器，無論是從環(huán)保、節(jié)能還是使用等諸多方面解決了中國家庭目前熱水使用狀況，既經濟又安全。滿足全方位的家庭熱水需求，帶來舒適健康的熱水。⑵、產品質量保證：億家能是掌握著太陽能行業(yè)里的核心技術，即三高真空管采用世界鍍膜王章其初博士的專利干涉膜技術，得熱量更大，冬季照樣出熱水，滿足用戶洗浴要求，這是同行業(yè)不能比擬的。（也可接著談保溫層工藝和高溫熟化的好處）⑶、安裝上的保證：億家能太陽能熱水器的支架底座專門設計了鐵鞋，增大了與屋面的接觸面積，不會壓壞樓頂瓦面。對于不同的屋頂結構，可采取在樓頂上做鋼筋架，把太陽能固定在上面，再用鋼絲繩拉緊加固，穩(wěn)定性更強，安裝避雷針，使用起來更安全、放心！再則，配件億家能化，管道采用高級鋁塑管，銅接頭，壽命長，保證用戶用水衛(wèi)生方便。（解決破壞房頂導致漏水的顧慮）⑷、安裝圖例集：把我們的工程手冊、產品手冊以及拍攝的照片拿給物業(yè)看，并介紹到這是億家能公司在全國各地拍攝的一些主要工程安裝圖片，外觀都非常和-諧，也沒有出現(xiàn)破壞房頂出現(xiàn)漏水的事故。（解決影響美觀的問題）⑸、企業(yè)狀況:（可結合相關報紙報道）地位：太陽能行業(yè)的領頭羊。中國社會調查事務所、《人民日報?市場報》市場調查統(tǒng)計表明，億家能太陽能熱水器質量、品牌、性能價格比、服務等八項指標的滿意度均居同行業(yè)第一位。規(guī)模：全國總從業(yè)人員達到五萬多人，總部工廠占地五千多畝。已擁有上海、濟南、青島三個分公司。實力：是集科研、生產、貿易于一體的高科技股份有限公司，擁有二十多個海內外緊密型企業(yè)，熱水器產量每年五十萬臺，每年真空管產量達1200萬支，是目前世界上最大的真空管、太陽能熱水器制造商，黃鳴總裁被譽為“太陽王”。獨家擁有國際尖端專利鍍膜技術，推出了三高系列真空管，是迄今中國太陽能行業(yè)唯一一個馳名商標，它的品牌價值達到了51.3076億元。并成為唯一一個在中國國際電子家電博覽會上打入十五強的太陽能集團。⑹、售后服務承諾：、全天候服務：24小時服務熱線；48小時服務到位；365天節(jié)假日照常服務。、全方位上門服務：上門設計、安裝、調試、維修、培訓服務；全部送貨上門；全部建檔回訪。、保修期內，屬產品質量問題及安裝質量問題實行全免費服務。⑺、與物業(yè)利潤共享：經雙方洽談以單臺提成或租賃場地費用、管理費用的形式達成共識，實現(xiàn)利潤分享。對于買斷小區(qū)的費用問題：我們要對打算買斷的小區(qū)進行一次摸底：包括住房有沒有管道預留接口，它的戶口數(shù)，經濟狀況，實際成交能力（即戶口數(shù)），還有買斷時間（直到太陽能全部安裝完畢）等做一個細化，自己心里先有一個底價，然后再和物業(yè)談判。⑻、簽署協(xié)議書：針對以上內容有所取舍形成的書面文字，雙方簽署合作協(xié)議書或買斷協(xié)議書（前有案例）附件2：樓盤信息統(tǒng)計表小區(qū)推廣營銷策劃方案2016-12-2517:27|#5樓隨著市場的轉型，陶瓷行業(yè)內的競爭也愈來愈激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經不適應新的發(fā)展要求，“一招鮮打遍天下”的格局已經不復存在。銷售渠道的改變、銷售手法和方式的改變，迫使我們必須改變營銷模式、營銷思路。以往的銷售模式渠道眾多，大致可分為自營店零售渠道、分銷商渠道、工程渠道、家裝公司中介渠道、小區(qū)流動促銷渠道、集團采購渠道、大型超市連鎖店等幾種類型。因此許多經銷商根據(jù)目前的渠道特點成立了各自對口的各個部門，初看這種行政分割有其的合理性，但仔細分析又有一些不合理的地方：如部門與部門之間存在利益沖突，造成內部矛盾；業(yè)務界限不清晰，難以區(qū)分；缺乏信息交流。作為宏宇企業(yè)自身發(fā)展的需要，開拓新的市場，整合各方面資源已經成為營銷工作的重中之重。當今的營銷，是一個主動營銷的時代，是一個體驗營銷的時代。關門自閉，是無法贏得市場的。我們必須主動出擊，有的放矢，針對重點積極突破，才能獲得良好的市場反應和銷售業(yè)績。本策劃案的立足點就在于如何創(chuàng)新營銷模式，如何有效整合營銷渠道，如何通過營銷思路的轉變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造最大價值。2、 策劃目的客戶網絡；創(chuàng)新新的營銷渠道，開拓新的市場和客戶群體。2.1加強營銷渠道建設，穩(wěn)固原有的渠道，并對其進行梳理和整合，完善2.2進行品牌滲透和品牌建設。利用營銷渠道和營銷網絡，通過適當有效的宣傳建立產品的品牌形象和品牌影響力。通過產品品牌的建設和管理，使宏宇產品滲透到客戶和廣大的消費者的生活和意識中去，從而達到產品銷售的目的?，F(xiàn)今的營銷時代，有這么一句話：“營銷即是傳播，傳播即是營銷”。營銷的工作重點是注重與客戶的溝通，而不是促銷。而這種溝通過程，就是品牌滲透和品牌建設的過程。與工程客戶，與陶瓷產品的直接客戶，即房地產商、工程建筑商、裝飾裝修公司等形成一種穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。如今的時代，是一個雙贏的時代，是一個資源共享的時代。我們必須同客戶形成一種雙贏的合作關系，利用彼此的資源為對方提供最大的優(yōu)惠和良好的服務，從而達到盈利的目的。完善服務機制。縱觀整個陶瓷行業(yè)，在售前服務、售中服務、售后服務等方面，較IT業(yè)和家電業(yè)遠遠不及。我們不妨在陶瓷行業(yè)率先引入IT業(yè)的服務機制，如IBM的“藍色快車”機制，通過全國性熱線服務電話和優(yōu)秀的客戶服務人員，為客戶提供五星級的服務，從而穩(wěn)固舊有的客戶群體，吸引新的客戶群體。建立快速的市場反應體系。及時掌握市場動態(tài)，獲得有用的市場信息，是企業(yè)營銷的制勝之道。宏宇可以借助小區(qū)推廣的契機，建立快速的市場反應體系，包括市場信息和客戶信息反饋、市場動態(tài)及時分析和決策、業(yè)界和競爭對手信息搜集和反饋、新產品信息收集和調查分析等諸多方面。第二章【推廣策略】1、資源整合如今的時代是一個資源共享的時代，是一個多方贏利的時代。然而如何進行資源整合，如何實現(xiàn)多方合作，也是擺在宏宇面前的一個重要問題。我們擬定通過一些有效的活動、一些針對性強的優(yōu)惠措施和合作方式，吸引房地產業(yè)、規(guī)劃設計業(yè)、裝飾裝修行業(yè)等加強對宏宇產品的了解和認同，從而使宏宇與各個行業(yè)建立一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，提升宏宇在行業(yè)內及非行業(yè)間的美譽度和知名度。2、 有的放矢重點出擊對小區(qū)推廣模式加以深入分析，尋找一些適于小區(qū)推廣模式的地區(qū)和城市進行重點推廣，盡量做到有的放矢。3、 環(huán)環(huán)相扣層層滲透小區(qū)推廣的每個環(huán)節(jié)都要進行周密考慮，環(huán)環(huán)相扣，保證推廣過程流暢。同時，將宏宇的品牌文化、產品信息、企業(yè)信息、營銷推廣策略滲透進活動的每個環(huán)節(jié)。4、 穩(wěn)打穩(wěn)扎以點帶面小區(qū)推廣務必要穩(wěn)打穩(wěn)扎，不可將面鋪的過大過廣，小區(qū)所有的工程施工都要確保成為精品工程。以良好的效果、良好的業(yè)績、良好的工程展示獲取小區(qū)內的各方面認可，以點帶面，形成良好的口碑效應。第三章【小區(qū)推廣實施辦法】1、成立企業(yè)競爭情報庫目的：對競爭對手、競爭環(huán)境及企業(yè)自身的信息，進行合法地采集、選擇、評價、分析和綜合，并對其發(fā)展趨勢作出預測，以形成新穎的、增值的、不為競爭對手所知的、對抗性的信息。從而為企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術決策提供依據(jù)。同時，便于市場快速反應體系的建立。競爭情報開發(fā)的內容包括:市場占有率,流通渠道和機構,產品概念,產品價格動向,競爭力的要素,尤其是行業(yè)、市場、技術、價格、銷售等要素的預測。實施辦法：由總部策劃部為主，下屬