第二篇國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第一部分

國(guó)際商務(wù)談判程序與技巧程序：準(zhǔn)備階段開始階段實(shí)質(zhì)性階段成交階段技巧：報(bào)價(jià)技巧還價(jià)技巧僵局技巧讓步技巧第一部分

國(guó)際商務(wù)談判程序與技巧

第一章準(zhǔn)備階段第二章談判開局策略與技巧第三章談判對(duì)抗策略與技巧第四章對(duì)付談判壓力的技巧第五章價(jià)格談判策略第一章準(zhǔn)備階段§1.1談判準(zhǔn)備的一般過程§1.2談判的決策準(zhǔn)備§1.3談判的人員準(zhǔn)備§1.4談判計(jì)劃的制定

§1.1談判準(zhǔn)備的一般過程

一、談判準(zhǔn)備的一般過程和內(nèi)容確定目標(biāo)可行性分析伙伴選擇談判人員選擇談判計(jì)劃的制定二、談判可行性分析（一）潛在對(duì)手分析1、對(duì)方的需要及其可能滿足的途徑2、對(duì)方的資信狀況3、對(duì)方的市場(chǎng)地位4、對(duì)方談判的時(shí)限5、談判人員的權(quán)限6、對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況案例7：談判部分靠事實(shí)部分靠遇見

自以為發(fā)現(xiàn)了一種能始終應(yīng)用的方法是危險(xiǎn)的，你不能確切知道對(duì)方會(huì)做什么。假如他的行為與你的設(shè)想完全不同你該做什么？為了達(dá)到目的，可能有上百種路徑供你選擇。對(duì)所有可能發(fā)生的意外做好準(zhǔn)備幾乎是不可能的。當(dāng)你需要重新分析形勢(shì)或需要根據(jù)情況、困難調(diào)整策略時(shí)暫停一下。但是，你應(yīng)該盡可能為所有的主要選擇做好準(zhǔn)備。在此推薦的方法為多項(xiàng)思維。設(shè)想你是一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，想出租一塊商用地，你要得到的租金，以年為單位計(jì)，是每平方米160美元。設(shè)想你是租，從全盤考慮，面對(duì)每平方米租金160美元的房屋你有多少不同的選擇。很好，但你必須裝修我們接受當(dāng)?shù)仄骄饨鹗?00美元太高了最多每平方米110美元我們的預(yù)算是最多125美元每平方米年租160美元我們只有放棄

（二）談判環(huán)境因素分析

1、政治法律環(huán)境分析（1）與交易有關(guān)的立法環(huán)境（2）政治制度與政府的政策傾向（3）公眾利益集團(tuán)2、社會(huì)文化環(huán)境分析3、市場(chǎng)供求狀況分析

案例：法律方面的考慮在過去的5年里，一位供應(yīng)商一直供貨給一個(gè)政府部門的客戶，客戶似乎總是很滿意。這時(shí)供應(yīng)商想出一份報(bào)價(jià)，提供來年客戶需要的東西，但他被告知邀請(qǐng)函還沒有完成。供應(yīng)商幾次提出這個(gè)問題，都被告知邀請(qǐng)函還沒準(zhǔn)備好，也沒有相關(guān)的文件解釋這件事。當(dāng)最后供應(yīng)商幾乎是第十幾次聯(lián)系客戶時(shí)，他被告知訂單已給了一位競(jìng)爭(zhēng)者。這樣他根本沒有機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)?？蛻暨`背了規(guī)則：一位這樣要求的供應(yīng)商有權(quán)利收到一份邀請(qǐng)函，與別的在同樣條件下申請(qǐng)的供應(yīng)商一樣。相應(yīng)地，供應(yīng)商有權(quán)就沒有給機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)而要求賠償金。但是，這是供應(yīng)商的話?？蛻袈暦Q供應(yīng)商從沒要求過一份邀請(qǐng)函，客戶沒有義務(wù)詢問以前的供應(yīng)商是否有意參與競(jìng)價(jià)。供應(yīng)商被迫接受事實(shí)。如果他想為他的損失獲得賠償，他不得不去法院。然而，如果每次見面時(shí)供應(yīng)商都送給客戶一份如下的聲明：“總結(jié)今天的討論，我注意到，過去我們一直給你們供應(yīng)這種產(chǎn)品。就來年的這種產(chǎn)品的供應(yīng)我要求一份邀請(qǐng)函，但你們告訴我文件還沒有準(zhǔn)備好。關(guān)于這件事，在接下來的14天里我將再和你們聯(lián)系?！蹦敲?，上法院索賠就好辦得多。（三）談判者的自我評(píng)估

1、自我需要的認(rèn)定2、需要滿足能力的鑒定3、談判信心的確立、談判情緒的自我反思4、判斷的分析與檢驗(yàn)（四）可行性研究中需要注意的問題1、注意收集、積累有關(guān)部門資料，建立對(duì)手檔案2、以動(dòng)態(tài)聯(lián)系的觀點(diǎn)分析問題3、辯證分析從多種渠道獲得的信息案例：評(píng)估你的談判實(shí)力例1假如你想要更高的薪水。你知道你的公司很需要你，而別的公司準(zhǔn)備用更高的薪水聘用你。找到你的老板對(duì)他說：“有家公司給我提供了一個(gè)職位。說實(shí)在話我不想離開，但他們給我月薪3750美元，我在這里的月薪是3000美元。對(duì)我來說很難拒絕每月多750美元。你認(rèn)為我該怎么做？”“接受這份工作，”他說，“你可以整理一下辦公室，月底上任吧?！?/p>

分析：

不要過高地估計(jì)你的談判地位。你的老板首先考慮的問題似乎與你的不同。他必須考慮的是他與你達(dá)成的任何協(xié)議可能會(huì)開一個(gè)先例，假如你并非有其他的選擇，不要給你的老板這種最后通牒。例2假設(shè)高速公路計(jì)劃修筑一條路，這條路要穿過你的地產(chǎn)。你反對(duì)修筑這條路，但沒人聽你的。最后你了解到你既不能阻止修路，也不能阻止這條路貫穿你的地盤。你用各種方法去抗?fàn)?，高速公路部有點(diǎn)不耐煩了，他們威脅說要征用你的地產(chǎn)。你當(dāng)然想避免這種情況，但不清楚這樣做的經(jīng)濟(jì)后果如何，你感到你被當(dāng)局及其官僚耍弄了。你想知道是否還有沒發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。你認(rèn)為這種征用可能要花高速公路部一大筆錢。除了法律費(fèi)用外，在該案出庭之前，將有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，這種耽擱將增加他們的成本。這樣你似乎得到一個(gè)極有利的結(jié)論：公路部盡快安置你而不謀求征用你的地產(chǎn)將節(jié)省一大筆錢。即使你發(fā)現(xiàn)沒有機(jī)會(huì)阻止修這條路，但至少你能得到一個(gè)好價(jià)錢，但公路部并不這樣看問題。假如你得到如此慷慨的安置會(huì)有什么結(jié)果呢？這可能鼓勵(lì)其他相似的地產(chǎn)所有者采取同樣的拖延策略。高速公路部如何阻止這種事態(tài)呢？為了向地產(chǎn)所有者證明不值得這樣拖延時(shí)間，他們可能制定一項(xiàng)政策，僅對(duì)更早同意修路的人提供優(yōu)惠安置。這樣你的談判地位并不象看起來那么強(qiáng)大?！?.2談判的決策準(zhǔn)備一、談判決策的含義和分類1、含義：

是指針對(duì)即將到來的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運(yùn)用科學(xué)方法，從總體上對(duì)談判目標(biāo)、談判方案、重要措施等作出的決定或選擇。2、分類（1）戰(zhàn)略性決策與戰(zhàn)術(shù)性決策（2）規(guī)范性決策和非規(guī)范性決策二、談判決策的內(nèi)容1、確定談判目標(biāo)

（1）談判目標(biāo)的內(nèi)容（2）明確談判目標(biāo)：

最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、最低目標(biāo)

下一張幻燈片2、明確各談判階段所使用的策略3、確定談判期限4、組織談判班子5、預(yù)計(jì)將會(huì)發(fā)生的問題和成功的機(jī)遇

賣方的保留價(jià)格買方初始報(bào)價(jià)買方的保留價(jià)格賣方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍（可能達(dá)成協(xié)議的范圍）b2SbS2討價(jià)還價(jià)示意圖§1.3談判的人員準(zhǔn)備一、談判人員的選擇

1、良好的職業(yè)道德2、良好的心理素質(zhì)

責(zé)任心、自制力協(xié)調(diào)力、意志力3、較強(qiáng)的溝通能力4、掌握有關(guān)部門的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)二、談判隊(duì)伍的構(gòu)成：1、構(gòu)成：

主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人

2、談判隊(duì)伍的構(gòu)成原則

（1）知識(shí)與能力的協(xié)調(diào)（2）人際關(guān)系的協(xié)調(diào)三、談判隊(duì)伍規(guī)模的確定

1、客觀談判的需要2、不同規(guī)模隊(duì)伍的利弊單人談判團(tuán)隊(duì)談判

3、企業(yè)資源狀況4、談判隊(duì)伍管理者的管理協(xié)調(diào)能力四、談判代理人的使用

1、選擇代理人的條件：才能、忠誠(chéng)2、加強(qiáng)對(duì)代理人工作的監(jiān)督§1.4談判計(jì)劃的制定底線目標(biāo)

可交易目標(biāo)頂線目標(biāo)一、確定談判目標(biāo)

價(jià)格質(zhì)量數(shù)量支付條件主要內(nèi)容二、確定談判地點(diǎn)

1、己方所在地2、對(duì)方所在地3、第三方所在地三、選擇談判時(shí)間四、制定談判策略五、確定談判風(fēng)格：

合作型、妥協(xié)型、順從型、控制型、避免型附件：談判計(jì)劃書C:\MyDocuments\案例1-6.doc之案例-6案例：談判的準(zhǔn)備羅拉是婦女服飾公司銷售部經(jīng)理，早先是個(gè)服裝設(shè)計(jì)師。她受命在下周接待西班牙客戶本·貝克，并負(fù)責(zé)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。司指示，不得在與客戶談判時(shí)作出任何讓步。同時(shí)，又要求在不讓步的情況下，盡可能達(dá)到客戶滿意的程度。上司這個(gè)指示聽起來象天方夜談，但是，羅拉還是做了驚心準(zhǔn)備，她的準(zhǔn)備主要有下列幾項(xiàng)：

（1）了解西班牙人的習(xí)慣，安排好下塌的賓館，提供專門的人員和專車。她盡量按西班牙的生活方式來安排起居，使客戶生活得比在家中還要舒適。

（2）從接待規(guī)格、尊敬禮貌、談判排場(chǎng)、娛樂消遣等方面讓客戶明白其所受的待遇是一流的。

（3）收集市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格，與本公司產(chǎn)品對(duì)比，準(zhǔn)備用事實(shí)說明本公司的品質(zhì)與價(jià)格比是最佳的，并適當(dāng)安排客戶了解市場(chǎng)情況。

（4）摘取本公司部分成功交易的數(shù)據(jù)，讓客戶了解為什么其他買主也作了同樣的選擇。（5）出示權(quán)威和專家的鑒定，并由公司技術(shù)設(shè)計(jì)部提供品質(zhì)保證書。如果日后有任何不測(cè)，保證絕對(duì)負(fù)責(zé)到底。

（6）根據(jù)有關(guān)資料，羅拉了解到本·貝克先生是個(gè)雄心勃勃的“正派人”，他精力充沛，性格外向，喜歡打棒球。他的事業(yè)蒸蒸日上，他個(gè)人需要的是成功與名聲。

（7）與有關(guān)媒體聯(lián)系，擇機(jī)發(fā)布本·貝克先生到來的新聞，并視本·貝克先生本人意愿組織采訪。

（8）邀請(qǐng)本·貝克出席本地棒球比賽。討論：羅拉為談判做了哪些準(zhǔn)備？這些準(zhǔn)備是否充分？你認(rèn)為還要做哪些補(bǔ)充？案例：電話談判

你計(jì)劃印一些資料，你看到談判中不存在數(shù)量、質(zhì)量和交貨時(shí)間等問題，你決定報(bào)價(jià)底的人得到這份工作。你受到三份報(bào)價(jià)：A、4000美元，B、4949美元，C、5949美元。你給B打電話，感謝他的報(bào)價(jià)，問他對(duì)這份工作是否感興趣。你解釋說他的報(bào)價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)者貴20到30個(gè)百分點(diǎn)。你問他其中原因及他是否愿意降價(jià)。他說，其他印刷商肯定使用了不同類型的機(jī)器，否則不可能這么廉價(jià)地完成這項(xiàng)工作。你得出結(jié)論，他僅愿意降價(jià)250美元是不夠的。這樣你沒有給他這份工作。你和C有一次類似的談話。

A是你最感興趣的印刷商，也是你最后打電話的。你問他計(jì)劃怎么做這份工作。他做了解釋。這些確認(rèn)了你的印象：這些印刷商的區(qū)別在于他們運(yùn)用的技術(shù)不同，這也是價(jià)格懸殊的原因。然后你用三種不同的方式討論A的報(bào)價(jià)。1、制定一份反報(bào)價(jià)，例如，“我愿為這份工作出價(jià)3695美元?！?、提問，“你能否再算一下，看在減少成本方面有什么改進(jìn)？”3、嚇唬對(duì)方，例如，“你們的報(bào)價(jià)太貴?？纯丛趦r(jià)格上能做些什么?！钡诙抡勁虚_局策略與技巧§2.1談判開局氣氛營(yíng)造§2.2談判開局策略的運(yùn)用與選擇

§2.1談判開局氣氛營(yíng)造一、談判開局氣氛的營(yíng)造（一）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法

1、感情攻擊法2、稱贊法3、幽默法4、問題挑逗法（二）營(yíng)造低調(diào)氣氛

1、感情攻擊法2、沉默法3、疲勞戰(zhàn)術(shù)

4、指責(zé)法（三）營(yíng)造自然氣氛1、注意自己的行為、禮儀。2、不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭(zhēng)論3、運(yùn)用中性話題開場(chǎng)，緩和談判氣氛4、盡可能正面回答對(duì)方的提問（四）營(yíng)造談判開局氣氛應(yīng)注意的問題

1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通

3、樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸5、合理組織

§2.2談判開局策略的運(yùn)用與選擇一、協(xié)商式開局策略：

是指在談判開始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開局策略：是指談判開局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。三、坦誠(chéng)式開局策略

是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。采用這種方式要考慮與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。四、進(jìn)攻式開局策略

是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。（發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手故意制造低調(diào)氣氛時(shí)使用）

第三章談判對(duì)抗策略與技巧

§3.1談判實(shí)力與對(duì)抗策略§3.2談判調(diào)動(dòng)與操縱§3.3談判讓步策略§3.1談判實(shí)力與對(duì)抗策略

一、企業(yè)實(shí)力與對(duì)抗策略的實(shí)施1、交易談判中的對(duì)抗通常是企業(yè)間實(shí)力的較量。2、談判雙方實(shí)力的對(duì)比呈現(xiàn)三種態(tài)勢(shì)：

平等地位、被動(dòng)地位、主動(dòng)地位二、主動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略（一）平鋪直敘策略（二）吊胃口策略三、被動(dòng)地位的談判對(duì)抗策略（一）運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策略（二）軟化個(gè)別對(duì)手策略（三）寸土必爭(zhēng)策略（讓步與要求并提）（四）迂回進(jìn)攻策略四、平等地位的談判對(duì)抗策略采用揚(yáng)長(zhǎng)避短策略：明確己方的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)所在，將對(duì)方控制在自己的優(yōu)勢(shì)范圍內(nèi)，用自己的長(zhǎng)處來迫使對(duì)方讓步?！?.2談判調(diào)動(dòng)與操縱一、談判調(diào)動(dòng)與操縱三要素：

時(shí)間、信息、權(quán)利二、談判調(diào)動(dòng)與操縱策略的實(shí)施（一）制造信息優(yōu)勢(shì)

首先要全面收集對(duì)手的信息，其次要善于隱匿自己的談判信息。你收集情報(bào)的對(duì)象包括：

（1）秘書、辦事員、工程師、清潔工、技工、家人及過去曾有往來的客戶。

（2）另一種情報(bào)的來源，可以以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)。如果是以自然的姿態(tài)去接近他們，往往能提高他們回答你的問題的意愿。

（二）制造時(shí)間優(yōu)勢(shì)使談判對(duì)手從談判期限、談判時(shí)效上感到一種壓力，從而與己方的時(shí)間主動(dòng)權(quán)形成一種對(duì)比。（三）制造權(quán)利優(yōu)勢(shì)1、制造選擇權(quán)利：給談判對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)者2、運(yùn)用合法權(quán)利：表格、慣例、制度、先例、印刷品3、專業(yè)權(quán)利：權(quán)威的權(quán)利

§3.3談判讓步策略一、讓步的實(shí)質(zhì)與原則（一）讓步的實(shí)質(zhì)

體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。

（二）讓步的原則1、讓步必須是對(duì)等的。2、雙方讓步要同步而行。3、讓步是以滿足對(duì)方需要換取自己的利益。4、不輕易向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降某兄Z。5、讓步的幅度要適當(dāng)。案例2：避免單方面讓步“我們能降價(jià)5%，但你們必須在年度訂貨的基礎(chǔ)上增加20%的訂貨?！薄白屛蚁胂?，假如降價(jià)5%，價(jià)格是多少？”“每件2.50美元?！薄昂冒桑矣涀∧銈兺庖悦考?.50美元的價(jià)格賣給我們。假如我們同意修改支付條款，這事看起來是合理的。我們?cè)敢?0天內(nèi)付款?！薄笆堑?，但是對(duì)增加定貨你怎么說？”“關(guān)于那個(gè)問題我回頭再談。你同意支付條款嗎？““是的?！薄澳阍敢饷赓M(fèi)運(yùn)輸嗎？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同意這樣做。

[分析]賣方?jīng)]能讓客戶作任何承諾，這樣就對(duì)局勢(shì)失去了控制，也會(huì)因?yàn)檫^早亮牌，被迫做出一個(gè)又一個(gè)讓步。以為對(duì)這種陷阱警惕的客戶會(huì)更小心。二、讓步?jīng)Q策與讓步方式

（一）讓步?jīng)Q策實(shí)施步驟

1、比較讓步與不讓步的預(yù)期損失2、確定讓步方式3、選擇讓步時(shí)機(jī)4、衡量讓步結(jié)果（在作出讓步后立刻進(jìn)行）（二）讓步方式

1、最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）2、均衡的讓步方式（15/15/15/15）3、遞增式的讓步方式（8/3/17/22）

4、遞減式的讓步方式（22/17/13/8）

5、有限的讓步方式（26/20/12/2）6、快速的讓步方式（49/10/0/1）7、退中有進(jìn)的讓步方式（50/10/-1/1）8、一次性的讓步方式（60/0/0/0）第四章對(duì)付談判壓力的技巧§4.1對(duì)付威脅的技巧§4.2對(duì)付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙的技巧

談判中的壓力有多種型態(tài)，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對(duì)方、拒絕讓步等。

§4.1對(duì)付威脅的技巧一、產(chǎn)生威脅的條件與因素

1、權(quán)力因素2、溝通渠道因素3、利益損失量因素二、談判中威脅的類型

（一）壓迫式威脅

是指威脅方在實(shí)施威脅后與不實(shí)施威脅時(shí)給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。威脅方始終掌握著主動(dòng)，而被威脅方處于完全被動(dòng)的地位。（損失最小）

（二）脅迫式威脅是指談判一方在實(shí)施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實(shí)施威脅時(shí)的損失，但小于給對(duì)方造成的利益損失。（最常見、冒險(xiǎn)行為）

（三）自殘式威脅

是指如果威脅方真正實(shí)施威脅后，他所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。如果對(duì)方的心理承受能力強(qiáng)，頂住威脅的壓力，威脅方將以自殘而宣告失敗。（“兩敗俱傷”、賭博行為）

二、實(shí)施與克制談判威脅的方法

（一）實(shí)施策略

1、選擇威脅的渠道2、當(dāng)談判雙方都明白，某一方有權(quán)施以處懲而不致激怒對(duì)方時(shí)，則不妨考慮采取公然威脅的方式壓迫“