會(huì)計(jì)學(xué)1經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值企業(yè)管理培訓(xùn)贏利模式李踐2目錄1、導(dǎo)言2、市場(chǎng)調(diào)研3、尋找機(jī)會(huì)4、明確客戶5、產(chǎn)品定位6、贏利目標(biāo)7、績(jī)效管理8、市場(chǎng)營(yíng)銷9、財(cái)務(wù)管理10、總結(jié)第1頁(yè)/共101頁(yè)3part1導(dǎo)言企業(yè)家的三大思維1、數(shù)字思維2、成果思維3、內(nèi)向思維第2頁(yè)/共101頁(yè)41.1數(shù)字思維1.1.1數(shù)字思維的優(yōu)點(diǎn)管理=管數(shù)字只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理數(shù)字管理：簡(jiǎn)單、直接第3頁(yè)/共101頁(yè)51.1數(shù)字思維1.1.2數(shù)字思維的方法

1、須懂財(cái)務(wù)：損益表經(jīng)營(yíng)成果要建立部門損益表、員工損益表、客戶損益表、產(chǎn)品損益表

2、數(shù)字日?；毫魉~日周月報(bào)表（1）收入-成本及稅金=毛利-其他管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用=稅前利潤(rùn)-25%稅=凈利潤(rùn)=經(jīng)營(yíng)成果（2）日?qǐng)?bào)表：早9點(diǎn)，CFO提供昨日數(shù)據(jù)，與預(yù)算對(duì)比，分析以后，定方案晚6點(diǎn)，營(yíng)銷副總提供當(dāng)日收入、現(xiàn)金回款，與預(yù)算對(duì)比，找出差距，提出改進(jìn)方案。（3）周報(bào)表：每件事以數(shù)字說(shuō)話，透過(guò)數(shù)字看本質(zhì)。第4頁(yè)/共101頁(yè)61.2成果思維1.2.1正向思維與成果思維的區(qū)別正向思維：起因行動(dòng)結(jié)果（10-8=2）成果思維：我想要什么樣的結(jié)果結(jié)果行動(dòng)結(jié)果（2=10-8）1.2.2成果導(dǎo)向思維的方法：找正確發(fā)力點(diǎn)成果導(dǎo)向意為有很多種方法例：2=10-8=3-1=5-3

成功組織只記功勞，不記苦勞

1、價(jià)值創(chuàng)造

2、先算后做

3、以終點(diǎn)為開始

4、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)第5頁(yè)/共101頁(yè)71.3內(nèi)向思維1.3.1何為內(nèi)向思維？?jī)?nèi)向思維是指我就是問(wèn)題的根源，絕不找借口，我改變不了別人就改變自己。1.3.2內(nèi)向思維與外向思維的區(qū)別

1、內(nèi)向思維是從自身找原因，外向思維就是找借口，掩飾失誤，逃避責(zé)任。

2、外因是影響，內(nèi)因是根本1.3.3內(nèi)向思維的三個(gè)要點(diǎn)

1、改變

2、反省

3、我就是責(zé)任者，承擔(dān)責(zé)任者第6頁(yè)/共101頁(yè)81.3內(nèi)向思維成功是找方法，失敗是找借口承擔(dān)=成長(zhǎng)成功方法：

1、建立制度

2、領(lǐng)導(dǎo)以身作則第7頁(yè)/共101頁(yè)9小結(jié)1、數(shù)字思維：好企業(yè)是數(shù)據(jù)管理，數(shù)字說(shuō)話2、成果思維：以結(jié)果為導(dǎo)向，一針見(jiàn)血3、內(nèi)向思維：一人擔(dān)當(dāng)，絕不找借口第8頁(yè)/共101頁(yè)10Part2贏利模式八大步驟

------俗稱天龍八部1、市場(chǎng)調(diào)研2、尋找機(jī)會(huì)6、績(jī)效管理7、市場(chǎng)營(yíng)銷8、財(cái)務(wù)管理3、明確客戶4、產(chǎn)品定位5、贏利目標(biāo)第9頁(yè)/共101頁(yè)11一、市場(chǎng)調(diào)研1.市場(chǎng)調(diào)研的目的

1.1市場(chǎng)需求

1.2利潤(rùn)空間

1.3有沒(méi)有機(jī)會(huì)

1.4看沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)（根本問(wèn)題）第10頁(yè)/共101頁(yè)12一、市場(chǎng)調(diào)研（續(xù)）2、市場(chǎng)調(diào)研的法則2.1第一紐扣法則2.2四只眼睛看市場(chǎng)

2.2.1看政策法規(guī)：誰(shuí)會(huì)不讓做

2.2.2看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：誰(shuí)和我搶飯吃

2.2.3看產(chǎn)品：我做什么，為什么做

2.2.4看客戶：誰(shuí)是我的客戶，客戶的需求第11頁(yè)/共101頁(yè)132.2.1、政策法規(guī)調(diào)研分析（1）法律法規(guī)（2）產(chǎn)業(yè)政策

國(guó)家支持的產(chǎn)業(yè)：三農(nóng)行業(yè)、高新企業(yè)科技、節(jié)能減（3）稅收政策①稅種：

A、營(yíng)業(yè)稅：5.5——8.5%

B、企業(yè)所得稅：5%

C、個(gè)人所得稅：2000——10萬(wàn)：5——45%②方法：怎樣減少稅

A、先研究稅務(wù)政策

B、價(jià)格轉(zhuǎn)移（高稅區(qū)體現(xiàn)成本，低稅區(qū)體現(xiàn)利潤(rùn)）（4）金融政策

政策法規(guī)是企業(yè)的第一大風(fēng)險(xiǎn)第12頁(yè)/共101頁(yè)142.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的首要問(wèn)題：

A、誰(shuí)是敵人誰(shuí)是朋友

B、知己知彼，百戰(zhàn)不殆（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的目的

A、學(xué)習(xí)他

——一抄二改三研四發(fā)

——抄標(biāo)桿企業(yè)，向成功人士學(xué)習(xí)

B、超越他（防止商業(yè)間諜）

C、規(guī)避他第13頁(yè)/共101頁(yè)152.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的主要內(nèi)容①對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)②組織結(jié)構(gòu)（總部、子公司以及核心區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)）③核心人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營(yíng)銷方面的核心人才）④產(chǎn)品狀況（研發(fā)、主營(yíng)產(chǎn)品、附加/非主營(yíng)產(chǎn)品）⑤管理手段⑥營(yíng)銷手段、策略（價(jià)格策略、通路/渠道、推廣/廣告策略）⑦客戶資源（大客戶）：核心戰(zhàn)場(chǎng)區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/占有率⑧最新舉措（最新信息）：前7項(xiàng)的變化及其他信息⑨成功經(jīng)驗(yàn)⑩財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（細(xì)分到月的銷售收入、直接/間接成本、費(fèi)用、毛利率、稅后利潤(rùn)）第14頁(yè)/共101頁(yè)162.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析的方法①專人專職研究對(duì)手建立檔案、數(shù)據(jù)庫(kù)、長(zhǎng)期持續(xù)，每?jī)芍苌蠄?bào)分類

A、直接對(duì)手——相同產(chǎn)品、相同客戶

——相同區(qū)域、相同性質(zhì)

B、間接對(duì)手：以上有一項(xiàng)不同③信息渠道

A、公眾信息

——網(wǎng)站、廣告、產(chǎn)品、員工流動(dòng)、協(xié)會(huì)、財(cái)務(wù)報(bào)表

B、合作信息

——客戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、員工（銷售員=情報(bào)員）最有效的就是自己親自體驗(yàn)一下對(duì)手第15頁(yè)/共101頁(yè)172.2.3產(chǎn)品調(diào)研分析（1）行業(yè)調(diào)研總量、速度、趨勢(shì)（2）產(chǎn)品細(xì)分行業(yè)細(xì)分、功能細(xì)分、消費(fèi)檔次細(xì)分

市場(chǎng)是群體用戶是個(gè)體企業(yè)只為一小部分人服務(wù)第16頁(yè)/共101頁(yè)18行業(yè)細(xì)分——例如飲料行業(yè)飲料行業(yè)奶制品飲料碳酸飲料咖啡礦泉水純凈水果汁功能飲料茶水第17頁(yè)/共101頁(yè)19功能細(xì)分——例如奶制品飲料奶制品行業(yè)晚餐奶加鈣奶脫脂奶早餐奶鮮奶果奶第18頁(yè)/共101頁(yè)20消費(fèi)檔次細(xì)分第19頁(yè)/共101頁(yè)21同類產(chǎn)品以價(jià)格、質(zhì)量細(xì)分百威燕京青島高質(zhì)量低高價(jià)格低產(chǎn)品調(diào)研的目的1、認(rèn)清你的產(chǎn)品2、認(rèn)清行業(yè)趨勢(shì)3、認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與目標(biāo)客戶4、產(chǎn)品的差異化與創(chuàng)新第20頁(yè)/共101頁(yè)222.2.4目標(biāo)客戶調(diào)研分析

——誰(shuí)是你的客戶（1）地理區(qū)域細(xì)分

——省、市、區(qū)、縣（2）人口細(xì)分

——年齡、家庭、性別、教育（3）從行為細(xì)分

——購(gòu)買時(shí)機(jī)、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠(chéng)度、購(gòu)買方式（4）從消費(fèi)心理細(xì)分

——個(gè)性、收入、生活方式第21頁(yè)/共101頁(yè)23目標(biāo)客戶調(diào)研的目的1、明確目標(biāo)消費(fèi)者2、他們的需求是什么？他們的問(wèn)題是什么？目標(biāo)客戶調(diào)研分析的方法1、自己當(dāng)客戶——自己要消費(fèi)自己產(chǎn)品，講自己做過(guò)的事，以顧客的立場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品2、反向思維（1）客戶生氣——生意；（2）障礙——最愛(ài)（3）投訴——投送；（4）問(wèn)題——課題沒(méi)有解決問(wèn)題，就沒(méi)有生意3、傾聽客戶聲音：管理者30%以上的時(shí)間花在客戶身上，領(lǐng)導(dǎo)者的1小時(shí)勝過(guò)員工的100小時(shí)。第22頁(yè)/共101頁(yè)24小結(jié)四只眼睛看市場(chǎng)：1、政策法規(guī)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——放小蜜蜂3、產(chǎn)品——做深、做細(xì)、做精4、客戶需求——了解客人需求第23頁(yè)/共101頁(yè)25二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅T優(yōu)勢(shì)S第24頁(yè)/共101頁(yè)26二、尋找機(jī)會(huì)（SWOT分析）案例：某知名家電公司SWOT案例我們的5大優(yōu)勢(shì)1、完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道。2、快速的產(chǎn)品分銷能力。3、具備了一定的信息技術(shù)基礎(chǔ)。4、物流體系的改造和升級(jí)為公司發(fā)展超級(jí)連鎖實(shí)行多品牌戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。5、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、有實(shí)力的客戶群體和千千萬(wàn)萬(wàn)忠實(shí)的用戶已成為公司最重要的戰(zhàn)略資源。SWOT分析第25頁(yè)/共101頁(yè)27SWOT分析我們的3大劣勢(shì)1、渠道產(chǎn)品鏈單一，平臺(tái)分銷能力未得到有效釋放。2、為實(shí)現(xiàn)未來(lái)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略急需儲(chǔ)備大量合格專業(yè)人才。3、“高成本、低利潤(rùn)”的運(yùn)作模式尚未得到徹底改變。SWOT分析我們的3大機(jī)會(huì)1、借力WTO，實(shí)現(xiàn)渠道多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷戰(zhàn)略。2、國(guó)內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給公司的成長(zhǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。3、突破傳統(tǒng)分銷模式，向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化。SWOT分析1、企業(yè)的技術(shù)含量低，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的瓶頸。2、加入WTO，公司面臨“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不規(guī)范和信用的缺失使公司的機(jī)會(huì)成本增加。4、A公司的快速擴(kuò)張與發(fā)展。5、B公司上市后經(jīng)營(yíng)目標(biāo)針對(duì)本公司。6、C公司搶奪客戶。7、小公司價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們的7大威脅第26頁(yè)/共101頁(yè)28二、尋找機(jī)會(huì)（續(xù)）1、優(yōu)勢(shì)（1）在所有優(yōu)勢(shì)中找到核心優(yōu)勢(shì)核心優(yōu)勢(shì)=核心競(jìng)爭(zhēng)力核心優(yōu)勢(shì)的三個(gè)條件：①這種競(jìng)爭(zhēng)力能創(chuàng)造價(jià)值；②對(duì)手沒(méi)有；③不可復(fù)制，不可替代。（2）絕招就是把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致，水滴石穿的道理、堅(jiān)持的道理、時(shí)間的道理，是時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。第27頁(yè)/共101頁(yè)29（3）聚焦尖刀產(chǎn)品分類別，一招鮮吃遍天，一劍封喉選尖刀產(chǎn)品的方法產(chǎn)品/標(biāo)準(zhǔn)1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品1、收入2、利潤(rùn)率3、客戶的忠誠(chéng)度4、重復(fù)購(gòu)買率/轉(zhuǎn)介紹率5、趨勢(shì)6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第28頁(yè)/共101頁(yè)30二、尋找機(jī)會(huì)（續(xù)）優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)尋找切入點(diǎn)尖刀插入機(jī)會(huì)點(diǎn)2、機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的具備的眼光：1、一縣的眼光2、一省的眼光3、一國(guó)的眼光4、全球的眼光方法：1、要有核心競(jìng)爭(zhēng)力2、全球視野，本土操作3、資源整合第29頁(yè)/共101頁(yè)313、劣勢(shì)改變方法：（1）揚(yáng)長(zhǎng)避短（2）改進(jìn)（3）取長(zhǎng)補(bǔ)短——合作，優(yōu)勢(shì)換優(yōu)勢(shì)4、威脅最大的威脅來(lái)自于不知道威脅解決方法：（1）居安思危（2）戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢（3）謙虛不僅是一種美德，更是一種智慧（4）在危機(jī)中找轉(zhuǎn)機(jī)（5）團(tuán)隊(duì)要有緊迫感第30頁(yè)/共101頁(yè)32案例：深圳萬(wàn)科的10年加法（1984-1993）1984年，王石在深圳組建成立現(xiàn)代科教儀器展銷中心（萬(wàn)科前身）經(jīng)營(yíng)辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。1988年，政府批準(zhǔn)萬(wàn)科股改方案，募集資金2800萬(wàn)，萬(wàn)科進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，并涉足工業(yè)加工。1990年，萬(wàn)科進(jìn)入連鎖零售，電影制片及激光影碟等新的領(lǐng)域；至1993年，萬(wàn)科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、印刷、機(jī)加工、電氣工程等13大類。經(jīng)過(guò)十年的加法，萬(wàn)科發(fā)展成為中國(guó)多元化的集團(tuán)企業(yè)。第31頁(yè)/共101頁(yè)33案例：深圳萬(wàn)科的10年減法（1993-2003年）1992年，王石算了一筆賬，把多元化時(shí)期所有虧的錢和賺的錢相加，結(jié)果竟然是虧損。多元化經(jīng)營(yíng)的思路，導(dǎo)致萬(wàn)科資源配置過(guò)于分散，業(yè)績(jī)上升乏力。同一時(shí)期，走專業(yè)化發(fā)展道路的聯(lián)想、海爾和華為集團(tuán)的發(fā)展速度和規(guī)模都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了萬(wàn)科。1995年，萬(wàn)科開始全面調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，一改過(guò)去商場(chǎng)、公寓、寫字樓什么都干的做法，轉(zhuǎn)為以開發(fā)城市中檔居民住宅為主。1996年，萬(wàn)科轉(zhuǎn)讓當(dāng)時(shí)廣東水飲料市場(chǎng)占有率第一的怡寶食品飲料公司。1997年，萬(wàn)科轉(zhuǎn)讓屬下的揚(yáng)聲器制造廠及供電服務(wù)公司，轉(zhuǎn)讓之時(shí)，揚(yáng)聲器產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)40%。2000年2月，萬(wàn)科轉(zhuǎn)讓深圳萬(wàn)科精品制造公司100%的股權(quán)。2001年8月，萬(wàn)科將持有的萬(wàn)佳百貨72%的股份全部轉(zhuǎn)讓給中國(guó)華潤(rùn)。10年專業(yè)化，造就了一個(gè)具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的萬(wàn)科；沒(méi)有十年的減法，也就沒(méi)有今天中國(guó)最大的房地長(zhǎng)開發(fā)商。第32頁(yè)/共101頁(yè)34小結(jié)1、聚焦尖刀2、取長(zhǎng)補(bǔ)短3、全球視野4、居安思危第33頁(yè)/共101頁(yè)35三、明確客戶

——對(duì)目標(biāo)客戶，你了解什么1、客戶購(gòu)買的好處是什么？2、在何處購(gòu)買，何處使用？3、在何時(shí)購(gòu)買？4、客戶對(duì)價(jià)值的承受度5、客戶對(duì)品質(zhì)的期望6、客戶對(duì)服務(wù)的期望7、購(gòu)買時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？8、購(gòu)買頻率如何？9、客戶購(gòu)買時(shí)傳播誘因10、未來(lái)10年，以上問(wèn)題會(huì)發(fā)生怎樣的變化？第34頁(yè)/共101頁(yè)36三、明確客戶（續(xù)）1、客戶戰(zhàn)略定位2、分類管理3、成功模式4、三大核心第35頁(yè)/共101頁(yè)371、客戶戰(zhàn)略定位1.1鎖定高端客戶——利潤(rùn)來(lái)自高端市場(chǎng)（1）低買高賣

A、怎么賣？B、價(jià)值導(dǎo)向C、品牌D、品質(zhì)E、服務(wù)F、新技術(shù)（2）高額利潤(rùn)——20\80原則

A、20%的人擁有80%的財(cái)富；

B、80%的人擁有20%的財(cái)富；

C、20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)；

D、80%的客戶創(chuàng)造20%的利潤(rùn)；

E、20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)。第36頁(yè)/共101頁(yè)381、客戶戰(zhàn)略定位（續(xù)）1.2鎖定低端，觀察客戶反映，靠以下內(nèi)容：（1）對(duì)價(jià)格敏感應(yīng)對(duì)低成本；（2）低成本+大規(guī)模（低買低賣）靠量（3）戰(zhàn)略與資源、管理必須匹配1.3細(xì)分市場(chǎng)——在低端里找高端高低80%20%80%利潤(rùn)第37頁(yè)/共101頁(yè)392、客戶分類管理主要利潤(rùn)資金持平可能虧損一千條小魚=一桶魚=一條大魚第38頁(yè)/共101頁(yè)402、客戶分類管理（續(xù)）VIP卡建立檔案（1）客戶特征誰(shuí)買的多誰(shuí)買的高誰(shuí)重復(fù)買（2）方法大客戶戰(zhàn)略—抱緊大客戶—捆綁客戶—粘住客戶—忠誠(chéng)計(jì)劃提升—交叉銷售——向上提升篩選客戶砍掉第39頁(yè)/共101頁(yè)412、客戶分類管理（續(xù)）三大稀缺資源人才時(shí)間精力資源、資金大魚的規(guī)律、特征買的高的買的多的重復(fù)買的質(zhì)比量更重要重復(fù)購(gòu)買資源用在哪里，結(jié)果就出在哪里做高端，抓大魚第40頁(yè)/共101頁(yè)423、成功模式關(guān)系（服務(wù)）+專業(yè)（實(shí)力）4、三大核心20%核心客戶20%核心產(chǎn)品20%核心員工

管理者要將80%時(shí)間用在20%的三大核心上第41頁(yè)/共101頁(yè)43小結(jié)鎖定高端，搶占制高點(diǎn)分類管理，優(yōu)化資源關(guān)系+專業(yè)20%、80%抓重點(diǎn)第42頁(yè)/共101頁(yè)44四、產(chǎn)品定位M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3M1M2M3P1P2P3P1P2P3M1M2M3M1M2M3注：P—產(chǎn)品

M—市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)單一產(chǎn)品和市場(chǎng)有選擇的專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化全面覆蓋第43頁(yè)/共101頁(yè)45四、產(chǎn)品定位（續(xù)）1、產(chǎn)品的五大黃金價(jià)值（1）名字（2）包裝（3）服務(wù)（4）賣點(diǎn)（5）品質(zhì)

第44頁(yè)/共101頁(yè)464.1.1名字產(chǎn)品成功的一半節(jié)省30%的廣告費(fèi)是心智資源取名方法1、賣點(diǎn)取名2、功能取名3、名人效應(yīng)第45頁(yè)/共101頁(yè)474.1.2包裝帶來(lái)60%價(jià)值以貌取人（人靠衣裝馬靠鞍）企業(yè)整體形象包裝：1、VI設(shè)計(jì)，看到聽到感覺(jué)到2、行為設(shè)計(jì)語(yǔ)言服務(wù)3、理念設(shè)計(jì)愿景價(jià)值觀五大黃金價(jià)值第46頁(yè)/共101頁(yè)484.1.3賣點(diǎn)USP——獨(dú)特銷售主張賣點(diǎn)是消費(fèi)者非買不可的理由例如：海飛絲（去屑）沃爾瑪（平價(jià)）要將產(chǎn)品的特點(diǎn)加工成賣點(diǎn)1、獨(dú)特2、差異3、客戶需要4、支持點(diǎn)——單一而精準(zhǔn)五大黃金價(jià)值第47頁(yè)/共101頁(yè)494.1.4服務(wù)1、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)2、產(chǎn)品同質(zhì)，服務(wù)有差異3、產(chǎn)品會(huì)過(guò)剩，但服務(wù)是稀缺資源一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)賣服務(wù)三流企業(yè)賣產(chǎn)品四流企業(yè)賣苦力五大黃金價(jià)值第48頁(yè)/共101頁(yè)504.1.5品質(zhì)1、品質(zhì)是生命線2、產(chǎn)品就是人品3、品質(zhì)越高，成本越低方法：1、一把手工程，掃樓梯，從上而下2、抓態(tài)度3、抓信念4、抓作風(fēng)：言行舉止抓起5、高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，第一次把事情做好五大黃金價(jià)值第49頁(yè)/共101頁(yè)51

2、常用的五大戰(zhàn)略（1）差異化戰(zhàn)略（2）低成本戰(zhàn)略（3）聚焦戰(zhàn)略（4）區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略（5）附加價(jià)值戰(zhàn)略第50頁(yè)/共101頁(yè)524.2.1差異化戰(zhàn)略同行95%產(chǎn)品都是相同的相同的變得不相同方法：

1、營(yíng)銷差異

2、產(chǎn)品創(chuàng)新改變認(rèn)知、名字、包裝、服務(wù)、賣點(diǎn)、品質(zhì)相同的東西賣的不相同認(rèn)知=事實(shí)顧客外行需賣家引導(dǎo)舊元素新組合例如：排毒養(yǎng)顏膠囊大黃+西洋參營(yíng)養(yǎng)快線：牛奶+水果第51頁(yè)/共101頁(yè)534.2.2低成本戰(zhàn)略降低成本提高周轉(zhuǎn)率方法：

1、殺手锏

2、商場(chǎng)沒(méi)有低價(jià)戰(zhàn)，只有低成本戰(zhàn)例如：美國(guó)西南航空統(tǒng)一機(jī)型、沒(méi)有餐飲、短途飛行、取消商務(wù)艙、頭等艙、低底薪+高提成第52頁(yè)/共101頁(yè)544.2.3聚焦戰(zhàn)略產(chǎn)品聚焦市場(chǎng)聚焦客戶聚焦人、才、物聚焦?fàn)I銷手段聚焦必定成功法則：集中一切兵力，殲滅一小撮敵人第53頁(yè)/共101頁(yè)554.2.4區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略在一個(gè)領(lǐng)域/區(qū)域，一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)種類做到第一1、松下，與其東京三流，不如鄉(xiāng)村一流2、做小池塘中的大魚，不做大池塘中的小魚方法鎖定高端定價(jià)權(quán)唯一=第一第54頁(yè)/共101頁(yè)564.2.5附加價(jià)值戰(zhàn)略有形價(jià)值：功能品質(zhì)無(wú)形價(jià)值：品牌、商譽(yù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)價(jià)格越高，價(jià)值感越強(qiáng)，滿足感越強(qiáng)葵花寶典：附加值+低成本（改進(jìn)成本）九陰真經(jīng)：聚焦+區(qū)域領(lǐng)先（小王策略）第55頁(yè)/共101頁(yè)57小結(jié)五大黃金價(jià)值1、名字——成功一半2、包裝——60%的價(jià)值3、服務(wù)——3倍價(jià)值4、賣點(diǎn)——非買不可的理由5、品質(zhì)——生命線常用的五大戰(zhàn)略1、差異化戰(zhàn)略——提高品質(zhì)，溢價(jià)2、低成本戰(zhàn)略——低成本，占領(lǐng)市場(chǎng)3、聚焦戰(zhàn)略——聚焦低成本、聚焦差異化4、區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略——小王戰(zhàn)略5、附加價(jià)值戰(zhàn)略—第56頁(yè)/共101頁(yè)58五、盈利目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)①銷售額②回收款③成本④費(fèi)用⑤毛利潤(rùn)⑥稅后利潤(rùn)⑦應(yīng)收賬款⑧庫(kù)存客戶目標(biāo)①新客戶開發(fā)率②客戶流失率③客戶滿意度④客戶投訴率⑤客戶重復(fù)購(gòu)買率第57頁(yè)/共101頁(yè)595.1預(yù)算管理—衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)

財(cái)務(wù)指標(biāo)（KPI）指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限度（新的）年度目標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)（KPI）合同收入遞增15%現(xiàn)金回款遞增15%成本減少10%毛利率遞增20%稅后利潤(rùn)遞增20%應(yīng)收款新簽合同賬齡不超過(guò)90天第58頁(yè)/共101頁(yè)605.1預(yù)算管理—衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)

客戶指標(biāo)（KPI）客戶指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限度（新的）年度目標(biāo)新客戶收入增長(zhǎng)率30%核心客戶收入占總收入%遞增20%客戶滿意度95%第59頁(yè)/共101頁(yè)615.1預(yù)算管理—衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)

產(chǎn)品指標(biāo)（KPI）指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)類型最低限度/增長(zhǎng)10%新的年度目標(biāo)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月總計(jì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)指標(biāo)老產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C第60頁(yè)/共101頁(yè)625.2制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則1、明確化2、可量化3、具有挑戰(zhàn)4、大小結(jié)合、長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合5、要有時(shí)限公司目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)部門目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)……千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)第61頁(yè)/共101頁(yè)635.3制定目標(biāo)的方法、步驟

1、CEO負(fù)全責(zé)2、老數(shù)字3、新計(jì)劃——老數(shù)據(jù)+新計(jì)劃=新目標(biāo)4、開動(dòng)員大會(huì)——講天龍八部、介紹新計(jì)劃、由上至下或由下至上。5、由下至上①營(yíng)銷部：個(gè)人--部門—子公司—營(yíng)銷—CEO②生產(chǎn)預(yù)算③采購(gòu)部④人力資源⑤行政⑥財(cái)務(wù)第62頁(yè)/共101頁(yè)64時(shí)間結(jié)點(diǎn)人人有指標(biāo)預(yù)算要做到天、周、旬、月、季度、年度將指標(biāo)分配到個(gè)人，工作與利益掛鉤真正的管理是立目標(biāo)—下決心—改進(jìn)—糾錯(cuò)—持續(xù)天羅地網(wǎng)1、讓員工感覺(jué)是在為自己工作，工作與利益掛鉤；2、讓員工感覺(jué)是在為理想、責(zé)任、使命感在工作；3、讓員工感到尊重、認(rèn)可、快樂(lè)、希望；4、賞罰分明，有挑戰(zhàn)性；5、尊重和榮譽(yù)。第63頁(yè)/共101頁(yè)65小結(jié)贏利目標(biāo)：預(yù)算管理，先瞄準(zhǔn)再開槍；千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有指標(biāo)。第64頁(yè)/共101頁(yè)66六、績(jī)效管理

-----價(jià)值連城的管理方式績(jī)效機(jī)制是企業(yè)的核心機(jī)制低底薪+高績(jī)效=簡(jiǎn)單化績(jī)效管理的優(yōu)點(diǎn)：1、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣；2、人才選拔；3、責(zé)任感。第65頁(yè)/共101頁(yè)67績(jī)效管理的四大步驟APEI循環(huán)目標(biāo)管理系統(tǒng)1、制定明確的目標(biāo)2、措施與計(jì)劃3、評(píng)估與檢討4、激勵(lì)與處罰第66頁(yè)/共101頁(yè)686.1制定明確的目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)與賞罰掛鉤抓核心指標(biāo)1—3個(gè)，1、CEO：底薪+利潤(rùn)提成2、營(yíng)銷副總：底薪+毛利提成3、后勤部門：底薪+獎(jiǎng)金+成本節(jié)省百分比*100%第67頁(yè)/共101頁(yè)696.2措施與計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表傳幫帶培訓(xùn)指導(dǎo)師傅帶徒弟績(jī)效：傳幫帶綁定第68頁(yè)/共101頁(yè)706.3評(píng)估與檢討每日目標(biāo)評(píng)估檢查每周目標(biāo)評(píng)估檢查每月目標(biāo)評(píng)估檢查每季目標(biāo)評(píng)估檢查每年目標(biāo)評(píng)估檢查員工只做你檢查的事五定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé)第69頁(yè)/共101頁(yè)716.3.1績(jī)效評(píng)估

兩會(huì)制度晨會(huì)+夕會(huì)

3每3對(duì)照每人、每天、每件事對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果第70頁(yè)/共101頁(yè)726.3.2檢查每月10號(hào)，董事長(zhǎng)對(duì)CEO檢查CEO每周對(duì)部門經(jīng)理檢查部門經(jīng)理每天對(duì)員工進(jìn)行檢查四問(wèn)：1、目標(biāo)差距是多少2、怎么改進(jìn)3、下周目標(biāo)4、下周措施第71頁(yè)/共101頁(yè)736.4激勵(lì)與處罰通過(guò)評(píng)估與檢討，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)第72頁(yè)/共101頁(yè)746.4.1薪酬的基本制度低底薪+高提成員工做激勵(lì)的事：工資（30%）+績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)（70%）毛利提成（毛利=收入-成本-營(yíng)業(yè)稅金）第73頁(yè)/共101頁(yè)756.4.2方法獎(jiǎng)勵(lì)：有階梯，達(dá)成就上，不達(dá)成就降罰：設(shè)立電網(wǎng)，設(shè)立最低目標(biāo)1、各崗位設(shè)立最低指標(biāo)，不合格辭退；2、3各月考核不合格，辭退；3、總經(jīng)理6個(gè)月達(dá)不到60%。自動(dòng)離職好制度讓壞人變好，壞制度讓好人變壞，系統(tǒng)和檢查才能讓人成功第74頁(yè)/共101頁(yè)76小結(jié)每件事定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣獎(jiǎng)的心花怒放，罰的膽戰(zhàn)心驚第75頁(yè)/共101頁(yè)77七、市場(chǎng)營(yíng)銷1960年世界營(yíng)銷專家羅姆·麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合通路——使產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)到目標(biāo)客戶手中進(jìn)行的所有活動(dòng)4P產(chǎn)品——向目標(biāo)消費(fèi)者提供的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格——客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額推廣——如何說(shuō)服目標(biāo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)4P4C4P產(chǎn)品價(jià)格通路推廣需求合適方便溝通4C第76頁(yè)/共101頁(yè)7.1產(chǎn)品（營(yíng)銷組合的第一個(gè)P）

7.1.1打造完整產(chǎn)品第77頁(yè)/共101頁(yè)797.1.2產(chǎn)品的生命周期第78頁(yè)/共101頁(yè)807.1.3打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品第79頁(yè)/共101頁(yè)817.1.4增加產(chǎn)品需求的九種方法第80頁(yè)/共101頁(yè)827.2價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)P）定價(jià)是營(yíng)銷中的最大杠桿定價(jià)定生死兩個(gè)笨蛋定價(jià)定天下價(jià)格1%利潤(rùn)11.8%或8%銷量1%利潤(rùn)3.3%或1.5%1000500100定價(jià)=定了戰(zhàn)略=定了客戶、定產(chǎn)品、定對(duì)手定價(jià)過(guò)低降價(jià)自殺第81頁(yè)/共101頁(yè)837.2價(jià)格（營(yíng)銷組合的第二個(gè)P）1、成本定價(jià)2、薄利多銷薄利=薄情3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、價(jià)值的塑造不夠定價(jià)誤區(qū)客戶習(xí)慣：1、高價(jià)=高質(zhì)便宜無(wú)好貨2、高貴=珍貴3、客戶不是買便宜，是占便宜4、客戶是追高殺跌第82頁(yè)/共101頁(yè)847.2.16+1定價(jià)模式成立定價(jià)委員會(huì)1CEO、CFO、高管擔(dān)任6差異化定價(jià)價(jià)值定價(jià)目標(biāo)客戶定價(jià)特價(jià)品定價(jià)小數(shù)點(diǎn)定價(jià)高開低走定價(jià)提升價(jià)值：創(chuàng)新、品質(zhì)、功能、服務(wù)塑造價(jià)值：名字、包裝、賣點(diǎn)、宣傳販賣價(jià)值：信心、廣告、精準(zhǔn)的客戶相同賣不同，改變定價(jià)方法特價(jià)品是誘餌1、交叉銷售2、向上銷售1、精算；2、感覺(jué)好第83頁(yè)/共101頁(yè)857.2.2定價(jià)決策過(guò)程戰(zhàn)略利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率打擊對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)委員會(huì)——選擇定價(jià)策略報(bào)價(jià)——追蹤價(jià)格目標(biāo)客戶產(chǎn)品（價(jià)值、成本）競(jìng)爭(zhēng)越激勵(lì)，價(jià)格越靠近成本第84頁(yè)/共101頁(yè)867.2.3五種定價(jià)法1、成本定價(jià)法；2、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)；3、需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本；4、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格；5、產(chǎn)品線定價(jià)法第85頁(yè)/共101頁(yè)877.3通路（營(yíng)銷組合的第三個(gè)P）產(chǎn)品分