銷售中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益

長期利益手段

炒作

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向

雙向信用客戶管理

不重視

重視規(guī)范人員管理

利益趨動

素質(zhì)與能力開發(fā)績效評估

簡單量化

行為過程管理銷售團(tuán)隊

散兵游勇

團(tuán)隊作業(yè)流動率

高

低如何激發(fā)客戶購買的情緒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品激發(fā)客戶情緒周到服務(wù)激發(fā)客戶情緒企業(yè)承諾激發(fā)客戶情緒你銷售的是什么?產(chǎn)品人員服務(wù)形象行銷戰(zhàn)將的三大行動力概念的力量原動力技術(shù)力概念的力量觀念掌握脈動反映市場敏感度贏的想法原動力活力熱力工作態(tài)度韌性潛在需求隱形需求顯性需求好處顧客

銷售力產(chǎn)品適用產(chǎn)品利益了解顧客業(yè)務(wù)員要求訂單了解原因不做成生意解決問題詢問有興趣聽策略公司產(chǎn)品知識顧客傾聽了解

真的拒絕真的抱怨借口改變觀念繼續(xù)商談繼續(xù)表演有錢有決定權(quán)有需求a他喜歡現(xiàn)有的產(chǎn)品(證明有更好的產(chǎn)品…..)b不喜歡我們的價格(價格--價值)c認(rèn)為產(chǎn)品不適合他(將產(chǎn)品特性所能帶給他的好處與需求連在一起)d他懷疑我們的產(chǎn)品(證明,說服,運用第三者)e隱藏拒絕的理由(1:直接問他.2:運用間接接近技巧3:使用問的技巧)站在他的立場看問題a當(dāng)場調(diào)查b收集所有訊息c寫下所有事實d告訴他已經(jīng)替他們解決什么事e告訴他可能的辦法是什么f再度關(guān)心與同情g確實追蹤進(jìn)入銷售主題的技巧掌握購買過程“7”大階段1、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價值COMPARE6、決心購買DICIDER7、進(jìn)行購買ACTION產(chǎn)品說明的技巧透過證明說明您的客戶STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點STEP2準(zhǔn)備針對銷售重點的證據(jù)實物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道客戶服務(wù)的準(zhǔn)則客戶就是收入態(tài)度左右服務(wù)的表現(xiàn)程度客戶只有一個目的>>>需要幫助老客戶的價值是其銷售的二十倍繼續(xù)和你做生意的客戶是你最大的優(yōu)勢只有滿意度是不夠的,要努力建立忠誠度親切,友善,助人與成功成正比口碑的威力比媒體廣告強(qiáng)五十倍

不要懷疑自己的實力和能力成功與失敗就