房地產(chǎn)經(jīng)典促銷14式“促銷”的使用目的增加上門量

促進(jìn)成交足夠的上門量是保證高成交量的基礎(chǔ)短期內(nèi)促進(jìn)樓盤銷售增長的目的：“促銷方式”的主要分類折扣、減房款贈送2。降低購房門檻1。優(yōu)惠措施——實物——使用權(quán)、體驗滿足目標(biāo)客戶某種需求的利益：“促銷”的主要適用階段

儲客階段

銷售階段——主要為銷售階段做鋪墊的，對應(yīng)折扣與減房款——直接為促進(jìn)成交1—看樓積分以來售樓處看樓的次數(shù)決定開盤購房時的優(yōu)惠額度目的：——保證現(xiàn)場人氣，增加上門——甄別客戶誠意度操作方式：派發(fā)體驗/看樓積分卡客戶上門看樓,即獲取相應(yīng)積分開盤時獲取相應(yīng)折扣適用項目：位置較偏、上門量不足的普通住宅典型樓盤：金眾藍(lán)鉆風(fēng)景、慢城1期適用階段：“售樓處開放”至“開盤”期間金眾藍(lán)鉆風(fēng)景—積分卡

通過蓋章個數(shù)來確定開盤時選房額外優(yōu)惠2—現(xiàn)金沖抵如存/交2000元抵30000元等手段目的：——甄別客戶誠意度——促進(jìn)成交操作方式：交/存2000元辦理VIP卡開盤時減免30000元房款（具體金額可根據(jù)項目情況調(diào)整）適用項目：所有項目適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金從辦理VIP卡起，每日可返還相應(yīng)金額，時間越長，金額越大目的：——吸引客戶早日辦理相關(guān)誠意登記——促進(jìn)成交操作方式：（1）辦理VIP卡每日進(jìn)100元開盤根據(jù)其累計天數(shù)的相應(yīng)金額進(jìn)行房價減免適用項目：普通住宅使用的較多典型樓盤：中央悅城2期、中海怡瑞山居適用階段：“客戶誠意度甄別”至“開盤”期間使用注意事項：開盤時間確定，控制可累計的天數(shù)3—現(xiàn)金增值、日進(jìn)百/千金目的：逼定工具，督促客戶早日落定適用階段：持續(xù)銷售期（固定優(yōu)惠時間段）“促銷”的主要適用階段

儲客階段

銷售階段1—折扣開盤當(dāng)日日額外折折扣——每個項目目均會采采用飛鏢/轉(zhuǎn)盤定折折扣——徽王府組織團(tuán)購購享受額額外折扣扣等——中央悅城城（一）折扣、減減房款———效果果最好，，客戶接接受度最最高適用于所所有項目目（一）折扣、減減房款———效果果最好，，客戶接接受度最最高2—返現(xiàn)金、、減總價價從總價或或首期中中直接減減去部分分金額，，可定額額，或根根據(jù)不同同房型送送不同額額度開盤：成交房號號總價額額外減4萬中央悅悅城3期尾盤：左庭右院院尾盤，，2房減6萬，3房減10萬持續(xù)銷售售期：通過其他他名義減減房款，，如贈送送裝修禮禮券等（一）折扣、減減房款———效果果最好，，客戶接接受度最最高3—特價單位位、一口口價一般將低低層單位位或者較較差戶型型下調(diào)價價格，取取意頭好好的整數(shù)數(shù)。開盤、尾尾盤（剩剩余套數(shù)數(shù)不多時時）較常常使用中央悅城城2期開盤時時一口價價單位當(dāng)當(dāng)天全部部售出4—送月供按照貸款款7成30年計計算，送送1-3年月供供，操作作方式一一般有如如下2種種：（1）根根據(jù)不同同面積計計算贈送送的總金金額，在在總房款款里減；；（2）每每月將月月供款打打入客戶戶帳戶內(nèi)內(nèi)。一般客戶戶均會選選擇第一一種方案案適用于小小戶型項項目（一）折扣、減減房款———效果果最好，，客戶接接受度最最高5—入伙前送送供樓利利息（二）贈送物業(yè)業(yè)管理費費——常用手段段贈送物業(yè)業(yè)管理費費目前使使用較普普遍，與與業(yè)主利利益直接接相關(guān)，，效果較較好。適用項目目：所有項目目使用階階段：：銷售階階段（（特別別是困困難期期、尾尾盤）），常常和老老帶新新活動動結(jié)合合（三）贈送實物———大件的、實實用的、與與購房相關(guān)關(guān)的受歡迎迎度較高1—送裝修、送送裝修套餐餐（1）送裝修適用于戶型型可變性不不高的項目目。高檔住宅、、普通住宅宅均適用。。今后的發(fā)發(fā)展趨勢將將是帶裝修修銷售（2）送裝修套套餐提供2-3種不同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的裝修套套餐供客戶戶選擇，一一般與百安安居等專業(yè)業(yè)公司合作作——優(yōu)品藝墅，，與百安居居合作，提提供600元/m2、800元/m2兩種套餐（三）贈送實物2—送轎車買房送車：目前政府不允允許；送購車優(yōu)惠：：與車行合作，，買房即享受受指定車行的的購車優(yōu)惠（（與車行協(xié)商商，互惠互利利）（三）贈送實物3—送家電、家私私送家電：常用用的促銷手段段，尤以空調(diào)調(diào)最受歡迎送家私：多用用于酒店式公公寓其他：送筆記本送水晶送購物券送禮籃送門票·······（四）贈送使用權(quán)、、體驗——車位和學(xué)位最最具吸引力1—送車位使用權(quán)權(quán)相當(dāng)于將車位位出售，或長長期租用給固固定客戶適用項目：適用于中高檔檔樓盤典型案例：香蜜湖1號、藍(lán)灣半島島（四）贈送使用權(quán)、、體驗2—送名校學(xué)位多用于與教育育資源進(jìn)行嫁嫁接的樓盤，，對有子女的的家庭具有強(qiáng)強(qiáng)烈的吸引力力；適用項目：大社區(qū)、中大大戶型、中檔檔樓盤典型樓盤：慢城、桃源居居（四）贈送使用權(quán)、、體驗3—送商鋪使用權(quán)適用項目：帶商鋪的項目目，樓鋪互相相促進(jìn)銷售操作方式：購房即送0.5－2年的指定商鋪鋪的免租使用用期，同時以以帶租約的名名義促進(jìn)該商商鋪的銷售。。商鋪使用期期間的每月租租金由發(fā)展商商給予商鋪業(yè)業(yè)主。注意事項：發(fā)展商后續(xù)工作較繁繁瑣。（四）贈送使用權(quán)、、體驗4—送送旅旅游游送國國內(nèi)內(nèi)外外知知名名景景點點旅旅游游，，一一般般是是項項目目風(fēng)風(fēng)格格的的來來源源地地；；適用時期期：與節(jié)日、、長假等等結(jié)合典型樓盤盤：波托菲諾諾的意大大利風(fēng)情情之旅、、徽王府府的徽派派之旅（四）贈送使用用權(quán)、體體驗5—其他送戶口：：多用于關(guān)關(guān)外樓盤盤，已成成為歷史史送保險：：20年購房保保險，目目前用的的較少（五）降低購房房門檻——適用于中中小戶型型項目1—低首付、、零首付付、分期期付首期期針對人群群：高薪的月月光族，，年輕的的置業(yè)者者適用項目目：中小戶型型項目操作方式式：發(fā)展商墊墊付部分分或全部部首付資資金，小小業(yè)主分分期返還還，一般般是入伙伙前還清清。注意事項項：發(fā)展商承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險較大大，后續(xù)續(xù)工作較較繁瑣由于目前前購房門門檻不斷斷提高，，如客戶戶資金周周轉(zhuǎn)短時時間內(nèi)有有困難時時，同樣樣適用于于中大戶戶型項目目（五）降低購房房門檻——適用于中中小戶型型項目2—帶租約出出售適用項目目：投資型物物業(yè)(度假型物物業(yè)、小小戶型項項目)操作方式式：委托發(fā)展展商進(jìn)行行出租，，發(fā)展商商按承諾回報報率每月給業(yè)業(yè)主返還還租金注意事項項：發(fā)展商必必須有專專門的物物業(yè)公司司進(jìn)行后后續(xù)招租租工作（六）老帶新———所有有項目的的基本動動作、有有效法寶寶。既保保證上門門，又促促進(jìn)成交交。（1）老業(yè)業(yè)主介介紹新新客戶戶購買買操作方方式：：老業(yè)業(yè)主介介紹新新客戶戶成功功購買買，新新老客客戶均均有相相應(yīng)的的獎勵勵機(jī)制制，根根據(jù)客客戶的的不同同需求求給予予不同同的獎獎勵方方式效果非非常好好，一一般所所有項項目均均會采采用此此措施施。它它往往往是成成交低低迷時時最有有效的的手段段。例如：：中央央悅城城2期超過過30%的房號號是老老業(yè)主主介紹紹購買買的。。如香蜜蜜湖1號根據(jù)據(jù)客戶戶特點點及需需求獎獎勵老老業(yè)主主大金金中央央空調(diào)調(diào)（價價格約約10-15萬）如中央央悅城城給老老客戶戶贈送送5000元天虹虹購物物卡，，新客客戶3000元天虹虹購物物卡（六））老帶新新———所有有項目目的基基本動動作、、有效效法寶寶。既既保證證上門門，又又促進(jìn)進(jìn)成交交。（2）“老帶新新”擴(kuò)大化化操作方式：：將“老”與“新”的界定范圍圍擴(kuò)大，甚甚至不界定定，以最大大化的利用用客戶資源源聯(lián)動也是一一種變相的“擴(kuò)大化老帶帶新”促銷方式選選擇的要點點（1）結(jié)合樓盤盤特色，與與樓盤檔次次相匹配；；（2）充分利用用自身資源源；（3）抓住目標(biāo)標(biāo)客戶的需需求；（4）根據(jù)競爭爭情況制訂訂；（5）配合廣告告宣傳。14式：各促銷方式效效果評估——沒有好與不不好，只有有適合和不不適合分類手段香蜜湖1號中央悅城慢城儲客期手段看樓積分現(xiàn)金沖抵現(xiàn)金增值，日進(jìn)百金折價折扣返現(xiàn)金、減總價特價單位、一口價贈送物管費送實物送裝修送家電送使用權(quán)、體驗送車位使用權(quán)送旅游降低置業(yè)門檻低首付帶租約出售老帶新付款方式——不同的付款款方式對應(yīng)應(yīng)不同的折折扣付款方式折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%淡市中用的的比較多，分的比較較細(xì)。目的：促促使客戶戶多交首首期；通通過合理理的付款款方式設(shè)設(shè)定，達(dá)達(dá)到價值值最大化化適用項目目：普通住住宅，豪豪宅項目目較少適適用典型樓盤盤：可園7期經(jīng)典案例例1:新天地名名居第一批選選房百分百銷銷售1年1612套減房價兌獎金汽車大抽抽獎促銷優(yōu)惠內(nèi)容數(shù)量（套）金額（元）套數(shù)比金額比8月21日每平米減300元228382325718.7%29.3%8月23-24日每平米減100元231511521.9%1.2%國慶期間優(yōu)惠每平米減100元583247534.7%2.5%新天地開盤每平米減300元7711836386.3%9.1%新天地開盤每平米減100元231119961.9%0.9%龍座選房每平米減300元7812209266.4%9.4%龍座選房每平米減100元15816921.2%0.6%老帶新贈送購物卡27741600022.7%3.2%贈送車位使用費20000在總價中扣減71400000.6%1.1%A棟E單位贈送家私家電在總價中減2萬元224400001.8%3.4%A棟B、D單位贈送家私家電在總價中減2.5萬元61500000.5%1.2%總價減尾數(shù)2612922922.1%9.9%發(fā)展商額外折扣376365326230.8%28.0%項目經(jīng)理額外折扣6443480.5%0.3%合計122213033316100.0%100.0%促銷方式式：主要要為減單單價、老老帶新、、贈送車車位使用用權(quán)、贈贈送家私私家電、、總價減尾尾數(shù)等資料來源源：《新天地名名居100%銷售總結(jié)結(jié)》11月25日，1房2房增加首期一成成付款方式式12月6日前（含含6日）E棟21、22、26房號取消消0.5成首期付款12月13日前（含含13日）E棟20、29、30房號取消消0.5成首期付款從05年1月2日起，0.5成首期付付款限制制在每周周5套內(nèi)付款方式式：通過過超輕松松付款方方式控制制、分批批分量引引導(dǎo)房號號消化資料來源源：《新天地名名居100%銷售總結(jié)結(jié)》積分卡營營銷策略略充值計劃劃為了加強(qiáng)強(qiáng)積分卡卡價值宣宣傳和口口碑傳播播，刺激激老卡主主帶客積積極性和和維持每每周周末末現(xiàn)場人人氣，分分階段分分批的充充值計劃劃如下：：凡在11月21日前發(fā)生生交易并并具備增增值資格格的積分分卡卡主主，以分分批分時時間原則每每周通知知約100個卡主，，從11月20日周末開開始安排排增值卡卡主卡主上門充充值“咖咖啡吧””消費和和金光華華廣場購購物卡；；11月22日以后辦辦理買賣賣合同的的積分卡卡卡主，，由現(xiàn)場場銷售代代表負(fù)責(zé)責(zé)填寫增值單，，簽合同同當(dāng)天完完成充值值。資料來源源：《新天地名名居100%銷售總結(jié)結(jié)》積分卡營營銷策略略與金光華華廣場資資源互動動為了使金金光華集集團(tuán)兩項項目的客客戶資源源得到利利用，讓讓兩項目目充分互互動。方案：凡凡在金光光華廣場場購物滿滿800元以上，，憑票據(jù)據(jù)可到金金光華廣廣場新天天地分展展場領(lǐng)取取抽獎券券，參加加新天地地現(xiàn)場抽抽獎，最最高獎設(shè)設(shè)5000元，其它它獎品可可為積分分卡、““羅湖派派”飾品品。資料來源源：《新天地名名居100%銷售總結(jié)結(jié)》積分卡營營銷策略略卡主抽獎獎活動不定期的的小營銷銷活動，，可起到到充分聚聚斂人氣氣，加強(qiáng)強(qiáng)客戶營營銷的的作用，，如周末末針對金金光華廣廣場上門門卡主小小型抽獎獎或食品品節(jié)；重要節(jié)點點大型抽抽獎活動動，擴(kuò)大大積分卡卡影響力力，加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場逼逼定和加加快按揭揭手續(xù)辦辦理。資料來源源：《新天地名名居100%銷售總結(jié)結(jié)》經(jīng)典案例例2:綠景·藍(lán)灣半島島開盤入伙銷售率不不足50%剩余600余套單位位，世聯(lián)聯(lián)進(jìn)場促銷優(yōu)惠惠利用三八八節(jié)贈送送鉆戒促促銷結(jié)合五一一長假的的旅游促促銷結(jié)合項目目會所的的開放進(jìn)進(jìn)行促銷銷類別起止時間主題內(nèi)容效果評估客戶營銷11.1—持續(xù)老帶新老業(yè)主帶新客戶成交各獲一年管理費，后期只送老業(yè)主促銷策略11.14-持續(xù)送現(xiàn)金券2房送3萬，120平米以下3房送4萬（5萬），120平米以上送8萬1.15-2.5新春利是包成交即送2888元利是包11.14—持續(xù)2%購房優(yōu)惠項目經(jīng)理有額外2%購房優(yōu)惠冬交會2%購房優(yōu)惠公開購房均獲2%優(yōu)惠春節(jié)2%購房優(yōu)惠公開購房均獲2%優(yōu)惠現(xiàn)金券降低置置業(yè)門檻，在在銷售中起了了極重要的作作用；折扣是有力的的逼定工具，，為銷售人員員提供了臨門門一腳的強(qiáng)大大武器。促銷方式：主主要為送現(xiàn)金金券、老帶新新、折扣、贈贈送車位使用用權(quán)等資料來源：《藍(lán)灣半島階段段銷售總結(jié)》標(biāo)準(zhǔn)折扣付款方式折扣率大致比例綜合折扣率一次性付款方式0.9210%0.96首期三成0.9420%首期二成0.9650%首期一成120%付款方式：通通過首期一成成付款方式促促進(jìn)房號消化化資料來源：《藍(lán)灣半島階段段銷售總結(jié)》經(jīng)典案例3:瑋鵬花園2002.8開盤2003.6銷售率不足25%剩余600余套單位，世世聯(lián)進(jìn)場促銷優(yōu)惠〖營銷活動時間間順序總圖〗售樓處整改時間（2003年）6月16日7月8月9月10月11月12月2004年1月調(diào)整價表6.166.17-309.20-24秋交會5號樓推出送全屋精裝修修8.2報銷裝修款11.1510.25入伙抽獎慶典典7.4推薦成交送物物業(yè)管理費落定抽獎上門抽獎夏交會7.11-1411.228.8折促銷三年返租10.1國慶額外優(yōu)惠2個點送現(xiàn)金代用券券7.512.10冬交會額外98折12.24~2.8元旦春節(jié)購房大優(yōu)惠送全屋空調(diào)12.14圣誕嘉年華大抽獎資料來源：《瑋鵬花園階段段銷售總結(jié)》現(xiàn)金代用券——抵沖首期款（（1房10000，2房25000，3房30000）分段一口價送裝修款、送送裝修套餐——送裝修款（1房送10000，2房送20000，3房送3000）——送裝修套餐（（每平米增加加350元）老帶新措施——送一年物業(yè)管管理費；送價價值800元老樹消費券券抽獎——落定客戶抽獎獎（送家電））返租——二房單位實施施3年返租計劃節(jié)假日額外折折扣等促銷方式：主主要為減單價價、分段一口口價、老帶新新、送裝修款款、返租等資料來源：《瑋鵬花園階段段銷售總結(jié)》促銷方式效果果評估（一））現(xiàn)金代用券減輕首付壓力；將促銷優(yōu)惠用在刀刃上老帶新優(yōu)惠低成本推廣，“全民營銷”；占總成交的40%送裝修款同等價值的優(yōu)惠被賦予不同的情感價值送裝修套餐符合投資、商務(wù)辦公型購房客戶心理慶典暨抽獎迅速有效增強(qiáng)現(xiàn)場人氣，加快客戶落定速度節(jié)假日額外優(yōu)惠用于現(xiàn)場逼定效果突出資料來源：《瑋鵬花園階段段銷售總結(jié)》分段一口價三年返租有效增強(qiáng)投資客戶信心限量優(yōu)惠一口折利用大眾認(rèn)為產(chǎn)品到了銷售末期都會打折促銷的占便宜心理新春購房大禮包不同的情感價值，用于現(xiàn)場逼定促銷方式效果果評估（二））資料來源：《瑋鵬花園階段段銷售總結(jié)》※低首付，符合合投資性客戶戶心態(tài)；※選擇首首付一一成的的客戶戶享受受的付付款方方式折折扣為為零。。付款折折扣率率：0.9845付款方方式：：通過過首期期一成成付款款方式式大大大促進(jìn)進(jìn)了房房號消消化資料來來源：：《瑋鵬花花園階階段銷銷售總總結(jié)》9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:02:0712:02:0712:0212/31/202212:02:07PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:02:0712:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:02:0712:02:0712:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:02:0712:02:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十十二月202212:02:07下下午12:02:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:02下午12月-2212:02December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3112:02:0712:02:0731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:02:07下下午午12:02下下午12:02:0712月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:02:0712:02:0712:0212/31/202212:02:07PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:02:0712:02Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:02:0712:02:0712:02Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:02:0712:02:07December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月202212:02:07下下午12:02:0712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2212:02下午12月-2212:02December31,202216、少年十五