第一章基本概念與指導(dǎo)思想1-1量化營銷的含義1-2量化管理的可行性1-3影響量化管理的因素1-4量化管理的分類1-5量化營銷策略制定目錄量化營銷基本概念營銷的量化管理----是以數(shù)字為基礎(chǔ)，對(duì)營銷過程中關(guān)鍵的決策點(diǎn)及操作流程，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作的管理模式。在營銷中，銷量、銷售額、成本價(jià)等都可以用數(shù)字來表示，但如何通過數(shù)字分析其中的營銷問題？下圖是通過對(duì)GDP增長(zhǎng)率下降進(jìn)行簡(jiǎn)單分析的例子，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)從數(shù)字表面分析深層次問題，建立邏輯思維。GDP增長(zhǎng)率下降物價(jià)需求下降消費(fèi)者購買力下降產(chǎn)品自身生命周期走到尾期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈原材料庫存精益生產(chǎn)，零庫存策略原材料價(jià)格暴漲企業(yè)在控制成本而使用儲(chǔ)備庫存企業(yè)績(jī)效考核績(jī)效考核設(shè)計(jì)大量主觀因素在企業(yè)中可以通過銷量、銷售額、考勤、客戶數(shù)量、利潤、成本控制來對(duì)營銷部門進(jìn)行績(jī)效考核課堂案例思考引入：美國一個(gè)養(yǎng)殖廠老板，每天關(guān)注新聞看報(bào)紙，有一天看到一則新聞：墨西哥發(fā)生了瘟疫，影響了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。他立即派私人助手去墨西哥確認(rèn)消息，然后進(jìn)行屠宰，并印上安全食品章，運(yùn)往美國東海岸。根據(jù)每個(gè)階段思考其量化指標(biāo)以及啟示。階段量化指標(biāo)確認(rèn)信息時(shí)間、當(dāng)?shù)匚烈咭?guī)模、蔓延速度等屠宰屠宰成本、畜牧量、需求量安全食品章時(shí)間精力成本等冷凍運(yùn)往東海岸空間、倉儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸成本等第二章

量化營銷的戰(zhàn)略管理營銷量化能夠指導(dǎo)我們制定營銷戰(zhàn)略，如賒賬作為一種財(cái)務(wù)政策，實(shí)質(zhì)上是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，評(píng)價(jià)顧客的信用、預(yù)期收益的基礎(chǔ)上進(jìn)行融資支持。是否要制定一項(xiàng)財(cái)務(wù)政策，應(yīng)當(dāng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、公司財(cái)務(wù)狀況分析、貨幣周轉(zhuǎn)率等量化指標(biāo)的分析基礎(chǔ)上進(jìn)行決策。制定戰(zhàn)略的工具SWOT分析，根據(jù)最新數(shù)據(jù)分析，規(guī)劃3—5年的戰(zhàn)略方向業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略波特五力分析增長(zhǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣制定競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略多元化、一體化、專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈前后向整合1.SWOT分析法

常見的幾種戰(zhàn)略制定或匹配方法SWOT分析工具是由安索夫于1956年提出，后經(jīng)過許多管理學(xué)者的努力，發(fā)展成為一種把企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部資源相結(jié)合的綜合性戰(zhàn)略分析工具；SWOT分析是指把企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境形成機(jī)會(huì)(opportunity)、威脅(threat)、優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì)(weakness)四個(gè)方面加以統(tǒng)籌，尋求制定適合企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略方案。用途：：分析析企業(yè)業(yè)擬進(jìn)進(jìn)入的的產(chǎn)品品與市市場(chǎng)定定位；；分析析企業(yè)業(yè)如何何經(jīng)營營業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域，獲獲得持持久競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。使用該該方法法制定定戰(zhàn)略略時(shí)，，要注注意兩兩點(diǎn)：：（1）要對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)和外外部環(huán)環(huán)境的的機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅進(jìn)行行綜合合分析析，尤尤其需需要將將這些些因素素與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手加以以比較較，把內(nèi)內(nèi)外環(huán)環(huán)境中中存在在的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)勢(shì)、機(jī)機(jī)會(huì)、、威脅脅逐項(xiàng)項(xiàng)排列列出來來，形形成SWOT矩陣。。內(nèi)部條件優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weakness）產(chǎn)權(quán)技術(shù)特殊能力產(chǎn)品創(chuàng)新成本優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性良好的財(cái)務(wù)資源高素質(zhì)的管理人員公認(rèn)的行業(yè)領(lǐng)先者買主的良好印象適應(yīng)性強(qiáng)的經(jīng)營戰(zhàn)略……設(shè)備老化產(chǎn)品線范圍窄技術(shù)開發(fā)滯后管理不善營銷能力較弱產(chǎn)品成本高資金緊張企業(yè)形象一般競(jìng)爭(zhēng)地位惡化戰(zhàn)略實(shí)施紀(jì)錄不佳……

外部環(huán)境機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）可以進(jìn)行縱向一體化市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速能爭(zhēng)取到新的用戶群有可能進(jìn)入新市場(chǎng)領(lǐng)域可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)優(yōu)良出現(xiàn)新的行業(yè)或新的需求……競(jìng)爭(zhēng)壓力增大市場(chǎng)增長(zhǎng)較慢政府政策不利新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入用戶的需求正在轉(zhuǎn)移替代品的銷售量正在逐步上升用戶討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)…..SWOT矩陣（2）列出出這些些要素素后，，還必必須根根據(jù)上上述對(duì)對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)要素素的分分析，，從優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、劣勢(shì)勢(shì)、機(jī)機(jī)會(huì)、、威脅脅的可能組組合中，尋尋找出出企業(yè)業(yè)未來來發(fā)展展的戰(zhàn)略大大方向向。簡(jiǎn)單單的說說，可可能有有四種組組合：發(fā)展型戰(zhàn)略(SO)戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略(ST)戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略(WO)戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略(WT)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅(Threat)劣勢(shì)(Weakness)優(yōu)勢(shì)(Strength)ⅠⅡⅢⅣSWOT分析圖①優(yōu)勢(shì)－－機(jī)會(huì)會(huì)(SO)戰(zhàn)略：：發(fā)揮企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)并并利用用企業(yè)業(yè)外部部機(jī)會(huì)會(huì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。②弱點(diǎn)點(diǎn)一機(jī)機(jī)會(huì)(WO)戰(zhàn)略：通過利利用外外部機(jī)機(jī)會(huì)來來彌補(bǔ)補(bǔ)內(nèi)部部弱點(diǎn)點(diǎn)。③優(yōu)勢(shì)勢(shì)一威威脅(OT)戰(zhàn)略：利用本本企業(yè)業(yè)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)回回避或或減輕輕外部部威脅脅的影影響。。④弱點(diǎn)點(diǎn)—威脅(WT)戰(zhàn)略：是一種種旨在在減少少內(nèi)部部弱點(diǎn)點(diǎn)、同同時(shí)回回避外外部環(huán)環(huán)境威威脅的的防御御性技技術(shù)。。常見的的幾種種戰(zhàn)略略制定定或匹匹配方方法2.BCG分析法BCG分析法是美美國波士頓頓咨詢公司司集團(tuán)（BostonConsultingGroup)首創(chuàng)的一種種規(guī)劃企業(yè)業(yè)產(chǎn)品組合合的方法，，又被稱為為波士頓矩矩陣、四象象限分析法法或產(chǎn)品系系列結(jié)構(gòu)管管理法。它假定企業(yè)業(yè)擁有復(fù)雜雜的產(chǎn)品系系列，并且且產(chǎn)品之間間存在明顯顯差別，具具有不同的的市場(chǎng)細(xì)分分。企業(yè)決定產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)時(shí)應(yīng)主要考考慮兩個(gè)基基本因素：：一是企業(yè)的的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，以以市場(chǎng)占有有率指標(biāo)表表示；二是是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)率，以銷銷售增長(zhǎng)率率指標(biāo)表示示。這兩個(gè)因素素相互影響響，共同作作用的結(jié)果果，會(huì)形成成四種具有有不同發(fā)展展前景的產(chǎn)產(chǎn)品類型。企業(yè)針對(duì)不不同類型的的產(chǎn)品應(yīng)采采取的戰(zhàn)略略對(duì)策。BCG矩陣業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換方方向金牛明星相對(duì)市場(chǎng)占有率

市場(chǎng)增長(zhǎng)率￥？低高低高放棄1.010%資金投向戰(zhàn)略選擇收獲發(fā)展問題瘦狗清算象限戰(zhàn)略選擇經(jīng)營單元贏利性所需投資現(xiàn)金流量明星維護(hù)或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率高多幾乎為零或微小負(fù)值金牛維護(hù)或收獲戰(zhàn)略高少極大剩余問題擴(kuò)大市場(chǎng)占有率或放棄或收獲戰(zhàn)略低或?yàn)樨?fù)值非常多不投資負(fù)值剩余瘦狗放棄或清算戰(zhàn)略低或?yàn)樨?fù)值不投資剩余應(yīng)用BCG矩陣的戰(zhàn)略略選擇宏觀環(huán)境分分析中觀環(huán)境分分析微觀環(huán)境分分析量化營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的環(huán)境境分析內(nèi)部環(huán)境—組織結(jié)構(gòu)—組織文化—戰(zhàn)略資源—組織能力

外部環(huán)境—社會(huì)環(huán)境—特殊環(huán)境（任務(wù)環(huán)境）—行業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)機(jī)會(huì)與威脅業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的確定環(huán)境——戰(zhàn)略互動(dòng)框框架行業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)技術(shù)人口法律政策社會(huì)文化全球環(huán)境企業(yè)外部環(huán)環(huán)境分析框框架宏觀環(huán)境——PEST分析法行業(yè)環(huán)境行業(yè)生命周周期理論波特的五力力模型外部環(huán)境分分析宏觀環(huán)境是是企業(yè)發(fā)展展的大趨勢(shì)勢(shì)，對(duì)宏觀觀環(huán)境的精精確分析是是為企業(yè)制制定未來經(jīng)經(jīng)營方向準(zhǔn)準(zhǔn)備歸納。。進(jìn)行宏觀觀環(huán)境分析析則是對(duì)政政治環(huán)境、、經(jīng)濟(jì)地理理、人口社社會(huì)及技術(shù)術(shù)創(chuàng)新四個(gè)個(gè)方面的數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)行收收集與分析析。（一）宏觀環(huán)境—PEST分析法宏觀環(huán)境分分析的內(nèi)容容：確認(rèn)和和評(píng)價(jià)政治治、經(jīng)濟(jì)、、科技、社社會(huì)文化等等因素對(duì)企企業(yè)戰(zhàn)略目目標(biāo)和戰(zhàn)略略選擇的影影響。PEST分析政治(political)、經(jīng)濟(jì)(economical)、社會(huì)(social)、技術(shù)(technological)識(shí)別關(guān)鍵的的影響因素素確認(rèn)長(zhǎng)期變變化的驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素（一）宏觀環(huán)境—PEST分析法1.政治環(huán)境因因素分析政治因素是是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營營活動(dòng)具有有現(xiàn)實(shí)的潛潛在作用與與影響的政政治力量、、政治制度度、體制、、方針政策策，同時(shí)也也包括對(duì)企企業(yè)經(jīng)營活活動(dòng)加以限限制和要求求的法律和和法規(guī)等。。1.政治環(huán)境因因素分析政治會(huì)對(duì)企企業(yè)監(jiān)管、、消費(fèi)能力以及其他與與企業(yè)有關(guān)關(guān)的活動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生十分重重大的影響響力。一個(gè)個(gè)國家或地地區(qū)的政治治制度、體制、方針政策策、法律法法規(guī)等方面面。這些因因素常常制制約、影響響著企業(yè)的的經(jīng)營行為為，尤其影影響企業(yè)較較長(zhǎng)期的投投資行為。。如《勞動(dòng)動(dòng)法》的修訂影響勞勞動(dòng)密集型型產(chǎn)業(yè)，往往東南亞、、越南及中中國中西部部發(fā)展。1.政治環(huán)境因因素分析（1）政治因素素分析的內(nèi)內(nèi)容①企業(yè)所在在地區(qū)和國國家的政局局穩(wěn)定狀況況②執(zhí)政黨所所要推行的的基本政策策以及這些些政策的連連續(xù)性和穩(wěn)穩(wěn)定性③政府對(duì)企業(yè)業(yè)行為的影影響④法律對(duì)企企業(yè)的影響響⑤各種政治治利益集團(tuán)團(tuán)對(duì)企業(yè)活活動(dòng)產(chǎn)生影影響⑥國際政治治形勢(shì)及其其變化（2）政治環(huán)境境因素對(duì)企企業(yè)影響的的特點(diǎn)①直接性②難于預(yù)測(cè)測(cè)性③不可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因因素分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境因因素，是指一個(gè)國國家或地區(qū)區(qū)的經(jīng)濟(jì)制制度、經(jīng)濟(jì)濟(jì)結(jié)構(gòu)、物物質(zhì)資源狀狀況、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水平平、消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)費(fèi)水平，以以及未來的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)等狀況。。近幾年，經(jīng)經(jīng)濟(jì)地理格格局發(fā)生革革命性變化化，人口輸輸出地工業(yè)業(yè)發(fā)展速度度超過東南南沿海，當(dāng)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力力需求上升升，當(dāng)?shù)剞r(nóng)農(nóng)民工選擇擇就近工作作。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因因素分析（1）企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的構(gòu)成主要由社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展水平、、經(jīng)濟(jì)體制制、宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)政策、、社會(huì)購買買力、消費(fèi)費(fèi)者收入水水平和支出出模式、消消費(fèi)者儲(chǔ)蓄蓄和信貸等等要素構(gòu)成成。（2）反映宏觀觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行行狀況的指指標(biāo)主要指標(biāo)有有經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)率、就業(yè)業(yè)水平、物物價(jià)水平、、通貨膨脹脹率、匯率率、國際收收支情況、、利息率等等。（3）居民收入入因素3.社會(huì)文化環(huán)環(huán)境因素分分析一定時(shí)期整整個(gè)社會(huì)發(fā)發(fā)展的一般般狀況。社會(huì)文化環(huán)環(huán)境包括一個(gè)國家或或地區(qū)的社會(huì)性質(zhì)、、人們共享享的價(jià)值觀觀、文化傳傳統(tǒng)、生活活方式、人人口狀況、、教育程度度、風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣、宗教教信仰等各個(gè)方面面。各國的社會(huì)會(huì)與文化對(duì)對(duì)于企業(yè)的的影響不盡盡相同。4.科技環(huán)境因因素分析科技環(huán)境是是指企業(yè)所處的的社會(huì)環(huán)境境中的科技技要素及與與該要素直直接相關(guān)的的各種社會(huì)會(huì)現(xiàn)象的集集合。表現(xiàn)現(xiàn)為目前社會(huì)技技術(shù)總水平平及變化趨趨勢(shì)，技術(shù)術(shù)變遷，技技術(shù)突破對(duì)對(duì)企業(yè)影響響，以及技技術(shù)對(duì)政治治、經(jīng)濟(jì)社社會(huì)環(huán)境之之間的相互互作用的表表現(xiàn)等（具具有變化快快，變化大大，影響面面大等特點(diǎn)點(diǎn)）。科技技不僅是全全球化的驅(qū)驅(qū)動(dòng)力，也也是企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)所在。密密集型產(chǎn)業(yè)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新新能力弱，，技術(shù)創(chuàng)新新、產(chǎn)業(yè)升升級(jí)及空間間轉(zhuǎn)移都能能夠解決企企業(yè)過度依依賴人口勞勞動(dòng)力問題題。在對(duì)PEST四方面具體體分析之后后，利用SWOT工具進(jìn)行綜綜合分析，，并做出準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷。。數(shù)據(jù)說明明大趨勢(shì)，，模型解決決問題。課程任務(wù)：：搜索2012年1月到2013年8月為止的外貿(mào)貿(mào)進(jìn)出口數(shù)數(shù)據(jù)，并對(duì)對(duì)圖表趨勢(shì)勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單單分析。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:29:0514:29:0514:2912/31/20222:29:05PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:29:0514:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:29:0514:29:0514:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:29:0514:29:05December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:29:05下下午午14:29:0512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:29:0514:29:0531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:29:05下下午2:29下下午午14:29:0512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:29:0514:29:0514:2912/31/20222:29:05PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:29:0514:29Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:29:0514:29:0514:29Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:29:0514:29:05December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:29:05下下午午14:29:0512月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:29下下午12月-2214:29December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:29:0514:29:0531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:29:05下下午2:29下下午午14:29:0512月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。14:29:0514:29:0514:2912/31/20222:29:05PM1